The effect of framing and negotiation partners objective

on judgments about negotiated transfer prices

Results

Hypothesis testing

The descriptive statistics for estimated transfer price are summarised in Table 1, and a 2 * 2 *
2 ANOVA model, with estimated transfer price as the dependent variable, is presented in
Table 2. As can be seen from Table 1, and consistent with H1, the average estimated transfer
price was higher for sellers (62.40) than for buyers (56.87). This difference (the main effect
of role) is statistically significant (F = 8.71, p = 0.00), thus H1 is supported.

H2 predicted that the difference in estimated transfer prices between buyers and sellers would
be smaller when potential negotiation outcomes are framed as gains rather than losses. The
descriptive statistics in Table 1 further indicate that the difference in estimated transfer prices
between sellers and buyers under the gain frame condition (60.48 - 58.83 = 1.65) was lower
than that under the loss frame condition (63.84 - 55.00 = 8.84). This difference is shown in
Table 2 as a significant interaction effect between role and goal frame (F = 4.26, p = 0.02),
thus H2 is supported.

H3 examined the effect of the negotiation partners objective on managers transfer price
judgments. In H3, we expected the negotiation partners objective to have a main effect,
where both buyers and sellers transfer price expectations would be lower if they were
negotiating with a partner with high concern-for-others than if with a partner who had low
concern-for-others. The overall ANOVA model as shown in Table 2 confirmed our
expectation (significant main effect for negotiation partners objective, F = 4.04, p = 0.02)
thus, H3 is supported.

Additional analysis
We also conducted additional analyses to delineate the effect of goal framing and the
negotiation partners objective on two elements of managers transfer price judgments: the
reservation price and the difference between the reservation price and the estimated transfer
price (which we refer to as price premium). The reservation price (also known as the
resistance point) represents the minimal price sellers are willing to accept from the
transaction (e.g. for sellers, this means the minimal acceptable price Lewicki et al., 2005).
In contrast, the price premium reflects the extent to which negotiators expect to achieve their
desired outcome. That is, the price premium incorporates negotiators anticipation of the
concession they will make during the offercounteroffer process in negotiation. The
descriptive statistics of these two variables are shown in Tables 3 and 4.

Table 3 Panel A indicates that on average sellers reservation price was $54.04, which was
higher than the equal-profit price of $50.00 (significant with one-sample t-test, t = 2.464, p =
0.01). This is consistent with our expectation that sellers in general would not consider the
equal-profit price as a fair outcome of negotiation. Instead, their minimum acceptable price
was significantly higher.

Table 3 (Panel A) also shows that compared to their gain frame counterparts, sellers in the
loss frame condition reported a higher reservation price ($56.54 vs. $50.71). The main effect
for goal frame in the ANOVA reported in Table 3 Panel B shows that this difference is
statistically significant (F = 6.33, p = 0.02). Consistent with our earlier argument, this finding
suggests that a loss frame focuses individuals on a goal of avoiding negative consequences,
thus increasing their resistance point to an unfavourable transfer price, which results in a
higher expected reservation price. Neither negotiation partners objective (F = 0.01, p = 0.94)
or the interaction with framing (F = 1.06, p = 0.31) are significant for reservation price.

Table 4 reports the descriptive statistics and ANOVA results for the sellers price premium.
A marginally significant main effect of the negotiation partners objective (F = 3.24, p =
0.08) suggests that sellers who were negotiating with a high concern-for-others partner
expected to give up a greater share of divisional profit during the negotiation process and thus
predicted a lower price premium compared to those who were negotiating with a partner with
low concern-for-others. Neither framing (F = 2.10, p = 0.16) or the interaction (F = 2.53, p =
0.12) are significant.13

Together, these results show that the goal frame and the negotiation partners objective have
different effects on different aspects of managers transfer price judgments. Specifically, as
individuals are more resistant to avoiding losses than increasing gains, a loss frame increases
the sellers reservation price and eventually, their final estimated transfer price. On the other
hand, the negotiation partners concern-for-others provides the sellers with an indication of
the potential offers/counteroffers during transfer price negotiation, thus influencing the price
premium the sellers expect on top of their reservation price.

Summary and discussion

In this study, we examined whether managers perceptions of potential negotiation outcomes

(framed either as potential gains or potential losses) and of their negotiation partner
(exhibiting high or low concern-for-others) affected self-serving biases and consequently
their transfer price judgments. We found that compared to a gain frame, a loss frame
exacerbates managers selfserving biases and increases the transfer price expectation gap
between buyers and sellers.

Further, we found that the negotiation partners objective had a significant impact on sellers
transfer price judgments. Consistent with the norm of reciprocity, our results show that, in
situations where market prices are higher than equalprofit prices, managers reciprocated their
partners concerns and expected lower transfer prices when their negotiation partner
exhibited high concern for others, and expected higher transfer prices when their negotiation
partner exhibited low concern-for-others. This finding is particularly interesting as sellers in
our experiment had relatively strong bargaining power but these sellers did not exploit their
bargaining power by demanding high transfer prices regardless of their partners level of
concern-for-others. Instead, we found that sellers were sensitive to their partners objective,
and were more willing to accept a less advantageous outcome if their partner showed high
concern-forothers.

The additional analysis suggests that goal framing and the negotiation partners objective
have different impacts on managers negotiation judgments. When we decompose the transfer
price judgments into two subcomponents: the reservation price and a price premium, we
found that the loss frame resulted in managers reporting a higher reservation price. On the
other hand, managers perception of their partners objective had significant impact on their
price premiums.
Our study has important implications for both researchers and practitioners. Prior research
has shown that negotiating managers suffer from selfserving biases, which result in a
significant difference in expected transfer prices between buyers and sellers. We extended
this line of research by examining how these differences in transfer price expectations are
affected by managers perceptions of the negotiation context. Understanding managers
transfer price expectations is important, as differences in expectations between buyers and
sellers can lead to prolonged disputes and thus a costly negotiation process (Luft & Libby,
1997). Our findings that the provision of loss framed information increases the buyerseller
expectation gap can also have a significant impact on organisations. We note that systems
and processes using management accounting can either inadvertently or by design cause
managers to adopt different frames. For example, practitioner literature often advocates the
use of customer profitability information to support customer negotiation (Kaplan & Cooper,
1998) and negotiators may be given a price menu listing a range of service levels and their
associated costs (Kaplan & Anderson, 2007). In such circumstances, management accounting
information can be presented in a way that induces either a gain frame or a loss frame.
Specifically, management accounting reports can either describe the incremental cost
increases with each service level (e.g. incremental cost of $500 every time a customer
requests an additional sales visit), or the incremental cost savings (e.g. incremental costs
savings of $500 per sales visit reduced). The former is likely to induce a loss frame and the
latter a gain frame.14

The practitioners self-help literature on negotiation often discusses the importance of

building rapport and affiliation at the negotiation table (Fisher & Shapiro, 2005). Our study
provides empirical support for the importance of communicating a positive objective. Our
results show that managers expect a lower transfer price (closer to the equal-profit price)
when they perceive that their negotiation partners have high concern-forothers. Our results
imply that showing high concern-for-others (as opposed to showing low concern-for-others)
can be effective in persuading negotiation opponents (especially sellers) to consider their
perceptions.

Our additional analysis suggests that managers perceptions of the negotiation outcomes and
of their negotiation partners affect different aspects of the negotiation process. This finding
enhances our understanding of how to de-bias managers self-biased transfer price
judgments. By framing the profit information differently we can encourage sellers to set a
lower reservation price, and at the same time, organisations can also attempt to promote
greater concern-for-others among sellers so that they are more likely to accept a lower
premium on top of their reservation price. For example, incentive schemes that focus too
much on the stick rather than the carrot may increase distrust (Fehr & Gachter, 2000),
potentially heighten managers concern-for-self relative to their concern- for-others, and thus
reduce managers willingness to reciprocate positively during negotiation.

Similar to earlier studies on transfer price negotiation (Luft & Libby, 1997; Kachelmeier &
Towry, 2002), our results demonstrate a strong desire by participants to take fairness into
account when making transfer price judgments, such that regardless of their role or the
treatment, the resultant transfer price judgment is different from the external market price. On
the other hand, Bolton and Scharfsein (1998) argue that the pursuit of internal socialism can
be costly, as decentralised firms sometimes try to equalise divisional profit at the expense of
resource allocation efficiencies. Our results show that internal socialism is also likely to arise
from inter-divisional negotiations, potentially adding to the costs of internal transactions.
An understanding of framing and negotiation partners objective has wider implications than
just transfer pricing given that other inter-divisional negotiation is common in decentralised
organisations. For example, a production manager may need to negotiate inventory
management and delivery policies with the marketing division; and a research and
development (R&D) manager in one division may need to negotiate with the R& D manager
in another division over resource allocation issues in collaborative projects (Coletti, Sedatole,
& Towry, 2005).

The impact of these variables on negotiations also has implications for organisation design.
For example, larger self-serving biases result in bigger errors in judging the outcome a
bargaining partner will accept in the end. These higher selfserving biases have been shown to
have a negative impact on reaching an agreement and create more impasses (Babcock &
Loewenstein, 1997; Gelfand et al., 2002). Consequently, as decentralised organisations rely
more on negotiation between peers, if the setting is one where large self-serving biases are
likely to be present, these decentralised organisations will not work as effectively. They will
require greater interventions from headquarters and more hierarchical decision making, thus
making decentralisation more costly and less effective.

Pengaruh Tujuan framing dan negosiasi mitra

penilaian tentang harga pengalihan dinegosiasikan

hasil

pengujian hipotesis

Statistik deskriptif untuk memperkirakan harga pengalihan diringkas dalam Tabel 1, dan 2 *
2 * 2 Model ANOVA, dengan perkiraan harga pengalihan sebagai variabel dependen,
disajikan pada Tabel 2. Seperti dapat dilihat dari Tabel 1, dan konsisten dengan H1 , rata-rata
diperkirakan harga pengalihan lebih tinggi untuk penjual (62.40) daripada untuk pembeli
(56,87). Perbedaan ini (efek utama peran) secara statistik signifikan (F = 8.71, p = 0.00),
sehingga H1 didukung.

H2 meramalkan bahwa perbedaan diperkirakan harga transfer antar pembeli dan penjual akan
lebih kecil bila hasil negosiasi potensial dibingkai sebagai keuntungan daripada kerugian.
Statistik deskriptif pada Tabel 1 lebih lanjut menunjukkan bahwa perbedaan diperkirakan
harga transfer antar penjual dan pembeli dalam kondisi gain frame (60,48-58,83 = 1,65) lebih
rendah dibandingkan di bawah kondisi bingkai kerugian (63,84-55,00 = 8.84). Perbedaan ini
ditunjukkan pada Tabel 2 sebagai efek interaksi yang signifikan antara peran dan bingkai
tujuan (F = 4,26, p = 0,02), dengan demikian H2 didukung.

H3 meneliti efek dari tujuan mitra negosiasi pada penilaian harga pengalihan manajer '.
Dalam H3, kita diharapkan tujuan mitra negosiasi untuk memiliki efek utama, di mana
harapan harga pengalihan baik pembeli dan penjual akan lebih rendah jika mereka
bernegosiasi dengan mitra dengan perhatian-untuk-orang lain tinggi daripada jika dengan
pasangan yang memiliki rendah perhatian-untuk-orang lain. Model ANOVA keseluruhan
seperti yang ditunjukkan pada Tabel 2 dikonfirmasi harapan (efek utama kami signifikan
untuk tujuan negosiasi mitra, F = 4,04, p = 0,02) dengan demikian, H3 didukung.
analisis tambahan

Kami juga melakukan analisis tambahan untuk menggambarkan pengaruh framing tujuan dan
sasaran mitra negosiasi pada dua elemen manajer 'penilaian harga pengalihan: harga reservasi
dan perbedaan antara harga reservasi dan perkiraan harga transfer (yang kita sebut sebagai'
harga premium'). Harga pemesanan (juga dikenal sebagai titik resistance) merupakan penjual
harga minimal bersedia menerima dari transaksi (misalnya untuk penjual, ini berarti harga
minimal yang dapat diterima -. Lewicky et al, 2005). Sebaliknya, harga premium
mencerminkan sejauh mana diharapkan negosiator untuk mencapai hasil yang diinginkan.
Artinya, harga premium menggabungkan antisipasi negosiator 'dari konsesi mereka akan
membuat selama proses tawaran-tawaran balik dalam negosiasi. Statistik deskriptif dari dua
variabel ini ditunjukkan pada Tabel 3 dan 4.

Tabel 3 Panel A menunjukkan bahwa pada harga pemesanan rata-rata penjual adalah $ 54,04,
yang lebih tinggi dari harga yang sama-profit $ 50,00 (signifikan dengan satu-sample t-test, t
= 2,464, p = 0,01). Hal ini sesuai dengan harapan kami bahwa penjual pada umumnya tidak
akan mempertimbangkan harga yang sama-profit sebagai hasil yang adil dari negosiasi.
Sebaliknya, harga yang dapat diterima minimum mereka secara signifikan lebih tinggi.

Tabel 3 (Panel A) juga menunjukkan bahwa dibandingkan dengan rekan-rekan gain bingkai
mereka, penjual dalam kondisi bingkai kerugian yang dilaporkan harga pemesanan lebih
tinggi ($ 56,54 vs $ 50,71). Efek utama untuk frame gol di ANOVA dilaporkan dalam Tabel
3 B Panel menunjukkan bahwa perbedaan ini secara statistik signifikan (F = 6.33, p = 0,02).
Konsisten dengan argumen kita sebelumnya, temuan ini menunjukkan bahwa bingkai
kerugian berfokus individu pada tujuan menghindari konsekuensi negatif, sehingga
meningkatkan 'perlawanan titik' mereka ke harga pengalihan yang tidak menguntungkan,
yang menghasilkan harga pemesanan diharapkan lebih tinggi. Tujuan Baik negosiasi mitra (F
= 0.01, p = 0.94) atau interaksi dengan framing (F = 1,06, p = 0.31) yang signifikan untuk
harga reservasi.

Tabel 4 melaporkan statistik deskriptif dan ANOVA hasil untuk premium harga penjual '.
Efek utama sedikit signifikan dari tujuan mitra negosiasi ini (F = 3.24, p = 0,08)
menunjukkan bahwa penjual yang bernegosiasi dengan tinggi perhatian-untuk-orang lain
mitra diharapkan untuk memberikan sebuah bagian yang lebih besar dari laba divisi selama
proses negosiasi dan dengan demikian memprediksi harga premium lebih rendah
dibandingkan dengan mereka yang bernegosiasi dengan mitra dengan perhatian-untuk-orang
lain rendah. Baik framing (F = 2.10, p = 0,16) atau interaksi (F = 2,53, p = 0,12) yang
signifikan. 13

Bersama-sama, hasil ini menunjukkan bahwa kerangka tujuan dan sasaran mitra negosiasi
memiliki efek yang berbeda pada aspek yang berbeda dari penilaian harga pengalihan
manajer '. Secara khusus, sebagai individu yang lebih tahan terhadap menghindari kerugian
daripada meningkatkan keuntungan, bingkai kerugian meningkatkan harga pemesanan
penjual 'dan akhirnya, akhir perkiraan harga transfer mereka. Di sisi lain, mitra negosiasi ini
perhatian-untuk-orang lain memberikan penjual dengan indikasi potensi penawaran /
counteroffers selama negosiasi harga pengalihan, sehingga mempengaruhi harga premium
penjual berharap di atas harga reservasi mereka.

Ringkasan dan diskusi

Dalam studi ini, kami memeriksa apakah persepsi manajer dari hasil negosiasi potensial
(dibingkai baik sebagai potensi keuntungan atau kerugian potensial) dan pasangan negosiasi
mereka (menunjukkan perhatian-untuk-orang lain tinggi atau rendah) yang terkena bias
melayani diri sendiri dan akibatnya harga transfer mereka penilaian. Kami menemukan
bahwa dibandingkan dengan bingkai gain, bingkai kerugian memperburuk bias selfserving
manajer dan meningkatkan harga pengalihan kesenjangan harapan antara pembeli dan
penjual.

Selanjutnya, kami menemukan bahwa tujuan mitra negosiasi ini memiliki dampak yang
signifikan pada penilaian harga pengalihan penjual '. Konsisten dengan 'norma timbal balik',
hasil kami menunjukkan bahwa, dalam situasi di mana harga pasar lebih tinggi dari harga
equalprofit, manajer membalas kekhawatiran pasangan mereka dan diharapkan harga
mentransfer lebih rendah ketika pasangan negosiasi mereka dipamerkan kepedulian yang
tinggi untuk orang lain, dan diharapkan harga transfer yang lebih tinggi ketika pasangan
negosiasi mereka dipamerkan rendah keprihatinan-untuk-orang lain. Temuan ini sangat
menarik sebagai penjual dalam percobaan kami memiliki daya tawar yang relatif kuat tetapi
penjual ini tidak mengeksploitasi daya tawar mereka dengan menuntut harga transfer yang
tinggi terlepas dari tingkat pasangan mereka perhatian-untuk-orang lain. Sebaliknya, kami
menemukan bahwa penjual sensitif terhadap tujuan pasangan mereka, dan lebih bersedia
untuk menerima hasil yang kurang menguntungkan jika pasangan mereka menunjukkan
tinggi kekhawatiran-forothers.

Analisis tambahan menunjukkan bahwa tujuan framing dan tujuan mitra negosiasi memiliki
dampak yang berbeda pada penilaian negosiasi manajer '. Ketika kita menguraikan
pertimbangan harga pengalihan menjadi dua subkomponen: harga reservasi dan harga
premium, kami menemukan bahwa frame hilang mengakibatkan manajer melaporkan harga
pemesanan lebih tinggi. Di sisi lain, persepsi manajer dari tujuan pasangan mereka memiliki
dampak yang signifikan terhadap premi harga mereka.

Studi kami memiliki implikasi penting bagi para peneliti dan praktisi. Penelitian sebelumnya
telah menunjukkan bahwa manajer negosiasi menderita bias selfserving, yang mengakibatkan
perbedaan yang signifikan dalam harga mentransfer diharapkan antara pembeli dan penjual.
Kita memperluas baris ini penelitian dengan meneliti bagaimana perbedaan-perbedaan dalam
harapan harga pengalihan dipengaruhi oleh persepsi manajer dari konteks negosiasi.
Memahami harapan harga pengalihan manajer adalah penting, karena perbedaan ekspektasi
antara pembeli dan penjual dapat menyebabkan perselisihan berkepanjangan dan dengan
demikian proses negosiasi mahal (Luft & Libby, 1997). Temuan kami bahwa penyediaan
hilangnya dibingkai informasi meningkatkan pembeli-penjual harapan gap juga dapat
memiliki dampak yang signifikan terhadap organisasi. Kami mencatat bahwa sistem dan
proses dengan menggunakan akuntansi manajemen dapat baik sengaja atau dengan desain
penyebab manajer untuk mengadopsi frame yang berbeda. Misalnya, literatur praktisi sering
menganjurkan penggunaan informasi profitabilitas pelanggan untuk mendukung negosiasi
pelanggan (Kaplan & Cooper, 1998) dan negosiator mungkin akan diberi '' menu harga
"daftar berbagai tingkat layanan dan biaya terkait (Kaplan & Anderson, 2007). Dalam
keadaan seperti itu, informasi akuntansi manajemen dapat disajikan dengan cara yang
menginduksi baik bingkai keuntungan atau bingkai kerugian. Secara khusus, laporan
akuntansi manajemen dapat baik menggambarkan kenaikan tambahan biaya dengan masing-
masing tingkat layanan (misalnya biaya tambahan $ 500 setiap kali pelanggan meminta
kunjungan penjualan tambahan), atau penghematan biaya tambahan (misalnya biaya
tambahan tabungan sebesar $ 500 per kunjungan penjualan dikurangi) . Yang pertama adalah
kemungkinan untuk menginduksi bingkai kerugian dan yang kedua bingkai gain. 14

Praktisi 'self-help' literatur tentang negosiasi sering membahas pentingnya membangun

hubungan dan afiliasi di meja perundingan (Fisher & Shapiro, 2005). Studi kami memberikan
dukungan empiris untuk pentingnya berkomunikasi tujuan positif. Hasil kami menunjukkan
bahwa manajer mengharapkan harga pengalihan lebih rendah (lebih dekat dengan harga yang
sama-profit) ketika mereka merasa bahwa mitra negosiasi mereka memiliki tinggi
kepedulian-forothers. Hasil kami menyiratkan bahwa menunjukkan kepedulian-untuk-orang
lain yang tinggi (sebagai lawan menunjukkan rendah kepedulian-untuk-orang lain) dapat
efektif dalam membujuk lawan negosiasi (terutama penjual) untuk mempertimbangkan
persepsi mereka.

Analisis tambahan kami menunjukkan bahwa persepsi manajer dari hasil negosiasi dan mitra
negosiasi mereka mempengaruhi aspek yang berbeda dari proses negosiasi. Temuan ini
meningkatkan pemahaman kita tentang bagaimana penilaian harga pengalihan diri bias 'de-
Bias' manajer '. Dengan membingkai informasi laba berbeda kita dapat mendorong penjual
untuk menetapkan harga pemesanan lebih rendah, dan pada saat yang sama, organisasi juga
dapat mencoba untuk mempromosikan lebih besar 'perhatian-untuk-orang lain di kalangan
penjual sehingga

bahwa mereka lebih mungkin untuk menerima lebih rendah 'premium' di atas harga reservasi
mereka. Misalnya, skema insentif yang berfokus terlalu banyak pada 'tongkat' daripada
'wortel' dapat meningkatkan ketidakpercayaan (Fehr & Gachter, 2000), berpotensi
meningkatkan manajer perhatian-untuk-diri relatif terhadap concern- mereka untuk-lain , dan
dengan demikian mengurangi keinginan manajer untuk membalas positif selama negosiasi.

Mirip dengan studi sebelumnya pada harga pengalihan negosiasi (Luft & Libby, 1997;
Kachelmeier & Towry, 2002), hasil kami menunjukkan keinginan yang kuat oleh peserta
untuk mengambil keadilan memperhitungkan saat membuat penilaian harga transfer,
misalnya bahwa terlepas dari peran mereka atau pengobatan, resultan harga pengalihan
penghakiman berbeda dari harga pasar eksternal. Di sisi lain, Bolton dan Scharfsein (1998)
berpendapat bahwa mengejar 'sosialisme internal dapat mahal, karena perusahaan
desentralisasi kadang-kadang mencoba untuk menyamakan keuntungan divisi dengan
mengorbankan efisiensi alokasi sumber daya. Hasil kami menunjukkan bahwa sosialisme
internal juga mungkin timbul dari negosiasi antar divisi, berpotensi menambah biaya
transaksi internal.

Pemahaman tentang tujuan framing dan negosiasi mitra memiliki implikasi yang lebih luas
dari sekedar transfer pricing mengingat bahwa negosiasi antar-divisi lainnya adalah umum di
organisasi terdesentralisasi. Misalnya, seorang manajer produksi mungkin perlu bernegosiasi
kebijakan manajemen persediaan dan pengiriman dengan divisi marketing; dan penelitian dan
pengembangan (R & D) manager di salah satu divisi mungkin perlu bernegosiasi dengan
manajer R & D di divisi lain atas masalah alokasi sumber daya dalam proyek-proyek
kolaboratif (Coletti, Sedatole, & Towry, 2005).

Dampak dari variabel-variabel ini negosiasi juga memiliki implikasi untuk desain organisasi.
Misalnya, bias melayani diri sendiri yang lebih besar mengakibatkan kesalahan yang lebih
besar dalam menilai hasil mitra tawar akan menerima pada akhirnya. Bias-bias selfserving
lebih tinggi telah terbukti memiliki dampak negatif pada mencapai kesepakatan dan
menciptakan lebih banyak jalan buntu (Babcock & Loewenstein, 1997; Gelfand et al., 2002).
Akibatnya, organisasi seperti desentralisasi lebih mengandalkan negosiasi antara rekan-rekan,
jika pengaturan adalah salah satu di mana bias melayani diri sendiri besar kemungkinan akan
hadir, organisasi-organisasi desentralisasi tidak akan bekerja secara efektif. Mereka akan
membutuhkan intervensi lebih besar dari kantor pusat dan pengambilan keputusan yang lebih
hierarkis, sehingga membuat desentralisasi lebih mahal dan kurang efektif.