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de Sucesso
Como vencer as objees de clientes e chegar ao SIM
Sumrio
Introduo................................................................................................................................3
Equipe do Agendor
Essa sensao familiar para voc? Pois acredite: ela familiar para muitos
vendedores. Quando conversamos com gestores comerciais, eles apontam
que a negociao acaba sendo um calo no dia a dia da equipe de vendas.
Por que isso? Porque muitos vendedores acreditam que a
negociao significa baixar o preo, ou um cabo de guerra.
E ambas as concepes esto erradas. Negociao no
, nem uma coisa, nem outra. Ns mesmos, muitas vezes
temos o hbito de negociar (ou pechinchar) quando
estamos do outro lado. E isso no significa que h algo de errado.
Dito isso, citamos alguns fatos que voc pode desconhecer sobre o que voc
precisa saber para ser um negociador eficaz:
Pode ser falta de entendimento: o seu prospect pode no ter
entendido algum ponto, ou alguma vantagem no ficou clara. Antes de
entrar na discusso de preo, faa um overview do que est vendendo,
para garantir que tudo ficou entendido.
Acontece nas melhores famlias: quando o seu cliente pede desconto,
ou entra em uma negociao de preo, isso no significa que voc um
profissional ruim. A negociao parte do processo. Algumas so mais
fceis, outras mais difceis.
No fique na defensiva: isso pode ofender o seu prospect e transformar
a negociao em uma batalha. Isso o pior que pode acontecer.
Escute: escutar o seu cliente a melhor alternativa. Muitas vezes
justamente ali que est a sada para conseguir um acordo justo com o
seu potencial cliente.
E isso est errado. Saiba o momento de dar um passo atrs e o momento que
voc deve dizer no, e sair da negociao de cabea erguida.
Perder no pode ser uma opo na negociao. Lembre-se disso enquanto
conversa e se relaciona com o seu potencial cliente, e se ele pedir a voc algo
impossvel, deixe isso claro para ele.
Perder ou ganhar. Voc quer ganhar do seu cliente, ou quer ajud-lo a
encontrar a melhor soluo? justamente sobre isso que vamos falar no
nosso prximo tpico.
O mesmo acontece com o seu potencial cliente. Ele pode estar oferecendo a
voc o melhor que ele pode.
Muitos estudiosos de negociao afirmam que, no incio de uma negociao
o vendedor oferece para o cliente o seu maior preo, e o cliente tenta pagar o
menor preo possvel por aquilo que quer comprar.
Infelizmente ainda acontecem casos como esse atualmente. Mas, se estamos
falando de uma venda consultiva, em um processo de vendas em que est
claro o papel do vendedor em auxiliar o cliente a resolver o problema dele, o
cenrio precisa ser diferente.
Quando o vendedor est engajado na misso de servir o cliente, no tem
tempo para arriscar a venda com uma estratgia que pode resultar em um tiro
no p.
Agora que voc j sabe a origem de um impasse, e sabe que ele o ponto de
tenso em uma negociao, seria til saber o que fazer diante dele, no mesmo?
Obviamente, voc pode seguir ou desistir, como j dissemos acima, mas
muitas vezes isso j no resolve mais o seu caso, e sair de uma negociao
pode ser to duro quanto entrar em uma. Principalmente sem o gosto de uma
venda fechada.
O melhor a fazer nesse caso, para que todos no percam mais do que o
tempo jogado fora em uma negociao que muitas vezes podem durar
meses jogar abertamente.
Muitas vezes, voc no pode ceder com o que o seu cliente quer
de voc, mas pode oferecer outras coisas que podem ser teis
para que ele concorde com o ponto que voc no pode ceder.
Seja honesto e diga a seu cliente que o que ele est pedindo
impossvel para voc, e que assim voc fica em uma situao sem
sada (assumir o impasse uma boa alternativa para que ele veja
em que ponto vocs esto).
Aps assumir que est sem sada, diga porque to difcil fazer essa
concesso. O prximo passo jogar abertamente, mais uma vez, e dizer onde
voc est disposto a conceder para que vocs cheguem a um entendimento.
Finalize o seu discurso afirmando que voc est sendo totalmente sincero e
que est fazendo o melhor para fechar o negcio.
Muitas vezes, tudo que falta para o seu cliente fechar com voc ter certeza
de que vocs esto sendo sinceros e que esto tendo a melhor condio
possvel para conseguir um acordo justo.
Agir dessa maneira a melhor sada para que voc no deixe que o impasse
fique entre voc e seu cliente.
Negociar uma arte que exige determinao, conhecimento e prtica, para que
seja dominada em sua totalidade. E vencer as objees de seus potenciais clientes
j um grande passo para os fechamentos com sucesso.
Ns queremos te ajudar nessa trajetria e por isso, indicamos mais contedo e
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