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THOMAS R. PIPER
JEFFREY DEVOLDER
Jon
nes Elecctrical Distrib
D bution
Deespus de variios aos de rpido crecimieento, en la prrimavera de 2007 2 Jones Electrical Distribbution
miento aun maayor en ventass. Aunque habba tenido buennas utilidades, la compaa estaba
anticippaba un crecim
experiimentando unaa escasez de flujo
f de efectiivo y vea la necesidad de pedir un aum mento de crdiito del
Metropolitan Bank una de las sucursales
s de un banco loccala $250,0000 dlares en 2006. El prstamo
mximmo que Metrop politan conceda a una empressa individual era
e de $250,0000 dlares, y Jones haba sido capaz
de esttar dentro de ese lmite apooyndose de manera
m importtante en crdittos de los fabbricantes de quuienes
comprraba los producctos elctricos que venda a sus
s clientes. Nelson
N Jones, propietario
p nicco y presidentee de la
compaaa estaba porr tanto buscanddo en otros banncos una nuevaa relacin que le
l permitiera negociar
n un prstamo
mayorr.
Jim
m Lyons, un co onstructor que era amigo de Jones, le preseent a Rachel Montrose,
M encargada de relaciones
con Lyyons en la filiaal local del Souuthern Bank & Trustun bannco regional mas m grande. Souuthern llevaba 7 aos
de relaaciones con Ly yons, incluyenddo un crdito conc saldo de ms
m de $3 millones de dlarees. Jones y Moontrose
discutiieron tentativamente la posibbilidad de que Southern
S le exttendiera una lnnea de crdito de hasta un mximo
m
de $350,000 dlares. Jones consiider que un crdito de estte tamao sera ms que saatisfactorio paara sus
necesiidades al meno os por el ao prximo
p y estaaba ansioso porr la flexibilidad que le dara una lnea de crdito
c
como esa. Despus de d la discusinn, Montrose haaba hecho arreeglos con el deepartamento dee crdito de Souuthern
Bank & Trust para in nvestigar a Nellson Jones y suu compaa.
Laa compaa veenda componeentes elctricoos y herramienntas a contratisstas y electricistas en generaal. Los
producctos, que inclu uan controless, interruptoress, aparatos de seales y fussibles eran com mprados a cassi 100
diferenntes proveedorres. Los clientees de Jones usaaban los produuctos en la connstruccin y repparacin de eddificios
comerrciales y resideenciales. Hasta cierto punto, las
l ventas de Jones
J siguieronn el patrn de estacionalidad
e de los
negociios de sus clienntes que tenann la mxima acctividad durantte la primaveraa y verano cuanndo el clima erra ms
propiccio para la consstruccin.
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El caso de LACC nmero 411-S12 es la versiin en espaol del caso de HBS nm mero 4179. Los caso
os de HBS se desarrollan nicamente para su
n en clase. No ess el objetivo de loss casos servir de avales,
discusi a fuentes de datos primarios, o ejemplos de unna administracin buena
b o
deficien
nte.
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411-S12 Jones Electrical Distribution
El mercado en el que competa Jones era grande, fragmentado y altamente competitivo. Jones se enfrentaba
a la competencia de distribuidores a nivel nacional, centros de artculos para el hogar y otros comerciantes
pequeos. A pesar de la competencia, Jones haba aumentado su volumen de ventas compitiendo exitosamente
por precio y empleando una fuerza agresiva de ventas directas que frecuentemente visitaban a los clientes en sus
lugares de trabajo. Para competir por precio, Jones mantena un control estricto de los gastos de operacin,
incluyendo el pago a su fuerza de ventas, principalmente a comisin, y reduciendo al mnimo los gastos
administrativos. Adems, como parte de su esfuerzo en la administracin de gastos, Jones pagaba a sus
proveedores dentro de los 10 das de la fecha de factura para aprovechar toda la ventaja del descuento de 2%
que le ofrecan por pronto pago. Jones era tambin muy atento al pronstico de demanda y administracin de
inventarios, lo que le permita satisfacer la demanda de sus clientes con un inventario reducido comparado con
el de sus competidores ms grandes.
La dedicacin de Jones a su negocio le dio oportunidad de tener una operacin redituable. Jones Electrical
Distribution haba llegado a $2.24 millones de dlares en ventas y $30,000 dlares de utilidad neta en 2006. Los
resultados de operacin para los aos 2004 2006 y para los tres meses terminados el 31 de Marzo de 2007, se
muestran en la Figura 1.
Como parte de la reconocida eficiencia de Jones Electrical Distribution, el departamento de crdito del
Southern Bank & Trust pregunt a Jim Lyons referencias de Jones. Los comentarios de Lyons fueron: Nelson
es un hombre de negocios de la mxima integridad y criterio certero que maneja su operacin con atencin
personal. Tiene un gran conocimiento de los productos que vende y proporciona un excelente servicio a sus
clientes. Adems, mantiene un estilo de vida modesto.
Personal del banco visit la bodega y oficina de Jones Electrical Distribution, y entrevist a los gerentes de
ventas regionales de tres de los fabricantes a los que Jones compraba los productos que venda. Los gerentes en
forma unnime manifestaron opiniones favorables de Jones. Uno de ellos dijo: Nelson ha sido uno de nuestros
mejores distribuidores. Conoce realmente como hacer relaciones y cerrar una venta. Ha sido muy eficiente en la
administracin de sus gastos. El hombre no gasta diez centavos a menos que sea absolutamente necesario.
Tenemos la intencin de incrementar nuestra relacin de negocios con l en el futuro.
Adems del negocio de distribucin de productos elctricos, que era su nica fuente de ingresos, Jones
tena capital compartido con su esposa en su casa. La casa cost $190.000 dlares en la construccin en 1999 y
estaba hipotecada por $117,000 dlares. Tambin contaba con un seguro de vida con su esposa como
beneficiaria. Aparte de esto no tenan inversiones personales de importancia.
Southern Bank & Trust le dio atencin especial a la posicin de deuda y la relacin actual del negocio.
Notaron la bondad del mercado para los productos de la compaa todo el tiempo y el hecho de que las
perspectivas de ventas eran favorables. El investigador del banco report: Se espera que las ventas lleguen a
$2.7 millones de dlares para fines de 2007. Por otro lado, se reconoca que una crisis econmica general
podra reducir la rapidez del incremento de las ventas. Era difcil hacer proyecciones para aos posteriores a
2007, pero las perspectivas parecan buenas para tener un continuo aumento en el volumen del negocio de Jones
Electrical Distribution a mediano plazo.
El banco observ tambin el rpido aumento en las cuentas por pagar de Jones Electrical Distribution y la
lnea de crdito recientes. Los principales proveedores de Jones Electrical tenan trminos de 30 das netos y
concedan un descuento de 2% para pagos hechos dentro de los siguientes 10 das de la fecha de facturacin.
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Jones Electrical Distribution 411-S12
Aun con estos trminos, los proveedores no objetaban que los pagos se retrasaran un poco despus de la fecha
establecida. Los ltimos seis meses, Jones haba aprovechado pocos descuentos debido a la escasez de fondos
causada por las inversiones adicionales en capital de trabajo por el aumento en el volumen de ventas. En la
Figura 2 se presentan los balances al 31 de Diciembre de 2004 2006 y al 31 de Marzo de 2007.
Las discusiones preliminares entre Rachel Montrose y Nelson Jones se haban centrado en una lnea de
crdito revolvente que no excediera $350,000 dlares. No se haban tratado los detalles especficos del crdito,
pero Montrose haba explicado que el acuerdo abarcara los convenios estndar aplicables a ese crdito. Cit
como provisiones ilustrativas los requisitos que las restricciones a crditos adicionales se aplicaban, que las
inversiones adicionales en activos fijos podran hacerse solo con aprobacin previa del banco y que se pondran
lmites a los retiros de fondos por Jones. Indic tambin que aunque la lnea de crdito tena un lmite de
$350,000 dlares, la utilizacin del crdito por Jones en cualquier momento estara limitada a un monto igual a
75% de cuentas por cobrar y 50% del inventario. Se fijara el inters en base a una tasa flotante de 1.5% puntos
porcentuales arriba de la tasa de inters preferencial (la tasa pagada por el banco a los mejores clientes de
crditos). Montrose agreg que la tasa inicial pagada seria aproximadamente 7.5% de acuerdo a las condiciones
vigentes a principios de 2007. Jones entendi tambin que un requisito sera que terminara su relacin con
Metropolitan Bank al entrar en un acuerdo de prstamo con Southern Bank & Trust.
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Figura 1 Resultados de operacin de los aos terminados el 31 de Diciembre de 2004 2006 y el primer
trimestre de 2007 (miles de dlares)
Primer trimestre
2004 2005 2006
2007a
Ventas netas $1,624 $1,916 $2,242 $608
Intereses $ 27 $ 30 $ 31 $ 8
Utilidad neta $ 14 $ 29 $ 30 $ 5
a
En el primer trimestre de 2006, las ventas fueron de $514,000 y la utilidad neta fue de $4,000.
b
Los gastos de operacin incluyen un nivel normal de salario en efectivo para el Sr. Jones en todos los periodos.
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Primer Trimestre
2004 2005 2006
2007
Efectivo en caja $ 45 $ 53 $ 23 $ 32
Pasivo devengado $ 13 $ 14 $ 14 $ 12
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