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APRESENTAO
Empreender no Brasil no uma tarefa to simples. Salienta-se que, 30% da populao com idade entre 18 e 64 anos, ou
seja, trs em cada dez brasileiros, j tem ou ajudou a fundar um negcio prprio. So 45 milhes de pessoas prontas para
se tornar empreendedoras, dispostas a encarar crise, burocracia, carga tributria e todo eventual tipo de desafio.
Dentre os inmeros desafios que precisam ser superados por aqueles que desejam investir no prprio negcio, aumentar
as vendas quase unanimidade entre os empreendedores.
Pois bem, para enfrentar desafios como este, preciso ter, alm de esforo e dedicao, inspirao para criar solues
criativas.
Compreendendo que a gesto de vendas um assunto bastante discutido e se for bem planejada, contribui para o sucesso
das micro e pequenas empresas catarinenses, o Sebrae/SC produziu esse contedo exclusivo para orientar o desempe-
nho de empreendedores a partir de escolhas mais conscientes. Os tpicos abordados so:
ESCOLHA 1:
A NECESSIDADE DE UM BOM
PLANEJAMENTO
Se voc no sabe onde quer ir, qualquer caminho serve. Esta frase do romancista Lewis Carroll e serve como ponto de
partida para inspirar voc, empreendedor ou empreendedora, a pensar nas possibilidades de construir um bom plano de
ao para suas vendas. Saber aonde se quer chegar ou ter um objetivo bem definido, seja na vida ou nos negcios, norteia
de forma mais clara o futuro e diminui eventuais incertezas.
Planejando, voc diminui o risco de obter resultados diferentes do desejado e de suas metas
ficarem somente em sua mente.
SEBRAE Aumente suas vendas com simples escolhas 4
Um bom plano de vendas breve, flexvel e direto ao ponto. Lembre-se que, no momento de planejar suas aes,
todas as cartas devem ficar em cima da mesa. Comece colocando no papel o que se pretende alcanar e qual a melhor
forma de ir em busca. Em seguida, amplie as possibilidades de chegar aos objetivos e metas, considere caminhos alter-
nativos, pense fora da caixa.
1 Coleta e anlise informaes (busca de informaes sobre os concorrentes, anlise dos seus produtos a se-
rem vendidos de acordo com suas caractersticas e margem);
3 Organize e aloque recursos (atribua as metas de cada vendedor; disponibilize materiais publicitrios, apresen-
taes e equipamentos tecnolgicos);
4 Implemente o plano de vendas (faa uma apresentao para sua equipe com todos os objetivos, metas e
aes);
5 Faa o acompanhamento e o controle (passe feedbacks para equipe, corrija caminhos e esteja aberto para
novas solues).
Reunindo essas informaes e levando o seu planejamento adiante, o seu desempenho nas ven-
das j comea a melhorar. Diante das turbulncias na economia, nunca foi to importante focar
em vendas e se manter produtivo para converter qualquer oportunidade de negcio em receita.
SEBRAE Aumente suas vendas com simples escolhas 5
ESCOLHA 2:
DESVENDE O PASSO A PASSO
DE UMA VENDA
Do latim vendita, venda a ao e o efeito de vender, transferir a propriedade de algo para outra pessoa mediante o pa-
gamento de um preo estipulado. Na prtica, ns sabemos que vender significa muito mais do que simplesmente colocar
os produtos na prateleira ou no site e receber um pagamento, preciso aprofundar todos os momentos de uma venda.
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Preparao Abordagem Apresentao
Questionamentos Negociao Fechamento
de Benefcios
SEBRAE Aumente suas vendas com simples escolhas 6
Defina a abordagem
Esta a etapa em que voc comea a construir um relacionamento com o seu potencial cliente. Escolha uma abordagem
tica, que permita que voc e seu cliente possam criar uma conexo til e favorvel abertura de portas, fechamento de
negcios ou at futuras parcerias.
Fonte: H. Interactive.
Capriche na apresentao
Se voc considerar os benefcios do produto na hora da argumentao, como foi sugerido no primeiro item, sua apre-
sentao ir proporcionar um dilogo relevante, uma experincia mais interessante e no um monlogo. Apresente
solues, foque no problema do cliente e analise quais so as melhores opes para cada caso.
Saiba ouvir
Um vendedor com empatia vende mais. O ideal no oferecer todos os produtos e servios da carteira de clientes, mas
vender o que soluciona os problemas do seu cliente. Antes de tudo, oua o que o seu cliente tem a dizer e foque em
apresentar a sua melhor soluo.
Se durante o servio voc resolver um problema a favor do seu cliente, as chances de que ele
volte a fazer negcio so de 70%.
E no esquea do ps-venda
O ps-venda tem sido o pulo do gato para muitas empresas. Marque presena na rotina de seus clientes e seja sempre
lembrado. Confira mais sobre o assunto na pgina 9.
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nho na gesto de vendas a partir de escolhas conscientes e personalizadas para o seu negcio.
SEBRAE Aumente suas vendas com simples escolhas 8
COMBO DE ESCOLHAS:
ESTRATGIAS CAMPES DE MARKETING
PARA VENDER MAIS E MELHOR
Voc, que tem um negcio de micro e pequeno porte, pode procurar novos usos para os produtos e servios que produz,
apostar nos lanamentos ou procurar outros mercados ainda pouco explorados. Para isso, confira 4 tcnicas estratgicas
de marketing para melhorar as suas vendas:
SEBRAE Aumente suas vendas com simples escolhas 9
Penetrao de mercado: j pensou em ampliar o seu negcio vendendo mais produtos com os quais j trabalha
para o mercado em que j atua? A estratgia parte da ideia de convencer seus consumidores a adquirir mais dos
produtos da empresa, aumentando a sua fatia de mercado. Utilize as seguintes tticas: campanhas agressivas de
promoo e descontos nos preos.
Desenvolvimento de mercado: voc tambm poder descobrir novos usos para os produtos com os quais j
trabalha para novos mercados. Bicarbonato de sdio um exemplo clssico. O seu uso original era para culinria
e, agora, tambm vendido como desodorante, limpador de tapetes, como componente para cremes dentais etc.
Desenvolvimento de produtos: outra opo desenvolver produtos para o mercado em que j atua, diversi-
ficando-os. Crie novos produtos! A segmentao permite conhecer melhor os clientes e seus hbitos e encontrar
novos desejos de consumo.
Diversificao de produto: desenvolver novos produtos para novos mercados. Uma ttica com riscos, indicada
para os empreendedores mais ousados, mas se der certo, acelera o desempenho nos resultados das vendas.
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Como as estratgias de marketing impactam no aumento das vendas? Saiba mais aqui.
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ESCOLHA 3:
INVISTA EM PS-VENDA
O ps-venda pode proporcionar uma nova compra de seus consumidores alm de melhorar a imagem
de sua empresa.
D um al para o cliente
Ficar atento ao ciclo de vida do seu produto realmente uma questo de sabedoria no ps-venda. Todo produto ou servio
tem um tempo de adaptao, em que o consumidor entende suas funes e conclui se realmente valeu a aquisio. Defina
quanto dura o tempo mnimo dos seus produtos e planeje uma nova abordagem. Vai de voc detectar esse momento e agir!
Investir em ps-venda traz inmeros benefcios para empreendedores como voc, que pratica
aes de vendas com estratgia. Veja s:
E muito mais!
SEBRAE Aumente suas vendas com simples escolhas 12
ESCOLHA 4:
ATRAIR OU FIDELIZAR CLIENTES?
Atrair e fidelizar clientes so estratgias com o mesmo objetivo: aumentar clientela e vender mais. No entanto, as aes
nem sempre so semelhantes, preciso planejar diferente para cada uma. A resposta est no equilbrio entre as duas
aes.
Agora que voc j sabe que as duas prticas so muito importantes para garantir o sucesso do seu negcio, perceba como
fazer a diferena em cada uma delas:
#DICASEBRAE
Voc conhece a viso dos hunters (caadores) e os farmers (agricultores)? Caso voc no tenha
familiaridade com termos tcnicos de vendas ou at mesmo para ampliar seus conhecimentos, quando
falamos da relao hunter x farmer, estamos nos referindo das diferenas entre dois perfis de profissio-
nais que trabalham com vendas. Eles so responsveis por abordagens distintas.
Fazendeiros: (pr-)vendedores que cultivam os clientes, construindo relacionamentos duradouros e fechando no-
vas contas com menor frequncia, porm com a realizao de vendas maiores.
correto no tratar os dois perfis como rivais. H espao para os dois profissionais dentro de um bom time de vendas.
Afinal, h ciclos de vendas mais objetivos ou mais longos e, ambos podem trazer excelentes resultados s organizaes.
Imagine que o hunter, como o nome j diz, o que sai para caar e trazer comida para a famlia no mesmo dia, enquanto
o farmer pode demorar meses ou anos para colher o alimento.
Identifique se esses tipos de profissionais j esto seu time de vendas e comece a utiliz-los dentro da equipe de
vendas do jeito mais adequado: se a inteno conquistar novos clientes, o hunter deve ser acionado; mas, se preciso
explorar melhor o potencial e vender mais para o mesmo cliente, o ideal o farmer.
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ESCOLHA 4:
A IMPORTNCIA DE MEDIR RESULTADOS
S h uma forma de saber se as tticas que voc aplicou esto dando certo: MEDINDO.
Antes de qualquer atitude, preciso criar uma cultura que priorize a avaliao do desempenho das vendas. No se trata
apenas de uma boa prtica gerencial, mas de uma ao necessria para saber se as vendas esto trilhando o caminho
desejado ou quanto ainda falta para alcanar os objetivos e para realizar os ajustes necessrios.
A partir das informaes obtidas deve ter incio um processo contnuo de melhorias, sempre questionando at o bvio,
como por exemplo: quais resultados no foram satisfatrios e devem ser melhorados? Como buscar essa melhoria? Quais
resultados esto dentro do esperado e que podem ser ainda mais impulsionados? Faa sua anlise, registre as medies
e ajuste-as se for preciso.
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pliar o seu conhecimento sobre vendas, desta vez, com total foco no cliente.
SEBRAE Aumente suas vendas com simples escolhas 14
CONCLUSO
No h uma frmula mgica e voc no est nessa sozinho
Aprenda e entenda mais
ou sozinha. Aumentar as vendas um desafio para todo
empreendedor que possui um negcio. E para conquistar O Sebrae oferece apoio aos micro e pequenos negcios por
esse objetivo com maestria, melhorar o desempenho na meio de inmeras solues. Confira algumas que podem
gesto de vendas a partir de escolhas bem planejadas deve servir como complemento a esse e-book:
ser uma constante.
Online:
Alm das informaes apresentadas nesse e-book, muito
importante que voc se mantenha atualizado, conhecendo Por que Usar Contedo para Ser Encontrado na Internet
as solues inovadoras que outras empresas esto implan- e Vender
tando e obtendo sucesso, acompanhando o comportamento
Presencial:
do seu consumidor, de seus concorrentes e do seu mercado
de atuao, entre outras anlises simples e cotidianas de
Pratique: Preo de Venda
serem administradas.
Tcnica de Vendas A Venda com Foco no Cliente
O seu negcio pode e deve ir cada vez mais
longe, firme e forte! Continue ampliando a sua Gesto Estratgica de Vendas
viso, buscando inspirao no que d certo e
Palestras:
demonstrando interesse em novos conheci-
mentos. E claro, profissionalizar cada vez mais Aumente suas Vendas com Criatividade
a gesto da sua empresa como um todo, afinal Entenda Custos, Despesas e Preos de Venda
o sucesso em vendas depende da harmonia em
todas as reas.