1.1 Qu es el Visual Merchandising?

El diseo de vitrinas y espacios comerciales est contenido dentro de un gran concepto, que es el
Visual Merchandising.

Antes de comenzar con el gran tema de este curso, debemos entender este concepto.

Definicin y origen del Visual Merchandising

El visual merchandising se puede definir como
el conjunto de estudios y tcnicas comerciales
que se aplican en el punto de venta para
motivar el acto de compra de la manera
ms rentable - tanto para el fabricante como
para el distribuidor del producto- y al mismo
tiempo para satisfacer las necesidades
del consumidor. Es con este objetivo que
debemos construir vitrinas y espacios
comerciales pensando en el consumidor.
El visual merchandising nace como una
necesidad de las primeras tiendas comerciales
para dar a conocer sus productos al pblico en
general. Al comienzo lo hacan de forma muy
simple, como exhibir sus productos sobre una
mesa a la calle, pero tiempo despus, gracias
a la tecnologa que permiti la fabricacin
de vidrios de gran formato, surgieron las
vitrinas y con stas el arte del vitrinismo.
El objetivo del visual merchandising es
convertir la venta a travs del manejo de los
productos (orden y exhibicin),de la rentabilidad
del espacio comercial (ubicaciones y tamao
de exhibiciones adecuadas), y la comunicacin
de imagen y campaas a travs de las vitrinas.
Tiempo de accin del Visual Merchandising

HA
CE
1 N R 2
A U NTE SE QUE
DE
IE

EV IR

EL NGA
NU EDUC
L

TE
OC

CL
IEN
S

TE
TIEMPO DE
ACCIN DE

ROPO S
NE
TO
VISUAL

A L ODUC
LOG A E

ND S PR
EP
MERCHANDESING
RAR NT

TIE E LO
QU RA

R
EE

MI
R CLIE TE
L

AL NT IEN E L

A
LO E SE L
4 L C QU 3
CA
L DECIDA UE E RA
HACER Q OSFE
M
O LA AT

Adems, se debe considerar que el cliente le dedica un tiempo muy reducido a cada vitrina que
por lo general no son ms de 6 segundos.

Para que el visual merchandising logre su
objetivo recurre, entre otras estrategias, a
aplicar la conocida frase todo entra por los
ojos, conduciendo a un proceso de compra ms
fcil para el cliente, haciendo ms atractivo el
punto de venta y provocando ventas por impulso.
consumidor a recorrer ciertos pasillos para
llegar a ellos. Del mismo modo, los productos
de compra por impulso, que no son de
necesidad bsica, generalmente se instalarn
cerca de las zonas de cajas, cuando el cliente
ya termin su recorrido y se acerca a pagar.

Por ejemplo, los productos de destino que
son de primera necesidad como el pan o lo
lcteos, nunca van a estar al comienzo del
recorrido de un supermercado. Siempre
estarn en zonas ms ocultas, obligando al
As tambin, los productos complementarios
o de venta cruzada, que son aquellos donde
el consumo de uno provoca el consumo del
otro como las raquetas y las pelotas de tenis,
estarn ubicados cerca o en el mismo exhibidor.

Est comprobada la
influencia que tiene en
la venta que el producto
se ubique en uno u otro
espacio. Esto indica que
si el producto no est
estratgicamente bien
exhibido, disminuye
notablemente su venta.
El Visual Merchandising comunica
Se puede decir que el visual merchandising es una operacin
comunicacional porque a travs de ste, el producto habla y
transmite un mensaje a un nmero de personas que pueden
estar muy cerca de l, tocndolo, vindolo, escuchndolo,
percibiendo su aroma y tal vez saborendolo.
En este sentido, el visual merchandising busca la manera de
llamar la atencin del consumidor en el PdV (Punto de Venta)
comunicndole que el producto est all, para que lo sienta o lo
perciba a travs de sus sentidos y despus de esta comunicacin,
el consumidor otorga un feedback o respuesta que puede ser la
compra del producto.

Por qu el merchandising es una operacin comunicacional?

El merchandesing En el PdV, elconsumidor El producto le dice al En este caso, el consumidor

habla. Llama se encuentra con el consumidor que est responde, es decir, entrega
la atencin del producto. all para que lo use, lo el feedback comprando el
consumidor para sienta, lo pruebe y... producto.
que busque el
producto en el PdV.
Un nuevo concepto: la experiencia del
consumidor En este contexto, el Visual
Merchandising se convierte
En estos nuevos tiempos, los comercios minoristas se ven en un componente estratgico
obligados a esforzarse para cumplir con su objetivo: influir que permite diferenciar y
en el comportamiento de compra de un consumidor que posicionar al minorista en la
est cada da ms informado, que es ms selectivo y que mente del consumidor.
demanda ms valor por su dinero y su tiempo.

Para lograr este nuevo desafo, los minoristas
deben reforzar el papel del punto de venta como
generador de servicio. Cmo lo lograrn?,
presentando alternativas y soluciones que
permitan mejorar su competitividad a partir
del uso de tcnicas de visual merchandising.
Es muy importante tener presente que el
consumidor no slo est influenciado por las
alternativas de compra, el precio o la variedad
de productos, sino tambin por los puntos
de venta que le proporcionan mayor valor
mediante una adecuada experiencia de compra.
Y es que esta experiencia le permitir, adems,
reforzar sus percepciones sobre el producto
que va a comprar o sobre la calidad del servicio
que le brindan en el PdV.
Bajo la influencia de este escenario, la
prioridad absoluta para el comercio se traduce
en: generar experiencias para conquistar
emociones y fidelizar clientes.

Ventajas de la orientacin al consumidor para el comercio

Si un negocio desarrolla su actividad comercial bajo un enfoque de orientacin al cliente puede
obtener muchos beneficios, entre los que estn:

Los clientes tienen disposicin a pagar ms.

Aumenta la promocin de la tienda boca a boca.

No se necesita innovar constantemente en nuevos productos.

Se requiere menos inversin al tener clientes cautivos: atraer nuevos clientes es ms costoso
que mantener a clientes habituales.

La tienda se convierte en la primera prioridad de compra para los clientes.

Si entiendes estos conceptos puedes generar informacin importante para la toma de decisiones.

En suma, la orientacin al cliente permitir, junto con la informacin proveniente de la tienda,

desarrollar de manera eficiente el visual merchandising.

Recuerda:
El visual merchandising comprende todas las acciones que se trabajan en el punto de venta para
convertir la venta.

En 6 segundos, una vitrina debe seducir a un nuevo cliente, hacer que el cliente se detenga en la
calle, que mire los productos o la atmsfera de la tienda y entre a la tienda.
No se necesita innovar constantemente en nuevos productos.

El visual merchandising le habla al cliente para decirle que el producto est en el punto de venta,
disponible para que lo use, pruebe, etc. La respuesta que se espera de esta comunicacin es que
el cliente compre el producto.
1.2 Implementando Visual Merchandising

Para implementar correctamente el Visual Merchandising, se deben revisar varios puntos tales
como: cmo se exhibirn los productos, cul ser su orden, qu exhibiciones sern prioritarias, etc.
Tambin determinar espacios asignados a familias o marcas de productos y cul sera la cubicacin
(ms abajo puedes revisar el contenido o el signifcado de este concepto) de stos.

De acuerdo a lo enterior, cabe decir que es necesario apoyarse en:

Informe de ventas: Cunto vende cada producto y cul es su rotacin.

Cmo se distribuyen los productos en el PdV (punto de venta).

Saber con cunto stock o surtido de productos se cuenta.

Es importante tener en cuenta que la gestion del merchandising se basa en el

levantamiento y anlisis constante de informacin que genera la venta de la tienda, y
las tendencias del mercado.
 Ten presente que el propsito de un negocio, adems de vender, es crear y mantener un
consumidor.
De acuerdo con esto, orientarse al cliente implica:
Entender sus necesidades y deseos, comunicarse con l.

Hacer de la compra una experiencia memorable, identificar cmo seducirlo y cmo

es el servicio que recibe.

Que los gerentes o dueos del negocio promuevan valores y creencias que siten al
cliente en primer lugar.

Criterios del Visual Merchandising

El visual merchandising debe cumplir los criterios necesarios para lograr representar el espritu de
la tienda en su vitrina, generar una atmsfera que el cliente perciba de una manera atractiva para
l y que mantenga de manera ms fidedigna la promesa de lo que en esa tienda puede encontrar.
Especficamente en las vitrinas, el visual merchandising debe ser acorde a la identidad de cada
marca, del producto o los productos que queremos exhibir, de sus caractersticas y de lo que se
proponen transmitir como imagen a su pblico objetivo.

Lo peor que puede suceder es la sensacin de frustracin luego de ver una vitrina, ingresar a la
tienda y darse cuenta de que lo que hay adentro no es lo que se prometia en el exterior de la tienda.

Cul es el rol del Visual Merchandiser?

Es la persona responsable de mantener la imagen de la tienda, implementando los conceptos de
visual merchandising. Es responsable de las vitrinas, maniques, exhibiciones, puntos focales, etc.

Y sus principales tareas son organizar y realizar las implementaciones de los productos, cambios
de vitrinas, coordinacin con marcas externas, conocimiento, etc.

Tendencias del Visual Merchandising

La atmsfera de la tienda se compone de msica, aromas, colores, etc., que buscan generar una
experiencia de compra y que sta no sea solamente un trmite.

Tanto los vendedores como la atmsfera son los encargados de resaltar la percepcin del producto
y del servicio, generando la imagen del punto de venta y convirtiendo al consumidor en un cliente
fiel, lo que se traduce en una mejor rentabilidad del minorista.

La gestin de experiencias se genera a partir de elementos de distinta naturaleza, tanto tangibles

como intangibles, los cuales actan como estmulos y cuya interaccin ejerce una serie de efectos
sobre los consumidores y su experiencia de compra.
 Cmo influyen la atmsfera y las caractersticas individuales en el proceso de compra?

Atmsfera de la tienda Caracterstica individuales Comportamiento

Condiciones del ambiente

Temperatura
Calidad del aire
Aromas
Radio Fuerza de venta Fuerza de venta
Msica Objetivos de carrera Estado de nimo
Entrenamiento Esfuerzo
Situacin personal Compromiso
Condiciones fsicas Perfil socioeconnico Actitud
Distribucin de la tienda Rol familiar Conocimientos
Equipamiento Habilidades
Muebles
Colores
Espacio
Iluminacin

Consumidores
Condiciones sociales Consumidores Agrado
Caracterstica del consumidor Estilo de vida Tiempo en la tienda
Nmero de clientes en la tienda Orientacin de compra Cantidad de items examinados
Caractersticas de la fuerza de ventas Perfil socioeconmico Informacin adquirida
Rol familiar Compra
Grado de Satisfaccin
Smbolos
Sealtica
Exhibicin de P.O.P*
Estilo decorativo

* P.O.P. significa punto de compra, point of purchase en ingls y es todo el material grfico que se
coloca en la tienda para apoyar la venta, complementando la exhibicin de los productos dentro de
ella. Por ejemplo, los porta precios, los adhesivos en las vitrinas y el display publicitario.

La experiencia de compra debe Ten presente que hoy los consumidores no compran un
ser memorable y, a la vez, debe
ser diferenciadora del resto de producto o conjunto de productos que necesitan, sino que
los comercios. evalan otros aspectos intangibles y emocionales.
 Beneficios de la implementacin del Visual Merchandising en el comercio
Una parte de los resultados que obtenga el comercio tendr su base en la forma en que el encargado
del visual merchandising de la tienda gestiona la exhibicin visual de los productos. Si su trabajo est
bien ejecutado, podr lograr fidelizacin de los clientes y atraccin de posilbes nuevos compradores,
lo que puede generar un aumento importante en las ventas.

Para lograr un Visual Merchandising efectivo no basta con tener un buen mix de productos, ya
sea ropa, libros, discos, muebles, etc., sino que se necesita contar con una persona preocupada
diariamente de la experiencia que se va a vivir en la tienda, de la imagen que sta proyecta, de
satisfacer al consumidor, de renovarse y de mostrar tendencias.

De manera puntual, son muchas las ganancias que se producen de la implementacin del visual
merchandising en el comercio desde el punto de vista estratgico. Para conocerlas revisa el siguiente
material:

1 Cambia el concepto de despachar productos por vender productos

Ya no se trata de un intercambio de dinero por productos y servicios en la tienda, sino que el visual
merchandising convierte la compra en una experiencia para el cliente porque piensa en cmo comunicar
la imagen del negocio, a travs de una estrategia orientada al consumidor.

2 Reduce el tiempo de compra

El Visual Merchandising exhibe ciertos productos de la mejor manera, con la finalidad de que los
clientes los encuentren rpidamente.

3 Potencia la rotacin de productos

Una buena exhibicin de productos har que el producto se vea mejor y se venda ms rpido,
aumentando su rotacin y la rentabilidad del espacio donde se exhiben.

As como la publicidad y las promociones empujan al cliente hacia el punto de venta, el visual
merchandising empuja al consumidor en el mismo punto de venta, es decir, una vez que el consumidor
est en el interior de la tienda.
 Por ltimo, conoceremos de manera prctica cmo obtener la informacin que proviene del mercado,
de los clientes y la que se genera en las instalaciones del comercio. Para ello, revisa el siguiente
material:

1 Informacin proveniente del mercado y la competencia

Informacin que necesito saber:

Qu imagen quiero generar de mi producto o servicio?

Los clientes compran mi producto o servicio de manera estacional o permanente?
Quines son mis competidores?
Qu ventajas tiene mi competencia respecto a mi negocio?
Qu ventajas tengo yo respecto a mi competencia?

Cmo puedo obtener la informacin?

- Ir a un local de mi competencia y observar.

- Identificar las oportunidades de mejora que tiene mi negocio e implementarlas en mi tienda.

2 Informacin proveniente de los clientes actuales y ocasionales

Informacin que necesito saber:

Cul es su gnero, edad, comuna, profesin u oficio (e incluir ms variables siempre y cuando sean
relevantes para mi negocio)?
Qu valoran con respecto a nuestro producto o servicio?
Quin decide la compra en su familia?
En qu se diferencian mis clientes asiduos de los ocasionales?
En qu competidores piensan para comprar mis productos o servicios?

Cmo puedo obtener la informacin?

- Observar su comportamiento en la tienda.

- Si es posible, conversar con ellos(as).
- A travs del llenado de datos de cupones para descuento o sorteos.
3 Informacin proveniente de la tienda
Informacin que necesito saber:

Qu cantidad y combinacin de productos compran los clientes?(*)

Diseo de Vitrinas y Espacios Comerciales

Qu recorrido hacen en la tienda?

Hacia qu secciones o espacios se dirigen primero?
Cambia su comportamiento cuando los elementos cambian de lugar?
(*)La combinacin de productos se refiere a si una persona asocia su compra de un producto con
otro. Por ejemplo: comprar bebida y papas fritas, comprar calzado y panties, comprar un pantaln y
un cinturn, etc.

Cmo puedo obtener la informacin?

Observar y registrar.

Antes de tomar cualquier decisin sobre la implementacin del visual merchandising,

es muy importante que tengas claro quin es la audiencia o pblico objetivo al que te
vas a dirigir, as como conocer exactamente las caractersticas de tus productos, de
modo que puedas situarlos de la mejor manera en el PdV.

Recuerda
Para implementar correctamente el visual merchandising, se deben revisar varios puntos tales
como: cmo se exhibirn los productos, cul ser su orden, qu exhibiciones sern prioritarias, etc.
Especficamente en las vitrinas, el visual merchandising debe ser acorde a la identidad de cada
marca, del producto o los productos que queremos exhibir, de sus caractersticas y de lo que se
proponen transmitir como imagen a su pblico objetivo.
 1.3 Origen y Evolucin de la Vitrina

Los orgenes de la vitrina se remontan a la

poca en que los propietarios de tiendas
intentaban atraer al pblico con una
ostentosa exhibicin de su nombre en el
exterior del establecimiento, mostrando
sus artculos en la vitrina o sobre mesas
ubicadas en medio de la calle.

El origen de la vitrina
Los pioneros en la realizacin de vitrinas fueron los grandes almacenes. Este tipo de comercio
naci en Francia, principalmente en Pars, de la mano de Aristide Boucicaut.

Boucicaut tuvo la idea de crear un tipo de establecimiento donde se vendieran diversos artculos
y donde el pblico, atrado por su vitrina, pudiera pasear libremente en esta ciudad dentro de la
ciudad. As naci, en 1852, el primer gran almacn francs: Le Bon March.
El concepto de grandes almacenes se expandi
al resto del mundo y en Estados Unidos, por
ejemplo, se fundaron galeras como Macys
(1858), y Bloommingdales (1872) en Nueva
York (1858), y Marshall Fields (1865) en
Chicago.
No se le puede atribuir en concreto a ningn
gran almacn el mrito de haber creado la
primera vitrina, pero s podemos citar a Harry
Gordon Selfridge. Este personaje ayud a
establecer las pautas del diseo de las vitrinas
gracias a la orientacin al cliente, pues fue
el creador de la frase el cliente siempre
tiene la razn y a la prctica del lenguaje
del visual merchandiser, que es la persona
que se encarga de implementar el visual
merchandising en el comercio, incluyendo su
vitrina.
Evolucin de la vitrinas
En la dcada de 1920 se dio una explosin de
creatividad en el mundo del arte y la moda,
la cual tambin se extendi al vitrinismo.
Pars lider este camino, que surgi como
respuesta a la frustracin de muchas
personas frente a que los cuadros y otras
obras de arte slo podan ser contemplados
por ricos. A partir de ah, el arte tambin se
vera en las exhibiciones de las tiendas o
almacenes.
Muchos artistas jvenes comenzaron a
disear diversas vitrinas, haciendo que los
almacenes parisinos se llenaran de temas
inspirados en el Art Dco. En las vitrinas de
estos almacenes los diseadores de moda
encontraron una innovadora y estimulante
pasarela esttica donde mostrar sus
creaciones.
Selfridge era director de Marshall Fields en
Chicago, pero emigr a Londres en la primera
dcada de 1900 con la intencin de construir
un moderno y anhelado emporio comercial. As
fund los almacenes Selfrigde, actualmente
los segundos ms grandes del Reino Unido,
tras Harrods.
En este proyecto logr fusionar la orientacin
al cliente y el cdigo del visual merchandiser
para disear unas vitrinas que buscaban atraer
a los clientes por distintos medios visuales,
como la exposicin atractiva de los productos,
el gran tamao de las vitrinas y la iluminacin
que permita que los transentes pudieran
apreciar los productos tanto de da como de
noche.
Con el trabajo que hicieron los artistas
parisinos en las vitrinas aparece la figura del
visual merchandiser como tal.
Posteriormente, en la dcada de 1930, los
almacenes de la Quinta Avenida en Nueva York,
comenzaron a seguir el ejemplo de Pars.
El artista surrealista Salvador Dal desarroll
las primeras vitrinas creativas para la tienda
estadounidense Bonwit Teller bajo el nombre
Narciso, pero como se catalogaron de
escandalosas, las censuraron y sus montajes
fueron retirados. Sin embargo, el fracaso de
Dal no impidi que otros artistas como Andy
Warhol, Jasper Johns, James Rosenquist o
Robert Rauschenberg indagaran en estos
temas durante la dcada de 1950.
Salvador Dal y una de las vitrinas que dise para Bonwit Teller
Salvador Dal

Andy Warhol y la vitrina que dise para Bonwit Teller

Andy Warhol

Cabe decir que Warhol, Johns, Rosenquist y Rauschenberg son pintores y artistas plsticos
estadounidenses exponentes de la corriente artstica conocida como Pop Art, que se caracteriza por
el uso de imgenes de la cultura pop (popular) tomadas de anuncios publicitarios y comics, as como
de objetos decorativos o usados en la vida cotidiana de la poca (dcada de 1950).
A los grandes almacenes se sumaron las tiendas que tenan los diseadores de moda para seguir
el nuevo estilo de diseo de vitrinas. Pierre Cardin, Mary Quant y Vivienne Westwood fueron algunos
de los modistos que, mediante el mensaje que transmita el diseo de sus vitrinas, dictaron a la
juventud de la poca, el grupo social al que deban pertenecer.
Pierre Cardin

El desarrollo tecnolgico en 1990, al igual
que el nacimiento de grandes marcas como
Gucci y Prada, convirti a las vitrinas en
mquinas de propaganda. Estas marcas
invirtieron enormes presupuestos en
campaas de publicidad donde aparecan
los rostros y cuerpos ms destacados del
mundo de la moda.
Por ejemplo, los emblemticos maniques
que se haban utilizado por aos fueron
sustituidos por grandes fotografas de
modelos de pasarelas. Asimismo, se dio
ms importancia a la iluminacin, que no
slo se utiliz para realzar los productos sino
tambin para crear determinados ambientes al
interior de las vitrinas.
Actualmente, hay marcas que han creado su
propia tienda pero tambin hay establecimientos,
como Selfridge o Macys, que se han convertido
en una marca y han llenado sus locales con
prendas de diferentes firmas. En cualquiera
de los casos, la misin de quien se encarga del
visual merchandising es transmitir al pblico un
mensaje a travs de las vitrinas y la exposicin de
los productos dentro de ellas.
Desarrollo del retail en Chile

La industria del Retail en Chile nace en los

sectores ms cntricos de Santiago. En 1889
Falabella fue la primera tienda en dar inicio a
sus operaciones.

Luego vino Almacenes Paris en 1900, La Polar en 1920 y finalmente Ripley en 1956. Falabella fue
tambin pionera en la expansin a regiones inaugurando un local en Concepcin en 1962.

Por otra parte el primer supermercado de autoservicio en 1957 fue Almac. En 1976 se construye el
primer hipermercado Jumbo, ubicado en Avenida Kennedy.

En 1979 comienza la era de los primeros centros

comerciales con el caracol Los Leones en la
comuna de Providencia y en 1977 el centro
comercial Dos Caracoles.

Sumndose a la tendencia americana de los malls, en 1981 se construye en Las Condes el multicentro
Apumanque y en 1982 el mall Parque Arauco.
Durante los ltimos aos el mercado del retail ha sufrido transformaciones. Con fusiones y
adquisiciones, los holdings Cencosud, D&S y Falabella han integrado horizontalmente sus
negocios, teniendo presencia simultnea en supermercados, tiendas por departamento, tiendas de
mejoramiento del hogar, centros comerciales o malls.

Recuerda:
El origen de las vitrinas, se puede personificar en Aristide Boucicaut, quien fund las galeras
Le Bon March en Pars a finales del siglo XIX y marc una tendencia que se expandi por el
mundo hasta la fecha.

Las grandes inversiones en vitrinas comenzaron principalmente en los 90s, con el desarrollo
tecnolgico, lo que logr que tuvieran una orientacin ms publicitaria.

No se puede atribuir en concreto la creacin de la primera vitrina a ningn gran almacn, pero
se reconoce la influencia de Harry Gordon Selfridge quien aport con la implementacin del
lenguaje del visual merchandiser y la orientacin al cliente.
 1.4 Conceptos Bsicos

Vitrina o escaparate:
Es el espacio que est ubicado en la fachada de una tienda, destinado a exhibir una muestra de los
productos y servicios que se ofrecen en el interior. Su funcin contribuye tanto a la venta como a la
buena imagen del establecimiento.

Maniqu:
Figura o un modelo articulado con forma humana y por lo general de tamao natural, que puede
ser de cartn, de plstico, de madera, etc. Se utiliza para mostrar o exhibir prendas de vestir en
tiendas y vitrinas. Para los modistos o los diseadores de moda, un maniqu de costura es un
armazn o un modelo tridimensional que sirve para probar y arreglar prendas de ropa que se estn
confeccionando.

Display o PROP:
Soporte en el que se presenta el producto o en el que se transmite un determinado mensaje al
cliente en el punto de venta.

P.O.P:
Point of Purchase literalmente, punto de compra en ingls, corresponde a todos los implementos
destinados a promocionar una empresa o marca, para implementar al interior del punto de venta.
Se van renovando segn la temporada o campaa vigente.
[1] Morgan, (2011). Visual Merchandising Escaparates e interiores comerciales. Contraportada.

P.O.S:
Point-of-Sale display es una forma especializada de promocin de ventas que se encuentra cerca,
sobre o al lado de una caja registradora (el punto de venta). Tambin se conoce como producto de
impulso o auto-liquidable. Tienen la finalidad de llamar la atencin de los clientes a los productos,
que pueden ser nuevos productos, o en oferta especial, y tambin se utilizan para promover eventos
especiales, por ejemplo, las ventas de temporada. POS tambin puede referirse a los sistemas
utilizados para registrar las transacciones entre el cliente y el comercio.

Punto focal:
Objeto(s) o elemento(s) que estn ubicados en un lugar estratgico y que pretenden llamar la
atencin del consumidor por sobre los otros elementos de la tienda.
Vitrina o escaparate:
Es el espacio que esta ubicado en la fachada de una tienda, destinado a exhibir una muestra de los
productos y servicios que se ofrecen en el interior. Su funcin contribuye tanto a la venta como a la
buena imagen del establecimiento

Items o artculos:
Son los diferentes productos que se venden al consumidor.

Colorizacin:
Armado u orden de productos segn color. Usualmente se ordena de ms claro a ms oscuro, de
izquierda a derecha.

Tallaje:
Armado u orden de productos segn su talla. Existen distintos tipos de orden para esto, dependiendo
del soporte donde irn exhibidos los tems.

Itemizado:
Perchero o mueble que exhibe un solo producto o tem, en todos sus colores y tallas.

Coordinado:
Armado o exhibicin de distintos tems (top / bottom) pertenecientes a una tendencia o coleccin y que
tiene como objetivo lograr venta cruzada.

Stock:
Mercadera existente en tienda (sala de ventas y bodega).

Cubicacin:
Estimacin de la cantidad de tems que puede contener una tienda, ya sea en un departamento
especifico, bodega o muebles.

Surtido:
Conjunto de artculos que conforman la oferta comercial que un establecimiento comercial pone a
disposicin de su clientela objetivo.
Rotacin:
Cantidad de veces que el stock se renueva en tienda.

Quiebre de stock:
Carencia de un determinado producto, lo que impide satisfacer la necesidad del cliente.

Mueble o perchero:
Pieza que se utiliza para exhibir tems colgados. Existen distintos tipos de stos, que varan segn el
tipo de producto y exhibicin que se quiere lograr: mueble 4 brazos, mueble circular, mueble lineal,
mueble de pasillo.

Mesa:
Pieza que se utiliza para exhibir tems doblados. Dentro de sus variaciones estn mesa nido (conjunto
de mesa alta y mesa baja), mesa torta, mesa impulso u ofertera.

Lay out:
Plano de distribucin de la superficie comercial, que define las distintas reas de una tienda y la
ubicacin de pasillos y mobiliario.

Flujo de circulacin:
Tiene que ver con el recorrido que realiza el cliente dentro de la superficie de ventas.

Zona caliente:
Es la zona de la tienda con un mayor flujo de circulacin de clientes y por lo tanto donde las ventas son
superiores a la media del establecimiento.

Zona fra:
Zonas de la tienda en las que las ventas son inferiores a la media del establecimiento ya que son los
espacios menos visitados por los clientes. Por lo general en estas zonas se ubican los departamentos
que son de destino o compra especifica.
Control

Pregunta 1
Por qu se dice que el VM es una operacin comunicacional?

A) Porque el VM reduce el tiempo de compra en la tienda

B) Porque el VM potencia la rotacin de productos
C) Porque el VM empuja al consumidor en el mismo PdV, es decir, pone al consumidor frente al
producto
D) Porque el VM le comunica al consumidor que el producto est en el PdV y el consumidor le
responde ya sea comprando o no el producto
E) Ninguna de las anteriores

Pregunta 2
El VM es el conjunto de estudios y tcnicas comerciales que se aplican al PdV para motivar el acto
de compra de la manera ms rentable.

A) Falso
B) Verdadero

Pregunta 3
Qu variable o variables intervienen al momento de escoger la ubicacin ms adecuada de los
productos de la tienda?

A) El lugar fsico
B) Las vitrinas
C) La cantidad de productos
D) Los productos imn
E) Todas las anteriores

Pregunta 4
Cul es el objetivo de los comercios minoristas en el contexto actual del mercado?

A) Reforzar el papel del PdV como generador de servicio

B) Afectarse por la competencia
C) Influir en el comportamiento de compra de los consumidores
D) Generar productos imn
E) Tener un gran sentido comercial y desarrollar su lado creativo
Pregunta 5
Dentro de los beneficios del VM en el comercio se encuentran:

A) Fidelizacin de los clientes

B) Posibles nuevos compradores
C) Aumento de ventas
D) Todas las anteriores
E) Ninguna de las anteriores

Pregunta 6
El VM convierte la compra en una experiencia para el cliente.

A) Falso
B) Verdadero

Pregunta 7
Cuando el cliente, en un lugar de compra, vive una experiencia significa que est evaluando
aspectos intangibles y emocionales como la msica y el aroma dentro del local, entre otros.

A) Falso
B) Verdadero

Pregunta 8
El VM potencia la rotacin de los productos y la rentabilidad del espacio donde se exhiben.

A) Falso
B) Verdadero
Pregunta 9
A qu debe recurrir el encargado del VM para generar que los clientes entren a la tienda?

A) A la vitrina
B) A la tienda
C) Al dueo de la tienda
D) Al producto
E) Ninguna de las anteriores

Pregunta 10
Para implementar el VM es necesario apoyarse principalmente en:

A) Distribucin de los productos en el PdV

B) Informe de ventas
C) Stock o surtido de productos disponibles
D) Ninguna de las anteriores
E) Todas las anteriores

Respuestas:
10. E)
5. D)
4. A)

9. A)
2. B)

6. B)
7. B)
8. B)
1. C)

3. C)