PROSPECCION ACERCAMIENTO CONTACTO Y CUALIFICACION

Las seis etapas principales que deben cumplirse en todo proceso de venta son:

PROSPECCIN: es el proceso de investigacin y de recoleccin de informacin

sobre el cliente que precede a la presentacin de ventas. Apariencia, Actitud y
conociendo del producto y cliente.

ACERCAMIENTO: tener un propsito, un ambiente cordial, una slida declaracin

inicial, interesar los 5 sentidos del cliente, escuchar con atencin al cliente,
determinar las necesidades del cliente.

PRESENTACIN DE VENTAS: pltica de ventas y demostracin.

MANEJO DE OBJECIONES: las objeciones son el indicio importante de que se

acerca el cierre. Es la explicacin de la demostracin y la creacin final de
confianza.

CIERRE: hacer una reunin de ventas completa solo se logra cuando hay un buen
cierre, poner en relieve el beneficio clave, lograr compromisos a lo largo de la
presentacin y estar atento a cualquier seal de compra.

Qu es la prospeccin?

Nuestra primera tarea como vendedores profesionales es descubrir cul de las

puertas nos lleva a las personas que tienen necesidad y capacidad para adquirir
nuestros productos y servicios. Esto es lo que denominamos Prospeccin y es la
llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar
parte de nuestra cartera.

La prospeccin es uno de los aspectos clave en la carrera de un vendedor

profesional. Antes de ocuparnos de la venta debemos preocuparnos por conseguir
a los mejores clientes potenciales. Solo realizando una adecuada prospeccin,
dispondremos de personas a las que poder ofrecer nuestros productos con cierta
garanta de xito.

La prospeccin facilita la venta

Piensa por un momento y responde con sinceridad: tendras algn problema para
llevar a buen fin una venta si te encontraras delante de un cliente que necesita tus
servicios y que puede pagar por ellos?. La mayor parte de las veces,
respondemos no a esta pregunta. El verdadero problema es encontrar a ese
cliente adecuado. El xito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio

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 depender directamente de nuestra capacidad para prospectar.

Cunto tiempo dedicas a buscar clientes nuevos?, cmo lo haces?, dnde

buscas?, a quin buscas?. Estas son algunas de las preguntas que debemos
responder para realizar una adecuada prospeccin.

Convierte la prospeccin en un hbito

La prospeccin requiere accin fsica y mental. Desde el punto de vista fsico,

tenemos que movernos y desplazarnos para localizar al cliente ideal. Adems,
supone un esfuerzo mental porque es algo sobre lo que es necesario pensar
continuamente. Si decidimos prospectar es porque realmente estamos
convencidos de la importancia que esta actividad tiene para nuestro negocio. Para
ello, lo mejor es practicar y hacerlo frecuentemente. Si prospectamos
frecuentemente, sin que nos demos cuenta, lo convertiremos en un hbito. Si
conseguimos que se convierta en un hbito, triunfaremos y alcanzaremos
unos resultados extraordinarios.

Bsqueda de informacin y mtodos en la prospeccin de ventas

La prospeccin de ventas es un proceso de bsqueda de informacin, es el

elemento primordial del proceso, necesaria, imprescindible y, aunque requiera
lgicamente un tiempo; va a ahorrarnos despus mucho y "no pegar palos de
ciego". Todo vendedor debe estar realizando constantemente en mayor o menor
medida una prospeccin de ventas constante. Abrir nuevos caminos, conseguir
nuevos contactos, observar nuevas oportunidades para tener claro un principio ya
no solo propio de las ventas, sino de la vida en general: "saber qu hay que hacer,
y hacerlo".

Nos encontramos que en muchas empresas, como tambin es lgico, tienen unos
sistemas de venta en los que ya han focalizado a sus potenciales clientes que en
definitiva son aquellos a quienes adems de a los clientes actuales, vamos a
"poner en marcha el proceso de ventas". Dicho as suena un poco fro, lo s,
parece como si nuestro comprador sea el objetivo al cual hay que apuntar y
acertar en el medio para llevarnos el premio.

El objetivo quiere y necesita ese producto o servicio; sino no nos

lo comprar. El vendedor necesita del comprador y el comprador del vendedor. El
problema es que hay mucha oferta y vendedores.

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 Dnde busco informacin para la prospeccin de ventas

Informacin hay en todas partes solo hay que saber buscar. No se trata de perder
el tiempo, se trata de utilizarlo bien para poder pasar a la siguiente fase del
proceso de ventas y establecer un contacto.

Ejemplos de esto pueden ser los anuncios de publicidad, las guas, los directorios
de internet, fijarse en los clientes de la competencia, las guas del colegio
profesional al que pertenecen nuestros clientes potenciales, los amigos y
conocidos...Tambin el uso de las redes sociales como Twitter, Facebook,
Linkedin, Xing, Foursquare, Sonico y redes profesionales especficas de una
actividad que, hoy por hoy casi las hay de todo. Incluso de su correo electrnico,
en el que muchas ideas y contactos van a poder ir consiguiendo, simplemente
preguntando a sus contactos. Tambin podemos hacer uso de experiencias
pasadas en otras empresas y no dejen nunca de pedir informacin de "cmo lo
ven" a amigos, a sus jefes....y apliquen el sentido comn y la relacin de ideas, ya
que de estas dos indicaciones les van a abrir la mente y detectar nuevas fuentes
de prospeccin de contactos.

Una vez localizados ahora prioricemos.

En el momento que ya tenemos un listado importante de posibles clientes; se trata

de priorizar. Prever con quien va a ser ms sencillo contactar, cerrar una
operacin y que esta sea lo ms beneficiosa posible ya que una funcin
importante, ya no solo para una empresa y para su departamento de ventas sino
tambin para el propio vendedor; es crear contactos de mutuo beneficio y que
sean duraderos. Optimizar los tiempos y conseguir "unos nmeros". De nada nos
servira tener muchos contactos pero de muy poco potencial y nos quiten el tiempo
necesario para conseguir otros.

Las variables para conocer el potencial de los clientes dentro de una buena
prospeccin son: perspectivas de cierre, perspectivas de beneficio, proximidad y
posibilidad de trazar rutas comerciales y facilidad para contactar entre otros. Como
ven son perspectivas; ya que no conocemos al cliente. No sabemos cmo se llama
la persona con la que deberemos de intentar cerrar una operacin...pero tenemos
unos datos que nos van a permitir crear unas bases "de ataque".

- La venta ha de ser planificada previamente.

- El vendedor debe saber atraer LA ATENCIN del cliente. Por ejemplo:
haciendo cumplidos, dando las gracias, despertando su curiosidad...
- El cliente no quiere el producto en s, quiere el uso que aqul le dar. El
vendedor deber despertar EL INTERES del cliente.
- Hay que hablar de lo que hace el producto, para qu sirve y qu
satisfacciones dar al comprador.

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 - El comprador necesita que se le aporten pruebas que lo convenzan.
Despus del inters, LA CONVICCIN es imprescindible.
- El vendedor tiene que; establecer un dilogo rpido, hacer comparaciones
positivas, utilizar palabras sencillas y frases cortas.
- Cuando el cliente est convencido aparece EL DESEO de comprar y las
objeciones, que nos indicarn los motivos de compra.
- Las objeciones son positivas y como tales debemos verlas.
- El cliente se imagina y desea el producto para s y es el momento de
efectuar EL CIERRE de la venta.
- Un buen profesional de la venta sabe cundo es la ocasin de cerrar la
entrevista, solicitando el pedido.

Las ventas estn en funcin directa del nmero de entrevistas. Cuantas ms

personas vea un vendedor, ms ventas har. Sus ingresos por comisiones
dependern directamente del nmero de personas con que hable.

Una de las mejores formas de encontrar nuevos prospectos es por referencia, el

vendedor debe pedir referencias al cerrar cada venta sobre posibilidades de
negocios que les puedan ser referidos. En ciertos tipos de productos, el vendedor
debe saber que la gente del mismo ambiente en el que se desenvuelve el cliente
son tambin clientes potenciales. El vendedor debe crearse el sistema que le lleve
hacia sus posibles clientes, nunca debe esperar a que ellos vengan.

Un vendedor que quiera tener xito en su profesin, debe realizar continuas

prospecciones al mismo tiempo que efecta su habitual labor de ventas. El
encontrar nuevos clientes y conseguir entrevistas con ellos es una de las fases
ms importantes del trabajo de un vendedor. El giro normal de la vida comercial
har desaparecer pronto a los clientes potenciales del vendedor, a menos que
ste conquiste constantemente otros nuevos.

La prospeccin es importante, ya que facilita la accin del vendedor para

concentrar sus esfuerzos de ventas en un grupo selecto de individuos o empresas,
una prospeccin eficaz permite al vendedor dedicar una gran parte de su tiempo a
esas personas que realmente son clientes potenciales.

Algunos vendedores cometen el error de considerar a todas las personas como

clientes en perspectiva sin determinar primeramente si poseen las caractersticas
de buenos clientes futuros. El vendedor eficiente es realista y halla con prontitud el
modo de clasificar y discriminar los clientes potenciales de los que no lo son, y
pronto aprende a distribuir su tiempo entre la prospeccin y sus planeamientos de
ventas.

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 ACERCAMIENTO
Pasos para lograr un buen acercamiento:

Su visita debe tener un propsito: a los clientes les molesta perder su tiempo, para
eso tenemos que PREPARARNOS y debemos visitar a los clientes y no esperar
que ellos vengan a nosotros.

Debes crear un ambiente cordial: que se inicie en forma amigable, as el cliente se

sentir en predisposicin a escuchar la presentacin. Para esto debe tener:

-Sonrisa franca y amistosa.

- Una actitud alentadora y considera.
- Hablar con claridad y seguridad. (Apretn de manos).
- Debe conocer los nombres de sus clientes.

Preparar una slida declaracin o discurso inicial: las primeras 25 palabras que el
vendedor pronuncia son las ms importantes de toda la presentacin. Se tiene que
planear, dando declaraciones especficas, para lograr la atencin y se tiene que
dar tiempo necesario para decir algo que capte el inters del cliente, como son:

Con una pregunta: cuando el vendedor formula una pregunta, se contesta

por fuerza de la costumbre, por cortesa; en consecuencia se logra la
atencin del cliente.

Entrada por la curiosidad: se estimula la curiosidad del cliente, para que

desee or ms acerca de la propuesta...hay que ser creativo.

Entrada por un inters especial: existe un inters personal muy fuerte hacia
la SALUD, INGRESOS, TRABAJO, CASA y PASATIEMPOS. Hay que
demostrar PREOCUPACIN por los intereses y se lograra la buena
voluntad de sus clientes.

Entrada con un obsequio: ofrecer un regalo a una persona la har sentirse

obligada o agradecida. Le conceder un momento de su atencin. Tiene
que relacionarse el regalo con el producto.

Entrada con un servicio: le ofrece una asistencia gratuita al cliente, para

que el este tenga la buena disposicin de escuchar la presentacin.

Entrada con una recomendacin: se presenta amparado por un amigo o

conocido del cliente.

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 Entrada con una exhibicin: los modelos, muestras, medios audiovisuales y
los propios productos. Todos ellos para captar la atencin por un sentido la
vista.

Entrada con algo acerca del producto: es hacer un comentario acerca del
producto al empezar la venta. Esta declaracin no requiere mucho tiempo.
Debe usarse cuando el cliente este revisando el producto.

Interesar los cinco sentidos del cliente: a los clientes les gusta tocar, meter mano
de los productos, es decir, el contacto fsico con el producto:

Escuchar con atencin al cliente: una conversacin de ventas es en dos

direcciones.
En ningn momento es ms importante escuchar al cliente como en el
acercamiento.
Determinar las necesidades de los clientes: lo que el vendedor debe ofrecer
a sus clientes es SATISFACCIN; para ello trata de comprender la
situacin en la que se halla, el ver el problema desde su punto de vista. Las
preguntas son la mejor ayuda. As estar en mejores condiciones de saber
qu aspectos del producto debe realzar y cmo presentar sus ms fuertes
argumentos.

CMO PREPARAR UN ACERCAMIENTO ADECUADO?

Esta es la etapa ms importante en las ventas, por que el cliente ve si es que el

producto hace lo que el vendedor dice. El objetivo o lo que el vendedor precisa es
posicionarse en la mente del consumidor, para eso el tiene que transformar el
INTERS que se form en la etapa de acercamiento en DESEO de adquirir el
producto. Con una demostracin eficaz se consiguen 5 resultados:

1. Genera aprecio por el producto y deseo de poseerlo. Tengo que utilizar los
5 sentidos de mi cliente.
2. La demostracin eficaz tiende a retener su atencin, previniendo una
interrupcin.
3. Le ofrece al cliente una experiencia real de uso del producto, lo cual ayuda
a que el producto se venda por s mismo.
4. Tiende a reducir el escudo a la venta, porque borra la resistencia al gasto, y
eso hace que vea ms beneficios que las barreras.
5. Ayuda a asegurarse la confianza del cliente.

OBJECIONES Y EXCUSAS

Ambas presentan obstculos que pueden impedir al vendedor realizar la venta.

Las objeciones son puntos de diferencia honestos, son razones vlidas para no

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 comprar. Las OBJECIONES deben ser bien recibidas, pues estas nos dan la pauta
de que el cliente se est comprometiendo con la presentacin de ventas.

Las excusas son falsas razones de que no desea comprometerse con la compra.
Hay que anticiparse a las objeciones, as se intercalan las respuestas a esas
objeciones. Generalmente se utiliza el anlisis de objeciones, en donde el
vendedor examinara el producto desde el punto de vista del cliente.

Procedimiento general para el manejo de objeciones

1. Escuche con atencin la objecin: no interrumpir, mostrar una seria

preocupacin, cortesa.
2. Replantee la objecin: debe estar seguro que ha comprendido bien la
objecin, con palabras propias.
3. Acepte la objecin antes de contestar: encontrar un punto de coincidencia
con el cliente.
4. Conteste con brevedad: esto no debe tomar mucho tiempo.
5. Solicite el pedido: uno de los mejores momentos para cerrar una venta es
haber contestado con xito una objecin.

Cuando un vendedor intenta determinar quines seran buenos clientes en

perspectiva debe hacerse ciertas preguntas, como, por ejemplo: TIENE ESTA
PERSONA UN DESEO O NECESIDAD QUE PUEDA SER SATISFECHO POR MI CON
LA COMPRA DE UN PRODUCTO O SERVICIO?

Utilizando tcnicas de coaccin un vendedor puede conseguir colocar los

productos a ciertas personas, aunque stas no tengan un deseo o necesidad
concreta del producto que se les ofrece. Estas ventas no benefician a nadie y
menos al vendedor, pues si hace esto se cierra l solo las puertas de una forma
contundente. El comprador se da pronto cuenta de que ha adquirido algo que no
necesita ni desea y, por consiguiente, el vendedor pierde la ocasin de hacer
futuras ventas, as como el respeto y la confianza de un cliente potencial.

Tambin es posible que un cliente reconozca tener necesidad del producto, pero
que no se haya percatado de la misma. Entonces el vendedor debe crear la
necesidad, la conciencia de esa necesidad. Si un individuo tiene una necesidad,
tanto reconocida como ignorada con respecto a un producto, es un genuino cliente
en perspectiva.

TIENE SOLVENCIA PARA PAGAR?

La solvencia para pagar debe ser cuidadosamente estudiada. Muchos vendedores

cometen el error de evaluar a sus posibles clientes por su modo de hablar en vez
de por su poder adquisitivo.

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 TIENE AUTORIDAD PARA COMPRAR?

Se debe considerar previamente quin tiene autoridad para comprar, lo que

ahorrar al vendedor mucho tiempo y esfuerzo y se traducir en un mayor
porcentaje de ventas positivas. En muchos casos el vendedor ofrece un producto
con una exposicin impecable, con una explicacin perfectamente estudiada y al
final se da cuenta que est hablando con la persona que no tiene autoridad para
comprar, pero que por deferencia sta explicar a la persona adecuada las
ventajas del producto. Sin lugar a dudas que no sabr hacer una exposicin tan
bien estudiada como la del propio vendedor por mucho inters que ponga. El
vendedor ha estado perdiendo su tiempo.

ME RECIBIR FAVORABLEMENTE?

Existen personas que pueden resultar inaccesibles para el vendedor. Para

determinar esa accesibilidad el vendedor debe considerar factores tales como
edad, renta, intereses, cargo y situacin social. Como norma general, el vendedor
tendr mayores posibilidades siempre con aquellas personas cuyas caractersticas
generales sean parecidas a las suyas propias.

ES INTERESANTE COMO CLIENTE?

Si el futuro cliente es interesante como comprador, tenemos que analizarlo desde

el punto de vista del vendedor y de la empresa que representa. Puede que, por
ejemplo, no pase un reconocimiento mdico para seguro de vida o puede que su
ubicacin no interese al vendedor.

Los mtodos y las fuentes de prospeccin varan segn las diferentes clases
de ventas.

Ciertos productos pueden tener mucha demanda entre la mayora de las

empresas de una zona. En tales casos el vendedor puede recurrir al mtodo de
prospeccin "en fro", por medio del cual visita a todos los individuos o empresas
pertenecientes a un grupo determinado. El vendedor se confa a la ley de
probabilidades, ya que no tiene ninguna informacin previa sobre las necesidades
o situacin financiera de cada una de las personas o empresas.

La prospeccin con este mtodo significa una considerable prdida de tiempo para
el vendedor, pues tendr que visitar a muchas personas que no tendrn ni un
autntico deseo de adquirir ni capacidad para pagarlo. Tiene la ventaja de que la
demarcacin se cubre por completo, lo que a menudo se traduce en ventas a
personas que de otro modo hubieran sido pasadas por alto.

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 Este mtodo de prospeccin en fro fue utilizado hace muchos aos por una
empresa que venda calentadores de agua para las viviendas. En primer lugar se
hizo la seleccin de un equipo de seoritas y se las dot de un uniforme. Este
equipo se dedic a recorrer los barrios en lose que ya se saba que no exista
agua caliente central en las viviendas. En cada vivienda ofrecan al ama de casa
un pequeo obsequio si les dejaba poner en el calentador una pegatina con el
telfono de su empresa para que en caso de avera fuesen ellos los avisados.
Esta empresa aument considerablemente sus ventas, ya que su servicio tcnico
era uno de los mejores. Existe tambin el mtodo de "usar listas" que se venden
con arreglo a unas tarifas comerciales. Frecuentemente, estas listas se utilizan
para publicidad directa y para las consiguientes visitas posteriores de los
representantes.

La lista ms til de posibles clientes es, generalmente, aquella que cada vendedor
se confecciona para su propio uso. Cualesquiera que sean las listas que se
utilizan lo importante es su actualidad. La mayora de las empresas reciben un
buen nmero de direcciones de posibles clientes a travs de su publicidad; estas
direcciones complementan la lista de posibles clientes en perspectiva que el
vendedor confecciona para s mismo . Tambin puede el vendedor utilizar el
mtodo de la "cadena sin fin". Cuando un vendedor utiliza este mtodo para
conseguir nuevos clientes, intenta conseguir al menos un posible cliente adicional
de cada persona a la que entrevista. Este sencillo, pero efectivo plan de
prospeccin, produce una continua fuente de buenos clientes en perspectiva para
el vendedor que tiene que saber cundo y cmo pedir esos nombres. Si el
comprador cree firmemente en los productos o servicios del vendedor, no dudar
en facilitar los nombres de los posibles clientes adicionales. Incluso pueden llegar
a escribir una carta o tarjeta de presentacin para el vendedor.Una vez que el
vendedor se ha acostumbrado a utilizar este mtodo de prospeccin llegar a ser
natural para l considerar las solicitudes de nombres adicionales como parte
integrante de sus entrevistas de ventas.

El mtodo de "centro de influencia" es una modificacin del mtodo de cadena sin

fin. El vendedor se relaciona con un nmero determinado de personas en su zona
que son sus amigos o conocidos. Siempre que es posible, el vendedor intenta
cultivar a personas muy conocidas y bien situadas que constituyen su "centro de
influencia". Se mantiene en contacto con estas personas durante un extenso
perodo de tiempo. Solicita su ayuda de una forma sincera y les mantiene
informadas sobre las ventas resultantes de su ayuda. Los vendedores que tienen
mayor xito con este mtodo son aquellos que tienen verdadero inters en
proporcionar un servicio adecuado a sus clientes. Las personas influyentes no
soportan al vendedor que antepone su propio inters al de sus clientes y, por el
contrario, sienten placer ayudando al vendedor que representa a su empresa de
un modo altamente profesional.

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 Si pudiramos abrir cada una de las puertas cerradas de nuestros vecinos y
aprender todo acerca de las personas que se encuentran detrs de ellas, nos
encontraramos con tres tipos diferentes de personas:

- Las personas que no necesitan realmente nuestros productos y servicios.

Realmente son pocos.
- Algunas personas que los necesitan pero que, en este momento no pueden
comprarnos por diversas cuestiones (falta de dinero, circunstancias en las
que se encuentran, etc.)
- Una mayora que necesitan de nuestros productos y servicios y que
disponen de los medios econmicos y de las circunstancias adecuadas
para adquirirlos.

Ejercicios para la accin:

Aqu hay tres cosas que puedes hacer inmediatamente para mejorar tus
resultados comerciales, primero, decide hoy dedicar una parte de tu tiempo
profesional a la actividad de prospeccin. Planifica este tiempo, define una
periodicidad concreta y s riguroso en el cumplimiento del plan. Segundo define
el perfil de las personas que podran ser clientes de tus productos y
servicios. Realiza una definicin detallada, indicando sus caractersticas e
identificando dnde los puedes localizar. Tercero, consigue nombres de
personas que tengan el perfil que has definido, utilizando distintas fuentes
para lograrlo y califica a stas personas, consiguiendo tanta informacin como
puedas para asegurarte de que son autnticos futuros clientes.

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