PDN Plantas Aromaticas

CORPORACIN AUTONOMA REGIONAL DE CHIVOR - CORPOCHIVOR -
JORGE HUMBERTO PARRA PIRAZAN - CONTRATO 120-07
RESUMEN EJECUTIVO
El presente estudio de mercado y plan de negocios para el fortalecimiento de la Asociacin de

productores de plantas medicinales y especias aromticas, ASOPLAMES, en la Provincia de
Mrquez y Centro, municipios de Nuevo coln, Tiban, Turmequ, Jenesano y Ventaquemada,
de la jurisdiccin de CORPOCHIVOR, departamento de Boyac; es un instrumento para la
planeacin de las unidades productivas y la carta de navegacin para la organizacin en los
prximos aos.
Se presenta como una oportunidad de desarrollo agropecuario en el entorno local, regional,

nacional e internacional, presentando alternativas para ampliar los mercados y generar una
actividad productiva mas efectiva y promisoria, que satisfaga la creciente demanda de
productos cada vez ms limpios, por parte de comercializadores y consumidores, hecho que
viene generando un cambio en las formas tradicionales de produccin agrcola.
El estudio parte de los aspectos generales relacionados con el sector de la produccin

agroecologica, para analizar de manera profunda el mercado en los contextos nacional e
internacional. El estudio del mercado analiz la competencia (oferta) y la demanda
(compradores) llegando a determinarse que existe una alta demanda insatisfecha en trminos
de volmenes calidades y periodos constantes de venta.
El mercado de exportacin es una de las estrategias ms adecuadas para el desarrollo de las

actividades de los productores de ASOPLAMES, arrojndonos la investigacin que Estados
Unidos es el mercado externo ms conveniente, por ser el comprador ms grande de plantas
aromticas que tiene el pas y que para tener xito se deben cumplir con todos los requisitos de
tipo arancelario y no arancelario establecidos por el gobierno norteamericano.
El diagnostico del estado actual de ASOPLAMES, sealo que la organizacin tiene fortalezas
referidas a la experiencia asociativa, a los avances en produccin organiza y en el cultivo de
especies promisorias; pero que para superar las debilidades, afrontar las amenazas y
aprovechar las oportunidades, debe trabajar e dos estrategias fundamentales como son: la
creacin de una cultura empresarial por parte de los productores y el aprendizaje y prctica del
proceso de exportacin por la asociacin.
La evaluacin financiera presenta un alto grado de factibilidad, demostrando las bondades y

beneficios de exportar, frente a los mercados regionales y nacionales, al igual que la evaluacin
econmica que permite establecer la disponibilidad de recursos e infraestructura, y la
potencialidad de complementarlos de forma satisfactoria para fortalecer un nuevo rengln de la
economa regional.
El impacto social permite establecer mejores condiciones para la poblacin inmersa en esta
proyeccin empresarial, contribuyendo de manera importante a la calidad de vida de los
trabajadores, propietarios de fincas y asociacin; mostrando adems, beneficios al medio
ambiente derivados de la produccin limpia u orgnica que se pretende ejercer en las fases de
7
produccin y poscosecha a los productos generados para mercados nacionales e

internacionales.
En trminos generales, la produccin de plantas medicinales, aromticas y especias en el rea

de estudio, son una fuente de progreso y bienestar para los productores, permite incrementar
la dinmica de la asociacin y potencialaza el mercado del sector primario de la economa que
es la actividad preponderante en el departamento de Boyac.
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INTRODUCCIN
En Colombia, se viene dando un incremento en el cultivo de las llamadas plantas aromticas,

medicinales y condimentaras y se estima que en el pas se producen y comercializan unas 156
especies, aumento que se debe, entre otras cosas, a que se aprovechan de diferentes
maneras y en mltiples presentaciones como en fresco, deshidratado, picado, embolsado y en
la extraccin de aceites esenciales. Adems, de su uso medicinal y culinario, se emplean
en los procesos y prcticas de agricultura ecolgica para el aumento, utilidad y salud de los
suelos.
.
El mercado de las hierbas aromticas es enorme y creciente, sin embargo en el pas los
productores tienen problemas crticos relacionados con los volmenes de produccin, la
calidad de las especies, el manejo de poscosecha, la distribucin y comercializacin en el
mercado nacional y la poca capacidad de oferta exportable.
En est sentido, CORPOCHIVOR viene trabajando en la solucin de los aspectos tcnicos,

implantacin de cultivos orgnicos y en la formacin de buenas prcticas agrcolas con
productores de los municipios de Nuevo Colon, Tiban, Turmequ y Ventaquemada; y con la
elaboracin de est estudio se pretende tambin mejorar lo concerniente al mercadeo y
comercializacin con nfasis en el mercado de exportacin
En consecuencia, el contenido de la presente investigacin, por un lado, indaga acerca de las

condiciones actuales y proyeccin de las Unidades productivas de plantas aromticas y
medicinales que forman parte de ASOPLAMES y por otro lado, explora acerca de los aspectos
tcnicos, comerciales, organizativos y financieros que se requieren para la comercializacin
nacional y la exportacin de hierbas aromticas y especialmente de las variedades: tomillo,
laurel, organo, salvia, romero y menta, que son las especies cultivadas actualmente por los
productores de las provincias de Mrquez y Centro del departamento de Boyac.
La informacin contenida en el presente documento, fue tratada mediante el mtodo cientfico

para analizar las circunstancias actuales de la Oferta de plantas aromticas y medicinales y
vislumbrar las condiciones requeridas por la demanda de clientes nacionales e
internacionales, y as proporcionarle a los productores de ASOPLAMES una informacin clara y
los elementos de juicio necesarios, para crearles una cultura empresarial y exportadora, que
permitan satisfacer el mercado nacional y proyectar la internacionalizacin de la empresa.
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1. ASPECTOS GENERALES
1.1 TEMA DE ESTUDIO
El intercambio comercial ha sido uno de los medios fundamentales para lograr el desarrollo
econmico y financiero en la bsqueda de mejores niveles de vida para la humanidad y
garantizar su existencia en condiciones dignas; cuyo inters por obtener mejor receptividad por
parte del cliente y mayor ganancia, se han constituido en un medio vlido para que el trabajo se
refleje cada da en la obtencin de mejores productos y servicios.
Cuando esta bsqueda de oportunidades en el entorno local, regional, nacional e internacional,

se da en el sector agropecuario, se torna en un posible camino para ampliar los mercados y las
posibilidades de generar una actividad productiva mas efectiva y promisoria; con lo cual,
tambin se incrementan las exigencias y se obliga a ser mas eficientes en los procesos de
produccin y en general, en la cadena productiva y comercial que deben recorrer cualquier
producto del sector primario.
De acuerdo al concepto de expertos del sector rural, el pas posee condiciones agro -
ecolgicas ptimas, climas, mano de obra, tecnificacin de produccin, cosecha, poscosecha,
adems cuenta con ventanas de oportunidades durante gran parte del ao para penetrar
mercados internacionales sin ninguna competencia.
Tambin es claro que se cuenta con zonas o nichos agro - ecolgicos ptimos para la
produccin limpia de plantas medicinales, aromticas y condimentaras y que se tienen
programas de fomento, capacitacin y acompaamiento hacia este tipo de productos, por parte
del Ministerio de Agricultura, del SENA, ICA, Corporaciones autnomas, Secretarias de
Agricultura, entre otras.
1.2 SELECCIN DEL TEMA
En el desarrollo econmico regional y nacional, es de vital importancia tener conocimientos

adecuados, para mejorar el sector agrcola y la produccin de plantas medicinales, aromticas
y condimentaras, que permitan la produccin de especies de excelente calidad y con destino al
mercado de exportacin.
Se debe partir del reconocimiento de las condiciones actuales de los productores de plantas
medicinales, aromticas y especias, y si realmente poseen la informacin y concienciacin del
carcter de empresarios que los posibilite a alcanzar la suficiente cultura exportadora y
desarrollar la actividad productiva, para lograr insercin en el mercado internacional de
medicinales, aromticas y especias.
El productor debe conocer todos los aspectos referentes a la exportacin del producto, si es
necesario mejorar calidad y cultivar diversas especies para garantizar la produccin durante
todo el ao, adems la oferta de las plantas medicinales, aromticas y especias debe ser
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suficiente para cubrir las necesidades existentes en los lugares a donde se exporta, por eso es
necesario determinar si la cultura del productor le permite efectuar este esfuerzo exportador y
cules seran las acciones a emprender para lograr que ellos alcancen estas condiciones.
Este estudio permite la creacin de nuevas posibilidades de orientar produccin hacia los
mercados nacionales e internacionales, desde la ptica gerencial para combatir el desempleo,
mejorar la calidad de vida de los productores y de la poblacin del Departamento en general.
De ah, que el tema se centre en el ESTUDIO DE MERCADO Y PLAN DE NEGOCIOS PARA

EL FORTALECIMIENTO DE LA CAPACIDAD ASOCIATIVA Y EXPORTADORA DE LOS
PRODUCTORES DE PLANTAS MEDICINALES, AROMTICAS Y CONDIMENTARIAS, PARA
LA CERTIFICACIN DE PROCESOS DE PRODUCCIN MS LIMPIA DIRIGIDA AL
MERCADO INTERNACIONAL EN FRESCO Y SU AGRO INDUSTRIALIZACIN EN LA
PROVINCIA DE MRQUEZ Y CENTRO, MUNICIPIOS DE NUEVO COLN,
VENTAQUEMADA, TIBAN, TURMEQU Y JENESANO DE LA JURISDICCIN DE
CORPOCHIVOR, DEPARTAMENTO DE BOYAC.
1.3 DELIMITACION DEL TEMA.
Objeto de Estudio. Los productores de plantas medicinales, aromticas y condimentaras

de las Provincias de Mrquez y Centro del Departamento de Boyac, y en particular de los
productores de la Asociacin ASOPLAMES, quienes se han tomado como muestra para
observacin y anlisis de condiciones actuales frente a las requeridas y /o propuestas.
Lnea de investigacin. La investigacin esta enmarcada en la lnea de desarrollo

empresarial, dentro de la cultura empresarial exportadora, ya que se pretende plantear una
alternativa que pueda generar desarrollo social, econmico y empresarial, propiciando el
fortalecimiento del primer sector de la Economa y plantear soluciones a la crisis por la que
atraviesa el campo boyacense.
Tipo de Estudio. Es descriptivo ya que se toma una poblacin (Productores de plantas

medicinales, aromticas y especias) para recolectar informacin que permita identificar las
caractersticas propias y del entorno y as reconocer debilidades y fortalezas frente a un
programa de exportacin de plantas medicinales, aromticas y especias, como tomillo,
laurel, organo, salvia, romero y menta, de potencial usufructo.
Espacio. La investigacin piloto se lleva a cabo en los Departamentos de Boyac y

Cundinamarca, pero especialmente en los Municipios de Nuevo Coln, Ventaquemada,
Tiban, Turmequ, Jenesano y Bogot, como parte de la poblacin objetivo.
Tiempo. La Investigacin se inici en el mes de Enero de 2008 y se prolonga hasta el mes

de Mayo de 2008, poca en que se da por concluida y expuesta para colocarla al servicio
de los Productores de plantas medicinales, aromticas y especias de ASOPLAMES del
departamento de Boyac.
Poblacin. Productores de plantas medicinales, aromticas y condimentaras vinculados a

ASOPLAMES y que se encuentren en los municipios de Nuevo Coln, Ventaquemada,
Tiban, Turmequ, Jenesano, en el Departamento de Boyac.
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1.4 PROBLEMA
1.4.1 DESCRIPCIN DEL PROBLEMA
El sector agrcola Colombiano - referido a plantas medicinales, aromticas y condimentaras- en

los ltimos aos ha tenido un moderado crecimiento por la falta de conocimientos y apoyo en
los procesos de produccin y poscosecha; as como el desconocimiento y acceso a mercados
mas promisorios, que permitan una comercializacin constante y en buenas condiciones
financieras.
La distribucin tradicional conduce el producto a las centrales de abastos o plazas de mercados

regionales, como nica posibilidad de mercadeo, a costa de precios reprimidos por el elevado
nmero de intermediarios que premeditan mnimas ganancias o prdidas para el productor.
Otro aspecto que afecta al productor, radica en el bajo consumo interno de plantas medicinales,
aromticas y especias, haciendo que la produccin desarrolle una cobertura deficiente de los
mercados durante todo el ao, crendose represin de precio frente a los costos de produccin
por ausencia de reglamentacin en el suministro de insumos, especialmente los de origen
qumico que son utilizados ocasionalmente - sin moderacin por algunos cultivadores.
El Departamento de Boyac es conocido por poseer una tierra frtil en la cual se cultivan
diferentes productos agrcolas, entre ellos, variedades de plantas medicinales, aromticas y
condimentaras, como tomillo, laurel, organo, salvia, romero y menta, que segn el Ministerio
de Agricultura - son muy apetecidos por mercados extranjeros y que constituyen las especies
objeto del estudio.
Por lo anterior, es necesario determinar si esta falta de aprovechamiento de oportunidades que

pueden existir fuera del pas, obedece al desconocimiento de los productores, a deficiencias en
la organizacin de la cadena productiva, a las altas normas de calidad que se deben cumplir, a
la falta de apoyo del Estado, o simplemente es una quimera que ilusiona y da esperanza a este
grupo de productores que an suean con mejores opciones de progreso a travs de su trabajo
en la parcela.
Como punto de partida, se presenta un breve resumen de acciones de apoyo al sub sector de
plantas medicinales, aromticas y especias regional inmerso en las expectativas de exportacin
de productos agrcolas.
La produccin ha pasado del tipo silvestre, a bajo nivel de tecnologa hasta alcanzar hoy en da,
una naciente conciencia de la calidad, con moderado apoyo a productores por parte de
entidades gubernamentales, que no han jalonado adecuadamente estos cultivos que
actualmente tienen buena demanda y preferencia especialmente las de tipo orgnico y de
excelente calidad - a pesar que la regin posee condiciones agrolgicas apropiada para el
cultivo de diversas especies.
12
1.4.2 FORMULACION DEL PROBLEMA.
En consideracin a lo anterior, el problema se plantea como sigue: Cules son las condiciones
de mercado, organizativas, tcnicas y financieras necesarias para que los productores de
plantas medicinales, aromticas y condimentaras de ASOPLAMES, logren proyectarse
comercialmente en el mercado nacional e internacional, que permita el crecimiento,
competitividad, productividad y sostenibilidad de sus unidades productivas?
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2. PROPSITO DEL PLAN DE NEGOCIOS.
2.1 OBJETIVO DEL PLAN DE NEGOCIOS.
2.1.1 OBJETIVO GENERAL
Realizar la investigacin de mercados y plan de negocios con orientacin exportadora para la

produccin y comercializacin de plantas medicinales, aromticas y condimentaras de
ASOPLAMES, en condiciones de crecimiento, productividad, competitividad y sostenibilidad
para productores localizados en las provincias de Mrquez y Centro, del departamento de
Boyac.
2.1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
Realizar el anlisis de mercado nacional que permita determinar la situacin actual de la oferta
y de la demanda de las especies aromticas y condimentaras producidas por ASOPLAMES.
Elaborar el plan exportador que oriente el proceso de internacionalizacin del mercado de

aromticas y condimentaras de ASOPLAMES y como alternativa de mejoramiento de los
niveles de rentabilidad.
Determinar las condiciones actuales de la asociacin en relacin a la organizacin, procesos

productivos y comerciales.
Realizar un diagnstico situacional de los productores de plantas medicinales, aromticas y

condimentaras, tomando como muestra a la poblacin productora asociada a ASOPLAMES.
Realizar el anlisis de factibilidad financiera que permita resumir los recursos monetarios
necesarios y cuantificar el capital para el funcionamiento de la empresa.
Establecer los aspectos relacionados con la evaluacin econmica, social y ambiental del
proyecto.
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3. ANLISIS DEL MERCADO.
3.1 GENERALIDADES
3.1.1 DEFINICIN DEL MERCADO.
El presente estudio, se centra en la cadena productiva de plantas medicinales, aromticas y

condimentaras producidas en las provincias de Mrquez y Centro por los productores de
ASOPLAMES, como asociacin interesada en insertarse con xito y de de forma definitiva en
los mercados nacional e internacional, contribuyendo a su propio desarrollo y a la proyeccin
del agro en Boyac y el pas.
Debido a la difcil situacin econmica y al alto ndice de desempleo, el gobierno ha establecido

como directriz de desarrollo el convertir el sector exportador en lder de la reactivacin
econmica del pas; y dentro de este sector, las actividades agroalimentarias estn llamadas a
construirse en el eje central de la poltica econmica y econmica nacional, dado que posibilitan
el desarrollo de nuevos proyectos orientados a favorecer las exportaciones, es as como se
encuentran organizaciones y programas que facilitan el logro de este objetivo.
3.1.2 FUENTES CONSULTADAS
Se exploraron fuentes primarias, utilizando la tcnica de encuesta dirigida por formulario

aplicado a productores de plantas aromticas - especialmente de tomillo, laurel, organo, salvia,
romero y menta, de los Municipios de Nuevo Coln, Ventaquemada, Tiban, Turmequ y
Jenesano, como tambin, de productores de Villa de Leyva, Tibasosa, Combita, en Boyac y
de algunos municipios de Cundinamarca. Se empleo la tcnica de muestreo para poblaciones
finitas, orientado a identificar condiciones actuales de productores de plantas aromticas.
Otras fuentes primarias hacen relacin a entrevistas con funcionarios del Ministerio de
Agricultura, Secretaria de Agricultura del Departamento; con directivos de comercializadoras
internacionales y con profesionales del complejo agroindustrial del CENIVAM. Igualmente se
hizo contacto con Instituciones que tienen relacin con el comercio internacional como:
Proexport, Ministerio de Comercio Industria y Turismo, Cmaras de Comercio de Bogot,
Cmaras de Comercio binacional, entre otras.
Se complemento con informacin de fuentes secundarias diversas como: revistas

especializadas, Estudios cientficos de las Universidades Nacional y UPTC, publicaciones
documentarias y estadsticas de entidades pblicas y privadas, as como a pginas de
empresas privadas e instituciones de carcter gubernamental en Internet.
El propsito de la investigacin en estas fuentes, fue conocer a fondo el estado del sector y as
aportar informacin y alternativas, para que los productores asociados de plantas aromticas y
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medicinales, tengan en sus manos nuevos elementos para lograr la anhelada proyeccin
comercial en el mbito nacional e internacional.
3.2. ANLISIS DE LA OFERTA.
Para entender el comportamiento de la Oferta de estas especies, se analizaron datos

relacionados por fuentes secundarias y se complementaron con trabajo de campo mediante una
muestra estadsticamente confiable y representativa de 7 importantes asociaciones de Boyac y
Cundinamarca. Los productores consultados fueron las que se relacionan en el numeral
siguiente. En el ANEXO A, se presentan los resultados en lo que tiene que ver con los
parmetros exigidos por los compradores y con las condiciones de aseguramiento de calidad
que actualmente tienen las fincas localizadas en el altiplano Cund-boyacense.
3.2.1 DESCRIPCIN DE LOS PRODUCTORES
La investigacin se realiz en las siguientes empresas:
EMPRESA No. 1.
Razn social: Productor independiente

Documento identidad / NIT: -
Direccin: Mosquera - Cundinamarca.
Representante legal: Reinaldo Ramrez.
Documento identidad: 14442.080
Correo electrnico: ramirezreinaldo@gmail.com
Telfonos: 712 522 1179
Municipio de produccin: Mosquera - Valsillas.
Trazabilidad: Propietario de la Finca.
Registros BPA: Proceso de Certificacin con SERES.
Registros BPM: No.
EMPRESA No. 2.
Razn social: Sociedad Agropecuaria de Transformacin (SAT) de Villa de

Leyva).
Direccin: Villa de Leyva - Centro.
Representante legal: Hernando Medina.
Documento identidad: -
Correo electrnico: satdevilladeleyva@hotmail.com
Telfonos: 310 223 7062
Municipio de produccin: Samac, Villa de leyva y Sutamarchn.
Trazabilidad: Tres (3) Asociados de Catorce (14) activos.
Registros BPA: Si.
Registros BPM: No.
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EMPRESA No. 3.
Razn social: ASOPLAMES.

Documento identidad / NIT: 820 004 952 - 1
Direccin:
Representante legal: Pedro Nel Lancheros.
Documento identidad:
Correo electrnico: rosarevalo@hotmail.com
Telfonos: 311 200 5793
Municipio de produccin: Ventaquemada.
Trazabilidad: -
Registros BPA: No.
Registros BPM: No.
EMPRESA No. 4.
Razn social: Agronit Nobsa, Iza y Tibasosa. Diego Guerra.

Direccin: -
Representante legal: Mauricio Avli.
Correo electrnico: mauricioauli@yahoo.com
Telfonos: 314 445 6601 - 2485325.
Municipio de produccin: Tibasosa.
Trazabilidad: Propietario.
Registros BPA: CCI - Huertas verdes orgnicas.
Registros BPM: No.
EMPRESA No. 5.
Razn social: ASOFRUYERBAS.

Documento identidad / NIT: En proceso.
Direccin: Tunja.
Representante legal: Miguel Nio.
Correo electrnico: -
Telfonos: 310 290 4200
Municipio de produccin: Cucaita, Motavita y Cmbita.
Trazabilidad: -
Registros BPA: Ok.
Registros BPM: Bolsas.
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EMPRESA No. 6.
Razn social: ACUPIMED.

Documento identidad / NIT: 832 006 669 - 2
Direccin: Calle 17 Sur. No. 9 - 21. Tocancip.
Representante legal: Miguel Medina.
Correo electrnico: aromatyhortalizas@hotmail.com
Telfonos: 310 789 4715 - 0918785020.
Municipio de produccin: Tocancipa y Chocont.
Trazabilidad: Propiedad: 15 Ha- Arriendo 8 Ha.
Registros BPA: En proceso Certificacin CCI.
Registros BPM: Invima.
EMPRESA No. 7.
Razn social: Asociacin de productores y comercializadores de plantas

Aromticas de Zipaquir. ASOPRAZ
Direccin: -
Representante legal: Maribel Muoz.
Correo electrnico: asopraz@gmail.com
Telfonos: 317 323 0729
Municipio de produccin: Zipaquir.
Trazabilidad: Propiedad.
Registros BPA: En proceso BCS.
Registros BPM: No.
3.2.2 VOLUMEN DE PRODUCCIN.
Del anlisis del comportamiento de la produccin para una poblacin de 32 grandes

productores Cundi-Boyacenses y teniendo en cuenta la muestra representativa tomada, se
consolidaron los datos en la tabla siguiente, que muestra que la menta y el tomillo son las
especies que ms se cultivan en esta zona del pas.
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TABLA 1: Produccin mensual proyectada en Kilogramos. Ao 2008.
DESCRIPCIN. TOMILLO. LAUREL. ORGANO. SALVIA. ROMERO. MENTA. TOTALES.

Porcentaje (%)
Productores: 100,00% 14,29% 57,14% 0,00% 57,14% 57,14% 47,62%
Hectreas
sembradas: 0,81 1,25 0,46 0,00 1,00 1,00 75,38%
Promedio mensual
(Kg./Ha). 1000,00 1333,00 1200,00 1500,00 800,00 2000,00 1.305,50
Nmero de
Productores: 32 32 32 32 32 32 3200,00%
PRODUCCIN
MENSUAL: 26.012,80 7.617,14 10.093,71 - 14.628,57 36.571,43 14.995,93
Fuente: Datos primarios y fuentes secundarias del estudio.
3.2.3 ASPECTOS DE VENTA.
Los principales aspectos con relacin a la forma de venta por parte de los productores, se
resumen a continuacin:
Tamaos mnimos o mximos:
Atributos: 86%.
Tipos: 20 cm. (3). 17 -22 cm. Estndar.
Inconvenientes: Falta cuarto fro. Ataque de plagas.
Aspecto natural y frescura producto:
Atributos: 86%.
Tipos: Verde (3). Color (3).
Inconvenientes: Flor amarillamiento. Tierna al corte.
Higiene, Limpieza y Sanidad:
Atributos: 86%.
Tipos: Sin insectos.
Inconvenientes: Sin objetos extraos.
Tipo de empaque especfico:
Atributos: 71%
Tipo: Canastilla. (2) Frascos. Granel (1).
Inconvenientes: En temporada hay mayor demanda.
Constancia o periodicidad de abasto:
Atributos: 86%.
Tipos: Semanal. (4). Quincenal (1).
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Inconvenientes: Uno en la Produccin. Equipos para deshidratar.
Volmenes constantes entre pedidos:
Atributos: 86%.
Tipos: Semanal. (1).
Inconvenientes: -
3.2.4 EXPANSIN PRODUCTIVA DE LA FINCA.
ETAPA - RECURSOS.
Lote (s) destinado (s) para siembra:

Expansin: 85,71%.
rea: 5,52 Ha.
Avances: 0,89.
Terrenos dispuestos y preparados:
Expansin: 57,14%.
rea: 2,40.
Avances: -
Semilleros y otros para plantacin:

Expansin: 71,43%.
rea: 0,20.
Avances: 0,07.
Se tiene un Invernadero de 500 m2 al aire libre.
Cultivos en proceso de produccin:

Expansin: 57,14%.
rea: 0,89.
Avance: 0,89.
Una finca tiene los cultivos recin plantados.
Especies sembradas:
Expansin: 71,43%.
rea: 5,52.
Las especies sembradas son Tomillo (3), Laurel (1),
Organo (2),
Romero (3) y Menta (0).
3.3 ANLISIS DE LA DEMANDA
Para entender el comportamiento de la demanda de estas especies, se analizaron datos

relacionados por fuentes secundarias y se complementaron con trabajo de campo mediante una
muestra estadsticamente confiable y representativa de 8 importantes comercializadores de la
ciudad de Bogot. Los compradores consultados fueron los que se relacionan en el numeral
20
siguiente. En el ANEXO B, se presentan los resultados en lo que tiene que ver con los
parmetros exigidos por los proveedores.
3.3.1 DESCRIPCIN DE COMPRADORES
La investigacin se realiz en las siguientes empresas:
EMPRESA No: 1.
Razn social: Hierbas Montecarlo.

Direccin: Calle 99 No. 8 - 13.
Representante legal: Jorge Londoo.
Correo electrnico: jorlon@hotmail.com
Telfonos: 6 91 29 38
Municipio: Bogot.
Lugar de compra: Aeropuerto.
Actividad econmica: -
TIPO DE COMPRADOR:
ALMACN DE CADENA: No.

ASOC. TRANSF. - COM. No.
COMERC. INTERNAL: Si.
OTRO (ENUNCIAR). No.
EMPRESA No: 2.
Razn social: Gold Flowers

Direccin: Carrera 80 No. 56 - 69. Sur.
Representante legal: Liliana Velandia.
Correo electrnico: flowersltda@yahoo.es
Municipio: Bogot.
Lugar de compra: Bogot.
TIPO DE COMPRADOR:

OTRO (ENUNCIAR). Productor.
20 aos de antigedad.
21
EMPRESA No: 3.
Razn social: Bioplaza.

Direccin: Transversal. 17 No. 98 - 13. Local 105.
Representante legal: Adriana Amaya.
Correo electrnico: info@bioplaza.org
Municipio: Bogot.
TIPO DE COMPRADOR:
ALMACN DE CADENA: Si.

COMERC. INTERNA: No.
EMPRESA No: 4.
Razn social: Kiska Moreno Hermanos.

Direccin: Calle 74 No. 63 - 41.
Representante legal: Roberto Moreno.
Correo electrnico: r.moncada@morenos.com.co
Municipio: Bogot.
TIPO DE COMPRADOR:

ASOC. TRANSF. - COM. Si.
EMPRESA No: 5.
Razn social: Farmaverde.
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Direccin: Vereda El Olarte, Usme Bogot.
Representante legal: Yann Oliver Hay.
Correo electrnico: farmaverde@hotmail.com
Telfonos: 300 555 11 92
Municipio: Bogot.
Lugar de compra: Bogot - Finca Agua linda.
TIPO DE COMPRADOR:
COMERC. INTERNAL: No.
EMPRESA No: 6.
Razn social: Amazonic Foods.
Direccin: Mosquera.
Representante legal: Diego Santana.
Correo electrnico: diego.santana@amazonicfood.com
Telfonos: 311 226 17 88
Municipio: Mosquera.
Lugar de compra: Maxiabastos Bogot.
TIPO DE COMPRADOR:
OTRO (ENUNCIAR). No.
EMPRESA No: 7.
Razn social: Mesa hermanos y Ca Ltda.
Direccin: Calle 12 No. 14 - 31,
Representante legal: Fernando Guatibonza.
Municipio: Bogot.
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TIPO DE COMPRADOR:
EMPRESA No: 8.
Razn social: Laboratorio Freshly.
Direccin: Calle 64C No. 75 - 04.
Representante legal: Alex Chapman.
Municipio: Bogot.
TIPO DE COMPRADOR:
COMERC. INTERNAL: No.
OTRO (ENUNCIAR). Laboratorio Naturista.
3.3.2 ASPECTOS DE COMPRA - VENTA.
DESCRIPCIN.
De la encuesta realizada se sintetiza que los compradores se proveen de los siguientes

municipios:
Regin o municipio proveedor.
Medicinales: Sabana de Bogot y los siguientes municipios de Cundinamarca:

Chipaque, Funza, Facatativ, Guataqu, Usme, Chocont, La Ceja,
Mosquera y Mesitas. Solo un comercializador de los encuestados,
compra en Boyac en los municipios de Tibasosa y Gachantiv.
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Alimentarias y condimentarias: Estas especies se adquieren en los mismos municipios

proveedores de las plantas medicinales
Periodicidad de compra.
Medicinales: Semanal.
Alimentarias: Semanal.
Condimentarias: Semanal.
Volumen promedio en cada compra (Unidad).
Medicinales: Cinco de los encuestados, compran un promedio entre 1000 y 2000Kg. /

semana, mientras que los otros tres compran, segn la necesidad de
especies que requieran, para vender y/o deshidratar.
Alimentarias y condimentarias: Para estas dos especies, las empresas encuestadas, compran
en cantidades similares a las plantas medicinales
Uso final del producto.

Las dos empresas comercializadoras internacionales y el almacn de cadena, encuestadas,
venden en fresco, especies medicinales, alimentarias y condimentarias.
Las tres empresas que comercializan y transforman, venden en fresco, en deshidratado, y

adems, procesan las especies, para comercializarlas en forma de tisanas.
Una de las empresas, solo comercializa las hojas en deshidratado.
La ultima empresa consultada, fue un laboratorio naturista, que hace un proceso industrial al
producto, para elaborar medicamentos naturales, aceites esenciales y te de diferentes
sabores.
3.3.3 BREVE DESCRIPCIN DEL SECTOR PROVEEDOR DE PLANTAS AROMTICAS,

DESDE LA OPTICA DE LOS COMPRADORES
Por considerarse de suma importancia para definir las exigencias del mercado, se resumen a
continuacin los principales aspectos expresados por los compradores consultados:
La calidad tipo exportacin exige un ptimo manejo del cultivo y de poscosecha, por tanto
el rechazo de pedidos es alto.
Solo se paga el producto que cumple el estndar de calidad y lo rechazado se desecha o
devuelve a costa del proveedor.
Actualmente se exporta principalmente a Miami en florida, Estados Unidos.
Estados Unidos tiene altas exigencias de calidad en aspectos fitosanitarios, producto que
no cumpla es fumigado y desechado causando gran prdida al exportador.
Para presentacin de muestras y propuestas, las empresas exigen los nombres cientficos
de las especies dado el mltiple de variedades.
25
Las empresas tambin compran especies como limonaria, manzanilla, albahaca, y cidrn,
entre otros.
la mayor dificultad con los proveedores es la mentalidad de jornaleros de los agricultores
con quienes es difcil hacer sociedades.
Es requisito indispensable para ser proveedor presentar propuesta al comit de compras
anexando certificado del INVIMA, Registro sanitario, Certificado de finca. BPA ecolgico.
El volumen de compras para exportacin es estacional dependiendo de la temporada.
Las empresas vende aproximadamente el 70% al mercado nacional y 30% a mercado
extranjero.
Se recomienda generar ncleos de productores como mnimo de 10 fincas aledaas y
ubicar un lugar de acopio.
En cada finca es conveniente manejar entre 2 y 3 especies y tener un mnimo de envo de 1
tonelada semanal.
Es conveniente un lugar de almacenamiento fri y permanente desinfeccin de
herramientas y canastillas.
El mercado es a grandes proveedores del sector naturista, por lo que las calidades de
primera en los productos.
El mercado de laboratorios solo le compran a proveedores con certificado INVIMA y
certificado de calidad.
3.3.4 CONSUMO MENSUAL PROYECTADO
En la siguiente tabla se presentan los 3 grandes grupos de demandantes de plantas aromticas

medicinales y condimentaras en la ciudad de Bogot, que es el destino de la produccin de
estas especies a los mercados de abastos (plazas de mercado), empresas transformadoras
(deshidratadoras, pulverizadoras, productoras de aceites esenciales, etc) y comercializadoras
internacionales de especies en fresco.
TABLA 2: Consumo mensual proyectado en Kilogramos. Ao 2008.
DESCRIPCIN. TOMILLO. LAUREL. ORGANO. SALVIA. ROMERO. MENTA. TOTALES.

Abastos de
Bogot. 7.980,0 4.900,0 5.264,0 5.068,0 8.232,0 4.900,0 6.057,3
Empresas
Transformadoras: 5.950,0 1.400,0 2.030,0 1.295,0 3.150,0 13.300,0 4.520,8
Comercio
Internacional: 12.180,0 12.180,0 12.180,0 15.225,0 3.298,8 18.574,5 12.273,0
CONSUMO
MENSUAL: 26.110,00 18.480,00 19.474,00 21.588,00 14.680,75 36.774,50 22.851,2
26
3.3.5 COMPARATIVO DE OFERTA Y DEMANDA
Como se observa en la siguiente tabla la produccin de tomillo, romero y menta suplen

aproximadamente el 100% del mercado nacional, lo que indica claramente que ASOPLAMES
tendra una alta competencia en estas especies, por lo que la alternativa es el mercado de
exportacin. El laurel, el organo y la salvia son especies que el mercado nacional demanda, al
igual que el mercado externo por lo que se llama la atencin en estas 3 especies promisorias.
TABLA 3: Comparativo Oferta - Demanda mensual y en Kilogramos. Ao 2008.
DESCRIPCIN. Tomillo. Laurel. Organo. Salvia. Romero. Menta. TOTALES.
PRODUCCIN: 26.012,80 7.617,14 10.093,71 - 14.628,57 36.571,43 94.923,66
CONSUMO: 26.110,00 18.480,00 19.474,00 21.588,00 14.680,75 36.774,50 137.107,25
DIFERENCIA (Kg.) 97,20 10.862,86 9.380,29 21.588,00 52,18 203,07 42.183,59

DIFERENCIA (%). 99,63% 41,22% 51,83% 99,64% 99,45% 69,23%
En la figura siguiente se ilustra el comparativo de oferta y demanda para las 6 especies objeto
del estudio
FIGURA 1: Comparativo oferta demanda 2008
COMPARATIVO OFERTA - DEMANDA. 2008.
40.000,00
36.571,43 36.774,50
35.000,00
30.000,00
26.012,80 26.110,00
25.000,00
KILOGRAMOS.
21.588,00
19.474,00
20.000,00
18.480,00
14.628,57 14.680,75
15.000,00
10.093,71
10.000,00
7.617,14
5.000,00
-
-
Tomillo. Laurel. Organo. Salvia. Romero. Menta.
ESPECIES.
PRODUCCIN. CONSUMO.
27
3.4 ESTRATEGIAS DE MERCADO
3.4.1 PRINCIPALES CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO.
El producto es de tipo orgnico, resultado de un estricto control de calidad en cada una de las
fases del proceso, desde la adquisicin de insumos, la siembra, el mantenimiento, cosecha y
pos cosecha en la finca y, posteriormente en el centro de acopio y las funciones de empaque,
embalaje, conservacin y transportes.
A manera de contexto tcnico, se presentan las especies de mayor importancia con sus
principales caractersticas y usos, mostrando las bondades de dichas especies para su
identificacin y proyeccin comercial.
3.4.1.1 TOMILLO.
Tomillo: Thymus Vulgaris.

Ingls: (Thime)
Famlia: Labiada
Altura: 0 a 1800 m.s.n.m.
De 1800 a 2800 mtrs. Bajo invernadero
Pequeo arbusto originario del Sur de Europa, que se adapta muy bien a todo tipo de suelos,
como caracterstica especial, resistente a las heladas y sequas, por lo tanto no tolera el exceso
de humedad ni los terrenos con encharcamiento.
Descripcin. Es una planta perenne que alcanza 30 cms. De altura con numerosas ramas
erectas de color marrn claro. Las hojas de 4 a 8 milmetros, son lineales, oblongas, opuestas y
ligeramente blancas por su envs. Sus flores son de color blanco o rosado, auxiliares y
formando grupos en el extremo de sus ramas. El fruto es un terraquenio de color marrn.
Clima y suelo. El tomillo se desarrolla muy bien en climas secos, clidos y templados. Se
adapta a gran cantidad de suelos ligeramente cidos y alcalinos.
Preparacin. Se pueden obtener plntulas por esqueje o semilla. Para el primer caso sabemos
que la multiplicacin vegetativa asegura la homogeneidad de la descendencia, extrayendo
material de plantas madres vigorosas, en nuestro medio tienen gran aceptacin los esquejes de
variedad israelita (al igual que el romero). Para la obtencin de las semillas, en este caso,
Thimus Vulgaris, es importante conocer datos del importador y/o distribuidor, registro ICA,
28
nombre comn, nombre cientfico, variedad, porcentaje de germinacin, porcentaje de pureza,

fecha de empaque y vencimiento.
Cultivo y plantacin1. Se recomienda antes de preparar la tierra hacer el anlisis del suelo,
para establecer el grado de acidez (PH), que para el caso del Tomillo, debe oscilar entre 5.5 y
6.5. De otra parte, hay que tener en cuenta, que el promedio general para las plantas
aromticas es de espacios entre 20 y 25 cm., distancias menores aumentan la densidad de
siembra que en poca invernal con aumento de la humedad y las lluvias favorecen la
multiplicacin de patgenos y hongos. Para el cultivo del Romero y la Salvia las distancias
deben ser mayores a 40 cm.
Es importante, en agricultura orgnica, que los controles fitosanitarios sean de carcter

preventivo y no se debe esperar a que se presenten las patologas, para controlar ataques de
insectos, bacterias u hongos, que por descuido se multiplican, hacindose ms difcil
erradicarlos posteriormente.
El tomillo estar listo para el primer corte las semanas 10 a 13 en adelante. Estos primeros
cortes son de formacin y el material recolectado puede utilizarse como esquejes o para la
venta, despus de cada corte aplicar 150 gramos por planta de humus de lombriz.
Los rendimientos por metro cuadrado de cultivo de Tomillo son de 400 gramos, lo que nos
representa 400 kilos hectrea por semana, es decir, 20.000 kilos hectrea por ao. Para
realizar el corte es importante conocer la morfofisiologa de la planta. Algunas como la menta
por sus estolones, el estragn por sus rizomas y el cebolln por sus bulbos, toleran los cortes a
ras de piso. El organo, el tomillo, la mejorana, no aceptan cortes bajos o a ras, por lo que se
debe dejar un tallo de 10 cm. aproximadamente.
La albahaca y el romero responden mejor a cortes selectivos de pices. El corte se hace

manual con tijeras para jardinera o cuchillos bien afilados en acero inoxidable, evitando el
maltrato de la planta. La planta debe estar bien hidratada en el momento del corte y en horas
de la maana cuando la planta est ms turgente pues sus pices tienen un contenido del 90%
de agua.
El producto cortado debe colocarse ordenadamente en canastillas tipo carullera, las cuales
deben trasladarse inmediatamente al cuarto fro, el cual debe estar a una temperatura entre 4 y
10oC. Se recomienda dejar el producto por lo menos 12 horas antes de iniciar la clasificacin y
empaque. All, despus de haber disminuido su tasa de respiracin en el cuarto fro, se procede
a clasificarlo.
Es importante acotar que uno de los grandes problemas en la calidad del material de
exportacin, radica en la no existencia de la cadena en fro, inclusive el transporte del material
del sitio de produccin a las bodegas del exportador o al sitio de embarque debe hacerse en
camiones refrigerados. El tiempo entre le corte hasta el envo al cliente final no debe pasar de
48 horas.
Por eso, para dar un manejo adecuado a las hierbas frescas despus de su cosecha, debe
tenerse en cuenta que stas continan siendo estructuras vivas que continan con las mismas
funciones que mantenan antes de su cosecha, pues siguen respirando, tomando oxgeno del
aire y eliminando dixido de carbono, agua y calor. Tambin transpiran, perdiendo agua. Al
1
Universidad Nacional. Proyecto hiervas aromticas. Facultad de Agronoma, 2004
29
cortarse, pierden su fuente de agua y nutrientes empezando a depender exclusivamente de sus

propios sustratos y contenidos de agua, lo cual hace que se inicie su deterioro y por lo tanto,
esto hace que su manejo poscosecha sea cuidadoso para evitar el deterioro celular y muerte de
sus tejidos con la prdida total de la calidad.
Historia. Thymus deriva del egipcio "tham", una especie de tomillo utilizado en los
embalsamientos, reusado despus por los griegos con el significado de planta perfumada y
traducido al latn por Virgilio , que us este nombre por primera vez.
Al tomillo le reconocan propiedades milagrosas en los "enfermos del pecho", as como lo
afirmaba Galeno, mdico y filsofo griego que, adems de aconsejar su uso en polvo, a quien
sufra de disturbios articulares, lo consideraba el ms potente antisptico conocido. Los
romanos comenzaron a introducirlo en la cocina y a perfumar con l los vinos y quesos,
transmitindose as a lo descendientes. En el medioevo las damas lo regalaban al caballero
amado, con el fin de protegerlo en la batalla. Antes de la invencin del refrigerador, el tomillo se
usaba para conservar los alimentos por su notable concentracin de aceite esencial, de accin
antiputrefaccin.
Uso en cocina. El tomillo es una de las plantas ms utilizadas en culinaria, como adobo. En
carnes y salsas, su uso alimentario se debe a sus propiedades aromticas y antispticas, que
facilitan la conservacin de los alimentos. Adems, el tomillo se utiliza para aromatizar caldos,
rellenos y sopas. Se combina bien con el pescado y las verduras (pimentones, papas), tambin
con el buey y el cordero, el pollo y los platos de aves de caza que necesitan una coccin lenta
con ajo y vino. A menudo se agrega a las mantequillas aromticas.
3.4.1.2 ORGANO.
Organo: Origanum Vulgare.

Familia: Labiadas
Planta originaria de Europa y Asia Occidental.
Su nombre que deriva del Griego y significa: Esplendor de la montaa.
Altitud: de 0 a 3000 m.s.n.m.
Se trata de una planta fuertemente olorosa y de gran sabor, en las zonas ms clidas el aroma
es de mayor intensidad, el sabor ms picante y el perfume ms persistente. Muy utilizada en el
sector farmacutico de los licores y cosmticos, en la industria alimenticia y conservera, en
culinaria es el de aromatizante en muy diversos platos como medicinas, se consume por sus
propiedades tnicas, digestivas y antiasmticas.
Descripcin. El Origanum Vulgare es una planta perenne vivaz de tallo recto que alcanza entre
30 y 80 cm., tallo que no es redondo sino cuadrado; ramificado en la parte ms alta, totalmente
cubierto de una pelusa blanca, posee un rizoma rastrero, las hojas brotan de dos en dos en
cada nudo de 1 a 4 cm. o vales enteras, cubiertas de pelusilla por ambas caras poseen pecolo
y cubiertas de glndulas, las flores se disponen en verticilados, formando espiguillas de 5 a 30
mm. de color violeta rosado, destilan pequeas gotas de un lquido amarillento aromtico, el
fruto es un terraquenio.
Al gnero Origanum L. Pertenecen otras especies: la Origanum Onites y la Origanum Mejorana.
Clima y suelo. Se adapta muy bien en todo tipo de terrenos ricos en materia orgnica, sueltos,
arcillosos, francos, calcreos, silicios y hasta en terrenos ridos, los mejores resultados se
30
obtienen en climas clidos y templados, bien soleados tanto para material en fresco como en
aceite esencial, a diferencia de la mejorana tolera bien el fro, resiste bien las heladas. El
Organo como planta perenne tiende a volverse leoso razn por la cual a partir del tercer ao
de siembra, es mejor dividirlo o replantarlo.
Preparacin. Se pueden obtener plntulas por semilla y por divisin de Macolla. Por semilla: el
peso promedio de 1000 semillas es de 0.035 gr. esto nos indica el tamao diminuto, son de
color rojo claro o terracota con un poder de germinacin entre el 80% y 90% emergiendo la
plntula entre el 10 y 12 da de sembrada, el semillero debe estar protegido por una cubierta de
polietileno blanco que nos suministre una temperatura media de 200C, hablamos de Polietileno
blanco pues las semillas de Organo poseen unos requerimientos lumnicos absolutos para la
germinacin, por lo tanto es recomendable evitar las prcticas de cubrir los semilleros en
costales de fibra, hojas de pltano, etc.
La cantidad de semilla para obtener plntulas para una hectrea es de 80 a 100 gr. Sin
embargo, agrnomos de la Universidad Nacional de Colombia, hablan de slo 17 gramos para
obtener 144.000 plntulas hectrea (Utilizando sembradora mecnica); experiencias personales
nos indican un promedio de 25 a 30 gramos utilizando 2 gramos por metro cuadrado de
semillero sembradas a chorrillo, evitando la acumulacin de semillas, ya que por el aumento en
la densidad de siembra se nos presenten problemas de Etiolacin. La divisin por pies o por
esquejes es ventajosa, pues da lugar a descendientes idnticos a la planta de la que se ha
obtenido el material de propagacin, pero es una prctica impensable cuando se trata de un
cultivo industrial.
Cultivo y plantacin. Crece fcilmente en terrenos algo hmedos. Plantar en sistema tres
bolillos, cada 20 cm. En climas clidos y templados se recomienda sembrar bien en horas
tempranas o al atardecer cuando los rayos del sol sean menos intensos o aprovechar los das
nublados. Despus del transplante, el Organo alcanzar su altura ideal de 30 40 cm., a los
dos meses aproximadamente, como producto para vender en fresco, se debe cortar antes de
empezar su floracin. Lo que se exporta son terminales o cogollos entre 15 y 20 cm. en estado
vegetativo. Para el Organo no cortar a ras de piso, debe estar bien hidratada en el momento
del corte. Los pices tienen contenidos de agua del 90%. Es en horas de la maana cuando la
planta est ms turgente.
El rendimiento por m2 para el Organo, es de 800 gramos, lo que nos permite recolectar 700
kilos hectrea por semana o sea 36.400 kilos hectrea por ao. Cuando el cultivo es bien
manejado: abonos, control de plagas, suministro hdrico adecuado, etc., podemos obtener hasta
cinco cortes en el ao. La produccin tambin aumentar para los siguientes cortes empezando
a declinar a partir del quinto ao.
Cuando el Organo se comercializa como producto deshidratado, el descenso del verde al seco
es de 4:1 (se reduce un 75%) la cantidad de hojas solas obtenidas de 100 kgr de planta fresca
es aproximadamente 15 kg., el Organo tambin puede utilizarse para la extraccin de aceites
esenciales que es de 2 kg. de aceite por tonelada mtrica, es decir un promedio de 30 kgr de
aceite esencial por hectrea.
Aplicaciones medicinales. En general es una planta tnica y digestiva, la cual se toma en

infusin de hojas y flores secas, una taza tras las comidas. Para la tos o infecciones
respiratorias es preferible en decoccin, hirviendo durante un cuarto de hora, un litro de agua
con 50 gr. de flores y hojas y se toman tres tacitas al da calientes. En menstruaciones
dolorosas se emplea como calmante y regulador. En uso externo en forma de infusin es
31
cicatrizante de heridas y llagas. En farmacia se usa para preparar linimentos antirreumticos,

pomadas para la dermatitis, tambin se usa en perfumera, jabonera y cosmtica.
En la actualidad existe una gran demanda de los compuestos minerales y esenciales del
organo, debido a sus conocidas propiedades antioxidantes, asociadas al carvacrol y el timol,
funguicidas y bactericidas.
Historia. Origanum deriva de la unin de 2 palabras griegas: "oros" y "ganos". Oros significa
"monte", ganos "belleza vistosa". Es una hierba muy aromtica, difusa en toda Europa y en
muchas variedades, slo en las regiones meridionales es capaz de adquirir una completa
riqueza de perfumes y un aroma perfecto.
Ya desde la antigedad, el organo ha tenido un buen uso en la cocina romana. Su uso ha

continuado tambin en los siglos sucesivos, pero ms limitado a las regiones del sur. En
medicina se utilizaba, por su perfume penetrante, como desinfectante de ambientes durante las
epidemias, quemado en amplios braceros junto con el tomillo y la menta. El uso del organo en
la regin norte ha aumentado recientemente y de hecho, coincide con la difusin de la pizza.
Uso en la cocina. En la cocina es una de las plantas ms utilizadas, con ella se adoban
carnes, chorizos, en pastas como pizza, en el chili con carne, etc. Se usa para aromatizar
comidas cocidas o crudas, quesos, ensaladas de tomates, para preservar el caldo, para
conservar hortalizas en aceite y en vinagre, en las salsas y en los licores digestivos.
3.4.1.3 SALVIA.
Salvia: Salvia officinaslis L

Ingls: sage
Familia: labiadas
Origen: Europa meridional, Grecia, Italia, Yugoeslavia, Islas del Mediterrneo
Altitud: 0. a 1.800 m.s.n.m.
Planta perenne, leosa, arbustiva, raz fusiforme, robusta y fibrosa, tallo erecto de seccin
cuadrangular del cual salen numerosas ramificaciones, hojas opuestas pecioladas, ovales,
lanceoladas, espesas y rugosas, con bordes finamente dentados, recubiertos de pelosilla verde
claro, grisceo por el haz y blanquecinas por el envs. Las flores bilabiadas, estn reunidas en
verticilios situados en inflorescencias verticales el fruto es un terraquenio.
Suelo. Aunque es una especie con una considerable capacidad de adaptacin (suelos cidos y
bsicos) es preferible cultivar en suelos ligeros, calcreos y bien expuestos, como
caracterstica no vuelve a producir donde previamente ha sido cultivada.
Siembra. Se puede propagar como gmica (semilla) o vegetativa (esqueje). En el primer caso,
la siembra puede hacerse en semillero o en pleno campo, un gramo contiene 100 semillas;
stas son pequeas, de color caf oscuro, siendo de las ms baratas en el mercado. Para
sembrar una hectrea de salvia, necesitaremos 2.000 gramos (2 Kg.) de semilla y considerando
que la germinacin es del 80% tendramos 75.000 matas en una hectrea. En campo abierto se
puede sembrar con sembradora de grano. La salvia en semillero germina a los 7 das,
disponiendo de dos pares de hojas a los 25 o 30 das y una altura de 7 cm., lo cual nos indicar
que estn listas para ser transplantadas.
32
En caso de que recurra a la propagacin agmica (esquejes), se obtienen vstagos idnticos a

la planta madre (clones) de la cual se ha extraido el material de multiplicacin, habitualmente se
recurre a esquejes extrados de plantas de ms de 1 ao de 8 a 10 cm. de longitud con al
menos 4 yemas. Su aptitud para arraigar es muy alta, no se precisan sustancias arraigantes o
tcnicas particulares.
Cosecha. Para recoleccin de las hojas efectuar cortes de 16 a 18 cms., es indispensable no

cortar a ras del suelo. Dejar siempre un tallo de 8 a 10 cms. para salvaguardar la planta, la
duracin del cultivo es por trmino medio de 4 a 5 aos, la parte epigea no tiene partes leosas,
se realizan dos cortes en el ao.
En cuanto a la produccin de aceite esencial, est en funcin del porcentaje de aceite presente
en el producto verde, hay que precisar que para incrementarla es necesario segar el cultivo de
salvia cuando est en plena floracin (tiempo balsmico), el porcentaje alcanza valores del 0.14
0.18% en el primer corte y de 0.25 0.30 en el segundo.
La salvia mantiene materias tnicas, resina, fcula, cido fosfrico, ntrico y oxlico. Las hojas y
las flores contienen gran cantidad de esencia (rica en alcanfor, cineol).
Una de las grandes aplicaciones de los principios activos de la salvia, y de otras plantas
aromticas, es en el campo de su potencial uso como antioxidantes naturales. Se han
observado una enorme habilidad para inhibir la peroxidacin de lpidos.
Es diurtica, estimulante, hemosttica afrodisaca, tnica estomacal, al exterior cura llagas y

lceras. Se toma: en infusin (15 gramos de flores y hojas de salvia por litro de agua hirviendo),
para gargarismos (30 gr. por litro de agua hirviendo).
Historia. Salvia deriva del latn 'salves', es decir, salud; 'officinalis' porque era utilizada en las
antiguas farmacias. Fue siempre considerada una planta con propiedades cosmticas y
saludables. Es conocida desde la antigedad por la farmacopea oficial, pero tambin, era
utilizada como condimento, sugiriendo su uso para rellenar gansos y el lechn asado.
Desde entonces, el uso de la salvia se hace ms general, pero siempre con una cierta
perplejidad. Todava a mitad del siglo XVI, se consideraba que la salvia era un medicamento
ms que un condimento. Como planta medicinal, tiene propiedades, estimulantes, estomticas,
antiespasmdicas, antispticas, carminativas, antisudorficas y vulnerarias. Se utiliza en
dolencias del aparato respiratorio y digestivo, muy empleado en grgaras y como desinfectante
bucal.
Uso en cocina. La salvia tiene un gusto bastante picante y aromtico, con un sutil gusto a
alcanfor. Se utiliza en varios modos: en Italia para darle sabor a los platos de carnes (en
particular al ternero e hgado de ternero) y tambin para frer junto con la mantequilla para
sazonar comidas; los alemanes la usan para darle sabor a las anguilas y, en los pases
mediterrneos, la ponen en los anticuchos alternadamente con los trozos de carne y de verdura.
Usada en la pasta de quesos o de las salchichas, la salvia picada junto con la cebolla, se usa
tambin en la preparacin de rellenos para el cerdo y el pollo. Los franceses preparan
encurtidos, las hojas frescas sirven como condimentos en carnes de cordero, cerdos, quesos y
mantequilla para espaguetis.
33
Todas las legumbres ganan en digestibilidad con una hoja de salvia en el agua de coccin. Las
hojas tienen un fuerte olor a alcanfor, utilizado con cuidado mezcla bien con ajos, cebollas,
tomillo, organo, romero. Va muy bien con pimienta y nuez moscada.
3.4.1.4 ROMERO.
Romero: (Rosmarinus Officinalis)

Espaol: Romero
Ingls: Roseltary
Alemn: Rosmarine, Rosmarinblatter, Folia Anthos
El romero (rosmarinus officinalis) pertenece a la familia labitae. Se encuentra en Europa como

planta silvestre, en las Islas Dalmticas, en el sur de Francia y en Espaa. El romero como
cultura cultivada, se desarrolla en Europa, en los pases mediterrneos, norte de frica e Israel.
Descripcin. El romero es una planta perenne que alcanza desarrollo en altura, de uno a dos
metros. Sus hojas sin pecolo, se encuentran en el tallo formando una especie de cruz.
Segn su grado de madurez, dichas hojas cambian de color, desde el blanco al azul plido,
alcanzando un verde grisceo. El tallo leoso, con hojas pequeas delgadas, opuestas y
lanceoladas. El fruto es un terraquenio.
El mtodo de propagacin puede ser por semilla o por esqueje, siendo ste ltimo el ms
utilizado (por semilla, la obtencin de las plntulas es muy demorada).
Los esquejes deben ser entre 5 y 7 centmetros de longitud. Se recomienda hacer el corte en el
nudo y sembrar aplicando muy buena agua sin llegar a encharcar.
Clima y suelos. El romero se desarrolla bien, en suelos rsticos, calcreos, laderas ridas,
terrenos secos de clima templado clido. Despus de transplantada y cuando la planta tanga
una altura aproximada de 15 centmetros, se debe realizar un despique para que la mata
macolle y evitar, se valla en vara.
Cultivo y preparacin. La siembra es de 40 centmetros entre hileras e igual distancia entre

planta, lo que nos da una densidad de 72.000 plantas por hectrea con un rendimiento de 5 a 7
toneladas por hectrea o 1.000 kilogramos por hectrea de producto deshidratado.
Contenido qumico. El romero contiene aceite etrico, conocido comercialmente como: Aceite
de Rosmarin. El promedio de contenido de aceite va del 1 al 2%. Tambin contiene en las
hojas una materia para curtiembre, lo mismo que materia amarga, por esta razn el sabor de las
hojas es amargo aromtico.
Usos. Sus hojas son estimulantes, aromatizantes y condimentaras en extractos medicinales

para problemas hepticos, litiasis biliar, colecistitis. Aplicacin en perfumera, cosmticos,
champs, etc.
34
3.4.1.5 LAUREL
Nombre cientfico: Laurus nobilis

Nombre vulgar: Laurel
Familia. Laurceas
Hbitat: rbol cultivado, aparece naturalizado en lugares frescos y hmedos.
Caractersticas: rbol perennifolio de la familia de laurceas, que crece hasta 5 y 6 metros de
altura. Tallos erectos de corteza oscura. Hojas enteras, alternas, lanceoladas, coriceas y
brillantes, de margen ondulado. Flores unisexuales; las masculinas muestran de 8-14
estambres; las femeninas con 4 ptalos. Todas ellas amarillentas y reunidas en umbelas
axilares, con pednculo corto. Fruto en baya de color negro.
Partes usadas y donde crece: El laurel es originario de zonas templadas en pases

mediterrneos. Se cultiva tambin en Amrica. Medicinalmente se usan las hojas y los frutos.
Uso histrico o tradicional: El laurel ha sido fuente de trofeos y coronas de la Antigedad

para hroes y poetas. Estaba consagrado al dios Apolo, y los emperadores romanos, los atletas
y los guerreros vencedores eran coronados con una guirnalda de laurel. Se cuenta tambien que
lo usaban las sacerdotisas de Delfi. Posiblemente la palabra moderna "Bachiller" deriva de
bacca-laureus, o baya-laurel, a travs de trmino francs laurier, bachelier.
Las hojas de laurel en dosis grandes actan como emtico (provoca el vmito). Internamente, el
laurel ha sido poco usado, si bien en algunas ocasiones se utilizaba para tratar la histeria, la
amenorrea, clico flatulento, etc. El aceite de laurel se usa externamente para aliviar golpes y
dolores reumticos. Como infusin, las hojas se han utilizado para abrir el apetito, y tambin
como emenagogo (facilita la menstruacin) Las bayas se han usado en la preparacin de varios
productos carminativos (expulsin de gases).
Componentes activos: Las hojas contienen un aceite voltil conteniendo pineno, geraniol,
cineol y otros compuestos altamente oxigenados. Las bayas contienen aceite tambien,
incluyendo su composicin la laurostearina, el ter del cido lurico. Laurina puede ser extraida
con alcohol.
Uso en cocina: La hoja es culinaria. Normalmente se mezclan las hojas con las comidas para
dar aroma, aunque se pueden hacer cocciones de hojas solas o mezcladas con cscara de
naranja (4 gr. de hojas, 8 gr. de corteza de naranja y 200 centmetros cbicos de agua).
3.4.1.6 MENTA
Nombre cientfico: Mentha piperita

Nombre vulgar: Hierba buena, Menta, Menta negra, Menta piperita.
La hierbabuena es una pariente de numerosas plantas silvestres de menta, criada

deliberadamente a fines del siglo XVII en Inglaterra lleg a ser la planta deliciosa al paladar tan
bien conocida el da de hoy. sta se usa ampliamente como una bebida en forma de t y como
un saborizante o esencia en una amplia variedad de productos.
Clima y suelo: la menta se desarrolla bien, en suelos francos, franco-arenosos y franco
limosos; de clima fro con temperaturas entre 10 y 24 grados centgrados.
35
Preparacin del terreno: El suelo debe prepararse cuidadosamente, prestando especial

atencin a una buena nivelacin. El cultivo de menta requiere de riegos frecuentes para un
adecuado desarrollo de la planta, despus del prendimiento los riegos deben desde con una
frecuencia semanal aproximadamente.
Cultivo y Cosecha: Luego de la siembra y dependiendo del material utilizado, es frecuente que
algunas plantas empiecen a florear y esto puede ovacionar un retraso en el desarrollo del
cultivo, por lo que se recomienda despuntar o cortar las flores apenas se encuentren en el
estado de botn. El despuntado tambin favorecer el macollamiento o la formacin de tallos
nuevos incrementando el volumen de la planta. El momento de la cosecha es cuando las
plantas empiezan a florear, entre 15 y 20 % de floracin hojas bien desarrolladas, color verde
oscuro de un aroma intenso. Se estima un periodo de 6 meses de la siembra a la primera
cosecha. Las siguientes cosechas cada 60 - 80 das. La duracin promedio de la plantacin es
de 3 a 6 aos.
Usos: La menta piperita, se utiliza para la elaboracin de productos y esencias empleadas en

farmacia; pero tambin la hierbabuena se cultiva con fines culinarios.
3.4.2 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION EN EL MERCADO NACIONAL
En este aparte, se presentan las estrategias contempladas para el mercado nacional, puesto
que las correspondientes al mercado externo se expondrn ampliamente en siguiente captulo
dedicado al Plan Exportador.
Se han determinado tres (3) tipos de canales de comercializacin:
- Comercializadores Nacionales. Empresas dedicadas a la comercializacin de plantas

aromticas, medicinales y condimentaras, que intervienen en la cadena sin agregarle valor al
producto.
- Industria Nacional. Empresas que adquieren el producto para ser transformado,

especialmente en procesos de deshidratacin.
- Mercado extranjero. Inicialmente, se emprender una exportacin pasiva, es decir se le

vender a Comercializadoras internacionales ubicadas en Colombia y que ya venden a otros
pases. Esta estrategia busca aprender el proceso de exportacin para que al mediano plazo la
asociacin emprenda el proceso de internacionalizacin directamente, siguiendo las
indicaciones dadas en el Plan exportador.
Conviene precisar, que la comercializacin de manera general se caracteriza por poseer los
siguientes niveles:
Productor- Industrias de Alimentos - Distribuidor Detallista - Consumidor.
Para el presente proyecto se eliminarn intermediarios, siendo necesario solamente un nivel

dentro del canal que ser la Asociacin, con lo cual, se garantiza una eficiente distribucin a
clientes a un precio moderado, concordante con las expectativas identificadas en el mercado
nacional.
36
3.4.3. ESTRATEGIAS DE PRECIO.
Se han planteado las siguientes:
Se ha determinado un precio similar al promedio del mercado, lo cual permite dar a conocer las
fortalezas y estrategias diferenciales, mientras la empresa se va posicionando en el mercado
regional.
Los precios no variarn, se realizarn promociones de productos, de acuerdo a estudios de
punto de equilibrio de la empresa y niveles de ventas presupuestados.
Las polticas de crdito, solamente se aplicarn en casos excepcionales y para grandes

consumidores con pago de pedido diferido al realizarse la siguiente entrega; es decir, otorgando
al comprador (Empresa) la posibilidad de obtener crdito un mes mximo, con lo cual, el riesgo
de cartera incobrable se minimiza.
3.4.4 ESTRATEGIAS DE PROMOCIN.
El objetivo primordial de la publicidad es saber ofrecer el producto y tener alternativas de

calidad con base en atributos de los bienes a comercializar, para tal efecto se tiene como
primera medida contar con los recursos necesarios para dar auge y marcha a la organizacin.
La estrategia de publicidad ser la realizacin del lanzamiento de los productos en el sector

donde se encuentra ubicada la organizacin y el mercado, como es Boyac y Cundinamarca,
mediante Volantes, tarjetas de presentacin, catlogos, cuas y avisos en prensa, resaltando
caractersticas como calidad, precios cmodos y buena presentacin.
La Empresa se integra con otras Instituciones que faciliten el manejo de medios sociales, que
conlleven a la venta y promocin de los productos, es poder determinar en gran medida que lo
que se ofrece es calidad, nutricin y producto verde.
Como parte de la promocin se utilizar un adecuado empaque con bolsa de plstico

transparente para los casos que lo exijan, con sus respectivos avisos de informacin y
contenido, y en todos los casos, la publicidad de la Empresa estar presente junto a la
informacin pertinente para generar confianza y seguridad hacia la Empresa y sus productos.
3.4.5 ESTRATEGIAS DE SERVICIO.
Se realizan visitas empresariales antes, durante y despus de la venta, registrando de manera

sistemtica las percepciones de mayor relevancia para una mejor atencin al cliente, sin
discriminacin de ninguna ndole, procurando mejorar continuamente y as garantizar un buen
servicio.
Se atendern a todos los clientes de forma personalizada y se efectuarn llamadas peridicas

para observar necesidades y comportamiento de ventas.
Se ha determinado que para todos los clientes, se otorgarn crditos a corto plazo, es decir,
que se financiar a un plazo mximo de treinta das, de acuerdo a las disposiciones de la
organizacin, siendo capacitado tal personal en procesos de venta, mercadeo y servicio; al igual
37
que en manejo de mercados internacionales, cuando directamente la asociacin inicie las

exportaciones de especies.
3.4.6 PRESUPUESTO DE MEZCLA DE MERCADEO.
En el captulo de aspectos financieros dentro de los gastos pre operativos, se conciben

algunos rubros para la campaa comercial, que se ha determinado en Un Milln de pesos
($1000.000) moneda corriente, distribuidos en material promocional, publicidad y manejo de
medios y relaciones pblicas.
3.4.7 ESTRATEGIA DE APROVISIONAMIENTO.
Por tratarse de produccin orgnica no se utilizan productos qumicos y en cambio se usan

tecnologas que buscan conservar los recursos naturales y proteger el medio ambiente. Se
emplearn abonos orgnicos preparados por los mismos productores, por lo cual se deben
determinar los procesos adecuados de preparacin que permita tener niveles ptimos de
existencias de abonos.
Las compras de plntulas en su totalidad se realizan a travs de aprovisionamiento desde las

fincas que cuenten con semilleros de primera calidad, con rutas de recoleccin programadas
para lograr un alto volumen por recorrido, generando menores costos de fletes y transportes de
aprovisionamiento.
Como estrategia de aprovisionamiento, se incluyen todos las fincas de los asociados,

priorizando paulatinamente los de mayor calidad, puntualidad y constancia de produccin, como
estmulo al esfuerzo realizado para aportar de forma eficiente a la comercializacin organizada,
conjunta y de calidad de producto.
3.4.8 PROYECCIONES DE VENTAS.
Se dispondr de un Director comercial para los primeros aos de atencin al mercado nacional
y de un Director de exportaciones para atender el mercado internacional al iniciar los procesos
de internacionalizacin de la asociacin, que se ocuparan de la atencin al cliente, comprador y
/ o consumidor.
En la tabla siguiente, se presenta de forma detallada, las cantidades en Kilogramos que se

pretenden comercializar, tanto en fresco, como deshidratado durante seis (6) aos de
produccin considerando dos aos para venta exclusiva en el mercado nacional y los cuatro
restantes para insercin paulatina en el mercado internacional.
Observndose un incremento moderado de participacin internacional, considerando un perodo

de dos aos para ajustar el sistema de produccin de las fincas, adoptar una nueva cultura de
cada asociado y asociacin en general, realizacin de trmites y certificaciones necesarias para
participar del exigente mercado internacional.
38
TABLA 4: Proyeccin de ventas a nivel nacional e internacional.
FRESCO NACIONAL. FRESCO EXPORTACIN.

PERODO. DESHIDRATADO.
AO. Kg. % Kg. % Kg. %
PRIMER AO. 132.704,0 80% - 0% 4.976,4 20%
SEGUNDO AO. 172.515,2 80% - 0% 6.469,3 20%
TERCER AO. 79.622,4 30% 132.704,0 50% 7.962,2 20%
CUARTO AO. 63.034,4 20% 189.103,2 60% 9.455,2 20%
QUINTO AO. 36.493,6 10% 255.455,2 70% 10.948,1 20%
SEXTO AO. - 0% 331.760,0 80% 12.441,0 20%
Fuente. El Autor
39
4. PLAN DE EXPORTACIN
4.1 GENERALIDADES
Este capitulo se desarrolla como parte fundamental del presente Plan de Negocios, en virtud a
que el fortalecimiento de la capacidad asociativa de los productores de plantas medicinales y
especies aromticas de la provincia de Mrquez y Centro, se logra consolidando un plan de
mercadeo que contemple entre sus estrategias enfocarse hacia el mercado internacional.
El plan de exportacin es un instrumento que se utiliza para guiar e impulsar a los productores y
empresas a exportar por si mismos. Normalmente, el plan parte del anlisis del potencial
exportador de la empresa y los productos y tiene como propsitos principales: ayudar a
seleccionar el pas de destino, identificar y analizar el mercado del pas objetivo y definir el plan
exportador a desarrollar en la operacin internacional.
En sntesis, con el plan de exportacin, se pretende analizar, evaluar y presentar un proyecto

comercial, que sirva como gua para la implementacin y puesta en marcha, a futuro, del
proceso de internacionalizacin de la comercializacin de las especies de plantas aromticas,
medicinales y condimentaras, que actualmente se vienen cultivando en las provincias de
Mrquez y Centro en el departamento de Boyac.
4.1.1CONSIDERACIONES BASICAS PARA EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION:
La decisin de convertir a una empresa en abastecedora de mercados internacionales, es una

de las ms importantes en la vida de una institucin. Normalmente, esta decisin responde al
deseo de crecer y competir y esto es un proceso gradual, en el que la entidad, va
comprometiendo recursos en la medida en que aprende de los mercados externos.
Efectivamente, muchas veces no es fcil crecer en el mercado nacional, por la fuerte

competencia y porque todos los mercados, antes o despus, llegan a un punto de saturacin.
Es en esta situacin, cuando las empresas suelen optar por mejorar su lnea de produccin y
atacar mercados de otros pases.
a) Tamao de la empresa: A veces se piensa que la expansin internacional esta reservada a

las grandes empresas y que las pequeas y medianas deben concentrar sus esfuerzos en el
mercado interno para crecer y luego si pensar en actividades de exportacin. Esto no es cierto:
El tamao por si mismo, no tiene porque ser un impedimento para la expansin internacional y
por el contrario, dicho desarrollo, es la forma mas adecuada de crecer principalmente en
empresas ubicadas en pases en va de crecimiento2
2
JARILLO, Carlos. Estrategia internacional. Editorial McGRAW HILL, 1995
40
PROEXPORT, seala que las empresas muy pequeas tienden a no exportar, las muy grandes
tienen una tasa de exportacin estable, mientras que las empresas medianas exportan a
medida que crecen. Una interpretacin comn de estos resultados es que las empresas muy
pequeas no suelen pensar en actividades internacionales porque estn preocupadas por su
supervivencia, sin embargo, como se ha dicho anteriormente, en algunos sectores dicha
supervivencia depende precisamente iniciar actividades de exportacin.
b) Obstculos: Las empresas que emprendan un proceso de internacionalizacin, deben

estar preparadas para superar una serie de obstculos de tipo financiero, comercial, logstico,
cultural y legal. Estos son las variables que hacen que iniciar la operacin en otros pases, sea
una actividad compleja y de alto riesgo, en comparacin con los factores que se manejan en la
comercializacin a nivel nacional y que con frecuencia conllevan a preferir el mercado interno
que iniciar el desarrollo en mercados forneos.
Obstculos financieros: Hacen relacin a la falta de recursos para soportar los

costos que implica el proceso de exportacin, as como a las dificultades para acceder
a crditos blandos, para apalancar la operacin internacional. Tambin comprende lo
relacionado a la fluctuacin de la moneda que muchas veces dificulta el manejo
financiero.
Obstculos comerciales: Comprenden aspectos que tienen que ver con el

desconocimiento de oportunidades comerciales, la falta de contactos con compradores
potenciales en el extranjero, el desconocimiento de canales de distribucin, entre
otros.
Obstculos logsticos: Estos se refieren a los problemas que implica la distribucin

fsica internacional (DFI), es decir al conjunto de operaciones de manipuleo,
almacenamiento, fletes nacionales e internacionales para el traslado de productos,
seguros, documentaciones aduaneras y dems requisitos necesarios para llevar la
carga del productor al comprador en el pas de destino.
Obstculos culturales: Comprenden las dificultades que se derivan por la diferencia

de idiomas, desconocimiento de los gustos, preferencias y tradiciones de los diferentes
pases. Comnmente, las empresas suelen iniciar la expansin internacional por
pases culturalmente ms cercanos, para facilitar la actividad exportadora.
Restricciones legales: Hacen referencia a las barreras arancelarias y no

arancelarias; que imponen los pases que reciben las exportaciones. Generalmente las
barreras arancelarias son los impuestos o gravmenes, que se imponen a un bien
cuando cruza la frontera nacional. Las no arancelarias, son innumerables, pero las
mas conocidas son las cuotas de exportacin, los controles fitosanitarios y
especificaciones tcnicas, entre otras.
4.1.2 ETAPAS DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN:
Cualquier empresa que busque realizar negocios en el exterior, necesita conocer el ambiente
en que se desarrolla la mercadotecnia internacional. El mercado de cada pas tiene
41
caractersticas nicas que deben investigarse y comprenderse, para superar los obstculos
antes mencionados y pretender tener xito en las operaciones internacionales.
Las tres grandes etapas que se deben seguir en el proceso de internacionalizacin, son las
siguientes:
Etapa de preseleccin de pases a los cuales entrar: Basados en el comportamiento

del comercio internacional del producto a exportar, se debe identificar y evaluar los
posibles mercados de destino de los productos, con el propsito de elegir el pas de
mercado meta.
Etapa de inteligencia de mercados para el pas seleccionado: En esta fase se

realiza el Anlisis del Mercado de exportacin que comprende la informacin para
identificar y definir cmo, cunto y a quin se le puede vender los productos; as como,
las exigencias y requisitos de acceso, en el pas elegido.
Elaboracin del plan exportador: En esta ultima etapa, se contemplan aspectos del
comportamiento del sector econmico en el pas y se determinan las estrategias de
comercializacin a seguir en la operacin internacional.
En consecuencia, en este capitulo, se desarrollan a cabalidad cada una de las etapas

anteriores, que nos permitan visualizar los aspectos fundamentales para el xito del negocio de
exportacin de plantas aromticas y medicinales, desde Boyac para el mundo.
4.2. DEFINICION DEL PRODUCTO EN EL SISTEMA DE ARANCEL
Las especies que se cultivan por los productores que hacen parte de ASOPLAMES y que son
susceptibles de exportacin son: tomillo, laurel, organo, salvia, romero y menta. Todas estas
en el ndice del sistema de arancel armonizado de Colombia, corresponden a la seccin ll
PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL, capitulo 12: Semillas y frutos oleaginosos (aceitosos);
plantas medicinales, forrajes y semillas y frutos diversos
La posicin o partida arancelaria, es la nomenclatura que clasifica los productos mediante un

cdigo numrico, compuesto normalmente entre seis y diez cifras.
PARTIDA ARANCELARIA:
Cdigo Descripcin
Las dems plantas y partes de plantas, semillas y frutos de las especies
1211909000 utilizadas principalmente en medicina o en perfumera; en fresco o seco,
incluso cortados, quebrantados o pulverizados.
42
4.3. COMERCIO INTERNACIONAL DE PLANTAS MEDICINALES Y

AROMATICAS
4.3.1 IMPORTACIONES MUNDIALES:
Estados Unidos y Alemania, son los principales importadores de plantas medicinales, con un
39.41% del total del las importaciones mundiales en el ao 2006. Seguidamente, con un
35.54% de las importaciones participa la Unin Econmica Europea, representada por pases
como Francia, Reino Unido, Italia, Espaa, Blgica y pases bajos. Esto significa que estos
pases importan el 75% del mercado de plantas medicinales y aromticas. (Ver tabla 1)
Sin tener en cuenta a Estados Unidos, de los pases americanos, Canad, Mxico y Brasil son
los mayores importadores demandando el 10.22% del mercado mundial de plantas medicinales
y aromticas.
Mxico, Blgica y Francia, fueron los pases de mayor crecimiento en las importaciones, entre el
2005 y 2006. Como se observa en la tabla 5, el mercado mundial de las importaciones, tuvo un
comportamiento dinmico y creci en 13 de los 15 principales pases importadores de plantas
medicinales y aromticas.
TABLA 5. IMPORTACIONES MUNDIALES DE PLANTAS MEDICINALES Y AROMTICAS.

Ao 2004-2006.
Crecimiento
Pas USD 2004 CIF USD 2005 CIF USD 2006 CIF Participacin
2005 - 2006
ESTADOS
147.942.267,00 164.777.585,00 178.528.057,00 8,34 % 23,31%
UNIDOS
ALEMANIA 122.654.264,00 108.951.237,00 123.350.514,00 13,22 % 16,10%
FRANCIA 53.646.297,00 54.855.730,00 66.915.561,00 21,98 % 8,73%

REINO
47.063.768,00 43.939.364,00 52.220.300,00 18,85 % 6,82%
UNIDO
ITALIA 40.699.000,00 47.464.726,00 50.645.826,00 6,70 % 6,61%
CANADA 39.544.000,00 42.835.000,00 44.502.000,00 3,89 % 5,81%
ESPAA 30.264.000,00 39.652.507,00 41.444.093,00 4,52 % 5,41%

PASES
26.561.272,00 27.730.625,00 31.253.986,00 12,71 % 4,08%
BAJOS
43
USD 2006 Crecimiento 2005

Pas USD 2004 CIF USD 2005 CIF Participacin
CIF - 2006
BELGICA 28.868.323,00 23.094.462,00 29.769.452,00 28,90 % 3,89%
MEXICO 24.673.004,00 19.492.000,00 25.692.000,00 31,81 % 3,35%
AUSTRIA 15.652.930,00 2,04%
POLONIA 8.414.031,00 14.703.485,00 15.488.250,00 5,34 % 2,03%
CHINA 22.691.000,00 25.274.000,00 13.477.000,00 -46,68 % 1,76%

REPUBLICA
12.166.800,00 10.046.408,00 -17,43 % 1,31%
CHECA
BRASIL 6.645.000,00 7.844.000,00 8.152.000,00 3,93 % 1,06%
OTROS 125.306.545,00 121.021.076,00 58.667.026,00 -51.52% 7.68%
TOTAL 696.104.448,00 753.802.597,00 765.805.403,00 1.59% 100%

FUENTE: PROEXPOT.2008
4.3.2 EXPORTACIONES DE PLANTAS MEDICINALES Y AROMTICAS DE

COLOMBIA A PASES DEL MUNDO
En la tabla 6. Se presenta a los 17 pases a los cuales Colombia export plantas medicinales,
aromticas y condimentaras en el periodo comprendido del 2.005 al 2.007.
Como se observa los mayores socios comerciales son Estados Unidos y Canad con una
participacin aproximada del 87% del mercado de exportacin del pas.
44
TABLA 6. EXPORTACIONES COLOMBIANAS DE PLANTAS MEDICINALES Y

AROMATICAS. AO 2005-2007
Pas USD 2005 USD 2006 USD 2007 Crecimiento Participacin

FOB FOB FOB 2006 - 2007
ESTADOS 4.377.998,00 4.543.128,00 4.430.962,00 -2.46% 69.33%
UNIDOS
CANADA 1.050.686,00 1.240.419,00 1.116.329,00 -10.03% 17.47%
REINO UNIDO 450.385,00 429.671,00 490.521,00 14.16% 7.67%
PAISES BAJOS 94.032,00 94.200,00 129.856,00 37.85% 2.03%

VENEZUELA 46.365,00 37.730,00 65.205,00 72.82% 1.02%
ANTILLAS 1.370,00 19.089,00 36.257,00 89.94% 0.57%
HOLANDESAS
COSTA RICA 12.873,00 22.883,00 29.216,00 27.68% 0.45%
ALEMANIA 20.137,00 2.233,00 23.833,00 967.31% 0.40%
ECUADOR 4.170,00 38.111,00 14.989,00 -60.67% 0.24%
ARUBA 10.827,00 15.110,00 14.859,00 -1.66% 0.23%

AUSTRIA 18.122,00 11.694,00 -35.47% 0.15%
PANAMA 27.220,00 4.234,00 9.862,00 139.32% 0.12%
BELGICA 188,00 6.741,00 __ 0.09%

HONDURAS 985,00 5.155,00 423.35% 0.08%
SUIZA 1.195,00 647,00 3.834,00 492.58% 0.06%
ESPANA 35.240,00 44.400,00 1.332,00 -97% 0.02%

FRANCIA 38,00 2.699,00 210,00 -92.22% 0.003%
OTROS 5759,00 21.381,00 391,00 -789.48% 0.007%

TOTAL 6.138.483,00 6.535.042,00 -2.2% 100%
6.391.246,00
FUENTE: PROEXPOT.2008
Respecto al crecimiento de las exportaciones entre el 2.006 y el 2.007 se puede deducir que
Colombia viene incursionando en nuevos mercados principalmente de Centro Amrica. As
mismo, el mayor crecimiento entre los socios tradicionales se registr con Alemania, Suiza,
Pases Bajos y Reino Unido. Con los dos mayores compradores, Estados Unidos y Canad, se
present un leve decrecimiento en las exportaciones Colombianas.
45
4.3.3 PRESELECCION DE PASES
Cuando una empresa busca realizar negocios en el exterior necesita analizar el atractivo de un
pas como mercado meta, y para este proceso se deben considerar diversos factores de la
mercadotecnia internacional como: tamao de la poblacin, PIB per cpita, importaciones
totales del producto por otros pases crecimiento de las importaciones, exportaciones totales de
producto desde Colombia; crecimiento de las exportaciones colombianas; preferencias
arancelarias, condiciones de exceso e idioma, entre otros aspectos.
En la tabla 7 aparece la matriz de seleccin de pases en donde se analiza el comportamiento

de los factores anteriores en 6 pases: Estados Unidos, Alemania, Canad, Reino Unido,
Venezuela y Pases Bajos; que son los mercados ms favorables con relacin a la
comercializacin internacional con Colombia de plantas aromticas, medicinales y
condimentaras.
La ponderacin de factores se ha realizado utilizando una escala de 1 a 6; en donde 1 significa

el menor peso y 6 el mayor peso de favorabilidad.
Como se puede observar los puntajes obtenidos fueron los siguientes:
PAS PUNTAJE TOTAL

Estados Unidos 45
Reino Unido 38
Alemania 35
Venezuela 34
Pases Bajos 29
Canad 26
En consecuencia, el pas seleccionado para exportar las especies de plantas medicinales,

aromticas y condimentaras, cultivadas por los productores de ASOPLAMES, corresponde a
Estados Unidos.
46
TABLA 7. MATRIZ DE PRESELECCION DE PASES
VAR IABLE C C C C
ESTADOS A ALEM ANIA A CANADA A REINO A VENEZ UELA
UNIDOS L L L UNIDO L
301.787.083 6 82.400.996 5 33.390.141 3 60.776.238 4 26.084.662
POBLAC ION
43.918 6 33.890 2 34.484 3 36.509 4 5275

PIB per-c apita US$
178.528.057 6 123.350.514 5 44.502000 3 52.220.300 4 2000.758.210

Impo. T otales del
pr oducto US$
8.34 2 13.22 4 3.89 1 18.85 5 128.75

Cr ecimiento Impo (%)
4.430962 6 23.833 1 1.116.329 5 490.521 4 65.205

Expo T otales del
pr oducto desde
C olombia US$
-2.46 2 967.31 6 -10.03 1 14.16 3 72.82

Cr ecimiento Expo (%)
SGP 6 SGP PLUS 4 Acuer do 3 SGP PLUS 4 CAN

Pr ef er encias ATPDEA pr ef er encia
Ar anc elarias
Ar anc el 0% 6 Ar anc el 0%
C ondiciones de Acc es o Ar anc el 0% 6 Ar anc el 0% 6 Ar anc el 3% 3
Idioma Ingls 5 Alemn 2 Ingls- 4 Ingls 4 Espaol

Fr anc s Britnic o
TOTAL 45 35 26 38 3
Fuente. El Autor
47
CARACTERSTICAS GENERALES DE ESTADOS UNIDOS
4.4.1 DEMOGRAFIA Y POBLACION Los Estados Unidos de Amrica es el pas con mayor
influencia el todo el mundo, tiene una extensin territorial de 9.629.091 de kilmetros
cuadrados, que agrupan cincuenta estados y el Distrito de Columbia, las costas tienen una
extensin de 19.924 kilmetros, el pas se extiende a lo ancho de Norteamrica, desde la costa
Atlntica hasta la Pacfica. Es el tercer
pas con mayor extensin en el
mundo, despus de Rusia y Canad3.
Estados Unidos limita con Mxico por

el sur, a lo largo de 3.326 Kms. Y con
Canad comparte una frontera de
8.893 Kms. En cuanto al nmero de
habitantes, las estimaciones de mayo
de 2007, realizadas por el Census
Bureau son de 301.787.083 personas.
La poblacin estadounidense es muy
diversa. Los hispanos siguieron
siendo el mayor grupo minoritario, con
44.3 millones el 1 de julio de 2006, el
14.8% de la poblacin total. Las
personas de raza negra fueron el
segundo grupo minoritario, con un
total de 40.2 millones en 2006, le siguieron las personas de raza asitica (14.9 millones), los
indios americanos y nativos de Alaska (4.5 millones), y los nativos de Hawai y otras islas del
Pacfico (1 milln). La poblacin total de blancos no hispanos que no indicaron otra raza fue de
198.7 millones en 2006.
4.4.2 FACTORES ECONOMICOS
La moneda oficial de Estados Unidos es el dlar estadounidense. El pas posee una economa
de mercado en donde las empresas disfrutan de gran flexibilidad, inclusive con las relaciones
que mantienen con sus pares en Europa y Japn. Antagnicamente, estos socios comerciales
no gozan de la misma libertad en suelo Norteamericano ya que deben enfrentar barreras muy
altas de acceso al mercado.
En Estados Unidos el crecimiento real del producto interior bruto (PIB) durante 2006 se situ en
3,5% ligeramente superior al crecimiento presentado en el ao anterior de 3,2%, con un valor
total de 12.417 billones de dlares. Su actual ingreso per-capita es de 43.918,00 dlares y la
tasa de desempleo pas de 5,1% en 2005 a 4,6%. El ndice de inflacin se mantuvo alcanzando
un 3,2%.
La estructura del PIB durante 2006, se present as: el 70% del total, correspondi al consumo
de hogares; 19,1% consumo del gobierno; 16,7% fabricacin de bienes de capital; 11,1%
exportaciones y 16,8% importaciones, segn datos del Bureau Economic Anlisis. Por sectores
3
Fuente: The World Factbook 2007, Agencia Central de Inteligencia de Estados Unidos CIA.
48
econmicos el PIB se concentr en un 78,6% para el sector servicios (informtica, servicios

profesionales, viajes y turismo); 20,4% sector industrial y 0,9% agrcola.
Estados Unidos es la principal potencia industrial del mundo y basa su produccin en el

petrleo, acero, automotores, industria aeroespacial, telecomunicaciones, qumicos, productos
electrnicos, bienes de consumo, procesamiento de alimentos, aserraderos y minera.
Las ciudades principales de Estados Unidos son:

.
Nueva York: 8.143.197 de habitantes
Los ngeles: 3.844.829 de habitantes
Chicago: 2.842.518 de habitantes
Houston: 2.016.582 de habitantes
Filadelfia: 1.463.281 de habitantes
Washington, D.C.: 550.521 de habitantes
Su presupuesto nacional se divide en 2.632.689 millones de dlares (2005) de ingresos

pblicos y 2.289.200 millones de dlares (2005) en gastos pblicos.
4.4.3 FACTORES POLITICOS
Actualmente, el presidente de Estados Unidos es el seor George W Bush, quien asumi desde
el 20 de enero del 2001 y fue reelecto el 2 de noviembre del 2004. Este pas esta prximo a
realizar elecciones presidenciales, lo que indica que a partir del 20 de enero del 2009 tomara
posesin un nuevo presidente.
Los ejecutivos del gobierno hoy en da redefinen sus responsabilidades centralizadas en el

management de recursos humanos, para producir valor pblico y un gobierno de gestin y
resultados.
En estos momentos Estados Unidos tiene problemas polticos con Irak, los cuales han
demandado recursos de todo tipo, producto de los elevados costos del enfrentamiento blico,
de la ocupacin y reconstruccin de ese pas. A nivel de Amrica Latina se presentan
dificultades en su poltica exterior especialmente con los pases de Nicaragua, Cuba y
Venezuela.
4.4.4 INTERCAMBIO COMERCIAL DE LOS ESTADOS UNIDOS
4.4.4.1 BALANZA COMERCIAL DE LOS ESTADOS UNIDOS
El comportamiento de la balanza comercial a lo largo de los tres ltimos aos ha presentado

dficit creciente, al pasar de US$ 798.297 millones en 2004 a US$ 960.648 millones en 2006.
En el ltimo ao, el dficit de la balanza comercial se increment US$ 32.107 millones con
respecto al ao anterior, motivado por el mayor aumento de las importaciones frente a las
exportaciones.
49
TABLA 8. BALANZA COMERCIAL DE LOS ESTADOS UNIDOS
. Fuente: United Status Internacional Trade Comission. 2007.
FIGURA 2. Balanza comercial de los Estados Unidos

Balanza Comercial de Estados Unidos
Fuente: United States International Trade Comission. 2007
4.4.4.2. IMPORTACIONES
Las importaciones de Estados Unidos durante el perodo 2004 - 2006 pasaron de US$
1.525.481 millones a US$ 1.890.134 millones en el ltimo ao, registrando un crecimiento
promedio anual de 11,19% durante los tres aos, mientras que en 2006 el aumento fue de
9,10% frente a 2005.
50
TABLA 9. Principales productos importados por Estados Unidos
Fuente: United States International Trade Comission. 2007
Entre los principales productos importados en el ao 2006 se encuentran: aceites crudos de

petrleo con una participacin respecto del total importado de 11,93%; automviles de turismo
para transporte de personas de cilindrada superior a 3000 cm3 con 3,95%; automviles de
turismo para transporte de personas de cilindrada superior a 1500 pero inferior a 3000 cm3 con
2,79%; aceites de petrleo livianos con 1,77%; aceites de petrleo medios y sus preparaciones
con 1,73%, entre otros. Los 10 principales productos importados por Estados Unidos
concentran el 29,31% del total.
De los principales productos de 2006, tuvieron incrementos significativos en las importaciones

frente al ao anterior, los siguientes: aceites crudos de petrleo con 23,4%; automviles de
turismo con cilindrada de 1500 cm3 a 3000 cm3 con 17,6%; aceites de petrleo ligeros y sus
preparaciones con 13,9%; partes y accesorios de computadores con 13,5%; medicamentos
acondicionados para la venta al por menor con 24,3%; computadores porttiles con 17,1%;
televisores a color con 34,8%; mdems y otros aparatos de sistema digital con 16,8%; artculos
de joyera de metales preciosos con 13,2%, entre otros.
51
4.4.4.3 PASES PROVEEDORES DE LAS IMPORTACIONES
Canad es el principal proveedor de las importaciones estadounidenses, con una participacin

del 16,13% sobre el total comprado en 2006, seguido por China con el 15,93%; Mxico con el
10,45%, Japn con el 8,03% y Alemania con el 4,81%. En conjunto, los cinco principales
pases proveedores concentran el 55.62% del total importado. Colombia particip tan solo con
el 0,51% en las importaciones de este pas con US$ 9.641 millones.
FIGURA 3. Principales proveedores de las importaciones de los Estados Unidos
45,00%
40,00% CANADA
35,00% CHINA
30,00% MEXICO
25,00%
JAPON
20,00%
15,00% ALEMANIA
10,00% COLOMBIA
5,00% OTROS
0,00%
Fuente: U.S. International Trade Commission. 2007.
4.4.4.4 EXPORTACIONES
Para el perodo 2005 - 2006, las exportaciones estadounidenses de bienes crecieron un 15.61%
promedio anual, al pasar de US$ 803.992. Millones en 2005 a US$ 929.486 millones en 2006.
La composicin de las principales exportaciones de Estados Unidos por sectores se ha
mantenido relativamente inalterada durante los ltimos aos. Las exportaciones de
manufacturas continan representando ampliamente la mayor parte de las ventas de Estados
Unidos al exterior, seguidas por las ventas de alimentos y materias primas agrcolas.
52
TABLA 10. PRINCIPALES PRODUCTOS DE EXPORTACION DE ESTADOS UNIDOS
Entre los principales productos de exportacin en 2006 se encuentran: aviones y dems

aeronaves con una participacin respecto al total vendido de 3,95%; circuitos integrados
monolticos digitales con 3,55%; partes y accesorios de computadores con 2,14%; automviles
de turismo con 2,04%; las dems partes de aviones y helicpteros con 1,95%, entre otros.
Se debe anotar que las exportaciones de productos que mostraron los incrementos ms
significativos en el 2006 fueron: aceites de petrleo medios y sus preparaciones (65,76%); las
dems formas en bruto de oro para uso no monetario (54,6%); maz excluido el maz dulce
(47,2%); aviones y dems aeronaves de peso superior en vaco superior a 15.000 kgs. (44,7%),
entre otros.
53
4.4.4.5 PRINCIPALES PASES DE DESTINO
Canad es el principal destino de las exportaciones estadounidenses, con una participacin del
21,3% sobre el total vendido en 2006, seguido por Mxico con el 12,3%; Japn con 5,98%,
China con 5,5% y Reino Unido con el 4,4%, entre los principales. Los cinco principales socios
son el destino del 49.63% del total exportado. Colombia recibi apenas un 0,7% de las
exportaciones de Estados Unidos en el 2006.
FIGURA 4. Principales destinos de exportacin Estadounidense
Es de destacar el impresionante dficit comercial de Estados Unidos con China, que por si solo
alcanza los US$ 250 mil millones alrededor de una cuarta parte del dficit comercial de los
Estados Unidos. A nivel mundial, Colombia ocupa el puesto 29 como mercado destino para las
exportaciones estadounidenses. A su vez, Colombia representa para Estados Unidos su sexto
mercado de exportacin en las Amricas, despus de Canad, Mxico, Venezuela, Brasil y
Chile.
4.4.5 BALANZA COMERCIAL COLOMBIA- ESTADOS UNIDOS
En el perodo 2004-2006 se present un supervit creciente en el intercambio bilateral de

Colombia con Estados Unidos, pasando de US$1.759 millones en 2004 a US$2.731 millones en
2006, jalonado por un crecimiento superior en las exportaciones frente a las importaciones
durante los tres aos. Pero en el periodo 2006-2007 se presento un dficit creciente, pasando
de US$2.731 millones en 2006 a US$1.804 millones en 2007. Es decir, que el promedio de
crecimiento 2006-2007, se ubico en un -34,00 %
54
TABLA 11. Balanza comercial Colombo - Estadounidense
COMERCIO 2004 2005 2006 2007

EXTERIOR Millones US$ Millones US$ Millones US$ Millones US$
EXPORTACIONES 6.598 8.480 9.650 10.373
TOTALES (FOB)
IMPORTACIONES 4.838 6.006 6.920 8.569
TOTALES (CIF)
BALANZA 1.759 2.474 2.731 1.804
COMERCIAL
Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadstica DANE. Tomado 2007
El comportamiento de la dinmica en el comercio exterior con los Estados Unidos nos

demuestra que es uno de los principales socios comerciales de nuestro pas
FIGURA 5. Balanza comercial Colombo - Estadounidense
Fuente: DANE
4.4.6 ACCESO AL MERCADO ESTADOUNIDENSE
4.4.6.1 ACUERDOS COMERCIALES
Con el propsito de ampliar y mejorar sus relaciones comerciales, Estados Unidos ha suscrito
una gran cantidad de acuerdos. A continuacin se mencionan los ms recientes y los de mayor
relevancia:
55
TABLA 12. Acuerdos comerciales de Estados Unidos
TRATADO ENTRADA EN VIGOR

Sistema general de preferencias(SGP) 01/01/1976
Iniciativa de la cuenca del Caribe 01/01/1984
rea De libre comercio con Israel 01/09/1985
Acuerdo de comercio preferencial Andino 04/12/1991
NAFTA (Estados Unidos, Canad, Mxico) 01/01/1994
ATPDEA (Bolivia, Colombia, Ecuador y Per) 01/01/2002
Acuerdo bilateral con Chile 01/01/2004
Acuerdo bilateral con Singapur 01/01/2004
CAFTA (Centroamrica) 01/01/2007
Fuente: Sistema de informacin sobre comercio exterior. (SICE)
Actualmente hay otros acuerdos de libre comercio pendientes de aprobacin entre los que se
destacan: Acuerdos con Australia, Marruecos y con Sudfrica. Igualmente, solo resta la
aprobacin del congreso del TLC con Colombia, virtud a que terminaron las facultades dadas al
presidente de los Estados Unidos por la ley de autoridad de promocin comercial (conocida
como fast track).
a. SISTEMA GENERALIZADO DE PREFERENCIA DE LOS ESTADOS UNIDOS

(SGP)
Es una herramienta de poltica comercial que desde 1976 entr en vigencia, con el objetivo de
promover el crecimiento econmico de los pases en desarrollo (PED) y de los pases menos
adelantados (PMA) que son beneficiarios del programa. El SGP busca incrementar el comercio
de estos pases a travs de los aranceles de importacin aplicados por los Estados Unidos a
ms de 4600 productos.
Bajo est acuerdo los productos excepcionados ingresan con arancel cero o reducido. Dado
que esta preferencia es otorgada en forma unilateral, es facultad del gobierno Norte Americano
excluir o limitar los beneficios del programa para determinados productos o pases. Es as, que
productos como: textiles, vestimenta, artculos electrnicos, productos siderrgicos, calzado,
productos de marroquinera y manufacturas de vidrio; no se le otorga preferencias
arancelarias.
Para recibir el tratamiento preferencial del SPG, las importaciones deben cumplir con los
siguientes requisitos:
- Provenir de un pas beneficiario del programa.
- Corresponder a un producto elegible de la lista de excepcionados
- Los productos deben cumplir con los requisitos de norma de origen
- Ser importados en forma directa desde el pas elegible
- Solicitar la exencin arancelaria del SGP al servicio de aduanas de los Estados Unidos.
56
b. LEY DE PREFERENCIAS COMECIALES ANDINAS ATPA Y DE ERRADICACION DE

DROGAS ATPDEA.
La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y de Erradicacin de Drogas (ATPDEA), renueva

y ampla los beneficios unilateralmente otorgados por el gobierno de Estados Unidos a Bolivia,
Colombia, Ecuador y Per mediante la Ley de Preferencias Comerciales Andinas (ATPA), que
venci en diciembre 4 de 2001.
Las preferencias ATPDEA fueron prorrogadas hasta finales de 2008 y de acuerdo con el
Congreso de Estados Unidos, con esta ley se busca aumentar los flujos comerciales entre los
pases beneficiarios y los Estados Unidos y generar empleo e inversin. Esto con el fin de
fortalecer las economas de los pases beneficiarios y promover la estabilidad poltica,
econmica y social en el rea, para as implementar alternativas de desarrollo que sean
sostenibles en el largo plazo.
De la misma manera estas preferencias debern contribuir a consolidar los valores, principios y
prcticas democrticas en la regin, as como continuar con la lucha concertada contra el
narcotrfico y el terrorismo.
Para beneficiarse de las tarifas preferenciales establecidas por el ATPA, los productos debern
cumplir los siguientes requisitos:
Haber sido producido en un pas beneficiario. Este requisito se cumple cuando:
Las mercancas son en su totalidad, cultivadas, producidas o elaboradas en un pas

beneficiario.
Las mercancas han sufrido una transformacin significativa y se han convertido en un
nuevo producto en el pas beneficiario.
La mercanca debe ser importada directamente de cualquiera de los pases beneficiarios al

territorio aduanero de los Estados Unidos.
Al menos el 35% del valor total del producto debe consistir en el costo de los materiales
producidos en uno o ms de los pases beneficiarios del ATPA, o en los costos directos de
las operaciones de elaboracin realizadas, en uno o ms de los pases beneficiarios, o en la
suma de estos dos factores.
El ATPDEA contempla la importacin, libre de tarifas arancelarias, restricciones cuantitativas o

niveles de consulta, de las confecciones y artculos textiles andinos producidos o ensamblados
con insumos procedentes de los Estados Unidos o de los pases beneficiarios, o con insumos
cuya produccin efectuada en Estados Unidos sea insuficiente para suplir su demanda.
As, las confecciones o artculos cosidos o ensamblados en uno o ms pases beneficiarios

sern elegibles. Cubre las confecciones hechas o tejidas a mano, y artesanales folclricas
certificadas como tales por la autoridad nacional competente del pas beneficiario de origen.
57
4.4.6.2 RESTRICCIONES ARANCELARIAS
a. Aranceles a la importacin
El pago o exencin de aranceles para las mercancas que ingresen a los Estados Unidos est
indicado en el Arancel Armonizado. Los aranceles son ad-valorem, especficos o compuestos
dependiendo de los artculos.
La mayora de las mercancas estn sujetas al pago de aranceles conforme a la clusula de la

nacin ms favorecida (NMF) y es la aduana la que determina el tratamiento tarifario en funcin
de la declaracin de ingreso de los productos.
Numerosos productos estn sometidos a restricciones cuantitativas mediante cuotas y

cuotas-tarifas. A diferencia de las cuotas, las cuotas-tarifas permiten importar una cantidad
limitada de productos con aranceles reducidos o exentos y luego de completada la cuota se le
aplica los aranceles corrientes. En trminos generales, los productos afectados por esta
medida son: Aceitunas, alimentos para animales con contenidos lcteos, anchoas, atn, azcar
y sus mezclas, alcohol etlico, algodn y sus fibras, carnes, leche y cremas no concentradas,
chocolates, helados, mandarinas, manteca, man, algunos quesos, textiles, tabaco etc.
En la tabla siguiente se presenta el tratamiento arancelario para las partidas correspondientes a

varios productos alimenticios.
TABLA 13. Tratamiento arancelario de importacin productos Gourmet
ARANCEL
PARTIDA DESCRIPCION GENERAL ESPECIAL
ARANCELARIA
0811.20.20 frambuesas, zarzamoras, No aplica por SGP Cero Arancel
moras, moras-frambuesa y
grosellas
1211.90 Plantas, partes de plantas, No aplica por SGP Cero Arancel
semillas y frutos, frescos o
secos, de especies
utilizadas principalmente
en perfumera, en
medicina o similares.
1604.11.00 Salmones Cero Arancel Cero Arancel para
PMA
1604.20 Las dems preparaciones No aplica por SGP Cero Arancel
y conservas de pescado
1704.90.90 Los dems 10,40% Cero Arancel para
PMA
1806.31.10 Chocolates rellenos No aplica por SGP Cero Arancel
1806.32.10 Chocolates sin rellenar No aplica por SGP Cero Arancel
2007.99.10 Jaleas y mermeladas 1,4%-7% Cero Arancel
58
La siguiente es la ficha tcnica especfica para el tratamiento arancelario correspondiente a las

plantas medicinales.
PAS ESTADOS UNIDOS
Subpartida 121190
Semillas y frutos oleaginosos (aceitosos);

Descripcin Subpartida plantas medicinales, forrajes y semillas y
frutos diversos
Posicin Arancelaria 1211909000
Descripcin Posicin Dems plantas, partes de plantas, semillas

y frutos de las especies utilizadas
principalmente en perfumera, medicina o
similares, frescas o secas, incluso
cortadas, quebrantadas o pulverizadas
Gravamen Arancel General 0%
Impuestos Adicionales Cada Estado de la Unin Americana es

autnomo en la fijacin de impuestos
adicionales
b. Derechos de trmites aduaneros
El servicio de Aduanas de los Estados Unidos tambin aplica derechos de trmite de 0,21%
sobre el valor del FOB de la mercanca. Si este producto ingresa va martima, se aplican
cargos adicionales del 0.125% por concepto de conservacin de puertos .Es importante que la
factura comercial describa el producto claramente en ingls de manera que se pueda verificar
la oposicin arancelaria del mismo, incluir las cantidades, el valor de la mercanca FOB, el pas
de origen, el nombre del comprador y del vendedor.
c. Impuestos internos
v Impuesto al Valor Agregado

No existe un valor agregado a nivel nacional en Estados Unidos. Los gobiernos estatales y
municipales son los encargados de gravar tanto las ventas como las compras de la
mayora de las mercancas y de algunos servicios. Generalmente, estos no son aplicables a
los alimentos o servicios o insumos hospitalarios.
59
Usualmente los gravmenes estatales varan desde las tasas del 0 al 9%. En la mayora de
los casos, el impuesto es aadido al precio de venta y trasladado al consumidor. Los
productos se tributan sin importar el origen nacional o importado del producto por lo que no
inciden en la competitividad con relacin a los productos nacionales
Es imprescindible enfatizar nuevamente que los alimentos estn exceptuados de este

gravamen. Estos impuestos no afectan a la liberacin de las mercancas.
4.4.6.3 RESTRICCIONES NO ARANCELARIAS
a. Requisitos Generales para la Importacin
La entrada de mercancas es un proceso que se divide en dos etapas:
1) Tramite de la documentacin necesaria para determinar si la mercanca debe ser liberada

de la custodia de la Aduana, y
2) Tramite de los documentos que contienen informacin sobre aranceles y para propsitos
estadsticos.
En ciertas instancias, todos los documentos deben ser tramitados y aceptados por la Aduana
antes de liberar la mercanca. A menos que el importador haya sido garantizado con una
extensin, debe tramitar la documentacin en una localidad especfica por el director de rea
en el transcurso de cinco das hbiles contados desde la fecha de llegada de la mercanca a
un puerto de entrada de los Estados Unidos.
Luego de presentar el pedido de entrada la Aduana puede llegar a examinar la carga o no. Una
vez hecho esto, la carga es liberada si no se ha encontrado ninguna irregularidad en la misma.
El importador debe entregar la documentacin restante y pagar las tasas y aranceles
correspondientes estimados en un lugar de pago determinado, durante los diez primeros das
hbiles de liberada la carga.
b. Documentacin usualmente exigida
Los documentos necesarios para el ingreso a los Estado Unidos de mercancas para consumo
debern ser presentados dentro de los 15 das corridos a partir de la fecha de llegada de la
mercanca al puerto de entrada.
Una vez presentados los documentos y liberada la mercanca, debe confeccionarse un

resumen de despacho para el consumo. Se requiere, asimismo, depositar los derechos
aduaneros en el puerto de entrada dentro de los diez primeros das hbiles contados a partir de
la fecha de ingreso y liberacin de la mercanca . La documentacin requerida incluye:
Factura comercial o, cuando sta no pueda ser presentada, la factura pro forma (*).
Conocimiento de embarque (*).
Lista de empaque (*).
Certificado de origen (*).
Notificacin previa (**).
Registro del establecimiento (**).
Certificado de exportacin (**).
60
Manifiesto de entrada de la mercanca o Entry Manifiest.

Prueba del Derecho de Ingresar la mercanca.
Referencias:
(*).Documentacin exigida por la Aduana (US CUSTOMS).

(**).Documentacin exigida por FOOD AND DRUG ADMINISTRATION (FDA).
Factura comercial o factura pro forma.

Se acepta una factura comercial firmado por el vendedor o su agente, para fines aduaneros
cuando est confeccionada de acuerdo con las Regulaciones Aduaneras (Customs
Regulations ) y de la manera usual para una transaccin comercial de mercancas del tipo
cubiertas por la factura.
La factura debe estar confeccionada en idioma ingls o estar acompaada por una correcta
traduccin a este idioma.
Certificado de origen.
No es requerido pero ayuda a la Aduana de los EE.UU, a liberar la carga con mayor
facilidad, adems de asegurar la correcta aplicacin de tasas incluidas en el SGP, segn
corresponda. Por este motivo se recomienda tenerlo.
Certificado de Calidad.
Cualquier otro certificado de produccin, especificaciones, certificados de calidad u otros
similares quedan bajo la negociacin entre el comprador y el vendedor. La Aduana de los
Estados Unidos no toma parte de esta clase de requisitos.
Derecho a Ingresar Mercancas
Los bienes que llegan a Estados Unidos a travs de un carrier (compaa transportista) deben
ser ingresados por el propietario, el comprador, un empleado autorizado, o por el despachante
o el agente de aduana autorizado.
Los despachantes de aduana son los nicos autorizados por las leyes arancelarias de los
Estados Unidos para actuar como agentes de los importadores en la transaccin de sus
asuntos aduaneros. Los despachantes de aduana son personas fsicas o empresas inscritas en
el Servicio de Aduanas que estn autorizados a presentar los ingresos de aduana, disponer del
pago del los impuestos correspondientes, actuar para la liberacin de la mercanca bajo
custodia aduanera, y representar a su cliente en los asuntos aduaneros. Los honorarios por
estos servicios varan de acuerdo con el despachante de la aduana y el tipo de servicios que
brinda.
Cada ingreso debe estar apoyado por una prueba de derecho a realizar el ingreso. Cuando
la introduccin se realiza por un despachante o agente de aduana, este debe tener un poder de
derecho (Customs power of attorney) a su nombre. El mismo debe autenticar su oficiamiento
como agente para el otorgante.
61
4.4.6.4 NORMAS SOBRE BIOTERRORISMO EN LOS ALIMENTOS
La ley de Bioterrorismo estipula que la notificacin de importacin de productos alimenticios

ser proporcionada a la FDA previamente ala arribo de alimentos a los Estados Unidos. Este
organismo revisara y evaluar la informacin con el fin principal de determinar si los bienes
ameritan ser inspeccionados.
La notificacin previa se refiere a todos los alimentos para consumo humano y animal que sean
importados u ofrecidos para importacin hacia los Estados Unidos. Para propsitos de la norma
final provisional, alimento se define en la Ley Federal de Alimentos, Medicamentos y
Cosmticos. Esta seccin define alimento como cualquier artculo usado como comida o
bebida para humanos u otros animales, goma de mascar y cualquier ingrediente usado como
componente de cualquiera de estos artculos.
Los alimentos excluidos del requerimiento de notificacin previa son:
Los alimentos transportados por, o en compaa de un individuo que ingrese a los Estados
Unidos, para uso personal (incluyendo el consumo de sus familiares o amigos y no para su
venta u otra clase de distribucin).
Los alimentos que sean exportados sin dejar el puerto de ingreso antes de su exportacin.
Los productos alimenticios de carne, aves y huevo que estn sujetos a la jurisdiccin
exclusiva del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos de Norteamrica
(USDA) bajo la Ley Federal de Inspeccin de Productos Avcolas, o la Ley Federal de
Inspeccin de Productos de Huevo.
Los alimentos producidos por un individuo dentro de su residencia personal, que sean
enviados por el como un obsequio personal (por ejemplo, motivos sin fines de lucro) a un
residente en los Estados Unidos.
4.4.6.5 ESTNDARES DE PUREZA Y CALIDAD TEA IMPORTATION ACT
Todas las importaciones de t o productos que se identifiquen con dicha denominacin

debern permanecer en depsitos aduaneros hasta que se determine que cumple con lo
establecido en el Tea Importation Act.
El importador o consignatario deber presentar ante las autoridades correspondientes, una

determinada cantidad de muestras para su anlisis. Los productos sern liberados previa
aprobacin de calidad, pureza y aptitud para consumo humano.
4.4.6.6 REQUISITOS RELATIVOS AL ETIQUETADO
La implementacin de las normas de etiquetado estn a cargo de la FDA y del Food Safety and
Inspection Service (FSIS, Servicio de Seguridad e Inspeccin de Alimentos) del Departamento
de Agricultura.
La FDA se ocupa de todo lo referente a los productos alimenticios con no ms del

2% de contenido de carne, mientras que el FSIS se encarga de todo lo relacionado con las
carnes y los productos de carne. Las regulaciones se encuentran en el Cdigo de
Regulaciones Federales.
62
El etiquetado de los alimentos obligatorio incluye:
La declaracin de identidad (nombre comn o usual del producto)

La declaracin de la cantidad neta del contenido.
El nombre y lugar de operacin del fabricante, empaquetador o distribuidor
Si el producto esta elaborado con dos o ms ingredientes, el detalle de cada uno en orden
descendente o segn la predominancia, indicados por su nombre comn o usual .
Las especias, los sabores y algunos colorantes, adems de aquellos productos que se venden
como tales, pueden consignarse como especias, sabores y colorantes, sin tener que
especificarlos. Sin embargo, aquellos alimentos que contengan un colorante aditivo sujeto a la
certificacin de la FDA deben declararlo junto al resto de los ingredientes.
Las regulaciones vigentes tambin exigen etiquetas de nutricin en casi todos los alimentos,
pero estn exentos de llevarlas los alimentos servidos para el consumo inmediato, los fiambres
y dulces, los alimentos a granel, los de uso medicinal en casos nutricionales, el caf, el t,
algunas especias aromticas y otros alimentos que no contienen cantidades significativas de
elementos nutritivos.
Cuando la etiqueta de un producto alimenticio no cumple con los aspectos determinados por la
Ley de alimentos, por la Ley de envasado y etiquetado correctos; o si la etiqueta adjudica al
producto caractersticas no justificadas, este se categoriaza como mal etiquetado y se
establecen medidas que permiten desde la incautacin hasta la prohibicin del producto.
Igualmente la etiqueta de un producto alimenticio puede incluir el cdigo universal del producto
(UPC) y smbolos que indiquen que la marca est registrada en la oficina de patente de los
Estados Unidos. Es importante resaltar que estos dos requisitos no son obligatorios, pero son
recomendados para su comercializacin en mercados de grandes superficies.
En sntesis, se considera que un envase alimenticio cuenta normalmente con dos reas
distintas. Una etiqueta de presentacin principal donde se incluye el nombre del producto y la
marca y otra informativa en la que aparece la informacin nutricional, la declaracin de
ingredientes y el nombre y direccin del productor, envasador o distribuidor.
4.4.6.7 NORMAS TCNICAS
Las normas tcnicas las hay obligatorias y voluntarias. Las primeras son fijadas por los
organismos federales y las autoridades estatales municipales. Las segundas son establecidas
por el sector privado que si bien son voluntarias, en muchos casos terminan siendo de
cumplimiento forzoso en las medidas en que los consumidores, importadores, o compaas de
seguro exigen que los productos se ajusten a ellas como prueba de calidad y seguridad.
De manera general, los siguientes son los servicios de control para los diferentes productos que
ingresan a los Estados Unidos:
El servicio de inspeccin de sanidad animal y vegetal (APHIS).

El servicio de inspeccin y seguridad alimenticia (FSIS)
63
Divisin de ejecucin de la administracin de drogas.

Comisin de seguridad de productos para el consumidor (CPSC)
Agencia de proteccin ambiental (EPA) que regula las importaciones de productos qumicos
y minerales.
Oficina de autoridad de manejo del servicio de pesca y vida salvaje, que regula y protege el
comercio de especies en riesgo de extincin.
Estados Unidos, forma parte del convenio de Paris para la proteccin de la propiedad industrial
y del convenio que establece la organizacin mundial de la propiedad intelectual. En lo
relacionado a patentes, es pas signatario del tratado de cooperacin en materia de patentes y
de lo relativo a la clasificacin internacional de stas. En cuanto a marcas, Estados Unidos ha
firmado el tratado de derecho de marcas (TLT).
4.4.7 ASPECTOS BASICOS DEL PLAN EXPORTADOR
4.4.7.1 EL SECTOR DE PLANTAS MEDICINALES, AROMTICAS Y CONDIMENTARIAS EN

ESTADOS UNIDOS
En Estados Unidos las plantas medicinales aromticas y condimentaras estn clasificadas en

el subsector de alimentos Gourmet que son aquellos con reputacin de calidad superior o bien
que presentan caractersticas exquisitas. En los ltimos aos se produjo un pronunciado
aumento de su demanda como consecuencia de cambios en las preferencias alimenticias de
los consumidores norteamericanos, la globalizacin de la industria y el aumento del ingreso
disponible para la compra de alimentos. Otro factor a atener en cuenta esta relacionado con el
turismo y el deseo de los estadounidenses de adquirir en el mercado local aquellos productos
que consumieron el extranjero.
En el ao 2005, ms de 23.000 nuevos productos fueron introducidos en el mercado

norteamericano. De estos, 3250 productos han incluido la palabra Gourmet en sus etiquetas
para lograr posicionamiento de mercado. Muchos de estos productos son comercializados
masivamente a travs de minoristas, de tiendas especializadas, de empresas proveedoras a
hoteles y restaurantes.
Los alimentos Gourmet se pueden agrupar en diversas categoras, pero se destacan los
siguientes:
Condimentos y salsas
Carnes , aves y productos del mar
Dulces y fruta fina en conserva
Chocolates
Infusiones
El mercado detallista tiene cinco categoras con mayor participacin de mercado de productos
gourmet, que son los que en la figura se presentan:
64
FIGURA 6. Participacin de productos Gourmet en el mercado.
80,00%
70,00%
60,00% Condime y salsas
50,00% T e Infusiones
40,00% Caf y sustitutos
30,00% Chocolates
20,00% Otros
10,00%
0,00%
Elaboracin: Fundacin Exportar en base de datos provistos por ProChile Nueva York
En el grafico anterior presenta que de los productos analizados el que mayor participacin
posee en el mercado gourmet son los condimentos y salsas con un 11.10% segundados por el
t e infusiones con un 5.10% y continuando el caf y sus sustitutos con un 4.9%. Por ltimo se
hallan los chocolates con un market share del 4.7% y los dems gourmet.
A medida que los productos gourmet van adquiriendo mayor participacin en los mercados
tienden a volverse en producto con ms convencionales para el consumidor. Esta tendencia se
da en parte por la incorporacin de los alimentos gourmet a puntos de venta no tradicionales
para este tipo de productos como puede ser los grandes supermercados, dietticas y
estaciones de servicio.
Como prueba de lo anteriormente mencionado puede observarse el comportamiento de las

ventas de la industria durante el 2005 las cuales alcanzaron los 22.8 mil millones de dlares,
registrndose un notorio incremento de un 20,4% con respecto al ao 2004.
4.4.7.2 LA SEGMENTACION DE LA DEMANDA GOURMET
En la actualidad, y de acuerdo a un estudio de mercado realizado por ProChile,4 se determino

que la demanda de los productos delicatessen en Estados Unidos tiene un segmento del 19%
del total de consumidores de alimentos, los cuales se caracterizan por ser ms exigentes y
sofisticados que el consumidor medio. Adems, manifiestan mayor preocupacin por su salud y
se mantienen actualizados sobre las tendencias alimentaras.
A diferencia de lo que sucede en otro pases, el consumo de delicatessen no es considerado

exclusivo de de los estratos sociales con mayor poder adquisitivo sino que los potenciales
consumidores (consumidores meta) se encuentra en la clase media alta en un rango de
edad que desde los 25 -65 aos.
En Estados Unidos, la distribucin de productos se realiza desde sus costas hacia el interior de
la regin. Otra particularidad de las zonas costeas es que all se produce la mayora de los
4
Gua del Exportador de Alimentos. ProChile.2006.
65
asentamientos inmigratorios del pas siendo estos, gran parte de los demandantes de productos
tnicos y de su pas de origen.
Consecuencia de las circunstancias descriptas es que alrededor del 50% de la demanda de
productos delicatessen se concentran en las costas de los Estados Unidos y en otros 10
mercados claves.
4.4.7.3 T Y OTRAS INFUSIONES5
Despus del agua, el caf, la cerveza y otras infusiones, el t es la sexta bebida ms

consumida en los Estados Unidos. Ms del 80% del t que se ingiere en este pas es bebido
como t helado, el restante 20% se ingiere de manera tradicional.
A pesar de que en el mercado existen preparados instantneos de t helado, la mayor cantidad

de t consumido es aquella comercializada en saquitos (60%).
La industria del t e infusiones en Estados Unidos est sufriendo cambios acelerados, sobre
todo en los canales de distribucin ya que el t gourmet puede ser hallado no solo en las islas
de caf, sino tambin en diferentes tiendas alimenticias incluyendo los supermercados.
Actualmente, existen muchos ms espacios destinados a la oferta de tes listos para ingerir en
los sitios usualmente destinados para los llamados soft drinks & waters.
Adems de los cambios citados, los envases han sido renovados y los recipientes tradicionales
cada vez ms presentan innovaciones no solo en sus etiquetas sino tambin en sus formas y
presentaciones como encontrar botellas refrigeradas de distintas variedades de ts en un sector
del supermercado especialmente destinado a tal efecto. Lo que el consumidor demanda es la
conveniencia y la disponibilidad en todas sus formas para consumir el producto.
Hoy en da el t es comercializado en lugares no tradicionales como tiendas de convivencia,

farmacias, estaciones de servicio, clubes y restaurantes gourmet. Tambin los hoteles, ofrecen
con mayor frecuencia el servicio de t de las cinco.
Paralelamente al crecimiento del consumo sucedi al incremento de las ventas de t en todas

sus variedades por 5 mil millones de dlares durante el 2004. Segn los expertos, las ventas
seguirn sumando puntos, sobre todo las de preparaciones de t listos para beber (entre un
5% y 8%).
Las ventas de t en el sector de servicios de la industria alimenticia como lo son los hoteles,
restaurantes, clubes e islas en shoppings entre otros crecer entre un 3 y 5%, sobre todo los ts
gourmet y los herbales.
El t de especialidades sobre todo el de venta de Delicatessen posee una proyeccin de ventas

incrementadas desde un 6 a un 10%.
Cabe recordar que el 66% del t consumido por los estadounidenses es de origen argentino,
chino, alemn o hind.
5
Los datos estadsticos fueron extrados de Tea Association of the U.S.A., Inc.
66
4.4.7.4 SALSAS Y CONDIMENTOS
Los condimentos y salsas ms utilizados en el mercado estadounidense son: los aderezos

lquidos para ensalada, la salsa mexicana, la mayonesa, salsa para asados y la mostaza.
Si se realiza un ranking de los condimentos ms vendidos, el producto lder resultara ser el

aderezo lquido para ensaladas, continuando por la salsa mexicana y la mayonesa
respectivamente.
Las preferencias de los consumidores se inclinan hacia los sabores picantes, el buen aroma, la
textura y la practicidad del envase. Otra caracterstica de moda es el uso alternativo de un
mismo condimento, por ejemplo que sea para untar y al mismo tiempo sirva para condimentar.
En el mercado la mayonesa saborizada es uno de los productos que se estn introduciendo

con xito aunque aun no existen estadsticas al respecto. Esta tendencia de incorporar nuevos
sabores a condimentos tradicionales para volverlos apetecibles al mercado gourmet tambin se
ha extendido por lo que son bien recibidos los condimentos naturales.
Los condimentos naturales son utilizados para acompaar alimentos como carnes y pescados,
quesos o simplemente para dar a las comidas gourmet un toque especial.
4.4.8 CANALES DE COMERCIALIZACIN
4.4.8.1 CARACTERSTICAS DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACIN
En el mercado norteamericano los principales canales de comercializacin son los

supermercados convencionales, las tiendas de convivencia, y los comercios rpidos (Express
stores) los alimentos tambin pueden distribuirse en los cafs o deli, hoteles, restaurantes
instituciones, clubes al por mayor y los supercentros, donde generalmente estn combinados
con diversos rubros y ventas pueden ser tanto al por menor o al por mayor.
Un consumidor promedio gasta 21 minutos comprando y recorre el 23% de la tienda. Es que el

consumidor hoy en da dispone de menos tiempo para realizar sus compras y comparar precios.
La realidad expuesta implica un favorecimiento a las tiendas pequeas, es usual que el cliente
visite aquella que le simplifique su rutina cotidiana.
En los ltimos aos y debido a un aumento en la competencia, los compradores han

comenzado a exigir que se mantenga un adecuado nivel de stok localmente para satisfacer
rpidamente las demandas de los consumidores. Se considera que el 10% de los distribuidores
tienen ms de 5000 productos stockeados.
67
4.4.8.2 PARTICIPACION EN EL MERCADO DE LOS COMERCIALIZADORES
La participacin en las ventas de los comercializadores se presenta en la figura siguiente:
FIGURA 7. Ventas detallistas de productos Gourmet.
70%
60% Supermercados
50%
40% Tiendas Delicatessen
30%
20% Dietticas
10%
0%
Elaboracin: Fundacin Exportar en base a ProChile New York
El 67% de las ventas de productos gourmet son realizadas por los supermercados. Secunda
este market share la participacin de las Tienda Delicatessen con el 23.3% y por ltimo la
Dietticas con una asistencia del 9.8%.
Tambin resulta necesario acotar que en las Tiendas Delicatessen el 51.7% de los productos
vendidos son adquiridos a productores o importadores. Las tiendas de alimentos gourmet
pueden ser divididas en dos tipos bsicos: generales y especialistas como chocolateras o
cafs.
4.4.8.3 CARACTERSTICAS DE LOS COMERCIALIZADORES DETALLISTAS
Cualquiera que sea el tipo de comercio delicatessen (Tienda de productos alimenticios de

calidad) del que se trate, todos poseen una caracterstica en comn que son. El servicio al
cliente, el conocimiento del personal sobre los productos que se ofrecen y el ambiente creado
en la tienda.
El objetivo de las delicatessen es lograr que el consumidor disfrute de la atencin del personal
al tiempo que tenga una experiencia educacional sobre los productos que adquiera.
Los requisitos que suelen demandar la mayora de los detallistas a la hora de hacerse cargo de
la comercializacin de los productos es:
Exclusividad: distribucin limitada

Diferenciacin: variedad de productos tnicos y nicos.
68
Flexibilidad: debido a que existe una alta estacionalidad en algunos productos el

mayor consumo de estos se concentra durante los festejos religiosos o fechas
especiales.
Diversidad: mayora de los productos importados
Mrgenes altos (12%- 50%) y apoyo en las promociones de los productos.
4.4.8.4 CARACTERSTICAS DE LOS COMERCIALIZADORES MAYORISTAS
Los mayoristas tambin son importantes a la hora de importar productos gourmet. Estos
inclusive pueden tener exclusividad no solo por tipo de producto sino tambin por regin
geogrfica.
El 90% de los mayoristas estadounidenses son comercializadores que compran los productos
para empaquetarlos y colocarles sus propias marcas (marca privada), o nombres por encargo
para revenderlos a los minoristas y consumidores comerciales. Es muy comn ver
comercializadores de productos congelados, que congelas y empaquetan productos con sus
propias marcas o de supermercados y cadenas de negocios. Estos tienen generalmente
capacidad propia para el almacenamiento, ensamblado, empaquetado y etiquetado de los
productos.
Si el exportador desea imponer o mantener su marca y producto debe hacer uso de

comisionistas o brokers, que trabajan con mayoristas o centros de distribucin para minoristas,
montar una filial o ingresar directamente en los canales de distribucin minoristas.
4.4.9 PRINCIPALES AEROPUERTOS DE CARGA
Teniendo en cuenta que las plantas aromticas, medicinales y condimentaras, son especies
altamente perecederas, el medio de transporte utilizado es el areo y en Estados Unidos los
principales aeropuertos de carga son:
PRINCIPALES AEROPUERTOS DE ESTADO

CARGA
Memphis (ms importante del mundo) Tennessee
Los Angeles California

Miami Florida
New York New York
Chicago Illinois
Indianpolis Indiana
El mayor volumen de exportacin de plantas aromticas, medicinales y condimentaras de

Colombia a Estados Unidos se efecta a la ciudad de Miami, que es una ciudad costera del sur
de Florida. Es un lugar de vacaciones mundialmente famoso en todas las pocas del ao, en el
69
que reside una alta poblacin Latina y que es propietaria de tiendas detallistas de productos
gourmet.
4.4.10 CANALES DE COMERCIALIZACIN PROPUESTOS
Para exportar las especies aromticas y condimentaras a Miami en Estados Unidos, en la

siguiente figura se muestran los canales de comercializacin ms apropiados, en el que se
denotan los diferentes estadios de los productos gourmet, desde el exportador colombiano
hasta el consumidor final, en Estados Unidos.
FIGURA 8. Canales de comercializacin hacia Estados Unidos.
EXPOTADOR EN
COLOMBIA
CI CI
IMPORTADOR O Lnea de
BROKER IMPORTADOR Frontera
DETALLISTA MAYORISTA
SUPERMERCADOS,
TIENDAS
CONSUMIDOR FINAL
CI: Comercializador Internacional en pas de origen
4.4.11 PROCEDIMIENTOS DE IMPORTACIN EN ESTADOS UNIDOS
El centro para la Seguridad de Alimentos y Nutricin Aplicada (CFSAN, de acuerdo con sus
siglas en ingls) de la FDA difunde el siguiente diagrama explicativo de los sucesivos pasos que
suponen los procedimientos de importacin.
70
1. El agente o importador tramita los documentos de ingreso con el Servicio de Aduanas

de los Estados Unidos dentro de cinco das hbiles previos a la fecha de llegada del
cargamento a un puerto de entrada
2. La FDA es notificada del ingreso de los alimentos regulados por medio de:
Copias duplicadas de los documentos aduaneros de ingreso, copia de la factura
comercial y un depsito destinado a cubrir impuestos potenciales de la importacin,
otros impuestos varios y multas.
3. La FDA revisa los documentos aduaneros de ingreso presentados por el importador para
determinar si debe llevarse a cabo un examen fsico, un examen en el muelle, o un
examen de muestras.
4. A. Si se toma la decisin de no recoger una muestra, la FDA enva una Nota de
Autorizacin al servicio de Aduanas de los Estados Unidos y al importador. El
cargamento es entonces liberado en cuanto concierne a la FDA.
B. Si, dada la naturaleza del producto, las prioridades de la de la FDA y/o la historia
previa del artculo importado se toma la decisin de recoger una muestra, la FDA enva
una Nota de Muestreo al Servicio de Aduanas de los Estados Unidos y al importador.
En este caso, el cargamento debe ser mantenido intacto hasta nuevo aviso. Una vez
tomada la muestra el importador puede mover el cargamento del muelle a otro puerto o
almacn. Para obtener ms detalles, se sugiere contactar al Servicio de Aduanas de los
Estados Unidos.
5. La muestra fsica obtenida es enviada a un laboratorio de la FDA del distrito

correspondiente para analizarla.
6. A. Si, la FDA encuentras que la muestra cumple con los requisitos establecidos, enva
una Nota de Liberacin al Servicio de Aduanas y al importador
B. Si, la muestra parece violar las condiciones impuestas por la Ley Federal de
Alimentos Drogas y Cosmticos u otras leyes relacionadas, la FDA enva una Nota de
Detencin y Audiencia el Servicio de Aduanas y al importador. All se especifica la
naturaleza da la violacin y se otorgan diez das hbiles al importador para que presente
en la audiencia un testimonio sobre la admisibilidad del cargamento. Esta es la nica
oportunidad que tiene el importador de efectuar una defensa de la importacin y ofrecer
la evidencia sobre cmo el cargamento podra cumplimentar los requisitos de entrada.
7. A. La persona consignada, el verdadero dueo, el importador o un representante

designado, responde a la Nota de Detencin y Audiencia. La respuesta permite
presentar un testimonio (oral o escrito) sobre la admisibilidad del cargamento.
B. La persona consignada, el verdadero dueo, el importador o un representante

designado, no responde a la Nota de Detencin y Audiencia, ni solicita una extensin
del plazo para la audiencia.
8. A. La FDA conduce una audiencia concerniente a la admisibilidad del producto,

oportunidad en que puede presentarse los datos relevantes y la evidencia pertinente al
caso.
71
B. La FDA enva una Nota de Rechazo de Admisin al importador (la misma persona o
compaa a la que se envi la Nota de Muestreo). Todos los que hubieran recibido la
Nota de Muestreo as como la Nota de Detencin y Audiencia, reciben una copia de la
Nota de Rechazo de Admisin.
9. A. El importador presenta evidencia de que el producto cumple con los requisitos

exigidos como, por ejemplo, resultados analticos de las muestras examinadas por un
laboratorio confiable que certifica que los productos responden a las recomendaciones
oficiales sobre niveles de contaminantes y defectos de alimentos para el ser humano.
B. El importador presenta una solicitud de autorizacin para reacondicionar la mercanca

o llevar a cabo otras medidas .De esta forma se pide permiso para convertir un alimento
adulterado o mal etiquetado en un producto que cumple con los requisitos (por ejemplo,
cambiando la etiqueta o trasformndolo para uso no comestible). La solicitud debe
detallar el mtodo a emplear describiendo el proceso de adecuacin a las exigencias de
la FDA.
C. La FDA recibe la verificacin de la Aduana acerca de la re-exportacin o destruccin

del cargamento. La re-exportacin o destruccin de la mercanca registrada en la Nota
de Rechazo de Admisin se realiza bajo la supervisin del Servicio de Aduanas de los
Estados Unidos.
10. A. La FDA rene muestras de seguimiento para determinar si el producto acata los
requisitos
B. LA FDA evala los procedimientos de reacondicionamiento propuesta por el

importador. Se requiere de una fianza para el pago de compensaciones por perdidas.
11. A. LA FDA encuentra que la muestra est en cumplimiento. Una Nota de Liberacin
con la leyenda Originalmente detenido y ahora liberado es enviado al servicio de
Aduanas y al importador.
B. LA FDA encuentra que la muestra no cumple con los requisitos. El importador

puede enviar una solicitud de autorizacin para reacondicionar la mercanca o llevar a
cabo otras medidas (vase 9B), o bien la FDA publicar una Nota de Rechazo de
Admisin (vase 8B).
C. La FDA aprueba los procedimientos de reacondicionamiento propuestas por el

importador. La solicitud aprobada contiene la siguiente leyenda la mercanca debe
permanecer intacta, pendiente del comprobante de la Nota de Liberacin de la FDA
D. Si, la experiencia previa muestre que el mtodo propuesto resulta ineficaz, la FDA no
aprueba los procedimientos de reacondicionamiento del solicitante. Se acepta
considerar una segunda y ltima peticin solo cuando incluye cambios significativos en
los procesos de reacondicionamiento que Indica una probabilidad razonable de xito.
El solicitante debe completar el formulario FD 766 de la FDA.
12. El importador realiza todos los procedimientos de reacondicionamiento e informa a la

FDA que los productos estn listos para la inspeccin y/O la reunin de muestras.
72
13. La FDA conduce inspecciones de seguimiento y/o de reunin de muestras para

determinar el cumplimiento con los trminos de la autorizacin de reacondicionamiento.
14. A. El anlisis de la FDA encuentra que la muestra se ajusta a los requisitos exigidos
enva una Nota de Liberacin al importador y al servicio de Aduanas.
Una vez estimados los cargos por la supervisin de la FDA se remiten copias a las
Aduanas de los Estados Unidos; estas son las responsables de obtener el pago total de
los gastos, incluidos los ocasionados por su propio personal.
B. El analizas de la FDA determina que la muestra no esta una en cumplimiento. Se

estiman los cargos por la supervicios de la FDA y se envan copias a las Aduanas de
los Estados Unidos para que cobren el total de los gastos, incluidos aquellos los
ocasionados por su propio personal.
RECOMENDACIONES
Los exportadores pueden lograr una mayor celeridad en los trmites conducentes al ingreso de
los alimentos si observan las indicaciones establecidas por la FDA, a continuacin, algunas
recomendaciones.
Interiorizarse sobre los procedimientos de importacin de alimentos.

Determinar la legalidad del producto que ser exportado a los Estados Unidos antes del
envi, haciendo que laboratorios privados examinen muestras y certifiquen los anlisis
del procesador de los alimentos. Aunque estos estudios no sean concluyentes, podrn
sealar la capacidad del procesador para elaborar.
Productos aceptables y legales en aquel pas.
Conocer los requisitos de la FDA antes de firmar el contrato para un cargamento.
Solicitar la asistencia en la oficina de la FDA correspondiente al distrito responsable del
puerto de entrada.
73
4.4.12 COSTOS DE EXPORTACIN
Tabla 14. Costos de Exportacin
CANTIDAD: 1 Kilo (Tomillo, menta, etc.) CARACTERISTICA: Orgnico

ITEMS VALORES($)
COSTO DEL PRODUCTO
Cultivo y cosecha $1.360
Empaque, etiqueta y embalaje para exportacin $ 360
COSTO DE TRANSPORTE Y SEGUROS INTERNOS

Fletes y Seguro nacionales (finca-centro de acopio
Ventaquemada-Bogot) $450
COSTOS VARIOS
Comisin agente de aduana despachador, costos $250
documentos de exportacin y costos certificado de origen
OTROS COSTOS DE EXPORTACIN
Varios (Comisiones, envos de muestras, promocin) $ 400
Costos FOB aeropuerto de Bogot. $ 2.820
COSTOS Y SEGUROS DE TRANSPORTE
INTERNACIONAL
Areo de Bogot a Miami, ms Seguro de transporte
internacional $3.580
TOTAL COSTO CIF PUERTO DE MIAMI $6.400
PRECIO DE VENTA $ 14.320
PRECIO DE VENTA EN DOLARES US $8.00
Fuente: El Autor
74
4.4.13 PROCEDIMIENTO PARA UNA EXPORTACIN EN COLOMBIA 6
1. Estudio de Mercado y localizacin de la demanda
2. El exportador recibe confirmacin de la apertura de una Carta de Crdito a su favor y

contrata el transporte
3. El exportador tramita en caso de requerirse registro sanitario, certificado fito o

zoosanitario, autorizacin o inscripcin ante la entidad correspondiente
4. Inscripcin en el Registro Nacional de Exportadores
Si no requiere certificado de origen Si requieren certificado de origen
5. El exportador diligencia y radica el formulario Registro de

productor Nacional y Solicitud de determinacin de
Origen en MINCOMERCIO
MINCOMERCIO informa al usuario las normas de origen que

le corresponden al producto por pases de destino.
6. El exportador adquiere, diligencia y radica en el MINCOMERCIO el

Certificado de Origen, acompaado de copia de la factura comercial
7. El MINCOMERCIO certifica el origen
8. El exportador adquiere y diligencia la Declaracin de Exportacin
Productos que no requieren visto bueno Productos que requieren visto bueno
6
Ministerio de Comercio Industria y Turismo. 2008
75
9. El exportador solicita el visto bueno

ante la autoridad correspondiente
La entidad expide el visto bueno por medio de sello,

firma y/o etiqueta
10. El exportador presenta la declaracin de exportacin en la Administracin de la DIAN y adjunta: documento de identidad o el
que acredite su autorizacin, el documento de transporte, la factura comercial y en el evento en que se requiera el registro
sanitario, autorizacin expresa o inscripciones ante las entidades correspondientes.
El funcionario de la DIAN efecta la revisin documental o fsica de la mercanca en caso de considerarlo conveniente y autoriza
el despacho de la mercanca.
11. El exportador recibe el pago de la mercanca a travs de su intermediario financiero
12. Copia de la Declaracin de Exportacin, el exportador diligencia la Declaracin de Cambio correspondiente

y efecta la venta de divisa a su intermediario cambiario.
Si el exportador ha otorgado financiacin por un periodo superior a los doce meses contados a partir de la fecha de la
Declaracin de Exportacin, deber registrar la operacin en el Banco de la Republica (Se exceptan las menores a
US$ 10.000.oo)
13. Si el producto exportado se encuentra beneficiado por el CERT, el exportador a travs de un poder autoriza al
intermediario cambiario, para que trasmite ante MINCOMERCIO su reconocimiento.
NOTA: En la actualidad el porcentaje de reconocimiento se encuentra en cero (0%).
76
5. DESCRIPCION DE LA ASOCIACIN.
5.1 GENERALIDADES.
La ASOCIACIN DE PRODUCTOS DE PLANTAS MEDICINALES, AROMTICAS Y

ESPECIAS DE LA PROVINCIA DE MRQUEZ. ASOPLAMES, es una organizaron conformada
por cuarenta y tres (43) agricultores de los municipios de Nuevo Coln, Ventaquemada,
Turmequ, Tiban, Jenesano y Ramiriqu, que han adoptado el trabajo comunitario, la
capacitacin en practicas de agro - ecologa y los valores ambientales como sus principales
pilares de gestin agrcola en una zona de de clima fro, con una altura que va desde los 2250,
hasta los 2.800 m.s.n.m.
En su mayora, son productores de minifundio, que cultivan frutales de hoja caduca como pera,
ciruela, durazno y manzana, complementado con cultivos de papa, arveja y maz. ASOPLAMES
busca a futuro establecer de manera tcnica y agro ecolgica 45 hectreas de hierbas,
aromticas, medicinales y condimentaras, para su comercializacin en fresco para atender
mercados nacionales e internacionales.
Los pilares corporativos de ASOPLAMES son el trabajo comunitario, la formacin en prcticas

agroecolgicas y valores ambientales.
5.2 MISIN
ASOPLAMES es una entidad dedicada a la produccin agro ecolgica y agroindustrial de

hierbas medicinales, aromticas, condimentaras y otras especies vegetales, en las provincias
de Mrquez y centro en el departamento de Boyac; de manera comercial y sostenible, a fin de
contribuir al mejoramiento de la calidad de vida de las comunidades rurales menos favorecidas.
5.3 VISIN
ASOPLAMES, en un horizonte de tres aos, habr logrado la transformacin de hierbas

medicinales, aromticas, condimentaras y otras especies vegetales, en productos
industrializados, para consolidarse como una de las primeras organizaciones proveedoras del
mercado nacional y con una importante participacin en el mercado internacional.
5.4 ANTECEDENTES
Esta asociacin inicia sus primeros pasos en el ao 2002, con la iniciativa de la Ingeniera
Zoraya Snchez y un grupo de 17 agricultores en el municipio de Nuevo Colon, reunindose
77
peridicamente para capacitarse y conocer sobre el sistema de cultivo y produccin de las

plantas aromticas.
En Enero de 2003 se lleva a cabo la Asamblea de constitucin y se establece legalmente ante

la Cmara de Comercio el da 20 de Febrero del ao 2003.
Luego de hacer algunas investigaciones va Internet y con personas involucradas en el negocio

se determino el rengln de las especias como una alternativa para innovar la produccin de
frutales caducifolios con miras a iniciar un proceso de reconversin de la produccin agrcola,
donde se hace un uso indiscriminado de insumos de sntesis qumica a un sistema de
produccin agro ecolgica y sostenible en un rengln de produccin que se puede manejar de
esta manera sin mayor dificultad para implementar el proceso como es el cultivo de plantas
medicinales y aromticas, conociendo las condiciones favorables de clima y suelo de la regin
para su desarrollo.
En este transcurso, se presento una empresa con opcin comercial, que ofreci a la Asociacin
una semilla de tomillo para sembrar con la condicin que cuando se obtuviera el producto seria
comprado por los mismos, sin embargo una vez se obtuvo la cosecha no se realizo la venta por
lo que la organizacin present un descenso y se estancaron las actividades por cerca de un
ao.
5.5 TRABAJO INTERINSTITUCIONAL CON CORPOCHIVOR
En mayo de 2004, la Corporacin Autnoma Regional de Chivor CORPOCHIVOR en conjunto

con la Escuela Superior de Administracin Publica. ESAP, organizaron el diplomado para la
formacin de PROMOTORES AMBIENTALES COMUNITARIOS en el cual hubo participacin
de lideres de los diferentes municipios de la provincia de Mrquez, all se enfatiz mucho en
proyectar alternativas de produccin encaminadas al cuidado de los recursos naturales, fue as
como ASOPLAMES dio a conocer el proceso de trabajo que estaba realizando en Nuevo Colon
y se recalco sobre la importancia de vincular nuevos actores de diferentes municipios.
Hacia Noviembre del ao 2004 en el municipio de Ventaquemada la Ingeniera Rosa Elvira

Arvalo, quien tambin participa del diplomado hizo una convocatoria abierta siendo aceptada
por un grupo de productores, de igual forma en Turmequ el seor Pedro Nel Lancheros
convoc a su comunidad donde tambin se vincularon unos productores, de la misma manera
se fueron sumando personas de otros municipios como Ramiriqui, Tiban y Jenesano, logrando
reunir un grupo de aproximadamente 60 personas con los cuales se inicio un programa de
trabajo comunitario basado en capacitaciones sobre liderazgo, dndoles a conocer las practicas
del manejo de cultivo de aromticas, la produccin agro - ecolgica y valores ambientales como
pilares del trabajo en ASOPLAMES.
Dentro de este proceso se realizo una gira pedaggica a la finca el EMPORIO en Villa de Leiva
para que los asociados conocieran ms de cerca una experiencia de cultivo para exportacin lo
cual motivo y genero expectativas para la organizacin
Con este grupo representativo de asociados se presento a CORPOCHIVOR en el 2005 una

propuesta para la adecuacin de un invernadero que se encontraba en total abandono en la
Granja Hortofrutcola para la zona fra andina ubicada en el centro de Nuevo Colon con el fin de
establecer bancos de enrizamiento de material vegetal de Tomillo, Organo, Menta, Romero y
posteriormente llevarlo a las fincas de los socios en los diferentes municipios para ver su
78
adaptabilidad y desarrollo; esta propuesta fue acogida favorablemente por la corporacin dentro
del programas de mercados Verdes.
Se firm un convenio entre CORPOCHIVOR quien aport recursos en efectivo para el
restablecimiento del invernadero, adecuacin de un tanque, instalacin de un sistema de riego y
adquisicin de materia vegetal en esquejes de la especie antes mencionadas a propagar, por
otra parte el municipio de Nuevo Colon concedi el espacio locativo y permiso para hacer uso
de las instalaciones de la granja y ASOPLAMES coloco la mano de obra y herramientas para la
realizacin del trabajo programado; siendo una experiencia de trabajo en grupo muy interesante
que permiti un mejor conocimiento y sirvi de filtro para la seleccin de un grupo de socios
entusiastas.
Fue as como basados en este trabajo CORPOCHIVOR decidi programar la participacin en la

feria AMBIENTAL BIOEXPO 2005 en calidad de expositores, donde se logr establecer
importantes contactos a nivel del Ministerio de Medio Ambiente y posteriormente formular por
parte de profesionales de ASOPLAMES, el proyecto FORTALECIMIENTO DE LA CAPACIDAD
ASOCIATIVA DE PRODUCTORES DE PLANTAS MEDICINALES, AROMATICAS Y ESPECIAS
PARA LA CERTIFICACIN DE PROCESOS DE PRODUCCIN MAS LIMPIA DIRIGIDA AL
MERCADO INTERNACIONAL EN FRESCO Y SU AGRO INDUSTRIALIZACIN EN LA
PROVINCIA DE MARQUEZ, DEPARTAMENTO DE BOYACA, para participar en asocio con la
Corporacin en la convocatoria SINA II en Enero de 2006, proyecto que fue aprobado y esta
actualmente en ejecucin.
Para el fortalecimiento de este proceso las directivas de ASOPLAMES han estado prestas a
atender a las diferentes instancias del gobierno para apoyo a proyectos de esta naturaleza, de
modo participativo en diferentes eventos de capacitacin de distintas entidades en esta rea
como las siguientes:
1. Instituto de investigacin de Recursos Biolgicos Alexander Von Humbolt, Seminario

Internacional de Biocomercio Sostenible. Cartagena de Indias, Mayo 25 al 27 del 2005.
2. Instituto Colombiano de Normas Tcnicas y Certificacin INCONTEC. Seminario de Difusin
Norma Tcnica 5400. Buenas Practicas Agrcolas para frutas, Hierbas Aromticas
Culinarias y Hortalizas Frescas. Bogota, Septiembre 28 de 2005.
3. Corporacin Autnoma Regional del Centro de Antioquia, CORANTIOQUIA, Segunda Feria
BIOEXPO COLOMBIA, EXPOSITORES, Palacio de exposiciones, Medelln, Octubre 19 al
22 del 2005.
4. Universidad Nacional de Colombia, Curso de extensin Ultimas Tendencias en hiervas
Aromticas Culinarias para Exportacin en Fresco, Bogota, Noviembre 28, 29, 30 y
Diciembre 4 de 2006.
5. Universidad Pedaggica y Tecnolgica de Colombia, III Seminario Nacional de Plantas
Medicinales, Aromticas y Floricultura Tropical, Ponentes. Jenesano (Boy) 26, 27 y 28 de
octubre de 2006.
6. Universidad Nacional de Colombia, II Congreso Internacional de Plantas Medicinales y
Aromticas, Palmira, 19, 20, 21 de octubre de 2006, y otros eventos organizados por la
cadena productiva de hierbas aromticas a nivel nacional en los departamentos de Boyac
y Cundinamarca.
Actualmente la asociacin cuenta con 42 socios activos 14 en Nuevo Colon, 19 en

Ventaquemada, 5 en Turmequ, 2 en Jenesano y 2 en Tiban.
79
5.6 CAPACIDADES TCNICAS Y DE INFRAESTRUCTURA DE LA ASOCIACION
5.6.1 PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN ACTUAL
En el ANEXO C, se presenta de forma numrica y grfica el comportamiento de la actividad

productiva de cada una de las fincas de los miembros de la asociacin, pudindose evidenciar
que actualmente el nivel de produccin es muy bajo, que no hay claridad en la expansin
productiva de las fincas y que se cumple muy poco los aspectos bsicos para el aseguramiento
de la calidad.
5.6.2 MAQUINARIA Y EQUIPO REQUERIDO PARA EL CENTRO DE ACOPIO Y

PROCESAMIENTO.
Para la organizacin del centro de acopio, se requiere de los siguientes equipos:
Bscula de piso electrnica. Material de plataforma en acero estructural con lamina

cubierta con alfajor con visor remoto conectado por medio de cable encauchetado y
blindado, Capacidad de 100 Kg. Plataforma de 1,20 x 1,20 m. tablero de control de pesaje,
alimentacin elctrica trifsica, Dems accesorios requeridos para su funcionamiento, de
fcil lavado y operacionalidad, de fcil desinfeccin.
Plataforma de transporte. Construido es acero inoxidable AISI 304 de fcil

maniobrabilidad, capacidad para 1000 kg., con ruedas de silicona, con manillas fcilmente
transportable, polifuncionales para diferentes materias primas, dimensiones ancho 1200m,
largo 2400m, altura 300m. fcil limpieza y desinfeccin.
Mdulo de poscosecha. Capacidad 2.5 toneladas, material de acero inoxidable AISI 304,
transportador de 800mm de ancho por 1500 mm de largo vigas laterales tipo U, soporteria
graduable, sistema de transporte de rodillos de 3" de dimetro, motorreductor de 0,6 HP,
Apta para diferentes tamaos con sistema de bscula, con porta producto para las celdas
en plstico, de fcil lavado y desinfeccin, con dems accesorios necesarios para su
funcionamiento.
Mdulo de secado. Capacidad de 2,5 toneladas, material de acero inoxidable AISI 304,
transportador de 800 mm, vigas laterales, soporteria graduable, sistema de transporte de 3"
de dimetro motorreductor de 1HP. Con velocidad variable, sistema de calentamiento con
a.c.p.m. y/o gas, Con chimenea de evacuacin, con intercambiador de calor, de fcil lavado
y desinfeccin, con dems accesorios requeridos para el buen funcionamiento del equipo
Estibas. Dimensiones convencionales tipo comercial, material de alta resistencia, superficie
plana y lisa fcil manejo y operacionalidad, de fcil lavado y desinfeccin.
Canastillas plsticas. Capacidad de 7 Kg. De material no reciclable, color verde
esmeralda, con estructurales para conservacin de calidad de productos, fcil manejo y
operacionalidad, de fcil lavado y desinfeccin.
80
Equipo de laboratorio. El equipo de laboratorio requerido entre otros son: Phmetros y

Refractmetro, equipo para determinacin de aspectos fsicos y qumicos en general.
5.6.3 OBRAS FSICAS Y DISTRIBUCIN EN PLANTA REQUERIDOS PARA EL CENTRO DE

ACOPIO Y PROCESAMIENTO.
reas que requiere la empresa:

rea administrativa
rea de planta
rea de cargue y descargue
rea para laboratorio
rea de servicios generales
rea de bodegaje
rea libre (estacionamiento ampliaciones)
Entre las condiciones y caractersticas de mayor relevancia en estos aspectos se tienen:
reas especficas. Por las caractersticas del proyecto y con base en las reas propuestas,
se estima la construccin de una rea de 1500.0 M2, donde se contemplan los espacios
mencionados anteriormente.
Descripcin de las adecuaciones. La bodega para la planta se plantean en edificaciones

de un o dos pisos tipo industrial, las cuales tienen todas las instalaciones tcnicas como
energa, aguas negras, aguas residuales, agua potable, las obras constructivas exteriores
como accesos, circulaciones y exteriores, todos los equipos especficos de Pos-cosecha, de
apoyo, debidamente instalados y con las redes tcnicas para su funcionamiento.
Equipo de procesamiento: Este equipo deber ser montado en lnea con el fin de obtener
un proceso contino que permita obtener productos de excelente calidad. El proceso de
montaje en lnea debe tener posibilidades de automatizacin y manejo manual.
El material del equipo debe ser en acero inoxidable AISI 304. La capacidad y tamao de los
equipos deben ser adecuados y correlacionados con la cantidad proyectada
(aproximadamente 500 Kg / hora). Los equipos deben ser polifuncionales que permitan el
proceso de tomillo, laurel, organo, salvia, romero y mentas, el mantenimiento y la garanta
por parte de los proveedores debe ser de un trmino mnimo de 3 aos y los repuestos
deben ser de fcil adquisicin en el pas.
Todas las tuberas y accesorios de la Planta utilizados deben ser fcilmente desmontables
para su inspeccin y limpieza. Las conexiones de las tuberas y entradas de vlvulas y
portezuelas de salida deben estar provistas de sistema de unin de tipo higinico.
- Aspectos legales y sanitarios: los de mayor relevancia son:
Tanto la Planta como el laboratorio cumplirn con las normas legales y sanitarias exigidas y
entre las que se mencionan las siguientes:
a) Ley 9 de 1979. Se conoce como el Cdigo Sanitario Nacional y comprende el conjunto

de medidas que se deben adoptar para la regulacin, legalizacin y control de los
81
descargos de residuos y materiales, que puedan afectar las condiciones sanitarias del
ambiente. As mismo, hace relacin a las autorizaciones que deben tramitarse, para los
vertimientos de residuos lquidos, teniendo en cuenta las caractersticas del sistema de
alcantarillado y de la fuente receptora.
b) Decreto 3075 de 1997. Por el cual se reglamento la ley 09 de 1979, y se dictaron

disposiciones, para regular todas las actividades que puedan generar factores de riesgo
en la salud, aplicables a los establecimientos, donde se procesen alimentos y al
transporte distribucin y comercializacin de alimentos, entre otros.
Los requisitos ms importantes para las condiciones sanitarias son:
Ubicado en lugar libre de focos de contaminacin.

Protegido fsicamente del ambiente exterior.
No contendr vivienda o dormitorio.
Abastecimiento adecuado de servicios.
Pisos impermeables, lavables, no porosos.
Paredes en acabados lisos, lavable, impermeable y en color claro.
Sanitarios aislados del laboratorio.
Adecuada iluminacin y ventilacin.
Cumplir con la reglamentacin del ttulo III de la Ley 9 de 1979 sobre salud ocupacional
y el estatuto de Seguridad Industrial.
rea independiente para el lavado, desinfeccin y esterilizacin de material y equipo.
Recipientes con tapa impermeable para recoleccin de basura, entre otros aspectos.
c) Decreto 4741 de 2005. Por el cual se reglamento parcialmente la prevencin y el

manejo de los residuos y desechos industriales peligrosos. En virtud a esta norma, se
exige que las empresas deben hacer una gestin integral, que comprende el conjunto
articulado e interrelacionado de acciones de poltica, operativas, financieras, de
planeacion, administrativas, sociales, educativas, de evaluacin, seguimiento y
monitoreo; desde la prevencin de la generacin hasta la disposicin final de los
residuos o desechos industriales peligrosos, a fin de lograr beneficios ambientales, la
optimizacin econmica de su manejo y la aceptacin social, respondiendo a las
necesidades y circunstancias de cada localidad o regin.
5.6.4 PERSONAL REQUERIDO
rea administrativa
Gerente General
Secretaria - Tesorera
Contador.
82
rea de produccin
Asistente tcnico.
Jefe de procesos.
Operario 1
Operario 2
rea de mercadeo
Coordinados de ventas.
Director de mercadeo internacional. (A partir del tercer ao de operacin).
FIGURA 9. Organigrama propuesto
ASAMBLEA GENERAL.
JUNTA DIRECTIVA.
REVISOR FISCAL
GERENTE.
DEPARTAMENTO DE
DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO DE
MERCADEO Y VENTAS
ADMINISTRATIVO PRODUCCION
Asistencia tcnica. Investigacin de

Contabilidad. mercados.
Aprovisionamiento. Mercado nacional.

Secretara.
Servicios Procesos Exportaciones.

Generales. pos - cosecha.
83
5.6.5 FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS DE LA

ASOCIACION
Fortalezas.
- Tenencia de tierras en propiedad.

- Cultura de la asociatividad.
- Conocimiento de tcnicas agro ecolgicas
- Cultivos de especies promisorias para el mercado nacional y de exportacin.
Oportunidades.
- Experiencia en convenios interinstitucionales

- Buena acogida de plantas medicinales, aromticas y especias orgnicas.
- Polticas gubernamentales favorables para la cadena de plantas aromticas, medicinales y
condimentaras.
- Exportacin de plantas medicinales como sector estratgico en los planes de desarrollo
gubernamentales
Debilidades.
- Carencia de planificacin de siembras y buenas prcticas agrcolas

- Falta de cultura empresaria en los asociados.
- Deficiente estructura administrativa
- Bajos volmenes actuales de produccin.
- Limitados recursos de los productores.
Amenazas.
- Alta competencia en el mercado nacional.

- Comportamiento del clima y fenmenos atmosfricos.
- Inestabilidad en el comercio exterior.
- Deficiente apoyo al sector agropecuario.
- Existencia de intermediacin y Manipulacin de Precios por intermediarios
5.6.6 ACCIONES DE MEJORAMIENTO
Con el diagnostico de la situacin actual de la Asociacin, se deben plantear algunas acciones,

estrategias y medios de intervencin, para lograr maximizar las fortalezas, aprovechar las
oportunidades mejorar la debilidades y manejar las amenazas.
Se deben tener en cuenta, entre otros, los siguientes dos grandes aspectos:
a) Realizar un programa serio y sostenido que permita la adopcin de una nueva cultura
empresarial por parte de los productores, que les permita hacer mejoramientos importantes en
lo relacionado con:
84
El proceso productivo:
- Mayor Volumen de Produccin agro ecolgica Tecnificada.

- Mayor rea Sembrada y Cosechada: Produccin - Toneladas.
- Mayor rendimiento por Hectrea.
El subsector:
- Disminucin de costos de produccin y comercializacin.

- Mayor Utilidad Neta por Microempresa rural.
- Mejor Nivel de Vida de Productores.
La Cadena Productiva:
- Homologacin de Productos Frescos y Procesados.

- Mayor Participacin en el Mercado con Productos Frescos y Procesados.
- Mayor Calidad de los Productos que se Comercializan.
- Posicionamiento de Productos y Productores Agremiados.
- Organizacin de Niveles de Comercializacin y Canales optimizados.
- Organizacin de una Comercializadora adecuada a las necesidades.
La Infraestructura:
- Disponibilidad de bienes de capital y de Activos fijos por la asociacin.

- Creacin de un Centro de Acopio para productores.
b) Implantar un proceso de adopcin de la cultura exportadora, permanente y repetitivo, que

se fundamente en los principios bsicos del proceso de internacionalizacin de una empresa y
siga los lineamientos comerciales que requiere los mercados externos, los cuales se plantean
en el capitulo IV de est estudio.
85
6. ESTUDIO FINANCIERO.
En el ANEXO D, se muestra la informacin financiera bsica que soporta el estudio financiero

del proyecto, considerando un perodo de implementacin (segundo semestre de 2008) y seis
aos de operacin (2009 2014). Los datos incluidos en este captulo son producto de los
clculos efectuados en dicho anexo.
BALANCE GENERAL.
Se ha confeccionado el Balance General a primero de enero de 209, fecha en la cual se inicia la

puesta en marcha del proyecto empresarial con visin exportadora, sin incluir otros activos
diferentes a los proyectados para la instalacin del centro de acopio en Ventaquemada.
ACTIVOS. ene-09
ACTIVO CORRIENTE.
CAJA / BANCOS. (Capital de Trabajo inicial): $ 13.567.932
TOTAL ACTIVO CORRIENTE: $ 13.567.932
ACTIVO FIJO.
TERRENOS. $ 10.000.000
OBRAS FISICAS. $ 6.870.000
MAQUINARIA Y EQUIPO. $ 12.685.000
MUEBLES, ENSERES. $ 923.000
EQ. CMP. Y SISTEMAS. $ 1.450.000
DEPRECIACIN ACUMULADA. $0
TOTAL ACTIVO FIJO: $ 31.928.000
OTROS ACTIVOS.
PRE OPERAT. DIFER. $ 3.600.000
TOTAL OTROS ACTIVOS: $ 3.600.000
TOTAL ACTIVOS: $ 49.095.932
PASIVOS.
PASIVOS A CORTO PLAZO:
CUENTAS * PAGAR BANCO. $0
TOTAL PAS. CORT. PLAZO: $0
PASIVOS A LARGO PLAZO:
CUENTAS * PAGAR BANCO.
TOTAL PAS. LARG. PLAZO: $0
PASIVOS TOTALES: $0
PATRIMONIO.
CAPITAL: $ 49.095.932
TOTAL PATRIMONIO: $ 49.095.932
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO: $ 49.095.932
86
6.2 ESTADO DE PRDIDAS O GANANCIAS.
El panorama presentado en el estado de ganancias o prdidas, corresponde a los resultados

del primer ao de operacin que involucra solamente venta de producto al mercado nacional.
INGRESOS. dic-09
INGRESOS OPERACIONALES. $ 335.778.300
INGRESOS TOTALES: $ 335.778.300
MENOS COSTOS DIRECTOS:
PRODUCCIN. $ 263.065.219
UTILIDAD BRUTA: $ 72.713.081
MENOS GASTOS:
GASTOS DE ADMINISTRACION. $ 12.724.080
GASTOS DE VENTAS: $ 52.255.364
GASTOS FINANCIEROS. $0
TOTAL GASTOS: $ 64.979.444
UTILIDAD ANTES IMPUESTOS: $ 7.733.637
MENOS IMPUESTOS: $0
UTILIDAD NETA: $ 7.733.637
6.3 FLUJO DE FONDOS.
El flujo de fondos del proyecto se ha evaluado a precios corrientes de 2008 y cifras constantes,
es decir, que no se tiene en cuenta la inflacin proyectada para los siguientes aos, evitando
realizar nuevas deflacciones al finalizar el estudio.
Para la inversin, se presenta el panorama con recursos propios, sin recurrir al crdito externo o
bancario, que corresponde a la adquisicin de activos fijos, diferidos y capital de trabajo para
una quincena de operacin, considerando el crdito a corto plazo (menor a un mes) para el
pago de producto en fresco aportado por los asociados de ASOPLAMES.
Se han incluido valores residuales como depreciacin (durante toda la evaluacin del proyecto
ya que no es una amortizacin a terceros, sino un manejo discrecional financiero de tipo
interno) y los activos fijos al finalizar el sexto ao de operacin como:
Terrenos.
Obras fsicas.
Maquinaria y equipo.
Muebles y enseres.
Equipo de cmputo y sistemas.
87
Al igual que el capital de trabajo rescatado una vez finaliza la evaluacin correspondiente, cuyo
comportamiento se presenta a continuacin:
TABLA 15. Flujos de fondos del proyecto (seis aos de proyeccin)
DETALLE. AOS.
0 1 2 3 4 5 6
INVERSION.
Terrenos. $ 10.000.000
Obras fsicas. $ 6.870.000
Maquinaria y Equipo. $ 12.685.000
Muebles y Enseres. $ 923.000
Eq. Cmputo y Sistemas. $ 1.450.000
Gastos Pre operativos $ 3.600.000
Capital de Trabajo. $ 13.567.932 $ 271.359 $ 271.359 $ 271.359 $ 271.359 $ 271.359 $ 271.359
TOTAL INVERSION. -$ 49.095.932 $ 271.359 $ 271.359 $ 271.359 $ 271.359 $ 271.359 $ 271.359
INGRESOS OPERACIONALES.
Ingresos directos: $ 335.778.300 $ 436.511.790 $1.468.179.825 $ 1.964.560.496 $ 2.530.761.259 $ 3.166.782.112
TOTAL INGR. OPERAC.: $ 335.778.300 $ 436.511.790 $1.468.179.825 $ 1.964.560.496 $ 2.530.761.259 $ 3.166.782.112
COSTOS Y GASTOS.
DE ADMINISTRACION. $ 12.724.080 $ 12.778.080 $ 30.230.700 $ 30.284.700 $ 30.338.700 $ 30.392.700
DE PRODUCCIN. $ 263.065.219 $ 331.472.539 $ 399.879.858 $ 468.287.178 $ 536.694.497 $ 604.811.817
GASTOS DE VENTAS. $ 52.255.364 $ 67.931.973 $ 83.608.583 $ 52.255.364 $ 114.961.801 $ 130.638.410
TOTAL EGRESOS. $ 328.044.663 $ 412.182.592 $ 513.719.141 $ 550.827.242 $ 681.994.998 $ 765.842.927
UTILIDAD BRUTA: $ 7.462.278 $ 24.057.839 $ 954.189.325 $ 1.413.461.896 $ 1.848.494.902 $ 2.400.667.827
Menos Impuestos (35%).
UTILIDAD NETA: $ 7.462.278 $ 24.057.839 $ 954.189.325 $ 1.413.461.896 $ 1.848.494.902 $ 2.400.667.827
MAS RESIDUALES:
Depreciacin de activos fijos. $ 1.994.300 $ 1.994.300 $ 1.994.300 $ 1.994.300 $ 1.994.300 $ 1.704.300
Valores Residuales:
Terrenos. $ 10.000.000
Obras fisicas. $ 343.500
Maquinaria y equipo. $ 1.268.500
Muebles y enseres. $ 92.300
Eq. Computo y sistemas. $ 290.000
Capital de trabajo. $ 13.567.932
FLUJO FONDOS PROYECTO: -$ 49.095.932 $ 9.456.578 $ 26.052.139 $ 956.183.625 $ 1.415.456.196 $ 1.850.779.202 $ 2.427.644.358
Fuente. Clculos realizados por los Autores. 2008.
88
FIGURA 10. Comportamiento de los flujos de fondos.
$2.427.644.358,36
$2.500.000.000,00
$1.850.779.201,97
$2.000.000.000,00
$1.415.456.195,98
$1.500.000.000,00
$956.183.625,40
$1.000.000.000,00
$500.000.000,00
$9.456.577,96 $26.052.139,23
$-
$(49.095.931,81)
$(500.000.000,00)
1 2 3 4 5 6 7
6.4 LIQUIDEZ DEL NEGOCIO.
Para garantizar la fluidez del dinero durante el perodo de operacin, se muestra el disponible
desde la etapa de implementacin que corresponde al capital de trabajo inicial y la sumatoria
anual de excedente monetario hasta el sexto ao de operacin, demostrando liquidez durante
toda la evaluacin.
TABLA 16. Liquidez del proyecto.
DETALLE. AOS.
0 1 2 3 4 5 6
TOTAL INVERSION. -$ 49.095.932 $ 271.359 $ 271.359 $ 271.359 $ 271.359 $ 271.359 $ 271.359
INGRESOS OPERAC.
Ingresos directos: $ 72.713.081 $ 105.039.251 $ 1.068.299.967 $ 1.496.273.319 $ 1.994.066.762 $ 2.561.970.296
TOTAL INGR. OPERAC.: $ 72.713.081 $ 105.039.251 $ 1.068.299.967 $ 1.496.273.319 $ 1.994.066.762 $ 2.561.970.296
COSTOS Y GASTOS.
DE ADMINISTRACION. $ 12.724.080 $ 12.778.080 $ 30.230.700 $ 30.284.700 $ 30.338.700 $ 30.392.700
DE PRODUCCIN. $ 263.065.219 $ 331.472.539 $ 399.879.858 $ 468.287.178 $ 536.694.497 $ 604.811.817
GASTOS DE VENTAS. $ 52.255.364 $ 67.931.973 $ 83.608.583 $ 52.255.364 $ 114.961.801 $ 130.638.410
TOTAL EGRESOS. $ 328.044.663 $ 412.182.592 $ 513.719.141 $ 550.827.242 $ 681.994.998 $ 765.842.927
UTILIDAD BRUTA: -$ 255.602.941 -$ 307.414.700 $ 554.309.467 $ 945.174.718 $ 1.311.800.405 $ 1.795.856.010
Menos Impuestos (35%).
UTILIDAD NETA: $ 7.462.278 $ 24.057.839 $ 954.189.325 $ 1.413.461.896 $ 1.848.494.902 $ 2.400.667.827
MAS RESIDUALES: $ 1.994.300 $ 1.994.300 $ 1.994.300 $ 1.994.300 $ 2.284.300 $ 26.976.532
FLUJO DE FONDOS: -$ 49.095.932 $ 9.456.578 $ 26.052.139 $ 956.183.625 $ 1.415.456.196 $ 1.850.779.202 $ 2.427.644.358
LIQUIDEZ DISPONIBLE: $ 13.567.932 $ 23.024.510 $ 49.076.649 $ 1.005.260.274 $ 2.420.716.470 $ 4.271.495.672 $ 6.699.140.031
89
6.5 RENTABILIDAD.
Una vez efectuado el estudio financiero, se presenta la evaluacin para un periodo de 6 aos, a
travs de los principales indicadores financieros, como se muestra a continuacin:
Indicador. Resultados.
VALOR PRESENTE NETO. $ 2.374.808.691
TASA INTERNA DE OPORTUNIDADAD. 24,00%
TASA INTERNA DE RETORNO. 232,60%
RELACIN BENEFICIO / COSTO. 49,37
Como se observa, los resultados demuestran las bondades y beneficios de tipo financiero que
presenta este nuevo panorama comercial de ASOPLAMES, de cumplirse las proyecciones
realizadas con base en la realidad presente y las posibilidades de crecimiento e
internacionalizacin.
90
7. ANLISIS DE RIESGOS.
7.1 ANLISIS DE RIESGOS EXISTENTES
La produccin orgnica, biolgica o ecolgica se justifica plenamente, ya que a la par de

realizarse en equilibrio con el medio ambiente, provee especies sanas, libres de agroqumicos y
otros productos que puedan perjudicar la salud de los consumidores. Pero tambin es claro,
que tal produccin tiene requerimientos que se deben cumplir si se desea acceder a la garanta
de una certificacin que lo avale, con sendos controles e inspecciones suficientes para
asegurarlo.
Es por esto, que en las polticas de las empresas debe estar incluido un doble compromiso:
Uno, con la calidad si su objetivo es producir para los mercados nacionales o para la
exportacin a terceros pases y otro, con la salud de los consumidores y el cuidado del medio
ambiente donde se cultivan las especies.
En general, la presencia de plantas medicinales, aromticas y especias, ha sido una alternativa

importante en el desarrollo rural, ha vinculado cada vez a ms campesinos a la actividad; pero
es evidente que estos enfrentan problemas tcnicos y empresariales en la produccin,
comercializacin y organizacin gremial, que se convierten en riesgos para el negocio.
Se destacan deficiencias y existencia de problemas relacionados con
- Escasez de agua y Falta de anlisis de suelos.

- Drsticos cambios climticos que hacen de la agricultura a cielo abierto una actividad muy
vulnerable.
- Carencia de asistencia tcnica.

- La produccin es dispersa.
- Bajos rendimientos por hectrea.
- Bajo nivel tecnolgico.
- Mal manejo en cosecha y pos cosecha.
- Predominio del minifundio y microfundio.
- Alto nivel de intermediacin.
- Deficiencias en seleccin, clasificacin, empaque, presentacin y almacenamiento de
productos.
- Mnimo procesamiento de productos cosechados.
- Escaso Capital de Trabajo.
- Escasa Capacitacin y Asistencia Tcnica a los Productores.
- Falta de Planificacin de la Produccin.
- Estacionalidad en la Produccin ocasiona la cada de los precios.
- Dbil e incipiente organizacin comunitaria y empresarial.
- Deficiente estado de las vas de comunicacin.
91
- Falta de informacin de reas, volmenes, rendimientos y precios.

- Falta de contactos comerciales con empresas comercializadoras de medicinales,
aromticas y especias, supermercados, hipermercados.
- Falta de Centros de Acopio de carcter gremial que permita oportuno abastecimiento y
la posibilidad de contar con insumos paralelos.
Tambin se observa desestmulo en los productores por:
- Altas inversiones para generar una produccin estable.

- Dificultad para el mercadeo del producto.
- Atraso del sector.
En consecuencia, todos los factores anteriores repercuten en:
- Bajos niveles de rentabilidad.

- Abandono de las actividades agrcolas.
- Mayores niveles de pobreza a nivel rural.
7.2 MEDIDAS PARA MINIMIZAR LOS RIESGOS
7.2.1 SOLUCIONES EN ASPECTOS GREMIALES Y ASOCIATIVOS.
- Fortalecimiento de mecanismos asociativos para enfrentar colectivamente la solucin de

necesidades bsicas en materia de insumos, mercadeo y comercializacin, acceso a recursos
de financiacin, ofertas de cooperacin, asistencia tcnica y capacitacin.
- Estrechar vnculos con las entidades del sector pblico, social y privado, con el fin de canalizar
el apoyo, asistencia tcnica y recursos financieros que transformen la percepcin actual del sub
sector.
- Fortalecimiento de las organizaciones en cuanto a reconocimiento, liderazgo, planeacin,

capacidad de gestin y empoderamiento como actores locales de desarrollo.
- Organizaciones con liderazgo en el desarrollo local y estrechar vnculos con las entidades del
sector social pblico y privado, con el fin de canalizar el apoyo, asistencia tcnica y recursos
financieros que transformen la percepcin actual del sub sector, mediante la articulacin de
redes de instituciones encargadas de implementacin de polticas.
7.2.2 SOLUCIONES EN ASPECTOS DE CULTURA EMPRESARIAL Y EXPORTADORA.
- Conocimientos de gestin administrativa, productiva, comercial, organizativa e institucional,

que permita mayores niveles de competitividad y perneen las deficiencias en la cultura
empresarial entre los(as) Productores (as) y la ampliacin de la visin y estrategias de mercado.
- El mejoramiento de procesos administrativos y de gestin de mercados de las unidades

productivas individuales y grupales, rebasando los actuales niveles de escolaridad e
insuficiencia de conocimientos en administracin, produccin, comercializacin, organizacin
92
institucional y gremial, que genera baja competitividad.
7.2.3 SOLUCIONES EN ASPECTOS TCNICOS Y DE PROCESOS DE PRODUCCIN.
- Cambio, Mejora e Innovacin en los Productos Frescos y procesados.
- Capacitacin y desarrollo de tecnologas adecuadas y nuevos niveles en la utilizacin de

tcnicas productivas que cambien, mejoren e innoven los productos hacia el logro de nuevos
niveles de productividad.
- Estabilizacin de la Produccin (constante en el tiempo) para evitar perodos de escasez.
7.2.4 SOLUCIONES EN ASPECTOS COMERCIALES Y DE MERCADEO.
- Nuevas formas de presentacin y comercializacin de los productos.
- Ampliacin de la visin y estrategias de mercado.
- Conocimiento y Consolidacin de Mercados.
- La identificacin de nuevas formas de presentacin y comercializacin de los productos,

manejo de tecnologas adecuadas y consolidacin de mercados.
- El mejoramiento de condiciones de compra, manejo y optimizacin de Insumos.
- Produccin a menor costo y con calidad en tiempo de escasez que propenda por el
incremento de la produccin.
93
8. CRITERIOS DE SOSTENIBILIDAD AMBIENTAL.
8.1 DESCRIPCIN DEL REA DE INFLUENCIA.
Tomando el diagnstico realizado por las Cmaras de Comercio de Boyac, para el ao 2005,
como ltimo documento existente, se presenta un resumen de los aspectos socio econmico
preponderantes en el departamento de Boyac, como sigue:
Muy baja iniciativa empresarial del sector privado, dado el sistema paternalista excluyente
que se mantuvo por ms de tres dcadas.
Olvido y postracin de actividades tradiciones como la agricultura, artesana, cultura, etc.
Grave deterioro del medio ambiente, especialmente en actividades relacionadas con los
enclaves industriales y mineros.
Crtico aislamiento de las Provincias entre s y del departamento con regiones claves para
su desarrollo competitivo, como es el Valle del Magdalena, los Llanos, Venezuela y
Santanderes.
Altos grupos de poblacin que no se han beneficiado de las acciones gubernamentales,

permanecen marginados del desarrollo y con niveles de pobreza muy altos.
La respuesta que ha dado, tanto el sector privado como pblico a las nuevas circunstancias
todava no es clara, y el resultado de la transicin hacia un nuevo modelo de desarrollo, en
el cual prosperen las iniciativas competitivas que beneficien a amplios sectores de la
poblacin y el Estado sea un elemento de apoyo, no est garantizado, aunque para todos
es cada vez ms evidente la conciencia sobre la crisis actual y la necesidad de trabajar con
una Visin de futuro, en la cual los principales actores sean ellos mismos.
Alta incidencia de la Economa Social y Solidaria en procesos de transformacin y cambio

de comunidades especficas, pero con baja Interaccin con otras organizaciones
cooperativas, pblicas y privadas, lo que ha obstaculizado su consolidacin como
alternativas reales de desarrollo y progreso para la poblacin boyacense.
En el sector agropecuario, el mayor peso sigue recayendo en los cultivos tradicionales y es

muy poca la diversificacin y bajo los niveles tecnolgicos aplicados, por lo que los
rendimientos y la productividad es baja.
94
8.2 ANLISIS DEL IMPACTO AMBIENTAL.
Como parte de la evaluacin integral de un proyecto, se debe hacer referencia a la evaluacin

ambiental del mismo, con el propsito de garantizar un compromiso armnico del proyecto con
el medio ambiente.
Se entiende por impacto ambiental, cualquier modificacin, negativa o positiva, como

consecuencia de las acciones propias del proyecto.
En lo que respecta, a la produccin limpia de plantas aromticas, medicinales y condimentarias,

la evaluacin ambiental es ampliamente favorable, por los impactos positivos, que este sistema
posee, en virtud a que involucra practicas agrcolas no agresivas con la flora, la fauna, el suelo,
el aire, el agua y el hombre mismo. Los impactos se sintetizan como sigue:
Sobre Recursos flora y fauna: La produccin agroecologica que se contempla, no genera

ninguna destruccin de la flora y fauna y por el contrario, su impacto es positivo por la
conservacin de los recursos naturales.
Sobre el suelo: La produccin ecolgica prevista, ayudar a la conservacin, recuperacin y

mejoramiento de las propiedades fsicas, qumicas y biolgicas del suelo.
Sobre Recurso Aire: La legislacin ambiental existente, restringe o condiciona la descarga

en la atmsfera de polvo, vapores, gases, humos y en general de cualquier sustancia que
pueda causar dao o molestias a la comunidad. El proyecto no genera ningn impacto
negativo en este sentido, puesto que no se utilizan productos qumicos como fertilizantes,
fungicidas, insecticidas, herbicidas, etc; sino que por el contrario se usan abonos orgnicos
que buscan conservar los recursos naturales.
Sobre el agua: El agua se considera contaminada cuando se altera su composicin o

condicin, de suerte que resulta menos apta para cualquiera de las funciones y propsitos
para los que seria apropiada en su estado natural.
El proyecto no producir ninguna contaminacin sobre el agua, puesto que se tendrn todos
los cuidados para el manejo de los desechos animales y no habr vertimientos
contaminantes en las fuentes hdricas. Igualmente, con la implementacin de sistemas de
riego apropiados se mejorara el uso racional del agua.
Sobre el hombre. No se presenta ninguna alteracin o problema de salud ocupacional, para

los productores y los trabajadores que se contraten, puesto que no se utilizan productos
qumicos, ni hay altos riesgos en los procesos de produccin de plantas aromticas. Sin
embargo para minimizar cualquier eventualidad, se debe hacer uso de los implementos de
trabajo adecuado y suministrar la dotacin necesaria.
95
9. CRITERIOS DE SOSTENIBILDAD SOCIAL.
9.1 CRITERIOS OBLIGATORIOS.
Para evaluar el proyecto, desde sus impactos, se tienen los siguientes mbitos de anlisis:
La contribucin directa del proyecto a la solidez del aparato productivo local, regional y
nacional, se evala considerando indicadores macro econmicos como: Producto Interno
Bruto (Nacional y Local), Ingreso Per Cpita, tasa de Empleo, entre los ms importantes,
que se desarrolla en la evaluacin econmica.
Los resultados de indicadores financieros para determinar rentabilidad del proyecto, y grado
de satisfaccin de los inversionistas, se calcula a partir del Valor Presente Neto (V.P.N.),
Tasa Interna de Retorno o Rentabilidad (T.I.R.) y la Relacin Beneficio / Costo (R: B/C), que
comprenden la evaluacin financiera.
Los beneficios que recibirn las personas que de forma directa o indirecta participan del
proyecto una vez se implemente, reflejado en los efectos que dicho programa de produccin
tendr sobre la sociedad, la tecnologa existente y sobre los recursos naturales y ambiente
que rodea a dicho proyecto, se denomina evaluacin social.
A nivel social, se destacan los siguientes:
Ingreso per cpita. Aumento en los niveles de ingresos actuales y esperados con la
implementacin del proyecto, tanto para empleados de las fincas, como para sus
propietarios; que influyen de manera directa en el bienestar de familias y comunidad
circundante.
Necesidades Bsicas Insatisfechas. Acceso a servicios de salud, educacin, vivienda,

vestuario, recreacin, servicios pblicos, entre otros; como efecto de los nuevos ingresos
que se deriven de la proyeccin nacional de mercados e internacionalizacin de la
Asociacin.
Formacin y competencias en nuevas tecnologas. La formacin del personal involucrado, la

adquisicin de nuevas competencias y el manejo de nuevas tecnologas, son valores
agregados para la sociedad y entorno, que lo posibilita para nuevas aplicaciones en otras
actividades agrcolas.
96
9.2 IMPACTOS POSITIVOS Y NEGATIVOS QUE GENERA EL PROYECTO.
La implementacin y operacin de un proyecto genera algunos efectos sobre la comunidad en

que se localiza, ya sean de tipo econmico, social, ecolgico o tecnolgico. Por esta razn se
debe determinar tanto los beneficios como los perjuicios que puede ocasionar en la comunidad.
El proyecto genera impactos positivos debido a la utilizacin de mtodos de produccin limpia,

mano de obra acorde con los procesos de produccin, innovacin tecnolgica con el fin de que
los productos sean de ptima calidad y tengan buena acogida por parte del consumidor final.
Impactos externos del proyecto como inversin. Se destacan los siguientes:
El monto total requerida para el proyecto representa aumento de la capacidad productiva

instalada.
Contribuye a la solucin parcial del desempleo al incrementar el trabajo en las parcelas, con
la proyeccin comercial creciente.
Aprovecha Recurso Humano en las siguientes profesiones: reas Administradores de
Empresas, Profesionales en Produccin, Secretaria, Contadura, Personal Operativo en
funciones de Produccin y Personal de Ventas.
Beneficia a la comunidad en general, ya que esta actividad es polo de desarrollo regional con
proyeccin internacional.
Impactos externos del proyecto como programa de produccin.
Adquisicin de productos para comercializar. De efecto favorable para los productores

asociados, que se benefician con mayores volmenes de ventas.
Venta del producto. El consumidor puede obtener a garanta de suministro adecuado

aumentando la satisfaccin de necesidades y distribucin adecuada a establecimientos
comerciales nacionales y forneos.
97
10. SISTEMA DE SEGUIMIENTO DE GESTIN ECONMICA,

FINANCIERA, AMBIENTAL Y SOCIAL.
Para cada uno de los sistemas que se presentan, existen indicadores particulares, los cules
solamente se enuncian para ser evaluados al momento de la implementacin del plan o
proyecto de expansin comercial nacional e internacional de la Asociacin.
10.1 SISTEMA DE INDICADORES ECONMICOS Y FINANCIEROS.
Monto total de la inversin requerida por el proyecto y la forma o cuanta en que ser
aplicado.
Adquisicin de maquinaria, edificios, instalaciones, muebles y equipos, materias primas,

activos intangibles, entre otros.
Incremento de la capacidad productiva instalada.
Contribucin del proyecto a la solucin de problemas de empleo.
Tipo de mano de obra utilizada (Calificada o no y empleo actual frente a nuevos roles).
Generacin de empleo para trabajadores que en la actualidad se encuentran vacantes.
Nmero de empleos que se generarn y temporalidad.
Relacin mano de obra capital (Inversin total / No. empleos generados por el proyecto).
Generacin de divisas.
Adquisicin de insumos adquiridos (Distribucin y monto del ingreso a proveedores).
Participacin de intermediarios, transportadores, empresas publicitarias, entre otros (Forma

y cuanta del beneficio).
10.2 SISTEMA DE INDICADORES DE SEGUIMIENTO AMBIENTAL.
Extensin de tierras utilizadas (Actual o nuevos cultivos).
Volmenes de agua, minerales, vegetales y otros recursos naturales utilizados.
Inventario de daos ambientales o ecolgicos (Cmo afecta esto al medio natural)
98
Cambio o rotacin de cultivos sin que se afecte la inversin y el personal vinculado.
Influencia de procesos tecnolgicos o las posibles innovaciones sobre el medio ambiente

(Directamente o por imitacin).
Utilizacin de flora, nacimientos de aguas, refugio de fauna, mejoramiento del paisaje, entre
otros.
Generacin de desechos contaminantes, olores, entre otros.
Responsabilidad en control, ejecucin y evaluacin de impactos ambientales.
Introduccin de organismos transmisores de enfermedades por insumos movilizados de

otras zonas o por cambios en sistemas de agua y riego.
Daos ecolgicos por cambios en la utilizacin de la tierra.
10.3 SISTEMA DE INDICADORES DE SEGUIMIENTO SOCIAL.
Inventario de beneficios del proyecto en la comunidad.
Influencia de procesos tecnolgicos o las posibles innovaciones sobre el entorno

(Directamente o por imitacin).
Relacin que tiene el proyecto frente a planes de desarrollo nacional, regional o municipal
(Cmo contribuye el proyecto al proceso de desarrollo regional).
Monto de los impuestos pagados (Municipales o nacional, directos e indirectos).
Beneficios a clientes, compradores y / o consumidores.
Mejoramientos de productividad del recurso humano por programas de capacitacin o

adopcin de tecnologa.
Influencia de productos en cambios en costumbres o comportamientos de consumidores o

usuarios.
Niveles de consumo proyectados (Aumento, sostenimiento o recesin por efectos de precios

u otras causas).
99
11. CONCLUSIONES
El Proyecto es una alternativa que beneficia directamente a empleados y productores,

asociacin y clientes, e indirectamente a la comunidad.
La empresa permite imprimir nuevos niveles de desarrollo agropecuario y tecnolgico en la

regin, tanto en produccin limpia de productos frescos, como en procesamiento de plantas
medicinales y aromticas.
Al contar con una asociacin organizada y con visin, se contribuye a la economa, pues se
ofrecen nuevos volmenes de producto, precios moderados y productos de excelente
calidad para atender mercados nacionales y forneos.
Con este proyecto se genera desarrollo; aprovechando los recursos humanos, tcnicos y
agrcolas existentes en la regin.
Se encuentra una demanda favorable para el producto, debido a que tiene gran aceptacin
en la comunidad internacional, especialmente en la poblacin demandante de los Estados
Unidos.
La evaluacin presenta resultados favorables para realizar la inversin desde los puntos de
vista financiero, econmico, social y medio ambiental; pero especialmente, en las dos fases
proyectadas: mercado nacional y Proyeccin internacional.
100
12. RECOMENDACIONES.
Para que ASOPLAMES pueda beneficiarse, de la implementacin del presente plan de

negocios, es necesario fortalecerse en los aspectos tcnicos de la produccin (planificacin
de siembras, buenas prcticas agrcolas, mayores volmenes de produccin, etc.) y mejorar
lo relacionado a la estructura administrativa; puesto que estos son factores claves para
lograr la competitividad en el mercado.
ASOPLAMES debe aprovechar el apoyo que actualmente le brinda COORPOCHIVOR y

otras entidades gubernamentales, puesto que el acompaamiento tcnico y de mercados
son vitales en la etapa de madurez empresarial en que se encuentra la asociacin.
El plan exportador demuestra la viabilidad y oportunidad que el mercado de los Estados

Unidos le brinda a los productores de plantas medicinales, aromticas y condimentarias del
pas y del departamento y en consecuencia el hecho que sea un estudio elaborado para uso
de ASOPLAMES, significa que a esta organizacin se le esta dotando de una herramienta
estratgica y competitiva, que debe ser aprovechada en su totalidad.
El proyecto debe ser ejecutado siguiendo los lineamientos dados en los diferentes captulos,
para lograr las bondades econmicas y financieras previstas en el estudio que son las que
garantizan una operacin auto sostenible y creciente.
101

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CORPORACIN AUTONOMA REGIONAL DE CHIVOR - CORPOCHIVOR -

JORGE HUMBERTO PARRA PIRAZAN - CONTRATO 120-07

El presente estudio de mercado y plan de negocios para el fortalecimiento de la Asociacin de

Se presenta como una oportunidad de desarrollo agropecuario en el entorno local, regional,

El estudio parte de los aspectos generales relacionados con el sector de la produccin

El mercado de exportacin es una de las estrategias ms adecuadas para el desarrollo de las

La evaluacin financiera presenta un alto grado de factibilidad, demostrando las bondades y

produccin y poscosecha a los productos generados para mercados nacionales e

En trminos generales, la produccin de plantas medicinales, aromticas y especias en el rea

En Colombia, se viene dando un incremento en el cultivo de las llamadas plantas aromticas,

En est sentido, CORPOCHIVOR viene trabajando en la solucin de los aspectos tcnicos,

En consecuencia, el contenido de la presente investigacin, por un lado, indaga acerca de las

La informacin contenida en el presente documento, fue tratada mediante el mtodo cientfico

1.1 TEMA DE ESTUDIO

Cuando esta bsqueda de oportunidades en el entorno local, regional, nacional e internacional,

1.2 SELECCIN DEL TEMA

En el desarrollo econmico regional y nacional, es de vital importancia tener conocimientos

De ah, que el tema se centre en el ESTUDIO DE MERCADO Y PLAN DE NEGOCIOS PARA

1.3 DELIMITACION DEL TEMA.

Objeto de Estudio. Los productores de plantas medicinales, aromticas y condimentaras

Lnea de investigacin. La investigacin esta enmarcada en la lnea de desarrollo

Tipo de Estudio. Es descriptivo ya que se toma una poblacin (Productores de plantas

Espacio. La investigacin piloto se lleva a cabo en los Departamentos de Boyac y

Tiempo. La Investigacin se inici en el mes de Enero de 2008 y se prolonga hasta el mes

Poblacin. Productores de plantas medicinales, aromticas y condimentaras vinculados a

1.4.1 DESCRIPCIN DEL PROBLEMA

El sector agrcola Colombiano - referido a plantas medicinales, aromticas y condimentaras- en

La distribucin tradicional conduce el producto a las centrales de abastos o plazas de mercados

Por lo anterior, es necesario determinar si esta falta de aprovechamiento de oportunidades que

1.4.2 FORMULACION DEL PROBLEMA.

2. PROPSITO DEL PLAN DE NEGOCIOS.

2.1 OBJETIVO DEL PLAN DE NEGOCIOS.

2.1.1 OBJETIVO GENERAL

Realizar la investigacin de mercados y plan de negocios con orientacin exportadora para la

2.1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

Elaborar el plan exportador que oriente el proceso de internacionalizacin del mercado de

Determinar las condiciones actuales de la asociacin en relacin a la organizacin, procesos

Realizar un diagnstico situacional de los productores de plantas medicinales, aromticas y

3. ANLISIS DEL MERCADO.

3.1.1 DEFINICIN DEL MERCADO.

El presente estudio, se centra en la cadena productiva de plantas medicinales, aromticas y

Debido a la difcil situacin econmica y al alto ndice de desempleo, el gobierno ha establecido

3.1.2 FUENTES CONSULTADAS

Se exploraron fuentes primarias, utilizando la tcnica de encuesta dirigida por formulario

Se complemento con informacin de fuentes secundarias diversas como: revistas

3.2. ANLISIS DE LA OFERTA.

Para entender el comportamiento de la Oferta de estas especies, se analizaron datos

3.2.1 DESCRIPCIN DE LOS PRODUCTORES

La investigacin se realiz en las siguientes empresas:

Razn social: Productor independiente

Razn social: Sociedad Agropecuaria de Transformacin (SAT) de Villa de

Razn social: ASOPLAMES.

Razn social: Agronit Nobsa, Iza y Tibasosa. Diego Guerra.

Razn social: ASOFRUYERBAS.

Razn social: ACUPIMED.

Razn social: Asociacin de productores y comercializadores de plantas

3.2.2 VOLUMEN DE PRODUCCIN.

Del anlisis del comportamiento de la produccin para una poblacin de 32 grandes

TABLA 1: Produccin mensual proyectada en Kilogramos. Ao 2008.

DESCRIPCIN. TOMILLO. LAUREL. ORGANO. SALVIA. ROMERO. MENTA. TOTALES.

3.2.3 ASPECTOS DE VENTA.

Tamaos mnimos o mximos:

Aspecto natural y frescura producto: