Você está na página 1de 18

CICLO DO

ENCANTAMENTO
PASSO A PASSO PARA ARQUITETOS E DESIGNERS
DE INTERIORES CAPTAREM MAIS CLIENTES
Editorial

RESSIGNIFICANDO
O MERCADO
DE INTERIORES

Voc deve ter percebido: o mundo est mudando em uma velocidade


assustadora e o mercado exige profissionais cada vez mais atualizados e
conectados com as novas tendncias e novidades tecnolgicas. Em meio a
isso, muitos so os arquitetos e designers de interiores que precisam expandir
a cartela de clientes e fidelizar os antigos, mas no sabem como usar das
ferramentas digitais para fortalecer seu escritrio e aumentar seus lucros. Essa
a sua realidade?

frente do Viva Decora, empresa que conecta profissionais e marcas


de decorao a consumidores, resolvi compartilhar minha experincia,
produzindo contedo educacional sobre Marketing Digital, Empreendedorismo
e Negcios. Tudo e todos estamos conectados. Se designers e arquitetos se
capacitam para encarar de frente esses novos desafios, o servio oferecido aos
clientes tambm melhora e o mercado, como um todo, sai ganhando.

Desde a fundao da empresa, em 2014, me reuni com muitos profissionais


de interiores para ouvir suas dores. Fui ao exterior fazer cursos e participar
de Congressos para conhecer o que estava sendo produzido l fora. Reuni um
time de Marketing, Negcios e Tecnologia para pensar e planejar estratgias
e contedos.

Criamos o Ciclo do Encantamento, uma metodologia para profissionais de


interiores fortalecerem sua presena digital, prospectarem e fidelizarem mais
clientes. Neste Guia que voc tem em mos, sintetizo as ideias principais de
cada um dos passos, explicando do que se trata e exemplificando. Espero que
goste e que seja til em sua vida profissional. Boa leitura.

Diego Simon
Fundador e CEO do Viva Decora
CICLO DO ENCANTAMENTO

PROPOSTA POSICIONAMENTO GERADORES


DE VALOR DA MARCA DE PBLICO

IM
PERMANENTE

MULTIPLICAO AUTOMAO DO
DE INDICAES RELACIONAMENTO

1
10 2

PROJETO BATE-PAPO
9 3

8 4
PROPOSTA ANLISE DO
CERTEIRA PERFIL

7 5
6
CONSULTA KIT DE ALTO
ARQUITETNICA IMPACTO
PRIMEIRO
ENCONTRO
Pr-ciclo

PROPOSTA DE VALOR
Definir quais produtos e servios seu escritrio ir
OBJETIVO: oferecer para atender s necessidades do seu cliente.

Para iniciar qualquer negcio, seja do segmento de interiores ou no, voc


precisa definir a sua Proposta de Valor. A proposta nada mais do que o valor
que o servio ou o produto que voc vende tem para solucionar os problemas
do seu cliente.

Entenda quais so as necessidades do seu pblico-


alvo e como voc pode solucion-las. Ento, oferea
um produto ou servio que no s atenda s suas
necessidades, mas tambm sirva como analgsico
para suas dores e gere ganhos.

POSICIONAMENTO DE MARCA
Comunicar sua proposta de valor de forma eficaz/
OBJETIVO: coerente com o perfil do seu pblico.

Aps criar um valor do seu servio/ deseja passar) deve ser o guia
produto oferecido, hora de de todas as etapas do Ciclo do
posicionar sua marca no mercado, Encantamento, nortear a produo de
ou seja, definir como ela ir se seus contedos e estar alinhado com
apresentar. Esse posicionamento seu pblico-alvo.
(relacionado imagem que voc
Preparao

GERADORES DE PBLICO
OBJETIVO: Maximizar o nmero de pessoas que conhecem seu trabalho.

Para fortalecer sua presena digital, preciso investir na criao


de canais para divulgar seu trabalho, atrair potenciais clientes e se
comunicar com seus pblicos.

PRINCIPAIS GERADORES
Seu Site o seu principal Gerador de Pblico e precisa expressar a Proposta
de valor e o Posicionamento do seu escritrio. Todos os seus outros geradores
- Redes Sociais (Facebook, Instagram, Pinterest, Linkedin etc.), Blogs Parceiros,
Portflio Online (Viva Decora), dentre outros - devem direcionar para o seu site.

BLOG

REDES PORTFLIO
SOCIAIS DIGITAL
SITE

SITES PARCEIROS
Etapa 1

IM PERMANENTE
Aumentar o nmero de usurios cadastrados para
OBJETIVO: estabelecer um dilogo permanente.

Um site com contedo


educacional pode
gerar 10 vezes
mais converses.

Tenha em mente uma mxima: uma autoridade no tema, voc ir


quem educa o mercado domina o conquistar o seu pblico atravs de
mercado. Tendo isso como norte, algo valioso: conhecimento. Capte
invista em contedo, como e-books, os contatos de quem consumir o seu
relacionado sua especialidade. contedo e v aumentando sua lista
Alm de fazer com que voc se torne de leitores e potenciais clientes.

5 PASSOS PARA CRIAR


UM IM PERMANENTE?

PASSO 1. PASSO 4.
Escolha um pblico-alvo e identifique Tenha uma pgina de cadastro para
as suas dores e os seus desejos; captar os dados de quem acessar
seu contedo;
PASSO 2.
Eleja um formato de contedo. PASSO 5.
Sugerimos um e-book; Divulgue seus materiais como
principal atrativo para captar
PASSO 3. seus pblicos.
Produza um material relevante
para seu pblico;
Etapa 2

AUTOMAO DE
RELACIONAMENTO
Automatizar o relacionamento com seus pblicos para
OBJETIVO: engaj-los e para identificar potenciais clientes.

medida que a sua base de contatos Isso inclui ferramentas de e-mail


cresce, atrada por contedos e redes sociais. Atravs desses
educacionais, voc precisa criar sistemas, voc ir divulgar os seus
um sistema para se comunicar materiais e manter um dilogo
automaticamente com seus pblicos. contnuo com seu pblico.

6 DICAS PARA AUTOMATIZAR


O RELACIONAMENTO

DICA 1. DICA 4.
Oferea contedo relevante e No pressione seu leitor. Bom senso
coerente com as dores do seu no nmero de e-mails e no contedo;
pblico-alvo;
DICA 5.
DICA 2. Teste vrios canais. Quem no est
Evite ser autopromocional, ou seja, preparado para errar no ir acertar.
enviar mensagens se promovendo e Teste at descobrir o melhor canal
que no acrescentem informaes; para se comunicar;

DICA 3. DICA 6.
Invista em vrios formatos de Compartilhe seus contedos.
contedo: relato de projeto, tutorial
DIY, webinrios etc.
Etapa 3

BATE PAPO
Esclarecer dvidas de internautas e levantar informaes
OBJETIVO: sobre seu potencial cliente.

Ao fazer posts em seu blog, redes


sociais e enviar e-mails, vo surgir
internautas com mensagens,
e-mails e telefonemas tanto com
elogios e questes quanto pedindo
oramentos. Ento, o momento de
investir em Bate-papos.

INTERAES POR MENSAGENS


Conforme for criando uma base um seguidor de seu trabalho que,
de seguidores, voc ir receber no futuro, pode representar uma
mensagens via Facebook, Instagram, oportunidade de negcio. Seja gentil
Linkedin e outras redes. Responda e atencioso, transmita informaes
o mximo de internautas que relevantes e ajude quem est do
conseguir. Cada mensagem de outro lado.

BATE-PAPO DE NEGCIOS
Para quem pediu um oramento,
ateno redobrada. Ligue para entender
melhor o perfil do interessado e para
apresentar seus produtos e trabalhos.
O objetivo da ligao entender
quem seu possvel cliente, quais as
necessidades dele, o que ele busca,
o quanto conhece do trabalho de um
profissional de interiores, o quanto est
disposto a investir. Tenha um roteiro
para levantar todas as informaes
relevantes e no apresente um
oramento logo de cara.
Etapa 4

ANLISE DO PERFIL
Decidir o quanto de ateno e tempo deve ser dada a seu
OBJETIVO: potencial cliente.

Aps ligar ao seu potencial cliente, faa uma anlise para seguir se
comunicando com ele. Verifique se as necessidades dele podem ser atendidas
por seus servios/proposta de valor e entenda qual o perfil dele. Em caso
negativo, ele voltar para o relacionamento automatizado. Em caso positivo,
agende uma primeira reunio e v para o passo seguinte.

PONTOS A SEREM OBSERVADOS

Existe um match entre a proposta Quem voc conversou ao telefone


de valor de sua empresa e o servio o decisor, ou seja, aquele que
que voc presta com as necessidades ir contrat-lo?
do seu potencial cliente?
Qual o nvel de conhecimento do
Seu interlocutor tem oramento seu cliente a respeito do servio que
para contratar seu servio? voc presta?

Quando ele pretende realizar Qual o grau de motivao/


o projeto? necessidade do seu cliente para
te contratar?
Etapa 5

KIT DE ALTO IMPACTO


Impressionar o seu potencial cliente e apresentar as
OBJETIVO: caractersticas do seu trabalho.

Se aps analisar e qualificar o seu do contato via internet e telefone e


potencial cliente voc concluir que ele mandar um material fsico na casa/
pode vir a contrat-lo, o momento escritrio dele, o qual ir indicar seu
de impressionar. Para esbanjar interesse e preocupao em bem
profissionalismo e apresentar mais atend-lo, alm de reforar a sua
profundamente seu portflio e imagem como especialista
diferenciais, a sugesto enviar no assunto.
um kit. Isso mesmo: hora de sair

CHECK LIST DO QUE NO


PODE FALTAR NO KIT
1. Seu perfil profissional (quanto 4. Que tal um presente? Invista em
mais nico e autntico, melhor); um mimo para estreitar a relao! Se
for algo durvel, melhor ainda!
2. Seu portflio em um formato
(impresso ou digital) impactante; 5. Material descrevendo os
prximos passos e seu processo
3. Artigos, e-books e outros de trabalho.
contedos que o qualificam;
Etapa 6

PRIMEIRO ENCONTRO
Entender as necessidades do cliente, educ-lo sobre seu
OBJETIVO: processo de trabalho e prepar-lo para fechar um negcio.

Aps impressionar seu potencial cliente com o kit de alto impacto, chegou o
momento da conversa presencial, um encontro para ele contar melhor o que
precisa e voc continuar demonstrando que a melhor opo a ser contratada.

Quando voc vai a um primeiro encontro amoroso,


tem alguns cuidados. O mesmo vale para o
profissional: esteja de acordo com os cdigos exigidos
pela situao. Seja simptico, preste ateno no outro
e no fale apenas de si.

COMO TER UM PRIMEIRO


ENCONTRO MEMORVEL
1. Estruture sua reunio e treine 4. Se seu cliente j entende o valor
antes de ir; seu trabalho, apresente os seus
servios para solucionar o problema,
2. Oua o problema do seu cliente e com uma Proposta Certeira;
diga o que voc pode fazer, mas no
revele como pretende fazer; 5. Caso ele ainda no esteja seguro
em investir em voc, oferea uma
3. Evite se aprofundar e dar muitos Consulta Arquitetnica (nosso
prximo passo).
detalhes sobre o que voc ir fazer
no projeto;
Etapa 7

CONSULTA
ARQUITETNICA
OBJETIVO: Preparar o cliente indeciso para fechar um negcio.

Se seu cliente ainda no estiver pronto


para fechar um projeto maior com
voc, comece por algo menor. Venda
para ele uma Consulta Arquitetnica,
uma reunio em que voc ir fazer um
diagnstico das necessidades dele e
apresentar as melhores alternativas
para solucion-las.

Se quando vai ao mdico


voc paga a consulta, por
que um cliente
no deve pagar pela
hora de consulta com
um arquiteto?

O QUE NO PODE FALTAR


NESTA CONSULTA?
Descrio clara do servio que voc Relatrio apresentando os
ir oferecer; resultados da consulta;

Estudo diagnstico das Material com os prximos


necessidades de seu cliente; passos para solucionar as
necessidades do cliente.
Etapa 8

PROPOSTA CERTEIRA
OBJETIVO: Fechar o projeto proposto.

No existe uma hora nica para precisam da Consulta Arquitetnica


fazer uma proposta: o momento para adquirirem confiana. O fato
da proposta quando seu cliente que Proposta Certeira a hora
entendeu o real valor do seu servio. de colocar no papel o seu valor e
H quem, logo aps o primeiro de brilhar mais do que nunca para
encontro, j esteja preparado para fechar um negcio.
contratar seu servio e h os que

5 PASSOS PARA CRIAR UMA


PROPOSTA CERTEIRA

PASSO 1. PASSO 4.
Enumere as necessidades, objetivos e Tire todas as dvidas ou objees
dores do seu cliente; que surgirem;

PASSO 2. PASSO 5.
Esclarea o seu processo de trabalho Apresente os valores e convena
para atender as necessidades e de que a sua proposta e voc so a
solucionar essas dores; melhor alternativa!

PASSO 3. Foque a conversa no


Apresente os resultados esperados valor do seu servio
do seu servio;
e no no preo.
Etapa 9

PROJETO
Realizar o projeto e, quando aplicvel, executar a obra, superar
OBJETIVO: as expectativas do cliente e aumentar a margem de lucros.

Chegou a hora da verdade! Esta a fase mais importante para voc prospectar
mais clientes, ou seja, a hora de projetar e executar obra com maestria,
de deixar brilhando os olhos de quem o contratou! A reputao positiva dos
profissionais construda a partir da execuo de bons projetos e da satisfao
de seus clientes.

DURANTE O TRABALHO
Oferea uma experincia incrvel Supere as expectativas!
torne positivo o processo de trabalhar
ao seu lado;

DEPOIS DO TRABALHO
Documente as atividades Capriche em um kit ps-projeto.
desenvolvidas; Construiu uma casa? Que tal entregar
a chave com um material especial,
Invista em uma documentao que emocione seu cliente?
profissional (fotografias, vdeos,
textos) do trabalho; Divulgue o trabalho ao seu pblico
(seja em posts nas redes sociais,
artigos em blog ou e-books).
Etapa 10

MULTIPLICAO DE
INDICAES
Maximizar o nmero de indicaes para trazer mais
OBJETIVO: pblicos e potenciais clientes.

Ao concluir uma obra, estimule exemplo, formulrios pedindo


que seu cliente te indique a feedbacks. Feito isso, voc conseguir
outras pessoas. Estruture um maximizar suas indicaes e
processo para incentivar indicaes conquistar mais pblicos.
espontaneamente, enviando, por

Que tal criar um questionrio


para seu cliente avaliar seu
desempenho? um termmetro
para voc melhorar e vai fazer
com que ele o reconhea.

Mande uma carta ou um presente


agradecendo a oportunidade de
construir o lar onde ele ir morar.
Quem sabe ele te indica no boca
a boca?

Grave depoimentos de clientes


satisfeitos para divulgar em seus
canais de comunicao. Vdeos
so um excelente recurso.

Quando voc indicado a uma nova Veja uma palestra com o criador do
pessoa, ela provavelmente ir ter Ciclo do Encantamento, Diego Simon,
contato com o seu site, seu blog, suas explicando cada etapa.
redes sociais, ou seja, cair no incio bit.ly/palestra-ciclo-do-
do Ciclo outra vez, ser um potencial encantamento
cliente gerado por uma indicao de
um antigo cliente!
APROFUNDE SEUS CONHECIMENTOS E
VEJA COMO SE COMUNICAR COM A GENTE!

Tem alguma dvida ou alguma Acesse nosso blog e leia posts e


sugesto? Escreva para: e-books exclusivos com detalhes
de cada uma das etapas.
ATENDIMENTO@VIVADECORA.COM.BR
WWW.VIVADECORA.COM.BR/PRO

Participe do evento Viva Decora Curta nossa pgina no Facebook e


PRO, palestras mensais realizadas receba as novidades por essa rede!
na sede do Viva Decora, em So
Paulo, com temas do ciclo. FACEBOOK.COM/VIVADECORAPRO

WWW.VIVADECORA.COM.BR/PRO

Crie seu perfil no Viva Decora, suba


fotos de seus projetos e exponha
seu trabalho a mais de 1 milho de
usurios mensalmente.

WWW.VIVADECORA.COM.BR

REALIZAO PATROCNIO
AINDA NO
CADASTROU SEU
PORTFLIO NO
VIVA DECORA PRO?
Mais de 1,6 milhes de
consumidores visitam nosso site
mensalmente. Voc vai perder a
chance de os seus projetos serem
a fonte de inspirao deles?

CRIAR MEU PORTFLIO AGORA >


Ajudamos as pessoas a criarem a casa dos sonhos.
Atualmente so mais de 119.954 fotos para
inspirao divididas em mais de 40 ambientes.

Tambm ajudamos arquitetos e designers de


interiores com contedos relacionados a gesto,
inovao e marketing. Alm disso, voc pode
cadastrar seu portflio gratuitamente e ser visto
por mais de 1,6 milhes de pessoas mensalmente.