Brian Tracy - Módulo 1 - Clareza

3
Sumrio
Sesso 1:
Conhea a Si Mesmo.................................................................9
Exerccios de Aplicao.......................................................... 13
Sesso 2:
Conhea Seu Negcio............................................................. 17
Sesso 3:
Identifique Seu Ponto de Partida.............................................. 35
Sesso 4:
Crie Seu Plano Estratgico Pessoal........................................... 47
Sesso 5:
Defina Seu Negcio................................................................ 67
Sesso 6:
Analise Seus Concorrentes...................................................... 77
Sesso 7:
Conhea Seus Clientes............................................................ 87
Sesso 8:
Identifique Suas reas de Excelncia....................................... 97
Exerccios de Aplicao........................................................ 101
CLAREZA
4
Sesso 9:
Remova Suas Crenas Limitantes........................................... 107
Sesso 10:
Onde Voc Est na Curva Sigmoide?...................................... 117
Sesso 11:
O Mtodo dos 10 Objetivos.................................................. 127
Sesso 12:
Confie na Mente Superconsciente.......................................... 139
Sesso 13:
Mindstorming....................................................................... 151
Sesso 14:
Pare e Reavalie...................................................................... 163
SUMRIO
SESSO
CONHEA A SI MESMO
9
SESSO 1
Conhea a Si Mesmo
Viso Global
Pesquisas comportamentais sugerem que as pessoas mais eficazes so aquelas que conhecem a si
mesmas tanto seus pontos fortes quanto seus pontos fracos. Tal autoconhecimento permite-lhes
desenvolver estratgias para atender s demandas de seu ambiente.
Nesta sesso, voc aprender como responder aos problemas e desafios, como transmitir aos
outros o seu ponto de vista de forma eficaz e como entender melhor o ponto de vista dos outros.
Objetivos do Coaching
Depois de completar esta sesso, voc ser capaz de:
Entender claramente o seu estilo comportamental.

Aceitar e apreciar a diferena entre as pessoas.
Comunicar-se de forma mais efetiva.
CLAREZA
10
Conhea a Si Mesmo
Pesquisas comportamentais sugerem que as pessoas mais eficazes so aquelas que conhecem a si
mesmas tanto seus pontos fortes quanto seus pontos fracos. Tal autoconhecimento permite-lhes
desenvolver estratgias para atender s demandas de seu ambiente.
O comportamento de uma pessoa uma parte necessria e integrante de quem ela . Uma parte
do nosso comportamento vem da natureza (inerente) e outra vem da criao (nossa edu-
cao). O comportamento humano observvel a linguagem universal de como agimos. Para a
avaliao comportamental, utilizamos um instrumento denominado Gerenciando para o Suces-
so, conhecido tambm como avaliao DiSC.
Utilizando essa ferramenta, voc aprender como responder aos problemas e desafios, como in-
fluenciar outros a aceitar seu ponto de vista e como responder ao ritmo do seu ambiente, a regras e
a procedimentos ditados por outros. Voc tambm aprender quais so as atitudes que o motivam
mais fortemente, aquelas em que seus sentimentos variam de positivos a indiferentes baseados em
outras prioridades em sua vida e as atitudes que lhe causam indiferena.
Quando voc completar essa anlise e houver passado pela devolutiva com o seu Coach
FocalPoint, complete os Exerccios da Aplicao.
SESSO 1
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ANOTAES
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CLAREZA
13
Exerccios de Aplicao
1. Quais foram os insights mais valiosos que voc teve a partir da sua avaliao DiSC Geren-
ciando Para o Sucesso?
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2. De que forma voc se compromete a agir imediatamente em resposta aos insights desta Sesso?
Inclua no mnimo uma ao.
1. Comprometo-me a:________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
Realizarei esta ao em: ___________________________________
2. Comprometo-me a:________________________________________________________________
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Direitos Autorais 2006 por Brian Tracy e Campbell Fraser [ISBN # 0-9622119-9-0]. Todos os direitos reservados.
proibida a reproduo total ou parcial deste material sem a autorizao por escrito de Brian Tracy e Campbell Fraser.
CLAREZA
14
3. Comprometo-me a:________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
Concordo em cumprir essas propostas de ao at as datas indicadas.
_____________________________________________________
Assinatura
SESSO 1
SESSO
CONHEA SEU
NEGCIO
17
SESSO 2
Conhea Seu Negcio
Viso Global
O monitoramento regular das medies de desempenho-chave no seu negcio fundamental para

aumentar suas receitas e ampliar sua rentabilidade. Sem essa checagem de realidade, voc est
fazendo um voo s cegas, sem uma maneira de saber se est no caminho certo ou como proceder
a aes corretivas se no estiver.
Ns nos referimos a essas medidas como mtricas.
Nossos coaches da FocalPoint utilizam quatro classes de mtricas: Indicadores de Resultados

(Result Indicators RIs), Indicadores de Desempenho (Performance Indicators PIs), Indica-
dores-Chave de Resultados (Key Result Indicators KRIs) e Indicadores-Chave de Desempenho
(Key Performance Indicators KPIs).
Identificar as mtricas bsicas para seu negcio

Definir seus KRIs
Criar seus KPIS
CLAREZA
18
Conhea Seu Negcio
Mtricas
O monitoramento regular das medies de desempenho-chave no seu negcio fundamental para

aumentar suas receitas e ampliar sua rentabilidade. Sem essa checagem de realidade, voc est fazen-
do um voo s cegas, sem a possibilidade de saber se voc est na rota certa ou como tomar as aes
corretivas se no estiver.
Ns nos referimos a essas medidas como mtricas.
Nesta sesso, vamos focar as quatro classes de mtricas:
1. Indicadores de Resultados (Result Indicators RIs) mostram o que/como seu negcio (j)
realizou.
2. Indicadores de Desempenho (Performance Indicators PIs) dizem o que fazer.
3. Indicadores-Chave de Resultados (Key Result Indicators KRIs) restringem o campo do RIs

para aqueles que so considerados cruciais na medio do sucesso do negcio.
4. Indicadores-Chave de Desempenho (Key Performance Indicators KPIs) dizem o que

fazer para melhorar drasticamente o desempenho.
Nesta sesso, exploraremos todas as quatro classes de mtricas, com foco particular em KRIs e KPIs.
Indicadores de Resultados (Result Indicators RIs) e

Indicadores de Desempenho (Performance Indicators PIs)
Especialistas em desempenho de negcios concordam que h uma infinidade de medies que os

executivos podem utilizar para rastrear os resultados (por RIs) e determinar as aes corretivas (por
PIs). No excelente livro de David Parmenter, Key Performance Indicators, ele esboou as seguintes
distines entre as caractersticas dos RIs e PIs.
SESSO 2
19
INDICADORES DE RESULTADOS (RIs) INDICADORES DE DESEMPENHO (PIs)
Podem ser financeiros ou no financeiros Somente no financeiros (no medidos em $)

Medidos e relatados a intervalos regulares e
predeterminados, por exemplo: diariamente, O mesmo do Indicadores de Resultados (RIs)
semanalmente, mensalmente, quinzenalmente
No podem ser vinculados a uma nica ativi- Resultam de uma atividade nica, que a
dade ou a um time especfico responsabilidade de um time especfico
Mostram apenas os resultados, isto , uma cap-
tura instantnea de como foi o desempenho de Diz qual ao imediata necessria
seu negcio, mas no levam diretamente s de- para melhorar o desempenho; essa ao
cises, ou para o que fazer para atingir resulta- compreendida por todos os membros do time
dos diferentes
Indicadores de Resultado podem incluir os seguintes itens:
FINANCEIRO NO FINANCEIRO
Receita Bruta Nmero de reclamaes de clientes

Receita Lquida Reclamaes por linha de produto-chave
Receita por metro quadrado Reclamaes por cliente-chave
Lucro Bruto Nmero de clientes potenciais no pipeline
Taxa de converso de clientes potenciais
Lucro Lquido
em clientes
Nmero de ligaes de vendas agendadas
Lucros como percentual de Receitas
nesta semana
Mdia do nmero de ligaes para fechar
Lucros em cada linha de produto-chave
uma venda
Lucros em cada cliente-chave Nmero de entregas atrasadas
Ao examinar esses exemplos de RIs, fica claro que cada um deles representa um resultado que no
pode ser atribudo a uma ao ou atividade de um nico time e no sugere diretamente nenhuma
medida corretiva.
Indicadores de Desempenho podem incluir os seguintes itens:
CLAREZA
20
Indicadores de Desempenho podem incluir os seguintes itens:
Aeronaves mantidas no porto por mais de 5 minutos alm do tempo de embarque
Tempo para falar com um atendente em uma chamada para call center
Remessas no enviadas em 24 horas aps o pedido ser identificado
Mdia do tamanho da carga em porcentagem do espao disponvel no caminho
Tempo decorrido entre a acomodao do cliente em um restaurante e a chegada do garom
Cada um desses PIs pode ser rastreado em um curto espao de tempo (diariamente a semanal-
mente) pode ser atribudo a uma ao ou atividade realizada por uma nica pessoa ou time e pode
resultar em uma ao direta para corrigir um resultado nico aceitvel.
Indicadores-Chave de Resultados (Key Result Indicators KRIs)
KRIs so rastreadores precisos de desempenho em reas do negcio consideradas cruciais para

seu sucesso. trabalho de cada dono ou lder de empresa examinar os RIs do negcio e criar um
pequena lista daqueles que considera essenciais para tomar decises tticas e estratgicas impor-
tantes.
H muitos KRIs que so comuns na maioria das indstrias. Os exemplos podem incluir cresci-
mento de receita ano a ano e quadrimestre a quadrimestre, fatia de mercado, margens de lu-
cro, receitas por funcionrio, trabalho como um percentual da receita, trabalhar proporo
de capital, recebveis como um percentual do ativo circulante etc.
Alguns KRIs podem ser especficos para uma indstria/setor em particular.
Nas vendas no varejo, por exemplo, o KRIs frequentemente utilizado o de vendas por metro
quadrado. Por meio de uma pesquisa cuidadosa, possvel determinar a mdia de vendas por
metro quadrado em uma loja de calados femininos em Canton, Ohio, em uma loja refinada de
joias em La Jolla, Califrnia, ou em uma loja de vesturio feminino em Baltimore, Maryland, e a
partir da comparar a sua prpria mdia com a da sua concorrncia.
Em um negcio que se concentra no desenvolvimento e na venda de tecnologia de ponta, um KRI

pode ser o percentual da receita investida em Pesquisa e Desenvolvimento.
Um negcio conduzido por uma cultura de vendas pode concentrar-se nos KRIs como custos de
marketing como percentual da receita, tempo mdio do ciclo de vendas, percentual dos clien-
tes potenciais convertidos em clientes, reunies realizadas e mdia de quantidade de reunies
para fechar uma venda.
SESSO 2
21
MARKETING VENDAS ATENDIMENTO AO CLIENTE
Clientes potenciais no Nmero de reunies

Nmero de reclamaes
pipeline estabelecidas
Mdia de reunies para Reclamaes por
Custo por cliente potencial
fechamento cliente-chave
Reclamaes por
Taxa de converso Custo de aquisio de cliente
produto-chave
Outras categorias podem incluir:
Operaes
Administrao
Produo
Aquisio
Distribuio
Jurdico
TI
Planta e Equipamento
Trabalhe com seu time de executivos e lderes de departamentos para criar uma lista compreensvel
de todos os possveis RIs e, desta lista, selecionar um pequeno nmero geralmente de trs a cin-
co que voc considera mais cruciais para o sucesso do seu negcio. Estes sero seus KRIs.
A fim de orientar seu pensamento para essa perspectiva, voc pode se propor a seguinte questo:
Se eu fosse considerar a compra do negcio de um dos meus concorrentes, quais fatores eu
insistiria em receber e analisar, com o propsito de determinar se eu teria algum interesse em
fazer uma oferta?.
Esses fatores representam as reas do negcio que voc considera fundamentais para o sucesso
do empreendimento. Ento, aplique os mesmos padres rigorosos em seu prprio negcio, por
exemplo, examinar e analisar seus prprios KRIs alguns se referem a eles por outros nomes,
como Fatores Cruciais do Sucesso (Critical Success Factors CSFs) regularmente.
Por fim, tudo que o restar serve para criar uma pequena planilha o EXCEL funciona bem para isso
na qual estes KRIs sero rastreados e disponibilizados para toda e qualquer pessoa responsvel
por tomar conhecimento deles e ento tomar decises destinadas a atingir alvos predeterminados.
Esta forma frequentemente apontada como um dashboard corporativo. Assim como o painel de
um carro exibe informaes fundamentais para o motorista, por exemplo, velocidade, motor, tem-
peratura, rotaes por minuto (RPM), nvel do combustvel e similares, o dashboard corporativo
baseado nos KRIs exibe informaes necessrias em relao ao estado da empresa.
CLAREZA
22
Um dashboard corporativo com base nos KRIs de uma empresa conduzida pelo aumento da re-
ceita pode incluir o seguinte:
Receitas
Ms Ms Ms
Alterao Alterao Acumulado Alterao Alterao
Atual Atual Atual
$ % do ano 2010 $ %
2010 2009 2009
Se for conduzido por lucratividade, poder incluir:
Margens de Lucro
Ms Ms Ms
Atual Atual Atual
$ % do ano 2010 $ %
2010 2009 2009
Se o lder estiver mantendo o comando do negcio em tecnologia de ponta:
Percentual de Receitas (talvez lucros) investido em Pesquisa e Desenvolvimento
Ms Ms Ms
Atual Atual Atual
$ % do ano 2010 $ %
2010 2009 2009
Algumas empresas colocam a satisfao do cliente como rea fundamental de foco:
Nmero de Reclamaes dos Clientes-Chave
Ms Ms Ms
Atual Atual Atual
$ % do ano 2010 $ %
2010 2009 2009
SESSO 2
23
Outro KRI para uma empresa conduzida pela satisfao do cliente pode ser:
Nmero de Reclamaes relacionadas a cada produto-chave
Ms Ms Ms
Atual Atual Atual
$ % do ano 2010 $ %
2010 2009 2009
A tabela a seguir pode ser aplicada a uma empresa conduzida pela manuteno de sua liderana
em tecnologia de ponta:
Ms Ms Ms
Atual Atual Atual
$ % do ano 2010 $ %
2010 2009 2009
Se o lder estiver mantendo o comando do negcio em tecnologia de ponta:
Ms Ms Ms
Atual Atual Atual
$ % do ano 2010 $ %
2010 2009 2009
No obstante o que voc considera ser os indicadores primrios de sucesso do seu negcio, es-
boce uma tabela simples para rastrear os resultados nessa rea regularmente e esteja certo de que
as suas pessoas-chave possam acess-la.
Tenha uma pessoa em sua empresa responsvel por coletar, compilar e enviar esse relatrio para
voc.
CLAREZA
24
Indicadores-Chave de Desempenho (Key Performance Indicators KPIs)
Novamente fazendo referncia ao livro Key Performance Indicators, do consultor e autor David
Parmenter, h muitas caractersticas que diferenciam os KRIs dos KPIs, conforme resumido na
tabela a seguir:
INDICADORES-CHAVE DE RESULTADOS INDICADORES-CHAVE DE DESEMPENHO

(KRIs) (KPIs)
Somente no financeiros (no so medidos em

Podem ser financeiros ou no financeiros
dlares ou em qualquer outra moeda)
Medidos, sobretudo, mensal, quinzenal ou at Medidos frequentemente (24 horas por dia,
mesmo anualmente diariamente ou semanalmente)
Resumem o progresso em um dos fatores
Medem os fatores abaixo dos CSFs/KRIs
essenciais do negcio
KRIs so o resultado de muitas atividades, por
KPIs so o resultado de uma nica atividade,
exemplo, vendas so resultado de marketing,
que responsabilidade de uma pessoa espec-
qualidade do produto, registro do atendimento
fica ou de um time especfico.
ao consumidor etc.
Mostram a atividade em tempo real ou
prximo ao tempo real, acrescida do
Normalmente apontam uma tendncia
contato da pessoa responsvel; podem
incluir tendncias
Apenas mostram os resultados, isto ,
uma captura instantnea de como foi o Indicam qual ao imediata exigida para
desempenho do seu negcio, mas no melhorar o desempenho drasticamente; essa
conduzem diretamente para as decises ao compreendida por todos os membros
sobre o que fazer, a fim de atingir do time
resultados diferentes.
Considere o caso de uma companhia area com foco em reduzir o tempo de atraso de suas
aeronaves no porto de embarque. O que importante? Considere as questes a seguir:
1. Aumento de custos, como as sobretaxas do aeroporto, o custo de hospedagem para os

clientes, quando os voos so adiados em razo do recolher obrigatrio dos aeroportos por
causa da restrio de rudos tarde da noite, mais horas de trabalho para a tripulao, o
aumento do consumo de combustvel pelos pilotos atrasados ao se esforarem para recu-
perar o tempo durante o voo.
SESSO 2
25
2. Satisfao reduzida dos clientes, indicada pelo aumento das reclamaes feitas tanto por
folhetos como para os atendentes.
3. Impacto adverso nos horrios dos fornecedores, tais como empresas de alimentos e de
abastecimento de aeronaves, resultando em relaes tensas e possvel aumento de custos.
4. Impacto adverso nos funcionrios, pois podem ter de fazer horas extras e lidar com
clientes aborrecidos.
Claramente, todas essas consideraes so extremamente importantes, por seu impacto no desem-
penho financeiro da companhia area. Voos atrasados podem custar, para a empresa, dezenas, se
no centenas de milhes de dlares, ainda que voc no encontre em nenhum relatrio financeiro
referncia alguma a esses voos.
Alm disso, quando noticiado que uma aeronave liberou os portes de embarque alm do limite
de tempo aceitvel, a notcia do atraso pode ser disponibilizada em tempo real a um executivo
snior. Se a notcia incluir o nome do responsvel pela parada do voo, bem como o nmero de
seu telefone celular, uma breve ligao para essa pessoa resultar em uma ao direta e predeter-
minada para acelerar o processo. Claro que ningum quer acabar recebendo tal ligao.
Por essas razes, aeronaves atrasadas no porto de embarque tornam-se um KPI, conduzindo a
uma ao corretiva imediata.
Outros KPIs podem incluir questes como entregas atrasadas a clientes-chave, reclamaes desses
clientes, resposta rpida para essas reclamaes e similares. Estes podem ser rastreados e medidos
pelo menos semanalmente e, quando acompanhados por um executivo snior, podem conduzir a
uma ao corretiva eficaz do indivduo ou time responsvel.
KRIs so comumente usados por muitas, se no pela maioria das empresas, como uma ferramenta
para manter-se a par dos resultados nas reas cruciais de sucesso. Como resultado das tendn-
cias evidenciadas por essas medies, as estratgias podem ser trocadas ou modificadas com o
propsito de elevar o desempenho em cada rea crucial de sucesso.
KPIs so menos compreendidos mas, conforme j mostrado, podem ser extraordinariamente

valiosos para que os executivos de negcios detectem desvios do desempenho aceitvel em reas
muitas vezes invisveis, mas cruciais, e ento iniciar a ao corretiva imediata.
importante dedicar um tempo a descobrir reas da sua prpria empresa semelhantes a aeronaves
atrasadas no porto de embarque, para adicion-las ao seu dashboard corporativo e, nas ocorrn-
cias de desempenho abaixo do aceitvel, determinar quais aes corretivas produziro benefcios
imediatos para seu negcio.
Nesta sesso, ns exploramos quatro classes de mtricas:
CLAREZA
26
1. Indicadores de Resultados (Result Indicators RIs) mostram o que/como seu negcio

(j) fez.
2. Indicadores de Performance (Performance Indicators PIs) dizem o que fazer.
3. Indicadores-Chave de Resultados (Key Result Indicators KRIs) restringem o campo do RIs

para aqueles considerados cruciais na medio do sucesso do negcio.
4. Indicadores-Chave de Desempenho (Key Performance Indicators KPIs) dizem o que fazer

para melhorar drasticamente o desempenho.
Focamos os KRIs e os KPIs e como determinar quais so relevantes para seu negcio. Com a apli-
cao diligente dessas medies-chave, voc causar impacto positivo no desempenho do seu
negcio.
SESSO 2
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ANOTAES
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_______________________________________________________________________________________
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_______________________________________________________________________________________
CLAREZA
29
1. Identifique trs das mais importantes reas Cruciais de Sucesso do seu negcio (por exemplo,
Vendas, Marketing, Satisfao do Cliente, Tecnologia...)
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
2. Defina trs KRIs de cada rea Crucial de Sucesso. Em cada caso, escolha pelo menos um que
seja no financeiro, isto , no seja medido em $.
Primeira rea Crucial de Sucesso: ___________________________________
KRIs:
1. __________________________________________________________________________________
2. __________________________________________________________________________________
3. __________________________________________________________________________________
Segunda rea Crucial de Sucesso: ___________________________________
KRIs:
1. __________________________________________________________________________________
2. __________________________________________________________________________________
3. __________________________________________________________________________________
Terceira rea Crucial de Sucesso: ___________________________________
CLAREZA
30
KRIs:
1. __________________________________________________________________________________
2. __________________________________________________________________________________
3. __________________________________________________________________________________
a) Crie um dashboard corporativo com os trs KRIs escolhidos. Fique vontade para faz-lo no Excel.
b) Quem na sua empresa ser responsvel por coletar, compilar e dividir esse dashboard corporativo?
3. Defina um ou mais Indicadores Cruciais de Desempenho (Critical Performance Indicators

CPIs), determine os limites aceitveis, descreva a ao corretiva que ser realizada se a medio
no abranger esses limites e indique quem ser o responsvel por proceder s aes corretivas.
CPI:_________________________________________________________________________________
Limites Aceitveis:____________________________________________________________________
Aes Corretivas:_____________________________________________________________________
Pessoa Responsvel
Nome: ______________________________________________________________________________
Telefone: ____________________________________________________________________________
4. Que aes voc se compromete a realizar imediatamente em resposta aos insights desta Sesso?
1. Comprometo-me a: ________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
SESSO 2
31
2. Comprometo-me a :________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
3. Comprometo-me a: ________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________
Assinatura
CLAREZA
SESSO
IDENTIFIQUE SEU
PONTO DE PARTIDA
35
SESSO 3
Identifique Seu Ponto de Partida
Viso Global
Uma chave para aumentar sua produtividade dominar a arte do equilbrio. Muitos empreende-
dores alcanam sucesso em seus negcios apenas para acordar e descobrir que pagaram um preo
altssimo em sua sade, seus relacionamentos e em outros aspectos importantes de suas vidas.
Nesta sesso voc aprender como avaliar rapidamente o seu nvel de satisfao em quatro impor-
tantes segmentos da vida e como criar metas pelas quais poder medir o seu progresso.
Identificar as quatro reas-chave da sua vida.

Determinar seu nvel de satisfao em cada uma dessas quatro reas-chave.
Estabelecer metas claras em cada uma das quatro reas, para medir o seu progresso.
.
CLAREZA
36
Identifique Seu Ponto de Partida
Equilbrio Traz Vantagem Competitiva
Com as presses de dirigir um negcio de sucesso num mundo em rpida mudana e altamente
competitivo, o empreendedor, muitas vezes, sacrifica elementos importantes da sua vida atual,
garantindo a si que, quando ele alcanar o topo da montanha, s ento expandir os seus hori-
zontes.
Seus negcios e sua carreira representam apenas um cilindro no seu carro de sete cilindradas.
Para atingir a mxima eficincia do motor interno, voc ter de assegurar que todos os cilindros
esto funcionando em harmonia. Esse equilbrio lhe proporcionar uma vantagem competitiva
que melhorar dramaticamente a sua produtividade, bem como aumentar sua qualidade de vida
em geral.
Empenhe-se em equilibrar Negcios e Carreira com os outros seis elementos de sua vida: Inde-
pendncia Financeira; Sade e Fitness; Famlia e Vida Pessoal; Crescimento e Desenvolvimento
Pessoal; Servio Social e Comunitrio; e Desenvolvimento Espiritual e Paz Interior. O programa de
Coaching FocalPoint ajudar voc a atingir esse fim.
O processo de Coaching FocalPoint foca os quatro segmentos que so medidos mais facilmente,
permitindo a voc mensurar o seu progresso conforme avana no programa.
1. Negcios e Carreira
Voc conhece algum que, embora talvez se encontre em vias de alcanar seus objetivos
financeiros, est pagando um preo altssimo, trabalhando em um emprego suportvel
na melhor das hipteses e doloroso na pior? Essa a receita certa para o fracasso, pois
apenas quando voc est totalmente envolvido em um trabalho que o inspira e desafia
que poder encontrar felicidade e satisfao verdadeiras. Um dos desafios de toda pessoa
desenvolver uma imagem clara de uma carreira ideal e dar os passos necessrios para
criar essa carreira.
2. Independncia Financeira
Muitos acreditam ser o dinheiro a raiz de todo o mal. Isso simplesmente no verdade. A
Bblia diz: O amor pelo dinheiro a raiz de todo o mal. De fato, no o dinheiro, mas a
falta dele que a fonte de tantos dos nossos males sociais e problemas emocionais. Uma
das suas principais responsabilidades em relao a si e queles que voc ama conquistar
independncia financeira, alcanar o ponto em que voc nunca ter de se preocupar com
dinheiro. Ento estar em condies de direcionar sua energia para necessidades mais
altas, como um senso de propsito e preenchimento espiritual.
SESSO 3
37
3. Sade e Fitness
Em 1901, a expectativa mdia de vida era de menos que cinquenta anos. Em um sculo,
essa expectativa ampliou-se para 75 anos, e continua a crescer a cada ano. Um dos gru-
pos populacionais que crescem mais rapidamente em nossa sociedade inclui aqueles que
mais de oitenta, noventa e at cem anos de idade. Ao seguir passos para garantir um alto
nvel de sade e fitness, voc no s aproveitar mais a vida atualmente, mas tambm
estar se preparando para aproveitar os prximos estgios dela ao mximo.
4. Famlia e Vida Pessoal

Dizem que 85% da sua felicidade viro de um bom relacionamento com as pessoas da
sua famlia, da sua vida pessoal e do seu trabalho. Tratar os outros de maneira que reflita
os seus valores mais altos trar grande felicidade, paz e contentamento. A qualidade dos
relacionamentos na sua vida mais importante do que o tamanho de seu portflio de
investimentos, o ttulo no seu papel timbrado ou o nmero de carros na sua garagem. En-
quanto tenta atingir o sucesso em outras reas da sua vida, fcil e muitas vezes tentador
sacrificar a parte que lhe trar mais alegria ao envelhecer. Ao fazer isso, voc que perde.
Determine Seu Ponto de Partida
Antes de embarcar em qualquer jornada, necessrio definir claramente o seu ponto de partida.
Para ajud-lo nessa determinao, ns desenvolvemos o que chamamos de nosso Processo de
Lapidar o Diamante. Voc simplesmente se atribui uma nota de 1 a 10 em cada rea da sua vida,
marca numa tabela e depois conecta os pontinhos. Por exemplo, voc talvez se d 4 referente
a Independncia Financeira, 7 em Sucesso nos Negcios, 6 em Sade e Fitness e 9 em
Famlia e Relacionamentos. Nesse caso, o seu Mapa da Mina ficaria da seguinte forma:
CLAREZA
38
Seu objetivo lapidar um Diamante perfeito, representando satisfao completa em cada uma das
reas cruciais da vida.
Marque o Seu Progresso
Considere a histria de um consultor que foi levado para uma usina atmica bilionria a fim de re-
solver um problema tcnico que estava reduzindo a eficcia da operao inteira. Os engenheiros
da usina no tiveram sucesso em identificar a fonte do problema, muito menos em encontrar uma
soluo.
Aps dois dias estudando diligentemente as centenas de mostradores e medidores na sala de con-
trole, o consultor subiu a escada e marcou um grande X preto em um dos medidores. Aps o
equipamento ser trocado, a usina voltou sua capacidade total.
Alguns dias aps a visita, o supervisor da usina recebeu do consultor uma fatura no valor de
$10.000. Quando questionou o tamanho da conta, apontando que parecia um pouco excessivo,
baseado no trabalho feito em suas prprias palavras, ficar por a por alguns dias e depois marcar
um X em um medidor, o consultor explicou a fatura da seguinte forma:
Marcar um X no medidor: $ 1,00

Saber qual o medidor: $ 9.999,00
Total: $ 10.000,00
Esse princpio tambm se aplica vida diria. Na sua jornada para alcanar o Diamante Perfeito,
o X em sua vida representa onde focar sua ateno, seu tempo e sua energia. Esse X o seu
FocalPoint a nica coisa que voc pode fazer, a qualquer momento, para obter o melhor resul-
tado nessa rea especfica da sua vida.
Em relao a Sade e Fitness, por exemplo, seu FocalPoint X poder ser o seu peso, ou a sua
pulsao, ou a sua presso sangunea, ou o tamanho da sua cintura etc.
Em Famlia e Vida Pessoal, poder ser a quantidade de tempo com qualidade que voc passa a
cada semana com as pessoas mais importantes da sua vida.
Ao examinar Dinheiro e Investimentos, um valioso FocalPoint X a sua taxa de consumo isto

, quanto dinheiro voc necessita todo ms para cobrir todos os seus gastos.
Isso nos traz rea do foco principal no nosso Processo FocalPoint: Negcios e Carreira. Um
FocalPoint X muito valioso seria a sua taxa por hora. Descobrimos que, mesmo entre aqueles
com os mais altos rendimentos os que ganham mais de $ 1 milho por ano esse conceito, uma
vez admitido e aplicado, prova ser crucial em sua busca de subir para o prximo nvel. Explica-
do de forma simples, a sua taxa por hora a sua renda anual dividido por 2.000. Se voc est
ganhando atualmente $ 100.000 por ano, por exemplo, sua taxa por hora de $ 50 por hora.
SESSO 3
39
Por que este conceito to simples to importante? a chave para garantir a alocao correta
de seu tempo e sua energia. Uma forma simples de avaliar a eficcia de desempenhar qualquer
funo perguntar: Eu pagaria a algum $ 50 por hora (ou o valor que seja a sua taxa por hora)
para desempenhar essa funo? Se a resposta for no, ento no o melhor uso de seu tempo.
Voc deveria ou eliminar a tarefa, ou deleg-la para uma pessoa qualificada ganhando a taxa por
hora apropriada. Lidaremos extensivamente com esse conceito durante o Programa FocalPoint.
CLAREZA
40
ANOTAES
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
SESSO 3
41
1. Complete o Mapa da Mina a seguir para determinar seu ponto de partida. Atribua uma nota de 1 a
10 para cada rea da sua vida no eixo apropriado e, ento, conecte os pontos.
rea mais forte? ______________________________________________________________________
rea mais fraca? ______________________________________________________________________
2. Qual o fator X da FocalPoint a referncia usada para medir seu progresso em cada
uma das quatro reas de sua vida?
a) Negcios e Carreira
Fator X: _________________________________________________________________________
b) Independncia Financeira
Fator X: _________________________________________________________________________
CLAREZA
42
c) Sade e Fitness
Fator X: _________________________________________________________________________
d) Famlia e Relacionamentos
Fator X: _________________________________________________________________________
3. Qual a sua referncia ideal ou alvo? Em qual posio voc se classifica hoje?
DESCRITIVO IDEAL STATUS

REFERENCIAL (ALVO) (ATUAL)
Negcios e Carreira
Independncia
Financeira
Sade e Fitness
Famlia e
Relacionamentos
4. Quais passos voc seguir para sair de onde est hoje e chegar aonde deseja nas quatro reas-
chave de sua vida?
a) Negcios e Carreira
Objetivo:__________________________________________________________________________
Aes:_____________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
SESSO 3
43
b) Independncia Financeira
Objetivo:__________________________________________________________________________
Aes:_____________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
c) Sade e Fitness
Objetivo:__________________________________________________________________________
Aes:_____________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
d) Famlia e Relacionamentos
Objetivo:__________________________________________________________________________
Aes:_____________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
1. Comprometo-me a:________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
CLAREZA
44
2. Comprometo-me a:________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
3. Comprometo-me a:________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________
Assinatura
SESSO 3
SESSO
CRIE SEU PLANO

ESTRATGICO
PESSOAL
47
SESSO 4
Crie Seu Plano Estratgico Pessoal
Viso Global
As maiores e mais bem-sucedidas empresas no mundo usam a ferramenta de planejamento es-

tratgico para aumentar seu retorno sobre o patrimnio. Agora a mesma ferramenta disponibili-
zada para voc em forma do Programa FocalPoint de Planejamento Estratgico.
Nesta sesso, voc aprender a aumentar o retorno de toda a energia mental, emocional e fsica
que voc investe na sua carreira. Aprender como alcanar o retorno mais alto possvel do seu
investimento em tudo o que voc faz.
Criar sua Viso de uma carreira e negcios ideais, respondendo

a oito questes estratgicas fundamentais.
Elaborar a sua Misso.
Determinar as habilidades, capacidades e atividades que voc
necessitar para desempenhar a sua Misso e realizar sua Viso.
CLAREZA
48
Crie Seu Plano Estratgico Pessoal
Clareza leva ao poder
Sua habilidade de pensar, planejar, decidir e agir determina amplamente o curso que sua vida
tomar. Quanto mais voc melhorar em cada rea, melhor ser cada parte de sua vida e mais
rapidamente voc atingir suas metas.
Planejamento Pessoal e Estratgico a ferramenta para ir do local onde voc se encontra para
onde quer estar. A diferena entre uma pessoa que usa planejamento estratgico pessoal como
uma parte central de sua vida e outra que no usa como diferena entre uma pessoa que dirige
um carro e outra que anda de bicicleta. Os dois veculos levaro voc do ponto A ao ponto B, mas
o carro (planejamento estratgico pessoal) far isso com muito mais rapidez e facilidade.
Planejamento estratgico pessoal uma forma sistemtica de pensar e agir e, portanto, passvel
de ser aprendido, como se aprende a digitar ou a dirigir um carro. Muitos elementos diferentes
compem essa habilidade-chave, mas, com um pouco de prtica, voc entrar no ritmo de pensar
e agir estrategicamente para o resto da sua vida. Quando o fizer, sua vida e sua carreira decolaro
como um foguete e o seu sucesso ser garantido.
Poupe Tempo e Dinheiro
A razo de o planejamento e pensamento estratgicos serem to teis que eles economizam uma
quantidade enorme de tempo e dinheiro. Quando pensa por meio de perguntas-chave e conceitos
estratgicos, voc rapidamente se v desempenhando cada vez mais as tarefas mais importantes
que o levaro em direo aos seus objetivos-chave.
Ao mesmo tempo, voc faz cada vez menos as coisas que no so especificamente teis. Acerta
mais e erra menos. Estabelece metas especficas para sua empresa e todos os seus membros. Me-
lhora drasticamente sua capacidade de medir e rastrear resultados. Entra na faixa rpida no seu
trabalho e na vida em geral.
O propsito de um planejamento estratgico corporativo aumentar a rentabilidade. Equidade

definida como o nmero exato de dinheiro investido por acionistas que esteja ativo no em-
preendedorismo. A meta do planejamento estratgico reconhecer e reestruturar as atividades da
corporao, para atingir uma quantidade e qualidade maior de sadas em relao a entradas. de
aumentar e melhorar os resultados financeiros, e alcanar um lucro maior.
Em geral, a meta do planejamento estratgico habilitar a empresa a utilizar sua equipe e recur-
sos de forma mais efetiva. A empresa funcionar melhor do que antes. Estar em posio superior
em relao aos seus concorrentes. Essa melhoria pode ser medida em termos de mais vendas,
mais aes no mercado, melhor rentabilidade, retornos mais altos em patrimnio investido e um
melhor posicionamento no futuro.
SESSO 4
49
Desenhe Sua Vida e Carreira
Planejamento Estratgico Pessoal muito similar. Porm, em vez de aumentar o seu retorno sobre
o patrimnio, o planejamento estratgico pessoal tem como objetivo aumentar o seu retorno sobre
a energia. Em outras palavras, dever aumentar o seu retorno sobre a vida.
O patrimnio em um negcio medido em termos de capital financeiro. Seu patrimnio pessoal,

por outro lado, medido em termos do seu prprio capital humano.
Seu patrimnio pessoal composto das energias mental, emocional e fsica que voc tem de
investir na sua carreira. Seu objetivo deveria ser obter o retorno mais alto possvel para o seu in-
vestimento em si mesmo em tudo que voc faz. Quo bem voc se investe determina o seu lucro.
Esse o FocalPoint do planejamento estratgico pessoal.
Voc poder perceber que est na hora de revisitar o seu plano estratgico quando no estiver
mais obtendo o tipo de resultado que voc quer do seu trabalho ou da sua vida. Toda vez que
voc se sente frustrado ou insatisfeito, por qualquer motivo, isso uma indicao de que deveria
sentar-se e fazer boas e difceis perguntas para si mesmo. Sempre que voc sentir resistncia ou
estresse, ou trabalhar cada vez mais arduamente apenas para sentir que est obtendo cada vez
menos resultados, voc deveria analisar e considerar uma reviso de sua estratgia.
A quarta questo a seguinte: O que que eu fao especialmente bem?. Qual a sua rea de
excelncia, sua rea de superioridade? Qual a sua vantagem pessoal sobre as outras pessoas na
sua rea de atuao?
Essa uma questo FocalPoint vital no planejamento estratgico pessoal. Voc ser bem-sucedi-
do de fato apenas at o degrau em que voc se torna excelente na parte mais importante do seu
trabalho. Uma das suas responsabilidades mais importantes na vida escolher a sua rea de ex-
celncia em que poder obter o maior impacto positivo em sua carreira e em seus ganhos, e aps
encontr-la dedicar-se de corpo e alma a tornar-se extraordinrio nessa rea de atuao.
Em seu livro, Competing for the Future, Garry Hamel aponta que as empresas lderes so aquelas
que projetam os prximos cinco anos e depois identificam as competncias principais que elas
necessitaro naquele momento para dominar a sua rea de atuao. Eles ento implementam um
plano de desenvolvimento hoje para assegurar que tero essas competncias principais quando o
futuro chegar.
Voc tambm dever seguir essa estratgia. Quais so as competncias principais que voc pre-
cisar para estar entre os primeiros dez por cento no seu campo de atuao dentro dos prximos
trs a cinco anos? Qual a diferena entre essas habilidades as suas habilidades atuais? O que
voc pode fazer hoje para comear a desenvolver esses conhecimentos e habilidades adicionais?
Sejam quais forem as competncias das quais voc necessitar para ser melhor, estabelea-as
como objetivo, crie um plano e comece a trabalhar no desenvolvimento delas todos os dias.
CLAREZA
50
Oito Questes Estratgicas Fundamentais
Existem oito questes estratgicas fundamentais no seu processo de planejamento estratgico

pessoal. Responder a essas perguntas proporcionar clareza sua busca de carreira e negcio
ideais.
1. Valores: Quais so os valores, as virtudes, as qualidades e os traos que so mais importantes

para voc nos seus negcios e na sua careira?
2. Viso: Se seus negcios e sua carreira fossem perfeitos ao longo dos prximos cinco anos, como
seriam?
3. Misso: Baseado nos seus valores e na sua viso, como especificamente voc atinge a sua
misso?
4. Propsito: Todo empreendedor verdadeiramente bem-sucedido tem um propsito maior para

os seus negcios um desejo genuno de servir aos outros por meio deles. Qual o propsito dos
seus negcios e da sua carreira?
5. Objetivos: Quais metas especficas voc ter de atingir para alcanar a sua viso futura ideal
para os seus negcios e a sua carreira?
6. Conhecimento e Habilidades: Em quais reas voc ter de se sobressair no futuro para alcanar
suas metas e satisfazer a sua viso?
7. Hbitos: Quais hbitos de pensamento e ao voc necessitar para transformar-se na pessoa

capaz de atingir os objetivos que voc tem estabelecidos para si mesmo?
8. Atividades Dirias: De quais atividades especficas voc ter de participar diariamente para
assegurar que se transformar na pessoa que quer ser e atingir os objetivos que deseja?
A qualidade de seu pensamento determina a qualidade de sua vida. Quanto melhores as pergun-
tas que voc se fizer, melhores sero as respostas obtidas. Quando voc melhorar a qualidade de
seus pensamentos, a qualidade de tudo melhora ao mesmo tempo. Como realmente no existe
limite para melhorar a qualidade do seu pensamento, no existe limite real para o quanto a sua
vida pode melhorar.
A Lei da Correspondncia diz que o seu mundo exterior sempre ser uma reflexo de seu interior.
Para mudar alguma coisa no seu mundo exterior, ter de comear mudando o que ocorre no seu
mundo interior. Quanto maior for a sua clareza em relao a quem voc , ao que voc quer e ao
que tem de fazer para alcanar isso, mais rpido ser o seu progresso.
SESSO 4
51
Lista de Valores
Exatido Considerao Realizao
Ao Contribuio Gentileza
Adaptabilidade Cooperao Generosidade
Aventura Coragem Crescimento
Afeio Criatividade Felicidade
Alerta Confiabilidade Sade
Ambio Determinao Assistncia
Assertividade Diligncia Honestidade
Autenticidade Dinamismo Esperana
Equilbrio Educao Humildade
Beleza Efetividade Humor
Ousadia Energia Imaginao
Mente aberta Divertimento Imparcialidade
Tranquilidade Empreendedorismo Independncia
Carreira Entusiasmo Inovao
Cuidado Excelncia Integridade
Cautela F Inteligncia
Pensar com Clareza Flexibilidade Jovialidade
Compaixo Foco Alegria
Competncia Perdo Bondade
Confiana Liberdade Conhecimento
Conscincia Amizade Liderana
CLAREZA
52
Aprendizado Praticidade Gratido
Amor Profissionalismo Completude
Lealdade Prosperidade Tolerncia
Maturidade Propsito Confiabilidade
Mtodo Preciso Entendimento
Meticulosidade Progresso Singularidade
Modstia Pontualidade Valor
Naturalidade Qualidade Versatilidade
Educao Rapidez Vitria
Otimismo Criatividade Vigor
Organizao Respeito Cordialidade
Originalidade Responsabilidade Fora de Vontade
Pacincia Autocontrole Sabedoria
Paz Sensibilidade Compromisso
Perseverana Sensitividade Juventude
Persistncia Sinceridade Zelo
Diverso Sociabilidade
Amabilidade Especialidade
Polidez Fora
Atitude Tato
Mental Positiva
Talento
Posses
Trabalho em Equipe
Possessividade
SESSO 4
53
ANOTAES
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
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_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
CLAREZA
55
1. Na lista de valores a seguir, escolha de trs a cinco VALORES que melhor representam os
princpios organizacionais de seu Negcio/Carreira.
Lista de Valores
Exatido Pensar com Clareza Divertimento
Ao Compaixo Empreendedorismo
Adaptabilidade Competncia Entusiasmo
Aventura Confiana Excelncia
Afeio Conscincia F
Alerta Considerao Flexibilidade
Ambio Contribuio Foco
Assertividade Cooperao Perdo
Autenticidade Coragem Liberdade
Equilbrio Criatividade Amizade
Beleza Confiabilidade Realizao
Ousadia Determinao Gentileza
Mente aberta Diligncia Generosidade
Tranquilidade Dinamismo Crescimento
Carreira Educao Felicidade
Cuidado Efetividade Sade
Cautela Energia
CLAREZA
56
Assistncia Humor Inovao Alegria
Honestidade Imaginao Integridade Bondade
Esperana Imparcialidade Inteligncia Conhecimento
Humildade Independncia Jovialidade Liderana
Aprendizado Amabilidade Autocontrole Versatilidade
Amor Polidez Sensibilidade Vitria
Lealdade Atitude Sensitividade Vigor

Mental Positiva
Maturidade Sinceridade Cordialidade
Posses
Mtodo Sociabilidade Fora de Vontade
Possessividade
Meticulosidade Especialidade Sabedoria
Praticidade
Modstia Fora Compromisso
Profissionalismo
Naturalidade Tato Juventude
Prosperidade
Educao Talento Zelo
Propsito
Otimismo Trabalho em Equipe
Preciso
Organizao Gratido
Progresso
Originalidade Completude
Pontualidade
Pacincia Tolerncia
Qualidade
Paz Confiabilidade
Rapidez
Perseverana Entendimento
Criatividade
Persistncia Singularidade
Respeito
Diverso Valor
Responsabilidade
SESSO 4
57
Meu Valor de Carreira n 1: ____________________________________________________________
2. Numa escala de 0 a 10, sendo 1 o mais baixo e 10 o mais alto, atribua-se uma nota, analisando
quo prximas suas aes esto de seus VALORES de Negcio/Carreira.
VALOR QUO BEM VIVO MEUS VALORES
Valor n 1: _____________________________ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Valor n 2: _____________________________ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Valor n 3: _____________________________ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Valor n 4: _____________________________ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Valor n 5: _____________________________ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
3. Numa escala de 1 a 10, sendo um o mais baixo e 10 o mais alto, quo importante o seu
Negcio/Carreira para voc?
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
CLAREZA
58
4. Esclarea sua VISO de Negcio/Carreira.
a) Como seria seu Negcio/Carreira ideal?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
b) O que voc faria na maior parte do tempo?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
c) Quanto voc estaria ganhando?
Por Ano: R$ ______________________________
Por Ms: R$ ______________________________
Por Semana: R$ ______________________________
Por Hora: R$ ______________________________
SESSO 4
59
d) Com que tipo de pessoa voc estaria trabalhando?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
e) Qual seria o seu nvel de responsabilidade?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
f) Em qual tipo de atividade voc estaria?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
CLAREZA
60
g) Como seus colegas de trabalho falariam de voc?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
h) Resuma sua VISO de um Negcio/Carreira ideal.
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
5. Defina sua MISSO de Negcio/Carreira.
Com base nos meus valores de ____________________________ , _________________________
_________________________ , _____________________________ , _______________________ e
__________________________ , minha misso de Negcio/Carreira ______________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
SESSO 4
61
Como resultado, ganho R$ ________________________ por ano e fico consistentemente entre

os 10% de pessoas de minha rea em termos de agregao de valor e renda.
6. Qual o PROPSITO de seu Negcio/Carreira? Quais vidas so afetadas pela sua Carreira?
Meu Negcio e Carreira trazem sentido minha vida e agregam valor vida dos outros por
meio de:
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
d)___________________________________________________________________________________
e)___________________________________________________________________________________
7. Meu(s) produto(s) e servio(s) melhoram as vidas das seguintes pessoas (por exemplo, clientes,
colegas, funcionrios, chefe etc.):
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
CLAREZA
62
8. Qual objetivo, se alcanado, poderia ajud-lo a alcanar sua VISO ideal de Negcio/Carreira?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
9. Qual medida pode ser usada para determinar quo prximo voc est de alcanar seu objetivo de
Negcio/Carreira mais importante?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
10. Qual disciplina ou hbito o ajudaria a alcanar seu objetivo mais importante em seu Negcio/
Carreira, se fosse desenvolvido?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
11. Qual habilidade adicional o ajudaria, mais do que qualquer outro, a alcanar seu objetivo mais
importante em seu Negcio/Carreira, se voc possusse excelncia nele?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
SESSO 4
63
12. Qual atividade, se desempenhada continuamente, ajudaria voc a alcanar sua meta mais im-
portante em seu Negcio/Carreira?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
1. Comprometo-me a :_______________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
2. Comprometo-me a:________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
3. Comprometo-me a:________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________
Assinatura
CLAREZA
SESSO
DEFINA SEU NEGCIO

67
SESSO 5
Defina Seu Negcio
Viso Global
Uma fraqueza grave em muitas empresas a falta de entendimento em relao a qual o campo
de negcios em que esto inseridas. Isso pode ser fatal no mercado competitivo.
Nesta sesso, voc aprender a importncia de definir os seus negcios e como determinar a qual
campo de atuao voc realmente pertence.
Definir com clareza em qual campo de negcios voc realmente se encaixa.

Identificar em qual negcio voc poderia estar se fizesse algumas mudanas.
Estabelecer em qual negcio voc deveria estar, a partir de seus talentos e
habilidades, e da realidade do mercado.
CLAREZA
68
Defina Seu Negcio
Questes Estratgicas Adicionais
Alm das oito questes fundamentais abordadas na terceira Sesso, existem sete questes es-
tratgicas adicionais para negcios que voc precisar abordar e reabordar ao longo da sua car-
reira. s vezes, uma resposta nova dada a qualquer uma dessas perguntas pode mudar dramati-
camente o direcionamento de seus negcios e de sua carreira. Um insight que voc tem por fazer
continuamente essas perguntas para si mesmo pode levar ao estabelecimento de novas metas e
pontos focais para o seu futuro. As sete questes so:
1. Em que negcio eu me encontro?

2. Em que negcio eu poderia estar?
3. Quem a minha concorrncia?
4. Quem so meus clientes?
5. Qual a minha rea de excelncia?
6. Quais so as minhas crenas limitantes?
7. Onde eu me encontro na Curva Sigmoide?
Nesta quarta Sesso, exploraremos as duas primeiras questes.
1. Defina Seus Negcios / Sua Carreira Claramente
A primeira e mais importante questo : Em que negcio eu me encontrou? Em que negcio

voc realmente est? Defina o seu negcio em termos do que voc faz para seus clientes ou
sua empresa. Continue expandindo a definio do seu negcio para que ele seja o mais amplo
possvel. Nunca fique satisfeito com a primeira resposta.
Por exemplo, muitos anos atrs, algumas ferrovias definiram-se como participantes do negcio
ferrovirio. Na realidade, elas estavam no negcio de transporte de pessoas e bens. Por terem ig-
norado as outras possibilidades de transporte que estavam em desenvolvimento, como caminhes,
nibus, navios e avies, muitas ferrovias faliram.
Muitas das empresas pioneiras da internet intitularam-se provedoras de informao gratuita dire-
cionada, para atrair o mximo de expectadores possvel. Na realidade, a internet um canal de
comunicao e distribuio que tem de estar focado na venda de produtos ou servios e gerao
de lucro, como qualquer outro negcio. A falha em definir o negcio com exatido leva perda
de muitos bilhes de dlares de investimentos.
Defina o seu negcio em termos do efeito que seus produtos ou servios tm na vida e no trabalho
de outras pessoas ou organizaes. Da mesma forma, defina o seu trabalho pessoal em termos do
efeito ou do impacto que voc tem sobre as pessoas para as quais e com as quais trabalha, interna
e externamente.
SESSO 5
69
2. Considere o Futuro: Em Que Negcio Voc Poderia Estar?
A prxima pergunta a fazer : Em que negcio estarei se as coisas continuarem como esto
hoje?.
Se voc no mudar, o que estar fazendo daqui a um, dois e cinco anos? uma estratgia inte-
ressante continuar na sua atual linha de negcios ou voc deveria estar procurando uma mudana
em algum aspecto?
Em que negcio voc poderia estar? Se voc fosse mudar dramaticamente o seu nvel de conheci-
mento ou habilidades, seus produtos ou servios, suas atividades ou mercados, em que campo de
atuao voc poderia estar se realmente quisesse?
Em que negcio voc deveria estar? Para determinar isso o trabalho que voc deveria fazer em
algum momento no futuro , olhe para si mesmo, seus talentos, suas habilidades, suas ambies,
sua energia e especialmente o desejo do seu corao. Tambm avalie rigorosamente o mercado.
Que mudanas voc teria de fazer hoje para criar o negcio ideal do futuro? Que mudanas
pessoais voc ter de fazer para transformar-se no tipo de pessoa que poder ter a vida e fazer o
trabalho que voc gostaria no futuro?
CLAREZA
70
ANOTAES
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_______________________________________________________________________________________
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SESSO 5
71
1. Em que negcio voc est?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
2. Em que negcio voc poderia estar?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
3. Em que negcio voc deveria estar?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
4. Em que negcio voc no deveria estar?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
5. Quais mudanas voc dever fazer em seu negcio para fazer dele o negcio ideal?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
CLAREZA
72
6. Quais mudanas voc dever fazer pessoalmente para transform-lo em seu negcio ideal?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
1. Comprometo-me a :_______________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
2. Comprometo-me a:________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
3. Comprometo-me a:________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
SESSO 5
73
_____________________________________________________
Assinatura
CLAREZA
SESSO
ANALISE SEUS
CONCORRENTES
77
SESSO 6
Analise Seus Concorrentes
Viso Global
Muitos empreendedores e gerentes de negcios acreditam que seus consumidores governam os

seus preos, seu nvel de vendas e suas aes de mercado. Esse simplesmente no o caso.
Nesta sesso, voc aprender quem determina o sucesso ltimo do seu negcio e como capi-
talizar-se nesse conhecimento para fornecer a voc e seu negcio uma vantagem competitiva.
Comparar voc e seus negcios com a concorrncia, pela realizao de algumas

perguntas-chave.
Determinar suas reas de Excelncia e a sua Proposta nica de Vendas.
Identificar as mudanas que voc far para aumentar sua vantagem competitiva.
CLAREZA
78
Analise Sua Concorrncia
Esta Sesso aborda a terceira questo estratgica que voc tem de se propor: Quem a minha
concorrncia?.
3. Quem a sua concorrncia?
Quem determina os preos que voc cobra? Seu nvel de vendas? Suas aes no mercado? Muitas
pessoas respondem: Meus clientes. Outras dizem: Eu mesmo. Certamente ambos so determi-
nantes no sucesso final dos seus negcios. Mas o determinante principal no nenhum dos dois.
a sua concorrncia no mercado. Por essa razo, essencial pesquisar de forma completa os seus
concorrentes e conhec-los to bem quanto voc se conhece.
Um erro comum, cometido por muitos empreendedores subestimar a concorrncia, ver as

suas falhas, critic-la e minimiz-la. O empreendedor inteligente respeita seus concorrentes de
sucesso, estuda-os e aprende com eles. Investigue sua concorrncia. Quais so as estratgias e
tticas que ela adota para entrar no mercado e domin-lo? De que forma ela posiciona produtos
ou servios? Por que as pessoas compram dela? Qual a poltica de preos que ela utiliza? Como
serve os clientes? Qual a abordagem dela em relao a controle de qualidade?
Agora, armado de um conhecimento completo e de um entendimento dos seus concorrentes, volte

o foco para voc e os seus negcios. Qual a sua rea de excelncia, isto , o que voc faz com
pelo menos 90% de qualidade a mais que a sua concorrncia? Qual a sua PUV (Proposta nica
de Vendas) algo que voc faz que definitivamente beneficie seus clientes e que mais nenhum in-
divduo ou empresa pode oferecer? ( o que faz disso algo nico.) Como voc posicionar seus
produtos ou servios no mercado de forma que capitalize na sua rea de excelncia e PUV? Como
definir o preo do seu produto ou servio luz das prticas competitivas atribuio de preos?
Quais sero suas vendas e estratgias de marketing?
Esteja ciente de que, em alguns casos, a concorrncia pode no ser outro indivduo ou empresa,
mas algo que pode, primeira vista, parecer ser outra atividade. Por exemplo, um importante
competidor da linha de cruzeiros a de frias em destinos terrestres. Ambas as empresas esto
competindo pelos mesmos dlares gastos em frias.
O propsito desta sesso no tanto criar planos especficos de vendas e marketing ns trata-
remos disso com maior profundidade em outro momento do programa FocalPoint de Coaching
mas garantir que voc esteja totalmente ciente da importncia da pesquisa competitiva, tenha
um plano para conduzi-la e empenhe-se em execut-la. Tal foco aumentar muito suas chances
de alcanar seus objetivos para seu negcio e sua carreira.
SESSO 6
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ANOTAES
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CLAREZA
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1. Quem so seus Concorrentes de maior sucesso?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
d)___________________________________________________________________________________
e)___________________________________________________________________________________
2. Por que seus clientes ou clientes em potencial compram desses concorrentes? Em outras palavras,
quais vantagens e benefcios seus consumidores notam ao comprar deles?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
d)___________________________________________________________________________________
e)___________________________________________________________________________________
3. Em que aspectos esses concorrentes so superiores a voc?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
d)___________________________________________________________________________________
CLAREZA
82
4. Em que aspectos voc superior aos seus concorrentes?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
d)___________________________________________________________________________________
5. Quais so suas reas de Excelncia individuais? O que voc faz melhor do que 90% das pessoas
em sua rea?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
d)___________________________________________________________________________________
6. Quais so suas reas de Excelncia como negcio? O que sua empresa faz melhor do que 90%
dos concorrentes?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
d)___________________________________________________________________________________
7. Qual sua Proposta nica de Vendas (Unique Selling Proposition USP)? O que voc faz para
beneficiar seus clientes de uma maneira que nenhuma outra empresa ou pessoa pode fazer?
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
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SESSO 6
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8. Como voc pode melhorar seus produtos ou servios (ganhando, assim, vantagem competitiva)
oferecendo-os melhor, mais rpido e mais barato?
Melhor:______________________________________________________________________________
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Mais rpido:__________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
Mais barato:__________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
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9. Do que seu cliente tem de ser convencido para preferir comprar de voc a comprar de um
concorrente?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
10. Quais mudanas sero aplicadas para melhorar sua vantagem competitiva?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
CLAREZA
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1. Comprometo-me a :_______________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
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2. Comprometo-me a:________________________________________________________________
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3. Comprometo-me a:________________________________________________________________
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Assinatura
SESSO 6
SESSO
CONHEA SEUS
CLIENTES
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SESSO 7
Conhea Seus Clientes
Viso Global
O sculo 21 muitas vezes chamado de A Era dos Clientes em publicaes sobre negcios. O
cliente rei ou rainha como nunca antes foi. Sua habilidade de identificar e satisfazer os clien-
tes-chave um fator determinante crucial para o seu sucesso e as suas recompensas na vida.
Nesta sesso, voc conhecer as duas categorias de clientes encontradas em todo negcio e como
ganhar a sua confiana total.
Diferenciar entre suas duas categorias de clientes.

Identificar com clareza as necessidades dos seus clientes.
Reconhecer os seus clientes de maior valor e menor valor.
CLAREZA
88
Conhea seus Clientes
Esta sesso aborda a quarta questo estratgica que voc dever se propor: Quem so os meus
clientes?.
4. Quem so os seus clientes?
Essa quarta questo crucial para o sucesso de qualquer negcio. Quem so os seus clientes?
A quem voc ter de satisfazer para que possa sobreviver e crescer em sua carreira ou seus
negcios?
Voc tem duas categorias de clientes internos e externos. Um cliente interno qualquer pessoa
que dependa de voc para atingir o sucesso dela, e da qual voc depende para alcanar o seu
sucesso. Usando essa definio, seus colegas e a sua equipe, e talvez seus conselheiros profissio-
nais, como contadores e advogados, so os seus clientes internos. Todos sua volta, que o ajudam
ou que voc ajuda, so de alguma forma clientes.
Quem ento o seu cliente externo, aquele que utiliza o que voc produz? Esse o FocalPoint
para o sucesso dos seus negcios. Sua habilidade de identificar de forma precisa o cliente externo,
cuja satisfao determina o seu sucesso e o dos seus negcios, crucial para todos os elementos
do plano estratgico.
O que o seu cliente considera como algo de valor? Quais benefcios especficos ele obtm quando
usa os seus produtos e servios? O que o seu cliente realmente quer e precisa para estar comple-
tamente satisfeito? Como o seu produto muda ou melhora a vida e o trabalho dele?
O sculo 21 tem sido apontado como a Era dos Clientes. O cliente rei ou rainha como nunca
antes foi. Sua habilidade de identificar e satisfazer seus clientes-chave um determinante crucial
para o seu sucesso e suas recompensas na vida.
Quem ser o seu cliente no futuro se as tendncias atuais continuarem? Quem poderia ser seu
cliente se voc quisesse mudar o seu produto ou servio? Quem deveria ser seu cliente se voc
quisesse subir para o topo do seu segmento? Como voc poderia melhorar seu conhecimento, sua
experincia e sua habilidade para satisfazer esse cliente?
Existem alguns clientes no seu negcio que, depois de adquirir esse conhecimento, voc no
atenderia novamente isto , aqueles que no deveriam ser seus clientes? Muitas empresas hoje
em dia esto analisando e identificando as qualidades e caractersticas dos seus melhores clientes.
Elas ento organizam os clientes em dois segmentos: clientes de maior valor e clientes de menor
valor. Ao fazer isso, elas podem concentrar cada vez mais tempo e ateno nos seus clientes de
SESSO 7
89
maior valor e em obter mais clientes como estes. Simultaneamente, gastam cada vez menos tem-
po nos clientes de menor valor, e em muitos casos, encorajam esses clientes a procurarem outras
empresas com as quais possam negociar.
Um empreendedor de sucesso que conhecemos recentemente aplicou a Regra 80/20 para a sua
base de clientes. No surpreende ele ter determinado que 20% de seus clientes contribuam para
80% de suas vendas e 80% de seu lucro. Ele decidiu demitir os 80% de seus clientes que con-
tribuam para 20% (ou menos) de suas receitas. Um por um, ele os encaminhou a outras empresas
que sentiu poder servi-los mais adequadamente. Ento focou toda a sua ateno nos clientes de
maior valor. Em um ano, seu negcio e seu lucro pessoal dobraram. Essa estratgia poderia fun-
cionar para voc?
CLAREZA
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ANOTAES
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SESSO 7
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1. Quem so seus Clientes Internos mais importantes?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
d)___________________________________________________________________________________
e)___________________________________________________________________________________
2. Quais so os requisitos especiais de seus Clientes Internos?
Cliente Interno (a):

_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
Cliente Interno (b):

_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
Cliente Interno (c):

_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
Cliente Interno (d):

_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
Cliente Interno (e):

_____________________________________________________________________________________
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CLAREZA
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3. Quem so seus Clientes Externos mais valiosos?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
d)___________________________________________________________________________________
e)___________________________________________________________________________________
4. Como seu produto ou servio muda ou melhora a vida de seus Clientes Externos?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
5. Quais benefcios especficos seus Clientes Externos obtm ao usar seus produtos ou servios?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
d)___________________________________________________________________________________
6. O que seus Clientes Externos realmente querem e do que eles precisam para ficarem completa-
mente satisfeitos?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
d)___________________________________________________________________________________
SESSO 7
93
7. Quais so os critrios usados para determinar quem so seus Clientes Externos mais valiosos?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
8. Aplicando esses critrios, quais poderiam ser seus Clientes Externos mais importantes?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
d)___________________________________________________________________________________
9. Aplicando os mesmos critrios, quais deveriam ser seus Clientes Externos?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
d)___________________________________________________________________________________
10. Quais no deveriam ser seus Clientes Externos (por exemplo, quais Clientes Externos voc ir
demitir)?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
d)___________________________________________________________________________________
CLAREZA
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11. Que aes voc ir realizar imediatamente em resposta aos insights desta Sesso? Inclua no
mnimo uma ao.
1. Comprometo-me a :_______________________________________________________________
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2. Comprometo-me a:________________________________________________________________
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3. Comprometo-me a:________________________________________________________________
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Assinatura
SESSO 7
SESSO
IDENTIFIQUE SUAS
REAS DE EXCELNCIA
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SESSO 8
Identifique Suas reas de Excelncia
Viso Global
Voc tem talentos e habilidades especiais que pode utilizar para alcanar todos os seus objetivos
na vida. Se estiver levando a srio tomar as rdeas de sua vida, alcanar seus objetivos, construir
um negcio de sucesso e fazer da sua vida uma obra de arte, voc ter de descobrir quais so esse
talentos e habilidades especiais, e ento comprometer-se a melhor-los para serem instrumentos
precisos.
Nesta sesso, voc aprender cinco dicas que o ajudaro no processo de autodescoberta.
Descobrir talentos e habilidades especiais que voc tem atualmente.

Identificar a competncia central que necessitar no futuro.
Desenvolver um plano para garantir que voc dominar essa competncia
central quando o futuro chegar.
CLAREZA
98
Identifique Suas reas de Excelncia
Esta Sesso aborda a quinta questo estratgica que voc precisa se propor: Qual a minha rea
de excelncia?.
5. Qual a Sua rea de Excelncia?
O que voc faz particularmente bem? Qual a sua rea de excelncia, de superioridade? Em
que rea voc est 90% frente da concorrncia? Em outras palavras, qual a sua vantagem
competitiva pessoal sobre os outros em seu segmento?
Em 1967, Dr. Thomas A. Harris, um psiquiatra atuante na Califrnia, escreveu um livro inovador
que estava destinado a tornar-se um best-seller. Na capa, descrito como Uma abordagem nova,
sensata e cada vez mais popular sobre os problemas que todo ser humano enfrenta [...] todos os
dias em seu relacionamento consigo e com outros. Quanto Anlise Transacional, essa sinopse
explica: Uma nova descoberta, que confronta o indivduo com o fato de que ele responsvel (e
todos ns somos) pelo que acontece no futuro, independentemente do que tenha acontecido no
passado. O ttulo do livro Im OK Youre OK.
No podemos questionar a premissa principal do Dr. Harris. Qualquer pessoa que tenha familia-
ridade com o trabalho de Brian Tracy sabe que o princpio da autorresponsabilidade est no centro
de seus ensinamentos. Entretanto, ns questionamos o ttulo de seu livro (mesmo reconhecendo
que foi criado como um slogan surpreendente, no como uma descrio das crenas do autor),
porque voc no meramente legal. Voc extraordinrio!
Esse mais um dos princpios fundamentais de Brian. Voc tem talentos e habilidades especiais
que pode usar para alcanar todos os seus objetivos na vida. Se estiver levando a srio tomar as
rdeas de sua vida, alcanar seus objetivos, construir um negcio de sucesso e fazer da sua vida
uma obra de arte, dever descobrir quais so esses talentos e habilidades especiais e ento com-
prometer-se a defini-los e melhor-los para serem instrumentos precisos.
Existem cinco dicas que o ajudaro nesse processo de autodescoberta. Quando est envolvido em
uma atividade que requer o uso de seus talentos e habilidades especiais:
1. Voc excelente no meramente bom, mas excelente no desempenho dessa atividade.

2. Voc se encontra em um estado alegre, aproveitando a experincia.
3. Est energizado, mesmo que h alguns momentos voc pudesse estar extenuado,
estressado e exausto.
4. Aqueles que esto ao seu redor tambm ficam energizados.
SESSO 8
99
5. Voc tem um desejo de melhorar continuamente nesses talentos e habilidades no se

contenta com nada menos que tornar-se verdadeiramente extraordinrio e trabalha para
chegar a esse ponto no por um senso de dever ou obrigao, mas por conhecimento
interior, que um passo essencial para atingir os seus objetivos mais preciosos.
A maioria de ns j conheceu algum cuja vida um modelo dessas caractersticas. Talvez voc
at tenha trabalhado com uma pessoa assim. Se sim, voc um afortunado, pois testemunhou em
primeira mo uma pessoa que vivencia uma das chaves para uma vida verdadeiramente inspirada.
Siga o exemplo dela.
Esse um principio FocalPoint vital no planejamento estratgico pessoal. Voc obter sucesso s
at o degrau em que for realmente excelente na parte mais importante do seu trabalho. Uma das
suas maiores responsabilidades na vida escolher aquela rea de excelncia pessoal que possa ter
o maior impacto positivo na sua carreira e nos seus negcios, e ento dedicar todo o seu corao
a tornar-se excelente nessa rea.
O mesmo princpio se aplica aos seus negcios, Em seu livro, Competing for the Future, Gary
Hamel aponta que as empresas lderes so aquelas que planejam seus prximos cinco anos e iden-
tificam as competncias centrais de que necessitam para, ao trmino desse perodo, dominarem
seu campo de atuao. Implementam ento um plano de desenvolvimento para assegurar que
tero essas competncias quando o futuro chegar.
Voc tambm deveria seguir essa estratgia. Quais so as competncias centrais que necessitar
para estar entre os 10% de lderes no seu segmento, daqui a trs ou cinco anos? Qual a diferena,
hoje, entre as habilidades-chave desses lderes e as suas? O que pode fazer hoje para comear
a desenvolver tais habilidades e talentos adicionais? Quaisquer que sejam as competncias que
voc necessite para ser o melhor, coloque-as como objetivo, faa um plano e comece a trabalhar
no desenvolvimento delas diariamente. Depois, proponha as mesmas questes em relao aos
seus negcios e enfrente o desafio de desenvolv-los de uma forma organizada, com a mesma
energia.
CLAREZA
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1. Em quais reas voc excelente no apenas bom, mas excelente?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
2. Quais de suas atividades empresariais lhe trazem mais satisfao?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
3. Quais de suas atividades empresariais mais o estimulam?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
4. Quais de suas atividades empresariais o esgotam?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
d)___________________________________________________________________________________
CLAREZA
102
5. Quais atividades vocs est desempenhando quando percebe que as pessoas sua volta ficam
inspiradas?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
d)___________________________________________________________________________________
6. Em quais reas do negcio voc tem mais vontade de aprender e crescer?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
d)___________________________________________________________________________________
7. Considerando suas respostas para essas questes, quais so suas reas de excelncia?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
8. Quais so as principais competncias de que voc precisar para estar no entre os 10% que se
destacam em seu campo dentro de trs a cinco anos?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
SESSO 8
103
9. Quais so as diferenas entre essas competncias e suas habilidades-chave de hoje?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
10. O que voc pode fazer hoje para comear a desenvolver tais habilidades e competncias?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
11. Quais so as principais competncias das quais seu negcio precisar para estar entre os 10%
que mais se destacam em seu campo dentro de trs a cinco anos?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
d)___________________________________________________________________________________
12. O que voc pode fazer hoje para comear a desenvolver tais habilidades e competncias dentro
de seu negcio?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
d)___________________________________________________________________________________
CLAREZA
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1. Comprometo-me a :_______________________________________________________________
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____________________________________________________________________________________
2. Comprometo-me a:________________________________________________________________
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3. Comprometo-me a:________________________________________________________________
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Assinatura
SESSO 8
SESSO
REMOVA SUAS
CRENAS LIMITANTES
107
SESSO 9
Remova Suas Crenas Limitantes
Viso Global
Em todo trabalho ou processo produtivo, h uma srie de passos entre o ponto em que voc est
hoje e o resultado que quer alcanar amanh. Invariavelmente, um desses passos a crena
limitante, que determina a velocidade em que voc completa todo o processo e alcana o seu
objetivo.
Nesta sesso, voc aprender como esse mesmo princpio se aplica sua vida e como acelerar seu
progresso, identificando e removendo as suas prprias crenas limitantes.
Descobrir a fonte de 80% das suas crenas limitantes.

Identificar as crenas limitantes que prejudicam o seu progresso em
direo aos seus objetivos.
Desenvolver um plano para vencer as suas crenas limitantes, na sua
carreira e nos seus negcios.
CLAREZA
108
Remova Suas Crenas Limitantes
Perguntas Estratgicas Adicionais
Esta sesso aborda a sexta questo estratgica que voc precisa se propor: Quais so as minhas
crenas limitantes?.
6. Quais So as Suas Crenas Limitantes?
A sexta questo no planejamento estratgico pessoal a seguinte: Quais so as minhas crenas

limitantes que me impedem de alcanar meus objetivos?.
Em todo trabalho ou processo produtivo, existe uma srie de passos entre o ponto em que voc
est hoje e o resultado que quer alcanar amanh. Invariavelmente, um desses passos a crena
limitante, que determina a velocidade em que voc completa todo o processo e alcana o seu
objetivo.
Por exemplo, ao ir de casa para o trabalho, pode existir um trecho da estrada com muito trnsito.
Antes e depois desse trecho, o trnsito mais leve. Mas se essa parte da estrada est engarrafada,
isso pode ser uma grande restrio ou limitao que determinar quo rpido voc percorrer essa
distncia.
Se o seu objetivo dobrar sua produtividade, a primeira coisa a fazer identificar os diferentes
passos a dar para sair do ponto em que voc est para um nvel de produtividade que corresponda
ao dobro da atual. A partir da, voc examina cada um desses passos e determina qual deles o
fator limitante que o est impedindo de alcanar o seu objetivo de produtividade com rapidez.
SESSO 9
109
Pergunte-se: Por que eu ainda no alcancei esse objetivo?.
Se quiser dobrar a sua renda, por exemplo, por que j no est ganhando o dobro? Se quiser pas-
sar mais tempo com a sua famlia, porque j no est passando? Muitas vezes, obrigar-se a tentar
desenvolver as respostas para essas questes lhe permitir visualizar a crena limitante que o est
impedindo de alcanar esse objetivo.
Eis um ponto importante. Oitenta por cento das crenas que o esto impedindo de atingir seus
objetivos mais desejados esto dentro de voc. Somente 20% esto fora. Oitenta por cento das
razes pelas quais os seus negcios no esto alcanando seus objetivos esto dentro da empresa,
de alguma forma. Oitenta por cento das razes pelas quais voc no dobrou sua produtividade,
no ganhou mais dinheiro ou no aumentou o seu tempo livre esto dentro de voc mesmo. Suas
maiores restries se encontram nos seus hbitos, crenas, atitudes e opinies assim como seus
talentos e habilidades, ou a falta deles.
Uma pessoa bem-sucedida se pergunta: O que h dentro de mim que est me impedindo?
Quando voc quer alcanar grandes coisas, sempre comece consigo mesmo e parta desse ponto.
Voc est no controle de si mesmo. Voc pode ter um efeito enorme sobre o que faz pessoalmente
ou sobre o que falha em fazer. Mas tem uma influncia mnima em fatores externos e outras
pessoas. Sempre comece consigo mesmo, perguntando: O que h dentro de mim que est me
impedindo?.
CLAREZA
110
ANOTAES
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SESSO 9
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1. Qual seu principal objetivo de carreira?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
2. Quais so as Crenas Limitantes que o impedem de alcanar seu principal objetivo de carreira?
1: __________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
2: __________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
3: __________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
4: __________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
5: __________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
CLAREZA
112
3. Como voc superar essas Crenas Limitantes?
1: __________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
2: __________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
3: __________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
4: __________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
5: __________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
4. Qual o maior objetivo para seu negcio?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
SESSO 9
113
5. Quais so as Crenas Limitantes que o impedem de alcanar seu objetivo de negcio?
1: __________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
2: __________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
3: __________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
4: __________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
5: __________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
6. Como voc superar essas Crenas Limitantes em seu negcio?
1: __________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
2: __________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
3: __________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
4: __________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
5: __________________________________________________________________________________
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CLAREZA
114
1. Comprometo-me a :_______________________________________________________________
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2. Comprometo-me a:________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
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3. Comprometo-me a:________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
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Assinatura
SESSO 9
SESSO
10
ONDE VOC EST NA

CURVA SIGMOIDE?
117
SESSO 10
Onde Voc Est na Curva Sigmoide?
Viso Global
Como nas estaes do ano, a vida se move em ciclos regulares. A maior parte das atividades
humanas, dos relacionamentos pessoais e profissionais, das carreiras, dos ciclos de produtos e
servios, e mesmo a histria de naes e imprios segue o que ficou conhecido como a Curva
Sigmoide.
Nesta sesso, voc aprender as caractersticas dos trs componentes da Curva Sigmoide e como
identificar onde voc e os seus negcios esto na curva.
Descobrir a fase da Curva Sigmoide que melhor descreve sua vida e sua carreira.
Identificar onde seu negcio se encontra na Curva Sigmoide.
Utilizar esse conhecimento para criar planos a fim de assegurar sucesso e a
sade tanto da sua carreira quanto dos seus negcios.
CLAREZA
118
Onde Voc Est na Curva Sigmoide?
Esta Sesso aborda a stima questo estratgica de negcios, que voc precisa se propor: Onde
eu e o meu negcio estamos na Curva Sigmoide?.
7. Onde Voc e o seu Negcio Esto na Curva Sigmoide?
Como estaes do ano, a vida se move em ciclos regulares. A maioria das atividades humanas
segue a chamada Curva Sigmoide. Essa Curva como a letra S, deitada de lado. Todo novo
empreendimento comea no ponto alto do S, esquerda, declina enquanto passa por uma fase
de aprendizado, sobe de novo ao passar por uma fase de crescimento, nivela no topo e depois cai
novamente. (Veja a ilustrao na pgina seguinte.)
A Curva Sigmoide aplica-se a ciclos de produtos e servios, relacionamentos pessoais e profissio-

nais, carreiras, ciclos de vida corporativa e at mesmo histria de naes e imprios.
til para voc deter-se e identificar onde cada aspecto da sua vida e do seu negcio se encontra
na Curva Sigmoide atualmente. Voc est na Primeira Fase, a Fase de Aprendizado? Est na Segun-
da Fase, a Fase de Crescimento? Ou est na Terceira Fase, a Fase de Declnio?
SESSO 10
119
Na Primeira Fase, a Fase de Aprendizado, voc estar extraordinariamente ocupado, enfrentando

desafios e dificuldades, aprendendo e tentando novas coisas enquanto luta para obter resultados,
especialmente financeiros. A maioria das empresas iniciantes nunca sai da primeira fase de desen-
volvimento dos negcios, por falta de dinheiro ou vontade de sobreviver, sendo responsveis pela
alta taxa de fracasso entre os empreendedores iniciantes.
Na Segunda Fase, a Fase de Crescimento, voc se encontrar em um estado de elevada energia

e excitao, com os negcios e as vendas crescendo e todo tipo de novas possibilidades e ideias
borbulhando por todos os lados. Esses so dias fantsticos para voc e aqueles envolvidos no
negcio: sucesso gera sucesso, e os erros so apenas experincia de aprendizado levando a mais
sucesso.
Na Terceira Fase, a Fase de Declnio, a empolgao comear a sair dos seus negcios ou de sua
carreira. Voc estar vendendo menos de seus produtos ou servios e alcanando menos resul-
tados ou recompensas. As margens de lucro cairo, e a inspirao pessoal tambm. Talvez voc
tenha um vago sentimento de s isso?.
O empreendedor tem a responsabilidade de monitorar continuamente o pulso de seus negcios e

determinar a posio deles na Curva Sigmoide.
Durante a Primeira Fase, voc tem de ser corajoso e persistente, segurando-se firmemente na sua
viso enquanto permanece flexvel nas suas estratgias para atingi-la.
Na Segunda Fase, aproveite a jornada, mas mantenha um olho aberto para as mudanas que
ocorrem no mercado e na economia, tanto nacional quanto internacional. Muitas vezes se tem
dito que o pior inimigo do sucesso o prprio sucesso. Policie-se contra a complacncia e esteja
pronto para promover mudanas, no importando quo radicais elas sejam, se voc sentir que so
necessrias para manter sua vantagem competitiva. Seu trabalho reconhecer as foras que esto
funcionando no mercado e reinventar tanto voc mesmo quanto a sua empresa, para garantir que
continue obtendo sucesso. Ao longo da Segunda Fase, como as vendas e os lucros crescero, crie
uma reserva substancial de renda para segur-lo durante os momentos de desafio, muitas vezes
inesperados, mas inevitveis, desse processo de reinveno.
Se no se mantiver sempre vigilante, as mudanas o pegaro de surpresa e voc inevitavelmente

entrar na Fase Trs, a Fase do Declnio, em que velhos hbitos pessoais e prticas de negcios
no funcionaro mais. Se isso ocorrer, volte imediatamente s questes de Planejamento Estratgi-
co bsico que abordamos anteriormente. Em essncia, voc dever converter a Terceira Fase em
uma nova Primeira Fase, reinventando tanto voc quanto a sua empresa, antes que seja tarde de-
mais e o seu negcio v falncia. Esse momento ser mais difcil para aqueles que se permitiram
ter complacncia durante a Segunda Fase. Contudo, tambm poder ser uma poca empolgante,
medida que voc usa os seus msculos de liderana, restaurando a sua viso e recriando um
negcio vibrante, lucrativo e bem-sucedido. Esse o teste pelo qual todo empreendedor dever
passar se ele realmente tiver sucesso a longo prazo.
CLAREZA
120
ANOTAES
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SESSO 10
121
1. Enquanto pessoa, onde voc se encontra na Curva Sigmoide?
Fase I, Fase de Aprendizado?____________________________________________________________
Fase II, Fase de Crescimento?____________________________________________________________
Fase III, Fase de Declnio?_______________________________________________________________
2. Por que voc se identificou nessa fase? Que critrios foram usados para determinar sua posio na
Curva Sigmoide?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
3. Caso esteja na Fase I, o que voc est fazendo para garantir a sobrevivncia e chegar Fase II?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
4. Caso esteja na Fase II, o que voc est fazendo para monitorar os elementos internos e externos
que podem afet-lo e continuar adaptando-se a qualquer mudana?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
CLAREZA
122
5. Caso esteja na Fase III, o que voc est fazendo para se reinventar e chegar a uma nova Fase II?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
6. Onde est o seu negcio na Curva Sigmoide?
Fase I, Fase de Aprendizado?____________________________________________________________
Fase II, Fase de Crescimento?____________________________________________________________
Fase III, Fase de Declnio?_______________________________________________________________
7. Por que voc o identificou nessa fase? Que critrios foram usados para determinar a posio de
seu negcio na Curva Sigmoide?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
8. Caso esteja na Fase I, o que voc est fazendo para garantir a sobrevivncia e chegar Fase II?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
9. Caso esteja na Fase II, o que voc est fazendo para monitorar os elementos internos e externos
que podem afetar seu negcio e continuar adaptando-se a qualquer mudana?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
SESSO 10
123
10. Caso esteja na Fase III, o que voc est fazendo para reinventar seu negcio e chegar a uma nova
Fase II?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
1. Comprometo-me a :_______________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
2. Comprometo-me a:________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
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3. Comprometo-me a:________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
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Assinatura
CLAREZA
SESSO
11
O MTODO DOS
10 OBJETIVOS
127
SESSO 11
O Mtodo dos 10 Objetivos
Viso Global
A habilidade de estabelecer objetivos claros o talento mestre para obter o sucesso. Objetivos
destravam sua mente positiva e liberam ideias e energia para sua obteno. Sem objetivos, voc
simplesmente flutua na correnteza da vida. Com objetivos, voc voa como uma flecha, direto para
o seu alvo.
Nesta sesso, voc aprender as cinco caractersticas dos verdadeiros objetivos e a forma mais
efetiva de garantir que sero alcanados.
Distinguir entre um sonho, um desejo e um verdadeiro objetivo.

Estabelecer seus objetivos de forma clara e especfica, para que possa
comear a seguir infalivelmente em direo a eles.
Ser mestre na arte de disciplina, que acelerar dramaticamente o seu
progresso em direo aos seus objetivos.
CLAREZA
128
O Mtodo dos 10 Objetivos
O Fator Crucial do Sucesso
Muitos anos atrs, um grupo de empreendedores de sucesso reuniu-se em Chicago para reexaminar
suas vidas e compilar as lies prprias das suas experincias. Todos eram multimilionrios. Como a
maioria das pessoas verdadeiramente bem-sucedidas, eram humildes e gratos pelo que tinham con-
quistado e pelas bnos que a vida tinha oferecido a eles. Um por um, eles exploraram as razes
pelas quais tinham alcanado tanto. Finalmente, o mais sbio de todos falou, resumindo tudo o que
tinha sido dito em uma simples afirmao: O sucesso so objetivos ele disse e todo o resto s
comentrio.
Todas as pessoas bem-sucedidas so intensamente orientadas por seus objetivos. Elas tm uma ima-
gem clara do que querem e so focadas em alcanar isso.
A habilidade de estabelecer objetivos claros o talento mestre para obter o sucesso. Objetivos destra-
vam sua mente positiva e liberam ideias e energia para sua obteno. Sem objetivos, voc simples-
mente flutua na correnteza da vida. Com objetivos, voc voa como uma flecha, direto para o seu alvo.
Objetivos claros aumentam sua confiana, desenvolvem sua competncia e elevam o seu nvel de
motivao. Tom Hopkins chama os objetivos de o combustvel no forno do sucesso.
A Grande Lei
A grande afirmao que resume todas as grandes religies e as filosofias, a metafsica, a psicologia e
o sucesso :
Voc se transforma naquilo em que est pensando na maior parte do tempo.
Seu mundo externo, basicamente, torna-se um reflexo do seu mundo interno e espelha o que voc est
pensando. Aquilo que voc pensa continuamente emerge na sua realidade.
Milhares de pessoas bem-sucedidas tm sido questionadas sobre o que elas pensam a maior parte do
tempo. A resposta invarivel. Elas pensam naquilo que querem e em como atingir isso na maior parte
do tempo.
Em contrapartida, pessoas que no tm sucesso pensam no que no querem e temem na maior parte
do tempo. O foco dessas pessoas est no lado negativo: seus problemas, suas preocupaes e quem
o culpado dos seus infortnios.
Em qualquer caso, o mundo externo reflete o mundo interno seu sucesso ou seu fracasso, depen-
dendo do foco interno.
SESSO 11
129
Clareza Gera Poder
Viver sem objetivos claros como dirigir em neblina cerrada. No importa quo poderoso ou o
quo bem-desenhado seja o seu carro, voc ir dirigir com cuidado, devagar, progredindo pouco,
mesmo nas melhores estradas. Decidir seus objetivos dissipa a neblina rapidamente e permite
a voc focar e canalizar suas energias e habilidades. Objetivos claros permitem-lhe pisar no
acelerador da sua prpria vida e correr na direo de alcanar o que voc realmente pretende.
Sua Funo Automtica de Busca de Objetivos
Imagine o seguinte exerccio. Pegue um pombo do seu poleiro, ponha-o em uma gaiola, ponha
sobre ela um cobertor, coloque-a em uma caixa e depois coloque essa caixa na cabine de um
caminho. Agora dirija o caminho por mil milhas em qualquer direo. Quando voc chegar
ao seu destino, abra a cabine do caminho, tire a caixa, o cobertor, a gaiola, o pombo e deixe-o
voar livre. Imediatamente, o pssaro subir, dar trs voltas no ar e sair voando em direo a sua
casa original. Nenhuma outra criatura no mundo tem essa incrvel funo ciberntica de buscar
objetivos exceto o ser humano.
Voc tem a mesma habilidade de alcanar objetivos que um pombo, mas com um acrscimo
maravilhoso. Quando est totalmente consciente do seu objetivo, voc nem precisa saber onde
ele fica ou como alcan-lo. Simplesmente decidindo exatamente o que quer, voc comear a ir
em direo ao seu objetivo, e ele ir mover-se em sua direo, no momento e no local certo, voc
e a sua meta iro se encontrar.
Por causa desse incrvel mecanismo ciberntico localizado nas profundezas da sua mente, voc
quase sempre alcana os seus objetivos, quaisquer que sejam. Tudo o que precisa ser claro
a respeito do que quer e focar isso. Se o seu objetivo for dirigir-se para casa noite e assistir
televiso, voc certamente o alcanar. Se seu objetivo incluir gerar um lucro lquido no valor
de cinco milhes de dlares, correr uma maratona e passar frias de um ms no Hava com a sua
famlia todo ano, voc tambm alcanar esses objetivos.
Como um computador, seu mecanismo de busca de objetivos no julga. Ele trabalha automtica
e continuamente para trazer-lhe o que voc quer o que voc programou nele com objetivos
bem-estabelecidos.
Tambm como um computador, seu mecanismo de busca de objetivos no se importa com o ta-
manho dos seus objetivos. Se voc estabelecer objetivos pequenos, ele o capacitar a alcanar
objetivos pequenos, mas, se estabelecer objetivos grandes, essa capacidade natural permitir a
voc alcanar objetivos grandes. O tamanho e a abrangncia dos objetivos que voc escolhe es-
tabelecer e pensar na maior parte do tempo so definidos completamente por voc.
CLAREZA
130
Escreva Seus Objetivos Todos os Dias
A forma mais eficaz de programar seus objetivos de modo profundo na sua mente escrev-los
todos os dias. Compre um caderno espiral e mantenha-o com voc o tempo todo. Cada manh
ao acordar ou toda noite antes de dormir ou mesmo nos dois momentos , comece uma nova
pgina, anote a data no topo da folha e escreva os seus objetivos. Inclua objetivos para todas as
sete reas da sua vida, apesar de poder descobrir que seu foco est em metas relacionadas ao tra-
balho. Escreva objetivos que representem suas aspiraes para o futuro, coisas que tem um desejo
ardente de atingir. As seguintes diretrizes ajudaro voc a maximizar o impacto dessa importante
prtica.
1. Escreva todos os objetivos na primeira pessoa, isto , EU.

(Voc no pode estabelecer objetivos por mais ningum que no seja voc mesmo.)
2. Escreva cada objetivo no tempo presente, como se j tivesse sido alcanado, por
exemplo, Eu tenho um lucro lquido de $5 milhes.
3. Escreva todos os objetivos como uma afirmao, por exemplo,

Eu sou livre de nicotina ao invs de Eu no fumo.
4. Escreva cada meta usando um tempo verbal ativo, por exemplo, eu sou,
eu ganho, eu penso, eu tenho etc.
5. Escreva pelo menos dez objetivos todos os dias; pode escrever mais, se quiser.
Esse hbito individual de escrever metas diariamente acelerar o seu progresso ao longo deste
Programa de Coaching da FocalPoint, mais do que qualquer coisa que voc possa imaginar.
Objetivos SMART
Existem cinco caractersticas que distinguem um objetivo de um desejo. Um objetivo SMART :

Specific (especfico), Measurable (mensurvel), Aligned with your values (alinhado com os seus
valores), Realistic (realista), Time-bounded (tem um prazo).
Especfico: Tirar frias um desejo. Para onde voc ir? Com quem? O que far? Onde ficar?
Por quanto tempo? Quanto mais especfico voc for, mais fcil ser para o seu mecanismo de bus-
ca realizar o objetivo.
Mensurvel: Perder peso um desejo. Quanto peso quer perder? Se sua meta no puder ser me-
dida, voc no ter como rastrear o seu progresso em direo ao cumprimento dele nem saber
quando tiver alcanado o objetivo.
SESSO 11
131
Alinhado com seus valores: Se voc alcanar um objetivo abrindo mo de seus valores, o resul-
tado ser desastroso, e voc no ter o prazer que est buscando. Por exemplo, se o seu objetivo
for ganhar $ 250.000 por ano e um dos seus valores principais for servir ao bem maior dos outros,
mas voc acabar alcanando esse objetivo vendendo narcticos que destroem a vida, voc ter
alcanado o seu objetivo, mas sua paz interior ser destruda no processo. Como resultado, voc
no ter sustentabilidade para o seu novo poder econmico.
Realista: um objetivo tem de ser percebido por voc como realista. Em outras palavras, voc tem
de acreditar que ele pode ser alcanado. Nos anos 1950, o Dr. Roger Bannister quebrou a barrei-
ra de correr uma milha em quatro minutos, algo antes visto como impossvel. Hoje em dia, o
padro mnimo para qualquer homem que deseje competir nesse evento em nvel internacional.
Torne seus objetivos acreditveis e, ao mesmo tempo, um desafio. A um s tempo, isso ser ener-
gizante e o impulsionar conforme prossegue neste Programa de Coaching da FocalPoint.
Tem um prazo: Como apontado anteriormente, perder peso no um objetivo. Perder 25 qui-
los est mais perto corresponder ao critrio, mas ainda no um verdadeiro objetivo. At que
data voc pretende perder os 25 quilos? Qualquer objetivo deve incluir uma data final para ser
cumprido. Dessa forma, voc pode monitorar o progresso em direo ao cumprimento dele.
Aguente Firme
Earl Hightingale, uma vez, escreveu: A felicidade a realizao progressiva de um objetivo ou

ideal. Crie tempo para refletir regularmente sobre sua vida, suas aspiraes e seus sonhos. Apon-
te objetivos SMART para si mesmo. Escreva-os no seu caderno todos os dias. Depois, foque em
alcan-los. Voc pode vencer qualquer obstculo e derrotar qualquer ameaa que perceba pelo
caminho. Persista. Persevere. Ao fazer isso, criar a sua vida como uma obra de arte.
CLAREZA
132
ANOTAES
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SESSO 11
133
1. Quais so os cinco principais valores que regem sua vida? (Veja a Lista de Valores ao final da
Sesso 4, para referncia.)
1.___________________________________________________________________________________
2.___________________________________________________________________________________
3.___________________________________________________________________________________
4.___________________________________________________________________________________
5.___________________________________________________________________________________
2. O que voc faria e como gastaria seu tempo se descobrisse que tem apenas mais seis meses de
vida?
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3. O que faria e o que mudaria em sua vida se voc ganhasse um prmio de $ 5 milhes amanh?
_____________________________________________________________________________________
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_____________________________________________________________________________________
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CLAREZA
134
4. O que voc sempre teve vontade de fazer, mas sempre teve medo de tentar?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
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5. Ao longo de sua vida, quais atividades lhe deram a maior sensao de sentido e dever cumprido?
a)___________________________________________________________________________________
b)___________________________________________________________________________________
c)___________________________________________________________________________________
d)___________________________________________________________________________________
6. Quais so os dez objetivos mais importantes de sua vida? Lembre-se de formular cada um deles
como uma sentena afirmativa em primeira pessoa, no presente, usando um verbo de ao, cer-
tificando-se de que seja especfico, mensurvel, alinhado aos seus valores, realista (e, ao mesmo
tempo, desafiador) e com um prazo.
1.___________________________________________________________________________________
2.___________________________________________________________________________________
3.___________________________________________________________________________________
4.___________________________________________________________________________________
5.___________________________________________________________________________________
6.___________________________________________________________________________________
7.___________________________________________________________________________________
8.___________________________________________________________________________________
SESSO 11
135
9.___________________________________________________________________________________
10.__________________________________________________________________________________
1. Comprometo-me a :_______________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
2. Comprometo-me a:________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
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3. Comprometo-me a:________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
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Assinatura
CLAREZA
SESSO
12
CONFIE NA MENTE
SUPERCONSCIENTE
139
SESSO 12
Confie na Mente Superconsciente
Viso Global
Um dos mais importantes segredos de sucesso j descobertos a Lei da Atividade Supercons-

ciente. Essa a fonte principal de poder do Mtodo dos 10 Objetivos introduzido na sesso
anterior.
Nesta sesso, voc aprender sobre a Lei da Atividade Superconsciente, como funciona e como
usar o seu poder para atingir os seus mais altos objetivos.
Distinguir entre os trs nveis de conscincia em que a sua mente funciona.

Dominar cinco passos que o ajudaro a usar o poder da mente superconsciente.
Determinar quando voc realmente acessou a mente superconsciente.
CLAREZA
140
Confie na Mente Superconsciente
O Segredo Crucial do Sucesso
Brian Tracy compartilhou um dos mais importantes segredos de sucesso em seu livro Maximum
Achievement: a Lei da Atividade Superconsciente.
Qualquer pensamento, plano, objetivo ou conceito seja positivo

ou negativo guardado de forma contnua na mente consciente deve ser
trazido para a realidade pela mente superconsciente.
O que a mente superconsciente? De que modo ela opera? Seus poderes enormes podem ser
usados e direcionados para melhorar a sua vida? Se possvel, como?
O que a Mente Superconsciente?
Essencialmente, a sua mente opera em trs nveis de conscincia.
Sua mente consciente identifica, compara e analisa dados; depois, baseado nesses processos,
toma decises.
Sua mente subconsciente armazena e retm informao, e obedece aos comandos da mente
consciente.
Sua mente superconsciente funciona fora e alm das mentes consciente e inconsciente, mas
acessada por meio delas. Tambm conhecida como inteligncia infinita, mente universal,
mente supraconsciente e mente divina, a mente superconsciente tem pelos menos trs funes.
Primeiro, ela a fonte de toda criatividade pura. Toda arte, msica e literatura verdadeiramente
clssica flui da mente superconsciente. Ralph Waldo Emerson confessou que os seus ensaios pare-
ciam se escrever. Na descrio da essncia das brilhantes composies de Mozart, o compositor
de corte Salieri disse: Ele escreve a msica mais linda do mundo como se estivesse escrevendo
ditado.
Segundo, a mente superconsciente o poo do qual surgem novas invenes e descobertas

cientficas. Thomas Edison regularmente acessou a mente superconsciente, onde ele descobriu as
principais ideias e os princpios mais importantes que culminaram nas suas centenas de invenes
bem-sucedidas.
Terceiro, a mente superconsciente a verdadeira fonte de toda inspirao, toda motivao a

excitao que voc sente quando perde o sono por causa de uma nova ideia ou possibilidade.
SESSO 12
141
Como a Mente Superconsciente Opera?
A mente superconsciente tem trs fontes.
Primeiro, tem acesso a toda informao armazenada na sua mente subconsciente tudo o que
voc j aprendeu ou vivenciou. Alm disso, tem a habilidade de discernir o que falso do que
verdadeiro e usa apenas a informao armazenada que for verdadeira. Dessa forma, ela traz res-
postas e solues corretas e apropriadas.
Segundo, a mente superconsciente tambm tem acesso ao conhecimento e informao de fora

e alm de seu conhecimento pessoal. um armazm vasto contendo toda a inteligncia, todas as
ideias e todo o conhecimento que j existiram ou ainda existiro. Essa fonte por vezes denomi-
nada de inconsciente coletivo.
Terceiro, a mente superconsciente tambm se aproveita de ideias alm da sua experincia atual.
Voc j teve uma ideia para um novo produto ou servio, para depois descart-lo porque era de
uma rea na qual voc no tinha experincia? Depois, voc pode ter se surpreendido ao ver uma
empresa lanar o mesmo produto ou servio e fazer dele um sucesso. Isso no incomum porque,
devido a um condicionamento na infncia, muitas vezes ns temos a tendncia de ignorar as
nossas prprias ideias, supondo que elas no valham muito, quando, na verdade, elas poderiam
mudar vidas.
Os seus poderes enormes podem ser usados e direcionados para

melhorar a sua vida? Se possvel, como?
A mente superconsciente opera 24 horas por dia, 365 dias por ano, em grande parte alm do seu
conhecimento consciente. Quando voc programa um objetivo ou problema na sua mente sub-
consciente e depois o lana, ele transferido para a mente superconsciente, e esta trabalha para
manifestar o objetivo ou resolver o problema, aproveitando-se de todo o seu conhecimento e sua
experincia, e, alm disso, de toda a inteligncia, todas as ideias e todo o conhecimento que j
existiram ou ainda existiro. O que solicitado que voc, primeiro, afirme qual o objetivo ou
problema com clareza; segundo, relaxe e tenha f e confiana nesta lei natural, nunca desistin-
do nem se retraindo; e terceiro, mantenha o rumo, nunca vacilando, duvidando, retraindo-se
nem desistindo. A mente superconsciente depois resolver, de forma automtica e contnua, todo
problema, e oferecer solues para todo desafio no caminho para o seu objetivo.
A Lei de Atividade Superconsciente o fio invisvel que perpassa pelo Programa de Coaching
da FocalPoint. por causa da importncia crucial desse princpio que ns nos focamos to in-
tensamente em ajud-lo clarear os seus objetivos o primeiro passo decisivo para ativar a mente
superconsciente.
Aplicados de modo diligente, os cinco passos seguintes iro ajud-lo a acessar a mente supercons-
ciente e garantir, literalmente, o seu sucesso em alcanar e superar os seus objetivos:
CLAREZA
142
1. Defina seus objetivos com clareza, por escrito. Pratique o Mtodo dos 10 Objetivos, o
qual voc j conhece, todos os dias, fazendo seus objetivos se inserirem de forma profun-
da na sua mente subconsciente.
2. Faa a sua lio de casa. Junte toda a informao relevante que conseguir. Leia, pesquise,
faa perguntas e busque ativamente as respostas que voc precisa sobre como alcanar o
seu objetivo.
3. Analise e revise diligentemente toda a informao que voc tem juntado, buscando as
melhores respostas.
4. Se voc ainda no estiver conseguindo encontrar a melhor forma de alcanar o seu obje-
tivo conscientemente, passe tudo para a mente superconsciente. Lance-o com confiana,
da mesma forma que soltaria um balo de hlio no ar, e deixe-o flutuar para longe.
5. Envolva a sua mente consciente, de maneira ativa, com outros assuntos, perseverando na
sua jornada, e permita que a mente superconsciente assuma o controle. No momento
certo, ela o prover das ideias, das pessoas e dos recursos necessrios para atingir o seu
objetivo.
Tudo o que resta agora ficar atento sua intuio, pois assim que a mente superconsciente
se comunicar com voc, talvez nas horas menos esperadas. To logo isso acontea, aja imedia-
tamente com a resposta que lhe foi dada. Lembre-se, a resposta tem um tempo e uma data. No
hesite. Realize uma ao imediata, ousada e decisiva, e mantenha-se no caminho at que o suces-
so seja seu.
Como voc saber quando a resposta veio, de fato, da mente superconsciente? H pelo menos trs
caractersticas de uma soluo vinda da mente superconsciente.
Primeiro, quando ela surge, 100% completa e pelo menos os passos iniciais sempre esto dentro
de seus recursos e capacidades.
Segundo, ela aparece como um relmpago do bvio. Aparenta ser evidente de tal modo que voc
muitas vezes se pergunta por que no pensou nisso antes.
Terceiro, uma soluo superconsciente sempre est acompanhada de uma exploso de energia
um sentimento de nimo que o faz sentir vontade de agir.
No necessrio confiar na nossa afirmao. Apenas prove. Escreva os seus objetivos fielmente
todos os dias. Faa a sua lio de casa. Trabalhe diligentemente na direo de realiz-los. Quando
surgirem obstculos ou barreiras, ou quando problemas aparentemente insolveis entrarem no seu
caminho, entregue-os com confiana e tranquilidade para a sua mente superconsciente. Voc ser
recompensado com respostas, solues e recursos que o surpreendero.
SESSO 12
143
ANOTAES
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_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
CLAREZA
145
1. Quais so seus dez objetivos mais importantes?
1.___________________________________________________________________________________
2.___________________________________________________________________________________
3.___________________________________________________________________________________
4.___________________________________________________________________________________
5.___________________________________________________________________________________
6.___________________________________________________________________________________
7.___________________________________________________________________________________
8.___________________________________________________________________________________
9.___________________________________________________________________________________
10.__________________________________________________________________________________
2. Reveja cuidadosamente seus objetivos mais importantes. Escolha aquele que, se alcanado imedia-
tamente, ter o impacto positivo mais relevante em sua vida. Este pode ser considerado seu Propsi-
to Principal neste momento da sua vida. Reescreva este objetivo mais relevante.
Propsito Principal:____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
CLAREZA
146
3. A cada dia da prxima semana, gaste, no mnimo, meia hora refletindo sobre os maiores obstcu-
los para se alcanar esse objetivo e explorando solues possveis para super-los. Faa anotaes
sobre todos os pensamentos, consideraes e descobertas. A cada noite, antes de descansar, reveja
seu objetivo e suas anotaes. Depois, coloque-os de lado, deixando-os para a mente supercons-
ciente, e v dormir.
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4. Durante a semana seguinte, esteja alerta para quaisquer flashes do bvio quaisquer ideias ou
pensamentos sbitos que venham mente sobre como superar os obstculos que o impedem de
alcanar seu Propsito Principal. Note como se sente quando a ideia surgir. Na primeira oportuni-
dade, anote o que veio mente por meio da intuio.
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SESSO 12
147
1. Comprometo-me a :_______________________________________________________________
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2. Comprometo-me a:________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
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3. Comprometo-me a:________________________________________________________________
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Assinatura
CLAREZA
SESSO
13
MINDSTORMING
151
SESSO 13
Mindstorming
Viso Global
Mindstorming uma das tcnicas mais poderosas que existem para lidar com problemas e
alcanar objetivos. Sua simplicidade pode ser enganadora, j que ela usa a mente consciente e a
superconsciente.
Nesta sesso, voc aprender como usar essa ferramenta para resolver qualquer problema e supe-
rar qualquer obstculo que esteja no caminho entre voc e os seus objetivos.
Aps completar esta sesso, voc ser capaz de:
Acessar conscientemente tanto sua mente consciente quanto a superconsciente

para resolver problemas e desenvolver estratgias criativas e funcionais a fim de
alcanar seus objetivos.
Criar estratgias criativas e funcionais para atingir seus objetivos.
Liderar equipes no processo de resoluo criativa de problemas.
CLAREZA
152
Mindstorming
Lembre-se do Poder da Sua Mente Superconsciente
Como foi explicado na sesso anterior, a prtica de escrever seus objetivos diariamente ajuda a
torn-los parte do seu subconsciente profundo. Sempre que voc programa um objetivo na sua
mente subconsciente dessa forma e depois o libera, ele transferido para a sua mente super-
consciente, que comea a trabalhar para manifestar seu objetivo, usando todo o seu conhecimen-
to e toda a sua experincia, bem como toda a inteligncia, as ideias e todo o conhecimento que
j existiu.
Escrever um objetivo diariamente, usando uma declarao positiva no tempo verbal presente e
assegurando que pessoal (isto , deve comear com a palavra EU) outra forma poderosa de
assegurar que ele fique gravado na sua mente subconsciente. Ela, ento, passar o seu objetivo
para a mente superconsciente, que ir, automtica e continuamente, resolver todos os problemas
e oferecer solues para cada desafio que voc enfrentar quando estiver a caminho do seu objeti-
vo. Tambm ir atrair as pessoas e os recursos necessrios para alcanar o seu objetivo.
Acesse Conscientemente o Seu Objetivo Superconsciente
Existe uma ferramenta poderosa que pode ajudar a incentivar o seu percurso rumo aos seus obje-
tivos, por meio do trabalho conjunto da sua mente consciente e da superconsciente. No Programa
de Coaching da FocalPoint, chamamos isso de Mtodo Mindstorming. Ele consiste destes quatro
passos:
1. No topo de uma folha de papel em branco, escreva o seu objetivo de vida mais impor -
tante, na forma de uma pergunta. Por exemplo, se o seu objetivo fosse dobrar a sua renda
e voc estivesse ganhando $ 50.000 por ano, ento a sua pergunta poderia ser: Como
posso aumentar a minha renda anual para $ 100.000 de uma forma tica e sustentvel?
2. Abaixo da pergunta, escreva, no mnimo, vinte respostas. No se preocupe em avali-las

ou analis-las. Deixe que as respostas fluam da sua conscincia sem edit-las.
Quando voc comear a trabalhar com o Mtodo Mindstorming, poder constatar que as
primeiras 10 a 15 respostas vm com facilidade, e ento sua mente para. Nesse ponto,
muito importante que voc persista, recusando-se a parar at que possua pelo menos vinte
respostas. Em nossa experincia, a ideia mais valiosa e transformadora frequentemente
encontrada entre as ltimas duas ou trs respostas. Talvez isso ocorra porque, quando
somos forados a ir alm dos limites da nossa mente consciente e crtica, a mente super-
consciente acionada e essa a fonte da verdadeira inteligncia.
SESSO 13
153
3. Faa uma reviso de suas respostas com uma mente aberta, mas tambm crtica.
Selecione uma ideia ou resposta que acredita ter o impacto mais positivo na sua
jornada para alcanar o seu objetivo.
4. Coloque essa ideia em ao imediatamente, e persista sem vacilar na sua

aplicao.
O Mtodo Mindstorming tambm pode ser aplicado para resolver um problema. Apenas escreva
o problema em forma de uma pergunta clara no topo de uma folha de papel em branco e depois
siga os passos descritos anteriormente.
O Mtodo Mindstorming funciona? Na nossa experincia, uma das ferramentas mais poderosas
que j encontramos para alcanar objetivos e resolver problemas. No deixe essa simplicidade
enganar voc. Experimente. Selecione um objetivo talvez o seu Propsito Principal Definitivo (o
objetivo que ter o maior impacto positivo em sua vida) e coloque-o no formato de uma pergun-
ta. Depois, siga os passos delineados nesta sesso de forma aplicada.
Desenvolva o hbito de utilizar esse Mtodo de Mindstorming com regularidade. Com o tempo,
ser mais fcil voc chegar s vinte respostas. De fato, voc poder, finalmente, ver que chega
a escrever trinta, quarenta ou at mais solues possveis. A chave persistir at a sua mente
consciente esgotar os seus limites racionais. nesse ponto que a mente superconsciente entra e
tem a possibilidade de fazer a sua contribuio inestimvel.
CLAREZA
154
ANOTAES
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SESSO 13
155
1. Quais so seus dez objetivos mais importantes?
1.___________________________________________________________________________________
2.___________________________________________________________________________________
3.___________________________________________________________________________________
4.___________________________________________________________________________________
5.___________________________________________________________________________________
6.___________________________________________________________________________________
7.___________________________________________________________________________________
8.___________________________________________________________________________________
9.___________________________________________________________________________________
10.__________________________________________________________________________________
2. Reveja cuidadosamente seus objetivos mais importantes. Escolha um que, se alcanado imediata-
mente, ter o impacto positivo mais relevante em sua vida. Este pode ser considerado seu Propsito
Principal neste momento da sua vida. Reescreva este objetivo mais relevante.
Propsito Principal:____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
CLAREZA
156
3. No topo de uma folha de papel em branco, reafirme seu Propsito Principal (ou qualquer outro
objetivo que, se alcanado imediatamente, ter o impacto positivo mais forte na sua vida) como uma
pergunta, por exemplo, Como posso atingir o meu objetivo ________________________________
de forma tica e sustentvel? (Veja a pgina a seguir.)
4. Crie pelo menos 20 respostas para sua pergunta. Escreva qualquer coisa que vier mente, permitin-
do que as ideias fluam, sem parar para corrigi-las ou analis-las. No pare at criar 20 respostas.
Objetivo Reescrito como uma Pergunta: __________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
Respostas Possveis
1. ___________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
2. ___________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
3. ___________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
4. ___________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
5. ___________________________________________________________________________________
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6. ___________________________________________________________________________________
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SESSO 13
157
7. ___________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
8. ___________________________________________________________________________________
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9. ___________________________________________________________________________________
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10. __________________________________________________________________________________
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11. __________________________________________________________________________________
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12. __________________________________________________________________________________
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13. __________________________________________________________________________________
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14. __________________________________________________________________________________
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15. __________________________________________________________________________________
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16. __________________________________________________________________________________
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17. __________________________________________________________________________________
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CLAREZA
158
18. __________________________________________________________________________________
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19. __________________________________________________________________________________
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20. __________________________________________________________________________________
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1. Comprometo-me a :_______________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
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2. Comprometo-me a:________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
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3. Comprometo-me a:________________________________________________________________
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SESSO 13
159
_____________________________________________________
Assinatura
CLAREZA
SESSO
14
PARE E REAVALIE
163
SESSO 14
Pare e Reavalie
Reavalie os resultados obtidos at agora com o coach.
ANOTAES
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CLAREZA
164
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SESSO 14
165
ANOTAES
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CLAREZA
166
ANOTAES
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SESSO 14
167
ANOTAES
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CLAREZA

Brian Tracy - Módulo 1 - Clareza

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3

Depois de completar esta sesso, voc ser capaz de:

Entender claramente o seu estilo comportamental.

Realizarei esta ao em: ___________________________________

Realizarei esta ao em: ___________________________________

Realizarei esta ao em: ___________________________________

Concordo em cumprir essas propostas de ao at as datas indicadas.

O monitoramento regular das medies de desempenho-chave no seu negcio fundamental para

Ns nos referimos a essas medidas como mtricas.

Nossos coaches da FocalPoint utilizam quatro classes de mtricas: Indicadores de Resultados

Depois de completar esta sesso, voc ser capaz de:

Identificar as mtricas bsicas para seu negcio

Conhea Seu Negcio

O monitoramento regular das medies de desempenho-chave no seu negcio fundamental para

Ns nos referimos a essas medidas como mtricas.

Nesta sesso, vamos focar as quatro classes de mtricas:

2. Indicadores de Desempenho (Performance Indicators PIs) dizem o que fazer.

3. Indicadores-Chave de Resultados (Key Result Indicators KRIs) restringem o campo do RIs

4. Indicadores-Chave de Desempenho (Key Performance Indicators KPIs) dizem o que

Indicadores de Resultados (Result Indicators RIs) e

Especialistas em desempenho de negcios concordam que h uma infinidade de medies que os

INDICADORES DE RESULTADOS (RIs) INDICADORES DE DESEMPENHO (PIs)

Podem ser financeiros ou no financeiros Somente no financeiros (no medidos em $)

Indicadores de Resultado podem incluir os seguintes itens:

Receita Bruta Nmero de reclamaes de clientes

Indicadores de Desempenho podem incluir os seguintes itens:

Indicadores de Desempenho podem incluir os seguintes itens:

Aeronaves mantidas no porto por mais de 5 minutos alm do tempo de embarque

Remessas no enviadas em 24 horas aps o pedido ser identificado

Mdia do tamanho da carga em porcentagem do espao disponvel no caminho

Tempo decorrido entre a acomodao do cliente em um restaurante e a chegada do garom

Indicadores-Chave de Resultados (Key Result Indicators KRIs)

KRIs so rastreadores precisos de desempenho em reas do negcio consideradas cruciais para

Alguns KRIs podem ser especficos para uma indstria/setor em particular.

Em um negcio que se concentra no desenvolvimento e na venda de tecnologia de ponta, um KRI

MARKETING VENDAS ATENDIMENTO AO CLIENTE

Clientes potenciais no Nmero de reunies

Outras categorias podem incluir:

Se for conduzido por lucratividade, poder incluir:

Se o lder estiver mantendo o comando do negcio em tecnologia de ponta:

Percentual de Receitas (talvez lucros) investido em Pesquisa e Desenvolvimento

Algumas empresas colocam a satisfao do cliente como rea fundamental de foco:

Nmero de Reclamaes dos Clientes-Chave

Nmero de Reclamaes relacionadas a cada produto-chave

Percentual de Receitas (talvez lucros) investido em Pesquisa e Desenvolvimento

Se o lder estiver mantendo o comando do negcio em tecnologia de ponta:

Percentual de Receitas (talvez lucros) investido em Pesquisa e Desenvolvimento

Indicadores-Chave de Desempenho (Key Performance Indicators KPIs)

INDICADORES-CHAVE DE RESULTADOS INDICADORES-CHAVE DE DESEMPENHO

Somente no financeiros (no so medidos em

1. Aumento de custos, como as sobretaxas do aeroporto, o custo de hospedagem para os

KPIs so menos compreendidos mas, conforme j mostrado, podem ser extraordinariamente

Nesta sesso, ns exploramos quatro classes de mtricas:

1. Indicadores de Resultados (Result Indicators RIs) mostram o que/como seu negcio

2. Indicadores de Performance (Performance Indicators PIs) dizem o que fazer.

3. Indicadores-Chave de Resultados (Key Result Indicators KRIs) restringem o campo do RIs

4. Indicadores-Chave de Desempenho (Key Performance Indicators KPIs) dizem o que fazer

Primeira rea Crucial de Sucesso: ___________________________________

Segunda rea Crucial de Sucesso: ___________________________________

Terceira rea Crucial de Sucesso: ___________________________________

3. Defina um ou mais Indicadores Cruciais de Desempenho (Critical Performance Indicators

Realizarei esta ao em: ___________________________________

Realizarei esta ao em: ___________________________________

Realizarei esta ao em: ___________________________________