1.

Laive
1.1. Historia
Laive naci en 1910, con la unin de 3 haciendas que dieron paso a la
Sociedad Ganadera del Centro. En un principio se llamaron Sociedad
Ganadera del Centro S.A. empezaron produciendo mantequilla y
quesos de maduracin, siendo pioneros en este ltimo. En 1960 se
adquiri un terreno en Ate, el cual era utilizado como centro de
engorde de ganado ovino, donde actualmente se encuentran sus
instalaciones; en 1970 por la reforma agraria perdieron sus tierras,
ganados e instalaciones y tom la decisin de seguir adelante como
empresa, mediante la produccin de queso y mantequilla. En 1994,
cambia la razn social a Laive S.A. En 1995 ingresan al rubro de
leches ultra alta pasteurizadas, dos aos despus inauguran una
moderna planta de acopio y evaporacin de leche. Actualmente su
actividad econmica principal es la fabricacin, comercializacin y
exportacin de productos lcteos y derivados, productos crnicos
embutidos, jugos y nctares
1.2. Participacin de mercado:
Laive es una de las empresas ms representativas en el mercado de
leche evaporadas, si bien es una marca relativamente nueva
comparada con su competencia, ha sabido como ganar participacin
en el mercado con sus variedades de leche evaporada. A
continuacin, se presenta el cuadro de participacin de Laive,
expresado en miles de soles.
Tamao del Participacin Participacin Cantidad de
Ao Mercado (Porcentaje) (Soles) Unidades
Vendidas

2011 S/. 1955,061 2.53% S/. 49,463 8,587 toneladas

2012 S/. 2134,051 2.67% S/. 56,979 9,001 toneladas

2013 S/. 2283,405 2.67% S/. 60,967 8,838 toneladas

2014 S/. 2372,914 3% S/. 71,187 9,513 toneladas

2015 S/. 2383,896 3% S/. 71,517 8,843 toneladas

1.2.1. Anlisis General

Para determinar la participacin anual de participacin de
mercado de leche evaporada Laive, hemos tenido que
estimar cuanto es su participacin debido a que los datos
 encontrados en la SMV no nos dan la informacin exacta,
basndonos en el crecimiento que Laive sostena que haba
tenido en el ao, asumiendo que ese era el porcentaje de
crecimiento en el que haba aumentado las ventas de la
leche evaporada, por ende asumimos las ventas de los aos
2011 al 2015 y basndonos en el tamao de mercado,
hemos hallado la participacin en soles y en unidades
vendidas.
Para la estimacin de la participacin del ao 2014, nos
basamos en el nico dato certero que tenamos del 2015, el
cual fue sacado de la SMV, el cual nos deca que no hubo
un crecimiento en la ventas, por lo que se mantena en el
mismo porcentaje.
Para la estimacin de la participacin del ao 2013, se tom
en cuenta que en la memoria anual de Laive, deca que en
el ao 2014, hubo un crecimiento de 8% en sus ventas, lo
que signific un crecimiento de 0.33% en la participacin de
leche evaporada.
Para la estimacin de la participacin del ao 2012, se tom
en cuenta que en la memoria anual de Laive, deca que en
el ao 2013 no hubo un crecimiento en cuanto a ventas de
leche evaporado, por lo que el crecimiento se consider con
el mismo monto de porcentaje.
Para la estimacin de la participacin del ao 2011, se tom
en cuenta que en la memoria anual de Laive, deca que en
el ao 2012 hubo un crecimiento.
1.3. Posicionamiento de la marca
1.3.1. Ventaja Competitiva
La ventaja competitiva de Laive es que ha buscado
diferenciarse de sus competidores Gloria y Nestl con base
en el producto, a partir de estilo y diseo de Tetra Pack.
Dentro de sus estrategias disponibles para un buen
posicionamiento est el uso y aplicacin debido a que la
leche evaporada Laive Vitaminizada es nutritiva en altos
vitaminas A, C, D y la leche evaporada nios contiene DHA,
EPA, ARA, Hierro y 13 vitaminas para cubrir los
requerimientos de calcio. Dando las mejores vitaminas para
un buen desarrollo.
1.3.2. Segmentacin
Laive, divide a la poblacin en segmentos, los segmentos
son aquellos grupos cuyas personas dentro de cada uno
tienen necesidades y caractersticas similares, pero son
diferentes entre segmento y segmento.
Laive es una empresa que poco a poco est entrando en el
mercado, adquiriendo cada vez mayor participacin en el
mercado.
 Segmentacin demogrfica para Gloria

Segmentacin geogrfica
o Mercado Nacional: Todo el Per
o Mercado Internacional: Ecuador y Estados
Unidos
Segmentacin conductual
o Condicin de Uso: Maana, tarde y noche
o Beneficios: Provee todos los nutrientes y
vitaminas necesarias para un correcto
desarrollo corporal y mental.
o Estatus del usuario: La leche evaporada
est orientada a cualquier usuario ya que
no refleja el estatus del consumidor debido
a que muchas veces se consume por la
preferencia en el sabor.
o Lealtad: Debido a la innovadora alternativa
que presenta, al declararse ms
saludable que sus competidores con el
lema Vive ms, Laive est empezando a
generar un fuerte grupo de seguidores, que
no cambiaran el producto por nada.
Segmentacin psicogrfica
Al estar hablando de un producto de consumo masivo,
en este tipo de segmentacin, Laive abarca a todas
las personalidades como: los introvertidos,
sofisticados, etc.; ya que cuenta con variadas
propuestas al momento de elegir, para todo tipo de
personas y para todas las edades.

1.3.3. NSE al que se dirige

Laive tiene uno de los precios ms bajos en el mercado de
lcteos, y adems cuenta con variedad de presentaciones,
lo que hace que cualquier persona de cualquier nivel socio
econmico lo pueda consumir.
1.3.4. Seleccin de Mercado Meta
Estrategia: Marketing diferenciado.
Laive al tener distintos productos en leche evaporada, y al
contar cada uno con distintas propiedades y nutrientes, hace
diferentes propuestas al momento de hacer el plan de
marketing.
1.3.5. Estrategia
Calidad y precio: Laive ofrece leche evaporada con
nutrientes idneos para un buen desarrollo fsico y mental a
un precio relativamente bajo.
Estrategia para el no lder:
No competir directamente contra el lder, tratar de dar a
conocer al consumidor los beneficios del producto, tratando
de estar en la mente del consumidor como la leche
evaporada ms natural y con mejores componentes que los
dems, tratando de reposicionar a la competencia.
1.3.6. Reason Why & Claim

1.3.7. Marca Laive

La imagen de la Marca Laive corresponde a todas las
asociaciones mentales que tiene el consumidor con
respecto al producto, esta imagen es potenciada en la
publicidad y promociones que realiza la empresa. El slogan
de Laive Vive Ms, trasmite que es un producto sano, puro
y natural y los consumidores lo relacionan o asocian la
marca con un estilo de vida saludable y sana.
Los empaques de Laive reflejan la naturalidad y propuesta
 de vida saludable, a travs de la renovacin.
El logotipo es una denominacin de lo natural y ecolgico,
debido a que LAIVE, escrita con letras caractersticas en
color blanco dentro de un fondo rojo y debajo dos lneas
estilizadas en color verde.
1.3.8. Asociacin del Nombre Laive.
Laive es una marca peruana que inspira confianza por su
calidad, innovacin y adems porque se presenta como un
producto ms natural y saludable que sus competidores,
contribuye a la alimentacin saludable de sus
consumidores.
Los clientes perciben a Laive como una empresa moderna,
con diseos nuevos en sus productos, en la comunicacin
de sus productos que trasmiten modernismo y hacen que la
gente lo vea as.
A pesar del entorno de alta competencia del mercado de
lcteos, Laive ha logrado niveles de crecimiento
interesantes y su visin es alcanzar y mantener una posicin
de empresa lder con productos saludables en el Per.
La mayor parte de sus clientes son gente joven, moderna
que prefieren la comodidad y ahorrar tiempo con las
presentaciones de empaque tetra pack.
Su producto que le permite diferenciarse de Gloria e Ideal
es la leche 0% sin lactosa, para las personas intolerantes a
la lactosa, para lo cual Laive lanz una campaa publicitaria
agresiva.
En la actualidad, cada da hay mayor demanda en nuestro
mercado de leche Laive
1.3.9. Submarcas.
Laive Envases Precio Mercado Meta Beneficios
recomendado
envase tetra S/.2.63
pack de 500 Con
Vitaminizada g Para toda la familia vitaminas
bolsa de 400 S/.2.59 A, C y D
g
envase tetra 60%
pack de 500 S/.2.63 Para deportistas y menos
Light g personas que buscan grasa
un estilo de vida ms
saludable 52%
bolsa de 400 S/.2.69 menos
g grasa
envase tetra Para personas
0% lactosa pack de 500 S/.2.98 intolerantes a la 0 lactosa,
g lactosa o molestias
 Con DHA,
envase tetra EPA, ARA,
Evaporada nios pack de 500 S/.3.10 Para nios Hierro y 13
g vitaminas

1.4. Producto
1.4.1. Caractersticas del Producto: Laive fue el primero en
introducir en las leches evaporadas un empaque ms
prctico y funcional, el empaque Tetra-pack, adems
mantiene una poltica de ser ms natural, ms saludable y
ms nutritivo que sus competidores, ofreciendo nutrientes y
vitaminas en una mayor proporcin que los dems.
1.4.2. Niveles de producto

1.4.3. Empaque, Etiqueta y diseo

Empaque
La leche evaporada Laive se puede dar en 2
empaques que son tetra-pack y bolsa. La leche
Evaporada vitaminizada y la leche Evaporada Light
viene en tetrapack con capacidad de 500g y bolsa de
400g. (pack 6 unidades de 400g). Mientras que la
Evaporada 0% lactosa y Evaporada Nios: se
presenta en tetra-pack con capacidad de 500.
Etiquetas.
El etiquetado alimentario es una manera de que los
consumidores obtengan informacin sobre los
alimentos que quieren comprar. Si los consumidores
siguen correctamente la informacin que aparece en
las etiquetas se pueden evitar reacciones alrgicas
innecesarias.
Adems, proporciona informacin necesaria sobre
los distintos nutrientes y vitaminas que posee cada
producto.
1.4.4. Amplitud y Longitud
 1.4.5. Lugar de fabricacin
1.5. Anlisis de precios y canales de distribucin
En Piura los lugares con abastecimiento de Leche Evaporada son los
centros comerciales, mercado y bodegas en los siguientes cuadros se
muestra como es la distribucin y precios de cada marca.

En supermercado Plaza Vea

TIPO CANTIDAD PRECIO

contiene 6 tetra pack de
Laive 14.20
500g
contiene 6 tetra pack de
Laive 0% lactosa 17.90
500g
Laive nios contiene 6 tetra pack de 16.90
500g
En
En supermercado TOTTUS

TIPO CANTIDAD PRECIO

contiene 6 tetra pack de
Laive 16.90
500g
contiene 6 tetra pack de
Laive 0% lactosa 19.90
500g
Laive nios contiene 6 tetra pack de 19.90
500g
 Supermercado METRO

TIPO CANTIDAD PRECIO

contiene 6 tetra pack de
Laive 14.20
500g
contiene 6 tetra pack de
Laive 0% lactosa 17.90
500g
Laive nios contiene 6 tetra pack de 16.90
500g

Mercado:

TIPO CANTIDAD PRECIO

6 un. Lata de 400g c/u
Laive 13.50
6 un. Lata de 400g c/u
Laive 0% lactosa 14.50
6 un. Lata de 400g c/u
Laive nios 16.00

Bodegas

TIPO CANTIDAD PRECIO

6 un. Lata de 400g c/u
Laive 15.00
6 un. Lata de 400g c/u
Laive 0% lactosa 16.50
6 un. Lata de 400g c/u
Laive nios 17.00

1.6. Promocin y comunicacin

1.6.1. Publicidad
A pesar de no tener una alta participacin de mercado en
comparacin con la competencia, se distingue fcilmente
por la calidad y el vnculo con los clientes. Emplea en forma
eficiente el marketing para ofrecer su producto por medio de
canales prcticos, promociones atractivas y ofreciendo un
producto con precio justo.
Los consumidores vinculan a Laive con el eslogan: Vive
Ms o Laive es Vida, llegando a sus clientes, mostrando
la importancia de consumir leche y sus beneficios; adems
 de realzar la importancia del consumo diario de la leche
evaporada, mostrando en cada una de sus comerciales las
vitaminas y beneficios que este contiene as como que te da
a entender que es importar y vital el consumo diario sin
importar la edad.
Su publicidad la hace a travs de televisin, radio, redes
sociales, formatos nuevos, revistas, dirigida especialmente
a madres modernas.
Su principal medio de difusin es la televisin ya que le
permite llegar a su pblico objetivo de una manera eficiente,
gracias a que este medio es masivo, utiliza tambin la
modalidad de publicity, los publi reportajes en medios de
comunicacin escrita como por ejemplo los diarios y por
ltimo los panales publicitarios.
1.6.2. Promocin de Venta
Laive no ofrece muchas promociones debido a que ya tiene
un pblico en su mercado que son personas de nivel medio
a alto, generalmente personas modernas y prcticas.
Ofrece su producto a precio justo y en algunas ocasiones
como estrategia de ventas, ofertas o descuentos atractivos.
Tambin hace degustaciones con obsequios.
1.6.3. Fuerza de Ventas
La venta y distribucin se realiza a travs de una red de
distribuidores a nivel nacional y atencin directa a las
principales cadenas de supermercados y clientes claves.
La empresa Laive refuerza el rea de la distribucin y ventas
tanto en Lima como en provincias utilizando un sistema de
ERP que le ha permitido ser ms eficientes.
1.6.4. Relaciones Publicas
Laive como parte de relaciones pblicas organiza eventos
beneficios con show infantiles, entrega de regalos; con
campaas de responsabilidad social donando leche a
instituciones de escasos recursos a fin de concientizar a la
sociedad sobre el consumo de leche y su importancia
nutricional y alimenticia; y a la ves instruir a los nios a tener
una buena alimentacin, lo que les ha permitido difundir una
buena imagen de la marca.

1.7. Ciclo de Vida del Producto

Leche Laive (Crecimiento):
Laive ha continuado con un sostenido crecimiento en los ltimos aos,
debido a su estrategia de innovacin en el mercado, ya que, a
diferencia de sus competidores, Laive fue el primero en agregar el
empaque Tetra pack para un uso ms fcil y practico al momento del
consumo. Adems, su ingreso en el mercado de leches evaporadas
con valor agregado (sin lactosa, omegas para nios). Su marca est
 orientada a la salud y bienestar de sus consumidores ya que debido a
su lema Vive Ms, trata de posicionarse en la mente del consumidor
como una empresa ms natural, saludable y eco amigable. Laive es la
tercera marca de productos lcteos ms consumida y recordada por el
pblico peruano y tiene ya un grupo importante que se a fidelizado con
su marca. Al tener una baja participacin, y debido a los ltimos
acontecimientos que se han suscitado con sus principales
competidores (Nestl y Gloria) se espera que Laive vaya adquiriendo
una mayor participacin en el mercado.

1.8. FODA
FORTALEZA OPORTUNIDADES
LA MARCA ES POSICIONADA Pocas marcas de competencia que desarrollen un
POR SU TIEMPO Y CALIDAD producto similar.
DE PRODUCTOS
CONTAR CON UNA CADENA La preocupacin por una alimentacin saludable en
DE DIISTRIBUCION Y PLATAS especial los consumidos por los nios.
DE PRODUCCION A NIVEL
NACIONAL

USO DE TECNOLOGIA EN SUS

PROCESOS PRODUCTIVOS.

DEBILIDADES
Mejores canales de
distribucin.
La publicidad del producto en
especial en los
beneficios Bio.
La utilizacin de diferentes
medios de comunicacin para
alcanzar a su consumidor final.
AMENAZAS
El desarrollo del producto con las mismas
caractersticas Bio por la
El Precio del producto en comparacin con otras
marcas es ms elevado.
La aparicin de productos sustitutos con las
mismas propiedades.