Momento de evaluacin intermedia: Negociacin Internacional

Grupo: 102023_108

Estudiante:
James Norvey Acosta- Cdigo: 1086017873
Reynel Ricardo Moreno Cdigo:
Natalia Yorlany Fajardo Cdigo:

Presentado a:
Esp. Ivana Gonzales Rodrguez

Universidad Nacional Abierta Y A Distancia UNAD

Escuela De Ciencias Administrativas, Contables, Econmicas y de Negocios
15/Mayo/2017
 INTRODUCCION
Una vez se lleva a cabo el estudio de la logstica y el mercadeo internacional se hace tambin
importante llegar a un tercer paso y muy fundamental que puede ser muy decisivo para la
comercializacin y exportacin de nuestro producto.
El tercer paso abarca en una primera fase el proceso de negociacin el cual debe llevarse a cabo
bajo un completo estudio de los aspectos en general de la tierra, cultura, costumbres, necesidades,
economa y conocimiento general del socio con el cual se desea llevar a cabo el intercambio
comercial. Dentro de esa negociacin se deben abarcar temas tanto de logstica como de costos
en los cuales incurrir el transporte de la mercanca desde la ciudad de origen hasta la ciudad de
destino. En ella por ejemplo debern pactarse las condiciones y normatividades de entrega de la
mercanca, el inicio y terminacin de la responsabilidad de cada uno de los socios mientras esta
llega a su destino, el tipo de transporte con el cual se trasladara (desde Pasto Colombia hasta
Paris Francia), la responsabilidad sobre los documentos y su respectiva tramitacin, la
responsabilidad de cada uno de los socios frente a los costos, la forma de pago de la mercanca,
las actividades de cada socio para la importacin y exportacin y otros aspectos que se deben
dejar como estatuto a seguir a fin de evitar generacin de conflictos a futuro. Cada uno de estos
temas se explica de manera muy aproximada a la realidad mediante la bsqueda de informacin y
anlisis de la misma que se ajuste a los bolsos en cuero que se pretenden exportar a Francia. Entre
algunos aspectos a resaltar en un primer momento estn los relacionados con la manera en que se
negocia con nuestra cultura colombiana de la cual se puede destacar lo emocionales que podemos
ser a la hora de poder llevar a cabo una negociacin, en una segunda instancia y fase 2 los
trminos bajo los cuales se negocia y se forma contratos los cuales se basan en la CFR las cuales
estn contempladas en las normas Icoterm internacionales, en una fase 3 tambin se especifican
los permisos y documentacin que se hace necesaria tramitar ante la DIAN y la cual esta
relacionada tambin con los permisos en los puertos antes de llevar a cabo el embarque de la
mercanca y por ltimo en una fase 4 y muy importante, la manera determinacin de manera lo
ms aproximada posible a la realidad, de los costos en los cuales puede incurrir la empresa en su
exportacin y los cuales son determinantes para la toma de decisiones dentro de la misma acerca
de la viabilidad de llevar a cabo el ejercicio de comercio internacional.
Todos estos aspectos sern objeto de anlisis (contextualizado con la realidad) para determinar la
viabilidad del comercio exterior y las implicaciones de la empresa a la hora de llevar a cabo las
relaciones comerciales internacionales las cuales estn basadas en la venta de bolsos en cuero,
producto que se desea que sea muy bien aceptado por el mercado Francs. De llevarse a cabo esto
se puede incursionar con productos de calidad, a la vez aprovechar a este pas europeo como una
puerta al crecimiento del mercado aprovechando su gran importancia como destino turstico y
como una de las potencias ms poderosas del mundo.
 OBJETIVOS
Objetivo General
Fortalecer conocimientos acerca de la negociacin internacional y los aspectos que esta abarca a
fin de poder tomar la decisin final de viabilidad de exportar.

Objetivos especficos
- Analizar la importancia de estar contextualizado con la cultura y formas de negociar
propias las cuales pueden incidir positiva o negativamente para poder llevar a cabo el
comercio internacional.

- Conocer de manera profunda la documentacin y permisos que son necesario tramitar

ante la DIAN y otras entidades que controlan las exportaciones.

- Estimar los costos en los que incurrir la empresa para analizar la viabilidad de exportar o
no.

- Llevar a cabo la firma de contrato con el socio comprador con quien se asumen y aceptan
responsabilidades tanto para la comercializacin de la mercanca como para el traslado de
la misma desde su lugar de origen hasta su destino.

- Aprovechar el estudio de los temas para poder fortalecer conocimientos.

 1. ENSAYOS

Ensayo (Natalia Fajardo)

En primera instancia se mostrar una breve descripcin de los tres aspectos a evaluar (forma de
negociacin de los colombianos, marketing internacional y acceso a mercados internacionales), y
de esta forma se pasar a explicar las posibles relaciones que hay entre estos y as poder dar
respuesta al interrogante planteado anteriormente.

En base al libro como negocian los colombianos del autor Enrique Ogliastri en el cual explica
que los colombianos somos negociadores de regateo, ya que a la hora de negociar acostumbramos
pedir mucho para despus rebajar, buscando un punto medio entre la banda de referencia (precio
mximo y mnimo), pensando que si el otro gana uno pierde.

Es importante tener claro que una negociacin surge de una discusin en la que dos personas (que
representan intereses econmicos distintos) intentan llegar a un acuerdo a partir del intercambio
de alternativas, sin que ninguna de las dos partes pretenda utilizar el poder en beneficio propio
(Proexport, 2012), en el mbito internacional, las negociaciones adquieren otra magnitud, puesto
que se puede estar poniendo en juego un gran flujo de capital econmico, productivo, etc. En ese
sentido, conocer las formas de negociacin, es una habilidad empresarial que como futuros
profesionales debemos tener, y aunque llegar a dominarlas sea un trabajo arduo, al menos
conocer los trminos ms relevantes, es algo que permite estar preparados ante las diferentes
posibilidades que se presenten en el mercado laboral.
En primera instancia, si definimos mercadeo internacional como la realizacin de actividades de
negocios que dirigen el flujo de bienes y servicios de una compaa hacia sus consumidores o
usuarios en ms de una nacin para obtener beneficios (Carterra 1995), y analizar sta definicin
con lo escrito en el texto Cmo negocian los colombianos? de Enrique Ogliastri, se evidencian
varias diferencias en la forma de marketing que se tiene localmente en Colombia y la forma de
marketing que se tiene globalmente.
Mencionar algunas de las caractersticas que pueden ser susceptibles de mejora en los
ciudadanos colombianos para hacer un mejor uso del mercadeo internacional y tener mayores
probabilidades de xito a la hora de ingresar en mercados internacionales.

1. Los colombianos son propios de encausar una negociacin con el denominado regateo, por
medio del cual, la negociacin toma un rumbo violento, de desconfianza, de amenaza,
engao y trucos; este punto en particular, personalmente creo que es el de mayor cuidado
para mejorar, puesto que es una caracterstica un tanto intrnseca de los colombianos, es
una actitud con la que hemos crecido la mayora y la cual se utiliza en casi todas las
actividades diarias que realizamos. Una forma de poder hacer uso de estrategias de
mercadeo internacional es la de dejar de pensar slo en el bien propio, es decir, ganar una
negociacin a costa de las prdidas que puedan tener los dems integrantes que conforman
la mesa de negociacin. Esto puede sonar un poco difcil, pero tener un pensamiento ms
comunitario puede hacer que los colombianos podamos tener mayor xito en el momento
 de negociar con dems personas de otros pases y tener xito en dichas negociaciones, lo
que traer consigo xito empresarial y xito personal.

2. Los colombianos son conocidos mundialmente por su amabilidad, pero esto en trminos
de negociacin puede no ser visto tan positivamente, porque hace que la contraparte no se
sienta con la confianza suficiente para recibir y/o dar este tipo de afecto, ms an si se
trata de alguien que venga de un pas frio refirindome al trato personal.

En este aspecto, los colombianos pueden canalizar toda esa amabilidad de una forma que haga
sentir al contrincante cmodo en la negociacin, tratar de ser amistosos pero no lo suficiente
como para incomodar a los dems. Aunque dejar a un lado la amabilidad no significa no usarla
por completo, en ocasiones puede ser beneficiosa si nos encontramos con algn obstculo en
medio de la negociacin para poder resolverlo de una manera ms grata y rpida, adems como
es parte caracterstica de los colombianos, el hecho que exista en un grado moderado puede dejar
un sello propio en la nueva forma de negociar de los colombianos.

1. El tiempo es un factor de gran relevancia en todos los aspectos de la vida diaria de un ser
humano, el caso de los colombianos es que estamos dados a ser poco estrictos en este tema,
situacin que puede complicar el desarrollo de una negociacin, puesto que los negociantes
extranjeros ven el tiempo como algo de grandes dimensiones en cuanto al valor que puede
traer el buen manejo de ste.

Por lo tanto, si los colombianos empezramos a tener una mejor administracin del tiempo, no
slo en las negociaciones, sino tambin en todas las situaciones que se nos puedan presentar en
todos los aspectos de la vida, el desarrollo de la sta sera mucho menos compleja al implementar
el buen manejo del tiempo como una especie de costumbre, puesto que el hacer mal uso del
tiempo en una negociacin podra reflejar poco inters en sta y en los beneficios que pueda traer
para las partes involucradas, reflejar poco inters puede conllevar a su vez a una mala relacin
entre los negociantes, lo que puede resultar en un cierre de la negociacin perder perder, por lo
tanto, lo ms recomendable es dar la mejor impresin posible desde el principio, puesto que esto
no slo es beneficioso para la negociacin que se lleva en curso sino tambin para posibles
negociaciones futuras.

2. Aspecto que es inconfundiblemente relevante es el de decir la verdad para poder cumplir

con lo dicho en la negociacin; esto sin duda alguna es algo que se debe mejorar en la
forma como negocian los colombianos, puesto que prometer algo que en el momento en
que debe ser cumplido no se cumpla refleja informalidad en la persona, refleja
tranquilidad, refleja flaqueza, refleja todo tipo de malas actitudes que no favorecen en
ningn sentido a la empresa que se est representando. Por consiguiente, para tener xito
en la introduccin a mercados internacionales es de vital importancia dejar a un lado los
trucos y cumplir en todo momento con lo pactado en la negociacin, esto definitivamente
mejorar las relaciones presentes y las relaciones futuras con los clientes exteriores. Me
refiero de nuevo al aspecto moral, si se piensa en actitudes comunitarias, actitudes que
 beneficien a todas las partes, se desarrollaran mejores negociaciones y mejores relaciones
comerciales, pensar en la tan conocida frase: no hagas a los dems lo que no quieres que
te hagan a ti, si queremos que con nosotros sean cumplidos en lo pactado en una
negociacin, solo debemos responder de la misma manera, cumpliendo.

Cambios en los rasgos caractersticos en la forma de negociar de los colombianos como los ya
mencionados pueden hacer que en el momento de la introduccin a los mercados internacionales
los colombianos puedan tener ventaja en factores determinantes en la implementacin de
estrategias de marketing internacional, algunos de estos factores pueden ser:

La distancia, si se reformula la educacin en Colombia hacia aspectos ms tecnolgicos, de

gestin del conocimiento y de innovacin, podra hacer que la poblacin colombiana conciba
un uso eficiente de todas las herramientas tecnolgicas que existen hoy en da, todo esto con
el fin de acortar distancias y no dejar que este factor se vuelva algo negativo a la hora de la
negociacin, girar esto de manera que influya de manera favorable hacia todas las partes
involucradas en la negociacin.

La competencia internacional es un aspecto determinante en el buen desempeo de una

negociacin, puesto que los colombianos pueden ser ventajosos en esto involucrando
reformas gubernamentales de todo tipo (agrcolas, educativas, sociales). Personalmente
creo que la mejora de la productividad en bienes y/o servicios que sean de obtencin
exclusiva en Colombia, agregar valor a estos para hacerlos productos competitivos en el
exterior, har que la competencia internacional gire a favor de los productos colombianos,
que todo esto incentive a la inversin en Colombia para hacer que las empresas locales
crezcan y de una u otra manera se fortalezca la economa nacional.

El entorno del marketing internacional, afectado ya sea por factores polticos, financieros,
religiosos, lingsticos, puede de igual manera ser visto como algo beneficioso para los
colombianos debido a la relativa estabilidad econmica nacional del pas, aspecto que puede
reflejar confianza en los posibles clientes internacionales; las estrategias de marketing que se
puedan obtener de acuerdo a todos estos factores, ayudado con todas las mejoras que en el
transcurso del ensayo he mencionado y las reformas gubernamentales podra ayudar a los
colombianos a hacer un mejor uso del mercadeo internacional.

Teniendo en cuenta que dentro del mercadeo internacional se encuentra la implementacin de

todo tipo de estrategias que ayuden a satisfacer las necesidades del consumidor exterior con un
producto de acuerdo a gastos, modas, especificaciones, precio, este producto a su vez debe
reflejar las caractersticas locales, pues de esta manera se creara un sello nacional, el cual si es
desarrollado de una forma adecuada har que sea un producto exitoso a nivel mundial, pero el
logro de esto no es tarea fcil, y menos an para personas como los colombianos, quienes
estamos dados en muchas ocasiones al facilismo, se debe tomar conciencia que para lograr algo
se debe trabajar por ello; por esta razn, al dirigir una empresa en sus relaciones con los
mercados internacionales se debe hacer investigacin y aprovechamiento de estos mercados,
partiendo del anlisis constante del consumidor y de las tendencias del mercado, con el fin de
obtener el mximo beneficio tanto para consumidor como para nuestra organizacin.
Como conclusin final, considero que es de gran relevancia que los colombianos tomemos
conciencia de diferenciacin, puesto que todo tipo de diferencias influyen en la formulacin e
implantacin de las estrategias de marketing en los mercados exteriores, una correcta
identificacin de dichas diferencias en el contexto internacional va a permitir a la empresa poder
aprovechar las grandes oportunidades de negocios que ofrecen los mercados constantemente;
aunque para esto, nos tengamos que enfrentar a entornos ms complejos, desconocidos y un tanto
hostiles que el propio nacional, donde la empresa sea capaz de desarrollar ventajas competitivas
que permitan alcanzar el tan preciado xito.
Esta lectura permite destacar la cultura como elemento fundamental en la negociacin comercial
internacional. Asimismo, alerta sobre la importancia de comprender su diversidad desde el marco
de la globalizacin de todos los fenmenos de comportamiento en los negocios internacionales y
por consiguiente, propone el aprendizaje o el desarrollo de la flexibilidad como aspecto
fundamental en la formacin de negociadores. En especial es un estudio que reta en la apertura
hacia la pluralidad cultural como eje esencial para el desempeo internacional.

La incursin en el contexto internacional debe hacerse entonces desde el conocimiento, la

investigacin y la profundizacin, desde una concepcin del mundo que tome como base la
diversidad, en especial cuando en este se ponen en juego intereses y necesidades de muy alta
relevancia, tal como sucede en el campo de la negociacin comercial.
As, podemos observar que ningn estilo de negociacin es malo o bueno, ya que este se crea de
acuerdo al entorno de cada persona, de su cultura; sin embargo, a la hora de negociar los
colombianos debemos acoplarnos a la cultura de negociacin de otros mercados, para ello
debemos investigar acerca de la cultura, comportamientos y costumbres de ellos para evitar actos
ofensivos y crear relaciones a largo plazo. Igualmente debemos empezar a cambiar un poco
nuestra cultura negociadora y enfocarnos en la nueva teora de la negociacin que es la ms
moderna y una de las ms utilizadas a nivel internacional. Esto debido a que para la mayora de
mercados internacionales, los colombianos no somos muy apetecidos para hacer negocios porque
tenemos fama de incumplidos, frescos, impuntuales, entre otros.
Si bien muchos aspectos de nuestra forma de negociacin estn mal vistos en los mercados
internacionales, muchos de estos nos sirven para aplicar el marketing a la hora de incursionar en
ellos, como por ejemplo la persuasin, tendencia a crear relaciones y generar confianza.

Ensayo (Reynel Moreno)

NEGOCIACIN INTERNACIONAL Y ESTILOS DE LOS COLOMBIANOS AL
MOMENTO DE REALIZAR UN NEGOCIO.
En el desarrollo de la administracin de empresas y negocios a nivel nacional como internacional
se hace de vital importancia el tener conocimientos acerca de lo que es la negociacin y su gran
importancia, sabemos que la negociacin es el instrumento para llegar a acuerdos concertados
entre dos o ms partes , y que se puede desarrollar de diferentes formas con el propsito de
resolver un conflicto de intereses o necesidad de pactar en un convenio los intereses de las
partes ,si profundizamos a nivel internacional podemos afirmar que para llevar a cabo este
proceso, se requiere realizar un estudio ms detallado de los clientes al igual que tener en cuenta
factores del pas tales como la dinmica econmica, poltica, social, tecnolgica, ambiental,
humana y cultural de los potenciales clientes o socios, con los cuales se pretende llevar a cabo el
proceso la negociacin, adems se debe ser muy minucioso para determinar las oportunidades
de mercado acorde a las tendencias del entorno en el que se encuentren, como tambin realizar
las propuestas acorde a los objetivos de la empresa.
Inicialmente se debe buscar el primer contacto con la otra parte con quienes se va a desarrollar el
proceso de negociacin para pactar un acuerdo, teniendo claro lo que se quiere conseguir a travs
de la negociacin, se puede buscar esa primera entrevista para tener ese primer encuentro, el cual
debe ser basado en el respeto y el dialogo, ya que as resulta ms fcil encontrar una solucin
satisfactoria para que resulte exitosa. Seguidamente se debe tener un estudio preciso de las
caractersticas del servicio o producto que se va a ofertar, sus ventajas competitivas, al igual que
el marco legal del mercado internacional. Posteriormente se debe proceder a la elaboracin de las
estrategias claves que abordara la negociacin tales como el tiempo de duracin del proceso,
lugar de partida, condiciones y trminos del proceso entre otras, las cuales debern ser muy bien
planeadas para que sean lo ms efectivas posibles, con el fin de la consecucin de los objetivos.

de este modo se puede lograr ms asertividad en las propuestas que se llevaran a la mesa de
negociacin, planear y disear las actividades de marketing con el fin de llegar a los clientes y
que de igual manera represente los intereses de la empresa, negociar productos y servicios en el
proceso de exportacin, controlar , efectuar las transacciones comerciales cambio de
moneda internacional. El mundo de los negocios obtiene mejores beneficios por las varias
opciones de llevar el proceso de la negociacin de acuerdo a los clientes, ninguna negociacin es
diferente a otra. As, se debe realizar la propuesta de una manera adecuada garantizando que la
iniciativa que se busca acordar tiene la seriedad y el respaldo necesario para generar la confianza
necesaria para que la contraparte acepte lo propuesto, de este modo, se podr generar la mejor
posibilidad de realizar el acuerdo, para continuar con la discusin en el cual se presentara el
producto o servicio que se quiere vender a la otra parte se debera realizar, proponer la discusin,
establecerlos presentando el producto y escuchando las objeciones y las dudas de la contraparte
para finalmente llegar al cierre de la negociacin que se convierte en una de las etapas ms
importantes de la misma ya que es el paso en el cual se culmina el debate y se establecen los
acuerdos y los lineamientos para el desarrollo de lo pactado, generalmente se firman los
documentos o contratos que hacen firme lo acordado.
Por lo anterior se hace evidente que tener conocimiento del proceso de negociacin internacional
es muy exhaustivo pero necesario, ya que en la incursin en los negocios internacionales se debe
tener en cuenta este proceso de negociacin para llegar a la consecucin de alianzas estratgicas,
acuerdos de cooperacin, modos de entrega de mercancas, de acuerdo al pas donde se busque
incursionar.
Si hablamos de los empresarios colombianos, gran parte de las empresas son manejadas de una
manera adecuada, contando con el personal profesional capaz de desarrollar el proceso de
negociacin de una manera ptima, estableciendo modelos de administracin que resultan muy
eficaces a la hora de dirigir una gran compaa o un negocio pequeo los cuales logran
posesionarse con estabilidad en el mercado y capaces de ofrecer productos y servicios de
excelentes calidades capaces de incursionar y competir con xito incluso en los mercados
internacionales que es el propsito de muchas de estas organizaciones , pero tambin existe una
cantidad de empresas colombianas en su mayora pequeas que son administradas
empricamente por sus propietarios o socios mayoristas, que a raz de una trayectoria de aos de
experiencia adquieren algunos conocimientos prcticos para dirigir sus negocios, son empresas
que sufren altibajos ya que su modelo administrativo generalmente carece de organizacin,
proyeccin, polticas financieras y laborales slidas, por lo cual estas empresas, si bien es cierto,
pueden sobrevivir en el mercado nacional, tambin sufren para enfrentar a la competencia, y
corren riesgos muy altos de quebrar; podemos adicionar que pueden ofrecer productos de buena
calidad, pero difcilmente pueden expandirse y con mayor dificultad se atreven a incursionar en
un mercado internacional, por tanto no se atreven a arriesgarse a invertir su capital en un proceso
incierto de internacionalizacin.
Podemos concluir que los mercados internacionales ofrecen grandes posibilidades de xito a las
empresas colombianas, tanto las polticas monetarias internacionales, como los incentivos que
brindan los acuerdos de comercio internacional son grandes beneficios para las empresas
nacionales, pero se hace indiscutible la necesidad de que estas empresas deben estar muy bien
organizadas, contar con el personal humano, profesional, equipos, maquinarias e infraestructura
que haga efectivo y sea capaz de desarrollar todo el proceso administrativo de una manera
exitosa, el cual se puede direccionar a la internacionalizacin de los productos o servicios
producidos.

Ensayo (James Acosta)

Estrategias de negociacin internacional y negociacin colombiana

Cuando se desea expandir un negocio a nivel global desde cualquier pas, siempre se hace
necesario desarrollar tanto habilidades de negociacin con quienes pueden ser nuestros aliados o
clientes, y conocer de manera profunda la manera en cmo podemos llegar a convencerles de
nuestras propuestas mediante la utilizacin de estrategias, es por esto que a continuacin
compartimos algunas de ellas a fin de poder fortalecer nuestra manera de negociar y aprovechar
el mercado internacional.
Uno de los principales aspectos a tener en cuenta es el de exponer buenas ofertas internacionales
a las empresas o a los clientes a quienes se pretende llegar; con esto podemos ganar un amplio
terreno que nos ayude a que entre negociadores se pueda llevar a cabo la colaboracin mutua e
incluso esto puede ayudar a que las mismas puedan ser desarrolladas con respeto y confianza.
Con esto se pueden crear y mantener relaciones comerciales que pueden ayudar al mejoramiento
de la productividad. Como paso a seguir despus de esto est el de poner de elaborar
(previamente) las consideraciones de cada una de las partes de tal manera que puedan abarcarse y
conocerse en el desarrollo de la negociacin; junto con esto se debe tambin ofrecer diversas vas
de concertacin mediante las cuales los negociadores puedan encontrar puntos de interseccin en
los objetivos que cada uno tiene con respecto al otro, estar dispuesto a mantener la calma, saber
sobrellevar situaciones, conocer de los temas a tratar, etc. En resumidas palabras, prepararse lo
mejor posible para el desarrollo de la negociacin. (No olvidemos que habr que tener en cuenta
aquello que se mencion en el trabajo anterior en donde es necesario conocer los aspectos
fundamentales de la sociedad a donde se pretende ingresar a comercializar nuestros productos).
Si partimos de lo expuesto anteriormente y detallamos algunos de los aspectos mencionados,
podemos decir que la preparacin cuidadosa de la negociacin es la primera estratega a tener en
cuenta puesto que es esta la que nos ayudara a involucrar a las personas adecuadas dentro de la
organizacin, nos permitir la definicin de objetivos claros y dems. Revisar por ejemplo el
historial de negociacin de la empresa con la cual se pretende negociar podra ser de gran ayuda.
Tambin es importante el poder conocer el contexto comercial en el cual se encuentran los
productos a comercializar y en el cual operan; esto puede ayudar a la determinacin de intereses,
prioridades, limitaciones o procesos a desarrollar en la negociacin. Ya estando con la
contraparte es importante tener en cuenta las normas sobre las cuales se debe regir la negociacin
y contratos a firmar.
Manejar las diferencias que puedan existir con el interlocutor ser importante para poder
contextualizarse y conectarse con lo que se exprese por parte del mismo. Para ello es importante
estar informado y conocer cada uno de los aspectos que se consideren relevantes a tratar.
Tambin es importante el asignar recurso humano apropiado para la negociacin, es el caso por
ejemplo de enviar a personal de la empresa capaz de tomar decisiones, y designar profesionales
en el comercio, abogados, tcnicos, asesores, traductores, etc. De tal manera que lo que se
exprese y estipule quede claro para ambas partes.
El desarrollar relaciones abiertas y de confianza con la contraparte mediante compromisos
evolutivos, buena relacin de trabajo, actuar siendo transparentes, comprender lo que se escucha
o encontrar siempre solucin a los problemas, puede ser una buena estrategia para poder firmar
contratos duraderos y benficos con la otra parte.
El actuar con integridad es un punto ms a tener en cuenta. Recordemos que no es siempre
necesario que en la negociacin expongamos todo de nuestra empresa y objetivos pero si se debe
ser verdico en lo que se expone. El actuar con engaos puede ser perjudicial para la empresa en
todos sus aspectos. Obviamente el ser integro durante la negociacin puede ser una muestra de
nuestra profesionalidad y de la solidez (dada por la confianza) con la que se quiere firmar
acuerdos.
Controlar las emociones, no reaccionar por impulso, tomar iniciativas de solucin a
contraposiciones, ser colaborativo permite enfrentar situaciones tensas y en ltimas permiten su
superacin para llegar a los acuerdos necesarios.
Debemos tener en cuenta la flexibilidad. En este sentido podemos decir que es necesario siempre
el estar abiertos a pensar en forma creativa en la negociacin, comprender las dificultades de la
contraparte, su inters y la manera de complementarlo con los que nosotros tenemos sern
determinantes para firmar contratos. La flexibilidad tambin nos ayudara a mantener acuerdos
duraderos en el tiempo y a recibir beneficios de ello.
El establecer compromisos que sean realmente viables de cumplimiento o realistas nos ayudara a
demostrar nuestra verdadera capacidad de aporte a los acuerdos que establezcamos por lo que es
importante siempre negociar con enfoque realista cuando estamos frente a la otra parte.
No est por dems, mencionar la confirmacin de los trminos sobre los cuales se lleva a cabo el
acuerdo a fin de garantizar entendimiento comn en las partes implicadas. Esto puede hacerse por
ejemplo al final de la reunin (aquellos puntos sin acordar se deben solucionar tambin).
Ultimo paso o estrategia sera el de prepararse para llevar a cabo el cumplimiento de acuerdos en
el caso en el que se llegue a los mismos o analizarse cuales fueron las falencias que impidieron
una posible negociacin.
A dems de las estrategias mencionadas anteriormente y que nos pueden ayudar a la expansin de
nuestra empresa en otro pases, tambin para llevar a cabo la negociacin internacional se hace
necesario tener en cuenta aspectos como desarrollar la negociacin por etapas para evitar la
desorganizacin, prdida de tiempo o fracaso de la misma enfocndose principalmente en los
objetivos, llevar a cabo el intercambio mltiple como sinnimo de trueque en el que una parte
complementa lo que ofrece la otra y se otorga el beneficio mutuo, tener en cuenta la
independencia especialmente en las posiciones que se adoptan desde una parte y que afectan la
otra y estar predispuestos a llegar a acuerdos, es decir, estar siempre dispuesto a cooperar (ir
cediendo en cosas de poco valor que contribuyan a alcanzar algo ms valioso), interactuar,
persuadir, comunicarse etc. tener iniciativa creativa que ayude a aportar siempre nuevos recursos
que ayuden a incrementar el valor de lo que se negocia. Esto sin descuidar el margen de
negociacin al cual debemos ajustarnos para acercar posiciones (tener claro la postura ptima y la
postura de ruptura), discernir entre lo que significa una negociacin nacional y una internacional
para evitar estar descontextualizados, saber cules son los aspectos a negociar, conocer el tipo de
negociacin a desarrollar, conocer el tipo de negociadores con quienes nos enfrentaremos, definir
el equipo negociador y conocer las estrategias y tcticas propias de cada pas para aportarle
puntos a lo que debemos hacer en el desarrollo de la negociacin.
Ya para el caso del estilo de negociacin de los colombianos podemos decir que la principal
forma de hacerlo es mediante el regateo. Es comn ver que incluso en las tiendas de barrio se
proponen precios que siendo flexibles pueden aumentar el valor de un determinado producto y el
cual empezara a disminuir por parte del vendedor y a aumentar por parte del comprador hasta que
se llegue a un punto (precio) en el que las dos partes se sentirn beneficiadas y se cerrara la
negociacin. La mayora de las negociaciones que desarrollan los colombianos se hacen en
ambientes en donde se percibe sacrificios, se buscan beneficios para ambas partes y en donde el
ambiente amistoso impera al final de las mismas siendo esta negociacin tradicional mediante
la cual se percibe que lo que una de las partes ha ganado, es lo que la otra ha perdido; podramos
decir que esto va en contra de la negociacin distributiva en donde lo que siempre se pretende
es el gana gana en el que ambas partes se sienten satisfechas con lo que han sacrificado para
poder llegar a acuerdos.
Otra de las caractersticas colombianas de negociacin es el de desarrollarlas en su gran mayora
sin una preparacin previa, se hace utilizacin de las emociones para poder persuadir a la otra
parte, utilizamos tcticas de poder de negociacin (que muchas veces tambin han sido fruto de la
gentica y de la forma de vida propia), somos arriesgados y confiamos en las negociaciones o
propuestas de la contraparte siempre y cuando se perciba un ambiente de amistad, es mediante la
improvisacin que se plantean negociaciones del corto plazo (a pesar de que existen calificativos
que afirman que somos muy flexibles en el manejo del tiempo), se utiliza acercamientos
amistosos mediante desarrollo de actividades previas con las partes como es el caso de las
invitaciones sociales (por ejemplo invitar a un francs a disfrutar del carnaval de negros y blancos
antes de empezar la negociacin) las cuales pueden ablandar al otro antes de sentarse a
negociar, no separamos los aspectos personales de los negocios por lo que es posible ser
susceptibles, egocntricos, ciegos a la hora de ver los intereses del otro o los objetivos que
pueden ser beneficiosos para las partes, orgullosos, resentidos (pueden por ejemplo sentirse
inferiores a un extranjero) y tomar a pecho frases o palabras de la otra parte y los cuales pueden
afectar o impulsar la negociacin (es el punto en donde las emociones flotan; y algo muy
importante: el pensar en el bienestar propio antes que en el de ambas partes (resaltar intereses
personales antes que las causas que pueda sufrir su entorno en general).
Todo lo anterior nos lleva a concluir que los colombianos, al ser principalmente manejados por el
individualismo y las emociones pueden llegar a salirse de las estrategias bsicas sobre las cuales
se deben regir para llevar a cabo negociaciones exitosas y que por tanto es posible que se pierdan
siempre oportunidades de mercado que puedan ser de gran impulso para las empresas que
manejan. El ambiente de incertidumbre (determinado por la forma de vida) de la variacin
cultural y ambiental que pueden influir en el colombiano no ayuda a establecer vas de accin que
le sean de gran ayuda e cualquier entorno de negociacin, por lo que siempre ser necesario
buscar nuevas estrategias adaptadas al ambiente que contribuyan a negociar. Esto sin desconocer
la irresponsabilidad que se presenta en algunas ocasiones cuando se toman decisiones y se firman
acuerdos que pueden ser perjudiciales para el resto del entorno ambiental y social en el que se
desenvuelve.
2. Trminos de negociacin para realizar la exportacin
Podramos decir que se pueden abarcar aspectos legales tanto de Francia como de Colombia, pero
eso sera perder un poco de tiempo y quiz crear disputas a la hora de pretender encontrar puntos
de interseccin entre los aspectos legales de un pas frente al otro. Para poder llevar a cabo la
negociacin se hace necesario poder abarcar normas que puedan regir tanto en Colombia como
en Francia por lo que se determina que las leyes sobre las cuales se firmara el contrato son las
contenidas en el ICOTERM de la cmara de comercio internacional la cual puede ejercer sus
funciones dentro de los dos pases. Teniendo en cuenta lo anterior, describimos a continuacin de
manera ms especfica acerca de dichas normas:
Normas Icoterms:
Se conocen como reglas internacionales que al ser regidos por la cmara de comercio
internacional, ayudan en la determinacin de las clusulas de precio al permitir determinar los
elementos que lo componen; mediante estas se ayuda a interpretar los trminos ms usados en el
comercio internacional.
La razn de escoger estas normas para negociar es porque ayudan a determinar hasta donde
podemos concretar precios, el momento en el cual se debe realizar la transferencia de riesgos
entre las dos partes acerca de la mercadera, se puede determinar el lugar de entrega y recepcin
de la mercanca, se establece quien contrata y paga el transporte, quien pagara los seguros, y
cuantos documentos debe tramitar cada una de las partes; es decir, que mediante estas
determinaciones se puede acordar hasta donde maneja la mercanca la parte exportadora y desde
donde se hace responsable de la misma la parte importadora. Todas las determinaciones ms
importantes estn aqu.
Aspectos a tener en cuenta:
- CFR (Cost and Freight) o costo y flete: aqu deberemos convenir el puerto de destino, se
establece quien de las dos partes deber encargarse de contratar la bodega de barco y pagar los
fletes de destino. Es posible que para nuestro caso nos comprometamos por ejemplo a pagar el
flete del transporte realizado por tierra hasta el puerto de Cartagena y pagar la mitad del valor de
la exportacin hasta dicho punto. La otra mitad la puede pagar el importador de Francia, as como
encargarse de la documentacin de recepcin de la mercanca y flete en dicho pas por parte del
mismo.
Obligaciones del Vendedor Obligaciones del Comprador
Entregar la mercadera y documentos necesarios Pago de la Mercadera

Empaque Y Embalaje Gastos de importacin (maniobras,

almacenaje, agentes)
Flete (de fbrica al lugar de exportacin)
Aduana (documentos, permisos,
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) requisitos, impuestos)

Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes) Flete y seguro (lugar de

importacin a planta)
Flete (de lugar de exportacin al lugar de importacin)
Demoras
Nota: Este trmino ser el que se debe tener en cuenta para la exportacin de los productos en
cuero.
- CIF (Cost, Insurance and Freight) o costo seguro y flete: teniendo en cuenta que
transportaremos nuestros productos por va martima, se hace necesario que bajo puertos
convenidos tambin hagamos uso de esta norma internacional de comercio. En este aspecto como
vendedores debemos entregar la mercadera cuando sobrepasa la borda del buque en el puerto de
embarque convenido. Tambin deberemos contratar un seguro y pagar las primas
correspondientes que puedan cubrir los riesgos de partida o aquellos de los cuales puede ser
afectada la mercadera en el transcurso del transporte. Por parte del comprador debe llevarse a
cabo la observacin y seguimiento al vendedor quien debe estar obligado a la compra de lo
mencionado como su obligacin de seguro teniendo en cuenta que lo estipulado entre las dos
partes. No se debe olvidar que como vendedores debemos despachar las mercancas para la
exportacin.
- CIP (Carriage and insurance) transporte y seguro pago hasta: partiendo del lugar convenido,
como vendedores entregaremos los bolsos a los transportistas designados por nosotros y
pagaremos los costos del transporte de los mismos al destino convenido que en este caso es
Cartagena. Tambin se pagara y conseguir el seguro contra riesgos de prdida o daos de los
bolsos durante el transporte. El comprador estar obligado a asumir los riesgos y otros costos que
puedan surgir despus de que hayamos entregado la mercanca a los transportistas.
- CPT (Carriage paid to) transporte pagado hasta: teniendo en cuenta lo anterior se hace necesario
pagar el transporte hasta el puerto de Cartagena (independientemente de que este se haga de
manera directa o por recorrido de territorios). Este aspecto nos obligara principalmente a
despachar la mercansia para poder exportarla.
- DAF (Delivered at Frontier) Entregas en la frontera: no necesariamente con esto nos referimos a
fronteras territoriales o geogrficas sino al lugar que se convenga como corte e inicio de
responsabilidades. En este punto es en donde por ejemplo como vendedores habremos cumplido
la obligacin de entregar y despachar la mercanca cumpliendo todos los requerimientos
necesarios. Es cuando tenemos la mercadera en la aduana, lista para la exportacin en el punto y
lugar convenidos que para el caso se propone sea el puerto de Cartagena. All terminara el
transporte y se creara una frontera terrestre.
- DDP (Deliveres Duty Paid): en este caso el vendedor entrega las mercancas al comprador ya
despachadas pero sin descargar de los medios de transporte. Aqu el vendedor asume todos los
costos y riesgos de transportar la mercadera hasta su destino, incluye los trmites aduaneros y
pago de trmites, as como derechos de aduanas, impuestos y otras cargas para la importacin.
As como los anteriores trminos, existen otros como el DDU donde se hace entrega de la
mercanca pero los derechos no son pagados por el vendedor, el DEQ el cual establece entregar la
mercanca en el muelle, el DES en donde se entrega la mercanca a bordo del buque pero no
despachadas para la importacin, el EXW que establece entregarla en la fbrica, el FAS el cual
determina que la responsabilidad del vendedor finaliza cuando la mercanca se encuentre en el
costado del buque, el FCA mediante el cual hay que entregar la mercanca a un transportista
escogido por el comprador y el FOB que obliga a librar de responsabilidad al vendedor cuando la
mercanca sobrepasa la borda.
En todos y cada uno de los aspectos mencionados anteriormente, algunas de las obligaciones del
vendedor son: entregar los bolsos y documentos necesarios, realizacin del empaque y embalaje,
pagar los fletes desde la empresa hasta el puerto de Cartagena (desde la empresa hasta que estos
se exporten), encargarse de los documentos de la aduana como son permisos, impuestos,
requisitos, y otros documentos), asumir los gastos de exportacin. Por su parte el importador
estar obligado a pagar la mercadera, pagar maniobras, almacenaje, agentes y otros gastos de
importacin, encargarse tambin de los documentos aduaneros desde donde le corresponda, pagar
los fletes y los seguros (desde el lugar de importacin a su empresa y asumir su responsabilidad
sobre las posibles demoras.
De todos estos trminos que se pueden escoger, teniendo en cuenta que lo que se trata es de
promocionar el producto a nivel mundial y de dar garantas para que el comprador haga un buen
trabajo con respecto a ello, nuestra iniciativa de exportacin debera ajustarse al CFR el cual
ayuda a que ambas partes asuman responsabilidad compartida tanto en los costos como en la
logstica.
3. Procedimientos de visto bueno necesarios.
Podemos decir que para la exportacin de cuero no existen ningn tipo de restricciones
especiales. Esto lo fundamentamos mediante la especificacin de trmites aduaneros que son
necesario para la exportacin a Francia los cuales se exponen por la entidad Santander
Solamente est prohibido exportar bienes culturales, especmenes de flora y fauna en peligro de
extincin y material de guerra (armas, municiones y material semejante) y nuestro producto no
pertenece a ninguna de estos bienes. Teniendo en cuenta que nuestro producto si hace parte de los
animales (bovinos), pero el cual a su vez ya ha sido procesado y sometido a transformacin
biolgico-qumica, este no requiere permisos o autorizaciones como se hace con animales vivos o
carne de los mismos cruda que se pretenda exportar. En este sentido solo habr que tener en
cuenta aquellos requerimientos del ICA en lo referente a los pasos previos al proceso (como por
ejemplo sacrificio de los animales y su debida inspeccin y control sanitario) o aquellos en los
cuales se pueda llegar a afectar la carne de los mismos la cual es destinada para el consumo
humano o para otra actividad de contacto con seres vivos.
Entre algunos de los procedimientos que deben tener un visto bueno estn:
Registro como exportador: este tipo de requisito se debe hacer ante la DIAN o SuperCade en
donde se debe tramitar el registro nico tributario (RUT). Para ello es necesario pensar en la
realizacin de gestiones ante la oficina de la DIAN ubicada en la ciudad de San Juan de Pasto.
Entre algunos de los procedimientos de visto bueno segn la DIAN estn aquellos relacionados
con el transporte martimo, dentro del lugar de embarque, con o sin trnsito, con lugar de
inspeccin en zona secundaria ALTEX que ms se ajusta a nuestra propuesta.
Para complementar acerca de algunos de los pasos del procedimiento que pueden quedar
inentendibles dentro del proceso, se define algunos de los trminos del flujograma anterior:
SAE: Solicitud de autorizacin de embarque que es el proceso mediante el cual se adelantan los
procedimientos exigidos en las normas aduaneras para la salida de mercancas del territorio
nacional con destino a otro pas o zona franca.
Planilla de traslado: es el documento que expide el transportador, mediante el cual se autoriza,
registra y ampara el traslado de la carga bajo control aduanero, del lugar de arribo hacia un
depsito habilitado o a una Zona Franca ubicados en la misma jurisdiccin aduanera.
DEX: se refiere a la declaracin de exportacin en donde se incluyen una serie de datos para la
exportacin el cual debe presentarse. Esta puede presentarse a travs de archivo XML a travs de
los servicios informticos electrnicos.
A continuacin podemos observar el flujograma que especifica el procedimiento:

Flujograma del procedimiento que se debe llevar a cabo por parte de nuestra empresa para poder
cumplir con los requerimientos de la DIAN, como requisito de exportacin. Fuente: DIAN
(2010). Tomado de: http://www.dian.gov.co/descargas/salidamercancias/salida_mercanciasv4.pdf
Otros procedimientos aduaneros para despacho ante la DIAN
- Una vez est lista la mercanca se deben verificarlos trminos de negociacin.
- Es posible utilizar un agente de carga o martimo para la contratacin de transporte
internacional.
- Si la exportacin tiene un valor mal alto que los USD 10 mil, se debe realizar el
procedimiento ante la agencia de aduanas.
Permisos previos
Entre otros permisos previos que pueden mencionarse estn aquellos de cumplimiento de normas
sanitarias y de otra ndole dentro del desarrollo del proceso de fabricacin del producto como los
relacionados con el uso de insumos, buenos procesos de fabricacin, cumplimiento de aspectos
legales de la empresa, permisos para la produccin, cuidado del medio ambiente y otros que en
general se relacionan mas ya con el proceso de fabricacin.
4. Medios de pago para el cobro de la exportacin
Teniendo en cuenta que las operaciones a realizar vana a ser primerisas, es decir que se va aa
adelantar las primeras operaciones de exportacin desde nuestra empresa, y partiendo del
conocimiento de las opciones de cobro a la exportacin el pago escogido es el de acreditivo.
Forma de pago por acreditivo (carta de crdito o crdito documentario): es una de las maneras
de pago que ms se recomienda para exportadores que estn en pleno inicio de exportaciones ya
que mediante este medio se puede contar con entidades bancarias que tienen compromisos con
las operaciones y mediante carta de crdito se pueden transformar rdenes de pago, razn por la
cual se puede dar una mejor garanta del pago al exportador. Adems de lo anterior, tambin este
medio, se alcanza el nivel de seguridad de que las mercancas sern pagadas una vez sean
enviadas (cumpliendo con reglamentacin establecida).
Esta forma de pago consiste en: el importador ordena a su banco comercial ubicado en el pas de
importacin (banco emisor, pagar a un tercero (exportador) por intermedio de un banco comercial
en Colombia (banco receptor). Esto se cumple una vez el exportador cumple con lo requerido.
Otra de las ventajas de este tipo de pago es que permite que el contrato de compraventa se pueda
llevar a cabo por va factura pro forma, fax o medios electrnicos en los cuales por su puesto
habr que acordar condiciones en el acreditivo y la firma de los implicados. Entre algunas de las
especificaciones que debe tener este medio de pago y el contrato de compraventa estn el
especificar la clase, tipo y monto de la operacin; el pazo para embarcar, plazo para presentad en
el banco comercial los documentos exigidos en el acreditivo, el plazo de pago, los documentos
que deben presentarse tales como la factura comercial, conocimiento del embarque (martimo),
pliza de seguros; otros documentos como certificado de origen, certificado fitosanitario,
certificado de calidad, lista de embarque, nota de gastos, visaciones consulares cuando
corresponda y cualquier otra documentacin que exija la carga del cuero, el medio de transporte y
el pas de destino; puerto de embarque y puerto de destino que para nuestro caso corresponden al
puerto de Cartagena en Colombia y puerto de Le Havre en Francia respectivamente; descripcin
de mercancas y exigencias de seguro, posibilidad de enviar las mercancas por parcialidades,
trminos de entrega de las mercancas (FOB, CIF, CFR).
Tipo de acreditivo escogido
El banco ser libre de aceptar o rechazar la orden de abrir o de confirmar una carta de crdito. El
tipo de pago acreditivo a escoger ser el irrevocable en el cual lo convenido en la carta de crdito
solo podr modificarse con el consentimiento de ambas partes.

Flujo de operacin con carta de crdito. Fuente Browne.cl tomado de:

https://www.browne.cl/inf_practica/exportar/exportar2.html
No est por dems mencionar que existen otros medios de pago como el que se hace por medio
de cobranza bancaria el cual se basa en la confianza de ambas partes de la compraventa quienes
solamente dan instrucciones a los bancos (tambin se puede hacer cobranza directa sin ningn
intermedio) y los cuales representan bajos costos o el pago de contado o por anticipado el cual
exige el pago de la mercanca antes de que el embarque salga al lugar de destino.
En conclusin de lo anterior podemos decir que el medio de pago ser bancario bajo supervisin
de entidades bancarias.
Algunas especificaciones a tener en cuenta para la utilizacin de este medio de pago son los
siguientes:
Carta De Crdito
Es la manera ms utilizada como instrumento de pago, emitido por un banco (Banco Emisor),
por cuenta de uno de sus clientes (ordenante), por medio del cual autoriza a otro banco (Banco
Corresponsal) en el exterior a cancelar a una persona natural o jurdica (Beneficiario) una cierta
cantidad de dinero, previo cumplimiento de determinados requisitos indicados en la Carta de
Crdito.
Partes que intervienen en un pago realizado por medio de una Carta de Crdito:

1.- Ordenante: Persona natural o jurdica (importador/comprador) que solicita la apertura de la

Carta de Crdito a un banco comercial, denominado Banco Emisor.
2.- Beneficiario: Persona natural o jurdica (exportador/vendedor) que debe cumplir
estrictamente con los trminos y condiciones estipulados en la apertura de la Carta de Crdito.
3.- Banco Emisor: Entidad financiera que abre o emite la Carta de Crdito a solicitud del
ordenante, de acuerdo a los trminos y condiciones requeridos por l en la solicitud de apertura.
Este banco se ubica en el pas del importador.
4.- Banco Corresponsal: Entidad financiera ubicada en el pas del exportador, quien recibe del
exterior la Carta de Crdito y tiene la responsabilidad de avisar o confirmar al beneficiario la
apertura de la Carta de Crdito de Crdito y pagarle al beneficiario el valor estipulado en la Carta
de Crdito.
Procedimiento de apertura o emisin de una Carta de Crdito por parte del importador
El ordenante (Importador) solicita a su Banco (Emisor) que expida un crdito documentario a
favor de un beneficiario (Exportador), utilizando un banco en el exterior (Corresponsal). Este
documento protocoliza el acuerdo previo entre las partes; sin embargo, es el banco emisor quien
verifica que el ordenante tenga el cupo y las garantas suficientes para llevar a cabo la operacin.
Es decisin del banco emisor aprobar o rechazar la apertura de la Carta de Crdito.
Clases de Cartas de Crdito
1.- Confirmada: Implica que el Banco Emisor le solicita al Banco Corresponsal, que aada su
confirmacin, lo que significa que asume la responsabilidad frente al Beneficiario, de negociar,
aceptar o efectuar el pago tan pronto sean presentados los documentos que evidencien el
cumplimiento de todas las condiciones estipuladas en el crdito.
2. No confirmada (avisada): El Banco Corresponsal no asume ningn compromiso con el
Beneficiario, slo avisa o notifica la existencia del crdito. En este caso el Exportador cuenta
nicamente con la promesa del Banco del Importador (Emisor).
3. Revocable: Establece que el crdito puede ser modificado o cancelado por cualquiera de las
partes involucradas (Ordenante, Beneficiario, Banco Emisor y Banco Corresponsal), sin previo
aviso. Por ser de alto riesgo para las partes y no ofrecer seguridad, es poco utilizada actualmente.
4. Irrevocable: La Carta de Crdito irrevocable da al vendedor una mayor seguridad en el pago; al
comprador le da seguridad del negocio efectuado, ya que para modificarla o cancelarla es
necesario tener el consentimiento de todas las partes involucradas; actualmente es la ms
utilizada.
5. Rotativa: Este tipo de crdito permite al beneficiario disponer varias veces del crdito hasta por
la totalidad de su valor. En la actualidad tiende a ser reemplazada por la carta de Crdito Stand
By1.
6. Transferible: Condicin por medio de la cual, el beneficiario (Exportador), denominado primer
beneficiario, puede ceder total o parcialmente el crdito a uno o ms beneficiarios, denominados
segundos beneficiarios, por una nica vez.
7. Intransferible: Es aquella Carta de Crdito que no puede ser cedida por el beneficiario a otro u
otros beneficiarios.
8. A la vista: Este trmino es usado cuando se espera que el Beneficiario (Exportador) reciba el
pago, tan pronto entregue los documentos al Banco Corresponsal (para su verificacin o pago), y
estos documentos cumplan con las condiciones estipuladas en el crdito.
9. Aceptacin: Un crdito es de aceptacin, cuando existe un plazo concedido por el vendedor al
comprador, para efectuar el pago a un plazo generalmente de 30, 60 90 das. Se requiere que el
beneficiario gire una letra de cambio al Banco Corresponsal en el momento de recibir los
documentos.
Teniendo en cuenta los tipos de carta de crdito descritos anteriormente se puede decir que la ms
recomendable es la carta irrevocable la cual para poder modificarse necesita de la aprobacin de
las dos partes. Esto puede ser de gran inters puesto que en el caso en el que el importador
francs sea primera vez que realiza contrato con nuestra empresa, se asegurara de alguna manera
que cualquier decisin en la que estn implicadas ambas partes (importador y exportador) se deba
consultar con las dos a fin de poder realizar cambios. Esto permitir que los acuerdos y por ende
las relaciones entre las partes se fortalezcan da a da y si en un futuro se genera un nivel de
confianza optimo, ya se podrn hacer cambios tanto en este aspecto como en otros propios de las
relaciones comerciales.
Documentos que debe presentar el exportador para cobrar una Carta de Crdito
1. Factura Comercial. 2. Pliza o Certificado de seguro. 3. Documento de transporte: Martimo
(Bill of Lading - B/L), areo (Gua Area Air Waybill - AWB), terrestre (Carta de Porte)

5. Costos de la exportacin
 CONCLUSIONES
- La negociacin internacional es un factor fundamental con el cual se cierra el primer paso
para la exportacin de un producto. En ella se abarcan temas como el de las
responsabilidades de los socios, los costos en los que debe incurrir cada uno de ellos, la
logstica de cada uno, las acciones, trmites aduaneros, solicitud de permisos y dems que
estn contemplados como obligatorios en el traspaso de la mercanca del fabricante al
distribuidor final. Todos estos aspectos permiten mediante un contrato (basado en normas
icoterm internacional) solidificar la relacin y legalizarla para evitar conflictos futuros o
simplemente para que cada una de las partes cumpla con sus compromisos. Mediante la
negociacin tambin podemos tomar decisiones importantes al interior de la empresa ya
que estas nos permiten analizar los costos en los que se incurrir por parte nuestra y los
cuales si son altos o bajos nos dan o no la viabilidad para poder aceptar un contrato
internacional; de ah la importancia de que dentro de la misma se abarquen este y otros
temas de inters entre las dos partes los cuales deben quedar negociados.

- Contextualizarse con la propia cultura y la implicacin que la misma puede tener a la hora
de negociar, conocer cada uno de los tramites, permisos o documentacin que sea
necesaria para exportar, hacer una estimacin de los costos y beneficios que se pueden
recibir por la exportacin, analizar los medios de transporte de la mercanca, determinar
los medios de pago los precios a los cuales pretendemos exportar son fundamentales no
solo abarcarse en la negociacin sino analizarse al interior de la empresa ya que estos son
determinantes que pueden ayudar a analizar cuanto beneficio podemos obtener de la
exportacin.

- Uno de los principales obstculos que puedan presentarse a la hora de pretender exportar
es una vez se haya determinado los costos incrementales que habr que hacer a la
mercanca por cuenta de los costos de exportacin e importacin. Si bien se sabe que en
Francia la gente puede darse el lujo de comprar esta clase de artculos, tambin es cierto
que habr que ser muy competitivos en los precios y en la calidad de los productos frente
a los que tenga establecidos la competencia. Si no es posible competir, sencillamente no
habr forma de exportar. En este punto de los costos tambin es fundamental los precios
de acuerdo a los que se puede llegar con el comprador puesto que son estos los que
determinan si exportar da o no beneficios. Con todo esto se toman las decisiones
respectivas.

- Entre otros factores que inciden en la toma de decisiones estn el de los trmites ante la
DIAN los cuales pueden ser muy engorrosos, la logstica nacional y la internacional que
abarca una cantidad de actividades a realizar y aspectos legales a cumplir, la
incertidumbre sobre la aceptacin del producto frente al de la competencia en un pas tan
lleno de empresas similares que le proveen de dicho producto, los das de demora en el
transporte del producto y la cantidad solicitada del mismo la cual depende ya de factores
internos de la empresa. De todas formas si es necesario entender que de llevarse a cabo
una buena produccin (calidad y a precios competitivos), siempre ser fundamental
pensar en las exportacin como una puerta al crecimiento acelerado de la empresa y a la
expansin de la misma.
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
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