PROGRAMA DE ASISTENCIA TECNICA PARA

MEJORAR LA GESTION COMERCIAL DE

LAS ENTIDADES PRESTADORAS DE
SERVICIOS DE SANEAMIENTO

Avances y perspectivas

Enero 2010
 1
OBJETIVOS Y ANTECEDENTES
 Qu es el Programa de Mejoramiento de Gestin
Comercial de las EPS Plan 1 Milln de
Conexiones?

Es un programa de asistencia tcnica implementado con el objetivo de fortalecer

las capacidades de las EPS para mejorar su eficiencia comercial a travs de la
mejora de la base catastral, la cobranza, la captacin de nuevos clientes y el
mejoramiento de la eficiencia del parque medidor existente.

En su primera fase, ya exitosamente concluida, se llamo Plan 100,000

Conexiones. En esta fase se logro entre otras cosas incorporar 100,000
Conexiones a la facturacin de las EPS.

Luego se relanzo con el nombre Plan 1 Milln de Conexiones.

OBJETIVOS DEL PROGRAMA

Objetivo General: Fortalecer las capacidades de las EPS para mejorar la

gestin comercial con el fin de lograr la mejora e incremento de sus ingresos.

Para lograr los objetivos especficos el Programa cuenta con 4 componentes:

Antecedentes del Plan 1 Milln de Conexiones

AO ANTECEDENTES

Proyecto Piloto de Mejoramiento Comercial:

2004-05
PLAN 10,000 Conexiones PROAGUA - EPSEL S.A.
Se concluye exitosamente

Solicitud de ANEPSSA a GTZ/ PROAGUA para replicar las

experiencias exitosas del Proyecto Piloto
2005 Sistematizacin de las experiencias con EPSEL
Formulacin del Plan 100,000 Conexiones Programa de
Mejoramiento Comercial de las EPS

Solicitud y Aprobacin de Experto CIM (Coordinador del

2006
Programa)

Ejecucin del plan 100,000 conexiones en 12 EPS

2006-09
cofinanciado en 3 etapas por GTZ/PROAGUA

Se incluye como Programa de Asistencia Tcnica del SFC

2008
(Sistema de Fortalecimiento de Capacidades)

En junio se logr la Meta de 100,000 Conexiones

facturadas adicionalmente en las 12 EPS
Formulacin del Plan 1,000,000 Conexiones a base de la
2009-10 experiencia exitosa del Plan 100,000 Conexiones
Se comienza el primer Proyecto en el marco del Plan 1
Milln con SEDAPAL (autofinanciado)
En proceso de bsqueda de Financiamiento
 2
LOS COMPONENTES DEL PROGRAMA
 Actualizacin dinmica catastral

Descripcin: Actualizacin constante del catastro de usuarios enfocndose

en aquellos aspectos que conllevan a incrementar en el corto
plazo la facturacin y por ende los ingresos econmicos de las
EPS. Los aspectos de actualizacin son: categoras de
usuarios, tipos de servicio, situacin de servicios.
Problemas: La actualizacin del Catastro no es constante
No hay focalizacin en la data catastral importante (que
influye a la facturacin)
El costo de catastros completos es alto, por ende se hace
cada par de aos
Algunas EPS no aprovechan la data completa (unidades de
uso, pozos propios)
Soluciones: Actualizacin constante mediante gestores o con
bonificaciones al personal de campo/ servicies
Concentracin en data que conlleve aumentar la
facturacin: Tarifas, Unidades de Uso etc.
Asesora para buen aprovechamiento de la data
Herramientas Manual que incluye los procedimientos y
: pasos para realizar la actualizacin catastral
Directivas, Sustentos, Contratos y Bases de
Concurso ejemplares

LA ACTUALIZACION DEL
CATASTRO
INCREMENTAINMEDIATAMEN
TE LA FACTURACION. MAS
AUN EN CIUDADES
DINAMICAS COMO LAS HAY
MUCHAS EN EL PERU
 Venta y regularizacin de conexiones

Descripcin: Incorporar masivamente nuevos usuarios mediante acciones de

promocin para la venta de conexiones a usuarios potenciales
y por otro lado detectar, registrar y facturar conexiones
clandestinas.
Problemas: Alto costo de colaterales
Pocas posibilidades de financiamiento
Muchas vueltas por las oficinas de la EPS/Trmites
burocrticos
Actitud pasiva para captar nuevos clientes
Soluciones: Reduccin de costos de conexiones a niveles reales
Aprobacin de financiamientos razonables
Desburocratizacin del tramite domiciliario
Agresiva captacin de nuevos clientes con comisionistas
Herramientas Manuales prcticos de Venta de
: Conexiones y Regularizacin de
Clandestinos
Directivas ejemplares de varias EPS
Contratos y perfiles para gestores
Materiales de campo para los Gestores

YA SON VARIAS LAS

EPS QUE CAPTAN
PROACTIVAMENTE A
NUEVOS USUARIOS
MEDIANTE GESTORES
DE VENTAS
 Gestin de cobranza morosa y de conexiones inactivas

Descripcin: Recuperacin de la cartera morosa e incorporacin de

conexiones inactivas a la facturacin. Se disean, aplican e
institucionalizan un conjunto de medidas y procedimientos en la
EPS as como en la relacin con el usuario.
Problemas: En muchas EPS la nica gestin de cobranza es el corte
Los usuarios desconocen la secuencia de cortes y los
costos as como no conocen las facilidades de pago
Las facilidades de pago no se ajustan a la realidad (muy
blandos o muy rgidos)
Usuarios con deuda 0 (corte temporal, conex. proyectadas
etc.) no reciben mucho seguimiento
Los intereses superan en ocasiones a la deuda capital
Muchas deudas ya son incobrables o se generaron
mediante facturacin indebida
Muchas EPS no usan el taponeo del desage
Soluciones: Gestores de cobranza que trabajan coordinadamente con
los cortadores
Gestores dan respuestas inmediatas y estandarizadas a
inconvenientes del usuario
Directivas claras de facilidades de pago/exoneracin de
intereses/Anulacin de facturaciones indebidas/Quiebre
Herramientas Manual de Gestin de Cobranza e Inactivos
: Directivas ejemplares para facilidades de
Pago y Saneamiento de la Cartera Morosa
Contratos, Perfiles ejemplares para
gestores de Cobranza e inactivos

LA GESTION DE LA
COBRANZA Y DE CORTES
ES EL TALON DE AQUILES
DE LA GESTION
 Gestin de micro medicin

Descripcin: Aplicacin de una serie de medidas para prevenir y corregir la

manipulacin de los medidores y por otro lado detectar los sub-
registros existentes. Asimismo se establecen y dotan de
herramientas a la EPS para realizar el anlisis y seguimiento de
consumos a usuarios con medidores incluyendo el desarrollo
de aplicativos informticos que facilitan la gestin de micro
medicin
Problemas: La gestin de la medicin casi es inexistente
La manipulacin es frecuente y diverso
El subregistro de los medidores es fuerte
El robo/auto robo es frecuente
Soluciones: Instalacin priorizada de dispositivos de seguridad
Identificacin de sub registros o posibles manipulaciones
mediante herramienta informtica (SISDECCO)
Bsqueda de medidores manipulados con listas del
SISDECCO
Mayor importancia al reemplazo de medidores antiguos
Herramientas Manual de Gestin de la Micromedicin
: Especificaciones Tcnicas de Dispositivos
antirrobo y antimanipulacin
Aplicativos informticos de deteccin de
cadas de consumo SISDECCO

ESTE DISPOSITIVO EVITA

TANTO EL ROBO COMO LA
MANIPULACION DE
MEDIDORES
 Software Comercial SIINCO (Componente opcional)
Descripcin: El SIINCO Sistema Integrado de Informacin Comercial gano
el primer puesto en el concurso Buenas prcticas 2008. Luego
se gestiono las licencias de uso de este Software para todas
EPS. Este Software comercial nos permite lograr ms
fcilmente los objetivos de los otros componentes.
Problemas: Software actual de las EPS con altos niveles de inseguridad
y data manipulable
Perdida de datos por uso de aplicativos externos
Falta de reportes adecuados para aprovechamiento de la
informacin
Soluciones: La Implementacin del SIINCO permite:
Altos niveles de seguridad evitan prdida de informacin y
dificultan manipulacin
Mayores niveles de transparencia para el cliente.
Fcil acceso a reportes de toda la data para la toma de
decisiones.
Motor de base de datos ms veloz.
Integracin de aplicativos externos evitan la perdida de
data valiosa
Cdigos fuentes permite mejoras constantes al sistema.
Permite enlace al sistema contable
Mayor fiabilidad de data de lectura de medidores (PDA)
Menor necesidad de personal para el manejo de la data
Herramientas Licencias de uso
: Cdigos fuentes
Manuales de usuarios

La Lectura de medidores
con PDA disminuye
sustancialmente los errores
y reclamos de lectura
 3

Descripcin del concepto de intervencin

 Fases de implementacin de la asistencia tcnica
FASE DESCRIPCION DE ACTIVIDADES
En esta fase se definen los trminos y condiciones de
I. Preparacin y
seleccin de EPS intervencin, as como el presupuesto, seleccin de las
participantes EPS a intervenir, suscripcin de convenios
interinstitucionales entre ANEPSSA y las EPS.
- Diagnostico y planificacin, incluyendo metas, plan
de trabajo, presupuesto y compromisos concretos de
las partes, se realiza mediante un taller, aplicando la
metodologa planificacin por procesos de impacto.
- Elaboracin de instrumentos de gestin y
capacitacin y entrenamiento del personal. Se
II. Ejecucin aprueban las directivas necesarias, se contrata el
personal necesario y se realizan las capacitaciones y
entrenamiento del personal de campo y de oficina.
- Ejecucin de las actividades planificadas para
obtener los resultados. Incluye actividades de campo
y gabinete y es en este momento cuando se obtiene
resultados, cuales producen impacto en el
incremento de los ingresos.
Seguimiento y monitoreo luego de haber efectuado la
evaluacin de los resultados de la fase de ejecucin. Se
III.Post- ejecucin
revisan metas logradas y se plantean metas por
obtener y compromisos de la EPS para introducir
ajustes o acciones que permitan lograr las metas y
resultados esperados.

CRONOGRAMA GENERAL DE IMPLEMENTACION EN UNA EPS

 Organizacin del Programa

INSTITUCION RESPONSABLES ROLES Y FUNCIONES

Gerente General Suscribe los convenios con las EPS,

monitorea avances y resultados.
Asesorar a especialistas comerciales
Coordinador del programa como a Gerentes Comerciales y
personal involucrado de las EPS.
Realiza visitas peridicas a las EPS
cada 2 o tres meses dependiendo del
avance y necesidades.
Capacitar, entrenar y brindar asistencia
ANEPSSA
1 Especialista comercial acompaar en forma permanente al
por EPS personal de la EPS para la ejecucin
de las actividades programadas.
Asesora en la formulacin de
directivas, procedimientos y su
institucionalizacin.
Gerente General Suscribe los convenio con ANEPSSA,
monitorea avances y resultados,
aprueba directivas y procedimientos y
asegura el cumplimiento de ejecucin
por parte de la EPS
Gerente comercial Coordina ejecucin de actividades con
el Coordinador de ANEPSSA y los
EPS especialistas comerciales. Dirige al
personal involucrado en el rea
comercial. Responsable de ejecucin
del plan de trabajo.
Equipo de trabajo (incluye
encargados de cada Ejecutan plan de trabajo
componente del
programa, personal de
campo y gabinete
involucrado)
 4
RESULTADOS, COSTOS Y BENEFICIOS
Donde se implemento el
Plan 100,000 Conexiones?

La primera Fase del Programa el Plan

100,000 Conexiones se ha realizado en
3 fases con apoyo tcnico y econmico
de GTZ/PROAGUA en 12 EPS del pas.
Resultados alcanzados (al 31 de diciembre 2009)

En el siguiente cuadro se puede ver los resultados y avances en el logro de la

meta respecto al incremento de conexiones as como los ingresos generados a
partir del plan 100,000 conexiones.

META CUMPLIDA
Inauguracin Conexin 100,000
Julio 2009- Tarapoto
 Costos de implementacin por instituciones
A continuacin se presenta la distribucin de los costos de implementacin del
programa de asistencia tcnica Plan 100,000 conexiones por instituciones.

Relacin Costos vs. Beneficios

En el grfico se muestra que los

beneficios en Nuevos Soles,
obtenidos por el grupo de EPS (12)
que hasta ahora han participado en el

1:14
plan 100,000 conexiones son
significativamente mayores a los
costos totales de implementacin.
Cabe precisar que estos ingresos
adicionales en las EPS son los
generados exclusivamente por la S/. 30,655,419
implementacin del programa.
S/. 2,226,735
 5
PERSPECTIVAS Y POSIBILIDADES
-
EL PLAN 1 MILLON DE CONEXIONES
 CARACTERISTICAS PRINCIPALES DEL PROGRAMA
Objetivos: Las mismas del Plan 100,000 Conexiones
Componentes: Las mismas del Plan 100,000 Conexiones
SEDAPAL (implementacin)
EPS beneficiadas: 36 EPS nuevas (implementacin)
12 EPS ya intervenidas (seguimiento)
Plazo: 8 aos
Por etapas, siendo flexible acorde a los
Implementacin: requerimientos de las EPS y de las
entidades financiadoras
900,000 Conexiones adicionales
Metas: S/. 708 millones ingresos adicionales para
las EPS
2,5 Millones de beneficiarios directos
(con conexiones legales)
Beneficiarios:
16 Millones de beneficiarios indirectos
(usuarios de los servicios de las EPS)
Presupuesto Total: S/. 14,2 Millones
Aportes EPS: S/. 7,9 Millones
Aportes ANEPSSA: S/. 110,000
Aporte requerido de
S/. 6,25 Millones
otras fuentes

DEL PLAN 100,000 AL PLAN

1 MILLON DE CONEXIONES
UN NUEVO RETO
 Demanda de las EPS para la implementacin del programa

El Plan 100,000 conexiones ha logrado un posicionamiento favorable entre las

EPS y por ello existe una gran demanda.

A la fecha, SEDAPAL viene implementando el programa con recursos propios y

ANEPSSA cuenta con solicitudes de asistencia tcnica de 7 EPS adicionales que
se encuentran comprometidas para aportar su contrapartida, sin embargo se
requiere del co-financiamiento para continuar con dichas EPS as como para
ampliar el programa a las dems EPS del interior del pas.

Cabe mencionar que 34 EPS han elaborado sus planes de fortalecimiento de

capacidades 2010-2012, en los cuales han identificado y priorizado, entre otros
temas, la demanda de fortalecimiento de capacidades en la gestin comercial.

EPS que solicitaron su

incorporacin al Programa
 5 BUENAS RAZONES PARA INVERTIR EN EL PLAN 1,000,000
CONEXIONES

RAZONES DESCRIPCION
(1) Est acorde con las
estrategias Plan Estratgico Sectorial Multianual 2008-2015
sectoriales Plan Nacional de Saneamiento 2006-2015

(2) Presenta una

Plan 100,000 Conexiones 1:14 (ejecutado)
relacin alta de
Plan 1 Milln de Conexiones 1:50 (proyectado)
Costo-Beneficio

(3) Ownership de las Las EPS financian ms del 50% del Programa
EPS SEDAPAL financia su Proyecto en el Marco del
Programa solo
Menor nmero de inactivos
Mayor nmero de clientes
(4) Apoya al Menores montos de deudas (contribuye a la
cumplimiento de los Relacin de Trabajo)
PMO Actualiza catastro comercial
Contribuye a la eficiencia y cobertura de medicin
Logrando el cumplimiento del PMO se permite
incrementos tarifarios moderados (doble impacto)

(5) Entidad ejecutora Ejecuto exitosamente el Plan 100,000 Conexiones

(ANEPSSA) es Est ejecutando el Proyecto en SEDAPAL
reconocida y
Cada vez mas socios (2006: 27 EPS, Hoy: 36)
experimentada