SLABO DEL CURSO INTRODUCCIN A LA GESTIN COMERCIAL

I. INFORMACIN GENERAL

Carrera
Facultad NEGOCIOS ADMINISTRACIN Y GESTION COMERCIAL Ciclo 1 Crditos 5
Profesional
HT HP HL TC1
Periodo
2017-4 Requisitos Horas
lectivo Ninguno 3 0 0 4

II. SUMILLA

La naturaleza del curso es terico practico, el propsito del curso es que el estudiante conozca los conceptos bsicos de la Gestin Comercial y su utilidad y finalidad
dentro de las organizaciones, as como brinda una visin panormica sobre las funciones que desempea un Gerente Comercial y las caractersticas de un buen
vendedor.
Los temas principales son: Estrategia Comercial y Direccin Comercial, El Vendedor y Tcnicas de Ventas, Gestin Comercial y Estrategias de Ventas.

III. LOGRO DEL CURSO

Al finalizar el curso, el estudiante sustenta un Plan de Ventas para una empresa determinada, teniendo en cuenta todos los factores y conceptos aprendidos sobre
Gestin Comercial y en base a metodologas y procedimientos estndares, demostrando coherencia y dominio del tema.

IV. ORGANIZACIN DE UNIDADES DE APRENDIZAJE

UN NOMBRE/LOGRO DE UNIDAD SEM SABERES ESENCIALES TRABAJO DE CAMPO (1)

ESTRATEGIAS COMERCIALES Y DIRECCIN

-Presentacin del curso.
COMERCIAL

Introduccin a la Gestin Comercial: Alternativas

Revisa informacin bibliogrfica,
Laborales y Lnea de Carrera.

1 -Estrategia de Empresa: rea Estratgica. tesis, enlaces web y elabora

-Estrategia Comercial: rea Gestionaria y rea de

un mapa conceptual del curso.
Al finalizar la unidad, el estudiante, elabora Control.
I individualmente un organizador visual con los principales
-Estructura de Ventas.
conceptos trabajados a lo largo de las sesiones,
logrando identificar las estrategias comerciales y -Rol del Director de Ventas y Rol del Vendedor
conceptos de la Direccin Comercial demostrando
coherencia y dominio del tema.
Tipos de Ventas. -Plan de Marketing. Plan de Ventas. Elija una empresa y en ella
desarrolle los tipos de ventas que
2 -El Mercado y La Demanda. se realizan y como esta
conformada su departamento
El Departamento Comercial dentro de la Empresa. comercial.

EL VENDEDOR Y TCNICAS DE VENTAS - La Fuerza de Ventas y El Vendedor Individual.

Desarrolle en su empresa la
3 -Tipos de Vendedores. fuerza de ventas y los tipos de
vendedores, que existen en ella

Al finalizar la unidad, el estudiante, elabora una

II estrategia de ventas empleando las tcnicas AIDDA, -Tcnica AIDDA.
SPIR y AICDC, demostrando profundidad de Investigue, explique y desarrolle
-Tcnica SPIR. las 3 tcnicas de ventas AIDDA,
investigacin, dominio terico, dominio argumentativo. 4
Tcnica de Percy H. Whitting: AICDC. SPIR y AICDC; y la aplicacin en
su empresa.
EVALUACIN PARCIAL

- El Proceso de Ventas
Desarrolle en su empresa el
III EL PROCESO DE VENTAS 5 - El Vendedor Excelente. proceso de ventas y la forma de
aplicacin de las cuotas de ventas
Previsiones y Cuotas de Ventas.

1 Actividades aplicativas del curso para horas de prctica de campo. Considerar slo para cursos que tienen asignado este tipo de horas.
 Al finalizar la unidad, el estudiante simula la venta de un -Organizacin del Territorio y Las Rutas. Investigue en su empresa, como se
producto tangible o intangible, empleando las tcnicas de
distribuyen los territorios, rutas,
ventas, previsiones, cuotas, organizacin de territorio y 6
formas de reclutamiento y su
rutas, mediante argumentacin slida y contrastacin -Reclutamiento de Vendedores. formacin.
entre realidad y teora.
Formacin de Vendedores.

GESTIN COMERCIAL Y ESTRATEGIAS DE VENTAS Motivacin Comercial. Remuneracin Comercial.

Desarrolle en su empresa tipos de
7 -Control de Ventas. Las Ventas Especiales. motivacin comercial y el control
Al finalizar la unidad, el estudiante, elabora un plan de - Plan de Ventas. de ventas, como se realiza..
IV ventas para una organizacin empresarial determinada,
empleando todas las estrategias y tcnicas de gestin
comercial y de ventas conocidas, demostrando
propuestas de soluciones creativas y coherentes. EVALUACIN FINAL / EVALUACIN Presente y exponga su trabajo de
8
SUSTITUTORIA aplicacin final (Plan de Ventas)

V. SISTEMA DE EVALUACIN

EVALUACIN PESOS SEM Descripcin de Evaluacin

Evaluacin Parcial 30% 4 Evaluacin Parcial

Evaluacin de actividades aplicativas del curso desarrolladas en horas

Prctica de Campo 30% 1 al 7 de prctica de campo.
Considerar slo para cursos que tienen asignado este tipo de horas
Evaluacin Final 40% 8 Evaluacin Final

VI. BIBLIOGRAFA BSICA

N CDIGO AUTOR TTULO AO

1 658.81 ARTA Artal Castells, Manuel Direccin de Ventas 2012

VII. INFORMACIN COMPLEMENTARIA

A) ENLACES IMPORTANTES
REFERENCIA ENLACE
Marketing aplicado a casos reales www.marketing-xxi.com

ltimas tendencias del marketing www.puromarketing.com

Noticias mundiales del marketing www.marketingnews.es

B) MEGAEVENTOS INTERNACIONALES UPN

NOMBRE DEL EVENTO FECHAS DE TRASMISION FECHAS DE RETRASMISIN
Ver actividades en Calendario Internacional

1 Actividades aplicativas del curso para horas de prctica de campo. Considerar slo para cursos que tienen asignado este tipo de horas.