FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS,

ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
Escuela Profesional De Contabilidad

Asignatura: Mercadotecnia

Docente: Dr. Mauro Adriel Ros Villacorta.

Integrantes:
Billena Carranza, Mirko V.
Huamn Goicochea, Alex J.
Montalbn Psito, Janicza S.
Orrillo Diaz, Elizabeth.
Peralta Baldera, Daniel O.
Romn Hernndez, Cynthia M.

Lambayeque, Julio de 2017.

1
2
 AGRADECIMIENTO
A nuestro Dios quien nos ha guiado y nos ha dado fortaleza de seguir adelante y a nuestros
padres por su apoyo tanto moral como econmicamente para seguir estudiando y lograr el
objetivo trazado para un futuro mejor y ser orgullo para ellos.

A nuestro docente, Dr. Mauro Adriel Ros Villacorta, por brindarnos su gua y sabidura en el
desarrollo de este trabajo.

Al restaurant DJhon. Por contribuir con la informacin para el desarrollo del presente trabajo.

3
 INTRODUCCIN
En la actualidad, vivimos en un mundo cambiante, donde todas las empresas,
deben elaborar un plan de marketing, sin importar el tamao o el sector en el que se
desenvuelva.
El trabajo que le presentamos a continuacin es de un restaurant D JHON en la
ciudad de Chiclayo, a la cual formularemos un plan de marketing que ayudar a darse a
conocer en el mercado.
En la primera parte de este trabajo, se podr conocer toda la informacin referente
al restaurant como es su historia, conceptos de la misin, visin, valores, y administrativa que
luego se plantear en la ltima parte del documento.
En la segunda parte se hablar del anlisis tanto interno como externo,
investigacin de Mercado y el FODA, los mismos que nos servir para elaborar un plan de
marketing.
En la tercera parte de este documento encontraremos los objetivos: ventas y
posicionamiento.
As como tambin hablaremos sobre la definicin del Mercado, la cual contiene:
estrategia de segmentacin y cmo es mi Mercado. Por medio de este anlisis de mercado
realizado se conocern los gustos y preferencias de nuestros clientes, y de esta manera poder
determinar las estrategias adecuadas que se detallar en la parte final de este documento.
Presentamos nuestra propuesta del plan de marketing, que consta en la
formulacin de estrategias, las 4P, marketing de servicio 7P y su cronograma de actividades.
Finalmente mostraremos las conclusiones y recomendaciones que el dueo del
restaurant D Jhon, debe tomar en cuenta para que la empresa se d a conocer y crezca en
el mercado

4
 OBJETIVO GENERAL
Ayudar al restaurante D JHON a mejorar su negocio de comida ya que tiene muy poco
tiempo en el mercado que es de un ao, poder hacerlo competitivo y ser reconocido a largo plazo
de tal manera que se puedan incorporar, nuevos elementos como sucursales, personal, ampliacin
del local, etc.

OBJETIVOS ESPECFICOS:

- Realizar diagnstico de sus costos en cuanto a sus ingresos y gastos que este restaurant
realiza.
- Investigar acerca de restaurantes que se asemejen a este rubro ya que podra ser
competencia en el mercado y los clientes estn optando por ir ms a esos lugares.
- Elegir un mercado meta, precios aceptables por la poblacin en las cuales puedan
degustar de este restaurant.
- Establecer publicidad acerca del local para que la gente lo conozca y puedan degustar
de deliciosos platos que ofrece el restaurant D JHON.

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 NDICE

AGRADECIMIENTO ...................................................................................................................... 3
INTRODUCCIN ............................................................................................................................ 4
OBJETIVO GENERAL ................................................................................................................... 5
OBJETIVOS ESPECFICOS: .............................................................................................. 5
PLANEMIENTO ESTRATGICO ............................................................................................... 10
o REVISAR EL PLANEAMIENTO ESTRATGICO ............................................. 10
HISTORIA................................................................................................................... 10
MISION ....................................................................................................................... 10
VISION ........................................................................................................................ 11
ANALISIS ...................................................................................................................................... 12
1.1. ANALISIS EXTERNO ........................................................................................... 12
1.1.1. MACROENTORNO............................................................................................ 12
1.1.2. MICRO ENTORNO ............................................................................................ 16
1.2. ANALISIS INTERNO ............................................................................................ 18
1.3. INVESTIGACION DE MERCADO ...................................................................... 23
1.3.1. PLANTEMAINETO DEL PROBLEMA ............................................................ 23
1.3.2. OBJETIVO GENERAL....................................................................................... 23
1.3.3. OBJETIVO ESPECIFICO ................................................................................... 23
1.3.4. RESULTADOS ................................................................................................... 24
1.4. FODA ...................................................................................................................... 24
OBJETIVOS ................................................................................................................................... 27
Ventas: ..................................................................................................................... 27
Posicionamiento: ..................................................................................................... 27
DEFINICIN DEL MERCADO ................................................................................................... 29
1. Estrategia de Segmentacin .................................................................................... 29
1.1. Estrategias ................................................................................................................ 29
1.2. Segmentacin........................................................................................................... 34
2. Cmo es mi mercado? ........................................................................................... 35
6
 2.1. Mercado objetivo: .................................................................................................... 35
FORMULACIN ESTRATGICA .............................................................................................. 38
a. MISIN:.................................................................................................................. 38
b. VISIN: .................................................................................................................. 39
c. VALORES: ............................................................................................................. 40
d. POLTICAS DE LA EMPRESA ............................................................................ 41
e. OBJETIVOS Y METAS DE LA ORGANIZACIN ............................................. 41
f. ESTRATEGIAS ...................................................................................................... 41
TCTICA DE LAS 4 P .............................................................................................................. 43
1. PRODUCTO ........................................................................................................... 43
2. PRECIO ................................................................................................................... 43
3. PLAZA .................................................................................................................... 44
4. PROMOCIN ......................................................................................................... 45
a) ACTIVIDADES DE PUBLICIDAD ........................................................................... 45
b) PROMOCIONES DE VENTAS.................................................................................. 46
c) VENTA PERSONAL .................................................................................................. 46
MARKETING DE SERVICIOS 7 P .......................................................................................... 47
1. PERSONAS ............................................................................................................ 47
2. PROCESOS............................................................................................................. 47
3. PROACTIVIDAD ................................................................................................... 48
CRONOGRAMA .............................................................................. Error! Bookmark not defined.

7
8
RESTAURANT
D JHON

9
 PLANEMIENTO ESTRATGICO
o REVISAR EL PLANEAMIENTO ESTRATGICO

La empresa elegida por el grupo de trabajo es el Restaurant D Jhon, la cual tiene como propietario:
Amado Jhon lvarez Paz, y se encuentra ubicada en la calle Cap. Quionez N653 la victoria, de la
provincia de Chiclayo.

HISTORIA

lvarez Paz Amado Jhon a la edad de 23 aos estudiaba cocina en la escuela de gastronoma
Muchic. El empez trabajando como chef en varios restaurantes dentro del departamento de
Lambayeque, era conocido por el suculento plato de cebiche que haca y otros platos ms,
un da tuvo la idea de emprender un nuevo proyecto de una microempresa. Empez cerca de
su barrio de suma confianza vendiendo Snacks y cebiche al paso, en un local alquilado
ubicado en la esquina AV. Quionez N653, se dio cuenta que la venta de Snacks no
funcionaba, y al ver que la gente le preguntaba frecuentemente si venda men, entonces
cambio los snacks por men, platos a la carta, y el cebiche sigui vendindolo, es el plato
fuerte de la casa. En la actualidad, va a cumplir un 1 ao ofreciendo sus productos al mercado.

MISION

10
 Lo fundamental de nuestro negocio es Mostrar al cliente un plato diferente, no perdiendo la
cultura del norte claro, sino tambin que podamos mostrarle una fusin de comidas y as
pueda admirar el esfuerzo y la calidad que le incluimos al producto.

VISION
Nosotros queremos tratar de que nuestro nombre comercial D Jhon sea reconocido como el
mejor restaurante a nivel de la regin de Lambayeque.

11
 ANALISIS
1.1. ANALISIS EXTERNO

1.1.1. MACROENTORNO

DEMOGRAFICO

En el aspecto demogrfico segn datos arrojados por el INEI Lambayeque cuenta

con 1436,432 habitantes, y solamente en el distrito de Chiclayo cuenta 294,777
habitantes aproximadamente, donde el 13% corresponde a personas mayores, que
con el paso del tiempo este porcentaje va hacer mayor, donde los negocios van a
tener que cambiar por el momento hay ms jvenes, por lo que el negocio de
restaurante no est afectado por la demografa en Chiclayo.

12
 ECONOMICO

Bueno APEIM (Asociacin Peruana de Empresas de Investigacin de Mercados).

Nos brinda los niveles socioeconmicos que hay en Chiclayo, no es una economa
tan estable, el 34% dentro de la regin de Lambayeque corresponde a gente muy
pobre, el 30% a familias pobres, el 23% a familias econmicamente estable y solo
un 13% familias bien acomodadas. Ahora en el restaurante D Jhon es un restaurante
pequeo que recin ha iniciado sus actividades y como todo negocio que recin
nace, no se empieza con grandezas este negocio est apto para familias
econmicamente estables como su mercado no es muy grande porque el 23% de la
poblacin no solo pertenece al distrito de Chiclayo sino a todos los distritos de

13
 Lambayeque incluyndola. As que este aspecto econmico afecta a todo negocio
en general y ms an si es un negocio nuevo.

TECNOLGICO

El entorno tecnolgico es quizs la fuerza ms poderosa que pueda afectar el

destino de las empresas, siempre y cuando sea usado para bien ahora con respecto
al negocio cuenta con implementos necesarios incluso se hizo algunas
modificaciones en la cocina para que sea ms eficiente a la hora de querer cocinar
variedad de cosas, pero tambin cuenta con deficiencias como por ejemplo: no
cuenta con una pgina en Facebook actualmente como la poblacin en el Per son
ms jvenes todos estn conectados en las redes sociales y no podemos dejar
desapercibido este punto, a travs de este medio se puede hacer ms conocido el
negocio y puede mostrar sus platos o puede lanzar ofertas cosas atractivas que
llamen la atencin de las personas que estn en la redes, otro ejemplo seria poderles

14
 brindar el servicio del wifi a los comensales para que no se sienten incomodos a la
hora de esperar sus orden son estrategias que se pueden aplicar ms adelante.

SOCIO CULTURAL

En la sociedad actual, cada da es mayor la cantidad de personas que recurre en busca de

comida rpida debido a varios aspectos en la vida diaria ya sea por la facilidad de
conseguirlo y por la falta de tiempo que tienen las personas para preparar un buen plato
debido al trabajo y tambin porque algunos la califican como la ms rica, y mejor preparada
en lo que piqueos se referir.
Este punto puede afectar, al negocio por lo que no vende comida rpida pero las personas
se estn concientizando tambin a querer comida ms saludable si eso es lo que propone
este negocio comidas saludables.

15
1.1.2. MICRO ENTORNO

LA EMPRESA

Como en este negocio el dueo de la empresa es el mismo que cocina no hay un

ambiente laboral complicado por lo que es la misma persona, en este punto no
cuenta con deficiencias.

PROVEEDORES

Bien hasta el momento no ha tenido ningn problema con los proveedores,

actualmente est trabajando con un solo proveedor que lo abastece cada semana por
lo que los alimentos son muy perecibles, y este proveedor con el dueo del restaurante

16
 tienen un convenio donde el proveedor le facilita los alimentos con un descuento del
10%, que le llaman merma, lo que pasa es que cuando le brinda los alimentos no les
da cuando estn en el ltimo proceso sino que el dueo del restaurante se encarga de
terminar de que el producto este apto para la cocina.

COMPETIDORES

Actualmente el restaurante D Jhon cuenta con una competencia de 9 restaurantes

pequeos de radio 4 cuadras a la redonda, la mayora de estos de negocios solo se
dedican a la venta de men, este punto afecta mucho al restaurante D Jhon por lo
que, no es un negocio conocido mientras que los otros restaurantes ya tienen sus
comensales.

CLIENTES

Lo que todo negocio busca es fidelizar a sus clientes y a sus clientes potenciales
convertirlos en sus clientes, D Jhon cuenta con clientes fieles, debido al delicioso
cebiche que hace, eso ha llamado la atencin, pero tiene que generar un gran impacto
en esa clientela nueva para que as poderle quitarles clientes a los dems restaurantes

17
1.2. ANALISIS INTERNO

VENTAS
Hemos realizado un cuadro con el detalle de los platos que mayormente se venden y
tambin un cuadro de costo de los platos, aproximadamente al mes.

MES DE JULIO

VENTA PRECIO INGRESO INGRESO

PRODUCTO
DIARIA UNITARIO DIARIO MENSUAL

Cebiche de tollo 15 unidades S/. 6.00 S/. 90.00 S/. 2,700.00

Arroz con pollo 4 unidades S/. 6.00 S/. 24.00 S/. 144.00

Pescado frito 5 unidades S/ 7.00 S/. 35.00 S/. 1050.00

Cabrito 3 unidades S/. 8.00 S/. 24.00 S/. 192.00

TOTAL S/. 4,086.00

18
 MES DE JULIO
COSTO COSTO
UNIDADES COSTO
PRODUCTO TOTAL TOTAL
PRODUCIDAS UNITARIO
DIARIO MENSUAL

Cebiche de tollo 17 unidades S/. 3.40 S/. 57.80 S/. 1,734.00

Arroz con pollo 4 unidades S/. 3.00 S/. 12.00 S/. 360.00

Pescado frito 5 unidades S/. 3.00 S/. 15.00 S/.450.00

Cabrito 3 unidades S/. 3.80 S/. 11.40 S/. 342.00

TOTAL S/. 2,886.00

RENTABILIDAD

Segn el libro Gastronoma Rentable por el autor Rodrigo Riquelme, nos da

ciertas pautas para que un restaurante sea rentable son las siguientes:

- Debemos controlar los costos de los alimentos y bebidas, claro esto implica
tener conceptos bsicos de costos, para que de esta manera saber costear bien una

19
 receta, de esta manera poder establecer un precio accesible para el consumidos, para
que de esta manera no obtener perdidas todo lo contrario asegurar ganancias.
En el caso del restaurante como el limn esta caro el dueo ha decidido aumentarle
al precio del cebiche en un 10%, esta decisin no afectado en los comensales porque
siguen pidiendo su cebiche.
- Saber a qu proveedor comprarle, el que nos venda a menor precio pero sin
afectar la calidad. Actualmente con el proveedor que est trabajando no tiene ningn
problema con la calidad y han acordado una disminucin con el precio del 10% por
el concepto de merma.
- La receta estndar, la mayora de restaurante no cuenta con una receta escrita
y detallada de cada plato tenerla a la mano es indispensable. El restaurante D Jhon
no cuenta con una receta estndar eso le facilitara al cliente elegir mejor su plato,
por lo cual hasta lo puede fidelizarlo.
- Una vez con que cuente la receta estndar, debe ser renovada cada cierto
tiempo a las nuevas preferencias de los consumidores, en un mundo tan cambiante
como es la comida, los restaurantes no se pueden quedar atrs.
- Debe saber cul es su punto de equilibrio en platos para cubrir sus costos
variables y fijos y despus pensar en la ganancia.

PRODUCTOS

POLLO MECHADO

20
ARROZ CON POLLO

GALLINA ARVERJADO PESCADO FRITO

CHURRASCO FRITO BISTEC

CABRITO
SUDADOS
21
 FETUCCINI ARROZ CON PATO

CEVICHE DE TOLLO

CLIMA LABORAL

Actualmente cuenta con 3 ayudantes, uno le ayuda en la limpieza y en la atencin

y las dos otras personas les ayuda en lo que es la cocina. Por lo que hemos podido
observar es que es un ambiente armonioso pareciera que todos amaran la cocina
tienen un buen trato eso deja mucho que decir para un comensal. Diramos que tiene
un buen clima laboral no es muy grande se est en tranquilidad.

22
1.3. INVESTIGACION DE MERCADO

1.3.1. PLANTEMAINETO DEL PROBLEMA

Desde la primera vez que vimos ese negocio pudimos notar que era un
establecimiento muy pequeo ni pareca un restaurante, y por desgracia tampoco
contaba con un cartel que dijera lo que estaba ofreciendo, as que le hicimos la
sugerencia que sera bueno que ponga un cartel con aviso de lo que estaba
ofreciendo y si nos hiso caso.

1.3.2. OBJETIVO GENERAL

Analizar el grado de conocimiento que tienen las personas que viven en el distrito
de Chiclayo, acerca de la existencia del restaurante D Jhon.

1.3.3. OBJETIVO ESPECIFICO

Tenemos que identificar qu factores influyen ms a la hora de escoger el

servicio.
Cul son los productos ms solicitados.
Qu nivel de satisfaccin tiene el cliente al recibir el servicio.

23
 Determinar qu actividades se puede realizar para hacer ms conocido al
restaurante.

1.3.4. RESULTADOS

Elaboramos una entrevista personal al comensal cuando terminaba el servicio que

le estaban brindando.
Las preguntas que utilizamos fueron las siguientes:
1.- Su localidad est cerca al restaurante?
2.- Con qu frecuencia visita el restaurante?
3.- Qu es lo que mejor le gusta de lo que ofrece el restaurante?
Las respuestas fueron las siguientes:
El nmero de entrevistados fueron 25 personas en das diferentes.
Nos dimos cuenta que frecuentaban el restaurante mayormente entre 2-3das y lo
que ms les gustaba era el cebiche es lo que ms consume la gente.

1.4. FODA

FORTALEZAS
- Cuenta con un producto que es
muy pedido por los comensales
El Cebiche
- Cuenta con misin y visin
definidas
- Tienen un clima laboral muy
bueno eso se refleja en los
comensales.
DEBILIDADES
- El lugar donde se brinda el servicio
es alquilado
- El local es pequeo lo cual hace que
no se atienda a ms cliente por lo que
se llena rpido
- No cuenta con una cartilla que
contenga el detalle de los platos, eso
le facilitara el servicio
- Falta remodelaciones al lugar para
que se vea mejor y llame ms la
atencin.

24
 OPORTUNIDADES AMENAZAS

- Queda al frente de la - Es una empresa informal, no cuenta

universidad meja baca lo cual con sus papeles en regla.
tiene un gran mercado hay. - En Chiclayo aumenta
- Tiene precios accesibles al aceleradamente el crecimiento de
bolsillo del cliente restaurantes.

25
26
 OBJETIVOS
Ventas:

Nuestro objetivo es aumentar las cifras de ventas totales en cada periodo, por lo general cada
semana, mes o trimestre del restaurant. Las fuerzas de las ventas rcord en el nmero de clientes
atendidos a diario, y el dueo del negocio ve los informes detallados que muestran las tendencias
en el volumen de ventas diario. Un ejemplo de una estrategia para lograr un objetivo de
crecimiento es aumentar el nmero de ventas realizadas a clientes existentes en comparacin con
compradores por primera vez. El manejo de las relaciones con los clientes los cuales pueden
ayudar a lograr este objetivo, el fortalecimiento de las relaciones con los clientes.

Posicionamiento:

Se puede definir al posicionamiento como el lugar que ocupa la imagen de un restaurante en la

mente del consumidor, en relacin a los lugares y servicios que ofrece la competencia
gastronmica.
Se distinguen dos tipos de posicionamiento:

- El posicionamiento actual o establecido: que se refiere a la idea que tienen los

consumidores de un producto y o servicio, y
- El posicionamiento deseado: nada menos que la idea que se intenta imponer en la mente
de los probables clientes acerca de esa marca, producto y o servicio.

Lo que destaca al restaurant D JHON es su especialidad en comida de casa brindando

almuerzos ya sea men, comida ejecutiva y comida a la carta, es un lugar pequeo pero acogedor
para toda la familia, adems cuenta con una buena infraestructura de un solo piso, y
prximamente contaran con un nuevo ambiente adicional.

27
28
 DEFINICIN DEL MERCADO
1. Estrategia de Segmentacin

1.1. Estrategias

1.1.1. Estrategias competitivas para D JHON

D JHON restaurante abri sus puertas por primera vez en julio del 2016 por lo
que es una empresa nueva en el mercado de comida. A continuacin, proponemos
estrategias competitivas que ayudaran a la empresa a seguir el camino deseado,
crecer y darse a conocer en el mercado Lambayecano.

1.1.2. Estrategia de diferenciacin enfocada en la calidad

Para tener xito con una estrategia de diferenciacin, se deber estudiar con sumo
cuidado las necesidades y conductas de los compradores con el fin de saber qu es
lo que se considera importante, qu es lo que piensan que tiene valor agregado y
cunto estn dispuestos a pagar. El objetivo primordial es mejorar continuamente
la calidad y el servicio.

CALIDAD DE LOS PLATOS:

Los estndares de calidad en cuanto a alimentos deben ser de alta calidad, es decir se debe
llevar un control exhaustivo desde cundo se realiza la compra de la materia prima hasta
cuando se elabora el producto. A continuacin, se describe los pasos a seguir en cada uno
de los procesos para llegar a tener un plato de calidad.

29
 FLUJO DE ACTIVIDADES

COMPRA PREPARADO ENTREGA

PRODUCTO
SELECCIN ELABORACIN
FINAL

LAVADO MONTAJE

COMPRA: En este proceso se realiza la compra de la materia prima necesaria, como:

vegetales, pollo, legumbres, carnes, etc.
SELECCIN: Este proceso consiste en clasificar el producto que se encuentre apto para
el consumo.
LAVADO: Aqu se procede al lavado de impurezas que puedan contener los alimentos.
PREPARADO: dependiendo del producto que sea, ser necesario pelar, cortar, picar,
rallar, licuar, etc.
ELABORACION: Este proceso consiste en unir toda la materia prima necesaria en un
establecido para la elaboracin de un producto determinado.
MONTAJE: Una vez que ha sido elaborado el producto colocamos el mismo en su
respectivo plato con sus decoraciones correspondientes.
ENTREGA: Consiste en que el mesero har la entrega del producto a la mesa
correspondiente.
PRODUCTO FINAL: Una vez realizados los pasos anteriores es su respectivo orden
obtendremos finalmente el producto deseado para que nuestros clientes puedan degustarlo.

30
CALIDAD EN LA ATENCIN A CLIENTES:

Los empleados deben mostrar una actitud cooperadora en todo momento, pero sin
interrumpir el momento de intimidad del cliente, y mostrndose de la misma manera a todo
momento.
Los empleados del restaurante debern ser conscientes que se aspira a la calidad total,
aspectos como limpieza de las instalaciones, del mismo personal, atencin personalizada,
presentacin de los platos, y la ambientacin, son de vital importancia para poder satisfacer
al cliente.
Lo primordial en la atencin del cliente es tratar de que el personal se socialice con el
cliente, es decir ganarnos la confianza hacindonos amigos.

1.1.3. Estrategia de penetracin en el mercado:

La estrategia de penetracin en el mercado consiste en incrementar la

participacin de la empresa en los mercados en los que va a operar y con los
productos y servicios que va a ofrecer.
Incentivar que los clientes consumen ms a travs de cortesas de la casa.
Atraer a clientes potenciales.

31
1.1.4. Estrategias a nivel operacional:

D JHON al momento cuenta con personal capacitado en lo que tiene

que ver con la cocina, vindolo prudente y si se lo necesita a futuro se
podr contratar con personal que tenga experiencia en el rubro, es decir
meseros con experiencia, chef internacional, etc., dependiendo del
crecimiento de la misma.

Actualmente D JHON cuenta con 4 personas que se desempean en

diferentes cargos. A continuacin, le detallamos los cargos que cada
persona realiza dentro de la empresa:

CARGO # PERSONAL ACTIVIDAD

Especializado en
comida Nortea.
COCINERO Dos
Preparacin del ceviche al
paso

Mantenimiento de la
cocina
AYUDATE (Limpieza, verificacin de
Uno
DE COCINA utensilios estn en buen
estado).
Realiza compras.

Atencin al cliente
(pedidos).
MESEROS Uno
Limpieza
(mesas del local)

1.1.5. Estrategia de promocin y publicidad:

Esta estrategia es de vital importancia en el transcurso de la vida de un

negocio y ms de estas caractersticas.

32
Para el Restaurante deber ser destacado poder lograr una publicidad
efectiva, en el sentido de comunicar aquello que lo hace especial, ms an
si es una empresa que recientemente abre sus puertas al mercado.

Medios de publicidad: Es una parte fundamental en la estrategia de

comunicacin ya que es la forma en que los consumidores se enteren de la
existencia y los productos y servicio que ofrecer el negocio.

Folletos: Destinados a lugares donde exista mayor influencia de pblico

como el aeropuerto, terminal, centro de la ciudad, centros comerciales,
etc.
Internet: Este es un medio de vital importancia hoy en da ya que es el
de mayor amplitud geogrfica y de bajo costo en relacin. Se crear una
pgina de internet.
Promocin: La utilizacin de la promocin es bsicamente para
estimular a los clientes a concurrir a nuestro negocio, estimular el
consumo, crear preferencia a largo plazo de los clientes y atraer al
pblico potencial.
Obsequios: vasos con el logo del Restaurante, llaveros, etc.
Fechas Importantes: por ejemplo: Si usted el da de hoy est de
Cumpleaos D JHON le festejara ofreciendo de cortesa una entrada
por ejemplo una porcin de ceviche, papa rellena, etc.
Repartir cupones de descuento (fechas importantes como: san Valentn,
da de la madre, del padre, feriados, etc.) Ofrecer un plato especial para
quienes lleguen primero, durante las horas de menos movimiento del
da, puede tambin ayudar a subir las ventas, lo cual nos ayudara a atraer
nuevos clientes que quieren aprovechar de los descuentos.
Promociones de platos especiales para momentos especiales:

- Men especial para el da de la Madre.

- Almuerzo del da de San Valentn.
- Descuentos para estudiantes.
- Men especial para el da del padre
33
1.1.6. Estrategia de fidelizacin

La mejor va, para aumentar las ventas, la tenemos en nuestros propios

clientes habituales. Si conseguimos que estos vengan ms veces y no vayan
a otros restaurantes no tendremos necesidad de captar nuevos clientes.

Por ejemplo:

Un men gratis por cada nueve visitas al restaurante.

El cliente nmero 20 que haya ingresado al local se le dar como
obsequio una porcin de ceviche al paso.
Descuentos para sus celebraciones, etc.
Msica en vivo en fechas importantes.

1.2. Segmentacin

1.2.1. Macro Segmentacin

En este anlisis, se definir el mercado de referencia desde el punto de

vista del Cliente, para lo cual realizamos tomando tres preguntas, las cuales
se describe a continuacin:

Qu busca el
cliente?
Qu A quin
necesidades Satisfacer?
satisfacer?

CLIENTE

a. Qu necesidades satisfacer?
Cuidar la salud diariamente.
Alimentos que no contengan exagerados condimentos.

34
 b. Que busca el Cliente?
Comida sana y con alimentos frescos que cuiden tu salud.
Comidas caceras.

c. A quin Satisfacer?
Hombres y mujeres.
Estilo de vida: personas que cuidan su salud.

1.2.2. Micro Segmentacin

En este mercado de consumo, es muy importante realizar una buena

segmentacin ya que se dirige a personas quienes les gusta la comida
sana.

D JHON presta sus servicios, aparte de las personas particulares que

transcurren por la zona, a personas que pasan por la av. Para viajar a
Pomalca, Tcume etc. que vendran hacer ellos los clientes potenciales
que necesita captar.

Restaurante D JHON se ubica en a calle Av. Quiones 625 y la

persona encargada es el seor Amado Jhon lvarez Paz A continuacin
le detallamos las caractersticas de las personas del segmento elegido:

CLIENTES EJECUTIVOS: Personas que trabajan por la zona

PERSONAS PARTICULARES: Estudiantes Locales Transentes

2. Cmo es mi mercado?

2.1. Mercado objetivo:

Es fundamental y primordial estudiar el mercado objetivo esto es, saber a quin

va dirigido el producto y como satisfacer sus necesidades ya que esto es la clave
para captar clientes potenciales.
35
 La segmentacin es un proceso de seleccin que divide el mercado total en
porciones con caractersticas similares, permitiendo realizar las mayores ventas
posibles con un bajo costo.
El mercado objetivo se determina en primer lugar seleccionando los
consumidores actuales y potenciales, al segmentar el mercado se determinan los
consumidores finales del producto que constituyen el mercado primario.

Bueno en lo que corresponde a mercado que hemos escogido viene hacer un

restaurante el cual est ubicado en la AV. Quiones 625 cuyo dueo tiene por
nombre es Amado Jhon lvarez Paz en donde este pequeo negocio cuenta con
9 mesas para atender a sus clientes tiene un ao de que est funcionando la idea
naci como un Snack el cual funcionaba en las maanas y en la noche pero por
motivos de tiempo no funciono, por lo tanto el dueo tomo la decisin de que
mejor solo fuera restaurante hasta ahora.

Su mercado meta est integrado por hombres y mujeres de la zona es cuanto a

su preparacin de los alimentos est disponible a la vista de las personas para
que puedan ver como preparan los alimentos en cuanto a sus platos ofreces un
men econmico, men ejecutivo y platos a la carta.

Los fines de semana son donde las ventas son notorias a comparacin de los
dems das de la semana y los platos ms resaltantes son el cabrito y arroz con
pato que eso son lo que hacen los sbados y domingos y en semana platos que
varan como pollo mechado, lomito saltado, pollo al sillao, batea, etc.

En cuanto a la especialidad de la casa es el ceviche al paso que preparan el cual

est un precio de 5 soles, pero por ahora est a 7 por lo que el limn esta caro.

En cuanto al lugar es un local alquilado el cual el seor paga mensualmente y

su personal est conformado por una persona que atiende a los clientes (mesera),
2 personas que cocinan y por el dueo que es el encargado de hacer el ceviche.

En cuanto a los beneficios que ofrece este restaurante son la buena atencin al
cliente, verduras frescas que acompaan en los platos ejecutivos, la rpida
atencin, etc.

36
37
 FORMULACIN ESTRATGICA
Se dice que, toda empresa debe encontrar un plan para el mantenimiento y crecimiento a
largo plazo y lograr las metas de la entidad. Hay que entender que la formulacin de la
estrategia empresarial se apoya siempre en la necesidad de responder eficientemente y de
actuar con eficacia en un entorno (genrico y especfico) complejo, con grandes cambios
y sujeto a periodos de crisis.

a. MISIN:

La misin es una declaracin en la que se describe el propsito o razn de ser de la

organizacin. Para tener en claro la misin de la Empresa Restaurante D JHON se han
formulado las siguientes preguntas.

Somos una empresa de servicio restaurantera,

QUINES SOMOS? que ofrece la mejor comida tradicional nortea,
CUL ES NUESTRO con especialidad en ceviches y platos a la carta a
NEGOCIO? nuestros clientes.

POR QU ESTAMOS Porque en el mercado del negocio gastronmico

EN ESTE NEGOCIO? existe una mayor demanda de estos servicios y nos
ofrece grandes oportunidades.

CMO HACEMOS A travs de una constante innovacin, atencin

POSIBLE ESTE personalizada al cliente, variedad en nuestros
NEGOCIO? platillos y profesionalismo en nuestros
trabajadores.

DE QU FORMA Mejora y crecimiento profesional del personal.

BRINDAMOS EL MEJOR Atencin inmediata y satisfactoria al cliente.
SERVICIO? Calidad y variedad en los platillos, no solo en lo
tradicional si no tambin fusionados.

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Al analizar las respuestas de las preguntas formuladas, nuestro grupo de trabajo, ha
concluido la misin de la Empresa Restaurante D JHON

MISIN DE LA EMPRESA D JHON

Brindar un excelente servicio satisfaciendo las necesidades gastronmicas de nuestros
clientes, ofreciendo una buena presentacin y preparacin de nuestros platillos con la
mejor calidad; en cuanto al sabor, respetando la tradicin, incluido tambin con algo de
fusin.

b. VISIN:

La visin es lo que la empresa pretende alcanzar y tener como meta a largo plazo. Para
tener en claro la visin de la Empresa Restaurante D JHON se han formulado las
siguientes preguntas.

QUINES SON Toda persona de diferentes edades, y visitantes a

NUESTROS CLIENTES? la ciudad de Chiclayo.

A QUINES A todas aquellas personas que no estn informadas

QUEREMOS COMO de nuestro servicio y a toda la gama regional y
NUESTROS CLIENTES? nacional visitante.

Queremos transmitir una imagen limpia y

QU IMAGEN DE TU diferenciada. Que el comensal vea reflejado en
NEGOCIO QUIERES nuestros platillos, el trabajo, el gusto, calidad,
TRANSMITIR? esfuerzo y dedicacin que nosotros empleamos al
elaborar nuestro producto.

QU QUEREMOS Ser lder en el mercado gastronmico y

LOGRAR CON convertirnos en una empresa reconocida a nivel
NUESTRA EMPRSA? regional, nacional, y si es posible internacional.

Nos diferenciamos porque ofrecemos a nuestros

EN QU TE clientes un excelente servicio, comida de alta
DIFERENCIAS DE LA calidad con ingredientes frescos y platos
COMPETENCIA? tradicionales de la ciudad y mejoradas fusiones,
adems de un ambiente bueno y agradable.
39
Al analizar las respuestas de las preguntas formuladas, nuestro grupo de trabajo, ha
concluido la visin de la Empresa Restaurante D JHON

VISIN DE LA EMPRESA D JHON

Ser el mejor restaurante a nivel regional y nacional", ser lder reconocido y preferido por
todo el Per, reflejando la calidad de nuestro servicio y satisfaciendo las expectativas de
nuestros clientes.

c. VALORES:

Constituyen la base sobre la que se asienta la cultura de la organizacin, es por ello que
en la Empresa Restaurante D JHON se practican los siguientes valores.
COMUNICACIN: Es nuestra principal herramienta de trabajo para elaborar.
PUNTUALIDAD: Nuestro horario se cumple, se respeta el tiempo nuestro.
ENTUSIASMO: El trabajo que realizamos es un orgullo y todo nuestro esfuerzo y
dedicacin diariamente se logra de buena manera, transmitiendo el placer que sentimos
al trabajar para nuestros clientes.
RESPETO Y CORDIALIDAD: Estos valores se deben manifestar en todo momento.
PROFESIONALISMO: Todos estamos preparados profesionalmente y somos capaces
de asumir los retos para lograr la visin de nuestra empresa.
COMPROMISO: Demostramos nuestro profesionalismo de servicio ejerciendo el
liderazgo necesario para dar cumplimiento a los objetivos de la organizacin dando lo
mejor de nosotros mismos.
HUMILDAD: Somos conscientes de que siempre se puede mejorar y aprender. Estamos
abiertos a escuchar todo aquello que el cliente nos sugiere o comenta.
CREATIVIDAD: Nuestro equipo de trabajo no solo se enfoca en brindar la comida
tradicional lambayecana, sino tambin el fusionamiento de nuestros platos marcando la
diferencia.
HONESTIDAD: Todo nuestro equipo de trabajo es un personal de confianza, aqu se
valora la franqueza, la bsqueda permanente de la verdad y la capacidad y libertad para
expresar lo que se piensa.
TRABAJO EN EQUIPO (compaerismo): Proveemos la colaboracin de cada miembro
del equipo de trabajo y valoramos el aporte brindado.
EMPATA: Nos ponemos en los zapatos del cliente para brindarle el servicio tal y como
nos gustara que nos brinden a nosotros.
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 d. POLTICAS DE LA EMPRESA

Horario de atencin: De lunes a domingo de 12m a 5pm.

Higiene y seguridad alimenticia.
Todo cobro es en efectivo.

Brindar el mejor servicio a los clientes, amable y personalizado, respondiendo de

manera rpida las solicitudes de los clientes.
Mantener un personal calificado y motivado.
Ofrecer una carta variada en opciones, y productos bien seleccionados.

e. OBJETIVOS Y METAS DE LA ORGANIZACIN

Nuestro principal objetivo es hacer de nuestro negocio, uno de los ms reconocidos a

nivel regional y nacional, distinguindose por la gastronoma diferenciada de nuestra
empresa, con la calidad de nuestros productos y el mejor servicio.
Innovar y crecer constantemente. Mantenernos por mucho tiempo en el mercado, siendo
una empresa sostenible, adaptndonos a los tiempos y gustos de nuestros clientes.
Aumentar la rentabilidad de nuestra empresa, obteniendo nuevos mercados en diferentes
lugares de la regin y del pas, teniendo un crecimiento financiero y a la vez lograr una
organizacin exitosa.

f. ESTRATEGIAS

Ofrecer un servicio de comidas para llevar.

Tener una carta de pedidos llamativa, ordenada y especificada en precios y platos.
Mantener un ambiente ordenado y pacifico en cada rea del restaurante, con suma
eficiencia y rapidez al cliente.
Tener un trato cordial y una relacin amistosa con los clientes al momento de
pedir su orden, logrando as la recomendacin de ellos y a la vez motivndolos a
visitarnos nuevamente.
Ilustrar la publicidad en tarjetas, volantes, propagandas y redes sociales,
incentivando a los clientes a visitar nuestro espacio.
Estar ubicado en una zona muy concurrida y de fcil acceso, as mismo resaltar la
direccin del lugar en las tarjetas de presentacin de la empresa.
Incentivar a nuestros clientes con sorteos y obsequios de cupones gratis.

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42
 TCTICA DE LAS 4 P
Es un mtodo el cual tiene como objetivo principal que el cliente perciba el valor y lo
quiera comprar, y la empresa invierta sus recursos de manera eficiente.

1. PRODUCTO

El producto que ofrece nuestra empresa objeto de investigacin es ceviche y platos

tradicionales peruanos.
Atributos:

Sabores peruanos. El producto que se ofrece son sabores peruanos, los cuales
son muy aceptados por la mayora de la poblacin chiclayana y el resto del norte
del Per.
Tamao ideal. Los platos que brinda a sus clientes son lo suficientemente bien
servidos, para que estos queden satisfechos.
Olor agradable. El aroma que se percibe llama la atencin al cliente.
Presentacin. Cada plato se ofrece al cliente con su correspondiente entrada, la
cual es a eleccin de este. Adems, se brinda un vaso de refresco el cual es elegido
por el restaurante.

2. PRECIO

Es de suma importancia tener en cuenta los precios de los productos que ofrece el
restaurant debido a que es un factor importante en sus ventas, ya que estas influyen de
manera directa a los ingresos que pueda generar la empresa.
La estrategia para la fijacin de precio se basa en sacar un costeo por cada producto y
agregarle una utilidad del 20% aproximadamente, pues esta estrategia se fundamenta
teniendo en cuenta el precio de la competencia, si no guarda relacin y es muy alto se
adapta el producto teniendo en cuenta el beneficio que como mnimo desea el cliente del
producto a ofertar. Utiliza esta metodologa para cada uno de sus productos.
El siguiente esquema evidencia el resultado del mtodo mencionado en cuanto a la
fijacin del precio:

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 LISTA DE PRECIOS

RESTAURANT D JHON

PRODUCTO PRECIO

Arroz con pollo S/ 6.00

Pollo mechado S/ 6.00

Gallina Alverjada S/ 7.00

Pescado frito S/ 7.00

Churrasco frito S/ 8.00

Bisteck S/ 8.00

Cabrito S/ 8.00

Sudados S/ 8.00 y 10.00

Fetuccini S/ 8.00 y 10.00

Arroz con pato S/ 10.00

Ceviches:
Toyo S/ 7.00, 10.00 y 15.00

3. PLAZA

La estrategia de distribucin o plaza tambin conocida como la estrategia de lugar

hace referencia a la forma como se llegar al cliente o consumidor final. En este punto
es necesario analizar cules son los canales de distribucin que tiene esta organizacin.
As vemos una canal de distribucin tradicional para bienes o servicios.
Entonces podemos plantearnos dnde se comercializar el producto o el servicio
que se est ofreciendo? En nuestro caso de investigacin, la empresa se encuentra
frente a la Universidad Meja Baca, la cual su ubicacin exacta es Av. Jos Quionez
# 653 en el distrito de Chiclayo, lugar donde podremos encontrar la plaza y ofrecer el
producto a todas las personas que se encuentran alrededor de la zona.

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 4. PROMOCIN

El objetivo fundamental de la estrategia de promocin ser comunicar y dar a conocer al

mercado objetivo acerca de los productos y servicios ofrecidos por el Restaurant.
LAS ESTRATEGIAS DE PROMOCIN A UTILIZAR SER:

a) ACTIVIDADES DE PUBLICIDAD

Estas actividades tendrn como objetivo principal persuadir a pblico meta para que tome
la decisin de adquirir un producto que ofrece nuestra empresa objeto de investigacin.
Se pretende atraer a los clientes mediante estrategias de promocin. Se har uso de las
siguientes herramientas promocionales:
Letrero publicitario: Se deber colocar en la fachada del local donde se ofrece
este producto, que como ya hemos visto segn el mtodo de la observacin este
local no cuenta con uno, resultando as dificultoso para que los clientes lo puedan
identificar.
Volantes: dichos volantes sern repartidos por toda la periferia de donde se ubica
el establecimiento en mencin logrando as hacerlo conocido y que las personas
tengan conocimiento de la existencia del Restaurante.

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 Tarjetas de presentacin: es importante contar con tarjetas de presentacin para
cuando los clientes hayan consumido nuestros productos y se encuentren
satisfechos, con las tarjetas se les incentivar a recomendar el restaurante. Esto
ayudar tambin a que los clientes tengan acceso a una mayor informacin del
local y posteriormente nos puedan contactar para brindarles nuestros productos.
Relaciones pblicas: Se crearn buenas relaciones con los diversos pblicos del
restaurante. Se debe procurar tomar datos u opiniones de nuestros clientes para
crear una base y posteriormente disear una estrategia de marketing directo.

b) PROMOCIONES DE VENTAS

La promocin de ventas a llevar a cabo en el Restaurante busca proponer creativas

promociones a sus clientes actuales, lograr fidelizarlos y as poder atraer a nuevos
clientes, buscando al mismo tiempo diferenciarse de su competencia y hacer que el
servicio brindado por el Restaurante, as como los productos que esta ofrece se
hagan ms conocidos en el pblico meta a quien se dirige.

c) VENTA PERSONAL

La venta personal posibilitar una comunicacin directa entre el que ofrece el

producto y cliente. En este proceso el vendedor puede aclarar dudas, ampliar
caractersticas que muchas veces no se detalla en la carta y, al mismo tiempo, le
permite adquirir una primera opinin del cliente.

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 MARKETING DE SERVICIOS 7 P
1. PERSONAS

Teniendo en cuenta que dentro de las organizaciones las personas son el elemento clave
para el xito de la misma, por ello definimos que los recursos humanos significan una
ventaja para la empresa.
As vemos que en el restaurante donde venimos trabajando, cuenta con tres
trabajadores que viene a ser el dueo del negocio, se le conoce como (25 aos),
una cocinera llamada (23 aos) y una mesera de nombre (21 aos).

2. PROCESOS

PRESUPUESTO DE MARKETING

ESTRATEGIA DESCRIPCIN PRESUPUESTO

Letrero publicitario de 1m de S/ 30.00

Colocacin de un letrero largo x 45cm de ancho colocado

publicitario en la parte superior del

Restaurante.

200 Volantes de 15cm x 10cm,

Volantes S/ 20.00
repartidos cerca del Restaurante.

50 Tarjetas con informacin de S/ 10.00

Tarjetas de presentacin
contacto (6cmx9cm)

TOTAL DE INVERSIN S/ 60.00

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 3. PROACTIVIDAD

a. EVIDENCIA FISICA ESENCIAL (ambiente)

En este punto hay que tener claro cmo ser el establecimiento en donde venders el
producto, la presencia es lo esencial para poder crear el vnculo en que el cliente quiera
entrar a tu negocio.
Los aspectos a considerar son:
Los colores del local: Actualmente el color del local es blanco. La cual
consideramos que es un color apropiado para la venta de comida.
El ambiente: El ambiente actualmente no es lo suficientemente amplio, por lo
que solo hay unas cuantas mesas las cuales una con la otra se encuentra a escasos
centmetros. Lo cual puede causar cierta incomodidad a la hora de entrar o salir
del establecimiento.
Los aromas: El aroma que se percibe al entrar al establecimiento es neutro, ya
que la cocina se encuentra a una distancia prudente de las mesas, y adems las
mesas se encuentran cerca a la parte externa del local la cual cuanta con un aire
sin contaminacin, lo cual beneficia en que no es necesario usar ambientadores.
Los sonidos: En el local se escucha msica variada, esta msica se escucha a un
bajo volumen, lo cual consideramos prudente para que las personas puedan
conversar. El nico problema sera que como las mesas se encuentran cerca del
exterior del local, se puede escuchar el ruido de los carros.

b. EVIDENCIA FISICA PERIFERICA (ambiente externo)

Consideramos que falta implementar accesos fciles en la periferia del local para que los
clientes que se encuentren cerca del establecimiento y necesiten de nuestros productos,
puedan ubicarnos de manera ms rpida y no se dirijan a otros establecimientos cercanos
(la competencia).
En lo que concierne a frases publicitarias, actualmente el establecimiento no cuenta con
una, lo cual dificulta relacionar su producto con una ventaja competitiva.
Al averiguar sobre su competencia, se determin que el nivel de ventas es semejante al
del nuestro restaurante objeto de investigacin, adems el mercado objetivo es similar,
por lo que al invertir en llamar la atencin al pblico puede resultar muy beneficioso para
incrementar nuestras ventas en comparacin con los de ellos.
Tambin se estableci que los precios de los restaurantes cercanos son similares a los
nuestros, lo cual nos lleva a la conclusin de considerarlos como competidores directos.

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 PRESUPUESTO
PRODUCTO PRECIO

Arroz con pollo S/ 6.00

Pollo mechado S/ 6.00

Gallina Alverjada S/ 7.00

Pescado frito S/ 7.00

Churrasco frito S/ 8.00

Bisteck S/ 8.00

Cabrito S/ 8.00

Sudados S/ 8.00 y 10.00

Fetuccini S/ 8.00 y 10.00

Arroz con pato S/ 10.00

Ceviches:
Toyo S/ 7.00, 10.00 y 15.00

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