SEMANA 1: La negociacin distributiva

Comn:

1. El que primerio da su oferta pierde, porque pone lmites (Descubrir el valor de reserva
de la otra parte).
2. Hacer concesiones de lado y lado
3. Las concesiones se van reduciendo con el avance del tiempo (racionalidad)
4. Zopa diferencia entre valor mximo a pagar y el valor mximo a vender (valores de
resistencia)

Apropiado

1. El diagrama de Pareto: buscar opciones donde todos ganemos ms, lo eficiente est
cerca de la lnea de Pareto. Cualquier acuerdo bajo las lneas no es aceptado por A no
por B, el xito es agrandar el pastel.
2. Estamos condicionados a creer que la negociacin se gana o se pierde, sin ver el
verdadero objetivo de la negociacin, se desvirta el objetivo.

MODELO DE LOS 7 ELEMENTOS

1. Alternativas. Quin tiene alternativas tiene poder, quien no tiene alternativas est en
desventajas (depende la persona, es externo)
2. Intereses: Qu, para qu, porqu
3. Opciones: Acuerdos a los que se puede llegar
4. Legitimidad: En base a parmetros establecidos en la ley, mercado, derecho
5. Relacin: cordial, franca.
6. Comunicacin:

Objetivo de una negociacin: Meta, prepararse y actuar. Se busca un acuerdo que cumpla
todas las siguientes condiciones para ser catalogado como un buen acuerdo:

1. Una buena negociacin es mejor que mi alternativa.

2. Satisfacer mis intereses lo mejor posible, es decir superar mis alternativas.
Adicionalmente debo satisfacer los intereses de la otra parte caso contrario no hay
acuerdo y no afectar a terceros (en ciertos casos).
3. Generar valor por diferencias de valoracin entre las partes que intervienen en la
negociacin (diferencia entre lo que me desprendo uy el dinero que recibo por ello y
viceversa) cosas nuevas o novedosas
4. Acuerdo percibido como legtimo o justo por las partes, para que exista cumplimiento
del contrato y a largo plazo.
5. Una abuena negociacin mejorar la relacin (pensar en relaciones a largo plazo).
6. Una buena negociacin es obtenida con una comunicacin eficiente (tiempo)
7. Un buen acuerdo tiene que ser claro (DEFINIR BIEN TRMINOS Y PLAZOS), operativo
(QUIN CMO CUNDO, DNDE) y realista (QUE SE PUEDA CUMPLIR)
Nota: Una buena negociacin necesariamente debe cumplir todas estas
caractersticas, sino no es un buen acuerdo.
 Trabajo en grupo

1. Acuerdos reales y alcanzados en las cuales se pueda poner en prctica estos

elementos.
2. Casos: TLC con la unin europea, FARC-COLOMBIA. Traer informacin y ver objetivos d
del a negociacin. Viernes.

SEMANA 2

Utilizo los 7 elementos para lo siguiente:

TRATADO ECUADOR PER

ASPECTOS IMPORTANTES A TENER EN CUENTA PARA REVISAR OBJETIVOS

ALTERNATIVAS (se puede aplicar probabilidades): Compara lo que vivimos ahora frente a lo
que hubiera pasado si no se legaba al acuerdo
Guerra: decrecimiento economa, rompen relaciones, problemas sociales,
destruccin.
Herida abierta (no hay acuerdo y sigue problema latente durante aos).

INTERESES (nuestros y de la otra parte):

Territorio
Soberana/respeto
Economa en desarrollo
Lmites definidos
Paz
Recursos naturales
Relaciones con vecinos
Evitar compensaciones econmicas
Bien comn

ES UNA BUENA NEGOCIACIN (OBJETIVOS)

1. Mejor alternativa: Si
2. Satisface intereses (depende de cmo prioricemos los intereses): es mal acuerdo si
priorizamos territorio porque perdimos territorio y bueno si nuestras prioridades la
paz. Si se satisfizo los intereses de la otra parte. No afecta ilegtimamente a terceros.
3. Si es una opcin que agrega valor porque existieron convenios previos beneficiosos
para el Ecuador.
4. Si agreg legitimidad porque los parlamentos aprobaron los acuerdos.
5. Acuerdo de paz si mejor la relacin entre ambas partes.
6. Si se ve todo el proceso existe mala comunicacin, si solo s observa el acuerdo final
sera buena comunicacin.
7. Es un compromiso claro porque el acuerdo fue claro, se cumpli (fue operativo) y fue
realista (las partes pudieron cumplir).
 Conclusin: El acuerdo fue malo porque no fueron afirmativos todos los objetivos.

FARC
ALTERNATIVAS:
Solucin armada
No hace nada
Atentados
Agresin
Salir

INTERESES GOBIERNO:

Paz
Ahorro
Imagen
Liberacin de secuestrados
Polticos
Bien comn
Derechos humanos
No exista impunidad
No impunidad
Justicia

INTERESES FARC:

Ciudadana
No impunidad
Representacin poltica
Ideologa
Estilo de vida
Reforma agraria

1. Es mejore el acuerdo de paz frente a las alternativas antes planteadas.

2. El acuerde debe satisfacer interese del gobierno y FARC. Satisface interese de
terceros como EEUU, pases aledaos. Cumple o no dependiendo de las prioridades de
los intereses.
3. Se crea valor con la reforma agraria e insercin de los guerrilleros en la sociedad
4. No es legtimo por la muerte de las personas.
5. Si mejor la relacin entre el gobierno y FARC
6. Si existi una buena comunicacin que lleg a lograr la paz, pero entre el gobierno y
el pueblo no.
7. El compromiso es claro, el tema operativo no (como ejecutar aspectos del acuerdo),
si realista.

Conclusin: No es un buen acuerdo (cumple puntos 1 al 6, no cumple el 7)

 TLC

ALTERNATIVAS:

Potencias otros mercados

Seguir igual
Crear ms aranceles
Buscar mercados en EEUU, Asia y China

INTERESES DEL PAS:

Incremento de las exportaciones
Ingreso de divisas
Competitividad
Ingresos fiscales
Bienestar ecuatorianos
Relaciones con pases vecinos
Desarrollo economa
Inversin europea en tecnologa e infraestructura
Transferencia tecnolgica

INTERESES DE EUROPA:
Exportar a Ecuador
Buenas relaciones
Inversin-rendimientos
Geopoltica

1. Es mejor que nuestras alternativas.

2. Satisface intereses nuestros y de los dems. No afecta a terceros.
3. Se agrega valor porque ayuda al crecimiento de PIB
4. Si es legtimo porque adquiero compromiso internacional que puedo
cumplirlo.
5. El TLC mejora la relacin con Europa
6. Comunicacin fue buena
7. El Ecuador puede cumplir con el TLC y la Unin Europea tambin.

Conclusin: Si es una buena negociacin porque cumple todos los

objetivos.

Trabajo de 6 personas prxima clase con formulario de preparacin

Presentacin power point

Conflicto
Partes
Alternativas
Intereses
Opciones de negociacin
 Meta de una negociacin
1. Establecer el objetivo
2. Saber prepararse para la negociacin
3. Actuar

Alternativas: Mejorar las alternativas, empeorar ajenas.

Intereses: Indagar, revelar, liderar (decir lo que quiero pero sin revelar mi alternativa)
Opciones: creatividad, lluvia de ideas.
Legitimidad: Escudo (defensa) y espada (atacar)
Relacin: Ser incondicionalmente constructivos
Recomendacin: escucha activa
Compromiso: Acordar el proceso al principio pero al final el compromiso.

Ser incondicionalmente constructivo (significa que no se debe pagar con la misma

moneda, ya que estas decisiones nos afectan

Diagrama Negociador duro vs suave

Interaccin de los 7 elementos

Relacin conviccin
alternativas Compromiso

Negociador suave: A travs de usar la relacin busco llegar a un acuerdo. Puedo no

obtener lo que quiero.
Negociador duro: comunico la alternativa, lo cual en negociacin significa amenazar
(tmalo o djalo). Puedo acabar en guerra.

Dilema: Utilizar la relacin para conocer intereses de la otra parte, entonces se busca
generar opciones que satisfagan mejor mis intereses y que sean legtimas (buscar hasta
encontrar).

El propsito de la negociacin es encontrar la mejor opcin que cubra intereses y sea

legtima.
En algunos casos se pueden decir las alternativas, pero con el objetivo de ver mejor
opciones.

NO REACCIONAR: VAYA AL BALCN

a. Ver las cosas desde fuera o desde lejos
b.
c.