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ARTCULO DE RESEA

EL
NEUROMANAGEMENT
COMO HERRAMIENTA DE
NEGOCIACIN Y
GESTIN
Neuromanagement as a tool for negotiation and management

AUTOR: GERMAN POVEA


UNIVERSIDAD CATLICA DE SANTA MARA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICO-ADMINISTRATIVAS
germanpovead@gmail.com
RESUMEN

El objetivo central de este trabajo es determinar las diferencias y semejanzas entre el


uso o no de las herramientas neurocientificas en el campo empresarial, utilizando el
anlisis comparativo conceptual y finalmente el hallazgo de mayor importancia de los
cuatro papers presentan un mayor nmero de semejanzas de contenido conceptual
sobre el uso de las herramientas neurocientificas de las empresas

PALABRAS CLAVE

Neuromagement, negociacin, gestin, decisiones, emociones, neurociencia, empresa

ABSTRACT

The main objective of this work is to determine the differences and similarities between
the use of neuroscientific tools in the business field, using conceptual comparative
analysis and finally the finding of greater importance of the four papers present a greater
number of similarities of content On the use of neuroscientific tools in the business field

KEY WORDS

Neuromagement, negotiation, management, decisions, emotions, neuroscience,


company

INTRODUCCION

En pleno auge de las neurociencias. Su uso se est frecuentando en educacin y


empresas. Para poder gestionar bien una empresa es necesario conocer no solo a los
dems, sino conocer la mente de los dems y la tuya tambin. El neuromagement
EL NEUROMANAGEMENT COMO HERRAMIENTA DE NEGOCIACIN Y GESTIN
vendra a ser una herramienta que incorpora la neurociencia para construir una empresa
de total orientacin a la creacin de valor y a la satisfaccin plena de sus clientes,
logrando la creacin de riqueza y el desarrollo personal en sus colaboradores, la
sociedad y los clientes (Francisco Cceres Senn, 2013)

Este concepto fue un boom debido a las recientes investigaciones y al desarrollo de la


tecnologa como tomografas, etc. La incorporacin de la neurociencia a diversas reas
de los negocios nos hace pensar en la mente de una persona que est inmersa en esta
actividad. Las negociaciones se pueden definir prcticamente como el proceso que les
ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer
compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias. (Colosi y Berkely, 1981)

La mente negociadora debe tener muchas decisiones de las cuales dependen tal vez
miles de personas. En una empresa la toma de decisiones es crucial para el desarrollo
de la empresa, ya que de los gerentes tambin depende un grupo humano, es por eso
que el neuromagement tambin servira como una herramienta de gestin. La gestin
es la actividad profesional tendiente a establecer los objetivos y medios de su
realizacin, a precisar la organizacin de sistemas, a elaborar la estrategia del desarrollo
y a ejecutar la gestin del personal (Rementeria, 2008, p. 1).

MATERIALES Y METODOS
MATERIALES:
Se utilizaron 4 PAPERS
TITULO Neuromarketing: Los sesgos cognitivos La Neurogerencia Introduccin al
moda pasajera o en decisiones como Herramienta Neuromarketing
herramienta con financieras que Estratgica para el
futuro? ocasionan la liquidacin Gerente
de mipymes: un Negociador
acercamiento a las
neurofinanzas
AUTOR Jorge Lucas Prez Nelson Alberto Murcia Abreu, Yoleida Pablo Naranjo
Ramrez
AO 2014 2015 2015 2015
TECNICAS EMPLEADAS
En este presente trabajo utilizamos las tcnicas:

ANALISIS COMPARATIVO
TECNICA DEL ANALISIS DE DOCUMENTOS
SISTEMATIZACION

PALABRAS CLAVES USADAS


Neuromanagement, negociacin, gestin, inteligencia emocional, planeamiento
estratgico, programacin neurolingstica.

CRITERIO DE EVALUACON DE LOS PAPER


POR TITULO
POR AUTOR
POR RESUMEN

MATRIZ COMPARATIVA Y DE ANALISIS DE LOS DATOS CUALITATIVOS


EL NEUROMANAGEMENT COMO HERRAMIENTA DE NEGOCIACIN Y GESTIN
TITULO NEUROMARKETING: Los sesgos cognitivos La Neurogerencia Introduccin al
MODA PASAJERA en decisiones como Herramienta Neuromarketing
O HERRAMIENTA financieras que Estratgica para el
CON FUTURO? ocasionan la liquidacin Gerente
de mipymes: un Negociador
acercamiento a las
neurofinanzas
CONCEPTOS Neuromarketing, Liquidacin de Neuromanagement, Abraham Maslow,
Neurociencia, empresas, sesgos negociacin, Neuromarketing,
sistema nervioso, cognitivos, decisiones intuicin, Jerarqua de
neuronas, cerebro, financieras, razonamiento, Necesidades,
conductual, cognitiva, neurofinanzas, fracaso. emocin. Neurociencias,
resonancia
magntica,
encefalograma, botn
de compra
INDETIFICAR Neuromarketing es Neuro finanzas consiste Cabrales (2012) La Cabrales (2012) La
CONCEPTOS la llave para abrir en aplicar la negociacin es un negociacin es un
nuestra lgica de neurociencia a las proceso a travs proceso a travs del
compra: los decisiones financieras, del cual dos o ms cual dos o ms parte
pensamientos, esto en lo concerniente parte tratan de tratan de ponerse de
sentimientos y a los modelos de ponerse de acuerdo, para
deseos descuento intertemporal acuerdo, para resolver una situacin
subconscientes que del administrador de resolver una o evitar un conflicto y
mueven las empresas. As tambin, situacin o evitar se fundamenta en la
decisiones de compra por este tema, analizar un conflicto y se comunicacin llevada
que tomamos todos las percepciones fundamenta en la a cabo por las partes,
los das de nuestra limitadas por las comunicacin radica en tener
vida. (Lindstrom, construcciones llevada a cabo por voluntad de encontrar
2009 mentales, que a su vez las partes, radica una solucin
conforma categoras de en tener voluntad satisfactoria para
comportamientos de de encontrar una cada una de las
fracaso del empresario, solucin partes involucradas
las cuales son satisfactoria para en un problema
entendidas por las cada una de las mediante la
teoras psicolgicas partes involucradas confrontacin de
como sesgos en un problema ideas que eviten el
cognitivos mediante la enfrentamiento
confrontacin de mutuo, o trata de dar
ideas que eviten el solucin a un
enfrentamiento problema existente,
mutuo, o trata de por lo que es la forma
dar solucin a un ms racional de
problema existente, solucionar los
por lo que es la problemas entre las
forma ms racional partes.
de solucionar los
problemas entre las
partes.

EXTRACCION DE CONCEPTOS CLAVE

Neurociencia, neuromarketing, neurociencia, neuromanagement, razonamiento,


emocin, decisiones.
EL NEUROMANAGEMENT COMO HERRAMIENTA DE NEGOCIACIN Y GESTIN
DIAGRAMA DE RELACION LOGICA DE LOS CONCEPTOS CLAVE
Neuromarketing
Emocin

Neuromagament Neurociencia
Decisiones

Neurofinanzas

NEUROMAGEMENT COMO HERRAMIENTA DE NEGOCIACION Y GESTION.

RESULTADOS

Neuromanagement

Braidot (2011b) revela una nueva perspectiva para la administracin, el cual


denomina Neuromanagement y que define como, la aplicacin de las
neurociencias cognitivas al gerenciamiento y la conduccin de organizaciones,
donde se focalizan los procesos neurolgicos vinculados con la toma de
decisiones; el desarrollo de inteligencia individual y organizacional; y la
planificacin y gestin de personas. As mismo, plantea la participacin de
diferentes disciplinas en las actividades de gestin, para conducir a las
organizaciones, tales como; la neurologa, la psiquiatra, la psicologa y la
biologa. (Braidot, 2011b, p.28)

Gesitin
De hecho, la toma de decisiones es un proceso en el cual interviene el cerebro
humano, el cual Braidot define como el cerebro gerencial. En el que se ubican
dos plataformas de planteamiento y toma de decisiones. Por un lado, el tablero
de comando cerebral operativo, que es el responsable de operar y manipular
temporalmente la informacin cuando se toman decisiones en el da a da,
necesario para la toma de decisiones en contextos de incertidumbre. Por el otro
lado, el tablero de comando estratgico a largo plazo. Este es el desarrollo a
partir del tablero de comando cerebral operativo, donde aumenta la activacin
cerebral y, de este modo, se mejora el procesamiento de datos y la capacidad
para generar mejores resoluciones. (Braidot, 2011b, p.47)

A nivel organizacional se focaliza en el estudio de la dinmica cerebral que


determina la conducta y la toma de decisiones dentro de una multiplicidad de
campos. Ello garantiza un mejor desempeo en las actividades de liderazgo,
planificacin y seleccin de personas, entre otras. (Plus emprendedor)

Negociacin
A travs de la Neurociencia, la cual utiliza imgenes de la actividad cerebral y
otras tcnicas para inferir con detalles sobre cmo trabaja el cerebro. El
negociador logra controlar sus emociones y mejora, el desarrollo de su
capacidad para reconocer sus sentimientos y el de los dems. Sabiendo separar
EL NEUROMANAGEMENT COMO HERRAMIENTA DE NEGOCIACIN Y GESTIN
las personas de los problemas, motivando y manejando las relaciones con a las
otras partes y consigo mismo.

La negociacin y la gestin son importantes porque son los campos que el


neuromagement mejora de forma eficiente.

Existe una matriz de Comunicacin Organizacional diseada e implantada en la


que se unen objetivos, medios y estrategias de comunicacin. Se realizan
reuniones de informacin sistemticas al menos 1 vez al mes. Existen
mecanismos formales para escuchar la voz de las personas integrantes de la
organizacin y se usan y toman en cuenta a travs de algn Sistema Formal.

Dentro del neuromagament se encuentra la programacin neurolingstica que


se encarga de explorar las relaciones entre nuestra forma de pensar (neuro), la
forma en que nos comunicamos (lingstica), y nuestros patrones emocionales y
de comportamiento (programas). (Abreu, Yoleida; 2015)

La mayora de los negociadores tienen la percepcin de ser capaces de


distinguir entre las situaciones en las que pueden confiar con seguridad en la
intuicin de los que requieren un trato ms cuidadoso, pero a en muchas
oportunidades es errado. (Abreu, Yoleida; 2015)

A medida que se potencian las capacidades cerebrales individuales, se potencian las


de la organizacin en su conjunto. (dr. Nstor p. Braidot)

Lo que el neuromarketing ha demostrado es que las decisiones de compra no


son slo racionales. Ante todo, el cerebro responde de manera emocional. Todas
esas respuestas se toman en la parte bautizada como cerebro reptiliano y ah
es donde las marcas deben intentar llegar. Las empresas deben centrarse en
generar esas respuestas, porque as ganarn al consumidor y conseguirn una
mejor recordacin. (Pablo Naranjo 2015)

En el proceso de la negociacin, el hecho de utilizar la inteligencia intuitiva, junto


con las tcticas de negociacin, las tcnicas de influencia, el control del propio
proceso y el lenguaje corporal y verbal, da una clara ventaja competitiva frente a
la otra parte. (Abreu, Yoleida; 2015)

A partir de la psicologa, se conocen los sesgos cognitivos, y desde la


neurociencia se obtienen elementos que aplicadas a la administracin, logran
identificar y ponderar las categoras de estos sesgos cognitivos. La
administracin desde el neuromanagement, se encamina a nuevos procesos
gerenciales, para mejorar la calidad de las decisiones financieras, las
neurofinanzas. Para esta investigacin, las neurofinanzas en las Mipymes entre
a cinco y diez aos. (Murcia Nelson)
EL NEUROMANAGEMENT COMO HERRAMIENTA DE NEGOCIACIN Y GESTIN
CONCLUSIONES
o Las neurociencias hasta ahora tienen un futuro muy prometedor en el rea de
los negocios, conforme la tecnologa avanza ser muy menos costoso acceder
a los resultados que necesitamos para una buena gerencia.
o Despus de aos, las cajas negras se estn volviendo transparentes y
podemos ver con cierta claridad lo que se esconde tras la mente humana y todos
los porque(s) de sus decisiones.

o El uso del neuromagament junto con el de neuromarketing y neurofinanzas es


una clave importante en este gran cambio empresarial para poder cumplir
nuestros objetivos y llegar a nuestras metas, son grandes herramientas.

o El proceso de negociacin se ve muy beneficiado por el neuromagament, pues


hace un hincapi en las emociones y como poder llegar a las personas a travs
de una comunicacin efectiva y cientfica.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Referencias
Abreu, Y. (Abri de 2015). La Neurogerencia como Herramienta Estratgica para el
Gerente Negociador. La Neurogerencia como Herramienta Estratgica para el
Gerente Negociador. Marcaibo, Venezuela: http://www.spentamexico.org/v10-
n1/A9.10(1)121-137.pdf.
Naranjo, P. (Diciembre de 2015). Introduccin al Neuromarketing. ACADEMO Revista
de Investigacin en Ciencias Sociales y Humanidades .
Prez, J. L. (Junio de 2014). NEUROMARKETING: MODA PASAJERA O HERRAMIENTA
CON FUTURO? NEUROMARKETING: MODA PASAJERA O HERRAMIENTA CON
FUTURO? Madrid, Espaa:
https://repositorio.comillas.edu/jspui/bitstream/11531/64/1/TFG000010.pdfht
tps://repositorio.comillas.edu/jspui/bitstream/11531/64/1/TFG000010.pdf.
Ramrez, N. A. (Diciembre de 2015). LOS SESGOS COGNITIVOS EN DECISIONES
FINANCIERAS QUE OCASIONAN LA LIQUIDACIN DE MIPYMES: UN
ACERCAMIENTO A LAS NEUROFINANZAS . LOS SESGOS COGNITIVOS EN
DECISIONES FINANCIERAS QUE OCASIONAN LA LIQUIDACIN DE MIPYMES: UN
ACERCAMIENTO A LAS NEUROFINANZAS . Bogota , Colombia:
http://www.revistas.unal.edu.co/index.php/ensayos/article/view/56328/55346
.

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