PLAN DE MARKETING

1. FILOSOFIA DE LA EMPRESA
MISION:

Impulsar el consumo de productos nutritivos a base de cereales peruanos, as

mismo generar empleo a los productores de quinua en nuestro pas por eso en
Loncherita SAC somos personas emprendedoras con talento, pasin y
compromiso que se dedicara a la elaboracin y comercializacin de galletas a
base de quinua altamente nutritivas y altamente saludables dirigido al pblico en
general.

VISION:
ser una empresa reconocida en Piura al 2020 como una empresa lder en
productos nutritivos ya que lo consideramos innovador porque adicionaremos valor
agregado que cautive sus expectativas de bienestar, nutricin y placer e incluso
pueda reemplazar el desayuno debido a su practicidad.
VALORES:

Dedicacin
Responsabilidad
Perseverancia
Autocritica
Integridad

2. ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL

2.1. ANALISIS DE LA SITUACION EXTERNA

a) Entorno Econmico
En la ltima dcada, el Per destac como una de las economas de ms rpido
crecimiento en Amrica Latina y el Caribe. La tasa de crecimiento promedio del
PIB fue del 5,9%, en un entorno de baja inflacin (2,9% en promedio). Un contexto
externo favorable, polticas macroeconmicas prudentes y reformas estructurales
en distintos mbitos se combinaron para dar lugar a este escenario de alto
crecimiento y baja inflacin. Como resultado, el fuerte crecimiento del empleo y de
los ingresos gener una reduccin drstica de los ndices de pobreza desde un
55,6% hasta un 21,8% de la poblacin entre 2005 y 2015. Se estima que solo en
 2014, aproximadamente 221 mil personas escaparon de la pobreza. De igual
manera, la pobreza extrema bajo del 15,8% al 4,1% en el mismo periodo.
Despus de una desaceleracin en 2014, el crecimiento del PIB se recuper en
2015 de un 2,4% a un 3,3% gracias al aumento de los inventarios (principalmente
de cobre) y de las exportaciones (3,3%). Sin embargo, en un contexto de
confianza empresarial ms baja, de lenta implementacin de algunos proyectos
mineros y del bajo dinamismo del sector inmobiliario, la inversin privada se
contrajo en un 7,5%. La inflacin finaliz por encima del rango meta (4,4%) debido
a la depreciacin del tipo de cambio que se tradujo en un incremento de las tarifas
de electricidad y los precios inmobiliarios.
Para 2016 se espera que el crecimiento del Per sea similar a los niveles de 2015
y que, en adelante, se recupere progresivamente a un ritmo promedio de
alrededor del 3,8% en 2017-18. En este sentido, la expectativa es que el inicio de
la fase de produccin de grandes proyectos mineros en los prximos dos o tres
aos, as como una mayor inversin tanto pblica como privada en proyectos de
infraestructura den soporte a la demanda agregada, mientras que la aplicacin
continua de reformas estructurales sostendran la confianza de los inversionistas
privados.
En el mbito externo, los factores que pueden impactar el crecimiento econmico
son:
La cada de los precios de las materias primas, vinculada en gran medida con la
desaceleracin de China, uno de los principales socios comerciales del Per;

Un eventual perodo de volatilidad financiera, asociado al ritmo del ajuste

monetario de Estados Unidos.

En el mbito interno, las proyecciones de crecimiento del PIB son vulnerables a:

Los retrasos en la implementacin de los programas de inversin pblica y

privada.

Al impacto del Fenmeno de El Nio en la economa real.

Los retos asociados a la capacidad del prximo gobierno a seguir implementando

reformas para incrementar la productividad y competitividad nacional.

En adelante, los principales desafos sern: lograr que el crecimiento econmico

sea sostenible y continuar fortaleciendo los vnculos entre el crecimiento y la
equidad. Por consiguiente, se debe tomar en cuenta la vulnerabilidad de un parte
de la poblacin a los vaivenes del crecimiento que podra recaer en la pobreza
revirtiendo, de este modo, el progreso logrado en la ltima dcada.
 b) Entorno socio-demogrfico
En los ltimos aos se ha producido un incremento considerable en el consumo de
comida nutritiva, debido a una serie de factores dentro de los cuales podramos
resaltar los cambios en los hbitos del consumidor, el incremento de la jornada
laboral y la incorporacin de la mujer al mercado laboral, que han originado la
necesidad de optimizar el tiempo.
Asistimos a una creciente tendencia social hacia un estilo de vida cada vez ms
sano provocando una bsqueda de nuevos hbitos alimenticios, que se ve
reflejada en el abandono de la comida con alto contenido en grasa hacia la
denominada casual food y una creciente preocupacin por el culto al cuerpo.
El entorno demogrfico

Edad: 6 45 aos
Gnero: masculino y femenino
Ingreso mensual: 1200
Ocupacin: Estudiantes, profesionales, trabajadores y jubilados
Religin: todas
Raza: todas

c) Entorno poltico jurdico

El mercado es cada vez ms exigente en los productos que demanda, provocando
la preocupacin por parte de las empresas por la obtencin de certificados de
calidad que la acrediten, diferencien y posicionen antes sus consumidores.

d) Entorno ecolgico
La creciente preocupacin ecolgica hace que los consumidores demanden en
mayor medida, alimentos biolgicos ya que estos son respetuosos con el medio
ambiente. Este producto ecolgico tiene ingredientes que son cultivados sin uso
de agroqumicos y respetando los ritmos naturales.

e) Entorno tecnolgico
Las nuevas tecnologas se han integrado en la vida cotidiana del entorno familiar y
empresarial, provocando un mayor flujo de informacin que desemboca en una
mayor comunicacin entre los agentes implicados.
 f) Mercado (Naturaleza y estructura)
Una de las principales barreras de entrada con la que nos podemos encontrar a la
hora de expandirnos en el mercado es el reconocimiento de marca que posee
Quaker, Costa (Gran Cereal), Galletas Victoria Integrackers de Alicorp, aspecto
fundamental al tratarse de un producto difcil de diferenciar. Adems, al
encontrarnos con un mercado maduro, existe un elevado nmero de competidores
de pequeo mdulo de venta y que se han afianzado en los ltimos aos.
Debido a la guerra de precios a travs de promociones, los costes de las
campaas publicitarias son muy elevados. Con relacin a la publicidad, galletas
LONCHERITA no tiene capacidad para realizar campaas televisivas generales
frente a sus competidores que utilizan este medio habitualmente, as que
recurriremos a campaas tradicionales, en Internet y marketing mvil.
Por lo que respecta a los productos sustitutivos cabe destacar el importante papel
que juegan los chocolates, empanadas, tortas, cereales, papas fritas, pero que en
los ltimos aos tambin estn tomando impulso otros productos como bocadillos,
sndwiches, ensaladas, productos precocinados que englobamos en la
denominada casual food que explotan las tendencias hacia un consumo sano y
menos estandarizado.
g) Clientes
La identificacin de los principales consumidores en lo que se refiere a las
Galletas Loncherita seran el pblico general; incluyendo nios, jvenes,
estudiantes, profesionales, amas de casa, padres de familia ya que las galletas en
todos sus sabores y presentaciones son encontradas en cualquier lugar, por su
presencia casi en todas las bodegas y kioscos, las esquinas y combis tambin
inundadas de ambulantes que si bien no manejan todas las marcas poseen un
gran surtido.
h) Competidores
Nos enfrentamos a un mercado donde existe a un nivel del conjunto un claro lder
que es Avena Quaker que posee un alto porcentaje de la cuota del mercado y que
marca la poltica a seguir y la presencia de los Cereales.
La competencia en el sector es muy alta, enfocndose va precios y promociones
muy agresivas provocando una reduccin en el margen de beneficio.
Para ser frente a los competidores del sector incrementaremos la calidad de los
productos, competiremos con precios accesibles para los consumidores, se les
dar un valor agregado como acompandolas con diferentes sabores de fruta sin
perder su valor nutritivo, se diversificar la produccin ofreciendo galletas a base
de otros insumos igual de nutritivos.
La competencia indirecta seran los otros tipos de alimentos ms cercanos a las
galletas de quinua como los snacks, queques, cereales en barra, pan, as como
galletas similares, pero de otras marcas, otros sustitutos seran las golosinas como
chocolates, caramelos, toffees entre otros, por ello en el largo plazo ampliaremos
nuestra lnea de productos.
i) Proveedores
Las empresas que nos van a suministrar la materia prima para elaborar las
galletas de quinua estn ubicadas en puno ya que constituye el principal productor
de quinua con aproximadamente el 82% de la siembra a nivel nacional.
2.2. Anlisis de la situacin interna.

Los productos ofertados por Galletas Loncherita se caracterizan por su

elevada calidad como por su procedencia natural, dos elementos que nos
posicionara en el mercado. De esta forma, Galletas Loncherita ofrece a sus
clientes un producto tradicional, pero de elevada calidad y un precio
asequible.
Si bien la amplitud y profundidad de la gama de productos no es muy
extensa se ha cuidado de manera especial la presentacin y envasado de
los mismos.
Por lo que respecta a la distribucin arrancaremos con nico punto de venta
situado en una zona cntrica.
El esfuerzo publicitario centrar en la creacin de una fuerte imagen
corporativa (diseo de uniformes, rotulo del establecimiento, edicin de
catlogo de productos, etc.). Este esfuerzo publicitario no supone una
cuanta importante sobre el total del presupuesto.

2.3. Foda

2.3.1. Fortalezas

Cuidada presentacin y envasado del producto

Calidad del producto
Precios competitivos
Bajo ndice calrico
Durabilidad prolongada
Disponibilidad de mano de obra calificada.
El empaque garantiza la conservacin y frescura del producto

2.3.2. Oportunidades

Disponibilidad de crdito
Educacin y capacitacin
 Alto ndice de obesidad en el pas
Posibilidades de ampliar el consumo nacional.
Alto ndice de poblacin diabtica
El pas acepta la innovacin.

2.3.3. Debilidades

Alta ausencia de muebles exhibidores.

Falta de maquinaria e instrumentos que son indispensables para
elaboracin de la harina de quinua y de los productos a realizar.
Importantes costos en el empaque.
Dependencia de mezclas a medida.
Falta de capital para la compra de materia prima y suplementos.

2.3.4. Amenazas

Productos sustitutivos.
Target groups sin explotar.
Las pocas horas de prctica que tenemos acerca del producto ya que el
tiempo de dedicacin es limitado.
Cambios climticos adversos.
Plagas y enfermedades.
Programa del gobierno Kaliwarma.

3. Objetivos de Marketing.

3.1. Objetivos Generales.

Identificar a los clientes ms rentables para establecer una estrecha
relacin con ellos, que permita conocer cules son sus necesidades
y as mantener una evolucin del producto con ellas a largo plazo.

3.2. Objetivos Especficos.

Incrementar las ventas.
Crear fidelidad al producto.
Introducir nuevos productos a nuestra lnea de produccin.
Mejorar la imagen de nuestro producto.
Establecer tcnicas de ventas.
Reforzar la actividad de la campaa publicitaria.
Aumentar la distribucin en los diferentes sectores de la sociedad.
4. Estrategia de marketing.

4.1. Grandes lneas estratgicas.

4.1.1. Valor diferencial.
Es el valor extra perceptual o real que tiene un producto o servicio.
Frente a este concepto nosotros como marca Galletas Loncherita
vamos a ofrecer un producto o servicio a un menor costo que la
competencia y de esta forma obtener una mejor rentabilidad.
Vamos a producir un producto con muchos beneficios saludables
hacia el sector en el cual estamos enfocados.
Vamos a generar en su subconsciente dos cosas: los beneficios que
aportas y lo que les va a costar adquirir nuestro producto procurando
que el primero supere lo segundo.

4.1.2. La idea en la mente del consumidor.

La sociedad hoy en da est sobrecomunicada y es por ello que se
hace necesario un nuevo enfoque en publicidad y en marketing.
Vamos a detallar en la envoltura de las galletas los beneficios que
contiene al consumir cada una de nuestras galletas como se sabe y
est comprobado que la quinua a comparacin con la mayor parte de
cereales esta contiene muchas ms protenas y grasas insaturadas
como son la presencia de cidos omega 6 y omega 3, tiene alto
aporte de fibra (15g de fibra por cada 100g).

4.1.3. Los beneficios para el cliente.

Las protenas de la quinua, tienen mayor beneficio en comparacin a los

cereales (arroz, cebada, trigo, etc.) o las leguminosas (lentejas, garbanzos,
etc.); ya que contienen mayor cantidad de aminocidos esenciales como
metionina, lisina, treonina y triptfano.

De acuerdo a la especialista, 100 gramos de quinua aporta 86 caloras, 2,8

grs de protenas, 0,7 gr. de fibra, 27 mg de Calcio, 61 mg de fsforo, y 1,6
mg de hierro; no contienen zinc, betacaroteno, retinol, cido ascrbico,
vitamina A, B1, B2, B3 y C. En comparacin con la avena cocida
(hojuelas), la quinua destaca por aportar 63% ms caloras, 46% ms
protenas y 31,3% ms hierro. El valor proteico de la quinua es equivalente
a la protena que aporta el garbanzo, harina de camote, papa blanca o
amarilla sin cscara.
 4.1.4. Branding.

Razn Social: Loncherita SAC

Esta es la nueva propuesta de valor de la marca de nuestras galletas, que

nos hace tangibilizar aquello que queremos ofrecer y construir mil formas
de degustar una Galleta Loncherita. Y dando a mostrar nuestros atributos
como los ingredientes que nos brinda la naturaleza de los cuales no son
muy explotados comercialmente como en este tipo de productos.

4.1.5. Estrategia de producto.

El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los
consumidores. Por ello hemos considerado las siguientes
estrategias:

Darle nuevas mejoras a nuestro producto cada cierto tiempo.

Cambiar de diseo del empaque en relacin a las festividades
del ao ya sea por fiestas patrias o navidad.
Insertar nuevos productos a nuestra lnea de produccin.
Incluir nuevos servicios al cliente como por ejemplo delivery
Las galletas Loncherita no solo contaran quinua y trigo, sino
tambin de varios sabores como pia, pasas, mani y
pequenas, naranja, chocolate y rellenas con manjar (alfajores)
para que tengan un sabor ms agradable y atractivo al pblico
meta. Este complemento fue seleccionado gracias al Focus
Group realizado.
La forma de la galleta se ha establecido de acuerdo a las
preferencias de los consumidores, los cuales mencionaron
que les gustara forma de corazn y redondas.
Presentacin: De acuerdo con los resultados de la
investigacin de mercado, las galletas Loncherita contaran con
dos presentacin:
o Presentaciones de 6 en bolsa polipropileno.
o Presentacin de 12 en bolsa polipropileno.
 .
4.1.6. Estrategia de clientes.

Fidelizar al cliente para el reconocimiento de nuestro producto, Ganar

Cuota De Vida es decir Garantizar la satisfaccin del cliente y crear
fidelidad,

Para ello segn su estado de delizacin se aplicarn las siguientes

iniciativas.

Cross-selling: Es la tctica que consiste en intentar que el cliente que hace

la compra de un producto, haga la compra de un segundo producto,
diferente al primero pero complementario.
Churn rate: en su sentido ms amplio, es una medida del nmero de
individuos o elementos en movimiento de un grupo colectivo durante un
perodo especfico de tiempo. Es uno de los dos factores principales que
determinan el nivel de estado estacionario de los clientes va a apoyar un
negocio.

No invertiremos por igual en todos los clientes, atenderemos a la

satisfaccin, la delidad y al valor de cliente, de cara tener un retorno de la
inversin.

4.1.7. Estrategia de lanzamiento.

Como estrategia promocional se pretende implementar diferentes clases de

presentacin de producto como estmulo de compra y fidelizacin del
cliente entre ellas se plantean las siguientes:

Excelente publicidad para darnos a conocer

Desarrollar una campaa agresiva de marketing con precios
altamente competitivos.
Ofrecer una excelente presentacin.

Para el lanzamiento del producto, se har una actividad en la UPAO en el

saln 703, el cual consistir en la degustacin del producto.

4.1.8. Estrategia de desarrollo.

Estrategia de penetracin en el mercado, donde mediante la utilizacin de

los medios masivos de comunicacin local (radio, televisin y prensa) se
 generar la aceptacin y retencin de Galletas de Quinua en la mente de
cada uno de los consumidores.

4.2. Marketing MIX.

4.2.1. Poltica Producto y servicio.

Nuestra marca se caracteriza por ser una galleta a base de quinua y maca con sabor apetecible y
que est hecho con la textura crujiente y con una forma amigable. Al ser consumida te genera la
sensacin de libertad, bienestar, satisfaccin y te traslada durante el da compartiendo con tus
seres queridos. Es el complemento por excelencia de la versin tradicional, ya que te puede
acompaar en todos tus momentos por su practicidad y portabilidad. Es la excusa ideal para
escaparse de esos ratos de estrs producidos por el ritmo de vida acelerada de nuestra sociedad
moderna, donde colegiales, universitarios y jvenes trabajadores disponen cada vez de menos
tiempo para ellos mismos, para la complacencia de sus propios deseos.

4.2.2. Poltica de precios, descuentos y condiciones.

En base a nuestro sondeo y el precio que tiene la versin original, creemos conveniente ofertar la
Galleta Loncherita no a un precio tan mdico, pero tampoco tan caro. La idea es hacerla accesible
por su bajo costo pero no tan barato como para calificarlo de baja calidad. El precio fijado para la
presentacin de 6 unidades es de s/ 2.00 y para la presentacin de 12 unidades s/ 3.70 este fue el
precio que en nuestras encuestas el posible consumidor dijo estar dispuesto a pagar.

4.2.3. Poltica de distribucin.

Estamos interesados en hacer llevar nuestro producto al consumidor final por lo tanto lo haremos
llegar al mercado mediante una distribucin indirecta a travs de intermediarios detallistas
(supermercados, bodegas, grifos, establecimientos de consumo masivo) y mayoristas en donde
hemos analizado y evaluado la intensidad de la distribucin determinando el nmero de
intermediarios que participaran en los niveles de venta en territorio nacional.

Utilizaremos una estrategia de distribucin intensiva ya que buscamos ubicarnos en los mayores
puntos de ventas posibles y disponibles.

4.2.4. Poltica de promocin.

La publicidad suele estar enfocada hacia sectores de gran popularidad como estudiantes,
deportistas y actividades que exigen una gran concentracin y alto rendimiento, valores con los
que nuestra marca de galletas tratan de identificarse.
 Ofrecer el producto con degustaciones en los centros de ventas del mismo. Utilizando as
la degustacin directa del producto.
Esta estrategia se realizara para dar a conocer GALLETA LONCHERITA la galleta que te
pondr de cabeza. Realizaramos cuas publicitarias en 2 o ms emisoras en horarios
rotativos, programas de deportes y juveniles. Este medio es de utilidad para nosotros ya
que nuestro mercado meta suelen escuchar radio en la maana hiendo hacia su trabajo, al
salir de comer, en todas las horas pico en las que debemos pasar en un tranque pesado en
el centro de la ciudad.
Deseamos abarcar todos los medios masivos, principalmente la tv realizando comerciales
de nuestra galleta en donde mostramos al pblico que la misma puede ser beneficiosa y
aportar un valor nutricional y energtico que les permita realizar con entusiasmo sus
actividades regulares.

5. Estimaciones econmicas.
5.1. Previsin de ventas.
5.2. Punto de equilibrio.
5.3. Resultados previstos.
6. Resultados de la investigacin de mercado.