CASO SELDON TEXTIL

HENRY NIO RAMIREZ MBA

Es claro que para poder conocer que se quiere construir a nivel comercial, deben estar
acordes a los objetivos organizacionales de la compaa, metas, modelo de direccin, metas
y tiempos de proyeccin al posicionamiento de la compaa en este nuevo proyecto.
Con lo anterior voy a suponer el siguiente escenario:
Es un nuevo proyecto donde se pretende abrir 50 tiendas en los prximos tres aos,
con un modelo de ventas moderno, precios agresivos en su mercado potencial para
generar una rpida penetracin en el mercado con diseos, calidad y precio.
Se iniciara una penetracin comercial con precios y sistemas de afiliacin de los
clientes para poder lograr fidelizacin a la marca y al concepto de las tiendas
Tiempos de evaluacin peridicos y realineamiento de objetivos
Sistemas de capacitacin a los vendedores y gerentes que cumplan con unos
estndares diferenciales frente a la competencia
Calidad en los productos a precios cmodos con diseos de vanguardia
Sistemas de contratacin del personal atractivos para el nuevo personal
Estrategias de publicidad agresiva y masiva para el pblico objetivo durante el
primer ao.
Tiendas modernas y atractivas para grupo de compradores desde los 20 a 45 aos

1. Qu objetivo de ventas pondra? Por vendedor? Por tienda? por zona? D

alguna idea del objetivo que pondra y su periodicidad.

Con lo anterior puedo disear los objetivos de ventas, as:

SELDON requiere implementar los siguientes objetivos para su nuevo proyecto

Objetivos Generales
1. Dividir las cincuenta tiendas en 10 zonas con aspectos similares
2. Definir un gerente de zona que pueda conocer, modificar y disear nuevas
estrategias de mercado para su zona
3. Definicin de metas de venta por zona de acuerdo a los estndares de mercado del
sector de apertura de los puntos.
4. Evaluacin de mensual de las zonas durante los primeros 12 meses, anlisis de zona
y proceso de re direccionamiento.
5. Evaluacin de bimensual de las zonas durante los meses 13 al 24, anlisis de zona y
proceso de re direccionamiento.
6. Objetivos por temporada diferenciados
7. Definicin de tres o cuatro indicadores claros, medibles y repetibles para toda la
compaa
Objetivos Especficos por Zona
1. Definicin de objetivos especficos por tienda, deben estar acordes a los tiempos de
evaluacin de los objetivos generales
2. Definicin de metas de venta por tienda con informes semanales al gerente de zona
3. Objetivos por temporada diferenciados
Objetivos Especficos por Tienda
1. Evaluacin de metas por mi tienda e informes de evaluacin del cumplimiento o no
de la meta, (Motivos, necesidades y proceso de cambio), elaborado por el encargado
de la tienda. De acuerdo a los tiempos especificados por zona
2. Evaluacin de metas por vendedor semanal

2. Permitira un sistema de adaptacin de objetivos en el corto plazo para poder

reaccionar ante contingencias o aceptara unos objetivos a largo plazo para no
cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podra
darse la situacin de que pasados dos meses de ao tengamos todas las tiendas
cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses,
ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. Es problema de
los vendedores o es que los objetivos estn mal puestos y el error es del Director
Comercial? Qu hacemos para evitar esta situacin?
En resumen: Objetivos grupales o individuales? Fijacin de objetivos iguales para
todo el ao, para cada mes, corregibles a lo largo del ao y adaptables?

Creo que es necesario que en el escenario que SELDON va iniciar operacin, el nuevo
proyecto debe estar sujeto a verificaciones peridicas y de corto plazo, cambio de metas,
anlisis de resultados y re direccionamiento de metas o nuevas necesidades, evaluacin de
objetivos, donde podamos verificar si vamos por camino requerido o por el equivocado.
Requerimos ajustar de forma peridica el proceso de aprendizaje del nuevo mercado
objetivo, por lo anterior el plantear unos objetivos que no se puedan cumplir no
necesariamente pueden estar sujetos a que se planificaron mal o simplemente nuestro
proceso de posicionamiento est mal, por esto es que en tanto SELDON hace su proceso de
aprendizaje para el posicionamiento de la marca debe estar atento a las variables
significativas de su mercado objetivo que estn mostradas en el seguimiento de su
operacin para cada una de las zonas objetivos.
Dar uso a los indicadores que puedan mostrar una visin clara para la toma de decisiones.

Los objetivos deben ser ajustados a las zonas, a los periodos del ao, a la situacin
econmica y al mercado, por tanto deben ser ajustables, adaptables y verificables con
facilidad