ESTUDIOS DE VALIDEZ DE LA

MODELO DE PERFIL DEL VALOR DE HARTMAN

Copyright 2000 - Grupo de recursos de valor

TABLA DE CONTENIDO PGINAS

Introduccin 1 -2

El modelo de Hartman 3 -6

Estudios de validez de constructo del 7 -12

El perfil del valor de Hartman

Estudios de la EEOC del valor de Hartman perfil 13 -20

Estudio de confiabilidad del instrumento de 21

El valor de Hartman perfil

Estudios de validez concurrente de 22 -23

El perfil del valor de Hartman

Estudios de validez de criterio 24 -26

INTRODUCCIN

El Dr. Hartman record constantemente a sus alumnos que "la prueba del budn est en el comer". En
otras palabras, sin importar cmo lgica, rigurosa o hermoso puede ser un sistema de pensamiento, si el
sistema no proporciona resultados comprobables y utilizables, entonces tiene el derecho a ser llamado
ciencia. Existen cuatro claves para una ciencia. Una ciencia es:

(1) basado en observaciones objetivas independientes de la

perspectiva de cualquier un tema.

(2) basado en un sistema de medicin matemtico.

 (3) universal aplicable.

(4) sujetas a pruebas empricas para confirmar las

observaciones. Como resultado, las aplicaciones de la ciencia deben ser

vlidos y confiables.

La ciencia de la axiologa, fundada por el Dr. Hartman, cumple con los cuatro de estas condiciones. La
ciencia se basa en la teora formal del valor generado por las matemticas del valor de Hartman. El
perfil del valor de Hartman es una aplicacin de la axiologa del Dr. Hartman. Como tal, se basa en las
matemticas del valor. Por otra parte, la norma para el perfil se genera antes de la evaluacin
estadstica de las respuestas de perfil y resultados de las relaciones lgicas del sistema de valor.

La tarea principal del cientfico valor es establecer la validez de la norma de Hartman como un

medida de la realidad y para justificar la confiabilidad del instrumento. Grupo de recursos de valor

ha participado en una variedad de proyectos de investigacin para validar el valor de Hartman perfil,

corroborar la confiabilidad del instrumento de prueba y demostrar la utilidad de los resultados

desde el perfil. Adems, otros cientficos de valor, axiologists, han llevado a cabo estudios para

examinar y confirmar la validez de la

Perfil del valor de Hartman.

Validacin estadstica estndar consiste en tres tipos de estudios de validacin: construir validez, validez
concurrente y validez de criterio. Validez de constructo examina el instrumento s mismo y determina que
todos los elementos del instrumento son pertinentes y tienen el efecto prescrito en el rea o concepto que
miden. En otras palabras, mide el perfil de lo que es supone que debe para medir. Validez concurrente se
obtiene mediante la correlacin de un instrumento para otros instrumentos de la industria aceptada. Criterio
los estudios demuestran que el instrumento puede ser utilizado como una medida predictiva vlida dentro de
una aplicacin especfica o disciplina.

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Se han realizado estudios de confirmacin en tres de las principales zonas de validacin internamente por
axiologists y psiclogos en el grupo de recursos de valor tanto desde el exterior por el cientfico y estadsticos
fuera de grupo de recursos de valor. Adems, se han realizado estudios internos y externos para confirmar que
el perfil del valor de Hartman y sus resultados son confiables y no discriminan por edad, raza o sexo.

Este informe es un resumen de algunos de los principales estudios que se han producido hasta la fecha. En
primer lugar, el informe analizar el modelo de Hartman para proporcionar una breve introduccin a los
componentes de las matemticas del valor de Hartman a los PVH. A continuacin, el informe analizar los
resultados de una serie de estudios de validez que ofrecen confirmacin estadstica fuerte que modelo de
Hartman es en realidad una interpretacin real y precisa de la manera de que hacer juicios de valor.
 -2-

EL MODELO DE HARTMAN

Segn el sistema del Dr. Robert S. Hartman para medir el "Valor", valor es un fenmeno de concepto. Segn
su sistema, el valor de algo se determina por el grado en que responde a la intencin de su significado. Por
ejemplo; una silla que todas las propiedades naturales contenidas en la definicin de silla, es por definicin un
"buen Presidente". Una silla que tiene slo algunas de las propiedades naturales contenidas en la definicin de
una silla es por definicin un "menos bueno" o "no tan buena" silla, una silla justa, una pobre silla, etcetera.

Un "buen Presidente", segn Hartman, cumple con la intencin de su definicin. Dada esa premisa, las
teoras de Hartman establecen un sistema de las matemticas para establecer y probar la exactitud y la
utilidad de sus teoras.

Hartman descubri que cada concepto tiene tres dimensiones. Cada concepto tiene los siguientes tipos de
valor:

(1) El valor de su singularidad,

(2) El valor de su funcin o papel, y

(3) El valor de su significado y propsito.

Estos tres "dimensiones de valor" se denominan los siguientes conceptos:

(1) Dimensin de valor intrnseco,

(2) Dimensin extrnseca,

(3) Esta dimensin sistmica.

Modelo de Hartman mide objetivamente el nivel de desarrollo de cada una de estas dimensiones de valor y
claridad relativa. Para Hartman, mide la estructura y dinmica del sistema de valor de la persona en relacin
con cada concepto nico que se est midiendo.

Adems de medir el valor y sistemas de valores personales, el sistema Hartman mide juicios de valor de
una persona; sus valoraciones. Segn Hartman, cuando una persona realiza un juicio sobre cualquier
fenmeno conceptual, hacen juicios en trminos de combinaciones de valor dentro y entre sistemas
dimensionales.

Por ejemplo, hay tres dimensiones del valor: intrnseco, extrnseco y sistmico. Estas tres dimensiones de
valor se pueden combinar en 18 dieciocho diferentes maneras cuando uno est haciendo un juicio de valor.

Considerar el concepto de esposa.

El valor intrnseco de la esposa es una esposa por un nico, uno de un
individuo amable, autnticamente original.

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Esposa tiene valor porque ella es nica.

Esta singularidad constituye su valor intrnseco.

Sin embargo, qu sucede cuando hacemos un juicio de valor sobre la esposa.

Cules son nuestras opciones.

El valor es: la singularidad de la esposa.

Al hacer un juicio sobre la singularidad de la esposa, que pueda:

El valor intrnseco de valor intrnsecamente = me encanta la originalidad de mi esposa.

Valor el valor intrnseco extrnseco = disfruto de unicidad de mi esposa.

El valor intrnseco del valor sistmico = encontrar unicidad de mi esposa significativo.

Disvalue intrnsecamente el valor intrnseco = odio singularidad de mi esposa

Disvalue valor intrnseco extrnseco = no me gusta la originalidad de mi esposa

Disvalue sistmicamente el valor intrnseco = creo que mi esposa es loca

La dimensin del concepto de mujer que estoy haciendo juicios de valor, es su valor intrnseco.

Hay al menos 6 diferentes juicios de valor o evaluacin que puedo hacer acerca de su valor intrnseco.

Puedo hacer los mismo seis juicios de EXTRNSECO y sistmico

dimensiones de valor de su valor.

Mediante la combinacin de las combinaciones de juicio intrnseco, EXTRNSECO y sistmico, hay

dieciocho evaluaciones diferentes sobre el valor de una mujer que se puede hacer.
El fascinante descubrimiento que Hartman fue que las posibilidades del valuational 18 no hacen al azar ya que
su valor relativo no es relativa en la naturaleza. El valor relativo de cada sentencia est integrado en la
estructura y dinmica del sistema conceptual que genera las decisiones.

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Como resultado de la investigacin de Hartman, descubri que el valor relativo de cada una de las
posibilidades del valuational 18 es diferente y que el arreglo jerrquico de su valor relativo es constante a
travs de conceptos. Demostr que el valor relativo de la valoracin intrnseca del valor intrnseco es ms
valioso que una de las otras posibilidades valuational 17, y la disvaluation intrnseca del valor intrnseco es
menos valioso que cualquiera de los otros 17 posibilidades del valuational.

l descubri que independientemente de si uno utiliza lgica simblica, la teora de tipos, teora de
conjuntos o teora de conjunto transfinita, cualquier cuantificacin de las posibilidades del valuational 18
ser siempre arreglar los elementos en el mismo orden jerrquico.

Hartman descubri que existe una norma de valor en el universo natural, en el mundo fenomnico de los
conceptos. Esta norma de valor nos permite objetivamente medir y estudiar las caractersticas nicas de la
estructura y dinmica de valor y valoraciones con respecto a cualquier fenmeno conceptual de cualquier
persona.

Perfiles de valor basados en el modelo de Hartman medida de la desviacin de una filas de sujetos, dado a
cada uno de los 18 elementos de un perfil, de las filas que estipula el modelo de cada elemento. El modelo y
su lgica interna determinan la correccin o incorreccin de juicios de valor de un individuo. El perfil mide la
capacidad de una persona para hacer juicios de valor.

La Scores(axiological scores) perfil son numricos. Cuanto menor sea el nmero, mejor ser la
calificacin axiolgica. Cuanto mayor sea el nmero, la peor puntuacin.

Hartman desarroll un sistema de puntuacin para medir las puntuaciones axiolgicas que resulta de la
diferencia de un individuo de los elementos y de la norma axiolgica.

La primera escala consta de cuatro medidas:

 (1) La puntuacin de diferenciacin, a la capacidad de diferenciar valores;

(2) El puntaje de la dimensin, el sentido de la proporcin que resulta del equilibrio

entre las dimensiones de valor;

(3) El puntaje de la integracin, a la capacidad de resolver problemas y ver lo relevante en el

complejo;

(4) El puntaje de la desemejanza, de la capacidad de distinguir entre el bien y el mal.

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La segunda escala consiste en la "medida" de las dimensiones del valor:

(1) Valor intrnseco, la capacidad para discernir valores sobre singularidad y la individualidad.

(2) Valor extrnseco, la capacidad para discernir el rol, funcin y practicidad.

(3) Valor sistmico, la capacidad para discernir valores relacin con significado,
propsito, orden y sistema.

El tercer juego de escalas refiere a la medicin de las dimensiones del valor:

Cada uno de la tres esta dimensin tiene a:

(1) Puntuacin dimensional, lo que indica la capacidad

para discernir la dimensin valor en cuestin.

(2) Integracin de puntuacin, que indica la

capacidad para resolver problemas en esa
dimensin.

Sistema de perfil axiolgico de Hartman y sistema de puntuacin, medir, analizar y evaluar el sistema de
valores y el mtodo para hacer juicios de valor y traducir estas medidas en una variedad de descriptivo y
pronstico informa que ambos describen y hacer varias predicciones diagnstico acerca de una persona.
 -6-

CONSTRUCCIN DE ESTUDIO DE LA VALIDEZ DEL PERFIL DEL VALOR DE HARTMAN

Grupo de recursos de valor ha participado y patrocinado en cuestin diversos estudios con la validez de
constructo de un inventario de 18 artculo para medir valores colocados por temas dentro de las
dimensiones del valor medido por las matemticas del Dr. Hartman. El enfoque de los estudios es la
medida de la congruencia entre el rango del tema de los dieciocho artculos y la norma de Hartman que se
basa en las matemticas de su valor.

Se realizaron dos estudios diferentes. Un estudio fue un estudio interno patrocinado por grupo de recursos
de valor que incluy a temas de 1777. El otro estudio fue patrocinado por Dollar General Corporation y
fue realizado principalmente por el Dr. Chuck McDonald (un psiclogo forense en Nashville) y William
Panak (un estadstico). Este segundo estudio incluy individuos 6,35 extrados al azar de una base en miles
de datos.

Modelo del Dr. Hartman ordena cada una de las posibilidades de un perfil del valor de 1 a 18. Basado en el
modelo del Dr. Hartman, estructura de valores de una persona consiste en tres dimensiones, intrnsecas,
extrnsecas y sistmicas. Cada una de estas dimensiones se valora desde un punto de vista dimensional, es
decir, la valoracin intrnseca de valor extrnseco, la valoracin extrnseca de un valor sistmico, la
valoracin sistmica de un valor intrnseco, etcetera. Cada dimensin puede evaluarse de tres maneras,
intrnseco, extrnseco y sistmico, lo que resulta en un total de nueve combinaciones valuational. Adems,
cada dimensin puede mejorarse ya sea valuationally, esto es llamado una "composicin", o disminuido
valuationally, esto se llama una "transposicin". Como resultado, cada perfil del valor se compone de nueve
artculos "compositivos" y nueve "transposicional".

La cuestin clave para la validez de constructo es hacen grupos grandes de personas, en promedio, ordenar los
elementos de la misma forma predicha por el modelo. Valor de investigacin llevado a cabo estudios de
Hartman valor perfil uno (una medida de la capacidad para hacer juicios de valor sobre el mundo) y Hartman
valor perfil dos (una medida de la capacidad para hacer juicios de valor sobre uno mismo.

El enfoque de los estudios fue en tres reas:

(1) La validez de constructo del perfil conjunto.

(2) La validez de constructo de los tems

Valuational(compositions) y Disvaluatioal(transpositions).

(3) La validez de constructo de cada uno de los elementos de 18

personas del perfil de.

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A nivel de perfil, los estudios examinan el grado de isomorfismo (correlacin) entre el modelo de Hartman
de estructuras de valor y el orden de rango de los instrumentos del perfil de valor. La pregunta es si los
solicitantes encontrara los 18 elementos en orden coherente con el modelo de Hartman, i. e., artculo de
norma uno clasificado ms bajo sobre el punto medio y norma dieciocho clasificados ms alto, con todos
los dems elementos orden de menor a mayor rango de la norma.

A nivel de composicin vs transposicional elementos, modelo de Hartman afirma que individuos alinean los
elementos compositivos con una calificacin numrica de 1 a 9 y los artculos transposicional con una
graduacin numrica de 10 a 18. En otras palabras, personas, en general, consideran 'buenos' (composicin
artculos) como "bueno" y "malo" (artculos transposicional) "" malo".
A nivel de cada uno de los elementos individuales de 18, la prueba es si la respuesta de cada elemento
coincide con el valor de la norma predecido por el modelo.

Los resmenes siguientes centrarn en los resultados de la (1) estudios internos realizados en grupo de
recursos de valor y la externa (2) los estudios realizados por Dr. McDonald ambos para Hartman perfil
(Perfil de mundo) y dos de Perfil de Hartman (mismo perfil).

Un estudio del perfil en su conjunto

El modelo de Hartman predice que grupos homogneos de individuos sern la fila orden el instrumento
Perfil de valor de una manera predecible. Segn el modelo del Dr. Hartman, los 18 artculos del valuational
tienen un orden jerrquico fija del valor. Hartman afirma que si hubiera que evaluar objetivamente el
sistema de valores y juicios de valor de muestras grandes de la humanidad, la media obtenida de todos los
elementos de la fila coinciden con el orden terico predicho por su sistema perfectamente.

Estudios internos:

El modelo de Hartman predice que los grupos homogneos de individuos fila ordenar los elementos en un
orden predecible. Para comprobar esta orden, "Z" de pgina calculado y Comparado con los valores crticos
de Z para una prueba de una cola. Para derivar un ndice de concordancia entre los sujetos dentro de cada
grupo, calcul el coeficiente de Kendall de concordancia "W" para el grupo.

HVP1(World Profile):

Resultados indican que el isomorfismo entre el modelo y la clasificacin de la muestra observada es muy
alta (Z de la pgina = 149.51) y la correlacin media entre pares de los encuestados es excelente (W de
Kendall =.81. La correlacin del orden de la fila de espera y

clasificaciones media obtenidos para los 18 artculos es.96.

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HVP2 (mismo perfil):

Los resultados indican que el isomorfismo entre el modelo y la clasificacin de la muestra observada es
tambin bastante alta (Z pgina = 143.64) y la correlacin media entre pares de los encuestados es excelente
(W de Kendall =.75. Adems, la correlacin de orden de rango esperado y obtenido media clasificacin de los
18 artculos es.95.
Estudios externos:

El modelo de Hartman predice que los grupos homogneos de individuos fila ordenar los elementos en un
orden predecible. Se obtuvieron datos de 6.354 sujetos extrados aleatoriamente de una base de miles de
datos.

Para probar la predictibilidad de la prueba, se utilizaron los siguientes procedimientos: ANOVA de Estopa
vas de Friedman por rango, prueba de la pgina para pedir alternativas, coeficiente de concordancia de
Kendall y correlacin de orden de rango de Spearman.

HVP1(World Profile):

Los resultados indicaron lo siguiente:

(1) Friedman ANOVA dos vas por fila:

Friedman de Chi-cuadrado = 82479.290 indicando que hay una

diferencia en el ranking de artculos en el nivel de confianza del
99,9%.

(2) prueba de pgina para alternativas ordenadas:

L de la pgina = 12877990.0 y Z de la pgina = 272.869

indicando que hay un conjunto de elementos ordenados por los
encuestados de una manera que apoya el modelo en el nivel de
confianza del 99,9%.

(3) coeficiente de Kendall de concordancia:

W de Kendall = 0.764 y de Kendall Chi-cuadrado = 82479.290

lo que indica que existe una concordancia significativa entre los
entrevistados en el nivel de confianza del 99,9%.

(4) correlacin de orden de rango de spearman:

R de Spearman =.96 indicando que hay una correlacin muy

fuerte y significativa entre el orden del modelo y el orden de
puntuacin obtenida.

Valor perfil One(World Profile) de Hartman demuestra fuerte apoyo para el modelo de Hartman al examinar
temas generales.

HVP2 (mismo perfil):

Los resultados indicaron lo siguiente:

(1) Friedman ANOVA dos vas por fila:

Friedman de Chi-cuadrado = 87322.741 lo que indica que hay

 es una diferencia en el ranking de artculos en el nivel de confianza del 99,9%.

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(2) prueba de pgina para alternativas ordenadas:

L de la pgina = 12964086.0 y Z de la pgina = 282.60 indicando

que hay un conjunto de elementos ordenados por los encuestados
de una manera que apoya el modelo en el nivel de confianza del
99,9%.

(3) coeficiente de Kendall de concordancia:

W de Kendall = 0.808 y de Kendall Chi-cuadrado = 87322.741 lo

que indica que existe una concordancia significativa entre los
entrevistados en el nivel de confianza del 99,9%.

(4) correlacin de orden de rango de spearman:

R de Spearman =.95 indicando que hay una correlacin muy

fuerte y significativa entre el orden del modelo y el orden de
puntuacin obtenida.

Valor perfil Two(Self Profile) de Hartman tambin demuestra fuerte apoyo para el modelo de Hartman al
examinar temas generales.

Un estudio de los elementos compositivos transposicional

La clave para el anlisis de compositional\transpositional es la pregunta: personas, en promedio, rango

compositivos artculos ("bueno") como buena y transposicional artculos ("malo") como malo. Elementos
compositivos en un perfil del valor tienen un ranking de norma de

1 al 9. Artculos transposicional tienen una clasificacin de la norma de 10 a 18 aos.

Estudios internos:

Para probar la hiptesis acerca de los elementos de compositional\transpositional, se registraron filas primas
as que 0 no representa distorsiones (por ejemplo, elementos compositivos fueron clasificadas como
composiciones y elementos transposicional fueron clasificadas como transposiciones) y un

1 representa una distorsin (por ejemplo, un elemento compositivo como una transposicin o un elemento
transposicional clasificado como una composicin. La prueba estadstica usada fue una prueba de ji cuadrado
de 2 x 2 de independencia de espera y obtiene filas.

HVP1(World Profile):
Los resultados indicaron que, un promedio a travs de toda la muestra, todos los artculos fueron clasificados
en su adecuada composicin - transposicional nivel (Chi-cuadrado = 18.00, p <.001.

HVP2 (mismo perfil):

Una vez ms, los resultados indicaron que, promediados a travs de toda la muestra, todos los artculos
fueron clasificadas en su apropiado nivel compositivo transposicional (Chi cuadrado = 18, p <.001.

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Estudios externos:

La clave en estos estudios es identificar desviados artculos, "mal" catalogada como "buena" y "buenos"
artculos"clasificado como"malo".

1 de los artculos a 9 = rango de mediana rangos 2-8

10 a 18 de los artculos ocupa el rango de mediana 11-18

Los elementos compositivos y transposicional se dividieron y correlaciones de orden de rango

de Spearman se ejecute en cada mitad.

HVP1(World Profile):

Los resultados de los elementos compositivos (1 a 9) fueron:

R = 0.84

Los resultados para los elementos transposicional (10 a 18) fueron:

R = 0.84

Estos resultados indican que no hay artculos en Perfil de mundo de Hartman son groseramente
confundirse hasta el punto de ser visto con una Valencia enfrente de eso que se espera.
HVP2 (mismo perfil):

Los resultados de los elementos compositivos (1 a 9) fueron:

 S

R = 0,83

Los resultados de los artculos transposicional (10 a 18) fueron:

R = 0,98

Una vez ms, estos resultados indican que no hay artculos en el perfil de uno mismo de Hartman son
groseramente confundirse hasta el punto de ser visto con una Valencia enfrente de eso que se espera bajo el
modelo de Hartman.

Comentario Resumen en estudios compositivos transposicional internos y externos

Los estudios indican que, en promedio, individuos no consideran "malos" elementos como bueno y
bueno artculos "malo. Personas hacen, de hecho, las distorsiones y estas distorsiones se convierten en
importantes cuando se distinguen como individuos y al medir su capacidad para hacer juicios de valor. La
clave es que, en general, el anlisis composicional transposicional compatible con modelo de Hartman que
las diferencias son una medida de la realidad.

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Un estudio de los elementos individuales

Estudios de las dos clases anteriores de la validez de constructo, evaluacin del perfil en su conjunto y el
anlisis de la composicin - transposicional artculos soporte modelo de Hartman. Este anlisis examina cmo
estn los elementos individuales se alinean contra norma matemtico de Hartman. En Resumen, los estudios
buscan elementos individuales que se desvan significativamente de los esperados rankings. Los estudios en
esta Sinopsis de validez son los estudios externos, los hecho por profesionales sobre todo fuera de grupo de
recursos de valor, realizado por el Dr. Chuck McDonald ' s.

Diferencias entre la suma obtenida de las filas de todas las filas obtenidas y las diferencias entre la suma
obtenida de filas y la suma modelo de filas para cada uno de los elementos se analizaron diferencias
crticas definidas por Hollander y lobo y

Daniels.

HVP1(World Profile):
De todas las comparaciones posibles entre los elementos, al menos el 89.54% estadsticamente fueron
predichas por el modelo, 7.84% no fueron predichos por el modelo, y 2,61% fueron en una direccin opuesta
a la predicha por el modelo.

HVP2 (mismo perfil):

De todas las comparaciones posibles entre los elementos, al menos el 89.54% estadsticamente fueron
predichas por el modelo, 7.19% no fueron predichos por el modelo, y 3,27% fueron en una direccin opuesta
a la predicha por el modelo.

En HVP1 y HVP2, incluso en las diferencias entre sumas de clasificacin prevista y las sumas reales
del ranking, el orden y la distribucin de los elementos cumple con el modelo de Hartman.

Conclusiones Resumen

Independientemente de si uno estudia el perfil (HVP1 y HVP2) como un todo, la composicin o

transposicional conjuntos de elementos, o cada uno de los elementos individuales, las filas obtenidas
apoyan fuertemente la validez de constructos de Hartman sobre valores humanos. Los resultados de
validez de construir en los estudios internos y externos prestan gran confianza que los instrumentos de
perfil medir la estructura de valor bsico de la persona y la dinmica de sus juicios de valor.

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EEOC ESTUDIOS DEL PERFIL DEL VALOR DE HARTMAN

El principio fundamental subyacente a la Ley Federal y Reglamento en los Estados Unidos pre empleo y
carrera evaluacin prcticas es el siguiente:

"Empleador polticas y prcticas que tienen un impacto negativo en

las oportunidades de empleo de cualquier raza, sexo o grupo tnico
son ilegales". (EEOC, 1978)

Los temas de las directrices del Gobierno Federal cubren no solamente pruebas, sino tambin cualquier
procedimiento de seleccin que se utiliza como base para cualquier decisin de empleo.
 "Decisiones de empleo incluyen, pero no se limitan a la
contratacin, promocin, degradacin, pertenencia, referencia,
retencin, licencias y certificacin". (EEOC, 1978)

El foco de la EEOC de estudios para el grupo de recursos de valor es o no, (1) el orden de rango de personas
que utilizan el perfil del valor de Hartman de diferentes sexos, de diferentes grupos raciales y a diferentes
edades es estadsticamente similar o diferente; (2) las puntuaciones axiolgicas por el sistema de puntuacin
de Hartman de diferentes sexos, de diferentes grupos raciales y a diferentes edades es estadsticamente
similar o diferente; y, (3) el clnicos, interpretados decenas de personas de diferentes sexos, de diferentes
grupos raciales y a diferentes edades, es estadsticamente similares o diferentes.

Estudios EEOC fueron realizados internamente por el grupo de recursos de valor centrado en la fila ordenar
de los artculos del perfil. Estudios de la EEOC tambin realizaron externamente para el grupo de recursos de
valor por el Dr. Chuck McDonald y patrocinados por Dollar General Corporation.

Los estudios externos centraron en: (1) el orden de rango de los tems, (2) las puntuaciones axiolgicas por
el sistema de puntuacin de Hartman y (3) las puntuaciones clnicas, interpretadas.

Estudios internos de la EEOC:

Estos estudios se realizaron para determinar si el perfil del valor de Hartman discrimina entre varones y
mujeres, individuos de diferentes grupos de edad y personas de diferentes razas, especficamente "blanco"-
"Negro" diferencias. Dos poblaciones de muestra fueron eligi para (1) el estudio de hombres y mujeres, (2)
el estudio de edad y (3) el estudio de blanco y negro. Estas poblaciones consisti en 200 casos en cada
poblacin elegidas al azar de una base de datos de aproximadamente 6.000 casos.

Los proyectos analizan resultados basados en el perfil del valor de Hartman y consideran la importancia
potencial de las diferencias en las puntuaciones en las poblaciones de la muestra. La prueba estadstica
seleccionada fue la prueba de t de dos muestras paramtricas intervalo datos. Reglas de decisin en la
interpretacin de la prueba de t dieron un valor de 1.282 y arriba para un significado de 0,20.

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Cincuenta y cuatro partidas incluidas medidas axiolgicas y clnicas fueron analizados para determinar si se
pudo establecer ninguna significacin entre las poblaciones de la muestra. Se determinaron los siguientes
resultados:
 (1) discriminacin hombres y mujeres:

Ningn elemento de puntuacin demostr ninguna diferencia entre la

poblacin masculina y femenina.

(2) discriminacin por edad:

Ningn elemento de puntuacin demostr cualquier significacin

entre rangos de edad.

(3) discriminacin blanco y negro:

Ningn elemento de puntuacin demostr cualquier

significacin entre la poblacin negra y blanca.

Estudios externos de la EEOC:

La compaa General de dlar administrado Hartman el perfil-parte 1 (Perfil del mundo) y Hartman perfil-
parte 2 (el perfil de uno mismo), como parte de una batera de pruebas, a 1.075 personas que o bien fueron
empleados por o que estaban buscando empleo con la empresa. Los estudios buscaban establecer si o no el
valor de Hartman perfil-parte 1 y parte 2 reunieron los requisitos de la ley EEOC sobre no discriminacin en
situaciones de seleccin, evaluacin y promocin basados en (1) edad y grupo de edad, (2) sexo y raza (3).

Los estudios se llevaron a cabo en tres niveles diferentes: desde la perspectiva de (1) los elementos
individuales de la fila, (2) las puntuaciones axiolgicas basan en el sistema de puntuacin del Dr. Hartman y
(3) los resultados clnicos o interpretados.

Los resultados obtenidos y clasificaciones fueron objeto de un anlisis estadstico de los medios con el fin de
establecer si haba diferencias estadsticamente significativas entre las puntuaciones de los respectivos
grupos.

El anlisis de varianza unidireccional de la diferencia entre el dentro de los grupos y entre grupos de
varianzas produjeron los siguientes resultados:
1. Relacin: que es la relacin entre el grupo y entre las varianzas de grupo.

2. Nivel de significancia: suponiendo que ambos grupos de muestras extrados de una

poblacin en la que la media de cada grupo es igual, con qu frecuencia nos esperara
obtener los resultados que se alcanzaron?
3. E ta: mide la proporcin de la variabilidad total en la variable dependiente que puede
explicarse por conocer los valores de la variable independiente.

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Estudios de discriminacin de edad

Los estudios de discriminacin de edad de EEOC fueron basados en un tamao de muestra de 1.075 sujetos
que tampoco fueron empleados por o estaban buscando empleo con dlar general durante 1986-1987. Los
estudios se basaron en dos grupos de los temas. Una agrupacin enfocada en la edad de los sujetos
individuales, comenzando con "Por debajo de 18", continuando en cada edad, "31,"41", etc. y terminando
con"sobre 70". La segunda agrupacin se bas en el nmero de sujetos en cada grupo de edad:

LO a travs de
29 = 421

30 a 39 = 298

40 a 49 = 200

50 thru HI = 156

Total = 1.075

Haba tres tipos de estudios, examinar los elementos de rango, las puntuaciones axiolgicas y el clnico,
interpreta partituras, examinar la posibilidad de discriminacin de dos formas:
(1) Es el patrn para diferentes grupos de edad el mismos o diferentes?

(2) Si hay una diferencia significativa en el patrn para

diferentes grupos de edad, podra tal diferencia interpretar
para tener un impacto perjudicial en el desarrollo de la
empleabilidad o carrera de cualquier grupo particular.

Basado en la clasificacin Individual de los elementos:

Un anlisis de las clasificaciones que 1.075 personas de diferentes edades y diferentes grupos de edad
asignan a los 18 puntos en el perfil del valor de Hartman 1 descubri lo siguiente:

(1) Para sixteen(16) de los tems por edad especfica y 13 trece de

los tems por grupo de edad, no hubo ninguna diferencia
estadstica significativa entre las filas medias de las
diferentes edades y grupos de edad.

(2) De los dos 2 artculos por edad especfica y 5 cinco por edad
del grupo donde hay como una diferencia significativa en la
media asignada a aquellos artculos, Eta claramente indicaba
que menos del 1% al 8% de la diferencia era atribuible a una
edad de las personas o grupo de edad.
Estos resultados apoyan el argumento de que las puntuaciones de fila Hartman valor perfil - parte 1 no
discriminan injustamente contra personas de cualquier grupo de edad especfico o general.

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Basado en las puntuaciones axiolgicas:

Un anlisis de 151 ciento cincuenta un partituras axiolgicas basada en el sistema de puntuacin del Dr.
Hartman que fueron producidos por las 1.075 personas de diferentes edades y grupos de edad produjo los
siguientes resultados:

(1) 139 ciento treinta y nueve de las variables axiolgicas por edad
y 134 ciento treinta y cuatro de las variables axiolgicas 151
ciento cincuenta y un por grupo de edad eran los mismos.

(2) De los doce 12 aos variables que haban diferentes significan

partituras, nueve 9 de ellos no tena diferentes significa cuando
anot nuevamente por grupo de edad. Los restantes tres 3,
cuando se analizan por parte de Eta, fueron encontrados para
tener menos del 2% de la varianza debido a la edad.

(3) De las doce 12 variables por grupo de edad que tena diferentes
medios, menos del 2% de la varianza fue debido a la edad.

Estos resultados dan fuerte apoyo a la idea de que las variables axiolgicas 151 del perfil de Hartman - parte
1 no discriminan injustamente contra personas de diferentes edades o grupos de edad.

Los resultados tambin prestan apoyo a la contencin que estos puntajes axiolgicos se pueden utilizar en la
contratacin y las evaluaciones de promocin sin ningn efecto adverso sobre las personas de diferentes
edades que pertenecen a diferentes grupos de edad.
 -16-

Basado en los resultados clnicos, interpretados:

Un anlisis de diecisis 16 clnicas, interpretados, partituras basado en el sistema de puntuacin del Dr.
Hartman que fueron producidos por las 1.075 personas de diferentes edades y grupos de edad produjo los
siguientes resultados:

1) De once 11 de las puntuaciones clnicas por edad y trece de

las puntuaciones clnicas por grupos de edad, no hubo
ninguna diferencia estadstica significativa entre las
puntuaciones medias para las personas de diferentes edades y
grupos de edad.

(2) Cinco 5 de las puntuaciones clnicas de edad y tres

(3) de los resultados clnicos por grupo de edad ere significativamente

diferentes; sin embargo, las relaciones de Eta indicaron que en
ningn caso ms del 9% de la varianza atribuible a la edad o grupo
de edad.

Los resultados apoyan el argumento de que los puntajes clnicos individuales, analizados en este estudio, no
discriminan contra personas de diferentes edades o de diferentes grupos de edad.

Estudios de discriminacin de sexo

Los estudios de discriminacin de sexo de EEOC fueron basados en un tamao de muestra de 1.075 sujetos
que tampoco fueron empleados por o estaban buscando empleo con Dollar General durante 1986-1987.

Haba tres tipos de estudios, examinar los elementos de rango, las puntuaciones axiolgicas y el clnico,
interpreta partituras, examinar la posibilidad de discriminacin de dos formas:

(1) Es el modelo para hombres y mujeres el mismo o diferentes.

 (2) Si hay una diferencia significativa en el patrn para
hombres y mujeres, podra tal diferencia interpretar para
tener un impacto perjudicial en el desarrollo de la
empleabilidad o carrera de cualquier grupo particular.

Basado en el Ranking Individual de los elementos de un anlisis de las clasificaciones que 1.075 sujetos
masculinos y femeninos asignados a los 18 elementos del perfil del valor de Hartman - parte 1,
proporcionaron los siguientes resultados:

(1) De 14 catorce de los dieciocho 18 artculos del perfil de

Hartman - parte 1, no hubo ninguna diferencia estadstica
significativa entre las filas medias de los sujetos masculinos y
femeninos.

-17-

(2) De los 4 de cuatro artculos donde las filas medias de los sujetos
masculinos y femeninos fueron significativamente diferentes, la
Eta claramente indic que menos del 1% de la diferencia en ambos
grupos por gnero sexual.

Estos resultados apoyan el argumento de el perfil del valor de Hartman - parte 1 fila puntajes no discriminan
injustamente contra los hombres o las mujeres.

Basado en las puntuaciones axiolgicas:

Un anlisis de 151 ciento cincuenta un partituras axiolgicas basada en el sistema de puntuacin del Dr.
Hartman que fueron producidos por los sujetos masculinos y femeninos 1.075 produjo los siguientes
resultados:

(1) Ciento quince 115 de las ciento cincuenta un

(151) axiolgicas variables utilizadas en el estudio de la

Grupo de 1.075 hombres y mujeres tuvieron puntuaciones medias que eran iguales.

(2) De las treinta y seis 36 puntuaciones axiolgicas que tuvieron

puntuaciones medias estadsticamente diferentes, el anlisis de
Eta revel que era slo de 1% a 2% de la varianza entre los dos
grupos debido a gnero sexual.
Estos resultados proporcionan apoyo a la idea de que el uso de las puntuaciones axiolgicas, utilizado en este
estudio, no discrimina injustamente contra los hombres o las mujeres. Los resultados tambin apoyan la
contencin que las puntuaciones axiolgicas pueden utilizarse en la evaluacin de la contratacin y
promocin sin ningn efecto adverso sobre los hombres o las mujeres.

Basado en la clnica, interpreta partituras: un anlisis de diecisis 16 clnicas, interpretados, cuentas

basado en el sistema de puntuacin del Dr. Hartman que fueron producidos por los sujetos masculinos y
femeninos 1.075 produjo los siguientes resultados:

Por todas diecisis 16 de las puntuaciones clnicas, utilizadas en este

estudio, no hubo ninguna diferencia estadstica significativa entre

las medias filas de hombres y mujeres.

Estos resultados apoyan fuertemente la contencin que los puntajes clnicos utilizados en este estudio, no
discriminan injustamente contra los hombres o las mujeres y que el uso de las puntuaciones clnicas tendr
ningn efecto en la contratacin o promocin de los hombres o las mujeres.

-18-

Estudios de discriminacin de raza

Los estudios de discriminacin de raza EEOC fueron basados en un tamao de muestra de 1.075 sujetos que
tampoco fueron empleados por o estaban buscando empleo con Dollar General durante 1986-1987. El grupo
de 1.075 sujetos incluye lo siguiente:

Asia = 6 asignaturas
Negro = 69 temas
Hispana = 6 asignaturas
Indio = 1 tema
Caucsica y otros = temas 992
Total = temas de 1075

Basado en la clasificacin Individual de los elementos:

Un anlisis de las clasificaciones que 1.075 personas de diferentes orgenes raciales asignan a los 18
artculos del perfil del valor de Hartman - parte 1 proporciona los siguientes resultados:

(1) De 14 catorce de los dieciocho 18 artculos del perfil de

Hartman - parte 1, no hubo ninguna diferencia significativa
entre las medias filas de personas de diferentes orgenes
raciales.

(2) De los 4 cuatro artculos donde los rangos promedios de

personas de diferentes orgenes fueron significativamente
diferentes, la Eta claramente indic que menos del 3% de la
diferencia para cualquier variable debido a su origen racial.

Estos resultados apoyan fuertemente la contencin que el valor de Hartman perfil - parte 1 puntuaciones
de fila no discriminan injustamente contra personas de diferentes orgenes raciales.

Basado en las puntuaciones axiolgicas:

Un anlisis de 151 ciento cincuenta un partituras axiolgicas basada en el sistema de puntuacin del Dr.
Hartman que fueron producidos por los 1.075 sujetos de diferentes orgenes raciales produjo los siguientes
resultados:

(1) 124 de ciento veinte y cuatro de los ciento cincuenta un

(151) axiolgicas variables utilizadas en este estudio

tuvieron puntuaciones medias que eran iguales.

(2) De las puntuaciones de veintisiete 27 axiolgicas que tuvieron

puntuaciones medias estadsticamente diferentes, la Eta revel
que slo del 2% al 3% de la varianza entre los dos grupos era
por origen racial.

- 19-

Estos resultados apoyan fuertemente la contencin que el uso de las puntuaciones axiolgicas, utilizado en
este estudio, no discrimina injustamente contra personas de diferentes orgenes raciales. Los resultados
tambin apoyan la contencin que estos puntajes axiolgicos pueden utilizarse en la evaluacin de la
contratacin y promocin sin ningn efecto adverso sobre las personas de diferentes orgenes raciales.

Basado en los resultados clnicos, interpretados:

Un anlisis de diecisis 16 clnicas, interpretados, cuentas basado en el sistema de puntuacin del Dr.
Hartman que fueron producidos por grupos de diferentes orgenes raciales produjo los siguientes resultados:
 Para todos 16 diecisis de las puntuaciones clnicas
utilizadas en este estudio, no haba ninguna diferencia
estadstica significativa entre las medias filas para las
personas de diferentes orgenes raciales.

Estos resultados apoyan fuertemente la contencin que los puntajes clnicos utilizados en este estudio, no
discriminan injustamente contra personas de diferentes orgenes raciales y estas puntuaciones clnicas no
tendr ningn efecto adverso sobre la contratacin o promocin de cualquier persona debido a su origen
racial.

Conclusiones Resumen los estudios externos de la EEOC

Un anlisis de 1.075 materias desglosadas por edad, sexo y origen racial y evaluados desde la perspectiva
de la clasificacin del perfil individual, las puntuaciones axiolgicas y las puntuaciones clnicas,
interpretadas, indican que:

Cuando las puntuaciones medias por fila, axological resultados y

puntuaciones clnicas para personas de diferente edad, raza o sexo
son estadsticamente diferentes, las diferencias en puntuaciones
medias son debido a otros factores de sexo, edad o raza.

Estos resultados apoyan la utilizacin del perfil del valor de Hartman, el sistema de puntuacin de
Hartman y la clnica, interpreta partituras basado en el sistema de puntuacin para el uso en la toma de
decisiones de contratacin o promocin sin efectos adversos debido a la edad, sexo o raza.

-20-

ESTUDIO DE CONFIABILIDAD DE INSTRUMENTO DEL PERFIL DEL VALOR DE HARTMAN

El estudio de confiabilidad del instrumento del perfil del valor de Hartman (incluyendo HVP1 y HVP2) es
un estudio interno realizado por el grupo de recursos de valor. La confiabilidad de un instrumento mide la
probabilidad de que los resultados de las evaluaciones generan por el ar del instrumento no es un fruto de
la casualidad. Este estudio analiza cuentas axiolgico de Hartman bsicas as como partituras de
interpretado.

Dos de las muestras utilizadas en este anlisis fueron seleccionadas de una base de datos de candidatos
generado por Dollar General Corporation en un proyecto de prueba de tres aos. Doscientos 200 vuelva a
revisar las situaciones fueron utilizados para el anlisis de fiabilidad. Se seleccionaron los 200 perfiles sin
ningn orden en particular de una poblacin ms grande de solicitantes vuelto a probar en diferentes
momentos.

El primer anlisis examin cada uno de los archivos de ejemplo y los elementos de puntuacin
generados por ordenador que del perfil del valor de Hartman.

Los instrumentos fueron evaluados segn el esquema de puntuacin de Hartman y la interpreta factores
basado en las combinaciones axiolgicas. Este anlisis consisti en calcular la media aritmtica y
desviacin estndar para cada uno de los elementos de datos en cada uno de los archivos de datos
analizados.

El segundo anlisis procesaron los archivos de datos concurrente y produccin el orden anlisis de
correlacin de Spearman Rank. Este anlisis est diseado para comparar las diferencias de cada elemento
de cada tema. Para lograr un nivel de significancia de.001, el anlisis requiere un orden de rango
coeficiente de 0.549. El grupo Rank orden coeficiente para las muestras de prueba como 0.974. La fuerza
del coeficiente proporciona un altsimo nivel de significancia y confianza en la fiabilidad del perfil del
valor de Hartman.
 -21-

ESTUDIOS DE VALIDEZ CONCURRENTE

La evaluacin estadstica ms significativa a efectos de la validacin concurrente del perfil para efectos de
validacin concurrente de lo PVH Hartman valor se centra en la correlacin de las puntuaciones de PVH con
elementos comparables de la industria aceptado instrumentos de evaluacin psicolgicos. Esta correlacin
evala la probabilidad de que la medida de correlacin o de asociacin obtenidos fue debido a la
oportunidad. Cualquier probabilidad menor de p <.05 puntos a una asociacin estadsticamente significativa.

Hasta la fecha, en gran medida el trabajo ms importante correlacionar el PVH a industria aceptado modelos
se centra en el trabajo del Dr. Len Pomeroy. Dr. Pomeroy ahora es retirado de su cargo de jefe de una
unidad de gestin de biofeedback y el estrs en el centro mdico de veteranos administracin clnica de
paciente no internado en Brooklyn. Tiene ttulos avanzados en los campos de la psicologa y la biologa de la
Universidad de Texas en Austin y la Universidad de Massachusetts en Amherst.

Dr. Pomeroy es una respetada clnica e investigadora en el campo que l descubri, comportamiento de la
axiologa. l ha publicado muchos artculos sobre el tema del estrs, disert en las correlaciones del estrs
entre la axiologa y la psicologa, llev a cabo aos de investigacin sobre las correlaciones culturales Cruz
del perfil del valor de Hartman y ha servido como editor o editor para asociado revistas
psicolgicas. Actualmente, el Dr. Pomeroy es en la prctica privada, consultora, escritura y sirviendo como
Presidente del Instituto de Hartman.

Dr. Pomeroy y Dr. John Davis publicaron los resultados de su estudio de validez concurrente del perfil el
valor de Hartman de lo que se refiere a Minnesota Multiphasic inventario de la personalidad (MMPI), Cattell
16PF, Inventory(PBI) de creencia Personal, ndice mdico de Cornell

(CMI) y el ndice de mortalidad de Auto (ALI).

Dos conjuntos de datos se utilizaron en este estudio, un grupo en 1981 como una poblacin de 68 pacientes,
180 estudiantes y 125 mdicos. El segundo grupo en 1982 tena una poblacin de 72. Ambos grupos fueron
en gran parte masculinos. Los instrumentos de MMPI fueron marcados por una instalacin de computadora
VA los datos IPAT fue anotados por el IPAT, los perfiles de PVH se anotaron en la Universidad de
Tennessee por el Dr. Davis y el PBI, CMI y ALI fueron marcados por el Dr. Pomeroy.

Todas las comparaciones enumeradas el informe tenan una probabilidad de p <.05.

En la correlacin de los condimentos con el MMPI, las correlaciones de HVP/MMPI 128 ciento veinte y ocho
de p inferior a.05 < fueron localizados. De estos 128, ms de setenta y cinco 75 tuvo una correlacin de ms
de p <.001.
 -22-

La correlacin de PBI/HVP indic dieciocho 18 cuentas con una

correlacin de p inferior a.05 <.

La correlacin de CMI/HVP indicado 6 seis partituras con una correlacin

de p inferior a.05 <.

La correlacin AL/HVP indica puntuaciones de cuatro (4) con una correlacin de menos de p <.05.

Son correlaciones altamente significativas hacia la alta validez para el PVH en aplicaciones clnicas. Las
correlaciones con el MMPI son altamente significativas e indican que la medida del sistema de valores y
la capacidad para hacer juicios de valor es una medida importante que tiene usos vlidos y tiles.

Los datos de los estudios del Dr. Pomeroy establecen un argumento de validez concurrente para el perfil del
valor de Hartman en la medida de s mismo derrotar a Estados conductuales comnmente como psicologa y
comnmente medido por instrumentos como el MMPI y el CAQ. Por otra parte, los resultados empricos del
estudio proporcionan credibilidad para el perfil del valor de Hartman, as como la ciencia de la axiologa
misma.

El Dr. Pomeroy ha continuado recoger y analizar datos que ha presentado como actualizaciones de su
investigacin en las reuniones anuales del Instituto de Hartman. Actualmente est escribiendo un libro
sobre los resultados de sus estudios.

Se han realizado estudios de correlacin adicional por Dr. John Austin, largo tiempo miembro y actual
Presidente del Instituto de Hartman. El Dr. Austin ha llevado a cabo muchos estudios sobre el valor de los
Hartman perfil del valor para la educacin, investigando el uso de condimentos para identificar estudiantes
superdotados. l llev a cabo una serie de estudios sobre la medida de valor moral la correlacin de las
variables del perfil del valor de Hartman con variables del valor Rokeach encuesta, teora del desarrollo Moral
de Kohlberg y el estudio de Allport-Vernon-Lndzey de valores.

Las correlaciones de su estudio de HVP y variables Moral de Kohlberg y Rokeach variables muestran una
mayor importancia (donde la Rho o medida de la correlacin estadstica era en gran parte encima de.900)
que las variables del estudio de valores especficos de la Allport et. estudio de otros. Estos resultados son de
esperarse puesto que el perfil del valor de Hartman mide la capacidad de hacer juicios de valor en lugar de la
medida de los valores especficos.

-23-

ESTUDIOS DE VALIDEZ DE CRITERIO

Los estudios de validez de constructo se establece que el PVH mide lo que es diseado a medida, la
capacidad de hacer juicios de valor. El test - retest fiabilidad estudio demuestra que los resultados de perfil
pueden contarse a ser un indicador confiable en el tiempo de la capacidad para hacer juicios de valor. Los
estudios EEOC da confianza que se pueden utilizar el anlisis de PVH sin discriminar por edad, raza o
gnero sexual. Los estudios de validez concurrente le dan peso y credibilidad a la

validez y confiabilidad de lo HVP basado en anlisis como medidas exactas de la capacidad de hacer
juicios de valor. El peso acumulado de estos confianza da de estudios que el PVH basado en anlisis son
precisos, vlido y fiable de diagnstico

predictores.

Los estudios internos y externos, as como los estudios concurrentes, confirman que anlisis de PVH
basado en una medida exacta de la capacidad especfica de una persona para hacer juicios de valor, tales
como la capacidad de prestar atencin a los valores prcticos y detalles concretos.

La informacin generada puede ser vlida y precisa utilizada para identificar patrones de valor en los
individuos, grupos e identificar recursos para habilitar un individuo aprender a desarrollar una comprensin
de sus capacidades de valor y un desarrollo del grfico

curso.

Validez de criterio mide la capacidad de los anlisis de PVH en para ser utilizados como predictores
vlidos. En otras palabras, cmo hacer el PVH y la funcin de instrumentos de informe como un indicador
de rendimiento en reas especficas como ventas, administracin y relaciones con el cliente. Pueden
utilizarse el anlisis de PVH para decidir antes de tiempo que los individuos tienen una mejor oportunidad
de xito en un entorno especfico?
Grupo de recursos de valor ha recogido datos de una variedad de organizaciones, datos dentro de diferentes
reas geogrficas de las organizaciones, en las reas especficas de desempeo y entre los artistas que fueron
demostrando habilidad o falta de capacidad. Un factor constante que VRG continuamente ha encontrado y
seal a los clientes es patrones de valor que indican "xito" y as que pueden ser validadas como predictores
varan entre las empresas, dentro de las empresas y dentro de las reas del funcionamiento. A menos que los
patrones de diagnstico midiendo el HVP se correlacionan empricamente a aquellos factores que miden el
xito para una funcin de rendimiento especfico en una empresa individual y en una ubicacin geogrfica
individual para la empresa, la informacin no puede ser utilizado confiablemente para decidir antes de tiempo
que va y que no tendrn xito.

-24-

ESTUDIO DEL CRITERIO DEL MODELO DE RENDIMIENTO DE LAS VENTAS

Uno en particular estadstica, estudio de criterio realizado por grupo de recursos de valor analiza el modelo
de rendimiento de ventas. El estudio fue realizado por Tim Garton Associates en Lemont, Illinois

El rendimiento de ventas modelo inicialmente se bas en los resultados de un estudio de la Universidad de

Yale, publicado en la revista de psicologa Personal, que se identificaron y evaluaron 5.000 personas ventas
exitosas durante un perodo de cinco aos. Los resultados del estudio identifican los principales factores de
xito de ventas como "empata" y "ego". Grupo de recursos de valor ampliado este estudio para desarrollar
una medida de la capacidad de la persona para relacionarse, manejar rechazo, ser un arrancador de auto,
tiene versatilidad de motivacin, ser capaces de pensar y ver qu necesita ser hecho, manejar el estrs y ser
capaz de organizar y planificar. El modelo de ventas incluy 49 factores bsicos que se basan en un anlisis
integrado de resultados del sistema de puntuacin de Hartman.

El estudio de criterio se llev a cabo una validacin emprica de las funciones de interpretacin venta del
modelo de rendimiento de ventas. La poblacin utilizada para este estudio consisti en cien
(100) no ventas personas, ochenta siete 87 moderado acertados personas de las ventas (50.000 a 100.000 en
comisiones anuales) y 50 cincuenta individuos de ventas exitosos (comisiones anuales de 100.000 a
500.000). La poblacin de ventas fue seleccionada principalmente de seguro y el planificacin de
individuos con un historial de performance comprobada de tres aos. La poblacin de ventas no fue
seleccionada al azar de la base de datos de solicitantes de empleo de Dollar General.

Metodologa del estudio criterio ventas

El proceso de calificacin inicial para el perfil del valor de Hartman toma la clasificacin ordinal y las
convierte en escalas de intervalo o partituras. El proceso de calificacin pesos los datos fila Hartman segn
el sistema de puntuacin de Hartman. Grupo de recursos de valor ms los datos de intervalo de pesos y
genera nuevos datos de intervalo. Estos nuevos datos del intervalo se utilizan para determinar factores de
ventas 49 que sirven para medir ventas fortalezas y reas de desarrollo.

Este anlisis estadstico analizan las variables y datos de intervalo final y considera la importancia de
las diferencias en los valores de las distribuciones entre una muestra de personas no ventas, personas de
las ventas de nivel medio o top-ventas.

Con intervalo de escalas de datos en 3 poblaciones de muestra, se escogi una prueba de anlisis de varianza
resultante en una relacin. Reglas de decisin en la interpretacin de la relacin fueron valores de 2.00 y por
encima de 0.05 nivel de significancia y 4.00 y superiores para los niveles de significancia 0,01.

-25-

Para las variables no consideradas como significativas en la prueba ANOVA, se construy una nueva prueba
de las dos poblaciones extremas, top ventas y sin ventas. Dado el tamao ms pequeo de la poblacin de
mejores ventas y la dominacin en el tamao de la poblacin no-venta, se aplic la prueba de Kruskal-Wallis.

RESUMEN DE RESULTADOS

Este estudio se centr en tres poblaciones de muestra:

1. No-ventas - 100 casos

2. Mediados de-ventas - 87 casos

3. Top-ventas - 50 casos
Los resultados de pruebas comparativas de todas las tres poblaciones indican que de las 49 variables
analizadas:

1. 26 fueron significativas al nivel.01

2. 14 fueron significativos al nivel 0.05

3. 2 fueron significativas en el nivel 0.10

4. 7 fueron no significativas

Estudios posteriores de las dos poblaciones extremas, no ventas top-ventas, indic significacin para
dos de los siete no se consideran significativo.

En general, estos resultados indican un modelo estadstico muy potente con un alto nivel de significacin
estadstica relativos a muestras de la caracterstica clave que el modelo est destinado a predecir, capacidad
de ventas.

-26-