CENTRO UNIVERSITARIO DE ORIENTE

CUNORI

CARRERA: ADMINISTRACION DE EMPRESAS

SEMESTRE: CUARTO

CURSO: MERCADOTECNIA 3

LIC: EDWIN ROLANDO RIVERA ROQUE

CASO INTERJET

GRUPO 6

Integrantes:
201547040 Ajurin Agustn Gerlin Mercedes
201643870 Lemus Carranza Oscar Alfredo
200940625 Ramos Cervantes Vctor Bernardo
201240047 Gonzlez De Len Mynor Fernando
200843765 Snchez Moreira Juan Carlos

Chiquimula 10 de septiembre de 2017

 Introduccin
Jos Luis Garza lvarez, CEO de la empresa mexicana Interjet, relata cmo la compaa que dirige alcanz
los dos millones de pasajeros en slo 19 meses. Todo naci en 2004, como una idea de Miguel Alemn
Velasco, entonces gobernador [del estado mexicano de] Veracruz, y su hijo, Miguel Alemn Magnani. Su
inquietud era: Cmo lograr que ms mexicanos viajen por avin? Entonces se nos encomend una tarea:
estudiar los modelos de las aerolneas ms exitosas del mundo, entre ellas las famosas low cost [de bajo
costo]. Encontramos que stas han evolucionado tanto que ese nombre dice muy poco, pues ms bien
deberan llamarse aerolneas de alta eficiencia a precio justo. Lo que nos inspir de las low cost fue su
enorme efectividad, as que decidimos seguir sus diez mandamientos: 1) generar economas en todos los
renglones y transferirlas al cliente a travs del precio; 2) maximizar la utilizacin productiva de la flota; 3)
maximizar la tasa de ocupacin de los aviones; 4) operar un solo tipo de avin; 5) realizar nicamente vuelos
punto a punto, sin escalas; 6) elevar la productividad del talento humano; 7) usar intensiva y extensamente
las tecnologas de la informacin; 8) hacer venta directa, con nfasis en Internet; 9) dar preferencia a los
aeropuertos secundarios, con menos trnsito, y 10) reducir los tiempos de rotacin de escala en aeropuertos.
Nuestro pas haba llegado tarde a las low cost por muchas razones. Entre ellas, un marco regulatorio
restrictivo y un mercado local dividido entre los dos grandes operadores que controlaban casi el 80% del
mercado, as como un conjunto de compaas con productos de bajo precio, pero con aviones viejos y
problemas de puntualidad o de cancelaciones. As se cre la primera divisin (Aeromxico, Mexicana) y la
segunda (Aerocalifornia, Aviacsa, Azteca, Taesa). Queramos llegar con 10 aviones, pero como no
encontramos tantos, iniciamos con siete. Los compramos seminuevos a Volare, compaa italiana que haba
quebrado, y los arreglamos. Antes de entrar al mercado identificamos dos factores determinantes: primero,
se abri el marco regulatorio. Segundo, vimos la oportunidad de llegar con un producto innovador. Lo que s
copiamos de las low cost fue el sistema de venta directa, pues antes de nosotros las aerolneas vendan el
6% por Internet, el 80% a travs de agentes de viajes, y el resto mediante oficinas propias. Nuestro sistema
de ventas va Web es muy efectivo y seguro. No veo por qu, en el futuro, no podramos operar un sistema
de franquicias. Hoy nuestro cliente fundamental es el viajero de negocios. S, invitamos a quienes no vuelan
constantemente, pero nuestro primer ataque va dirigido a quienes ya estn volando, pues nuestra oferta les
permite viajar por la maana y regresar el mismo da. Por su parte, Miguel Alemn Magnani comenta: Antes
de nuestra entrada al mercado se hablaba de que solamente poda acceder al servicio de transporte por
avin el 6% de la poblacin. Estimamos que hoy le es accesible al 15%, y estamos empeados en aumentar
esta proporcin. El pblico es muy inteligente, sabe que en Interjet recibe ms por su dinero, y por ello da
a da se coloca en su preferencia. As, en slo 19 meses de operacin, la compaa lleg a los dos millones
de clientes, y opera nueve aviones con 14 destinos. De acuerdo con las estimaciones originales, la compaa
se encuentra hoy un 15% por encima. Considerando la compra de los siete aviones a Volare, 20 ms a
Airbus, y la inversin requerida para poner en marcha la aerolnea, el Grupo Alemn ha comprometido cerca
de 1 500 millones de dlares para un plan de expansin para el periodo 2005-2011. Y, aunque naci con un
esquema domstico, hoy la firma ve claras oportunidades de negocio en Estados Unidos, Centro y
Sudamrica.
 DIAGNOSTICO

Marketing Oportunidad
Uso de Internet Implemento
para su de vuelos
proposito directos
Conexin
con el cliente Poco
mercado
Convertirse en
una empresa de
uso cotidiano para
Oportunidad de el cliente
Vuelos baratos y
adquisicin de
directos
aviones

Compra de 7 Aumento de
aviones clientes un 15%
Implementacin
Innovacin
de equipo
 METODOLOGA DE INTERJET
FIJACIN DE PRECIOS DIFERENCIADA

Las empresas suelen ajustar su precio bsico para responder a diferencias en los clientes, productos,
ubicaciones y dems. Lands End fabrica camisas para hombre en muchos estilos, tallas y niveles de calidad.
En enero de 2010, una camisa formal para hombre poda costar desde 14.99 hasta 79.50 dlares.75 La
discriminacin de precios ocurre cuando una empresa vende un producto o servicio a dos o ms precios
que no reflejan una diferencia de costos proporcional. En la discriminacin de precios de primer grado, el
vendedor cobra un precio especfico a cada cliente, dependiendo de la intensidad de su demanda. En la
discriminacin de precios de segundo grado, el vendedor cobra menos a los compradores de grandes
volmenes. Sin embargo, en el caso de algunos servicios, como la telefona mvil, los precios escalonados
se aplican de modo que los consumidores que mayor uso hacen paguen un mayor precio. Con el iPhone, el
3% de los usuarios eran responsables de ms del 40% del trnsito en la red de AT&T, lo que provoc
costosas mejoras a la red.76 En la discriminacin de precios de tercer grado, el vendedor cobra distintas
cantidades a diferentes clases de compradores, como en los casos siguientes:

Fijacin de precios por segmento de consumidor. Los diferentes grupos de consumidores pagan
distintos precios por el mismo producto o servicio. Por ejemplo, los museos acostumbran cobrar una
cuota de admisin ms baja a los estudiantes y personas de la tercera edad.
Fijacin de precios por versin del producto. Las distintas versiones del producto tienen un precio
diferente, pero sin que ste sea proporcional a sus costos. Evian fija un precio de 2 dlares a su
botella de agua mineral de 1.5 litros, mientras que la presentacin de 50 mililitros de la misma agua
en un atomizador se vende a 6 dlares.
Fijacin de precios por imagen. Algunas empresas fijan dos niveles de precio para el mismo
producto tomando en consideracin las distinciones de imagen. Un fabricante de perfume podra
envasar su producto, darle un nombre, promover una imagen y fijar el precio en 10 dlares por 100
mililitros. La misma cantidad de perfume, envasada en una botella distinta y con un nombre y una
imagen diferentes, puede venderse en 30 dlares.
Fijacin de precios por canal. Coca-Cola tiene diferentes precios de acuerdo con el lugar de venta:
un restaurante fino, uno de comida rpida, o una mquina expendedora.
Fijacin de precios por ubicacin. El mismo producto tiene diferentes precios en ubicaciones
distintas, aunque el costo de ofrecerlo en cada una de ellas sea el mismo. Un teatro asigna distintos
precios a sus localidades, de acuerdo con las preferencias del pblico por las diferentes ubicaciones.
Fijacin de precios por tiempo. Los precios varan de acuerdo con la estacin, el da o la hora. Las
empresas de servicios pblicos varan las tarifas de energa elctrica segn el horario y el da de la
semana. Los restaurantes cobran menos a los clientes madrugadores y algunos hoteles son ms
baratos durante los fines de semana.
Algunas industrias como la de las aerolneas y servicios tursticos utilizan sistemas de gestin del
rendimiento, e implementan una fijacin de precios en funcin del rendimiento. En este caso, ofrecen
descuentos limitados a las compras tempranas, precios ms elevados a las compras tardas y precios ms
bajos para el inventario no vendido, justo antes de que caduque.77 Las aerolneas cobran diferentes tarifas
a los pasajeros del mismo vuelo, dependiendo de la clase de asiento, el horario (clase econmica matutina
o nocturna), el da de la semana (da laborable o fin de semana), la temporada del ao, la empresa del
cliente, sus negocios previos, o su estatus (joven, militar, adulto mayor), etctera.

Por ello, en un vuelo de Nueva York a Miami usted podra pagar 200 dlares, mientras quien viaja a su lado
tal vez haya pagado 1 290 dlares. Continental Airlines tiene en operacin 2 000 vuelos al da, y cada uno
tiene entre 10 y 20 precios. La empresa comienza a reservar vuelos con 330 das de anticipacin, y cada
da de vuelo es diferente de cualquier otro. En cualquier momento dado, este mercado tiene ms de 7
millones de precios. En un sistema que sigue las diferencias de precios y los precios de las ofertas de los
competidores, las aerolneas en conjunto colocan 75 000 precios diferentes al da! Se trata de un sistema
diseado para castigar a quienes dejan las cosas para el ltimo momento, cobrndoles los precios ms altos
posibles.

El fenmeno de ofrecer diferentes programas de precios a distintos consumidores y ajustarlos

dinmicamente ha crecido cada vez ms.78 Muchas empresas estn utilizando aplicaciones de software
que proporcionan pruebas controladas en tiempo real de las respuestas de los consumidores a los diferentes
programas de precios. Sin embargo, la variacin constante de precios puede ser delicada si afecta las
relaciones con el consumidor. Las investigaciones muestran que es ms eficaz cuando no existe un vnculo
entre el comprador y vendedor. Una manera de hacerlo funcionar es ofrecer a los clientes un grupo nico
de productos y servicios para satisfacer sus necesidades con precisin, haciendo ms difcil que lleve a cabo
comparaciones de precios.
 PREGUNTAS CASO INTERJET
1. Interjet domina el modelo de bajo precio y tiene los resultados financieros para probarlo. Por
qu otras aerol-neas no copian este modelo?

Basado en datos oficiales ocupa la segunda ubicacin en participacin de mercado en la industria de las
lneas areas en Mxico y, de acuerdo a datos recientes de aerolneas pblicas, Interjet es una de las ms
rentables y eficientes de Latinoamrica y del mundo.

Para otras Aerolneas es muy difcil copiar este modelo ya que INTERJET fija sus precios en bases a los
costos en desarrollo y as traslada al consumidor sus incrementos o reducciones.

2. Qu riesgos enfrenta Interjet? Podr continuar su auge como aerolnea de bajo costo cuando
le golpeen tiempos econmicamente difciles?

Los riesgos que INTERJET manaje, son por medio de auditorias y niveles de seguridad que la empresa
debe cumplir para poder estar en el mercado, esto debido a que posee aviones de segunda mano, pero
que la empresa se ha encargado de mantener y sabeles dar un mantenimiento con altos niveles de
estandarizacin.

INTERJET continuar su auge, ya que se mantiene siendo la senda lnea area ms rentable de
Latinoamrica y en 2009 que fue una ao muy difcil para las Aerolineas, INTERJET cerro su ao fiscal
con ganancias.
 Bibliografa
Direccin de Marketing ed 14 Kotler-