Como gerente de un retail, seguro que estas constantemente bombardeado de datos e informacién: ingresos y beneficios, ventas por metro cuadrado, ventas por hora, datos de inventario y muchos mas. ;C6mo te guias para tomar decisiones? Ahfes donde las indicadores clave de rendimiento (KPI) entran en juego. Los KPI de ventas son métricas muy importantes para tu negocio. Te ayudan a responder cuestiones dificiles para que puedas analizar la salud de tu retail y tomar medidas dirigidas a mejorar la gesti6n de tu tienda. Piénsalo de esta manera: los coches muestran una serie de sefiales en el tablero del volante que te indican el nivel de gasolina, la velocidad, la temperatura... Cuando conduces estas pendiente de estos indicadores para saber si circulas ala velocidad correcta, si tu coche esta bien o si necesita algun tipo de ajuste o reparaci6n. Lo mismo pasa con los KPI de ventas. Son numeros que te permitiran controlar con regularidad el funcionamiento de tu tienda para que puedas valorar si tu negocio esta evolucionando por el buen camino. Ahora bien, cada negocio es diferente, por lo que los KPI de ventas pueden variar de unsector a otro. Los indicadores que te mostramos a continuaci6n son los tres mas significativos para el sector retail. Aplicalos, haz un seguimiento de ellos, analiza, ajusta y... ;{Mejora tus resultados! KPI de ventas: mide el éxito de tu retail ‘© Ventas por metro cuadrado Este KPI de ventas te sirve para medir y comparar el rendimiento de tus tiendas en retail. Te indica el grado de eficiencia que esta teniendo tu tienda en relacion con el espacio de ventas y los activos que tienes en cada uno de los espacios. Representa el ingreso medio que tiene tu tienda por cada metro cuadrado.Para obtener este resultado tienes que dividir las ventas por el total de metros cuadrados de tu tienda. Por ejemplo, supongamos que un comercio de conveniencia vendio 1 millon de dolares en sus 1.800 metros cuadrados de tienda. Las ventas de este negocio por metro cuadrado serian: 1.000.000 / 1.800 = 555 por metro cuadrado. éPor qué es importante este KPI de ventas? Porque te ayuda a determinar qué disefos de tienda 0 ubicaciones son mas rentables y puedas tomar decisiones de distribucién del espacio, de inventario, de dotacion de personal, de marketing, de disefio o de visual merchandising, por ejemplo. Lee mas sobre esto aqui: {Qué es el visual merchandising en retail? Para que te hagas una idea general de como est funcionando tu tienda: la siguiente ‘Encuesta de benchmarking al por menor’ detecté que el promedio de ventas por metro cuadrado de una tienda de ropa se sita en 336. En cambio la media de un establecimiento de productos mas especializados es de 325 y el promedio de las tiendas de comestibles es de 510. © Transito de personas El transito de personas es el numero de personas que hay en tu tienda durante un tiempo determinado. Las herramientas de analitica de retail, como los contadores de personas, los detectores de dispositivos moviles, los sensores de calor 0 la video vigilancia se utilizan, entre otras cosas, para medir este KPI de ventas. Estas herramientas de analltica de retail no solo cuentan el nlimero de personas en tu tienda, sino que también, rastrean el comportamiento del comprador, su tiempo de permanencia en la tienda y otras métricas. #Por qué es importante este KP! de ventas? Porque te da una vision sobre la distribucion de tu tienda. Analizando el transito de personas, puedes saber qué zonas de tu tienda estan recibiendo mas o menos transito. tLos clientes se sienten atraidos por tu tienda? Hay algun obstaculo que les Interrumpe? La respuesta a estas preguntas la obtienes contando a las personas que entranen tu tienda y el tiempo que permanecen en ella. Ademas, estos datos también te indican si la gente se queda mas o menos rato en un determinado punto de la tienda, si existen obstaculos que Interrumpen el flujo de visitantes... Todo esto te sirve para mejorar el disefio de tu tienda y maximizar su rentabilidad.Ademéds, estos datos también te indican si la gente se queda mas o menos rato en un determinado punto de la tienda, si existen obstaculos que interrumpen el flujo de visitantes... Todo esto te sirve para mejorar el disefto de tu tienda y maximizar su rentabilidad. Dotacion de personal: usando los contadores de personas y otras herramientas de analisis de transito, también puedes averiguar las horas en que tu tienda tiene mayor afluencia de gente para que puedas tomar decisiones de personal. Por ejemplo, si descubres que el transito de tu tienda alcanza su maximo flujo al mediodia, puedes poner mas empleados (0 tus mejores vendedores) en esta franja horarla. De esta manera tu tlenda no se desborda y te aseguras de ofrecer un buen servicio de atenci6n al cliente. Ahora bien, si te dedicas a contar manualmente cada cliente que entra en tu tienda puedes acabar mareado no, lo siguiente. Obtendras mejores resultados si decides hacer un seguimiento automatizado del transito de tu tienda mediante la analitica de retail Marta Fernando Melgarejo, directora de marketing en Abadia T-Cuento, destaca el caso de éxito de Virgin Megastore. Este retailer, segun la experta, obtuvo un incremento de ventas de hasta un 20% al aplicar la herramienta de conteo de personas y 15 puntos diferenciales en tasas de conversion entre tiendas. © Tasa de conversion La tasa de conversion es el porcentaje de visitas que tiene tu tienda respecto al numero de consumidores que hicieron una compra, Este KPI de ventas se obtiene dividiendo el numero de ventas brutas por el transito de personas de tu tienda. Supongamos que tu tienda tlene 100 visitas y 45 de ellas completan una compra. Esto significa que la tasa de conversién de tu retail es del 45%. éPor qué es importante este KPI de ventas? Este KPI te ayuda a medir el rendimiento de distintas variables que operan en tu tienda incluyendo el servicio de atencién al cliente, la experiencia de compra del consumidor, la comercializacién y muchas mas. Por ejemplo, una gran cantidad de trdnsito de personas con una tasa de conversion baja podria indicarte que ests haciendo un buen trabajo para atraer visitas dentro de tu retail pero que los compradores no acaban de conectar con tu marca una vez que estan dentro de la tienda.Con esto en mente, puedes averiguar por qué la tasa de conversion es baja e implementar cambios, tales como, mejorar la formacidn de tus vendedores, mejorar el disefo de tus productos 0 encontrar otras maneras de ofrecer una buena experiencia de compra en la tienda. Piensa en lo siguiente: dos tiendas pueden tener las mismas cifras de ventas pero con tasas de conversién muy distintas. En este caso la tienda que tiene mayor ratio de conversion esta aprovechando mejor cada visita que entra en su retail. Antes de comenzar el andlisis de todos los KP! de ventas averigua el estado en el que se encuentra tu negocio y determina, después, qué datos te conviene utilizar para obtener un impacto mayor que el que tienes ahora. Imaginamos que a estas alturas ya debes tener una idea sobre los KPI de ventas que mejor te sirven para analizar el funcionamiento de tu retail. Si estas buscando una solucién para analizar, rastrear y medir los datos de tu negocio, te aconsejamos este ebook.