Você está na página 1de 4

Eu vejo, ouo e sinto o que voc quis dizer: sistemas

VAC
Escrito por:
Penny Tompkins
James Lawley
Publicado em:
ter, 09/09/2008
"Quando voc est aprendendo as estratgias das pessoas para entender
como elas tomam uma deciso, voc tambm precisa saber qual o sistema
representacional principal delas porque s assim voc poder apresentar sua
mensagem de modo que ela atinja o seu objetivo".

Anthony Robbins

Na nossa recente visita aos Estados Unidos para as festas de fim de ano,
descobri que minha irm e seu marido estavam envolvidos no marketing de rede.
Ns tivemos a oportunidade de encontrar seus colegas, assistir a um seminrio
e competies e aprender diretamente como o marketing de rede funciona.

Por causa da nossa expertise em PNL (Programao Neurolingustica) e em


comunicao, nos pediram para sermos cobaias, e ouvimos a apresentao
deles sobre o "Plano" de modo que pudemos oferecer comentrios e sugestes
sobre a abordagem deles com os clientes potenciais.

Ns comeamos a ensin-los as mesmas habilidades de rapport que ensinamos


em nossos seminrios e artigos, e a seguir explicamos como eles podiam "ler" a
maneira de pensar das outras pessoas. Isso os tornou capazes para adaptar a
maneira de venderem o "produto" para cada cliente potencial a fim de cultivar
uma recepo mais afvel.

Ns ensinamos o porqu das pessoas usarem as palavras que usam e lhes


fornecemos novas maneiras de ouvir e de responder. De imediato, eles
aumentaram o ndice de sucesso ao motivar amigos e conhecidos a se juntarem
"famlia" da rede deles.

O "COMO" do seu pensamento

Todo mundo estrutura a sua experincia do mundo atravs dos cinco sentidos
viso, audio, tato, paladar e olfato. (Para a nossa finalidade, paladar e olfato
sero classificados sob sensao, ou como categoria cinestsica.) Apesar da
sua conscincia sobre os seus sentidos externos, voc sabia que tem um grupo
correspondente de "sentidos internos" e que eles so chamados de Sistemas
Representacionais?

Quando voc diz:

Visual - "Eu vejo essa revista na minha frente."

Auditivo - "Eu escuto os sons e barulhos minha volta."


Cinestsico - "Eu sinto essa revista na minha mo."

voc est descrevendo os seus sentidos externos. Mas e o seu mundo interno?
Ns usamos os mesmos cinco sentidos para representar o que estamos
pensando internamente ou subjetivamente.

Quando voc pensa:

Visual - imagina uma imagem do rosto da sua me.

Auditivo recorda uma conversa que teve ontem.

Cinestsico relembra uma vez em que se sentiu forte e motivado.

voc est usando os seus sistemas representacionais internos. esse mundo


interno, atravs dos nossos sistemas representacionais, que cria o nosso olho
da "mente", as palavras (fortalecedoras ou enfraquecedoras!) que ns dizemos
para ns mesmos, as sensaes , como alegria ou desespero , que estimulam o
nosso comportamento e originam o nosso humor.

PENSAMENTO INCONSCIENTE

Voc percebe que cada ao que toma, ou frase que diz, precedida por uma
ou mais dessas representaes internas? Voc no est sozinho isso ocorre
fora da conscincia da maioria das pessoas!

As palavras que algum usa, reflete se ela est pensando usando o sistema
visual, o auditivo ou o cinestsico dela, e isso d um insight de que como o
crebro dela est, naquela hora, classificando a informao. Voc no pode dizer
o que uma pessoa est pensando, mas pode ter uma boa ideia de como ela est
pensando! A seguir esto algumas palavras que ns usamos e que indicam
diferentes sistemas representacionais:

VISUAL AUDITIVO CINESTSICO

imaginar conversar pegar


ver escutar pesado
mostrar afinado passar por cima
colorido sonoro tocar
ilustrar chamar encontrar
insight ressoar sentir
imagem ouvir dormente
olhar som agarrar

...e tm muito mais, mas muito mesmo.

"E da, como que eu uso isso?" voc pode estar pensando.
Quando voc sabe ouvir o tipo de palavra que as pessoas esto usando, voc
sabe que "sentido" elas esto usando no pensamento delas. E sabendo isso,
uma conexo direta converter a sua linguagem para o sistema
representacional dela, o que cria um rapport muito profundo e influencia no
nvel inconsciente.

Ns usamos todos os sistemas representacionais o tempo todo, mas um ou dois


so provavelmente os mais predominantes. Por exemplo, uma pessoa muito
"visual" ir ver muitas imagens no seu olho da mente e usar palavras como
aquelas da coluna visual acima ver, enxergar, viso. Uma pessoa
predominantemente "auditiva" ir fazer uso do dilogo interno e usar palavras
como ouvir, escutar, falar.

LINGUAGEM TRADUZIDA

Por isso, se voc ficar usando palavras auditivas para uma pessoa visual,
inconscientemente ela ter que traduzir internamente para o sistema prprio
dela. Isso toma tempo, pode ser difcil para algumas pessoas e no cria rapport.

Como consequncia muitos relacionamentos so afetados. Eu conheo uma


mulher que disse "Meu marido no me ama. Ele nunca me traz flores, no me
leva ao cinema nem me olha daquele jeito especial." Seu marido responde: "O
que voc quer dizer com no me ama Evidente que sim. Eu digo isso a ela
trs ou quatro vezes por dia!"

Ela se sentia amada quando mostravam a ela visualmente. Ele pensava que a
amava quando dizia isso auditivamente. Ele estava satisfeito ao ouvir as palavras
"Eu a amo", e como todos fazemos, ns supusemos que ela tambm.

Se ele tivesse ouvido as palavras que ela usava para determinar em que sistema
representacional ela pensava, ele teria ouvido as palavras visuais e percebido
que suas declaraes de amor estavam "caindo em ouvidos moucos". E a ele
poderia ter adaptado a sua linguagem e o comportamento para mostrar a ela
que a amava, e os dois teriam ficado satisfeitos.

simples assim ouvir as palavras representacionais que indicam em que


sentido a pessoa est pensando, e ajustar o seu estilo de comunicao para
combinar.

Quando voc comea a perceber o que as pessoas dizem, ir notar que elas
esto, o tempo todo, revelando o sistema representacional preferido delas, como
mostram essas frases comuns:

VISUAL AUDITIVO CINESTSICO

Eu vejo o que voc quer dizer. Eu o escuto. Sinto que est certo.
Para mim parece bom. Isso soa um alarme. Eu no posso pegar o sentido.
Eu imagino o quadro. Isto d um clique. A sua ideia me toca profundamente.
Exerccio

O seu exerccio escolher uma pessoa significativa na sua vida e ouvir o tipo de
palavra que ela usa. Voc ir perceber que ela provavelmente usa todos os tipos
de palavras: visuais, auditivas e cinestsicas mas, habitualmente, um tipo ser
predominante. Depois, pratique traduzir a sua linguagem para o sistema dela.

Se ela diz "Eu no vejo o seu ponto de vista", no diga "Vou repetir". Em vez
disso , diga "Eu vou lhe mostrar o que eu quis dizer".

Se ela diz "O que voc est sugerindo , para mim , no bate", no diga "Tome
uma viso diferente"; diga, em vez disso "Vamos tocar cada um dos pontos de
outra maneira".

Se ela diz "Eu sa da sua onda", no diga "Voc insensvel"; em vez disso ,
diga "Vamos conversar".

Depois pratique com outras pessoas que voc conhece, e oua conversas no
rdio ou na televiso para desenvolver as suas habilidades. Eventualmente voc
vai se surpreender ao fazer isso automaticamente.

Torne-se consciente de como as outras pessoas pensam, torne-se flexvel em


como voc responde e desenvolva excelentes habilidades de comunicao.

James Lawley e Penny Tompkins so psicoterapeutas registrados na Gr


Bretanha pela United Kingdom Council for Psychotherapy (UKCP). Eles moram
em Londres e ensinam no mundo inteiro. So os autores de Metaphors in Mind:
Transformation through Symbolic Modelling.

Esse artigo est publicado sob o ttulo "I See, Hear and Feel What You Mean:
Representational Systems(link is external)" no
site www.cleanlanguage.co.uk(link is external)

Traduo JVF, direitos da traduo reservados.

Categoria:

Artigos para Iniciantes em PNL