3.

1 Mercado de consumo
Se encuentra formado por personas que adquieren los productos para
satisfacer sus necesidades personales o las necesidades de sus
hogares. La poblacin es un elemento clave en los mercados, su
tamao crea un gran impacto para las empresas que comercializan
bienes de primera necesidad.

En el mercado existen distintos factores que hacen que las personas

tengan distintas reacciones hacia los productos, adems de que
existen distintos factores que podran llegar a afectar la conducta del
consumidor al momento de comprar.

3.1.1 Modelo de conducta del consumidor

Es lo que nos permite comprender lo que sucede en la conciencia del
comprador en su decisin de adquirir un producto o servicio

El principal objetivo de las empresas es lograr comprender la conducta

de el consumidor para as poder conocer los patrones de compra y
poder lanzar una gran oferta de ese producto con tal de satisfacer una
necesidad. Al momento de analizar el comportamiento del consumidor
es necesario concentrarse en el comportamiento que puede ser
observado y medido, y no en la intencin del consumidor

3.1.2. Caractersticas que afectan la conducta del consumidor.

Existen diferentes factores que pueden influir en la decisin de un
comprador, la siguiente lista nos los ejemplificaran

Culturales( Cultura, Subcultura, Clase social)

Sociales( Grupos de referencia, Familia, Papeles y estatus)
 Personales( Edad y etapa del ciclo de la vida, Ocupacin, Situacin
econmica, Estilo de vida, Personalidad y Auto concepto)
Psicolgicas ( Motivacin, Percepcin, Aprendizaje, Creencias y
actitudes)

3.1.3 El proceso de decisin del

comprador.
1. Bsqueda de la informacin.
Existen grandes probabilidades que el consumidor busque informacin
sobre el producto en diferentes medios (Personales, Experimentales,

Pblicos, Comerciales).

2. Evaluacin de alternativas.
El consumidor ve al producto como un conjunto de atributos, a travs
del cual los consumidores toman en consideracin diversos atributos
de un conjunto de alternativas estableciendo ponderaciones. La que

tenga mayor puntaje, es la que es elegida.

3. Decisin de compra.
Al ejecutar una decisin de compra, el consumidor est integrando
cinco subdecisiones de compra: decisin de marca, vendedor, de
cantidad, de tiempo y de forma de pago.

4. Conducta a posterior a la compra.

Despus de la compra, el consumidor experimentar cierto grado de

satisfaccin o insatisfaccin.

5. Reconocimiento de la necesidad.
Inicia cuando el consumidor reconoce la existencia de una necesidad.

3.2 Mercado de negocios.

Los mercados de negocios se encuentran formado por
organizaciones que compran bienes y servicios que les son
necesarios para producir otros bienes o servicios que estn
destinados al consumidor final.
3.2.1 Caractersticas de los mercados de negocios
Menos compradores
Se tienen muchos menos compradores que en el mercado de consumo.
Compradores ms grandes
Los compradores de unas pocas empresas grandes realizan la mayor
parte de las compras en muchas industrias.
Compradores Profesionales
Los agentes de compras capacitados siguen las polticas, las
restricciones y los requisitos de compra de su organizacin.
Compras directas
Los compradores industriales compran a menudamente al fabricante
directamente, en lugar de usar intermediarios.
Reciprocidad
Los compradores industriales a menudo escogen proveedores que les
compran a ellos.
Relaciones ms cercanas entre proveedor y cliente
Debido a la menor base de clientes y a la importancia y poder de los
clientes, a menudo se espera que los proveedores adapten sus ofertas,
prcticas y desempeos a clientes individuales
3.2.2 Comportamiento en la compra de negocios
Son el proceso de toma de decisiones por el cual organizaciones
formales establecen la necesidad de adquirir productos y servicios, e
identifican, evalan y escogen entre diferentes marcas y proveedores.
3.3 Segmentacin de mercados.
Es el proceso, de dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes
ms pequeos, que tengan caractersticas y necesidades semejantes,
la segmentacin de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus
caractersticas o variables que puedan influir en su comportamiento de
compra.

3.3.1 Segmentacin de mercados de consumidores.

Geogrfica: Nuestra marca o producto puede percibirse o consumirse
de forma distinta en cada unidad geogrfica y las diferencias suelen ser
tan importantes que nos obligan a diferenciar una estrategia de
marketing o una campaa de comunicacin en dos territorios.
Demogrfica: Segmentaremos el mercado teniendo en cuenta todas
aquellas variables demogrficas que influyan en el consumo de nuestro
producto o marca.
Psicogrfica: Es un criterio muy utilizado al que los analistas damos
mucho valor, ya que permite conocer la reaccin de un perfil
determinado hacia su entorno, llegando a un nivel mayor de
profundidad, en el que entramos en contacto con la parte emocional del
consumidor.
Basada en el comportamiento: Este tipo de segmentacin se basa en
la forma en la que el consumidor utiliza el producto y en los hbitos
asociados a su consumo.
Multiatributo: Su objetivo es agrupar diversos criterios o atributos que
formen un segmento. De este modo creamos grupos que se adaptan al
 perfil que estamos buscando con mayor precisin.

3.3.2 Segmentacin de mercados de negocios.

Los compradores industriales se pueden segmentar geogrficamente,
demogrficamente (por industria, por tamao de la empresa) o por
beneficios buscados, estatus del usuario, frecuencia de consumo, y
nivel de lealtad. Sin embargo, tambin utilizan algunas variables
adicionales, como las caractersticas operativas del cliente, sus
enfoques de compra, factores situacionales, y caractersticas
personales.

3.3.3 Segmentacin de mercados internacionales.

Demogrfica:Se clasifican de esta manera debido a que es una manera
ms sencilla de clasificar a nuestros clientes.
Por variables operativas: Tendremos en cuenta la tecnologa con la
que trabaja la empresa, si son usuarios del producto y si existen
diferentes tipos de usuarios o la capacidad del cliente para prestar una
gran cantidad o un nmero ms limitado de servicios.
Segn el enfoque hacia la compra: En este punto nos centramos en el
perfil del departamento de compras de la empresa. Tendremos en
cuenta si estamos realizando una primera compra, una compra
 repetitiva o una compra espordica. Es importante clasificar las
empresas segn la organizacin del departamento de compras, sus
preferencias o exigencias y la relacin que tenemos con ellos.
Segn los factores de situacin: Para llegar a este nivel de
segmentacin, debemos tener un conocimiento ms profundo del
cliente. Depender de factores como la urgencia, la prioridad o el
tamao del pedido. Nos permite establecer unas prioridades que
transmitiremos a otros departamentos como produccin o logstica.
Segn el perfil del personal de la empresa cliente: Es importante
analizar si el cliente tiene aversin o no al riesgo o su grado de

fidelidad al proveedor.
3.4 Seleccin de segmentos de mercados meta.
Es aquel segmento de mercado que la empresa decide captar,
satisfacer y/o servir, dirigiendo hacia l su programa de

marketing.

Para elegir un segmento de mercado meta tenemos que:

Concentracin en un solo segmento: Mercadotecnia concentrada.
Especializacin selectiva: Selecciona varios segmentos cada uno de los
cuales es objetivamente atractivo.
Especializacin del producto: Empresa se concentra en fabricar un
determinado producto que vende a varios segmentos.
Especializacin del mercado: Empresa se concentra en servir a muchas
necesidades de un grupo especfico de clientes.
Cobertura de todo el mercado: Empresa intenta servir a todos los grupos
de clientes con todos los productos que pudiera necesitar.
3.5 Posicionamiento para la ventaja competitiva.
Para que nuestro producto sea reconocido a travs de las masas y
sea ms vendible necesitamos seguir una serie de pasos:

1.- identificar productos competidores

2.- identificar los atributos (tambin llamados dimensiones) que

definen el espacio del producto

3.- recoger informacin de una muestra de consumidores sobre sus

percepciones de los atributos relevantes de cada producto

4.- determinar la cuota de cada producto que ocupa la mente de los

consumidores

5.- determinar la localizacin actual de cada producto en el espacio del

producto

6.- determinar las combinaciones favoritas de atributos de quienes

constituyen los mercados objetivos (respecto a un vector ideal)

7.- examinar la concordancia entre:

las posiciones de productos competidores

la posicin de tu producto
la posicin de un vector ideal
8.- seleccionar la posicin ptima