Sector de Las Gaseosas

INVESTIGACIN DE MERCADOS
SECTOR DE LAS BEBIDAS GASEOSAS
1. RESUMEN DE LA INVESTIGACIN
El propsito de la investigacin es determinar los gustos y preferencias del
producto de bebidas gaseosas de los consumidores, as tambin como los
factores que influyen en los clientes, las caractersticas demogrficas y
socioeconmicas de los compradores.
2. INTRODUCCIN
El presente proyecto de Investigacin de Mercados que se presenta a
continuacin, es el producto de una investigacin de informacin y la aplicacin
prctica de los conocimientos adquiridos en la materia.
3. HISTORIA DEL SECTOR Y COMPETENCIA

Comienza la fabricacin de bebidas carbonatadas en Nueva York en 1832,
cuando John Matthews inventa un aparato para mezclar agua con dixido de
carbono, y adems agregarle sabor.
De la popularidad de la bebida nacen negocios que mezclan el agua
carbonatada con sabores a eleccin, llamadas fuentes de soda. Sabores como
naranja, limn, uva eran muy demandados. En aquella poca la gaseosa
tambin se venda en farmacias como remedio para curar diversos males.
La ms antigua gaseosa que an se comercializa en el continente americano es
la colombiana Kola Roman (1865), seguida de la ecuatoriana Fioravanti(1878),
despus le contina la mexicana Toni-Col (originalmente conocida como Tony-
Co) producida en 1887.
En 1885, W.B. Morrison un farmacutico propietario de "Old Corner Drug Store"
en Waco, Texas, desarroll un distinguido sabor en su fuente de soda. Su
nombre Dr., la ms antigua gaseosa, que an se vende en Estados Unidos. Casi
por la misma poca (1886), otro farmacutico, llamado John S. Pemberton,
experimenta con hierbas y especies como nuez de kola africana y la hoja
de coca en la ciudad de Atlanta. El resultado, una bebida que bautiz
como Coca Cola. Pemberton muere a slo un ao y medio de haber introducido
al mercado el nuevo producto. En 1898, un farmacutico de Carolina del Norte,
Caleb Bradham, busca un tnico para el dolor de cabeza a la que le
agrega pepsina. En 1903, registr la marca de esta bebida como "Pepsi".
Nace una nueva industria: la de las gaseosas. Uno de los desafos fue la
distribucin de esta bebida que hasta el momento deba ser mezclada en el
momento del consumo. La solucin era embotellar la bebida, pero existan
problemas tcnicos de lograr un sellado hermtico que permitiera conservar el
gas. Se hicieron muchos intentos de cierre hasta que se inventa la tapa tipo
"corona" que permite cerrar una botella de vidrio. Con el tiempo a la botella le
sucederan otras alternativas de envasado como la lata y la botella de plstico.
Actualmente las botellas de plstico (del tipo PET o politereftalato de etileno)
ofrecen una solucin liviana, libre de olor e irrompible.
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En San Luis, Estados Unidos, se crea una frmula con sabor a lima-limn que es
lanzada el ao 1929. El producto llegara a llamarse 7 Up. Despus de la Gran
Depresin el negocio de la gaseosa se expandi. Por aquella poca haba cerca
de 600 bebidas con sabor a lima-limn. 7 Up logr sobrevivir y ser lder de
mercado, en su categora de bebida no-Cola.
Como respuesta a 7 Up, The Coca-Cola Company introduce la marca Sprite en
1961, sin lograr daar seriamente su liderazgo, hasta que en los aos 80 forzan
a sus embotelladores a embotellar Sprite en desmedro de 7 Up.
En 1963, Coca-Cola Company introduce la primera gaseosa "diettica" o de
bajas caloras.
En los 60 se desata una fuerte competencia por el domino del mercado de las
bebidas cola. La llamada "Guerra de las Colas", lleva a Coca Cola y Pepsi a
intensificar sus campaas de marketing. Pepsi desarrolla una imagen joven
mientras que Coca Cola, algo ms formal, insta a la esperanza y el deporte. En
los 80 Pepsi lanza "The Pepsi Challenge" que consista en una prueba de sabor a
ciegas, donde la mayora de los consumidores prefiri Pepsi por encima de Coca
Cola.
3.1. SITUACIN MUNDIAL DE LAS GASEOSAS
De acuerdo a los datos encontrados vemos que Argentina se encuentra en el

primer lugar del ranking de consumo de gaseosas a nivel mundial. Argentina
super en este rubro (consumo de las gaseosas) a los Estados Unidos (112
litros anuales por persona), donde el gusto de sus habitantes por
las gaseosas es muy importante.
Segn asegur Euro monitor, el xito que tienen las bebidas gaseosas no es
el nico punto que sobresale dentro del mercado argentino. Adems de que
evidentemente son exitosas, el dato interesante es que buena parte de los
envases vendidos corresponden a bebidas cola de bajas caloras.
Nada menos que el 25% del mercado est compuesto por este segmento,
muy por encima del 16% de los chilenos y el 9% de los mexicanos.
Sin embargo, si se tomara slo en cuenta el movimiento de las bebidas
cola en general, el pas que figurara como el mayor consumidor del planeta
sera Mxico.
En cuanto a las preferencias por marcas, la consultora responsable del

estudio muestra a Coca-Cola como la ms elegida, una situacin que
tambin se da a nivel mundial. Dentro del mercado local el 33,6% de los
consumidores se inclina por esa etiqueta, contra el 7,4% que prefiere Pepsi.
Pero como si esto fuera poco, fuera de la guerra de las bebidas colas
tambin aparece otro de los productos de Coca-Cola: Sprite acapara la
predileccin del 6,6% de los consumidores de gaseosas en la Argentina.
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Consumo de gaseosas baj por octavo ao consecutivo en EE.UU. El
consumo de gaseosas en Estados Unidos, que ha bajado desde 2005, cay a
su nivel ms bajo desde 1996 debido a que una mayor cantidad de
consumidores optaron por alternativas, segn el boletn Beverage Digest.
Los descensos ocurren en medio de una fuerte atencin del papel de

las gaseosas como causa de obesidad y problemas de salud relacionados.
Destaca el caso de la ciudad de Nueva York, que trat delimitar el tamao
de las bebidas altas en caloras, aunque un juez anul la medida a
comienzos de mes. Al mismo tiempo, la acaudalada industria de bebidas
carbonatadas ha repelido exitosamente impuestos propuestos sobre las
bebidas gaseosas en varios municipios. La gaceta comercial tambin
encontr que el ritmo de descenso en la venta de las bebidas carbonatadas
se ha acelerado. El volumen de ventas baj 12% el ao pasado, comparado
con una cada de 1% en 2011 y una reduccin de 0,5% en 2010.
Las ventas de bebidas gaseosas en Estados Unidos crecieron en torno a un 3

por ciento al ao en la mayor parte de los 90, pero comenz a desacelerarse
en 1999. Las ventas han estado descendiendo desde el 2005. Coca-Cola Co.
tiene 34% del mercado; Pepsi Co. Inc. 26,3%; Dr. Pepper Snapple Group
Inc. 11% y Nestle Waters 10,2%.
3.2. SITUACIN EN LATINOAMRICA DE LAS GASEOSAS
As como algunos pases de Latinoamrica estn liderando las tasas de

crecimiento econmico mundial, tambin lo hacen en otro rubro, no tan
optimista como el anterior: el consumo de bebidas gaseosas. Segn public
un estudio de Euro monitor International, Argentina, Chile y Mxico ocupan
los tres primeros lugares de todo el mundo, mientras que Uruguay el
sptimo. Argentina lidera la lista con un consumo promedio de 131 litros de
bebidas gaseosas per cpita al ao. En este caso, existe una clara
preferencia por las bebidas colas, que representan el 62,4% del consumo
segn detalla Euro monitor, del cual slo 15,41% son bebidas light.
A este pas le sigue su vecino, Chile, tambin lder en el consumo de pan a

nivel mundial, donde se toman 121 litros de bebidas gaseosas anuales y
apenas 9,64% de ellas son calificadas bajas en caloras. Estas y otras cifras
inspiraron la creacin e implementacin del programa Elige Vivir Sano, el
cual surge, en voz de su directora, Pauline Kantor, a partir del catastro de
tener un alto porcentaje de la poblacin chilena con problemas de peso y
obesidad, lo que causa ms de 7.800 muertos al ao y que cerca del 80%
de la poblacin sea sedentaria.
En Mxico, donde la principal compaa de bebidas -Coca-Cola- se introdujo
por primera vez en 1898, se consumen 119 litros anuales por persona, slo
dos por debajo del nivel de los chilenos. No obstante, este pas es el que
muestra ms preponderancia por las del tipo cola, con 66,36% del total de
las bebidas consumidas. De esta forma, estos tres pases mantienen a
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Latinoamrica a la vanguardia en este tem. Todos, de hecho, superan en
promedio el consumo de Norteamrica, que alcanza los 108,4 litros anuales.
Por el contrario, el pas de la regin con menor consumo es Costa Rica, con
33,5 litros per cpita, muy por debajo del promedio de 78,7 litros anuales
que exhibe Amrica Latina, segn datos de Euro monitor.
El resto de los pases de la regin mencionados por el estudio de Euro

monitor, con un consumo per cpita anual son: Brasil con 67,2 litros,
Guatemala (67,1), Repblica Dominicana (61,1), Venezuela (55,2), Bolivia
(53,4), Colombia (50,6), Per (50,0) y Ecuador (46,1).
3.3. SITUACIN EN BOLIVIA DE LAS GASEOSAS
El consumo per cpita de leche en el pas est entre 35 y 40 litros, el de

gaseosas o sodas pasa los 60. La mitad de las ganancias de las tiendas es
producto de la venta de estas bebidas. Slo en La Paz existe ms de una
veintena de embotelladoras. Y es que si el negocio respira de sobra es
porque hay demanda, al grado que se estima que cada boliviano consume
en promedio anualmente algo ms de 60 litros, que representa cerca del
doble de consumo per cpita de leche, que llega segn la Organizacin de
las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin (FAO) hasta 38
litros, aunque es menor en el rea rural, donde apenas se beben en
promedio entre ocho y 10 litros.
En el primer grupo estn empresas como Embol SA que distribuye

productos como Coca-Cola, Fanta, Sprite, Simba y Mineragua, entre otros
y la Corporacin Boliviana de Bebidas SA con productos como Pepsi Cola,
Papaya Salvietti, Seven Up, Oriental y Mirinda. En el segundo grupo estn
empresas como La Cascada (Coca Quina), Embotelladoras Unidas SRL
(Mendocina). En el tercer grupo estn Amrica SRL (Maxi), Universal
(Universal), Lux (Mindy) e Industrias Sama SRL (Bady-Andy).
4. EL MERCADO
4.1. Distribucin Geogrfica: El mercado de bebidas gaseosas es denominado

por compaas pequeas, medianas y grandes; si se desea ingresar a
competir en la industria de bebidas de gaseosas.
Es importante tener en cuenta la presencia que tienen las marcas actuales y

se debe tener en mente que para lograr ser competitivos es necesario
segmentar el mercado y definir bien una estrategia de diferenciacin. Ya
que producen bebidas gaseosas de sabores dirigidas a clientes en general.
En el mercado del departamento de Santa Cruz como en Bolivia se presenta
como un mercado bastante, donde las marcas locales buscan competir con
las grandes multinacionales de diferentes maneras.
Dentro del departamento de Santa Cruz las gaseosas son repartidas en los
diferentes distritos, avenidas, calles, as como en los mercados, agencias,
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supermercados, restaurantes, tiendas, etc. As de esa manera llegar hasta
el consumidor final.
4.2. Estratificacin de los Consumidores: Para saber la Estratificacin de los

consumidores se realizo la siguiente encuesta al azar a personas del
mercado de La Ramada. Dado los resultados de la encuesta se interpreto
concluye que: Los nios de 8 aos a 12 aos un 10% que si consumen y un
90% que no. Y los de 12 aos a 18 aos de edad un 60% que si consumen
y un 40% que no, y las personas mayores de edad 18 aos en adelante un
70% se afirma que si consumen y el 30% que no.
4.3. Factores Psicolgicos de los Consumidores: El consumidor es

influenciado por los estmulos que recibe de su entorno, como los gustos y
preferencias son tambin un determinante importante de la demanda por
gaseosas. Un ejemplo de esto son los gustos "adquiridos" por la costumbre
de consumir ciertos sabores desde temprana edad. Como por los nios,
jvenes y mayores de edad. Como en el almuerzo, cena y en tiempos calor.
Ya que ayuda a ingerir comidas solidas y refrescar el cuerpo.
4.4. Factores Sociolgicos de los Consumidores: Para esto se dar a

conocer los hbitos y los costumbres de los jvenes referida a las bebidas
que ellos consumen, tambin su opinin acerca de los productos y el
concepto de estudio, la forma en que los evalan el empaque y los sabores
que ms le gusta.
El producto puede ser una moda pasajera, pero el xito es encontrar un
producto que dure ms de una temporada y que provea beneficios
significativos.
A pesar de no ser un producto de primera necesidad, las bebidas gaseosas
presentan una alta penetracin hogarea. Se estima que en el mbito
nacional su presencia bordea el 90% de los hogares. Y hay que mencionar
que las bebidas gaseosas son parte de la canasta familiar bsica,
representando el 1.92% de la misma. Pero no es exclusivamente hogareo,
un volumen importante se da fuera del hogar, ya sea en el trabajo, colegio,
universidades, etc.
Una de las ventajas o atributos de las bebidas gaseosas es que existe una
serie de sabores y presentaciones, aspecto que permite al consumidor
poderla gustar sola o combinada segn sea el gusto y momento de
consumo.
Se da a conocer que ser consumida por la poblacin que tenga ingresos
suficientes para cubrir sus necesidades principales, o mejor dicho, que sus
ingresos sean mayores que sus egresos dentro de su presupuesto familiar.
De esta manera la gaseosa entra al mercado a ser consumidas por el
consumidor, entre parientes, familiares, amigos, compaeros de colegio o
universidades, sea para compartir, almuerzos, cenas, cumpleaos u otros
eventos sociales. Ya que el consumo grupal de las gaseosas afectan
fuertemente las elecciones de producto y marca. Ya que un comprador
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escoge productos que reflejen su propio papel y estatus dentro de su crculo
social, incentivndose entre s a escoger una gaseosa para ser consumidas.
4.5. Conocimiento y Aprecio de la Marca por los Consumidores: Son

reconocidas dentro del territorio nacional, as tambin en el territorio
internacional. Estas gaseosas son las ms reconocidas en el mercado y en
las mentes del consumidor debido a que han podido llegar hasta un 90% de
las personas, a travs de publicidad, promociones, afiches, etc. En el
departamento de Santa Cruz son muy apreciadas por su clientela.
5. EL PRODUCTO
5.1. Grado de Idoneidad del Producto: Las bebidas gaseosas tienen mucho
xito, que por sorprendente que pueda parecer son los nicos lquidos que
ingieren a lo largo del da millones de nios y adolescentes de todo el
mundo. En muchos casos han sustituido pus hasta al agua, imprescindible
para la vida. Y eso a pesar de que desde hace muchos aos un nmero cada
vez mayor de expertos se atreven a desafiar a la poderosa industria
advirtiendo a los consumidores de que los populares refrescos con burbujas
no son inofensivos. De hecho numerosos estudios han logrado demostrar
que la obesidad infantil, la descalcificacin de los huesos y la paricin de
caries en la primera denticin as como afecciones cardiovasculares,
problemas de memoria y trastornos musculares son algunas de las
patologas cuyo desarrollo es favorecido por el consumo de tales brebajes.
5.2. Caractersticas del Producto: El producto, se encuentra dentro del rubro

de bebidas del sector manufacturero. Dentro de la clasificacin industrial
internacional unificada-CIIU; el producto se encuentra identificado con el
cdigo 3134. Este cdigo, representa al sector de la industria de Alimentos,
bebidas y Tabaco; donde:
313, representa nicamente a la divisin de la industria de bebidas.
3134, representa a la industria de las bebidas gaseosas.
El producto tiene varias presentaciones en dos tipos de envases: vidrio y
plstico, en diferentes sabores y tamaos, la mayor cantidad de produccin
de la planta en estudio, se hace en envases de vidrio.
Las proporciones de los nutrientes de la gaseosa pueden variar segn el tipo
y la cantidad de la bebida, adems de otros factores que puedan intervenir
en la modificacin de sus nutrientes. La preparacin de la gaseosa, pueden
variar sus propiedades y caractersticas nutricionales.
5.3. Proceso de la Produccin de la Gaseosa: El proceso inicia con la

obtencin de agua; extrada de un pozo propio; que luego de pasar por
procesos de purificacin, filtrado en arena, filtrado en carbn activado; son
mezclados con azcar para obtener el jarabe simple; al que se le agregan
persevantes, concentrados, etc., y se obtiene el jarabe terminado. Para el
lavado de envases existe otro tipo tratamiento del agua. Luego el jarabe es
enfriado y, mezclado con agua y CO2 para luego ser embotellado.
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5.4. Proceso de Embotellado: En este
proceso se envasa la bebida
debidamente obtenida, de acuerdo a
las normas preestablecidas. La bebida
se obtiene de la mezcla de agua
tratada, gas carbnico y jarabe
terminado, y slo se diferencia con
otro producto por el jarabe y envase
utilizado. El llenado es la etapa ms
crtica de todo el proceso. Se realiza a
gran velocidad en llenadoras
circulares de alta tecnologa.
Los tapones utilizados garantizan la
mxima seguridad en cuanto a
estanqueidad y preservacin de las
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propiedades del agua mineral. Estos provienen de silos especialmente
preparados para garantizar su perfecta higiene y son transportados
mediante conducciones hermticamente cerradas hasta las llenadoras.
El tapado se realiza en las taponadoras inmediatamente despus del
llenado, con el fin de garantizar rpidamente la estanqueidad de las
botellas.
Operando as el agua no pierde ninguna de sus cualidades. Las salas de
envasado donde se realizan estas operaciones estn acondicionadas para
asegurar su total asepsia.
Para garantizar an ms la calidad del producto, cada hora, un analista
especializado realiza un control organolptico del agua envasada y un
control del aspecto de la botella segn los requisitos de calidad establecidos.
5.5. Envase: El envase que las embotelladoras utilizan para poder comercializar
sus productos son muy similares entre ellos, lo nico que los diferencia son
las marcas y el producto, los envases que en Santa Cruz utilizan las
empresas dedicadas al rubro de la gaseosa son:
Botellas (vidrio, plstico)
Latas
5.6. Estacionalidad de las Ventas: Clima, es decir, el consumo de estas

bebidas se incrementa con la mayor temperatura del medio ambiente. Es
fcil deducir entonces que en verano y primavera el consumo aumenta, y
durante invierno el consumo declina un poco. Pero unas marcas aumentan
sus ventas y otras disminuyen durante verano, pues en esta poca las
empresas inician fuertes campaas promocinales para incrementar sus
participaciones (sobre todo de precios). Tambin muchas de las ventas de
gaseosas se disparan en diferentes etapas del ao, ya que debido a que
tambin las festividades de los consumidores es otro factor que puede llevar
a consumir ms bebidas por parte de la poblacin.
5.7. Precios: A continuacin se muestra diferentes cuadros de precios de las

gaseosas con respecto a la marca:
COCA COLA
PRESENTACIONE PRECIO DE PRECIO DE PRECIO DE

S TIENDA SUPERMERCADO MAYORISTAS
250 ml. 2.00 2.00 1.50
300 ml. 2.50 2.50
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8
500 ml. 6.00 5.00 4.50
1 litro 7.50 7.00
2 litros (no reto.) 12.00 10.00 9.00
2 litros (retornable) 8.00 7.50 6.50
PEPSI

200 ml. 2.50 2.00 1.50
500 ml. 5.00 5.00 3.75
1 litro 7.00 6.00 4.25
2 litros 10.00 9.00 7.00
2.5 litros 12.00 10.00 8.50
MENDOCINA

200 cc. 2.50 3.00 1.25
620 cc. 3.50 5.00 3.00
1 litro 7.00 8.00 5.50
2 litros 8.00 9.00 7.00
POP

500 ml. 2.50 2.00 1.50
2 litro 7.50 7.00 5.30
3 litros 9.00 8.50 6.50
5.8. Gama de Productos: Las Embotelladoras en Santa Cruz no solo se dedican

a comercializar un solo tipo de producto sino que amplan la gama de sus
productos para poder as llegar a ser aceptadas en el mercado.
COCA COLA
Coca cola en La ciudad de Santa Cruz, ha lanzado una variedad de
productos al mercado para poder observar la aceptacin de estos, pero
algunos de los productos que se han presentado a la poblacin no han
tenido la aceptacin que se esper, los productos aceptados de la Compaa
de Coca Cola son:
Coca Cola
Coca Cola Zero
Fanta
Sprite
Burn
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COCA COLA 2 L. COCA COLA 500 ml. COCA COLA en lata
FANTA 2 L. FANTA 500 ml. FANTA en lata
SPRITE 2 L. SPRITE 500 ml. SPRITE en lata
PEPSI
Pepsi es una empresa que trae a Bolivia una Franquicia Internacional, que a
lo largo de los ltimos aos ha lanzado varios productos de su misma lnea,
con diferentes sabores, pero en la actualidad solamente dos marcas de esta
industria se han mantenido compitiendo en el mercado cruceo:
Pepsi
7UP
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PEPSI 2 L. PEPSI 500 ml. PEPSI en lata
7UP 2 L. 7UP 500 ml. 7UP en lata
MENDOCINA
Mendocina es una empresa Boliviana que tiene una gama de productos muy
variada a disposicin del mercado de Santa Cruz, desde Bebidas Gaseosas,
Agua de Mesa, Aguas con gas, etc. Ofrece sus productos en diferentes
presentaciones y para que de esta forma sea mejor aceptada al pblico, es
una de las empresas ms grandes de Bebidas gaseosas nacionales, sus
productos son:
Mendocina
Agua Mineral
Free Cola
Sinalco
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POP
La empresa Pop es otra empresa Boliviana que no tiene mucha participacin
en el mercado ya que sus productos no son muy aceptados por la poblacin,
Pop logra mantenerse en el mercado solamente por sus promociones y por
sus precios bajos.
POP 2 L. POP 500ml.
5.9. Otros Usos del Producto: Se sabe muy bien que las gaseosas de todo el
mundo tienen muchos qumicos que pueden servir de otra forma a parte del
consumo de las personas, estos son algunos usos que se pueden dar a las
gaseosas:
Para eliminar manchas de oxidacin de calcomanas de los
automviles.
Para limpiar la corrosin de las terminales de la batera del automvil.
Para aflojar un tornillo oxidado.
Para hornear un Jamn Ahumado.
Para quitar la grasa de la ropa y de otros objetos.
6. CANALES DE DISTRIBUCIN
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6.1. Sistemas de Ventas: En este sector de las bebidas gaseosas de
pendiendo de las condiciones del mercado, geogrficas y del perfil del
cliente.
Sistema de Preventa: en este sistema de ventas los
promotores son destinados a diferentes zonas de la ciudad
para tomar notas y pedidos de productos segn las
necesidades de los vendedores mayoristas y minoristas, este
sistema de ventas es comn en la compaa de la COCA
COLA, MENDOCINA Y LA PEPSI.
Sistema de Reparto Convencional: en la cual la persona a
cargo de la entrega realiza tambin las ventas en funcin del
inventario disponible en el camin de reparto. Este sistema es
tambin utilizado por MENDOCINA Y PEPSI.
Sistema de Distribucin Hbrida: donde el mismo vehculo
contiene producto disponible para la venta inmediata y
previamente ordenado a travs del sistema de preventa. Este
sistema es utilizado por las empresas ms pequeas y menor
cuota de mercado en el sector como la POP, TRIUNFO, y
otras.
6.2. Ubicacin Geogrfica de los Mayoristas: Se encuentran en los diferentes

puntos estratgicos donde se realizan las ventas masivas, en cuanto a su
ubicacin geogrfica son los mercados principales como la Ramada, Abasto,
Los Posos y agencias oficiales. Tambin en los diferentes mercados de los
lugares y barrios ms importantes tambin se encuentran agencias y
tiendas mayoristas.
6.3. Tendencia del Volumen de Ventas por Mayoristas: El volumen de

pedidos para los mayoristas est en funcin a un volumen superior a 100
paquetes o fardos de gaseosas por semana para algunas marcas, pero otras
esta n en menor proporcin. Habitualmente tambin los detallistas estn en
constante relacin con los mayoristas para abastecerse de los productos.
6.4. Apoyo de Mayoristas en Materia de Promocin y Ventas: En cuanto al

apoyo a los mayoristas algunas empresas las equipan con material de
promocin y publicidad en el punto de venta o como letreros, mostradores,
pintado de sus instalaciones, gorras, camisetas, entre otros artculos
importantes para incentivar la venta.
6.5. Minoristas: Las empresas de bebidas gaseosas estn apoyando

constantemente con material de apoyo como mostradores, letreros, entre
otros.
7. VENTA ACTIVA
7.1. Estructura de la Organizacin de Ventas
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La estructura en el mercado de las ventas de gaseosas, esta bsicamente
conformada por:
Canal educativo que consiste en la distribucin de las gaseosas en los
colegios, universidades;
El segundo canal es denominado con el nombre de venta al paso
consiste en la venta del producto en kiosco y puntos estratgicos de
la ciudad;
Otros de los canales el canal tradicional que consiste en hacer
llegar los productos a todas las ventas, kioscos, bares, pulperas y
otros;
Tambin se cuenta con el canal de bebidas y comidas, con el que se
trata de llegar especialmente a todas las pensiones, restaurantes ya
que existen alrededor de 2000 clientes en este tipo de negocios.
7.2. Polticas de Ventas:

Poltica de Rotacin: Se realiza una rotacin con los puestos de los
supervisores con los promotores tomando en cuenta que ambos
tengan esas habilidades Otros de los puestos de rotacin que se
realiza es entre el jefe de lnea con el encargado de la sopladora.
Para realizar estas rotaciones se estudia las caractersticas y
habilidades que tienen los empleados y a sus respectivos puestos.
Esta rotacin se la realiza cada mes con el fin de que los empleados
adquieran experiencia y ambicionen superarse.
Poltica de Motivacin: Las polticas de motivacin con la que
cuentan los empleados son realizados constantemente puesto que la
vela por ellos, estas polticas se enfatiza en la parte moral como
econmica. Las empresas han visto necesario de perfeccionar esta
poltica, ofreciendo continuas reuniones para poder lograr que estos
lleguen ha conocerse.
En el mercado de las gaseosas en santa cruz, los tems mas
importantes de ingreso son las ventas al por mayor y al contado del
producto, puesto que representa el 60% del volumen de venta.
Seguidamente estn las ventas al por mayor al crdito, que
representan el 30 % del total de las ventas. Finalmente e encuentran
las ventas al detalle o menudeo, las mismas que representan el 10%
de los ingresos.
Las compaas gaseosas en los supermercados dejan sus productos
al crdito que se paga al mes.
En las tiendas de Barrio, kioscos, restaurantes una vez hecho el
pedido, el da de la entrega se lo paga al contado.
7.3. Retribucin a los Vendedores: En algunas empresas se observan que

solo se manejan Sueldo + comisiones, en otras se maneja, Sueldo +
comisiones + incentivos.
En las empresa lderes de las Gaseosas en Santa Cruz como EMBOL S.A. el
sueldo mensual de un proveedor es de 1800 Bs.; las comisiones depende de
las ventas del da; los incentivos los manejan dentro de los proveedores.
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La embotelladora UNIDAS S.A. (Mendocina) ofrece un sueldo a su
proveedores un sueldo de 1200 Bs. mas comisiones que consiste en que el
vendedor tiene un stock de ventas en el mes de 1000 cajas por mes de ah
si venden mas se saca un porcentaje basado en el sueldo y las cajas al mes
y esas son sus comisiones.
7.4. Manual del Vendedor: Se observa que algunas empresas tienen un

manual de vendedor, otros vendedores se guan por un presupuesto diario.
Los promotores de los puntos de ventas de los barrios van a ofrecer el
producto dos veces a la semana, los hacen rotar de rea cada 6 meses, los
promotores tiene n un supervisor que viene cada mes a los puntos de
ventas de los barrios para preguntar como es la atencin del promotor, si
viene los das acordados o no.
7.5. Clientes por Vendedor: Los clientes por vendedor se maneja por
cuadrantes y UVS, a un promotor le puede tocar al da 70 puntos de ventas
de los barrios. Tiene dos reas la primera dentro del cuarto anillo y la
segunda fuera del cuarto anillo cuentan con 51 proveedor que realizan
recorridos desde el centro de la ciudad hasta el noveno anillo, cada
proveedor cuenta con tres tipos de recorridos distintos de aproximadamente
70 clientes por proveedor fuera del cuarto anillo, los proveedor visitan tres o
cuatros veces por semana, dentro del cuarto anillo los proveedor visitan
diariamente. El numero de clientes varia entre 70 a 80 pues cuando se
abren nuevas ventas en su rea, el promotor tiene que abrir nuevos cdigos
para dichos puntos.
8. PROMOCIN DE VENTAS
COCA COLA
Campaas navideas (osos navideos) o los famosos vasos de Coca Cola, son
las campaas habituales que suele hacer la misma, pero ahora llega por la
temporada de verano una nueva propuesta llamado Punto Frozen.
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PEPSI
Esta campaa es simple, consiste en la adquisicin de una pelota a cambio de

cuarenta tapas (canje), con alta difusin en medios de comunicacin, su canje
respectivo se lo puede realizar slo en los puntos autorizados.
MENDOCINA
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Esta promocin est en todos los puntos de ventas, 200 ml. ms gratis,
prcticamente es un regalo u obsequio que viene junto a la compra del mismo.
POP
Esta promocin ha sido una de las ms interesantes, conformaba en reunir las

palabras Padrinos Mgicos, con los montos de 500, 1000, 5000 y hasta 10000
bolivianos, las tapas tenan que estar con los mismos montos, como por
ejemplo: Padrinos de 5000 bolivianos y la otra Mgicos de 5000 bolivianos.
9. PUBLICIDAD
Pgina
17
9.1. Estructura del Servicio de Publicidad: Formalmente se sustenta en una
estructura lineal, pero formando grupos de trabajo. El grupo va a
determinar la estrategia de la campaa, grupo que luego va a diluirse y
fluir el proceso linealmente.
Empresas con varias lneas de produccin de gaseosas en el mercado por
ejemplo encabezando la lista: Coca Cola, Mendocina, Pop, etc. Coca Cola es
una de las ms grandes empresas de gaseosas, en las que es muy
importante la comunicacin y tambin la publicidad. El gerente de Marketing
suele ocupar la Vicepresidencia.
9.2. Medios Publicitarios Utilizados: Los medios para lograr hacer publicidad
son diversos, como los siguientes:
Televisin
Peridicos
Afiches
Revistas
Radio
Internet
9.3. Temas Publicitarios Utilizados: Con respecto a la marca, los temas

publicitarios que se utilizan son los siguientes:
COCA COLA
Unidos hacemos la magia realidad

Mira el lado Coca Cola de la vida
el sabor de siempre ahora con cero azcar
toma lo bueno, toma Coca Cola
Sent el sabor de vivir
PEPSI
La mxima en calidad y cantidad

Revoluciono el ftbol
Despierta con Pepsi Chic
Pgina
18
MENDOCINA
la alegra de nuestra gente

Disfruta el sabor que ms te guste y olvdate de la botella
10.DETERMINACIN DE LOS OBJETIVOS
10.1. Objetivo General
Buscar el grado de aceptacin de las gaseosas, a travs de un estudio de

base de segmentacin en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
Pgina
19
10.2. Objetivos Especficos
Determinar los gustos y las preferencias del mercado respecto al
producto de las bebidas gaseosas.
Determinar los hbitos de compra del mercado respecto del
producto.
Determinar los hbitos de consumo del producto.
Razones de consumo;
Su importancia al consumirlo;
Momento de consumo;
Frecuencia de consumo;
Lugar de consumo.
Determinar la segmentacin del mercado.
Determinar la conceptualizacin de los consumidores respecto del
producto.
Determinar las actitudes del consumidor antes las marcas del
producto de las bebidas gaseosas.
11.DETERMINACIN DEL MTODO Y FUENTE DE INVESTIGACIN
METODO FUENTE DATO
Histrico Publicaciones internas Antecedentes del sector

Publicaciones externas Anlisis publicitarios
Anlisis promocional
Cobertura actual de mercado
Inductivo tcnica de Compradores Actitud de compra ante las

observacin gaseosas
Inductivo tcnica de Consumidores finales Grado de aceptacin del

cuestionario producto
Hbitos de compra de
consumidores
Atributos percibidos por parte
del consumidor
12.POBLACIN Y MUESTRA
12.1. Planificacin Muestral

12.1.1. Definicin de la Poblacin:
Unidad de Muestreo: hogares.
Elementos: personas mayores.
Alcance: el trabajo de investigacin de mercados se llevar a cabo en
la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
Pgina
20
12.1.2. Identificacin del Marco Muestral: El marco muestral se encuentra
definido por todo lugar donde se consuma las bebidas gaseosas, en Santa
Cruz de la Sierra.
12.1.3. Determinacin del tamao de la muestra: Se selecciona una
muestra a travs de una frmula estadstica que permite determinar el
tamao de la muestra de 20 encuestas, contando con un nivel de confianza
del 95% y un error de estimacin del 5%.
PREGUNTA:
1.- En su familia consumen algn tipo de gaseosas?
En su familia consumen
algn tipo de gaseosas?
Frecuencia %
Si 16 80.0%
No 4 20,0%
Total 20 100,0%
2
Z xPxQ
e2
n=
z: grado de confiabilidad (95%)
N: Poblacin
e: El error de estimacin (5%)
p: Proporcin de xito o aceptacin
q: Proporcional fracaso
n: Tamao de la muestra
Remplazar valores en la ecuacin
= 95% con valor 1,96
e= 5%
p= 80%
Pgina
21
q= 20%
n=?
e= 0.05
z= 0.95
p= 0.8
q= 0.2
2
Z xPxQ
e2
n=
1. 962 . 0. 8 x 0. 2
n=
0. 052
n = 245.86
12.1.4. Planimetra de campo:
Base de encuestas 246

Habitantes base 2012 (1.113.582) habitantes
No. De personas por hogar
Pgina
22
Total Familias = _ No. de Habitantes _ = 1.113.582 _ = 222.716
Personas por Hogar 4.91
Total Manzanas = No. de UV * 70 = 186 * 70 = 13.020
Promedio Familia por Manzana = __Total Familias__ = __222.716__ = 17.11

Total Manzanas 13.020
No. de Entrevistas = _Promedio Familias por Manzana = 17.11_ = 3

Total Manzanas 54
No. Manzanas a Sortear = No. Muestra ______ = 246_ = 82

No. Encuestas por Manzana 3
_No. de Manzanas_ = __82__ = 21

Tamao Optimo 4
Salto sistemtico para U.V.
__Total U.V.__ = _186_ = 9

U.V. Muestra 9
No. U.V. seleccionada

1 11
2 11+9=20
3 20+9=29
4 29+9=38
5 38+9=47
6 47+9=56
7 56+9=65
8 65+9=74
9 74+9=83
10 83+9=92
11 92+9=101
12 101+9=110
13 110+9=119
14 119+9=128
15 128+9=137
16 137+9=146
17 146+9=155
18 145+9=164
19 164+9=173
20 173+9=182
Salto sistemtico de manzanas
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23
Total de manzanas = 21 * 70 = 1.470
____Total de Manzanas en 21 U.V. ___ = 1.470_ = 17.93

Manzanas de la Muestra 82
1 543 sortear 4 viviendas

2 543+18=561 sortear 4 viviendas
13.ANLISIS DE LA INFORMACIN
13.1. GUSTOS Y PREFERENCIAS QUE TIENE EL MERCADO RESPECTO A LAS

GASEOSAS
De acuerdo a los datos que se obtuvieron en la presente investigacin se puede

establecer que el 80% de los encuestados consumen algn tipo de gaseosas en su
familia, esto se puede observar en el grfico 1.
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24
GRAFICO 1
TABLA 1
SEXO * EN SU FAMILIA CONSUMEN GASEOSAS?
EN SU FAMILIA CONSUMEN Total

GASEOSAS?
SI NO
22 6 28
MASCULINO
78,6% 21,4% 100,0%
SEXO
26 6 32
FEMENINO
81,2% 18,8% 100,0%
48 12 60
Total
80,0% 20,0% 100,0%
FUENTE: Elaboracin Propia
El 78.6% de los varones encuestados afirman que en su familia consumen algn

tipo de bebidas gaseosas, mientras que el 81.2% de las mujeres afirman que en
su familia consumen bebidas gaseosas, esto se puede observar en la tabla 1.
TABLA 2
EDAD * EN SU FAMILIA CONSUMEN GASEOSAS?

GASEOSAS?
SI NO
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25
9 3 12
DE 18 A 20 AOS
75,0% 25,0% 100,0%
27 6 33
DE 21 A 30 AOS
81,8% 18,2% 100,0%
EDAD
9 0 9
DE 31 A 40 AOS
100,0% 0,0% 100,0%
3 3 6
DE 41 A 50 AOS
50,0% 50,0% 100,0%
48 12 60
Total
80,0% 20,0% 100,0%
De los que s consumen las bebidas gaseosas, las personas que abarcan las
edades entre los 21 a 30 aos, informan que consume un 81.8%; a diferencia
de los dems, las gran mayora de loas personas que abarcan entre los 31 a 40
aos dicen que s consumen gaseosas en su totalidad. Vea la tabla 2.
TABLA 3
NIVEL DE INGRESOS * EN SU FAMILIA CONSUMEN GASEOSAS?

GASEOSAS?
SI NO
MENOS DE 22 3 25
1500 BS 88,0% 12,0% 100,0%
DE 1501 A 2000 14 3 17
BS 82,4% 17,6% 100,0%
DE 2001 A 2500 0 3 3
NIVEL DE INGRESOS
BS 0,0% 100,0% 100,0%
DE 2051 A 3000 3 3 6
BS 50,0% 50,0% 100,0%
MAS DE 3001 9 0 9
BS 100,0% 0,0% 100,0%
48 12 60
Total
80,0% 20,0% 100,0%
Se puede constatar que las familias que s consumen gaseosas, las que abarcan
con ingresos de ms de 3000 bolivianos, en su totalidad consumen las
gaseosas; otro grande que abarca se haya ubicado en los salarios que oscilan
entre los 1500 a 2000 bolivianos, con un 82.4%. Todo esto se puede ver en la
tabla 3.
GRAFICO 2
Pgina
26
Un 20% de los encuestados afirman que en su familia no consumen algn tipo
de gaseosas, esto se puede ver en el grfico 2.
Los que no consumen gaseosas en su familia, un 5% expres que no consumen

gaseosas por motivos de salud, un 10% admiti que las bebidas gaseosas son
dainas, y el resto no consume por razones de costumbre.
TABLA 4
SEXO * POR QUE NO CONSUME GASEOSAS?
POR QUE NO CONSUME GASEOSAS? Total
POR MOTIVOS POR SER POR

DE SALUD DAINO COSTUMBRE
22 3 3 0 28
MASCULINO
78,6% 10,7% 10,7% 0,0% 100,0%
SEXO
26 0 3 3 32
FEMENINO
81,2% 0,0% 9,4% 9,4% 100,0%
48 3 6 3 60
Total
80,0% 5,0% 10,0% 5,0% 100,0%
Del 20% de los que no consume gaseosas, la razn principal entre los varones
se hayan ubicados por un mismo porcentaje del 10.7 que son debido a que las
gaseosas pueden ser dainas y por otros motivos de salud; en cambio las
mujeres afirman con un mismo porcentaje del 9.4 que son a causa de que sea
daino y por las costumbres.
Esto se puede ver en la tabla 4.
Pgina
27
TABLA 5
EDAD * POR QUE NO CONSUME GASEOSAS?
POR POR SER POR

MOTIVOS DE DAINO COSTUMBR
SALUD E
DE 18 A 20 9 0 0 3 12
AOS 75,0% 0,0% 0,0% 25,0% 100,0%
DE 21 A 30 27 0 6 0 33
AOS 81,8% 0,0% 18,2% 0,0% 100,0%
EDAD
DE 31 A 40 9 0 0 0 9
AOS 100,0% 0,0% 0,0% 0,0% 100,0%
DE 41 A 50 3 3 0 0 6
AOS 50,0% 50,0% 0,0% 0,0% 100,0%
48 3 6 3 60
Total
80,0% 5,0% 10,0% 5,0% 100,0%
Del 20% de los que no consumen las bebidas gaseosas, un 50% de los que oscilan
entre los 41 a 50 aos expresan que no consumen las gaseosas por motivos de
salud; por el hecho costumbrista abarcan las edades ente los 18 a 20%, con un
25%; y es resto informa que no consume las gaseosas por ser daina, as como los
que estn comprendidos entre los 21 a 30 aos de edad. Esto se puede ver en la
tabla 5.
En la siguiente tabla, se logra concretar que las personas que tienen ingresos de
2000 a 2500 bolivianos hacen referencia que no consumen gaseosa por ser daino
la mismo, en su totalidad; a diferencia de las familias que tiene ingresos ente los
2050 a 3000, un 50% dice que no consumen las gaseosas por las diferentes
costumbres que tienen.
Todo esto se puede ver en la tabla 6.
TABLA 6
NIVEL DE INGRESOS * POR QUE NO CONSUME GASEOSAS?
POR POR SER POR
Pgina
28
MOTIVOS DAINO COSTUMBRE
DE SALUD
MENOS DE 1500 22 0 3 0 25
BS 88,0% 0,0% 12,0% 0,0% 100,0%
DE 1501 A 2000 14 3 0 0 17
BS 82,4% 17,6% 0,0% 0,0% 100,0%
NIVEL DE DE 2001 A 2500 0 0 3 0 3

INGRESOS BS 0,0% 0,0% 100,0% 0,0% 100,0%
DE 2051 A 3000 3 0 0 3 6
BS 50,0% 0,0% 0,0% 50,0% 100,0%
9 0 0 0 9
MAS DE 3001 BS
100,0% 0,0% 0,0% 0,0% 100,0%
48 3 6 3 60
Total
80,0% 5,0% 10,0% 5,0% 100,0%
13.2. HBITOS DE COMPRA DEL MERCADO RESPECTO DEL PRODUCTO
GRAFICO 3
Un 35% de los que consumen gaseosas afirman que compran las bebidas
gaseosas en pulperas, despus el 20% expres que hacen sus compras en los
Micromercados, el 13.3% dijo que compran las gaseosas en los mercados y el
resto que sera el 11.7% de los que consumen gaseosas afirmaron que compran
el producto en los supermercados. Vea el grfico 3.
Pgina
29
Todo esto se puede observar tambin en la tabla 7.
TABLA 7
DONDE COMPRA LAS GASEOSAS?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

vlido acumulado
12 20,0 20,0 20,0
PULPERIAS 21 35,0 35,0 55,0
MICROMERCADOS 12 20,0 20,0 75,0

Vlidos
MERCADOS 8 13,3 13,3 88,3
SUPERMERCADOS 7 11,7 11,7 100,0
Total 60 100,0 100,0

TABLA 8
SEXO * DONDE COMPRA LAS GASEOSAS?
DONDE COMPRA LAS GASEOSAS? Total
PULPERIAS MICROMERCADOS MERCADOS SUPERMERCADO

S
6 9 6 3 4 28
MASCULINO 100,0
21,4% 32,1% 21,4% 10,7% 14,3%
%
SEXO
6 12 6 5 3 32
FEMENINO 100,0
18,8% 37,5% 18,8% 15,6% 9,4%
%
12 21 12 8 7 60
Total 100,0
20,0% 35,0% 20,0% 13,3% 11,7%
%
Las personas encuestadas que s consumen gaseosas, por parte de los varones,
la mayora compra las mismas en las pulperas con un 32.1%, luego en los
Micromercados; las mujeres tambin manifiestas que en su mayora realizan
sus compras con un 37.5% en pulperas y despus con un 18.8% en los
Micromercados tambin. Esto se puede ver en la tabla 8
TABLA 9
EDAD * DONDE COMPRA LAS GASEOSAS?
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30
PULPERIAS MICROMERCADOS MERCADOS SUPERMERCADOS
3 3 3 0 3 12
DE 18 A 20
100,0
AOS 25,0% 25,0% 25,0% 0,0% 25,0%
%
6 12 6 8 1 33
DE 21 A 30
100,0
AOS 18,2% 36,4% 18,2% 24,2% 3,0%
%
EDAD
0 6 0 0 3 9
DE 31 A 40
100,0
AOS 0,0% 66,7% 0,0% 0,0% 33,3%
%
3 0 3 0 0 6
DE 41 A 50
100,0
AOS 50,0% 0,0% 50,0% 0,0% 0,0%
%
12 21 12 8 7 60
Total 100,0
20,0% 35,0% 20,0% 13,3% 11,7%
%
La gran mayora de los valores dentro de las edades compran las gaseosas en
las pulperas y con latos porcentajes, as como:
La mayora de los jvenes entre los 18 a 20 aos explican que compran

en las pulperas.
Tambin las personas que se ubican entre los 21 a 30 aos hacen
referencia de que compran en las pulperas, con un 66.7%.
Las personas que tienen las edades entre los 31 a 40 aos prefieren
comprar en las pulperas.
Los ms mayores o adultos no comparten las mismas de las anteriores
ya que estos dicen que compran ms en los Micromercados.
TABLA 10
NIVEL DE INGRESOS * DONDE COMPRA LAS GASEOSAS?
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31
PULPERIAS MICROMERCADOS MERCADOS SUPERMERCADO
S
MENOS DE 1500 3 9 6 3 4 25
BS 12,0% 36,0% 24,0% 12,0% 16,0% 100,0%
DE 1501 A 2000 3 3 6 5 0 17
BS 17,6% 17,6% 35,3% 29,4% 0,0% 100,0%
NIVEL DE DE 2001 A 2500 3 0 0 0 0 3

INGRESOS BS 100,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 100,0%
DE 2051 A 3000 3 3 0 0 0 6
BS 50,0% 50,0% 0,0% 0,0% 0,0% 100,0%
0 6 0 0 3 9
MAS DE 3001 BS
0,0% 66,7% 0,0% 0,0% 33,3% 100,0%
12 21 12 8 7 60
Total
20,0% 35,0% 20,0% 13,3% 11,7% 100,0%
Con respecto a los ingresos de las familias, se puede ver de las siguientes
maneras:
Se compran ms en las pulperas de aquellos que tienen ingresos de

menos de 1500 bolivianos.
Los que tienen ingresos entre los 1500 a 2000 mayormente compran en
los Micromercados.
Hay mayor preferencia en las pulperas departe de las familias que
tienen ingresos entre los 2050 a 3000 bolivianos.
Familias con ingresos de ms de 3000 bolivianos tambin prefieren
realizar sus compras en las pulperas.
TABLA 11
Pgina
32
DONDE COMPRA LAS GASEOSAS? * POR QUE COMPRA EN ESOS LUGARES?
POR QUE COMPRA EN ESOS LUGARES? Total
POR POR POR POR

ECONOMIA COMODIDAD PROMOCIONES HIGIENE
12 0 0 0 0 12
100,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 100,0%
0 3 15 0 3 21
PULPERIAS
0,0% 14,3% 71,4% 0,0% 14,3% 100,0%
DONDE
MICROMERCAD 0 3 9 0 0 12
COMPRA LAS
OS 0,0% 25,0% 75,0% 0,0% 0,0% 100,0%
GASEOSAS?
0 0 3 5 0 8
MERCADOS
0,0% 0,0% 37,5% 62,5% 0,0% 100,0%
SUPERMERCAD 0 3 0 3 1 7
OS 0,0% 42,9% 0,0% 42,9% 14,3% 100,0%
12 9 27 8 4 60
Total
20,0% 15,0% 45,0% 13,3% 6,7% 100,0%
Los que consumen gaseosas, compran en las pulperas un 71.4% porque piensan que
es ms cmodo; en los Micromercados las personas que consumen el producto eligen
este punto de venta por la misma razn a la anterior; mientras que un 62.5%
manifest que eligen los mercados debido a que hay promociones; y en cambio eligen
a los supermercados un 42.9% de las personas, eligen este centro de compras por
promociones y adems por la economa acerca del producto de bebidas gaseosas.
Todo esto se lo puede lograr ver en la tabla 11.
13.3. HBITOS DE CONSUMO
13.3.1. Razones de consumo
Pgina
33
GRAFICO 4
El 48.33% de los encuestados que dicen consumir algn tipo de gaseosas, dan
a conocer que consumen gaseosas por gusto; el 16.67% nos informa que
consumen gaseosas debido a la costumbre que tienen; y el resto de los que
consumen gaseosas, que sera el 15% expresan que consumen gaseosas a
causa de los sabores en las diferentes presentaciones en las que vienen. Todo
esto se puede observar en el grfico 4.
TABLA 12
SEXO * POR QUE CONSUME GASEOSAS?
POR QUE CONSUME GASEOSAS? Total
COSTUMBRE GUSTO SABOR

6 7 15 0 28
MASCULINO
21,4% 25,0% 53,6% 0,0% 100,0%
SEXO
6 3 14 9 32
FEMENINO
18,8% 9,4% 43,8% 28,1% 100,0%
12 10 29 9 60
Total
20,0% 16,7% 48,3% 15,0% 100,0%
13.3.2. Importancia del consumo
GRAFICO 5
Pgina
34
De las personas que consumen gaseosas, el 75% dice no tenerle importancia al
consumir gaseosas, o sea no creen que sea imprescindible consumir gaseosas.
El 25% de los que consumen creen que s es importante consumir gaseosas por
las siguientes razones que se mencionan a continuacin:
El 15% nos dice que es importante consumir gaseosas necesidad.

El 10% expresa la importancia del consumo de bebidas gaseosas, en que
consumen gaseosas porque la mayora de las personas la consumen.
TABLA 13
SEXO * CREE QUE ES IMPORTANTE CONSUMIR GASEOSAS POR:
CREE QUE ES IMPORTANTE CONSUMIR Total

GASEOSAS POR:
QUE LA NECESIDAD
MAYORIA LO
CONSUME
16 3 9 28
MASCULINO
57,1% 10,7% 32,1% 100,0%
SEXO
29 3 0 32
FEMENINO
90,6% 9,4% 0,0% 100,0%
45 6 9 60
Total
75,0% 10,0% 15,0% 100,0%
TABLA 14
EDAD * CREE QUE ES IMPORTANTE CONSUMIR GASEOSAS POR:
Pgina
35
CREE QUE ES IMPORTANTE CONSUMIR Total
GASEOSAS POR:
QUE LA NECESIDAD
MAYORIA LO
CONSUME
9 3 0 12
DE 18 A 20 AOS
75,0% 25,0% 0,0% 100,0%
24 0 9 33
DE 21 A 30 AOS
72,7% 0,0% 27,3% 100,0%
EDAD
9 0 0 9
DE 31 A 40 AOS
100,0% 0,0% 0,0% 100,0%
3 3 0 6
DE 41 A 50 AOS
50,0% 50,0% 0,0% 100,0%
45 6 9 60
Total
75,0% 10,0% 15,0% 100,0%
De los que creen que es importante consumir gaseosas, los jvenes piensan que es
importante debido qa que la mayora de los dems jvenes la consumen, y entre
otras edades como las que oscilan entre los 21 a 30 aos piensan que es
importante, porque ven al producto como una necesidad. Vea la tabla 14
13.3.3. Momento de consumo
GRAFICO 6
Aquellos que manifestaron que consumen gaseosas, el 53.33% de ellos

aseguraron de que consumen gaseosas cuando las temperaturas son altas; un
Pgina
36
25% dicen que consumen gaseosas en el momento del almuerzo; y el 1.97% de
los que consumen algn tipo de bebidas gaseosas expresaron que consumen las
mismas despus de una comida ligera o snack. Esto se puede ver en el grfico
6.
TABLA 15
SEXO * EN QUE MOMENTO CONSUME GASEOSAS?
EN QUE MOMENTO CONSUME GASEOSAS? Total
EN EL CUANDO HACE DESPUES DE

ALMUERZO CALOR UNA COMIDA
LIGERA
6 3 18 1 28
MASCULINO
21,4% 10,7% 64,3% 3,6% 100,0%
SEXO
6 12 14 0 32
FEMENINO
18,8% 37,5% 43,8% 0,0% 100,0%
12 15 32 1 60
Total
20,0% 25,0% 53,3% 1,7% 100,0%
Los varones consumen las gaseosas ms cuando hace calor, con un 64.3%; y
las mujeres expresan de la misma manera, que el momento donde ms
consumen las gaseosas, es cuando hace mucho calor.
13.3.4. Frecuencia de consumo
GRAFICA 7
Pgina
37
La frecuencia de consume de parte de los encuestados que consumen bebidas
gaseosas es; un 35% dice que consumen bebidas gaseosas tres veces a la
semana; luego le sigue un 25%, donde expresan que consumen gaseosas una
vez a la semana; el 15% de los que s consumen gaseosas informan que las
consumen dos veces a la semana; y por ltimo, el 5% nos dice que consumen
gaseosas todos los das.
TABLA 16
SEXO * CON QUE FRECUENCIA CONSUME GASEOSAS?
CON QUE FRECUENCIA CONSUME GASEOSAS? Total
UNA VEZ A DOS VECES A TRES VECES A TODOS

LA SEMANA LA SEMANA LA SEMANA LOS DIAS
MASCULIN 6 1 6 12 3 28
O 21,4% 3,6% 21,4% 42,9% 10,7% 100,0%
SEXO
6 14 3 9 0 32
FEMENINO
18,8% 43,8% 9,4% 28,1% 0,0% 100,0%
12 15 9 21 3 60
Total
20,0% 25,0% 15,0% 35,0% 5,0% 100,0%
Se puede establecer que la mayora de las mujeres consumen una vez a la

semana las gaseosas, con un 43.8% o sea algo moderado; en cambio los
varones expresaron que su frecuencia de consumo est alrededor de tres veces
por semana, con un 42.9%.
EDAD * CON QUE FRECUENCIA CONSUME GASEOSAS?
UNA VEZ A LA DOS VECES A LA TRES VECES A TODOS LOS

SEMANA SEMANA LA SEMANA DIAS
3 3 3 3 0 12
DE 18 A 20 AOS
25,0% 25,0% 25,0% 25,0% 0,0% 100,0%
6 6 6 12 3 33
DE 21 A 30 AOS
18,2% 18,2% 18,2% 36,4% 9,1% 100,0%
EDAD
0 6 0 3 0 9
DE 31 A 40 AOS
0,0% 66,7% 0,0% 33,3% 0,0% 100,0%
3 0 0 3 0 6
DE 41 A 50 AOS
50,0% 0,0% 0,0% 50,0% 0,0% 100,0%
12 15 9 21 3 60
Total
20,0% 25,0% 15,0% 35,0% 5,0% 100,0%
TABLA 17
Pgina
38
TABLA 18
NIVEL DE INGRESOS * CON QUE FRECUENCIA CONSUME GASEOSAS?
UNA VEZ A LA DOS VECES A TRES VECES A LA TODOS LOS

SEMANA LA SEMANA SEMANA DIAS
3 10 3 9 0 25
MENOS DE 1500 BS
12,0% 40,0% 12,0% 36,0% 0,0% 100,0%
3 5 3 3 3 17
DE 1501 A 2000 BS
17,6% 29,4% 17,6% 17,6% 17,6% 100,0%
NIVEL DE 3 0 0 0 0 3
DE 2001 A 2500 BS
INGRESOS 100,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 100,0%
3 0 0 3 0 6
DE 2051 A 3000 BS
50,0% 0,0% 0,0% 50,0% 0,0% 100,0%
0 0 3 6 0 9
MAS DE 3001 BS
0,0% 0,0% 33,3% 66,7% 0,0% 100,0%
12 15 9 21 3 60
Total
20,0% 25,0% 15,0% 35,0% 5,0% 100,0%
Se puede establecer lo siguiente:
Las familias con los ingresos ms bajos consumen mayormente las

gaseosas una vez a la semana.
Los que tienen ingresos de 1500 a 2000 tambin con una pequea
mayora consumen una vez por semana el producto.
Las familias que tienen ingresos alrededor de los 2050 a 3000 bolivianos,
un 50% consume tres veces a la semana el producto de las bebidas
gaseosas.
Aquellos que adquieren ingresos mayores consumen tres veces a la
semana el producto con una mayora significativa.
Todo esto se puede observar en la tabla 18.
Pgina
39
13.3.5. Lugar de consumo
GRAFICA 8
El lugar donde ms consumen las bebidas gaseosas, segn la informacin

brindada, son en los hogares, viviendas o casas; el 10% manifiesta que
consumen las gaseosas en las fuentes de trabajo; un 5% consumen solamente
bebidas gaseosas en locales como bares, billares, etctera, debido a que en
esos puntos ms frecuente es el consumo de bebidas alcohlicas; y tambin un
5% nos avisa que consumen gaseosas en casas de estudio como colegios de
secundaria, universidades, etctera.
Hay que rescatar que el 25% de los que afirmaron que s consumen bebidas
gaseosas, las consumen en todas las anteriores mencionadas. Esto se puede
ver en la grfica 8. Los datos numricos en la tabla siguiente:
TABLA 19
Dnde CONSUME GASEOSAS?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

vlidos acumulativo
12 20,0 20,0 20,0
EN LA CASA 21 35,0 35,0 55,0
EN EL TRABAJO 6 10,0 10,0 65,0
Vlidos EN CASA DE ESTUDIO 3 5,0 5,0 70,0
EN LOS LOCALES 3 5,0 5,0 75,0
TODAS LAS ANTERIORES 15 25,0 25,0 100,0
Total 60 100,0 100,0

Pgina
40
TABLA 20
SEXO * DONDE CONSUME GASEOSAS?
DONDE CONSUME GASEOSAS? Total
EN LA EN EL EN CASA DE EN LOS TODAS LAS

CASA TRABAJO ESTUDIO LOCALES ANTERIORES
6 6 3 3 3 7 28
MASCULINO
21,4% 21,4% 10,7% 10,7% 10,7% 25,0% 100,0%
SEXO
6 15 3 0 0 8 32
FEMENINO
18,8% 46,9% 9,4% 0,0% 0,0% 25,0% 100,0%
12 21 6 3 3 15 60
Total
20,0% 35,0% 10,0% 5,0% 5,0% 25,0% 100,0%
La mayora de los varones que consumen las bebidas gaseosas indican que
consumen en todo lugar, desde la casa hasta el trabajo, o desde las casas de estudio
hasta los locales, con un 25%; en cambio las mujeres tienen una respuesta, en los
hogares. Por lo que existe una gran diferencia en el lugar de consumo cuando
hablamos de gnero.
13.4. CONCEPTUALIZACIN DEL PRODUCTO
GRAFICA 9
Pgina
41
El concepto que se maneja de las gaseosas es diverso, la informacin brindad
por todos los encuestados nos dice maneja el concepto de tranquilidad cuando
se trata sobre las gaseosas, con un 30%; el 15% maneja el concepto de alegra
cuando se trata sobre gaseosas; se trata de perjuicio cuando se ha de hablar de
gaseosas, representado por un 20%; el 6.67% maneja otro concepto, el de
libertad; el 5% lo hace con el de depresin; y el resto maneja otras
conceptualizaciones. Vea la grfica 9.
TABLA 21
EDAD * QUE CONCEPTO MANEJA ACERCA DEL PRODUCTO?
QUE CONCEPTO MANEJA ACERCA DEL PRODUCTO? Total
ALEGRIA LIBERTAD TRANQUILIDAD PERJUICIO DEPRESION OTROS
DE 18 A 20 3 0 3 6 0 0 12
AOS 25,0% 0,0% 25,0% 50,0% 0,0% 0,0% 100,0%
DE 21 A 30 9 4 6 3 3 8 33
AOS 27,3% 12,1% 18,2% 9,1% 9,1% 24,2% 100,0%
EDAD
DE 31 A 40 0 0 9 0 0 0 9
AOS 0,0% 0,0% 100,0% 0,0% 0,0% 0,0% 100,0%
DE 41 A 50 3 0 0 3 0 0 6
AOS 50,0% 0,0% 0,0% 50,0% 0,0% 0,0% 100,0%
15 4 18 12 3 8 60
Total
25,0% 6,7% 30,0% 20,0% 5,0% 13,3% 100,0%
Diferenciando conceptos buenos y malos, se tiene:
Que los ms jvenes manejan conceptos sobre la gaseosa como el de

alegra y libertad.
Desde los 21 a 30 aos, manejan ms conceptos buenos acerca del
mismo, tales como el de tranquilidad alegra y libertad.
Se maneja el concepto de tranquilidad en su totalidad aquellos
encuestados ubicados entre los 31 a 40 aos de edad.
Las personas ms mayores manejan ya conceptos de perjuicio al igual
que el de alegra, o sea los conceptualiza de las dos maneras, ya sea de
la mala y de la buena.
Pgina
42
13.5. ACTITUDES DEL CONSUMIDOR ANTE LAS MARCAS
GRAFICA 10
De los que s consumen algn tipo de gaseosas, el 63.33% manifest que

consume las gaseosas de la marca Coca Cola; contra un 16.67% de los que
consumen las gaseosas de la marca Pepsi. Esto se puede ver en la grfica 10.
TABLA 22
SEXO * QUE MARCA DE GASEOSAS COMPRA?
QUE MARCA DE GASEOSAS COMPRA? Total
PEPSI COCA COLA
6 10 12 28
MASCULINO
21,4% 35,7% 42,9% 100,0%
SEXO
6 0 26 32
FEMENINO
18,8% 0,0% 81,2% 100,0%
12 10 38 60
Total
20,0% 16,7% 63,3% 100,0%
Las marcas de mayor preferencia en el mercado de las gaseosas son Coca Cola y
Pepsi, tanto hombres como mujeres prefieren ms Coca Cola que Pepsi, pero
podemos analizar que las mujeres prefieren an ms Coca Cola (81.2%) a
diferencia de los hombres (42.9%).
Pgina
43
14. CONCLUSIONES
Los resultados obtenidos de la presente investigacin fueron los siguientes:
Gracias a la informacin de las encuestas y procedimientos necesarios

para la investigacin, concluimos que el 80% SI compran el producto de
las bebidas gaseosas, y que el 20% NO consume las bebidas gaseosas.
De los s consumen bebidas gaseosas, el 35%, que es la mayora, hace
sus compras en las pulperas de barrios, la cual una de las razones que
acredita la misma, es por mayor comodidad.
La razn por la que ms compra los que consumen las gaseosas es por
el gusto, es al que se ms se inclinan los consumidores, con un 48.33%.
No se considera que es importante consumir gaseosas, apenas el 25%
expres que es importante consumir las bebidas gaseosas.
El momento de consumo mayor es cuando hace calor, con lo que
expresan que necesitan las bebidas gaseosas para refrescarse, con un
53.33%.
Los consumidores de las bebidas gaseosas, consumen las mismas
alrededor de tres veces a la semana, representado por un 35%.
No hay un lugar determinado de consumo, ya que las bebidas gaseosas
se puede encontrar fcilmente, ya que las mismas estn al alcance de
todos.
La conceptualizacin que manejan las personas acerca de las bebidas
gaseosas es el de tranquilidad con un 30% y el 25% maneja el concepto
de alegra.
Las actitudes del consumidor de las gaseosas, es ms hacia la marca de
Coca Cola expresado en un 63.33% y el 16.67 tiende hacia la marca
registrada de Pepsi.
15. RECOMENDACIONES
Elevar la importancia hacia los consumidores de las bebidas gaseosas, a

travs de un plan de marketing agresivo.
Incrementar el porcentaje de la frecuencia de consumo de las bebidas
gaseosas.
Las empresas del sector nacional necesitan mayor presencia en el
mercado para no salir del mismo.
Realizar con mayor fuerza campaas publicitarias y promocin en venta
para que aumento el consumo general de las bebidas gaseosas.
Hacer que la conceptualizacin de las gaseosas tengan una buena
mirada desde la perspectiva del consumidor.
16. ANEXOS
16.1. ENCUESTA
Pgina
44
SOLICITUD DE COOPERACIN
CUESTIONARIO
Estimado seor y seora
Somos estudiantes de la Universidad y estamos realizando una investigacin de

mercados con el objetivo de conocer los hbitos de consumo de las bebidas gaseosas
en nuestra ciudad. Por lo que solicitamos su colaboracin la cual agradecemos
anticipadamente.
EXPLICACIONES PREVIAS
Marque con una "X" la alternativa que usted considere ms conveniente.
PREGUNTAS
1.- En su familia consume algn tipo de gaseosas?
Si No
Si respondi SI pase a la pregunta 3.
Si respondi NO pase a la siguiente pregunta.
2.- Por qu NO?
Ir a la pregunta 12.
3.- Por qu consume gaseosa?
Costumbre
Gusto
Sabor
Influencia
Otros_________________
4.- Considera que es importante consumir gaseosas
Si No
Si respondi SI pase a la siguiente pregunta.
Si respondi NO pase a la pregunta 6.
5.- Cree que es importante consumir gaseosas por:
Salud
Sus ventajas
Que la mayoria lo consume
Necesidad
Pgina
45
Otros_________________
6.- En qu momento Ud. consume gaseosas?
En el almuerzo
De paseo
Cuando hace calor
Despus de una comida ligera
Otros_________________
7.- Con qu frecuencia Ud. consume gaseosas?
Una vez a la semana

Dos veces a la semana
Tres veces a la semana
Todos los das
8.- Dnde consume Ud. gaseosas?
En la casa
En el trabajo
En casas de estudio
En los locales
Todas las anteriores
Otros_________________
9.- Dnde compra usted las bebidas gaseosas?
Pulperas
Micromercados
Mercados
Supermercados
9.1.- Por qu compra en esos puntos ventas?
Por economa
Por comodidad
Por promociones
Por higiene
10.- Qu marca de gaseosas compra?
Pop
Pepsi
Mendocina
Coca Cola
10.1.- Cmo califica el producto que usted compra?
Pgina
46
Excelente
Muy bueno
Bueno
Regular
Malo
11.- Califique del 1 al 4 (segn su preferencia) las distintas marcas de gaseosas:
Pop
Pepsi
Mendocina
Coca Cola
11.1.- Por qu prefiere la marca de mayor preferencia?
Por su sabor
Por su precio
Por su envase
Otros_________________
12.- Qu concepto maneja acerca del producto?
Alegra
Libertad
Tranquilidad
Perjuicio
Depresin
Otros_________________
PREGUNTAS DE IDENTIFICACIN
13. Edad_________________
14. Sexo
Masculino Femenino
15.- Estado Civil
Casado
Soltero
Divorciado
Viudo
16.- Nivel de educacin
Licenciatura
Tcnico Superior
Pgina
47
Secundaria
Primaria
17.- Ocupacin_________________
18.- Nivel de Ingresos
Menos de 1.500 Bs.

De 1.501 a 2.000 Bs.
De 2.001 a 2.500 Bs.
De 2.501 a 3.000 Bs.
Ms de 3.001 Bs.
16.2. GRFICOS Y TABLAS
PREGUNTA: Considera que es importante consumir gaseosas
CONSIDERA QUE ES IMPORTANTE CONSUMIR GASEOSAS?
Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent
12 20,0 20,0 20,0
SI 15 25,0 25,0 45,0

Valid
NO 33 55,0 55,0 100,0
Total 60 100,0 100,0

PREGUNTA: Cmo califica el producto que usted compra?
Pgina
48
COMO CALIFICA EL TIPO DE GASEOSA QUE COMPRA?

Percent
12 20,0 20,0 20,0
EXCELENTE 6 10,0 10,0 30,0
Valid MUY BUENO 16 26,7 26,7 56,7
BUENO 26 43,3 43,3 100,0
Total 60 100,0 100,0

PREGUNTA: Por qu prefiere la marca de mayor preferencia?
Pgina
49
POR QUE PREFIERE LA MARCA DE MAYOR PREFERENCIA?

Percent
12 20,0 20,0 20,0
Valid POR SU SABOR 48 80,0 80,0 100,0
Total 60 100,0 100,0
PREGUNTA: Edad
EDAD

Percent
DE 18 A 20 AOS 12 20,0 20,0 20,0
DE 21 A 30 AOS 33 55,0 55,0 75,0
Valid DE 31 A 40 AOS 9 15,0 15,0 90,0
DE 41 A 50 AOS 6 10,0 10,0 100,0
Total 60 100,0 100,0
Pgina
50
PREGUNTA: Sexo
Pgina
51
SEXO

Percent
MASCULINO 28 46,7 46,7 46,7
Valid FEMENINO 32 53,3 53,3 100,0
Total 60 100,0 100,0

PREGUNTA: Estado Civil
ESTADO CIVIL

Percent
CASADO 18 30,0 30,0 30,0
SOLTERO 39 65,0 65,0 95,0

Valid
DIVORCIADO 3 5,0 5,0 100,0
Total 60 100,0 100,0

Pgina
52
PREGUNTA: Nivel de Educacin
NIVEL DE EDUCACION

Percent
LICENCIATURA 14 23,3 23,3 23,3
TECNICO SUPERIOR 24 40,0 40,0 63,3
Valid SECUNDARIA 16 26,7 26,7 90,0
PRIMARIA 6 10,0 10,0 100,0
Total 60 100,0 100,0

Pgina
53
PREGUNTA: Ocupacin
OCUPACION

Percent
AMA DE CASA 9 15,0 15,0 15,0

ESTUDIANTE 24 40,0 40,0 55,0
EMPLEADA DOMESTICA 3 5,0 5,0 60,0
Valid ALBAIL 9 15,0 15,0 75,0
CHOFER 6 10,0 10,0 85,0
OTROS 9 15,0 15,0 100,0
Total 60 100,0 100,0

Pgina
54
PREGUNTA: Nivel de Ingresos
NIVEL DE INGRESOS

Percent
MENOS DE 1500 BS 25 41,7 41,7 41,7
DE 1501 A 2000 BS 17 28,3 28,3 70,0
DE 2001 A 2500 BS 3 5,0 5,0 75,0

Valid
DE 2051 A 3000 BS 6 10,0 10,0 85,0
MAS DE 3001 BS 9 15,0 15,0 100,0
Total 60 100,0 100,0

Pgina
55
INDICE
1. RESUMEN DE LA INVESTIGACIN..1
2. INTRODUCCIN.1
3. HISTORIA DEL SECTOR Y COMPETENCIA1
4. EL MERCADO..4
5. EL PRODUCTO....6
6. CANALES DE DISTRIBUCIN.13
7. VENTA ACTIVA.14
8. PROMOCIN DE VENTAS15
9. PUBLICIDAD18
10.DETERMINACIN DE LOS OBJETIVOS.20
11.DETERMINACIN DEL MTODO Y FUENTE DE INVESTIGACIN.20
12.POBLACIN Y MUESTRA.21
13.ANLISIS DE LA INFORMACIN25
14.CONCLUSIONES44
15.RECOMENDACIONES..44
16.ANEXOS45
Pgina
56

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INVESTIGACIN DE MERCADOS

SECTOR DE LAS BEBIDAS GASEOSAS

3. HISTORIA DEL SECTOR Y COMPETENCIA

3.1. SITUACIN MUNDIAL DE LAS GASEOSAS

De acuerdo a los datos encontrados vemos que Argentina se encuentra en el

En cuanto a las preferencias por marcas, la consultora responsable del

Los descensos ocurren en medio de una fuerte atencin del papel de

Las ventas de bebidas gaseosas en Estados Unidos crecieron en torno a un 3

3.2. SITUACIN EN LATINOAMRICA DE LAS GASEOSAS

As como algunos pases de Latinoamrica estn liderando las tasas de

A este pas le sigue su vecino, Chile, tambin lder en el consumo de pan a

El resto de los pases de la regin mencionados por el estudio de Euro

3.3. SITUACIN EN BOLIVIA DE LAS GASEOSAS

El consumo per cpita de leche en el pas est entre 35 y 40 litros, el de

En el primer grupo estn empresas como Embol SA que distribuye

4.1. Distribucin Geogrfica: El mercado de bebidas gaseosas es denominado

Es importante tener en cuenta la presencia que tienen las marcas actuales y

4.2. Estratificacin de los Consumidores: Para saber la Estratificacin de los

4.3. Factores Psicolgicos de los Consumidores: El consumidor es

4.4. Factores Sociolgicos de los Consumidores: Para esto se dar a

4.5. Conocimiento y Aprecio de la Marca por los Consumidores: Son

5.2. Caractersticas del Producto: El producto, se encuentra dentro del rubro

5.3. Proceso de la Produccin de la Gaseosa: El proceso inicia con la

5.6. Estacionalidad de las Ventas: Clima, es decir, el consumo de estas

5.7. Precios: A continuacin se muestra diferentes cuadros de precios de las

PRESENTACIONE PRECIO DE PRECIO DE PRECIO DE

PRESENTACIONE PRECIO DE PRECIO DE PRECIO DE

PRESENTACIONE PRECIO DE PRECIO DE PRECIO DE

PRESENTACIONE PRECIO DE PRECIO DE PRECIO DE

5.8. Gama de Productos: Las Embotelladoras en Santa Cruz no solo se dedican

FANTA 2 L. FANTA 500 ml. FANTA en lata

SPRITE 2 L. SPRITE 500 ml. SPRITE en lata

7UP 2 L. 7UP 500 ml. 7UP en lata

POP 2 L. POP 500ml.

6.2. Ubicacin Geogrfica de los Mayoristas: Se encuentran en los diferentes

6.3. Tendencia del Volumen de Ventas por Mayoristas: El volumen de

6.4. Apoyo de Mayoristas en Materia de Promocin y Ventas: En cuanto al

6.5. Minoristas: Las empresas de bebidas gaseosas estn apoyando

7.1. Estructura de la Organizacin de Ventas

7.2. Polticas de Ventas:

7.3. Retribucin a los Vendedores: En algunas empresas se observan que

7.4. Manual del Vendedor: Se observa que algunas empresas tienen un

Esta campaa es simple, consiste en la adquisicin de una pelota a cambio de

Esta promocin ha sido una de las ms interesantes, conformaba en reunir las

9.3. Temas Publicitarios Utilizados: Con respecto a la marca, los temas

Unidos hacemos la magia realidad

La mxima en calidad y cantidad

la alegra de nuestra gente

10.DETERMINACIN DE LOS OBJETIVOS

10.1. Objetivo General

Buscar el grado de aceptacin de las gaseosas, a travs de un estudio de

11.DETERMINACIN DEL MTODO Y FUENTE DE INVESTIGACIN

METODO FUENTE DATO

Histrico Publicaciones internas Antecedentes del sector

Inductivo tcnica de Compradores Actitud de compra ante las

Inductivo tcnica de Consumidores finales Grado de aceptacin del

12.1. Planificacin Muestral

1.- En su familia consumen algn tipo de gaseosas?

z: grado de confiabilidad (95%)

e: El error de estimacin (5%)

p: Proporcin de xito o aceptacin

Remplazar valores en la ecuacin

= 95% con valor 1,96

12.1.4. Planimetra de campo:

Promedio Familia por Manzana = Total Familias = 222.716 = 17.11

_No. de Manzanas_ = 82 = 21

Total U.V. = _186_ = 9

__Total de Manzanas en 21 U.V. _ = 1.470_ = 17.93