Negociacin

La negociacin es un proceso dinmico de comunicacin, verbal o no verbal, entre

dos o ms partes con el objeto de satisfacer intereses, es el desarrollo de la
comunicacin entre las partes en discrepancias que buscan llegar a un resultado
mutuamente aceptable sobre un asunto o asunto de preocupacin mutua, por el que
las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conductas, buscan
ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus
intereses mutuos, por ello se contempla generalmente como una forma de
resolucin alternativa de conflictos.

Segn Soler (2002, p.19), la negociacin es un proceso de intercambio de

informacin y concesiones, a fin de lograr un resultado o acuerdo satisfactorio. En
este sentido, la negociacin es un proceso en donde dos o ms partes tratan de
obtener ventajas, a expensas de la otra parte, a pesar de que la victoria no produzca
un resultado satisfactorio para ambos.

Por lo tanto, la negociacin se basa en la idea de que las partes implicadas

defiendan sus intereses, donde comparten un inters comn por encontrar una
solucin negociadora, en el que esta suele usarse cuando los objetivos o intereses
de las personas en conflicto son mutuamente excluyentes, por lo que no se puede
hallar soluciones en las que todos ganen todo, sino que hay que negociar; es decir,
que ambas partes logren llegar a algn tipo de acuerdo equilibrado y que los
involucrados consideren aceptable. (Amaya, 2009).

Factores de la Negociacin

En toda negociacin empresarial inciden factores de diferentes tipos, cuyo

aprovechamiento implica ventajas o desventajas para las partes involucradas.

Factores Internos

Habilidad Social: Influencia, comunicacin, liderazgo, canalizacin del

cambio, resolucin de conflictos, establecimiento de vnculos, colaboracin y
cooperacin y habilidades de equipo son caractersticas de los estilos de
 liderazgo, que se establecen con base en las necesidades de trabajo de cada
grupo.
Dialogo (Empata): La Empata es se esfuerzo por identificarse con el sentir
de otra o de otras personas. En tanto que en un proceso de negociacin se
demande que tenga la necesaria capacidad de Controlar las emociones, se
le pide simultneamente que sea un receptor idneo del sentir de los
dems.
Intuicin: La INTUICIN es FUNDAMENTAL: nos proporciona informacin
adicional que no se puede ubicar en ninguna categora lgica pero es
informacin valiosa al fin que nos ayuda a tomar mejores decisiones.

Factores Externos

Informacin: Cuanta ms informacin se pueda recoger sobre la otra parte

(situacin actual, estilo de negociar, personalidad, motivaciones), tanto
mejor ser el acuerdo al que se llegue. Debemos buscar datos de nuestro
adversario acerca de su situacin financiera, su reputacin como negociador
(duro, blando, etc.), si tiene problemas internos, cmo toma las decisiones
(rpido, despacio, impulsivamente), porqu quiere comprar o vender, etc.
Cultura: En el caso de las negociaciones que se realizan entre personas de
diferentes zonas del pas, o incluso de diferentes pases, se debe tener
acceso inicialmente a la informacin relativa a la cultura de estas personas,
a fin de evitar caer en situaciones que puedan ser perjudiciales en nuestro
cometido de obtener un beneficio.
Tiempo: El tiempo es un elemento importante en todo proceso de
negociacin. Si podemos manejarlo, lograremos controlar nuestra ansiedad
y moldear nuestras alternativas.