Predeciblemente irracional

El corazn tiene razones que la razn desconoce

Blaise Pascal

Somos predeciblemente irracionales

S hay patrones de razonamiento y anlisis por qu no los habra de
irracionalidad?, Quizs en el fondo de nuestras decisiones ilgicas hay un motivo
razonable, anclado a alguna antigua adaptacin de nuestro cerebro. Daniel Ariely
desde el instituto tecnologa de Massachusetts se sirve de herramientas, de la
psicologa y la economa para explorar los comportamientos humanos ms
cotidianos. Junto con Eduardo Punset, discuti las conclusiones de sus numerosos
experimentos acerca de qu nos influye realmente a la hora de tomar decisiones.
Daniel, en su libro fantstico, se encuentran historias que conmueven, a cerca de
cosas que ocurren en lugares como los centro comerciales, de cmo es la manera
de consumir de las personas, por ejemplo, una historia aplicable a la vida cotidiana
que dice: S te encuentras en un restaurante y hay un plato muy grande pero
excesivamente caro, nadie pedir ese pato, pero s en cambio ese plato est al lado
de otro plato que necesariamente no es tan caro pero tambin es caro, la gente
elegir el segundo plato. La respuesta a esta premisa es que S, la gente elegir
este segundo plato, porque en la economa estndar todos asumimos que tenemos
un precio de reserva, asumimos que en cualquier experiencia vital sabemos
exactamente lo que vamos a pagar y si alguien no llegara a pedir un poco ms, no
lo compraremos, pero en cambio si alguien nos pide un poco menos, claramente lo
compraremos, aunque tomamos decisiones de precios a cada da a cada momento
y al reflexionar lo que esto representa nos daremos cuenta de lo difcil que es tomar
esas decisiones. Otro ejemplo, es cuando tomamos un trozo de chocolate, lo
tenemos en la boca, lo paladeamos lo olemos y resulta que tiene una nuez,
entonces esa experiencia se convierte muy familiar pero ahora varias preguntas
nacen, Cunto placer nos da en trminos de dinero?, Cmo cuantificamos esto?.
Resulta demasiado difcil por ms familiar que sea la experiencia y por mucho que
comamos chocolate cada da durante tres aos, no tendremos una idea mejor sobre
como fijar el precio, y qu es lo que hacemos? Establecemos otras trampas y
entre esas trampas, nos basamos en decisiones pasadas y en precios relativos.
Opciones y cada vez ms opciones, estamos rodeados de alternativas, Por qu
elegimos un producto y no otro? Basamos nuestras decisiones en procesos
puramente racionales?. Imaginemos al seor Spock, comandante de la nave US de
la serie Star Trek, yendo a comprar chocolates, el seor spock, naci en el planeta
vulcano y en su mente no existen emociones que contaminen su racionalidad,
Cul de estos chocolates deliciosos comprara?. Entonces, para decidir emplea su
razonamiento inmaculado, sin dejarse llevar por las emociones, luego de asignar
valores matemticos a las distintas propiedades de los chocolates y de hacer un

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clculo para establecer cul de ellos le dar un mayor beneficio, el seor Spock,
elige el chocolate que comprara. Pero en cambio, nosotros, terrcolas rebosantes
de emociones Elegimos con la misma frialdad que el seor Spock?. Algunos
economistas creen que s, pero Dan Ariely ha realizado algunos experimentos que
demuestran lo contrario. Uno de esos ensayos es el experimento de los chocolates,
con esta prueba Ariely ha demostrado algo que los gerentes de marketing conocen
muy bien, donde la palabra gratis ejerce un efecto hipntico en los consumidores.
Al poner en prctica el experimento, se colocan unos chocolates de una marca muy
prestigiosa de un lado, donde su precio de venta al pblico es de sesenta cntimos,
pero, ahora se ofrecen a una cuarta parte del precio real, despus se colocan unos
chocolates ms baratos del otro lado, los cuales tienen un precio real de veinte
cntimos pero se estn dando a un precio de un cntimo, lo que resulto despus de
varias horas de ventas fue asombroso. El 63% eligi los chocolates que estn a un
precio de quince cntimos el otro 27% eligi los chocolates de baja calidad.
Hasta este momento, hemos observado que la gente ha decido con una cierta dosis
de racionalidad. Ahora se les ofrecer un pequeo descuento a los chocolates, se
les descontara un cntimo a cada uno de los chocolates donde los caros quedarn
a 14 cntimos y los de baja calidad quedaran gratis, y esto fue lo que paso: el 31%
de los consumidores compraron los chocolates caros y el 69% restante consumi
los chocolates de baja calidad. Qu ha sucedido? La palabra GRATIS es un
reclamo irresistible, es un dedo en la llaga emocional, una fuente de excitacin
emocional, incluso en los casos en los que no estamos interesados en adquirir.
Qu es lo que quiere decir el concepto gratis que lo hace tan tentador? Por qu
sentimos un sentido irracional de lanzarnos para tomar un artculo gratis aunque no
sea lo que realmente queremos?
Los humanos sentimos miedo intrnseco al perder, el verdadero atractivo del
concepto gratis se haya vinculado a ese temor, cuando elegimos un artculo gratis,
no hay posibilidad alguna de perdida, precisamente porque es gratuito, la diferencia
entre 20 cntimos y uno es totalmente despreciable, pero la diferencia de un cntimo
y gratis, es abismal.
Esta insistencia en la relatividad es innegable, porque al imaginar entre dos mujeres
para tener una cita, donde una chica es morena y divertida, y la otra es rubia pero
no tan divertida, pero resulta que despus aparece una mujer que se parece
bastante a la morena aunque no es tan divertida, nunca elegiremos a esa tercera
mujer pero su existencia har que la morena divertida sea mucho ms atractiva no
solo en relacin con la morena divertida, sino tambin en relacin con la rubia. Lo
increble de todo esto es que en las escuelas nos ensean diversas materias y sin
embargo, ocurre como ha pasado con la felicidad, con el amor, con las emociones
positivas y negativas internas que nadie nos ha dicho nada, lo hemos tenido que
encontrar nosotros por nuestra propia cuenta, y ahora nadie nos dice, por ejemplo,
en la escuela por qu no se elige el plato ms caro, pero si por otro casi del mismo
precio pero ms barato. Ha llegado el momento de que estas cosas se nos

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inculquen, ser posible o es demasiado difcil? Hay una forma de ser racional y
millones de formas de ser irracional por lo tanto, pensar que podemos ensear a la
gente a que supere todos los problemas, quizs sea demasiado, sin embargo, creo
que podemos a ensear a la gente a que sortee algunos problemas, sobre todo los
ms importantes, en este sentido podemos pensar en tres enfoques:
Podemos reconocer ciertas trampas, por ejemplo, la gratuidad, podemos
reconocer que cuando algo es gratuito, nos deberamos de detener a
pensar. Podemos ensear a la gente que solo hacemos las cosas por
costumbre, podemos pedirle que estudie sus costumbres debes en cuando.
Nosotros no podemos hacer nada cuando alcanzamos esa situacin pero
podemos aprender a sortearla, por ejemplo, si vamos hambrientos a un
supermercado, compraremos demasiada comida. Por su puesto que si lo
hacemos una vez tendremos que saber que no debemos de volver a
hacerlo, en el momento en el que estamos hambrientos, compramos
demasiado y Qu podemos hacer si la emocin del hambre nos
embriaga? Ser demasiado tarde, pero, si lo entendemos, quiz no
tendremos que ir nunca al supermercado, hambrientos, haremos una lista
y la seguiremos al pie de pgina, por lo tanto debemos aprender a sortearla.
Finalmente la tercera categora es, Cul es el papel del gobierno en
nuestras vidas? Imaginemos que hay algo demasiado complejo para
nosotros que es la salud, ahorrar, los problemas que no podemos resolver,
debera el gobierno hacer algo para ayudarnos o debera crear algn tipo
de poltica que tenga en cuenta nuestras carencias como seres humanos
y nos ayude a ser mejores?

Ariely, como profesor, lo que ve frecuentemente es la procrastinacin, que es la

accin de postergar lo que uno debe hacer para dedicarse a otras actividades ms
triviales o apetecibles. Es impresionante, porque cada estudiante llega con las
libretas limpias convencidos de que lo harn bien, de que harn las tareas por
adelantado, pero al final del semestre los alumnos suspenden y se inventas escusas
sobre parientes que han fallecido y enfermedades, que son cosas que siempre
ocurren al final de los semestres. La pregunta es por qu no aprenden? Por lo que
el grupo el primer da de clases le propuse que me deban tres trabajos de clase en
ese semestre pero podr decidir cundo entregarlo. Mientras que al otro grupo le
propuse que me deban los tres mismo trabajos pero me los tendrn que entregar
en las fechas en las que yo se los pida, establecidas respectivamente las semanas
4,8 y 12. As pues al primer grupo le otorgue la libertad de escoger por ellos mismo
cuando entregar mientras que al otro grupo le ofrec un trato dictatorial sin
posibilidad de escoger, lo que para cualquier estudiante es aparentemente mejor
disponer de flexibilidad. Pero cuando se acerca la fecha lmite, el 2 de mayo, saben
que deben de entregar todo en esa fecha lmite. Entonces el resultado al final del
semestre los resultados fueron: que el segundo grupo obtuvo las mejores notas, lo

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que quiere decir que los estudiantes siempre sucumben a la desidia y en segundo
lugar que restringir notablemente su libertar constituye la mejor cura para esta
desidia. Lo que nos dice que estos mismos emplazamientos de tiempo motivaran
a la gente a realizar sus responsabilidades de una manera eficaz.
Economa conductista Economa estndar
Donde todo se realiza de una Aqu se observa que la gente siempre
manera ms racional, donde las como y gasta ms de la cuenta, no
personas siempre consideran los hace ejercicio fsico, la gente se pelea,
factores antes de tomar una experimentan emociones y dicen
decisin, no dejan que las cosas que hubieran preferido no decir.
emociones enturbien sus juicios.
Un modelo limpio que contienen Un modelo que contiene experimentos
formulas, algoritmos, cuadrados, que dicen como la gente se comporta,
desviaciones estndar. datos de donde es qu falla la gente,
cuando los comete y sobre qu tipos
de fallos comete.
Ficcin. Realidad.

Una de las cosas ms importantes que hemos descubierto es sobre el papel de las
expectativas y como conforman la experiencia, hicimos un estudio en que le dimos
a la gente dos cervezas pequeas y se les dijo: si usted nos dice cual prefiere, le
daremos un vaso grande, entre ellas haba una normal y una con vinagre
balsmico, aquellos que no lo saban, prefirieron la que contena esta sustancia,
despus a otro grupo se le dieron las mismas dos cervezas, pero se les dijo que
una contena vinagre y la otra no, y cuando la probaron dijeron que no les gust
nada, este experimento nos dice que cuando esperamos que algo sea malo, la
experiencia no puede borrar esta expectativa, y la realidad puede ser incluso peor,
esto mismo pasa con los precios, la gente se sugestiona de tal manera de que
cuando compra algo de bajo precio, supone que no es tan bueno, pero cuando
compra algo ms caro, supone que ser ms eficaz el producto adquirido. Cuando
experimentamos la realidad, pensamos que experimentamos una realidad objetiva
pero no lo es, por que la realidad en parte es una combinacin de lo que hay dentro
y de lo que hay fuera, es una combinacin de ambas cosas.
La realidad es una ilusin muy persistente
Albert Einstein.

Ahora bien, hay una historia donde el general Shang Yu, fue contra un emperador,
y pidi a sus tropas que quemaran las naves, para que nadie tuviera la tentacin de
regresar, la nica forma de poder volver, era luchar contra la dinasta que atacara,
esto es un buen habito o es un mal consejo? En realidad, es un fantstico consejo,
cuando uno se enfrenta a distintas realidades, distintas vas posibles, unos de
nuestros problemas es que seguimos insistiendo en cada una de esas posibles vas,
y nos implicamos demasiado en todas, por ejemplo, cuando tenemos una cita con

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varias personas, la tentacin de perder a otros, si no pasamos tiempo con ellos
puede ser suficientemente grande como para dividirnos y tener demasiadas
opciones. La vida moderna nos presenta muchas opciones y cada vez ms
oportunidades de separarnos para acabar en el punto en donde nos volvemos
expertos en nada, yo creo que exageramos en todo esto, por ejemplo, el matrimonio,
es un instrumento por el que prometemos estar solo con una persona y no pasar
tiempo con otras personas, por supuesto, ni siquiera el matrimonio funciona
siempre, pero tenemos esa tendencia de invertir demasiado en distintas opciones y
aunque sea duro, puede liberarnos. Todo esto tiene que ver con la prctica, porque
lo que se sugiere es que en la prctica de la vida cotidiana, hay un lugar para la
ciencia y tambin para la reflexin, pero algo que es sumamente paradjico es que
la moralidad, la tica, tambin tienen algo que ver, con la forma prctica de vivir.
Afirmando que si se le dice a la gente que algo refleja un cdigo tico entonces
eligen eso. La inmoralidad es una de las cosas que no entendemos muy bien, a
travs de los siguientes experimentos se explicara:
A un grupo de personas se les dio una hoja con veinte problemas matemticos
sencillos dndoles 5 minutos para resolverlo y se les dijo que por cada problema
contestado se le iba a dar un dlar. Al cabo de 5 minutos, se les pago 4 dlares y
medio, conforma a lo que contestaron.
A otro grupo se les dio la misma hoja con las mismas indicaciones y al final se les
pidi que rompieran la hoja y que les dijeran con sinceridad, cuntas respuestas
contestaron correctamente, y afirmaron haber contestado 7 de ellas.
Lo que se obtuvo que mucha gente engaa poco por temor. Cuando manipulamos
la posibilidad de ser descubiertos no importo, porque no se les pago suficiente
dinero porque cuando se cambi el importe el resultado del juego tampoco cambio
mucho, lo que pensamos que ocurre es que la gente quiere ser capaz de mirarse
en el espejo y sentirse bien pero tambin quieren aprovecharse de las trampas, de
modo de que se pueden hacer unas pocas trampas y no obstante sentirse bien con
uno mismo, Cmo podemos demostrar todo esto? Ahora bien, en otros dos
experimentos, en uno se les pidi a un grupo de personas que recordaran los diez
mandamientos, donde casi nadie puedo recordarlos, y despus se les tent para
que hicieran trampa, pero en realidad nadie hizo trampa por el simple hecho del
significado de lo que se les pidi recordar. En este experimento hay un contraste
muy importante. Una forma de pensar en todos estos errores en la toma de
decisiones es tener una visin deprimente de la naturaleza humana, somos miopes,
emotivos, cometemos errores, nos sentimos confusos, nos manipulan fcilmente y
la otra cara de la moneda, es pensar que solamente somos seres humanos y que
no fuimos concebidos para vivir en este mundo, hemos usado la evolucin que nos
ha preparado para vivir en algo totalmente distinto. Las emociones son muy tiles
si caminamos por la selva y vemos un tigre, no queremos pararnos a pensar,
queremos que haya un sistema que se active y nos haga correr, ya no estamos en
este mundo, ya no nos topamos con tigres, aunque las emociones estn con

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nosotros y las funciones que cumplen, son mucho menos tiles, pero siguen siendo
importantes.
La ciencia nunca se aplica en la vida ordinaria, porque nunca sabemos que es lo
que pasa en nuestro cuerpo al experimentar las emociones, este es un cambio
fundamental, por lo que es necesario saber a temprana edad este tipo de
manifestaciones de como reaccionamos a nuestro contexto actual y saber por qu
tomamos determinadas decisiones, en base a que las evaluamos para llevarlas a
cabo.
Todos somos peones en un juego cuyas fuerzas nos vemos en gran medida incapaces
de comprender.

Dan Ariely.