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O MAPA DA PROSPECO NO BRASIL: NMEROS DA PESQUISA

O MAPA DA PROSPECO
DE CLIENTES NO BRASIL

PROSPECO

Por que as empresas falham


em prospeco?

10
histrias de sucesso
7
conselhos sobre
As ferramentas de
Como prospectar e em prospeco de prospeco de clientes
prospeco que mais
qualificar clientes clientes que todo vendedor
geram resultado
deveria1ouvir
O MAPA DA PROSPECO NO BRASIL: NMEROS DA PESQUISA

ndice

O mapa da prospeco no brasil: nmeros da pesquisa 4

Por que as empresas falham ao prospectar clientes 9

3 conselhos sobre prospeco de clientes que todo vendedor


12
deveria ouvir

3 histrias de sucesso em prospeco de clientes - exemplos


17
prticos e criativos de vendedores que so um exemplo em
encontrar e cativar clientes

Como prospectar e qualificar clientes - 5 exemplos de quem


sabe como atrair clientes 22

2
Introduo

COMO AS EMPRESAS BRASILEIRAS PROSPECTAM CLIENTES

Fizemos a maior pesquisa j realizada no Brasil sobre prospeco de


clientes. Conversamos com mais de 400 gestores de vendas para entender
como suas empresas planejam e executam suas estratgias de prospeco.

O resultado dessa pesquisa est em suas mos. Reunimos algumas das


informaes mais importantes que coletamos e que ajudam a traar o
mapa da prospeco no Brasil.

Chama a ateno o foco que as empresas esto direcionando para


prospectar clientes em 2015. Mais de 60% dos entrevistados disseram
que este o ano em que a prospeo prioridade mxima.

Descobrimos, tambm, que boa parte das empresas no tem estratgias


ou processos claramente definidos para prospectar clientes. Voc tem?

Detectamos, ainda, quais so as ferramentas que mais e menos funcio-


nam para atrair clientes e apontamos as principais dificuldades que
lderes e vendedores enfrentam em seu cotidiano.

Voc vai vai ler diversas histrias de sucesso e dicas prticas sobre
o assunto.

Analise os dados apresentados a seguir e aproveite para pensar e re-


pensar suas estratgias de prospeco. Elas podem fazer toda a dife-
rena em um ano complicado como este.

Um abrao,

Raul Candeloro e
Marcelo Caetano

Diretores da VendaMais

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O MAPA DA PROSPECO NO BRASIL: NMEROS DA PESQUISA

De 0 a 10, qual prioridade voc diria que a prospeco deve


receber em 2015 na sua empresa?

O ano da prospeco:

62% dos entrevistados disseram que 2015 o ano em que a


prospeo prioridade mxima

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O MAPA DA PROSPECO NO BRASIL: NMEROS DA PESQUISA

Existe uma pessoa ou departamento responsvel apenas por


prospeco de novos clientes na sua empresa?

SIM

NO

Existem metas quantitativas claras e definidas de prospeco


de novos clientes na sua empresa?

SIM

NO

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O MAPA DA PROSPECO NO BRASIL: NMEROS DA PESQUISA

Sua empresa tem uma poltica/sistema/processo claro e bem


definido para reconhecer, contatar e/ou atrair de maneira
efetiva novos clientes potenciais?

SIM

NO

As ferramentas mais utilizadas para prospectar clientes:

71% Telefone/telemarketing ativo

70% E-mail

70% Visitas pessoais

46% Anncios em rdio, televiso e jornais

43% Anncios de internet (Google Adwords, banners e outros)

34% Anncios em mdias sociais (Facebook, Linkedin)

34% Estmulo proativo de indicaes/boca a boca

25% Participao em feiras e congressos

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O MAPA DA PROSPECO NO BRASIL: NMEROS DA PESQUISA

As mdias/ferramentas que tm trazido melhores


resultados atualmente:

61% Visitas pessoais

46% Telefone/telemarketing ativo

24% E-mail

21% Estmulo proativo de indicaes/boca a boca

11% Anncios em mdias sociais (Facebook, Linkedin)

18% Anncios em internet (Google Adwords, banners e outros)

16% Anncios em rdio, televiso e jornais

6% Participao em feiras e congressos

As mdias/ferramentas que NO tm trazido bons


resultados atualmente:

78% Anncios em rdio, televiso e jornais

39% E-mail

19% Telefone/telemarketing ativo

17% Anncios em rdio

17% Anncios em mdias sociais (Facebook, Linkedin)

10% Patrocnio de eventos culturais e/ou esportivos

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O MAPA DA PROSPECO NO BRASIL: NMEROS DA PESQUISA

Seus vendedores tm um bom script de prospeco, algo


padronizado que facilite o primeiro contato, abra portas e
desperte o interesse dos potenciais clientes?

SIM

NO

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O MAPA DA PROSPECO NO BRASIL: NMEROS DA PESQUISA

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POR QUE AS EMPRESAS FALHAM EM PROSPECO

V
oc vai conhecer os 20 principais motivos que levam ao fracas-
so na prospeco, segundo gestores comerciais de empresas
do Brasil todo.

O objetivo deste material faz-lo refletir sobre essas questes e


iniciar uma revoluo na mentalidade da sua organizao quando o
assunto prospeco.

Temos certeza que voc vai se inspirar a buscar rumos melhores para
atrair novos clientes.

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POR QUE AS EMPRESAS FALHAM EM PROSPECO

1. Medo de prospectar e no dar conta de atender o cliente


2. No saber como conquistar a ateno do cliente
3. Baixo nvel da concorrncia
4. Falta de gesto e processos
5. Falta de tempo para prospectar
6. Resistncia ao novo por parte dos prospects
7. Falta de interesse dos vendedores
8. Concorrncia desleal em preo
9. No consigo acesso ao decisor
10. No tenho um plano elaborado de prospeco
11. Dificuldade em agendar visita
12. Falta de verba para marketing e publicidade
13. Prospects desqualificados
14. Medo de rejeio
15. Empresa pouco conhecida
16. Ansiedade em fechar vendas rapidamente nos atuais clientes
17. Desconhecimento do prospect
18. Distncia fsica
19. No saber por onde comear
20. No ter mais onde prospectar

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O MAPA DA PROSPECO NO BRASIL: NMEROS DA PESQUISA

VOC SOFRE COM


ESSAS DIFICULDADES?
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da pesquisa, dicas extras e muito contedo prtico.

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O MAPA DA PROSPECO NO BRASIL: NMEROS DA PESQUISA

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7 CONSELHOS SOBRE PROSPECO DE CLIENTES
QUE TODO VENDEDOR DEVERIA OUVIR

Se voc tivesse que dar um conselho sobre prospeco de clientes


para algum, qual seria?

Essa foi uma das perguntas que os participantes da nossa pesquisa


sobre o tema responderam.

Nossa ideia era reunir as mais diferentes opinies, conselhos e lies.


O resultado no poderia ter sido melhor. Tivemos um excelente re-
torno e, melhor ainda, muitas dicas de altssima qualidade. Seleciona-
mos 7 respostas que so excelentes dicas para voc prospectar me-
lhor. Elas com certeza iro inspir-lo a atrair e a converter prospects.

12
7 CONSELHOS SOBRE PROSPECO

1 S H VENDA QUANDO H
PROSPECO
Precisamos ter a conscincia de que s h venda se houver pros-
peco. A tcnica deve ser aprimorada todos os dias e pensada
estrategicamente de acordo com cada cliente nos seus mais diversos
momentos.

Edi Carlos Xavier - Gerente Comercial

2 NO TRATE O PROSPECT COMO


GOSTARIA DE SER TRATADO
Para conquistar um cliente preciso antes de tudo conquistar sua
simpatia, afinal, no fazemos negcios com pessoas com as quais
no nos identificamos. Temos que identificar o perfil do cliente,
buscando entender como ele e como gosta de ser tratado e supe-
rar aquela mxima que muitos dizem atendo meus clientes como
gostaria de ser tratado. Isso um erro, pois nem todos os clientes
so iguais a voc. Para aqueles que so iguais ou parecidos com
voc, o seu resultado ser positivo, porm, para todos os outros,
voc enfrentar dificuldades para vender se focar nos seus interes-
ses, no nos dele.

Imagine um vendedor mais animado, falante, expansivo atendendo


um cliente mais objetivo e de poucas palavras. O cliente vai perder
a pacincia e o vendedor vai perder o cliente. Por isso o vendedor
deve observar e identificar bem como o cliente. Conquistando a
simpatia e a ateno do cliente, metade do caminho est percor-
rido para se conquistar a chance de vender algo e se tornar um
fornecedor contnuo.

Marcelo Bergamo - Gerente Comercial

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7 CONSELHOS SOBRE PROSPECO

3 DESENVOLVA UM EXCELENTE
NETWORKING
Networking. Ter acesso as pessoas que trabalham ou so amigas
da pessoa que decide ajuda muito. Principalmente quando sua
empresa no conhecida no mercado.

Fabiane Alexandre - Scio/Fundador

4 SER O MAIS SIMPLES E FRANCO


POSSVEL
Transmita firmeza no que diz e principalmente cumpra com o
prometido. Informe sobre produtos que a empresa oferece e seus
benefcios. Clientes bem atendidos sempre voltam. A prxima volta
pode ser uma venda!

Airiel Leiria - Vendedor

5 NO BASTA PERSISTIR

Persistir com metodologia. Acredito ainda no RELACIONAMENTO,


ou seja relacionar para acionar. A visita pessoal, olho no olho ainda
abre muitas portas e traz a persepo de situaes de negcio que
muitas vezes juntos voc e o cliente podem desenvolver e descobrir.

Luiz Moraes - Gerente Comercial

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7 CONSELHOS SOBRE PROSPECO

6 TENHA DISCIPLINA E METAS PESSOAIS


QUANTITATIVAS DEFINIDAS POR DIA E MS
Mesmo que a empresa no tenha, cada consultor precisa ter a sua
meta pessoal e quantitativa definida por dia e ms para que o dia a
dia e a rotina de negociaes no o consuma e assim deixe de abrir
novas frentes diariamente.

Mariana Mendonca - Gerente Comercial

7 DOMINE O MERCADO DE SEU


PROSPECT
Antes de falar com o cliente faa uma pesquisa sobre ele, com que
ele trabalha, quem so os seus principais fornecedores, os preos
que ele pratica, que tipo de pblico atende. Alm disso, conhea
bem o seu produto e os diferenciais sobre os concorrentes. Isso faz
uma diferena muito grande na hora de prospectar um cliente.

Elienay Holanda - Representante Comercial

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O MAPA DA PROSPECO NO BRASIL: NMEROS DA PESQUISA

GOSTOU DOS
CONSELHOS?
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que tambm foram extrados da pesquisa.

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3 HISTRIAS DE SUCESSO EM PROSPECO DE CLIENTES

Exemplos prticos e criativos de vendedores que so um exemplo


em encontrar e cativar clientes

Selecionamos as melhores respostas pergunta Tem uma histria


de sucesso sobre prospeco para compartilhar?.

De um universo de mais de 400 formulrios preenchidos voc j pode


ter uma ideia da quantidade de histrias incrveis que recebemos, no
mesmo?

Nos divertimos e aprendemos muito lendo as mais diferentes, ricas e


inusitadas passagens que voc pode imaginar.

17
3 HISTRIAS DE SUCESSO

1
SURPREENDENDO PARA CATIVAR

T
rabalho com um DJ. Minha estratgia consiste em visitar lojas,
agncias, sales de belezas, academias e buffets. Coloco seu
carto e panfleto dentro de um envelope amarelo dourado
fechado com um adesivo escrito:

Dentro desse envelope pulsa um sentimento que ir tomar conta de


voc. Prepare-se! Nada conseguir mant-lo parado.

Era ms de dezembro e sa para prospectar clientes em busca de


confraternizaes de empresas. Entrei numa determinada empresa,
deixei o envelope com a recepcionista e fui embora. Pensava que
nunca esse envelope iria chegar ao responsvel. Alguns dias passa-
ram e nada. Quando recebi uma ligao perguntei como a pessoa
tinha me encontrado.

A moa falou que tinha sido uma pessoa que deixou um envelope
com a propaganda dele. Fechei o evento e hoje o dono da agncia
nosso amigo e cliente.

Katiana - Gerente Comercial

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3 HISTRIAS DE SUCESSO

2
SEMPRE HORA DE PROSPECTAR.
AT QUANDO NO PARECE

C
erta vez fui a uma loja de uma operadora de celular para resol-
ver algo pessoal. Cheguei s 8h, porm a loja s abriria s 9h.
Ao olhar para o lado, vi que estava prximo a uma obra que
nosso vendedor havia tentado contato quatro vezes, mas nunca teve
a entrada autorizada.

No pensei duas vezes. Como tinha uma hora at a loja abrir, fui at
a obra. Me identifiquei ao porteiro e pedi que avisasse ao engenhei-
ro responsvel (meu alvo) que eu estava ali para tratar do assunto
dos balancins (equipamento em evidncia de futura utilizao).

Bingo! Fui atendido prontamente e fechamos um negcio que ren-


deu 50 mil reais em faturamento.

Resumindo, sa para consertar um telefone e voltei com um belo pe-


dido. Prospectar algo que precisamos fazer a todo tempo, mesmo
quando no estamos prospectando.

Alexandre Do Nascimento Silva Fundador

19
3 HISTRIAS DE SUCESSO

3
GENTILEZA QUE GERA VENDAS

L
iguei para uma cliente para parabenizar pelo seu aniversrio,
perguntei que horas seria o bolo e ela, com voz triste, respondeu
que no teria, pois estavam apertados financeiramente devido a
uma reforma urgente na casa.

Quando desliguei me veio logo um insight para conseguir prospec-


tar entre os familiares dela. Encomendei um bolo de aniversrio e
salgadinhos de festa, liguei para o esposo e pedi para convidar a
famlia. RESULTADO: adivinha para quem foi o primeiro pedao do
bolo? Na outra semana vendi para dois irmos e um tio da cliente
contactados na festa.

Douglas Oliveira Vendedor

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O MAPA DA PROSPECO NO BRASIL: NMEROS DA PESQUISA

GOSTOU DAS
HISTRIAS?
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histrias exclusivas que foram extradas da pesquisa.

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O MAPA DA PROSPECO NO BRASIL: NMEROS DA PESQUISA

4
COMO PROSPECTAR E QUALIFICAR CLIENTES

5 EXEMPLOS PRTICOS (OU


SEGREDOS) DE QUEM SABE
COMO ATRAIR CLIENTES

A s histrias que voc vai ler foram contadas pelos participantes


da nossa pesquisa.

Filtramos os melhores depoimentos e chegamos a uma lista pre-


ciosa com belos cases, estratgias e dicas 100% prticas para voc
debater com sua equipe, se inspirar e implantar agora mesmo.

22
5 EXEMPLOS PRTICOS (OU SEGREDOS) DE QUEM SABE COMO ATRAIR CLIENTES

1
EXPERINCIA DO CLIENTE COMO FERRAMENTA
DE PROSPECO

N
a nossa empresa no existe uma pessoa responsvel por
prospeco, o departamento de atendimento ao cliente que
prospecta novos clientes. Como nossa estratgia de marke-
ting de relacionamento, e como a rea de atendimento a linha
de frente nessa estratgia, so nossos consultores de atendimento
que recebem indicaes, ligaes, chamadas online, e trabalham os
prospects dentro do nosso pipeline.

Como nossa empresa vende servios, o foco na experincia do


cliente, para que ele consiga perceber nossos valores intangveis e
vivenciar nossos diferenciais na prtica. Todos os nossos esforos
se voltam ao cliente para que, por meio dele e de seus contatos,
consigamos prospectar novos clientes, principalmente por meio
de indicaes.

Cerca de 90% das nossas vendas so geradas por meio de indica-


es e batemos todas as metas anuais de vendas desde que foram
estabelecidas pela primeira vez, h cerca de sete anos.

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5 EXEMPLOS PRTICOS (OU SEGREDOS) DE QUEM SABE COMO ATRAIR CLIENTES

Recentemente, comeamos a investir em otimizao do site e aes


pela internet que tm gerado resultados ainda tmidos, mas consis-
tentes de gerao de prospects.

Na grande maioria das vezes nossos novos prospects j chegam


qualificados pelo prprio processo que criamos. Como ele chega
pela rede de relacionamento criada e mantida pela empresa por
meio dos seus clientes, colaboradores, diretor e imprensa, acabamos
recebendo prospects que j conhecem nossos servios, j ouviram
falar sobre a experincia e se interessam pelos nossos diferenciais.

No entanto, claro que tambm acabamos tendo prospects que


temos que qualificar e nosso processo de venda acaba nos ajudando
nisso, pois antes de podermos fazer a venda dos servios precisa-
mos agendar uma entrevista de diagnstico para levantamento de
necessidades.

Um prospect que esteja apenas fazendo pesquisa de preo e que


considera o preo mais importante do que a qualidade raramente se
interessa por investir uma hora do tempo dele nesta entrevista para
apenas depois ter informaes sobre a proposta comercial.

As formas de gerao de prospects tambm acabam sendo quali-


ficadas, pois selecionamos os eventos dos quais participamos, por
exemplo, de acordo com o perfil dos participantes, verificando sem-
pre a presena do nosso pblico-alvo.

Daniel Rodrigues - Proprietrio/Diretor Geral

4 Para pensar: voc tem aproveitado sua base de


clientes fiis para conquistar indicaes?

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5 EXEMPLOS PRTICOS (OU SEGREDOS) DE QUEM SABE COMO ATRAIR CLIENTES

2
METODOLOGIA BASEADA EM UM
PASSO A PASSO

T
emos uma metodologia desenhada e que, quando bem apli-
cada, funciona muito bem. O grande desafio fazer a equipe
entender que prospectar mais que seguir script, tem a ver
com construir o relacionamento.

Na metodologia, a etapa de prospeco resume-se em suspectar


empresas, fazer pesquisas (buscadores na internet, catlogos, site
da empresa) para formar o cadastro e qualific-lo para iniciar o
relacionamento.

Os prximos passos visam conquistar o espao para uma primei-


ra reunio, e aqui so utilizados telemarketing e envio de e-mails
(quentes e frios).

Na primeira reunio o intuito validar as informaes da qualifi-


cao do cadastro e comear a dimensionar o poder de compra e a
adequao de nossa soluo ao prospect.

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5 EXEMPLOS PRTICOS (OU SEGREDOS) DE QUEM SABE COMO ATRAIR CLIENTES

Estando tudo certo, inicia-se o processo de cultivo da oportunida-


de. Caso contrrio, o prospect permanece do cadastro com uma
classificao que define a prioridade de contatos que receber.

Daniel Scheidt - Gerente Comercial

4 Para pensar: sua empresa tem uma metodologia


prpria de prospeco de clientes?

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5 EXEMPLOS PRTICOS (OU SEGREDOS) DE QUEM SABE COMO ATRAIR CLIENTES

3
FOCO CONSTANTE NA PROSPECO
PARA SUPERAR A CONCORRNCIA

C
omo trabalhamos com T.I e a concorrncia muito pesada,
decidimos que cada consultor comercial deve prospectar 30
clientes por semana. Utilizamos como metodologia de gesto
comercial o funil de vendas com as seguintes etapas:
Prospect
Contactado
Reunies
Necessidades/oportunidades descobertas
Proposta
Negociao

A fase de prospect uma das mais importantes, pois quando os


possveis clientes so qualificados e se tornam leads.

Nosso ecossistema consiste em treinamentos constantes sobre


nossas solues. Devido a isso, mesmo tendo um estrutura peque-
na promovemos um consultor para gerente de produtos.

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5 EXEMPLOS PRTICOS (OU SEGREDOS) DE QUEM SABE COMO ATRAIR CLIENTES

Atravs do conhecimento adquirido nos treinamentos buscamos


realizar uma pesquisa para avaliar o potencial mercado para deter-
minadas solues, identificamos potenciais clientes, dentro de um
perfil pr-estabelecido e fazemos o Mapa de Oportunidades antes
de entrar em contato.

Usamos ferramentas de pesquisa como o LinkedIn para localizar o


tomador de deciso ou a pessoa mais prxima desta funo.

Alessandro Delara - Diretor Comercial

4 Para pensar: como funciona o funil de vendas da


sua empresa? E h um mapa de oportunidades
bem desenhado antes de iniciar o contato com
cada prospect?

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5 EXEMPLOS PRTICOS (OU SEGREDOS) DE QUEM SABE COMO ATRAIR CLIENTES

4
UMA VENDA CONDUZIDA POR TRS
PROFISSIONAIS

Estamos montando a equipe para operar o sistema em trs etapas:


1 - Levantar a caa
2 - Perseguir a caa
3 - Atirar (vendedor)

Ou seja, o primeiro encontra o prospect, insere-o no funil e des-


carta os mdicos que no usam os produtos que produzimos. O
segundo faz uma pesquisa sobre o perfil do negcio do prospect
(clnicas e hospitais) para descobrir seu potencial de compra e
reunir informaes gerais. O terceiro (vendedor), j com todos
esses dados em mos, faz o contato de vendas, embasado pelo
trabalho feito nas etapas anteriores. O vendedor sempre entra em
ao sabendo o que o prospect mais compra, como usa e qual a
melhor forma de nos tornarmos fornecedores.

Braz Salomo - Gerente Comercial

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5 EXEMPLOS PRTICOS (OU SEGREDOS) DE QUEM SABE COMO ATRAIR CLIENTES

5
INVESTINDO NA ARTE DE FAZER BOAS
PERGUNTAS PARA QUALIFICAR O PROSPECT

C
omo recebemos todos os nossos contatos atravs de cadastra-
mento em nosso site, utilizamos um processo de qualificao
desses contatos fazendo uma entrevista com cada um deles
informando o perfil de clientes que buscamos e avaliando as res-
postas para ento iniciar o processo de venda.

Basicamente, definimos o perfil que procuramos, aqueles 20% que


representam 80% de nosso faturamento. Esse perfil tem as seguin-
tes caractersticas:
1. Disponibilidade de tempo para o negcio
2. Capital de investimento e giro
3. Alinhamento com a poltica de gesto de nossa empresa

Tendo isso definido nossos vendedores sabem em qual alvo mi-


rar e conseguem descartar mais facilmente quem no tem perfil,
investindo tempo real naqueles poucos que apresentam as carac-
tersticas acima.

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O MAPA DA PROSPECO NO BRASIL: NMEROS DA PESQUISA

Para qualificar, usamos um checklist de vendas com cinco per-


guntas bsicas, todas abertas e em ordem lgica que permita uma
aproximao cada vez maior do cliente.

Alm de fazer essas perguntas incentivamos que nossos vende-


dores sejam especialistas em fazer perguntas abertas, que sejam
curiosos e proficientes a ponto de criarem perguntas de backup
para entender precisamente o cliente. Temos em nosso sistema
uma base com vrias perguntas abertas para eles colocarem em
seu repertrio de maneira natural.

Isso facilita, alm do processo de qualificao, o processo de ven-


da, neutralizando antecipadamente as objees e conduzindo para
um fechamento naturalmente.
Bruno Bernardi - Gerente Comercial

4 Para pensar: sua equipe est preparada para


fazer as perguntas certas para os prospects?

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O MAPA DA PROSPECO NO BRASIL: NMEROS DA PESQUISA

EM 2015, A CERTEZA QUE SURGIRO


MENOS OPORTUNIDADES.
AS EMPRESAS TERO QUE SER MAIS EFICIENTES
PARA APROVEITAR CADA UMA DELAS.
MARCELO CAETANO

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O QUE PODEMOS FAZER O trabalho da Soluo


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nos ajudou a melhorar
os processos de vendas,
aprimorar os resultados
s Implantao de gesto por com reunioes mais
indicadores objetivas e a melhorar
a venda de mix de
s Reestruturao do modelo de
produtos. Alm disso,
superviso e acompanhamento dos nos auxiliou na busca de
vendedores novos negocios - como a
area de distribuicao - e
s Criao de novos canais de venda ofereceu uma troca de informacoes e comparacao com
s Mentoring gerencial e outros segmentos e empresas muito interessante.

aconselhamento de gesto Osmar Della Valentina


Presidente do Grupo Gazin
s Implantao da gesto da carteira
Cliente da Consultoria desde 2011 e 256 colocada entre as
de clientes maiores e melhores do Brasil segundo Ranking Exame.

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