Mtodo de Anlisis Proyectivo

Las organizaciones para lograr su posicionamiento en los mercados de

productos, bienes o servicios, comnmente desarrollan procesos que les permiten ir
precisando elementos que inciden de forma positiva o negativa sobre sus
actividades, en este sentido, evalan aspectos internos asociados con datos sobre
su capacidad productiva, calidad de sus productos, recursos (humanos, financieros,
otros), capacidad organizativa, experiencia y planes estratgicos. Del mismo modo,
hacen revisin de aspectos externos desde los cuales se obtienen datos del
macroentorno, especficamente informacin relacionada con consumidores,
competidores e intermediarios, a efectos de revisar sus relaciones y formas de
proyectarse hacia el futuro a partir de sus capacidades tcnicas, estratgicas y
operacionales.

Cumplir con esta funcin requiere un mtodo de anlisis que posibilite

articular datos y situaciones para convertirlos en informacin concreta que sirva de
apoyo a los encargados de tomar decisiones sobre la gerencia y el futuro de las
organizaciones. Uno de estos mtodos se encuentra en el anlisis proyectivo, que
se encarga de determinar una visin estratgica (trayectoria) de la planeacin a
futuro, con el propsito de estudiar el contexto y los factores que inciden sobre la
realidad en la cual se apoyan las organizaciones para alcanzar una posicin
deseada o ideal, Fernndez (2004).

El mtodo de anlisis proyectivo constituye una de las primeras formas de

anlisis utilizadas en las empresas (pblicas y privadas) con la finalidad de revisar
sus capacidades, adems de factores endgenos y exgenos a efectos de anticipar
acciones para alcanzar metas y lograr el posicionamiento en los mercados. Este
mtodo supone la generacin de acciones, partiendo de una situacin inicial (status
de la empresa) y su articulacin a lo largo del tiempo para ejecutarlas e ir en funcin
de una meta u objetivo (situacin esperada), prcticas que obviamente requieren la
revisin de variables (certidumbre acerca de la calidad de los activos, la suficiencia
patrimonial, los niveles de liquidez, el grado de endeudamiento y apalancamiento
financiero, entre otros) que determinan los esquemas bajo los cuales se disean las
rutas a seguir.
 Considerando los aporte de Cereceda (2009), se pueden sealar las
principales caracterstica del mtodo proyectivo se tienen: a) analiza linealmente los
datos asociados con tendencias que vienen del pasado y del presente y van a
proyectar estrategias hacia el futuro; b) asume la continuidad de un patrn histrico
que pocas veces cambia en contextos futuros donde estar presente la empresa; c)
desde sus inicios se apoy en la investigacin cuantitativa de mercados, mediante
procesos deterministas, estadsticos y matemticos relacionados con la econometra
y demografa; d) ofrece juicios razonados sobre situaciones particulares a partir de
la cuales se sustentan los planes, programas y proyectos futuros de la empresa; e)
presenta una actitud pasiva o adaptable ante el futuro, pues asume que las
realidades del pasado lo determinan como nico y cierto; e) su postura clsica se
mantuvo vigente hasta la dcada de los aos 80; f) Debido a la diversificacin en los
anlisis de mercados, est incorporando tcnica cualitativas hacia el estudio del
futuro de las organizaciones.

La operatividad del mtodo proyectivo se sustenta en un conjunto de

tcnicas cuantitativas de carcter matemtico y estadstico que permiten evaluar las
tendencias y contrastacin de hiptesis ante situaciones futuras de la empresa, para
Baca (2013), las referidas tcnicas pueden agruparse en Extrapolacin (medias
mviles, suavizacin exponencial, otros), Economtricas (regresin lineal, mnimos
cuadrados, correlacin no lineal). Las tcnicas de extrapolacin se prestan para
hacer estimaciones con base a la evolucin de las empresas en el tiempo, es decir,
que los clculos de estimacin se proyectan con base en informacin histrica de
los ingresos, proyectos y decisiones gerenciales ocurridas en distintos periodos
(trimestres, semestres, aos).

Las tcnicas de medias movibles se recomienda emplearlas cuando la serie

de datos es muy irregular, puesto que con sta tcnica se busca suavizar las
irregularidades de la tendencia por medio de medias parciales. El inconveniente del
uso de medias mviles es que se pierden algunos trminos de la serie y no da una
expresin analtica del fenmeno, por lo que no se puede hacer una proyeccin cien
por ciento concreta de los datos a futuro.

Las tcnicas relacionadas con las ecuaciones no lineales, empleadas para el

estudio de aquellas tendencias sobre fenmenos claramente no lineales, es decir se
utilizan ecuaciones que se adapten al fenmeno. Los principales tipos de
ecuaciones no lineales empleados en el mtodo proyectivo son la ecuacin de la de
parbola y la exponencial o semilogartmica. Para calcular pronsticos a partir de
estas ecuaciones consideradas como curvas de mejor ajuste, simplemente se
asignan valores futuros a la variable independiente X (el tiempo), y por medio de la
ecuacin se calcula el valor correspondiente de la variable dependiente Y, por
ejemplo, la demanda, la oferta o los precios.

Las tcnicas economtricas hacen factible la medicin del grado de

confiabilidad de la relacin existente entre variables, factores y realidades de ndoles
internos y externos de la empresa, la cuales permiten dar certeza sobre las acciones
a seguir en repetidos contextos proyectados para la empresa. En este sentido, el
anlisis de regresin ayuda a determinar la relacin entre una variable dependiente
(ingresos) y una variable independiente (impuestos), lo que puede ofrecer valiosos
aportes para la determinacin de futuras acciones para el logro de las metas
deseadas por la empresa.

Otra de las tcnicas economtricas sugeridas es la de mnimos cuadrados,

que se orienta hacia el clculo de la ecuacin de una curva para una serie de puntos
dispersos sobre una grfica, curva que se considera el mejor ajuste, entendindose
por tal, cuando la suma algebraica de las desviaciones de los valores individuales
respecto a la media es cero y cuando la suma del cuadrado de las desviaciones de
los puntos individuales respecto a la media es mnima.

Desde el punto de vista de los anlisis cualitativos de mercados se pueden

encontrar, tal como lo seala Fernndez (2004), un conjunto de tcnicas que basan
su metodologa en la proyeccin del individuo sobre terceras personas, buscando
comprender con mayor profundidad su nivel motivacional, simblico e interpretativo
sobre sus patrones de preferencias ante la presencian ambigua de situaciones,
productos, bienes y servicios. Estas tcnicas son una forma no estructurada de
hacer preguntas que estimulan niveles profundos de respuestas obteniendo
reacciones espontaneas (creencias, actitudes, valores y sentimientos) sin prejuicios
ni condicionamientos del contexto, dando salida a los estratos ms profundos de la
personalidad donde se encuentran los verdaderos criterios que condicionan las
decisiones de los seres humano.

Existen diferentes tipos de tcnicas proyectivas para usar en los anlisis

cualitativos de mercados, las mismas se presentan en cuatro grupos, el primero de
ellos denominado tcnicas de asociacin, en la que se presenta un estmulo
(palabras, imgenes, audios, otros) a los entrevistados y se les pide que respondan
con la primera palabra que venga a su mente. Este tipo de tcnicas es muy til al
momento de precisar informacin sobre la preferencia de una u otra marca, adems
de seleccionar las posibles palabras, frases e ideas sobre un determinado eslogan o
mensaje publicitario.

El segundo grupo recibe el nombre de tcnicas de completacin, en ella se

requiere que los participantes culminen una situacin de estmulo que se encuentra
incompleta, ya sean palabras, frases, oraciones o hasta fragmentos de una
historieta. Las tcnicas de completacin ms comunes en la investigacin de
mercados son la terminacin de enunciados y la terminacin de historias, en ellas es
necesario disear cuidadosamente los textos que se desean incluir, pues los
mismos debe estar cargados de objetividad, sencillez, transparencia y afinidad con
los productos, bienes o servicios sobre los cuales se est indagando.

Las tcnicas proyectivas de construccin conforman el tercer grupo, ellas

estn relacionadas con las tcnicas de completacin, puesto que durante su
ejecucin se pide al entrevistado que construyan una respuesta en forma de
historia, imagen, dilogo o descripcin. Su caracterstica principal hace referencia a
la libertad que se ofrece para su consolidacin o vaciado de informacin, debido que
sus resultados son muy utilizados para el futuro diseo de catlogos, folletos,
carteles, etiquetas y pendones asociados a una empresa o a sus bienes o servicios.

Las tcnicas expresivas constituyen el cuarto grupo, mediante ellas se

presenta a los entrevistados un estmulo situacin (verbal o visual) para que
establezcan una interaccin en la cual deben relacionar los sentimientos o actitudes
de otras personas con la situacin ofrecida, de esta forma las personas no expresan
sentimientos o actitudes propias, sino los de otras personas. Las dos tcnicas
expresivas principales son la representacin de papeles y las tcnicas de tercera
persona.

Cualquiera de las tcnicas presentadas (cuantitativas, cualitativas)

contribuyen con la generacin de un pronstico confiable de las variables a
considerar para determinar las acciones, proyectos y programas futuros de la
empresa, pero su eleccin depender de la disponibilidad de informacin y de las
ideas gerenciales claras, concretas y coherentes sobre el rumbo futuro de la
empresa, en tal sentido, sea cual sea el mtodo que se elija, se podr establecer un
pronstico adecuado que coadyuve con la definicin de la trayectoria ms ptima
para alcanzar la realidad deseada que plantea el anlisis proyectivo.

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS. (Ramn)

Baca U., G. (2013). Evaluacin de Proyectos. Sptima Edicin, Mc Graw Hill.

Mxico.

Cereceda M., C. (2008). Mtodos y tcnicas de la prospectiva. Publicaciones del

Ministerio de Planificacin Divisin de planificacin regional. Gobierno de Chile.

Fernndez N., A. (2004). Investigacin y tcnicas de mercado. Segunda Edicin.

ESIC Editorial. Madrid, Espaa.