Unidad 3: Tarea 4

Comercio y Negocios internacionales (Comercio Internacional)

Ana Roci Quiones

Michael Pinto C
Ninfa Tulia Daz

Grupo: 102023_31

Tutor:
Leonardo Fabio Pea

Junio 2017

Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Cali Valle del cauca

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 TABLA DE CONTENIDO

Actividad 1: Ensayos Individuales. Negociacin Internacional.................................................5

Ensayo 1. Ensayo sobre las negociaciones internacionales. Autora: Ana Roci Quiones .....5
Ensayo 2. Ensayo Negociacin Internacional. Autora: Michael Pinto C ............................6
Ensayo 3. La negociacin internacional. Autora: Ninfa Tulia Diaz. ...............................8

Actividad 2: Identificar los trminos de negociacin en que se realizara la exportacin. ......9

FOB Acuerdo de compraventa de mayor implementacin por exportadores en Colombia y sus
riesgos. ..........................................................................................................................................9
TLC con Estados Unidos ...................................................................................................11

Actividad 3: Permisos y autorizaciones del producto: Cafe ....................................................12

Relacin Reglamentacin Cafetera mundial ..............................................................................12
Aspectos legales .....................................................................................................................13
Aspectos Econmicos ........................................................................................................14
Aspectos Socioculturales ........................................................................................14

Actividad 4: Especificacin de medio de pago .........................................................................15

Medio de pago internacional seleccionado: Carta de crdito. ....................................................15

Actividad 5: Costos de exportacin ...........................................................................................17

Sntesis. ......................................................................................................................................15

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INTRODUCCION

En el presente trabajo se evidenciara la importancia de los acuerdos internacionales, las diferentes

maneras de afrntalo y analizarlo desde el punto de vista del negociador propio enfrentado a una
contraparte que puede variar sus intereses dependiendo su cultura, religin o disposiciones propias.

Adems de esto se exponen los diferentes tipos de acuerdos de negociacin internacional que se
pactan, a partir de los diferentes factores a considerar dentro de un convenio para el intercambio
comercial de un producto. A continuacin se evidenciara un estudio de exportacin relacionado al
producto del caf, considerando los acuerdos de traslado, producto y TLC que apliquen con
Estados Unidos, realizando un proceso desde la ciudad de Cali Colombia.

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OBJETIVOS GENERALES Y ESPECFICOS

Objetivo General.
El objetivo de este trabajo es brindar un conocimiento al estudiantado de la importancia de la
negociacin internacional y el impacto que tiene afrontarla dependiendo las diferentes partes
integradas en el contrato, considerando as factores religiosos, culturales, polticos y personales,
los cuales no permiten un sesgamiento aparente en primera medida pero que en el desarrollo de
los planteamientos pueden demostrar una inclinacin con posibilidad de aventajamiento de
cualquiera de las partes.
Adems tambin de brindar una gua general del proceso de exportacin, considerando los tipos
de contratos y acuerdos, asi tambin como los aspectos polticos y econmicos a considerar en
dicho proceso.

Objetivos especficos.
Interaccin entre los miembros del grupo en la discusin de ideas y replanteamiento de
terminologas ligadas al trabajo desarrollado.
Evidenciar los tipos e intereses de negociacin en un proceso de tratado internacional.
Entender la importancia de acuerdos econmicos y su impacto a nivel regional con respecto
a la economa competitiva.
Entender el funcionamiento de la cadena de suministro y de exportacin para uno de los
productos representativos de nuestra nacin, el caf.

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DESARROLLO DEL CONTENIDO DEL TRABAJO

Actividad 1: Realice un ensayo de forma individual de mximo 3 pginas sobre la negociacin

internacional y los estilos que tienen los colombianos al momento de realizar un negocio.
Ensayo 1. Autora: Ana Roci Quiones
Ensayo sobre las negociaciones internacionales

El trmino de negociacin se puede escuchar en cualquier lugar, se hacen negociaciones entre

personas, entre empresas, entre ambos, en fin, se hacen negociaciones de todo y con todo; cada da
en las noticias, se comunica que una negociacin tuvo xito o no, y debido a ese proceso, el
resultado puede ser benfico o desastroso.
La negociacin es un proceso requerido para llegar a acuerdos entre dos partes, una que tiene algo
que la otra desea y viceversa. El individuo es el factor ms importante en el proceso de
negociacin, por ello se debe comprender por qu se reacciona de cierta manera en situaciones
especficas; por qu si una negociacin es exitosa de una forma con algunas personas, falla con
otras aplicando el mismo proceso.
Entender la negociacin y las tcnicas que se pueden utilizar para este proceso, no slo ayudarn
en la vida laboral, tambin influirn en el entendimiento de las actividades que se realizan a diario,
pues en un concepto general, siempre se est negociando.
Toda negociacin es un proceso de comunicacin entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un
acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones
hasta llegar a una situacin aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener
o desarrollar una relacin. Cuando las partes negociadoras pertenecen a pases distintos, se habla
de negociacin internacional.
Nosotros, por nuestra parte, estamos tratando de centrar este trabajo como una herramienta de
ayuda e informacin, capaz de generar un manual bsico para los grupos de personas y/o empresas
que necesiten proveerse de informacin para llevar a su empresa a ser parte de este mundo global
en el que nos encontramos.
La negociacin internacional se divide en 6 etapas:

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 1. Toma de contacto : se identifica la empresa y/o a las personas que a quienes se va a hacer
la propuesta para llegar al objetivo, conseguir la entrevista
2. Preparacin : establecer unos objetivos claves y no perder de vista cuales son los mnimos
que se deben conseguir
3. Encuentro: punto clave para que se desarrolle favorablemente la negociacin. La primera
impresin es determinante; est en juego la imagen de cualquiera, hay que transmitir una
imagen positiva
4. Propuesta: deben ser claras y fciles de llevar a cabo, mejor ser exigentes de entrada,
aunque sin olvidar el margen de negociacin en uso en el pas
5. Discusin: etapa ms larga e intensa, puesto que la parte a quien se hace la propuesta
presenta sus objeciones y a partir de ah de inicia el intercambio de posiciones
6. Cierre: es el momento crtico y suele ser ms sencillo saber cmo hacerlo que determinar
el momento adecuado

Ensayo 2. Autor: Michael Pinto C.

Ensayo Negociacin Internacional

La negociacin internacional es un aspecto que ha ido evolucionando a travs del tiempo y que se
ha convertido en una de las estrategias comerciales de mayor impacto a la hora de consolidar un
negocio: aspectos religiosos, ticos, culturales y de intereses propio en las partes vinculadas, hacen
parte de todo este entorno a la hora de llegar a tomar una decisin que impacte en las partes
negociantes.
La negociacin es el proceso por el cual se busca concertar o afianzar cierta relacin con un
objetivo comn de posible intercambio, existen diversas tcnicas de negociacin de las cuales en
Latinoamrica son de mayor uso 3 tipos, las cuales son: apostar alto, la cual consiste en llevar
una propuesta de costo alto para posteriormente poderla negociar con un precio ms justo
generando una rebaja que sea atractiva, para esta tcnica es importante el constante anlisis del
negociador y estructurar preguntas que permitan evidenciar el impacto de las ofertas; la segunda
tcnica es mantener la presin, esta tcnica de negociacin consiste en el manejo apropiado de
los canales de comunicacin y tiene una estrecha relacin con las apuestas altas, puesto que a partir
de esta se puede dar un ptimo beneficio de la propuesta de negociacin manteniendo la oferta
rentable; y la tercera tcnica de negociacin es el pozo est seco es la estrategia usada como
ltima medida en la cual se toma una posicin fuerte informando al oponente que no existen ms
concesiones.

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Como se puede evidenciar a partir de las tcnicas de negociacin ms usadas por Latinoamrica,
se puede evidenciar que estas presentan una secuencia complementaria entre ellas, producto de los
aspectos culturales y de inters de la regin, bsicamente el desarrollo de la negociacin en
Latinoamrica se da por una propuesta alta de negociacin con la idea de generar una idea de
impacto al contrincante con respecto a una rebaja atractiva la cual va seguida de un
posicionamiento rgido en busca de obtener o mantener la oferta deseada mediante lo denominado
como mantener la presin para posteriormente en un perfil ms crtico expresar al contrincante
que no hay ms posibilidad de negociar la oferta ya que el pozo est seco. Siendo as bsicamente
el patrn de negociacin adoptado por los latinoamericanos sin sesgar la posibilidad de otras
alternativas esta sera la ms implementada.
Pero en una negociacin es de vital importancia poder considerar no solo la estrategia de
negociacin como mecanismo de obtener el mayor beneficio, si no tambin conocer el Qu hay
detrs de la negociacin? Puesto que este aspecto puede agilizar todo el mecanismo de negociacin
o ralentizarlo de no saberlo abordar. Entre los aspectos de mayor influencia que se encuentran en
una negociacin son 4: De primero se encuentran los intereses, los cuales se encuentran ligados al
dinero, la comodidad, status, entre otros; como segundo aspecto tenemos el Poder, el cual genera
una constante inquietud con la posibilidad de considerar que se puede ganar y perder a partir de
lograr el triunfo o perdida en la negociacin; el tercer aspecto a considerar en una negociacin es
alternativas, lo cual consiste en evaluar las opciones de las cuales disponen las dos partes en caso
de perder el acuerdo o enfocar en lo ms til para s mismos; el cuarto aspecto que hay detrs de
una negociacin es personas, por esto es importante conocerse a s mismo y poder reconocer los
perfiles personales de los contrincantes a abordar, con la finalidad de poder ser ms amena y gil
la negociacin.
La negociacin Internacional es una temtica que rene un conjunto de aspectos relevantes
bastante altos, dado la complejidad que se genera a partir de la competencia multicultural, personal
y tecnolgica que en algunas circunstancias estipula los limites iniciales para desarrollarla, es de
vital importancia no sesgar las negociaciones solo por los aspectos culturales o religiosos que
generalmente dado la localizacin geogrfica generan un plan estipulado, si no tambin poder
conocer los perfiles psicolgicos o personales y los aspectos que hay detrs de una negociacin,
dado que estos puntos pueden influir ms en un contrincante negociador por las necesidades
propias o generales de los suyos.
En el mundo de los negocios no obtienes lo que mereces, sino lo que negocias.

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Ensayo 3. Autora: Ninfa Tulia Daz.
La negociacin internacional.
Una negociacin es aquel proceso que se da entre dos partes con intereses distintos pero que buscan
llegar a un punto medio o establecer un acuerdo que satisfaga los intereses individuales de cada
cual, con esto en mente se debe considerar los diferentes aspectos que intervienen en una
negociacin.
A travs de los aos y conforme a sus posibilidades demogrficas cada pas ha construido su
historia a partir de las diferentes problemticas que ha debido sortear, de ah se han constituido y
heredado aspectos diferenciales y caractersticos de cada sociedad, sus costumbres culturales, sus
normas y leyes polticas, su lenguaje, sus gestos e inclusive sus preferencias alimenticias y de
vestimenta se relacionan de forma directa con la geografa, la religin y la cultura arraigada a cada
pas.
Al incursionar en la negociacin internacional se debe saber que cada pas es diferente, las estragis
de venta que funcionan en Colombia, no necesariamente funcionaran en el medio oriente, de ah
la importancia de conocer la cultura y las costumbres del pas objetivo, en toda negociacin debe
primar la buena comunicacin, debo asegurarme de que mi interlocutor comprende lo que estoy
diciendo, por ello la escogencia de las palabras y los gestos resulta de vital importancia a la hora
de negociar, esto teniendo en mente que el lenguaje gesticular y verbal no cuenta con una
definicin universal.
Las palabras escogidas deben transmitir de forma asertiva lo que se busca expresar, es importante
considerar que de una a traduccin a otra no se pierda el sentido y el nfasis del mensaje y que de
igual forma las palabras usadas no tengan un significado adverso en el lenguaje del receptor, un
ejemplo de ello es la palabra demander que dentro del lenguaje francs es usada para emitir una
pregunta, mientras que en el vocablo espaol la palabra demandar es equivalente a exigir y puede
ser interpretada como una postura dominante e impositora.
El conocimiento de las diferentes culturas igualmente nos indican la importancia que se le da al
uso del tiempo, en algunos pases se valora una negociador rpido, que exprese y comunique las
condiciones a negociar de forma directa sin entrar en fases previas, mientras que existen otros
pases en los que es relevante establecer una comunicacin ms amistosa con la contra parte,
generar espacios en entornos de mayor camaradera puede constituir la diferencia entre cerrar o no
una negociacin.
De igual importancia es conocer cmo generar el clima de negociacin adecuado, el nivel de
protocolo, los platos a servir, la presencia o ausencia de licores son decisiones a tomar de manera
especfica conforme a las particularidades del posible comprador.

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El xito de una negociacin internacional se fundamenta en el entendimiento mutuo, en esta
medida el ofertante debe asegurar que todos los medios, palabras y gestos usados por el, sern
recibidos por la contraparte de la manera correcta.
Resulta ingenuo aventurarse en una negociacin internacional con la intempestiva seguridad de
que la gente se parece mucho en todas partes Glen Fisher

Actividad 2: Identificar los trminos de negociacin en que se realizara la exportacin.

FOB Acuerdo de compraventa de mayor implementacin por exportadores en Colombia y sus

riesgos.
Actualmente Colombia se encuentra ante uno de sus retos ms importantes en cuanto a temas de
globalizacin, considerando las nuevas polticas mercantiles y de libre comercio que cada vez
toman ms fuerza a nivel mundial, lo cual ha conllevado a una transformacin de empresas
pequeas, medianas y grandes en el afn de estar a la vanguardia del comercio mundial, con la
intensin de mantenerse activos en un entorno altamente competitivo en trminos de calidad,
precios, eficiencia y sistemas altamente calificados que facilitan toda la cadena de distribucin.
En Colombia uno de los acuerdos de compraventa ms usados es el FOB (Free on board) o libre
a bordo en el cual se establece que es una obligacin del vendedor hacer cargo con los gastos y
costos del movimiento de la mercanca hasta el puerto de origen o ms aledao al vendedor o
distribuidor, pero en este acuerdo se excepta el gasto de seguro y flete por parte del vendedor y
se le atribuye la responsabilidad inmediata al comprador tan pronto se da llegada de la mercanca
al destino. Este tipo de acuerdo solo se implementa para desplazamientos martimos, entre los
productos ms exportados por Colombia mediante este acuerdo esta: Petrleo y sus derivados,
Caf, t y yerba mate, flores, piedras preciosas. Lo cual en parte genera una ventaja que a su vez
se encuentra impregnada por un des favorecimiento dada la logstica e infraestructura con la que
se cuenta. A pesar de que Colombia cuenta con acceso de dos ocanos, su infraestructura portuaria
y su capacidad de distribucin son limitadas, seguido de que las inversiones a nivel interno del
pas son limitadas para el desplazamiento de los productos desde puntos de origen no martimos
hacia muelles o zonas de distribucin, un ejemplo muy claro son las vas de ferrocarril, no yendo
muy lejos en el Valle del Cauca, estn no son implementadas de la manera ms efectiva y adems
de esto su diseo dificulta algunos trabajos de mantenimiento, puesto que los estndares son muy
antiguos y actualmente su infraestructura no es adoptada por nadie ms en mundo, lo cual
evidencia falencias enormes en cuanto a la planeacin de proyectos.

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Adems de lo mencionado anteriormente en cuanto a la distribucin y movimiento de mercancas
dentro del pas hacia el exterior, est la problemtica de productividad. Los sistemas de
produccin, la tecnologa y la ingeniera que actualmente posee Colombia est en proceso de
desarrollo comparada con la de pases del primer mundo, lo cual genera una desventaja en cuanto
a la competencia, en relacin de costo produccin lo cual va ligado estrechamente a precio
ganancia. Este tema afecta mayormente a la mediana y pequea empresa, dado el posible bajo
costo adquisitivo que disponen de maquinaria de punta.
Como se mencion anteriormente, el planteamiento de no ser un pas del primer mundo tiende a
colocar a nuestra regin en una posicin poco ventajosa, pero de igual manera Colombia
anualmente tiene tendencia elevada a sus exportaciones, principalmente en cuanto al caf y
combustibles. En nuestra regin especifica el Valle del Cauca el fuerte de exportacin es el azcar,
pero actualmente la competencia es directa con Brasil, dado sus grandes territorios y su alta
productividad de la caa de azcar lo cual ha generado que sus precios sean ms rentables y en
Colombia se est importando este producto, siendo as un ejemplo fuerte de la gravedad de la
capacidad de produccin y sus costos. En cuanto al tema del caf, Colombia se ha caracterizado
por ser el mejor caf del mundo durante muchos aos y esto ya ha sido una cuestin de fama que
de no usar las estrategias adecuadas puede darse perdida de este ttulo, puesto que hoy en da desde
un punto de vista ms crtico el caf de Colombia posee el mejor aroma, pero en cuestin de calidad
el brasilero y el vietnamita poseen el mejor sabor, cuestiones que a pesar de ser contundentes hoy
en da se manejan de una manera comercial estratgica.
Adems del acuerdo FOB tambin se encuentran otros, tales como:
CIF (Costo, seguro y flete): El cual solo se diferencia del FOB, en el hecho en que el proveedor o
distribuidor prepara y paga el contrato de transporte.
FCA (Franco transportista): En este contrato la responsabilidad por parte del importador cuenta a
partir del momento en que se empiezan a descargar los contenedores en tierra hasta el
desplazamiento de distribucin a cargo del comprador.
En los Estados Unidos una gran cantidad de transacciones se realizan en condiciones FOT o FCA
por el trfico de caf importado de Mxico a diferencia de Colombia el cual implementa ms el
FOB por su condicin demogrfica. Vendedores y compradores quiz no siempre notan claras las
diferencias entre las dos condiciones. En el caso de las condiciones FOT y FOR puede decirse
bsicamente que el riesgo de prdida se transfiere al comprador cuando la mercanca se carga en
el camin o el vagn, mientras que con las condiciones FCA este riesgo se transfiere al comprador
en el momento en que la mercanca es recibida por el transportista, para su transporte por tierra o
por mar.

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Tabla 1: Distribucin de costos entre vendedores (V) y compradores (C)

FOB CIF/CFR FOT

Carga en los locales de los vendedores V V V
Transporte terrestre (desde el lugar convenido) V V C
Documentacin comercial en origen V V V
Despacho de aduana en origen V V V
Gastos de exportacin V V V

Gastos de manipulacin en el terminal de carga V V C

(THC: Terminal handling charges)
Flete martimo C V C

Gastos de manipulacin en el terminal de descarga C C C

(THC)
Tomado de: Centro de comercio Internacional. Sitio web.

TLC con Estados Unidos

La manifestacin de los intereses cafeteros en el TLC desde el principio de la negociacin y la
participacin constructiva en el proceso, le signific al gremio cafetero resultados muy positivos
en las reas de acceso a mercados, reglas de origen, controles de calidad, contribucin cafetera y
proteccin del nombre Colombia para caf.
El TLC trae grandes beneficios a los caficultores de Colombia. En primer lugar, trae certidumbre
jurdica a las relaciones comerciales cafeteras de Colombia con los Estados Unidos, gracias a que
se consolidar el acceso libre sin aranceles que actualmente tienen el caf verde, tostado y soluble
en el mercado Americano. Con el TLC, ese 0% de arancel no se podr modificar, con lo cual se
elimina el riesgo de alzas unilaterales en los aranceles y de restricciones en el acceso al mercado
del principal consumidor de caf en el mundo y del principal destino de las exportaciones de caf
de Colombia.
Con el Tratado se podrn seguir aplicando los controles a la calidad del caf de exportacin, para
lo cual tambin se introdujo una excepcin para el caf, pues al igual que los impuestos a las
exportaciones, las restricciones a las exportaciones tambin deben eliminarse. En ese contexto, los

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controles de calidad a la exportacin de caf que le permiten al pas solamente exportar caf de
alta calidad se mantendrn en el TLC, permitindole al caf de Colombia consolidar las primas
que se le reconocen por su calidad superior. Este aspecto es bien importante, pues el elemento
diferenciador del caf de Colombia ha sido su calidad, la cual es reconocida en todos los mercados
y especialmente en los Estados Unidos.
Un segundo beneficio del TLC para los cafeteros es el incremento en el acceso a los mercados de
caf que estaban cerrados. Tal es el caso del mercado de las compras pblicas de caf, el cual
quedar abierto con el TLC. Este es un mercado bien importante que le permitir al caf de
Colombia participar en las licitaciones pblicas de compras de caf que realicen universidades
pblicas, crceles, correccionales, hospitales e instituciones de salud. Tambin, con el TLC se abre
el mercado de valor agregado a los productos con caf como los confites de caf (0% de arancel),
los productos lcteos que contengan caf, los helados de caf y los extractos de caf con azcar

Actividad No. 3: De acuerdo a su producto precisar que procedimientos de visto bueno

necesita. Consulte si su producto requiere permisos previos para la autorizacin de la
exportacin, en caso de requerirlos debe especificarlos, en caso que no necesitarlos debe
quedar registrado en el documentos adems de consulta que verifica que no los necesita.
La reglamentacin cafetera mundial est contenida en el marco de los acuerdos internacionales
sobre la circulacin de artculos agrarios entre naciones, por lo que estos convenios dependen de
la situacin poltica y econmica mundial, tanto estructural como circunstancial de los pases. En
el caso cafetero, la norma internacional deriva de la Organizacin Internacional del Caf (OIC),
oficio que forma parte de la Organizacin de las Naciones Unidas y se concentra en los Convenios
Internacionales del Caf
De este modo, la Organizacin Internacional del Caf se plante posteriormente de un largo
desarrollo de organizacin impulsado esencialmente por las naciones productoras del grano en
1962, teniendo sede en Londres. Sus objetivos primordiales eran balancear la oferta y la demanda
del aromtico, aminorar en lo factible los remanentes del grano, promover el consumo del caf,
realizar investigaciones, normalizar la oferta por medio del establecimiento de Convenios
Internacionales del Caf (CIC) as como dirigir y supervisar el cumplimiento de dichos
instrumentos, que eran el medio para establecer un equilibrio razonable entre la oferta y la demanda
del aromtico.
La finalidad primordial por el que se cre este mecanismo era asegurar a los usuarios un apropiado
suministro de caf a valores equitativos, as como conceder precios competitivos a los productores,
gestionando un balance a plazos largos entre la elaboracin y el consumo. En los acuerdos se
plantea alcanzar dicho balance al fijar una sucesin de normas entre las cuales las de mayor

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importancia eran las Clusulas Econmicas, que tenan como eje central repartir ordenadamente
el total de la demanda mundial entre los pases productores, aunque los costos de este acuerdo
recayeron sobre los hombros de los pases productores en forma de gastos de almacenaje y
financieros.
Estas condiciones tuvieron el apoyo de los Estados Unidos, quienes jugaron un importante rol al
dar su apoyo a esta organizacin y a sus polticas, lo que se gener en el marco de la alianza para
el progreso, teniendo como intencin principal el impedir que los precios bajos del caf dieran
origen a transformaciones no deseables en Amrica.
ASPECTOS LEGALES
Para garantizar el abastecimiento constante de caf al mercado internacional, y basados en lo
previsto en el Decreto 1714 del Ministerio de Comercio Industria y Turismo y la Resolucin
reglamentaria No. 05 de 2015 del Comit Nacional de Cafeteros de Colombia, las personas
naturales o jurdicas que quiera exportar Caf verde o Procesado, tendrn que registrarse como
Exportadores de Caf en el Registro Nacional de Exportadores de Caf que administra la
Federacin Nacional de Cafeteros de Colombia.
Los requisitos estn consignados en la Resolucin 05 de 2015 del Comit Nacional de Cafeteros.
Por medio de esta resolucin se adopta la reglamentacin para los trmites de inscripcin y para
el control y la administracin del Registro de Exportadores de Caf de la Federacin Nacional de
Cafeteros de Colombia, en su condicin de administradora del Fondo Nacional del Caf.
La normatividad de calidades para el caf de exportacin, se relaciona a la Resolucin 01 de 1999
(Caf tostado y molido) y la 04 de 2015 por medio de la cual se modifica la Resolucin 01 de
1999.
La normatividad de calidad del caf verde en almendra para exportacin, pertenece a la
Resolucin 2 de 2016 (Caf verde en almendra) Adicional al formulario la persona natural o
jurdica que va a presentar la solicitud para el registro y/o renovacin del mismo debe anexar:
a. Certificado de Existencia y Representacin Legal de la persona jurdica o del Certificado
de Registro Mercantil de la persona natural solicitante, expedido por la correspondiente
Cmara de Comercio con una antelacin no superior a treinta (30)das calendario a la fecha
de presentacin de la solicitud;
b. Fotocopia del Registro nico Tributario RUT.
c. Fotocopia del documento de identidad de la persona natural o, para personas jurdicas, del
Representante Legal de la Compaa.
d. Original de las referencias relacionadas en el formulario, de una (1) entidad bancaria,
expedida con una antelacin no superior a treinta (30) das calendario a la fecha de
presentacin de la solicitud, sobre la conducta financiera y comercial observada por el
solicitante frente a los compromisos adquiridos con sta.

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 e. De ser el caso, original del poder que el solicitante hubiere otorgado para la suscripcin y
presentacin de la solicitud, junto a la copia del documento de identificacin del
apoderado.

ASPECTOS ECONMICOS
Entre las secuelas del trmino del CIC en el rubro financiero, encontramos que el incremento
en el desequilibrio del precio del caf ha llegado al momento en que los precios han fluctuado
hasta dos puntos porcentuales en una hora. Variaciones de tal magnitud dificultan en gran parte
la actividad de fabricantes y exportadores, ya que no se puede realizar una evaluacin confiable
de cul sea el mejor momento para tomar decisiones sobre un precio en una compra o venta
inmediata.
Esta circunstancia fue visible durante 1994, cuando el volumen sumado de las operaciones de
los mercados de futuros de Nueva York y Londres (excluyendo las opciones) equivali a 54.1
millones de toneladas frente a un total estimado de importaciones mundiales brutas de 5.2
millones de toneladas
Como podr verse, el volumen del caf realmente comerciado es muy inferior al caf que se
usa para sustentar los contratos en las bolsas. Entre otros efectos, esta es una de las principales
causas de la inestabilidad de este mercado, en tanto las variaciones en los precios no obedecen
a factores reales como los mencionados en secciones anteriores, sino nicamente a motivos
especulativos que hacen ms riesgosa esta actividad para productores y compradores.
As, los altos precios tradicionalmente han dado lugar a aumentos de la produccin que a ms
largo plazo exigen retrocesos, sobre todo en un mercado que salta de menos de 80 centavos de
dlar estadounidense por 100 libras (cts/lb) hasta 216 cts/lb para volver a caer a 120 cts/lb entre
1993 y octubre de 1995.
Aqu conviene distinguir entre un mercado de fsicos para entrega futura (en el cual comprador
y vendedor pactan las condiciones sobre los precios y cantidades en las cuales transcurrir la
operacin) y un verdadero mercado a futuros, donde intervienen los mecanismos
institucionales fijados en el marco de una bolsa de valores que implican un establecimiento de
las cotizaciones por medio de una subasta pblica.
ASPECTOS SOCIOCULTURALES
El caf rene varias particularidades que lo reconocen como un producto de gran impacto desde
el enfoque econmico y social. En parte, el caf fue por muchos aos el segundo producto
bsico o commodity ms gestionado, en el comercio internacional, despus del petrleo, siendo
as que se convirtiera en fuente de ingresos por exportacin para ms de 30 pases del mundo.
Siendo los pases exportadores de caf de frica, Asia, Oceana y del continente americano,
pases clasificados como de menor desarrollo o en vas de desarrollo, los ingresos generados

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 por este producto han sido considerados tradicionalmente como una fuente de estabilidad
econmica y social para ms de 25 millones de familias campesinas de las zonas tropicales y
subtropicales del mundo.
Adicionalmente, y en la medida en que buena parte de los productores de caf son poseedores
de fincas pequeas, las exportaciones de caf tambin son una fuente de redistribucin del
ingreso. En efecto, cuando no existen distorsiones de mercado, el ingreso del caf se reparte
entre una amplia base poblacional, a diferencia de productos como el petrleo, cuyo ingreso le
genera ganancias a gobiernos y a empresas encargadas de su explotacin, procesamiento y
distribucin.
Los pequeos productores de caf generalmente se enfrentan a compradores que tienen una
mayor liquidez y capacidad de compra, cuando no mayor informacin sobre el desarrollo de
los precios internacionales. Desafortunadamente se presenta con frecuencia que los
productores no reciben un precio transparente que evite que comerciantes locales, exportadores
o procesadores generen mayores mrgenes a expensas del precio pagado al productor. Diversas
ONGs, bancos multilaterales y organismos de cooperacin internacionales han buscado la
forma de crear nuevos modelos de comercio que garanticen precios mnimos o precios
transparentes a los pequeos productores de caf. Por su parte, los diferentes pases productores
de caf han buscado desarrollar modelos de economa institucional del caf que permitan
corregir estas inequidades.
En el caso de Colombia, existen ms de 563,000 familias productoras de caf. Detrs del Caf
Colombiano se ha creado un modelo institucional que ha logrado corregir buena parte de las
distorsiones que se genera en un mercado de grandes compradores y pequeos vendedores,
que ha permitido apalancar significativos recursos de inversin social y ambiental bajo los
programas de sostenibilidad de accin.

Actividad No. 4. .Especificar qu medio de pago ser el escogido para el cobro de la

exportacin tener en cuenta que hay diferentes medios de pago internacional: transferencias
bancarias, cartas de crdito, letras avaladas, garantas Standby.

Medio de pago internacional seleccionado: Carta de crdito.

Razn de la seleccin: La carta de crdito constituye una herramienta de alta confiabilidad en
tanto involucra 2 bancos, tanto para el vendedor como para el comprador, lo cual constituye una
herramienta de gran ayuda para personas que incursionan en el mundo de las exportaciones puesto
que son los bancos y el cumplimiento de los trminos acordados quienes velan por el pago
oportuno del monto acordado.
Para el correcto funcionamiento de esta modalidad de pago se debe considerar que existen diversos
tipos de carta de crdito:

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1. Confirmada: Implica que el Banco Emisor le solicita al Banco Corresponsal, que aada su
confirmacin, lo que significa que asume la responsabilidad frente al Beneficiario, de
negociar, aceptar o efectuar el pago tan pronto sean presentados los documentos que
evidencien el cumplimiento de todas las condiciones estipuladas en el crdito.
2. No confirmada (avisada): El Banco Corresponsal no asume ningn compromiso con el
Beneficiario, slo avisa o notifica la existencia del crdito. En este caso el Exportador cuenta
nicamente con la promesa del Banco del Importador (Emisor).
3. Revocable: Establece que el crdito puede ser modificado o cancelado por cualquiera de las
partes involucradas (Ordenante, Beneficiario, Banco Emisor y Banco Corresponsal), sin previo
aviso. Por ser de alto riesgo para las partes y no ofrecer seguridad, es poco utilizada
actualmente.
4. Irrevocable: La Carta de Crdito irrevocable da al vendedor una mayor seguridad en el pago;
al comprador le da seguridad del negocio efectuado, ya que para modificarla o cancelarla es
necesario tener el consentimiento de todas las partes involucradas; actualmente es la ms
utilizada.
5. Rotativa: Este tipo de crdito permite al beneficiario disponer varias veces del crdito hasta
por la totalidad de su valor. En la actualidad tiende a ser reemplazada por la carta de Crdito
Stand By.
6. Transferible: Condicin por medio de la cual, el beneficiario (Exportador), denominado primer
beneficiario, puede ceder total o parcialmente el crdito a uno o ms beneficiarios,
denominados segundos beneficiarios, por una nica vez.
7. Intransferible: Es aquella Carta de Crdito que no puede ser cedida por el beneficiario a otro u
otros beneficiarios.
8. A la vista: Este trmino es usado cuando se espera que el Beneficiario (Exportador) reciba el
pago, tan pronto entregue los documentos al Banco Corresponsal (para su verificacin o pago),
y estos documentos cumplan con las condiciones estipuladas en el crdito.
9. Aceptacin: Un crdito es de aceptacin, cuando existe un plazo concedido por el vendedor al
comprador, para efectuar el pago a un plazo generalmente de 30, 60 90 das. Se requiere que
el beneficiario gire una letra de cambio al Banco Corresponsal en el momento de recibir los
documentos.
El tipo de carta de crdito seleccionado para la exportacin del caf ser la confirmada ya que
a travs de esta personas con poca experiencia en el tema de las exportaciones garantizan que
un ente ajeno (banco) haga su representacin de cobro y garantice la actuacin de las partes
conforme a lo acordado en beneficios de todas las partes involucradas.

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Actividad No. 5. Presentar un informe de los costos de la exportacin, que debe incluir desde
el precio en fbrica hasta el precio final del costo total tenido en cuenta todos los aspectos
que incluye una exportacin, puede utilizar el simulador de costos del aprendizaje prctico
para este proceso.

Para esta actividad se considerara el valor comercial del caf en Estados Unidos expuesto a partir
de la figura 1. Adems de esto se evalan costos a partir de los anexos correspondientes para el
simulador de costos para exportacin tales como: diseo del empaque, costo del empaque en papel
kraft, tamao de container y dems.

La actividad se trabaja considerando una exportacin total de 4200 unidades comerciales de caf
Juan Valdez de 17.6 onzas con un valor comercial de 21.57 USD por unidad, con un empaque de
papel kraft metalizado y con un peso total de carga de desplazamiento aproximado de 21000
toneladas correspondiente a aproximadamente el 90% de capacidad de un solo container, de
volumen de 33.2 m3. Se plantea un trmino de venta tipo FOB y se realizara desplazamiento por
tierra desde Cali al puerto de Buenaventura, para posteriormente un desplazamiento martimo hasta
Miami, donde ser la zona de distribucin.

Figura 1: Precio comercial de venta Caf en Estados Unidos.

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Figura 2: Diseo de bolsa para caf - Papel Kraft Metalizado.

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 Figura 3: Gua de tamaos

Figura 4: Medidas de los contenedores ms utilizados.

Figura 5: Costo empaque.

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Figura 6: Simulacin exportacin desde Cali a Miami, por el Puerto de Buenaventura al Puerto
de Miami.

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Conclusiones:
- Para lograr la eficiencia una negociacin internacional, es indispensable nos sesgar
criterios hacia un aspecto ya sea cultural, religioso, poltico o de intereses comunes, es
importante poder manejar un equilibrio de criterios y evidenciar los intereses de la
contraparte para satisfacer y lograr un mutuo acuerdo de beneficio.
- La importancia en la eleccin de un apropiado acuerdo de traslado de mercanca
internacional permite un aseguramiento ptimo de los bienes ya sea del exportador o
importador durante el periodo de la negociacin.
- El exportador colombiano requiere de una muy bien estructurada planeacin estratgica
para el desarrollo ptimo de su labor, dado que los retos propuestos para este tema no solo
estn a nivel local si no tambin externo.
- Colombia debe establecer planes de mejoramiento para garantizar la eficiencia del
exportador local, puesto que los retos internos en cuanto desplazamiento a puertos y
normatividades sesgan la eficiencia de su labor.

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Referencias
Logstica y seguros-Contrato de transporte: FOB, CIF/CFR, FOT y FCA. Obtenido de:
http://www.intracen.org/guia-del-cafe/logistica-y-seguros/Contrato-de-transporte-FOB-
CIF-CFR-FOT-y-FCA/

Las Ventajas de Elegir Embarques FOB vs CIF. Obtenido de:

http://www.shiplilly.com/es/blog/las-ventajas-de-elegir-embarques-fob-sobre-cif/

Reconocimiento de Estados Unidos del Caf de Colombia. Obtenido de: Revista dinero,
publicacin de 02/11/15. http://www.dinero.com/internacional/articulo/reconocimiento-
estados-unidos-del-cafe-colombia/205723

Qu Incoterms ofrecen ms ventajas al exportador? Obtenido de:

http://www.bbvacontuempresa.es/a/que-incoterms-ofrecen-mas-ventajas-al-exportador

Empaques para Caf. Obtenido de: http://www.bolsasplasticas.com.co/empaques-para-

cafe/

Poltica Internacional del caf. Obtenido de:

http://correo.cafedecolombia.com/productivo/Congreso.nsf/0ad1f06a9990bec005256f570
0776202/0fc188e6e8709a030525723000003608/$FILE/Cap%C3%ADtulo%20VII%20.p
df

El Mercadeo Internacional. Obtenido de:

https://docs.google.com/document/d/1BXnD5LWY6KfHKoWKQr-
Cv2ZhIwfvzIk2K3jSy6oWCYs/edit

MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES ASPECTOS PRCTICOS. Obtenido de:

http://bibliotecadigital.ccb.org.co/bitstream/handle/11520/11281/100000807.pdf

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