Cmo se debe distribuir el producto?

Los agroindustriales tienen varias opciones para distribuir sus productos.

La investigacin de mercados puede identificar las ms indicadas.
La distribucin puede ser ...

directamente a los consumidores, lo cual puede ser una opcin adecuada para los procesadores
pequeos que cubran reas pequeas;

a todos los minoristas que convenga en un rea;

a supermercados, siempre y cuando ellos encuentren aceptable el producto y se les puedan

entregar cantidades suficientes;

a los mayoristas adecuados para los procesadores ms grandes;

a instituciones y servicios de banquetes a domicilio.

Entre los factores que se deben considerar cuando se deciden los canales de comercializacin que
se van a usar, se incluyen ...

cantidades procesadas y cantidades requeridas por los distribuidores;

arreglos para el transporte;

mrgenes y recargos;

arreglos de pago.

Cuando se tome la decisin sobre cules minoristas abastecer se debe tener seguridad de que se
tiene capacidad de mantener los estantes de estos con suficientes productos en existencia en todo
momento.
POSIBLES CANALES DE DISTRIBUCIN

Una vez que se alcanza este nivel, se deben haber cubierto los aspectos relacionados con el
producto y con los consumidores potenciales. Se han examinado el tamao del mercado y los
gustos del consumidor y se han identificado las categoras de consumidores que probablemente
vayan a comprar el producto. Se ha decidido sobre el empaque y sobre los tamaos de las
unidades. Se ha seleccionado un nombre de marca e identificado qu es necesario imprimir sobre
los paquetes o etiquetas. Se sabe a qu precios se estn vendiendo a los consumidores los
productos de sus competidores y cunto estn pagando las tiendas por ellos. Con esta informacin
se ha llegado a la conclusin de que los productos se podrn vender lucrativamente. Sin embargo,
todava se necesita considerar cmo lograr que los artculos puedan ser llevados desde la planta
de produccin hasta el consumidor. Esto requiere mayor investigacin.

Los posibles canales de distribucin consisten en vender:

directamente a los consumidores;

a minoristas;

a supermercados;

a mayoristas;

a instituciones y servicios de banquetes a domicilio.

Venta directa a consumidores

Esta puede hacerse desde una pequea tienda, usualmente anexa a la planta de procesamiento, o
en el mercado minorista local. Generalmente es una opcin slo para procesadores en muy
pequea escala, aunque, en algunos pases, productores de mediana o gran escala venden
directamente a los consumidores mediante pedidos por correo o con equipos de vendedores puerta
a puerta.

Las ventajas son las siguientes:

Uno puede recibir la totalidad del precio de venta minorista y evitarse pagar los mrgenes
de ganancia a los mayoristas y a los minoristas.

Es posible que en otras tiendas minoristas los productos permanezcan en los estantes
esperando a que alguien los compre, pero en su propia tienda uno los puede promover
activamente.

Posiblemente uno se vea obligado a suministrar empaques para algunas clases de

productos.

Tiene pocos problemas de transporte.

Puede hablar con sus clientes y descubrir lo que ellos piensan acerca de sus productos.
Inclusive, ellos pueden sugerir algunas formas de mejorarlos.

Por otra parte, si se va a vender directamente a los consumidores habr que:

Hacerlo uno mismo, en cuyo caso el tiempo que dedica a vender no estar disponible para
trabajar en el procesamiento. Esto limita la cantidad que se puede producir y la capacidad
para ampliar el negocio; o

Emplear una persona para que lo reemplace en las ventas. A menos que uno est seguro
de vender una considerable cantidad de productos en una tienda o mercado, por ejemplo si
su tienda est localizada en una concurrida calle principal, esto puede costarle mucho ms
de lo que tendra que pagar por concepto de mrgenes a los tenderos.

Privarse de ampliar el negocio, ya que vender en uno o dos locales limita las cantidades
totales que se pueden vender.

Venta a minoristas

Entre las ventajas de hacer uso de tiendas para vender los productos pueden mencionarse:

se pueden vender mayores cantidades porque los productos se ofrecen en muchos ms

locales que en el caso de que uno mismo estuviera haciendo la comercializacin;

se puede dedicar la mayor parte del tiempo al procesamiento, que es lo que uno hace
mejor.

La contrapartida de estos beneficios est constituida por el hecho de que uno no recibe la totalidad
del precio minorista de venta y porque uno mismo tiene que organizar el transporte de sus
productos hasta los minoristas y asegurarse de que a ellos no se les agote el inventario.

Venta a supermercados
Estos constituyen una clase particular de minoristas. Algunos son compaas independientes con
slo una o dos tiendas. Pueden ser consideradas como grandes minoristas y usualmente uno
puede distribuirles tal como lo hara con otras tiendas detallistas. Sin embargo, a menudo los
supermercados forman parte de una gran cadena. La venta de los productos a travs de tales
cadenas puede causar considerables problemas a los procesadores de tamao pequeo y
mediano. Las razones de estos problemas pueden ser:

Generalmente las cadenas de supermercados son reacias a vender marcas que no sean
populares, marcas no muy bien promocionadas y, ocasionalmente, marcas que no sean
sus propias marcas. Estas cadenas dan prioridad a marcas con alto grado de rotacin.

Con frecuencia las cadenas exigen a sus proveedores que abastezcan todas sus tiendas y
pueden determinar las cantidades mnimas de entrega, lo que puede ser difcil para los
ms pequeos fabricantes.

Las cadenas pueden requerir entregas a un depsito central mayorista, el que

posiblemente est localizado en un lugar bastante retirado de la planta de procesamiento.

Algunas veces las cadenas de supermercados pueden ser muy lentas para el pago de las
facturas!

Venta a mayoristas

En las conversaciones con los minoristas es necesario descubrir si existen mayoristas que
funcionan en el rea de influencia de uno y, si es as, quines son. Se puede entonces contactarlos
y averiguar cules son las reas que ellos abastecen y otra clase de informacin de importancia, tal
como se indica ms adelante. La ventaja de trabajar con un mayorista es que generalmente no hay
que hacer ms de una entrega en una sola localidad. Por ejemplo, es posible que tenga que hacer
una entrega a un mayorista una vez por semana, para lo cual puede contratar un vehculo y un
conductor por unas pocas horas. Abastecer cantidades de minoristas independientes dispersos en
un rea grande puede representar que uno tenga que conducir su propio vehculo todos los das, lo
que puede ser costoso. Otra ventaja consiste en que los mayoristas visitan, o son visitados por una
gran cantidad de minoristas y de esta forma estn en capacidad de exhibir mejor sus productos y
venderlos en un rea mucho mayor que aquella en la cual uno podra hacerlo por si mismo.

La desventaja de hacer uso de los mayoristas puede estar en que posiblemente estos requieran
grandes cantidades mnimas que a uno le sea difcil abastecer. Tambin, por supuesto, ellos
necesitan obtener utilidades con sus actividades, para lo cual requieren un margen. Esto reduce
an ms la porcin del precio minorista de venta disponible para uno.

Vender a instituciones y a empresas de servicios de banquetes a domicilio

Para los negocios que no son ni muy pequeos ni lo suficientemente grandes como para financiar
costosas campaas de promocin, vender a instituciones puede ser una opcin atractiva. Las
instituciones, como escuelas, hospitales, prisiones y bases militares, pueden ser abastecidas en
cumplimiento de contratos a trmino fijo que permitan saber con anticipacin cunto se va a
vender. Tambin, si se puede abastecer al mercado institucional no ser necesario preocuparse por
la promocin. Una desventaja es la de que con frecuencia el sector pblico es muy lento para
pagar sus cuentas. Sin embargo, es indudable que uno tiene que visitar las instituciones de su rea
para verificar si en realidad estn interesadas en sus productos.

De igual forma, hay que estudiar los restaurantes y los puntos de venta de comida rpida para
identificar sus necesidades en cuanto a alimentos procesados. Las preguntas que se precisa hacer
son muy similares a aquellas que se haran a los minoristas.
 Las ventas no tienen que hacerse solamente a travs de tiendas.

Los restaurantes y establecimientos de comida rpida son tambin posibles puntos de

venta para los productos.

DECIDIENDO SOBRE EL CANAL LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

Este aspecto debe ser analizado cuidadosamente con minoristas y con mayoristas. Combinar
algunas pocas ventas directas con ventas a minoristas podra causar problemas. Por ejemplo, para
una pequea lechera puede ser posible vender leche y productos lcteos directamente a los
consumidores en una poblacin menor as como abastecer con estos productos a tiendas
detallistas ubicadas en poblados vecinos. Puede ser posible combinar las ventas a minoristas y a
mayoristas, pero ello tambin puede causar dificultades. En algunos casos, por ejemplo, los
supermercados muy grandes pueden no querer negociar con mayoristas y esperan que se les
hagan entregas en forma directa en sus tiendas o en sus bodegas principales. An ms, las tiendas
pequeas pueden preferir recibir todos sus suministros de una sola fuente mayorista, antes que
verse obligados a negociar con pequeos proveedores independientes. Cuando hay ms de un
mayorista en el rea, cada uno de ellos puede pedir para s los derechos de distribucin exclusiva
de los productos en el rea. Esto quiere decir que para que uno de ellos acepte tener inventarios
de los productos de uno hay que aceptar no vender a los minoristas ni a otros mayoristas. Ningn
mayorista querr hacer negocios con uno si uno mismo quiere vender directamente a los
minoristas, a menos que desde un comienzo se llegue a un acuerdo muy claro sobre los minoristas
que se pretende abastecer.

Durante las conversaciones con los mayoristas y con los minoristas ms grandes se necesita
averiguar las condiciones que ellos impondran a la venta de los productos, tal como se analiza
ms adelante. Con base en esta informacin y en el entendimiento de los recargos que los
mayoristas y especialmente los minoristas requieren, uno puede empezar a resolver qu canal o
combinacin de canales es el ms adecuado para conseguir las mximas ventas posibles a precios
que permitan obtener una ganancia.
 ENTREGA DE LOS PRODUCTOS

Es posible que ni los mayoristas ni los minoristas dispongan de mucho espacio para
almacenamiento. Por ejemplo, es posible que los detallistas muy pequeos, cuenten solamente
con el espacio que usan para vender a sus clientes, y no tengan espacio para almacenar inventario
adicional. En tales circunstancias no les agradar vender el producto de uno si uno desea
abastecerles solamente una vez por mes, ya que no disponen de sitio para guardar la mercadera
que se les entregue. Tambin, es probable que ellos tengan dificultades para cubrir con un slo
pago el costo de la nica entrega del mes. Posiblemente soliciten entregas semanales, o, en caso
de que uno insista en entregas de una vez por mes, puedan pedirle que les conceda crdito por un
perodo igual, lo que necesariamente incrementar los costos.

UNA SUGERENCIA

Identificar las cantidades que en un momento dado se pueden entregar a los minoristas

As como se tiene que estimar el tamao total del mercado para los bienes que se planea producir (ver
Captulo 2) tambin hay que determinar la cantidad de productos que en un momento dado se est en
capacidad de vender a los minoristas independientes. Hay que preguntar a los detallistas con qu
frecuencia reciben las entregas que les hacen los competidores potenciales (diariamente, semanalmente,
quincenalmente, mensualmente, etc.) y las cantidades totales que compran en cada oportunidad. Suponga
tambin que cuando los minoristas decidan vender su producto continuarn, al menos en el corto plazo,
con la venta de las marcas que en ese momento estn vendiendo.

Para tener una idea del tamao probable de las ventas a un detallista independiente divida el total de las
cantidades compradas por l, por el nmero de proveedores que existen en el rea, ms uno (es decir,
usted mismo). Amenos que su empresa sea lo suficientemente grande como para hacer publicidad, o que
sus productos sean significativamente ms baratos, o que se le concedan mrgenes adicionales al
minorista, sta es probablemente la mxima cantidad que se puede vender al comienzo. El resultado de los
clculos debe permitirle a usted encontrar el tamao del minorista que va a estar en capacidad de recibir
las cantidades que va a poder entregarle a domicilio, o si va a ser mejor abastecer a los minoristas por
intermedio de los mayoristas.

Cuando usted est entregando a domicilio artculos no perecederos a pequeos minoristas

localizados en zonas urbanas, se puede acordar con ellos venderles cantidades que reflejen lo que
ellos han vendido en la semana anterior. Por ejemplo, si un pequeo minorista pide normalmente
dos cartones de paquetes de hojuelas de papa, pero no ha vendido mucho en la semana anterior,
su agente vendedor puede entregarle, en vez de esa cantidad, un cartn solamente. Es indudable
que esta prctica no tiene aplicacin en las reas rurales en donde a uno le toca desplazarse 20
km hasta una tienda para encontrarse con que ella no quiere hacer ningn pedido. Cuando los
productos son perecederos, especialmente cuando hay que hacer entregas diarias (por ejemplo, de
leche), uno quiere estar seguro de que puede vender todo lo que produce. Es necesario analizar
con los minoristas su disposicin para recibir cada da los despachos de una cantidad previamente
acordada. Sin un arreglo como este uno podra verse enfrentado a serios problemas para eliminar
los excedentes.

La capacidad de muchas tiendas les permite manejar slo pequeas cantidades ...
... Es preciso tener cuidado de no sobre abastecerlas.
Si la investigacin le hace pensar que sera antieconmico abastecer directamente las tiendas
pequeas, o si se encuentra que los tenderos pequeos compran todas sus provisiones a los
mayoristas, entonces hay que pensar en los requerimientos de entregas que tienen las tiendas ms
grandes o los mayoristas. Es importante anotar que a los supermercados no les gusta tener
estantes vacos y que a los mayoristas tampoco les place decirles a sus clientes detallistas
que tienen dificultades para suministrarles un determinado artculo. Hay que estar seguro de
que se pueden abastecer las cantidades mnimas que ellos requieren. Si se empieza haciendo
entregas a un supermercado o a un mayorista y se es incapaz de continuar entregndoles las
cantidades acordadas, muy probablemente estos compradores no querrn comprarle a uno de
nuevo. Si ms tarde se puede aumentar la capacidad de produccin de forma tal que se ponga en
posibilidad de cumplir con la entrega de las cantidades mnimas requeridas por estos compradores,
va a tener muchas dificultades para poder persuadirlos de que usted es un proveedor confiable.

Ni a los supermercados ni a los mayoristas les gusta tener inventarios viejos aunque todava
est vigente la fecha de vencimiento. De esta forma, para el caso de algunos productos que son
ms perecederos ellos pueden exigir que cada vez que se hace una entrega, los minoristas tengan
que retirar de los anaqueles la mercadera an no vendida, no obstante que sta no haya llegado
todava a la fecha de vencimiento. Esta prctica puede representar un alto costo para los
agroindustriales. Bajo estas circunstancias se necesitar tener especial cuidado de abastecer a
estas empresas slo con las cantidades que ellas estn en capacidad de vender.

Despacho o distribucin de contenedores

Por despacho o distribucin de contenedores no se hace referencia aqu a los paquetes o

envases que se colocan en los anaqueles de los minoristas (ver Captulo 4) sino a los empaques o
embalajes en los cuales estos paquetes son consolidados y despachados. Es preciso determinar
los tamaos de las cajas, sacos, bolsas, barriles, etc., que los competidores estn empleando y si
los mayoristas y minoristas estn satisfechos con ellos. Hay que tener presente que los
contenedores, empaques o embalajes que use no deben ser demasiado grandes, especialmente si
planea abastecer pequeas tiendas o mayoristas que les venden a stas. En un pas, por ejemplo,
una fbrica incurri en problemas porque estaba abasteciendo a los minoristas en cartones que
contenan 15 latas de pasta de tomate. Todas las fbricas de la competencia estaban entregando
seis latas por cartn.

Para decidir el tamao de los empaques que uno va a usar es necesario remitirse a los estimativos
de las cantidades que probablemente van a pedir las distintas categoras de minoristas (ver
comentario anterior). Usualmente, los mayoristas prefieren despachar a los minoristas en los
embalajes o empaques que les suministran los fabricantes. Por tanto, la cantidad de unidades que
uno suministre por caja, etc. debe ser consistente con las cantidades que los minoristas van a
querer comprar en un momento dado. Por ejemplo, los minoristas muy pequeos, aquellos que
venden entre ocho y nueve latas por semana, probablemente querrn comprar, semanalmente, una
o dos cajas de seis latas cada una. Ellos no van a querer comprar una caja con 36 latas.

Transporte de los productos

Una vez se ha decidido a dnde se quieren despachar los productos y se han conocido los
requerimientos de quienes uno espera que vayan a comprarle, es necesario identificar las
necesidades de transporte. Tal como se anot antes, si uno cree que va a tener que abastecer a
una gran cantidad de pequeos minoristas con entregas diarias o semanales, es posible que
necesite comprar y conducir su propio vehculo. Por otra parte, si pretende abastecer slo unas
pocas tiendas grandes, o uno o dos mayoristas, posiblemente tenga que hacer arreglos con un
transportador local para que entregue sus productos una vez por semana.

Es importante preparar un estudio detallado de los costos de transporte. Aunque abastecer

pequeos minoristas pueda ser el mtodo de distribucin que usted prefiera, es posible que se
encuentre con que los costos de abastecimiento de pequeas cantidades a los minoristas
pequeos sean tan altos. Tambin puede ser que los precios que tenga que cobrar por los
productos lleguen a tal nivel que acaben con los deseos que puedan tener los consumidores para
comprarlos.

En las conversaciones con los mayoristas o con las grandes tiendas debe averiguar a qu horas
pueden ellos recibir las entregas. Algunos, por ejemplo, pueden recibir los productos solamente a
ciertas horas y en determinados das. Hay que identificar tambin los procedimientos de entrega.
Ayudar el mayorista en las labores de descargue o espera la empresa que usted o su
transportador lo hagan?

Una vez se tenga toda esta informacin usted puede aproximarse a los transportadores de su rea
para conocer si ellos pueden prestar el servicio que necesita, las veces que lo requiera. Puede
tambin tener una idea sobre los costos probables. El transporte de alimentos debe cumplir con
requisitos sanitarios, debe ser cubierto y usarse exclusivamente para alimentos.

FIJACIN DE PRECIOS, MRGENES Y RECARGOS

Este aspecto necesita de anlisis minuciosos con los clientes potenciales. Las formas como se
pueden establecer los precios de venta se comentan en el Captulo 8. Sin embargo, en esta etapa
de la investigacin necesita averiguar con los mayoristas y minoristas cules son sus enfoques
acerca de la determinacin de precios y de ganancias. Necesita conseguir tanta informacin como
sea posible sobre los precios que mayoristas y minoristas estn pagando por artculos que
competiran con los productos que se tiene planeado producir y sobre los recargos que ellos
aplican. Necesita analizar si ellos estaran dispuestos a pagar los mismos precios y a aplicar los
mismos recargos en los productos o si ellos esperaran pagar menos e imponer ms altos recargos
porque al mantener inventarios de nuevos productos estaran corriendo mayores riesgos. La Figura
4 ilustra el concepto de mrgenes y de recargos.

Figura 4
Mrgenes y recargos

precio % del precio minorista margen (%) recargo (%)

Precio ex fbrica 75 62.5

Precio de venta mayorista 90 75.0 12.5 20.0

Precio de venta minorista 120 100.0 25.0 33.3

En la Figura 4 se puede observar que el margen se calcula en relacin con el precio de venta final.
Es igual al porcentaje del precio de venta que se retiene en cada etapa de la cadena de
comercializacin. El recargo por otra parte se calcula en relacin con los precios de venta y de
compra en cada etapa de la cadena de comercializacin. Es la diferencia porcentual entre el precio
que una empresa paga por un producto y el precio al que lo vende. De este modo, en el ejemplo
anterior, el margen minorista es: [(120-90) 120] x 100 o 25 por ciento, mientras que el recargo es
[(120-90) 90] x 100, o 33 por ciento. El concepto de margen es til cuando se examina la
rentabilidad del negocio. Sin embargo, cuando se hacen negocios con los tenderos casi siempre se
discuten sus recargos, es decir, cunto quieren ellos aumentar el precio cuando vayan a vender el
producto.

El precio que mayoristas y minoristas estn dispuestos a pagar por el producto y los recargos que
ellos requieren dependen probablemente de varios factores:

rapidez con la que se venden los productos;

cantidades que se pueden vender;

gama de productos que se deben almacenar;

consistencia del fabricante;

consistencia del minorista.

Rapidez con la que se venden los productos

Si los negocios esperan almacenar productos durante un buen tiempo antes de venderlos todos,
requieren mayores recargos. Para aquellos productos sobre los cuales los tenderos tienen la
seguridad de que los pueden vender rpidamente se necesitan bajos recargos (por ejemplo, las
bebidas gaseosas). Mientras mayor sea la frecuencia con que los tenderos puedan vender y
comprar, mayor ser la rentabilidad que pueden obtener.

Cantidades que se pueden vender

Es frecuente que los mayoristas y los minoristas acepten un recargo ms bajo para productos que
se pueden vender en grandes cantidades. Esta puede ser una condicin que les impone el
fabricante, pero tambin puede suceder que ellos mismos caigan en cuenta de que disminuyendo
el precio pueden aumentar las ventas totales y, por tanto, los ingresos.

Gama de productos que se deben almacenar

La gama de productos es un factor que contribuye a la rapidez con la que se venden. Los
minoristas de calzado y vestido, por ejemplo, tienen que almacenar gran cantidad de artculos de
forma tal que puedan tener disponibles los estilos y tallas que cualquiera pueda necesitar. Ellos,
por tanto, esperan mayores recargos.

La consistencia del fabricante

Las empresas ms grandes, especialmente aquellas que trabajan con artculos bien conocidos y
bien promocionados, estn en capacidad de hacer arreglos muy favorables con los distribuidores.
Algunos productos son tan famosos que si los tenderos quieren atraer clientes no tienen otra
alternativa que venderlos. En este caso, los fabricantes pueden, con frecuencia, imponer el ms
alto precio de venta minorista, y, por tanto, un alto recargo, an cuando en algunos pases esta
prctica es ilegal. Por otra parte, los pequeos agroindustriales estn en posicin algo dbil cuando
tienen que negociar con los distribuidores, especialmente cuando hay varios proveedores ms del
mismo producto.

La consistencia del minorista

Las grandes cadenas de supermercados son extremadamente poderosas en muchos pases. Ellas
venden una alta proporcin de los alimentos del pas y estn en capacidad de comprar a los
fabricantes a precios muy favorables. Como resultado de esto, pueden vender los productos al
menudeo a precios mucho ms bajos que los que pueden ofrecer las ms pequeas tiendas
minoristas y cargar un lucrativo recargo. Por las cantidades que est en capacidad de comprar, an
en poblados pequeos, un supermercado grande est en una posicin de compra excesivamente
poderosa cuando negocia con un agroindustrial de la localidad.

TRMINOS Y CONDICIONES DE PAGO

Este es un aspecto extremadamente importante. Los trminos y condiciones de pago pueden

constituir la diferencia entre ganancia y quiebra o bancarrota, especialmente en pases con alta
inflacin o altas tasas de inters. Si se tiene que esperar el pago que deben hacer los negocios que
se abastecen, se puede:

tener que demorar los pagos a sus proveedores, por ejemplo, a los agricultores o
mayoristas que le venden las materias primas;
 tener que pedir al banco dinero en prstamo para pagar a sus proveedores y a su
personal; o

tener que hacer uso de su propio dinero para pagar a sus proveedores y a su personal
cuando bien podra tenerlo en el banco ganando algn inters.

En todo el mundo las empresas que son bsicamente rentables incurren ocasionalmente en
problemas de flujo de caja o de liquidez. Esto significa que lo que ellos deben pagar a sus
proveedores no est siendo equilibrado en el corto plazo con lo que reciben de sus clientes (si esto
no est equilibrado, en el largo plazo irn, por supuesto, a la quiebra). Este tema se analiza con
ms detalle en el Captulo 8.

Los pequeos minoristas pueden pagar en efectivo cuando uno les entrega la mercanca a
domicilio. Las grandes tiendas, los supermercados y los mayoristas, por otra parte, casi con
seguridad no lo harn. Normalmente ellos esperan que se les presente una factura y ellos se
comprometen a pagarla dentro de un determinado perodo. En algunos casos este perodo puede
superar los 90 das. Es necesario que se aclare con estos negocios la exacta duracin del crdito
que requieren. Tambin es buena idea verificar con los proveedores que abastecen a los
mayoristas o las tiendas, si estos negocios pagan, en efecto, dentro del perodo acordado. Cuando
una empresa es muy lenta para pagar es poco lo que se puede hacer. Se pueden suspender los
suministros a esa empresa, pero iniciar acciones legales puede costar ms de lo que es el monto
de la deuda.

LLEGAR A CONCLUSIONES

Se debe tener ahora una buena idea sobre los canales que probablemente sean los ms rentables.
Tal informacin debe incluir:

las ventajas de vender directamente a los consumidores comparadas con las de las ventas
a travs de distribuidores;

si se hace a travs de distribuidores, los beneficios de abastecer directamente a los

minoristas comparados con los que se obtienen hacindolo con mayoristas;

las ventajas de vender a instituciones y servicios de banquetes a domicilio, a pequeas

tiendas minoristas o a grandes supermercados;

cmo entregar productos, cundo y en qu cantidades;

determinacin de precios y acuerdos de pago.

Ahora se puede llegar a algunas conclusiones bien sustentadas, como:

las cantidades de jugo de naranja que producir sern demasiado pequeas para ser
manejadas por mayoristas y por cadenas locales de supermercados. Tengo que
concentrarme en abastecer pequeas tiendas minoristas locales y uno o dos restaurantes
y puntos de venta de comida rpida.

en una maana puedo entregar al mayorista mi produccin semanal de salsa de tomate,

mediante el uso de un camin contratado. Hacer entregas a los minoristas demandar
 cinco das a la semana. Necesito calcular si el costo de las entregas a domicilio es mayor
que el margen que tengo que dar a ganar al mayorista.

puedo producir suficiente mermelada para abastecer la cadena local de supermercados.

An cuando esta empresa pagar menos que los ms pequeos minoristas, puedo hacer
las entregas a todas las tiendas en un da a la semana y mis costos sern mucho menores.
El mayorista local requiere mayores cantidades que las que yo puedo suministrar.

Cuando tenemos el espritu emprendedor y en nuestra cabeza la

idea de crear empresa, lo hacemos quizs por el deseo de
cumplir un sueo, por una oportunidad de mercado, o
simplemente el deseo tener mayores ingresos; algunas veces
basados en la experiencia en un mercado o simplemente por el
deseo de cumplir ese sueo tan anhelado.

Para tener una empresa no basta solo con ser un buen

emprendedor, ni buen empresario con grandes capacidades
administrativas, de liderazgo, comercializacin y conocimiento de
un mercado objetivo, cuando piensas ser tu propio jefe e iniciar
una empresa distribuidora hay que tener varios tems en cuenta,
en este caso mencionar cinco, sin ningn orden de importancia
ya que todos son muy importantes y no se deben dejar escapar al
momento de analizar nuestra nueva empresa distribuidora:
1. Tipo de productos a distribuir

Cuando pensamos en distribuir debemos tener en cuenta que tipo

de productos vamos ofrecer, no es lo mismo distribuir lpices que
naranjas, sea debemos pensar si son productos perecederos o
no, si tienen fecha de vencimiento o no, puesto que es muy
importante al momento de realizar la compra de estos productos
para distribuir, no comprar ni entregar productos con un periodo
corto de caducidad, sino, se corre el riesgo que al poco tiempo
nos estarn devolviendo dicho producto si antes no se ha
concretado que la venta se realiza bajo una promocin por fecha
de vencimiento produciendo prdidas por devoluciones.
2. Plaza o zona a distribuir

Debemos tener claro que zona o en cuales zonas estn nuestros

clientes, nuestro mercado objetivo, si es un rea pequea, dentro
de la misma ciudad o si por el contrario debemos recorrer varios
kilmetros para llegar a nuestros clientes.
3. El transporte

Basado en el tem anterior la plaza o zona a distribuir, el flete o

transporte marca un porcentaje importante en los costos dentro
del anlisis financiero de la empresa, en este hay que tener muy
claro si se piensa manejar como una verdadera empresa
distribuidora o simplemente sera manejado muy
rudimentariamente con el ahorro de dinero como el envo con los
mismos proveedores (que en ocasiones pueden apoyar), lo cual
para m no es lo ideal por el riesgo que se corre por imprevistos al
momento del despacho, este tema lo podra ampliar ms adelante
en otro tema a tratar.
4. Negociacin con proveedores

Todos tems mencionados en este artculo son muy importantes,

sin embargo, este tem pienso que es el que marca la pauta si
realmente vale la pena iniciar una empresa distribuidora, si o no,
muchas empresas productoras o fabricantes no cuentan con un
canal de distribucin y desean iniciar operaciones en una zona
determinada para lo cual requieren de empresas que conozcan la
zona, la clientela, que ya tengan un mercado abarcado, pero si no
existe una negociacin clara, lealtad y respeto en la negociacin,
en poco tiempo cuando los productos sean reconocidos, el
proveedor podr o pretender continuar sus ventas de manera
directa a los clientes que ya viene trabajando la distribuidora, por
lo tanto es sumamente importante, tener claro al momento de la
negociacin las polticas claras, aunque actualmente poco se
 maneja negocios con exclusividad sera muy bueno poder
concretarla, para evitar lo anteriormente mencionado
5. Polticas comerciales con los proveedores

Cuando se tiene una distribucin se puede comprar de contado o

a crdito depende de las polticas de comercializacin de nuestro
proveedor y de nuestra capacidad de compra, para lo cual
debemos tener en cuenta en las polticas comerciales al momento
de vender, si compramos de contado debemos vender de
contacto, sino se cuenta con un buen margen de utilidad y
excelente msculo financiero, para poder financiar a los clientes
cuando no se vende de contado sino a crdito, obvio corriendo un
gran riesgo del dinero puesto en los clientes; si al contrario se
compra a crdito y se vende a crdito, lo ideal es buscar que el
tiempo de retorno del dinero al distribuir sea menor al tiempo que
se debe cancelar a los proveedores sino estaramos nuevamente
financiando los clientes y corriendo el riesgo que nuestra cartera
tenga un tiempo ms largo del que debemos cancelar a nuestros
proveedores, y quizs en poco tiempo estar en manos de los
clientes, proveedores, y los bancos buscando crditos para
financiar a nuestros clientes.

El negocio de la Distribucin es una excelente idea y opcin de negocio para

emprender con una infinidad de productos. Se puede iniciar el negocio en pequea o
grande escala dependiendo de los planes. El beneficio de la distribucin radica en que
no se tiene que producir o transformar ningn producto, simplemente adquirir,
almacenar y entregar el producto al cliente. Sin embargo este proceso implica
considerar varios puntos importantes que aqu describimos para evitar errores y
considerarlos en la planeacin.

Tabla de contenidos
Distribucin de Productos
Asegura el Precio de Venta.
Investiga tu Mercado objetivo
Evalua seriamente la Competencia
Prev los Costos
Otros consejos Bsicos
Distribucin de Productos
Distribuye productos con alguna novedad y de buena calidad. Esto te ayudar
ante tus clientes y te vern como una fuente de productos nuevos, novedosos y
de calidad. En este negocio de la distribucin la reputacin es muy importante
por lo que es siempre bueno manejar productos de primera clase.

Cuando inicies el negocio de distribucin has un esfuerzo para distribuir un

producto que no lo maneje otro distribuidor esto te dar el beneficio de ofrecer
algo nuevo y los clientes se interesarn y en dado caso de que posteriormente
otro distribuidor lo distribuya tambin tu ya habrs ingresado primero y habrs
ganado terreno.

Trata de firmar una distribucin exclusiva para que seas tu quien solamente
pueda vender este producto y no tengas competencia. Este tipo de acuerdos
implica la compra de cierta cantidad, o con cierta constancia y durante un
periodo, pero vale la pena si logras llegar a un acuerdo con el fabricante que te
vende el producto.

Asegura el Precio de Venta.

Si ests vendiendo algn producto que tambin lo distribuya otro distribuidor,
asegrate de venderlo a un precio mas competitivo para no quedar fuera de la
competencia, de otra manera tu cliente no ver razn para cambiar de
distribuidor. En el caso de venderlo al mismo precio ser porque le estars
ofreciendo algn valor agregado para su beneficio.

No existe una regla general respecto a las ganancias ya que cada producto e
industria es diferente, pero un clculo general estima que el distribuidor genere
un 30% promedio de ganancia y nuestros clientes (tiendas al menudeo) un 50%
sobre precio de venta.

Investiga tu Mercado objetivo

Antes de iniciar las negociaciones de distribucin del producto, averigua en tu
mercado si es un producto que la gente comprara, si ya existe alguno similar, o
algn otro distribuidor. Los mercados pequeos o virgenes tienen sus ventajas
ya que no estn saturados de marcas y de competencia que te harn difcil
iniciar o tener xito.

Evalua seriamente la Competencia

 Investiga qu tan involucrada ya est la competencia en el mercado y cuales
son los precios que maneja, para ver si tu podrs igualarlos o mejorarlos.
Existen distribuidores que son muy grandes y tienen aos ya en distribuyendo
cierto producto, de ser este el caso, reconsidera la distribucin de este
producto y busca otro.

Prev los Costos

Es muy importante asegurarse que el precio al que estas comprando tu
producto ser el adecuado para que generes tu ganancia, tu cliente tambin
obtenga la suya y que el precio final que quede al consumidor final sea el
adecuado.

Evala cuales son los descuentos y escalas de precios que te da tu fabricante

para saber en que punto te conviene comprar mas producto y obtener mejores
costos y tal vez ofrecer mejor precio a tus clientes.

Otros consejos Bsicos

Si eres nuevo en el negocio de la distribucin, considera que vender productos
toma su tiempo y es necesario una fuerte labor de venta y de paciencia para
abrir puertas, pero poco a poco se darn las cosas si haces bien tu trabajo.

Ofrece una solucin a tu cliente. Tal vez exista otro distribuidor ofreciendo algo
similar, por lo que a tu cliente ya no le interesa solo el producto, sino que le
vendas alguna solucin. Como ejemplo: entrega inmediata en menos de 24 hrs,
ofrecer servicio de consignacin de en su almacn.

Contar siempre con inventario disponible es algo importante, puede ser caro
debido a la inversin que implica, pero es comn que los clientes
frecuentemente requieran entregas inmediatas y si ests ah para atender
estas solicitudes estars dando un valor agregado.

Si ests buscando iniciar un nuevo negocio como distribuidor de alimentos

independiente ya sea mediante la venta y entrega a tiendas, restaurantes, instituciones,
como escuelas o prisiones o simplemente buscando mejorar proceso de distribucin de
tu propia marca de productos alimenticios, entonces puede que desees considerar
convertirte en un distribuidor de alimentos independiente. Haciendo esto, te
convertirs en el intermediario para otros productos y bienes que se pueden vender
con una ganancia, mientras eres tu propio jefe. Puede ser un cambio de carrera ideal y
aunque toma una gran inversin personal, las ganancias pueden valer la pena.
 Instrucciones

1. 1
Investiga mercado local. Los alimentos que deseas distribuir son una necesidad de un
distribuidor local? Ests especializndote en tus propios productos de panadera,
locales o martimos? Realiza una evaluacin detallada de la competencia e investiga si
se pueden igualar o superar sus precios para conseguir un equilibrio en los mercados
locales.

2. 2
Pregunta en la cmara de comercio de tu ciudad si hay un local central para el tipo de
distribucin que te gustara hacer. Para propsitos de negocios, querrs estar cerca de
otras empresas que tambin estn manejando la distribucin de alimentos. Puede que
sea ms fcil intercambiar mercadera de lo que ests necesitando.

3. 3
Empieza a hablar con mayoristas que distribuyen los artculos en los que te gustara
especializarte y realiza comparaciones de costos. Los mayoristas competirn para
conseguir los precios ms bajos. Comprueba tambin con las empresas locales por
artculos especializados. Por ejemplo, puede haber una panadera local que estar
deseosa a distribuir sus productos y dispuesta a recortar sus ganancias para expandir
su empresa y construir su marca.

4. 4
Comprueba el escenario del transporte local. Esto implica investigar los precios de
alquilar camiones o comprar tus propios camiones nuevos o usados. Puedes encontrar
un contratista independiente que posea su propio camin que estar deseando
colaborar contigo para hacer comenzar tu negocio. Elige conductores locales
experimentados con probada trayectoria y que sean rentables. Pregunta si la empresa
estara dispuesta o no a modificar su camin para publicitar tu empresa en ste y cierra
un acuerdo.

5. 5
Comienza a evaluar los requerimientos de las autoridades de zonificacin locales. El
mejor lugar para empezar es hablando con la cmara de comercio que estar dispuesta
a guiarte a las autoridades adecuadas para conseguir tu licencia de distribuidor y otros
documentos necesarios.
6. 6
Comienza a llegar a tu objetivo demogrfico y haz correr la voz de que hay un nuevo
competidor en la ciudad. Conoce a los propietarios locales a quienes quieres vender tus
bienes y realiza los ajustes en tu presupuesto inicial para ofrecer un descuento un poco
ms grande del que normalmente haras para ganar nuevas empresas.
Proporcionndoles un servicio y bienes de calidad junto con un buen descuento,
descubrirs que nuevas empresas se convertirn en clientes leales