MINISTERIO DE EDUCACIN

MINISTERIO DE EDUCACIN

DESARROLLANDO CAPACIDADES Y ACTITUDES

EMPRENDEDORAS - EMPRESARIALES

INVESTIGACIN DE MERCADO
ANLISIS DEL MERCADO

TALLER DE ASESORIA PEDAGGICA

 INVESTIGACIN DE MERCADO
MINISTERIO DE EDUCACIN

Es un procedimiento sistemtico para

QU recoger, organizar y informacin sobre: DEBO ATENDER
CLIENTES POTENCIALES. EN FUNCIN DEL

ES?

EL ENTORNO EMPRESARIAL.
LA COMPETENCIA
MERCADO ?

PERFIL DEL PARA PRODUCTO O

CLIENTE SERVICIO
DEFINIR
ESTRATEGIA DE ESTRATEGIA DE
MERCADO PROMOCIN

ESTRATEGIA DE VENTAJA ESTRATEGIA DE

PRECIO COMPETITIVA DISTRIBUCIN
 PROCEDIMIENTOS PARA
MINISTERIO DE EDUCACIN INVESTIGAR EL MERCADO

PASO 1 PASO 2 PASO 3 PASO 4 PASO 5

DISEAR
DEFINIR
INSTRUMENTOS,
LOS
DEFINIR RECOGER PROCESAR ANALIZAR
OBJETIVOS
DNDE, CON INFORMACIN INFORMACIN INFORMACIN
DE LA
QUIN Y A
INVESTIGACIN
QUIENES
 PASO 1: DEFINIR LOS OBJETIVOS
MINISTERIO DE EDUCACIN DE LA INVESTIGACIN
LOS OBJETIVOS SE FORMULAN EN FUNCIN DE LA
INFORMACIN QUE SE NECESITA CONOCER DE LOS POSIBLES
CLIENTES

QU INFORMACIN NECESIDADES DE LOS CLIENTES

NECESITO SABER?
PRODUCTOS O SERVICIOS QUE DESEAN

CUNDO Y CADA QUE TIEMPO COMPRAN?

QU CANTIDAD COMPRAN?

QU PRECIOS PUEDEN PAGAR?

DNDE ESTAN LOS CLIENTES?

DNDE ACOSTUMBRAN A COMPRAR?

 PASO 1: DEFINIR LOS OBJETIVOS
MINISTERIO DE EDUCACIN DE LA INVESTIGACIN

EJEMPLO:
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADO
(Proyecto confeccin de faldas)

Identificar la necesidad real de los posibles clientes

referente al uso de faldas.
Identificar los principales confeccionistas y vendedores de
faldas y producto similares de Huarmey (competencia).
Identificar los proveedores de materiales, insumos, servicio
tcnico y asesoramiento empresarial en Huarmey.
Identificar el precio que pueden pagar los futuros clientes y
los precios de la competencia.
Identificar las caractersticas del tipo de faldas que desean
los clientes y sus costumbres.
 PASO 2: DISEAR LOS INSTRUMENTOS
MINISTERIO DE EDUCACIN
PARA RECOPILAR INFORMACIN

OBSERVACIN
EL GRUPO FOCAL
FUENTES
PRIMARIAS LA ENTREVISTA
DE DNDE
OBTENGO LA LA ENCUESTA
INFORMACIN?

INSTITUCIONES
LOCALES Y
NACIONALES
FUENTES INFORMANTES
SECUNDARIAS CLAVES
REVISTAS,
PERIODICOS,
LIBROS, ETC.
 FUENTES PRIMARIAS
MINISTERIO DE EDUCACIN

OBSERVACIN OBSERVAR LO QUE

REQUIERE
COMPRAN
DE UNA
ESCUCHAR LO QUE GUA DE
PREGUNTAN OBSERNACIN

PERMITE QUE DUDAS TIENEN

GRUPO FOCAL DETERMINAR LAS

CARACTERSTICAS ES UNA
PRODUCTO
CONVERSACIN
LUGARES DONDE COMPRAN
ESTRUCTURADA
BENEFICIOS Y DESVENTAJAS
PERMITE QUE ENCUENTRAN AL
PRODUCTO
 FUENTES PRIMARIAS
MINISTERIO DE EDUCACIN

RECOGER OPININ
ENTREVISTA ESPECIALIZADA DEL ES UNA
PRODUCTO Y DE LA
COMPETENCIA. CONVERSACIN
RECOGER INFORMACIN CON
SOBRE LOS PROVEEDORES EXPERTOS
RECOGER INFORMACIN
PERMITE ESPECIALIZADA SOBRE
PROCESOS PRODUCTIVOS
EMPAQUES, PRECIOS

ENCUESTA DETERMINAR LAS

SON PREGUNTAS
CARACTERSTICAS
PRODUCTO QUE EL CLIENTE
LUGARES DONDE COMPRAN RESPONDE POR
CARACTERSTICAS DEL ESCRITO
PERMITE CLIENTE
 FUENTES SECUNDARIAS
MINISTERIO DE EDUCACIN

N DE HABITANTES DEL BARRIO, DISTRITO, CIUDAD,

REGIN , ETC..
INSTITUCIONES
PROVEEDORES DE MATERIALES.
OTORGA INFORMACIN N EMPRESAS QUE CONFORMAN LA COMPETENCIA.
SOBRE
PRODUCTOS LIDERES

INFORMANTES PROYECCIN DEL PRODUCTO Y DE LA

COMPETENCIA.
CLAVES
CALIDAD DE LOS INSUMOS Y
OTORGA INFORMACIN MATERIALES
SOBRE CARACTERSTICAS DE LOS EMPAQUES

REVISTAS, GUSTOS E INTERESES DE LOS CLIENTES.

PERIDICOS, TENDENCIAS DE LA MODA
LIBROS
PROVEEDORES DE MATERIALES E
OTORGA INFORMACIN INSUMOS.
SOBRE
PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA
 PASO 2: DISEAR LOS INSTRUMENTOS
MINISTERIO DE EDUCACIN
PARA RECOPILAR INFORMACIN
EJEMPLO:
ENCUESTA.
(Proyecto confeccin de faldas)
Cunto ha pagado por productos
LOS CLIENTES:
semejantes? ________________
Edad ____ Lugar donde vive_______
Cunto esta dispuesto a pagar? ______
Nivel de ingresos
a) Menor a S/ 450.00 Qu colores de faldas prefiere:
b) De S/ 451.00 a S/ 1500.00 Claro Oscuros Colores pastel
c) Mayor a S/ 1501.00

LA COMPETENCIA:
EL PRODUCTO:
Se vende ya el producto? Si ___ No ___
Comprara usted faldas? Si ___ No ___ Dnde se vende?__________________
Lo comprara por su: A que precio se vende? _____________
Precio Utilidad por qu compra el producto? _________
Materiales Calidad __________________________________
Diseo Empaque
 PASO 3: RECOGER INFORMACIN
MINISTERIO DE EDUCACIN

ES EL PROCESO MEDIANTE EL CUAL

SE APLICA LOS INSTRUMENTOS O SE
CONVERSA CON LOS CLIENTES
CON QU, POTENCIALES..
CMO Y DNDE SE RECOGE INFORMACIN DE LAS
OBTENGO LA INSTITUCIONES.
INFORMACIN? SE CONVERSA CON LOS EXPERTOS .

SE DEBE PREVIAMENTE DEFINIR:

LOS INSTRUMENTOS A
UTILIZAR.
LAS ZONAS
LA MUESTRA.
LOS HORARIOS
 PASO 4: PROCESAR LA INFORMACIN
MINISTERIO DE EDUCACIN

ES EL PROCESO MEDIANTE EL CUAL:

ORDENA
QU HAGO CON TABULA. INFORMACIN
TANTA RECOGIDA
CLASIFICA
INFORMACIN? ORGANIZA

SE SUGIERE:

ELEGIR CRITERIOS PARA TABULAR LA

INFORMACIN
CRUZAR LOS CRITERIOS ELEGIDOS
CON LAS PREGUNTAS REALIZADAS. EN
UNA MATRIZ.
 PASO 4: PROCESAR LA INFORMACIN
MINISTERIO DE EDUCACIN

EJEMPLO:
PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIN.
(Proyecto confeccin de faldas)
comprara Lo comprara por su
usted faldas?
INGRESO LUGAR EDAD si no Precio Materi Diseo utilida Calida Empa
DONDE ales d d que
VIVE
Rango Zona 16 a 20
1:(menor de Urbana
S/ 450.00) 21 a 25
Zona 16 a 20
urbana
marginal 21 a 25

Rango Zona 16 a 20
2:(Entre S/ Urbana
451.00 a S/ 21 a 25
1500.00) Zona 16 a 20
urbana
marginal 21 a 25

Rango 3: Zona 16 a 20
(mayor de S/ Urbana
1501.00) 21 a 25
Zona 16 a 20
urbana
marginal 21 a 25

TOTAL
 PASO 5: ANALIZAR LA INFORMACIN
MINISTERIO DE EDUCACIN

ES EL PROCESO MEDIANTE EL CUAL SE

INTERPRETA LA INFORMACIN PROCESADA
TENIENDO CONSIDERANDO LAS SIGUIENTES
COMO PREGUNTAS:
INTERPRETO LA
TIENE ACEPTACIN EL PRODUCTO O
INFORMACIN SERVICIO QUE DESEA OFERTAR?
PROCESADA?
CUNDO SE PUEDE VENDER?
A QU PRECIO LO PODEMOS VENDER?

EN QU LUGAR ES MS CONVENIENTE
VENDER?
CULES SON LAS FECHAS PROBABLES DE
MAYOR VENTA?

CMO QUIEREN INFORMARSE DE NUESTRA

EMPRESA?
QU OFERTAS O PROMOCIONES?
 PASO 5: ANALIZAR LA INFORMACIN
MINISTERIO DE EDUCACIN

EJEMPLO:
ANLISIS DE LA INFORMACIN.
(Proyecto confeccin de faldas)

VARIABLES TOTAL %
1. N de jvenes de 16 a 20 aos, cuyo ingreso es menor a S/ 450.00 si
compran faldas
2. N de jvenes de 21 a 25 aos, cuyo ingreso es menor a S/ 450.00 si
compran faldas
3. N de jvenes de 16 a 20 aos, cuyo ingreso es entre S/ 451.00 a S/
1500.00 si compran faldas
4. N de jvenes de 21 a 25 aos, cuyo ingreso es entre S/ 451.00 a S/
1500.00 si compran faldas
5. N de jvenes de 16 a 20 aos, cuyo ingreso es mayor a S/ 1501.00 si
compran faldas
6. N de jvenes de 21 a 25 aos, cuyo ingreso es mayor a S/ 1501.00 si
compran faldas
 ANLISIS DEL ENTORNO EMPRESARIAL
MINISTERIO DE EDUCACIN

Consiste en analizar las situaciones o condiciones

QU externas) que afectan o pueden impactar positiva o
negativamente el desarrollo de la empresa en el
ES? presente o futuro.

PERMITE
IDENTIFICAR

FUERZAS FAVORABLES FUERZAS DESFAVORABLES

PERSONAL EMPRESAS CON

ESPECIALIZADO EMPRESAS
LAS
PROVEEDORAS:
CUALES FACTORES
maquinaria,
ARTICULARSE
insumos, DE RIESGO
financiamiento
PARA LA
EMPRESA
 ANLISIS DE MERCADO
MINISTERIO DE EDUCACIN

PASO 1 ESTABLECER EL NMERO DE PERSONAS QUE CONSUMEN

EL PRODUCTO O SERVICIO

PASO 2 ESTABLECER LA CANTIDAD QUE COMPRAN POR PERIODO

PASO 3 HACER UN ANLISIS DE LA COMPETENCIA

PASO 4 DEFINIR EL PERFIL DEL CLIENTE

PASO 5 DEFINIR LA VENTAJA COMPETITIVA DE LA EMPRESA

PASO 6 DEFINIR LA ESTRATEGIA DE MERCADO

 PASO 1: ESTABLECER EL NMERO DE PERSONAS
QUE CONSUMEN EL PRODUCTO O SERVICIO
MINISTERIO DE EDUCACIN

LA DEMANDA TOTAL
CONSIDERANDO LA
INFORMACIN DEL ESTUDIO DE LA DEMANDA POTENCIAL
MERCADO SE DETERMINA VENDEDORES MAYORISTAS

EJEMPLO:

CANTIDAD DE PERSONAS QUE CONSUMEN FALDAS EN

HUARMEY
CONCEPTO CANTIDAD
Nmero de personas en la zona donde piensan 17 000
vender su producto o servicio (Demanda total)
Nmero de personas que compran el producto o 7 000
servicio en la zona (demandantes potenciales)
Nmero de personas que compran en mayor 500
cantidad
 PASO 2: ESTABLECER LA CANTIDAD QUE
COMPRAN POR PERIODO
MINISTERIO DE EDUCACIN

CONSIDERANDO LA LA CANTIDAD DE PRODUCTOS

QUE COMPRAN POR PERIODO
INFORMACIN DEL ESTUDIO DE (DA, SEMANA, MES, AO)
MERCADO SE DETERMINA

EJEMPLO:

CANTIDAD DE FALDAS QUE COMPRAN POR PERIODO

CONCEPTO CANTIDAD
Los que compran ms 1 falda por mes

Los que compran menos 1 falda cada 2 meses

 PASO 3: ANLISIS DE LA COMPETENCIA
MINISTERIO DE EDUCACIN

TIPOS DE LOS QUE VENEDEN EL MISMO PRODUCTO

COMPETENCIA LOS QUE VENDE PRODUCTO SIMILARES

DA RESPUESTA A LAS SIGUIENTES PREGUNTAS

QU PRECIOS COBRAN EL LOCAL O INFRAESTRUCTURA,

POR ELLOS? ES CARA, MODERNA?
QU CALIDAD DE TIENE PERSONAL CALIFICADO Y
MERCADERA O SERVICIO BIEN REMUNERADO?
OFRECEN?
CMO ES LA DISTRIBUCIN?
CMO PROMOCIONAN SUS
PRODUCTOS O SERVICIOS? CUL ES SU ESTRATEGIA DE
QU SERVICIOS MERCADO?
ADICIONALES OFRECEN? REALIZAN PUBLICIDAD?

CULES SON LOS PUNTOS FUERTES Y DBILES DE SUS

COMPETIDORES?
 PASO 3: ANLISIS DE LA COMPETENCIA
MINISTERIO DE EDUCACIN

EJEMPLO:
ANLISIS DE LA COMPETENCIA DE PAPITAS FRITAN EN HOJUELA

Empresas Aceptacin Por qu le Precio Dnde se

competidoras Alta Regular Poca Compran? de comercializa
venta el producto?

Chippy X Sabor 1,00 Tiendas,

Salado quioscos,
Lays X Sabor 2,20 supermercados
Salado
Karinto pops X Sabor 1,00
Salado
Quiosco El X Menos 1,00 En la esquina
Tacneo precio y del colegio
ms "Jorge
cantidad Basadre"
 PASO 4: DEFINIR EL PERFIL DEL CLIENTE
MINISTERIO DE EDUCACIN

LOS CLIENTES SON LAS

PERSONAS MS EL PERFIL DEFINE LAS
IMPORTANTES PARA CARACTERSTICAS DEL CLIENTE
LA EMPRESA

EL PERFIL DEBE RESPONDE A

LAS SIGUIENTES PREGUNTAS EL EMPRESARIO NECESITA SABER

Quines son? QU PRODUCTO O SERVICIO

Qu edad tienen? NECESITAN SUS CLIENTES
Qu nivel de educacin tienen? QU PRECIOS ESTN DISPUESTOS A
Cules son sus preferencias? PAGAR
Cundo compran? EN QU PLAZA DEBERA ESTAR SU
Por qu compran? PRODUCTO
Para qu usan el producto? QU PROMOCIN PUEDO UTILIZAR
Dnde viven o trabajan? PARA INFORMAR

EL PERFIL DEL CLIENTE PERMITE DETERMINAR: EL PRODUCTO

CORRECTO , EL PRECIO JUSTO , LA PLAZA PERTINENTE Y LA
PROMOCIN ADECUADA PARA TENER MAYORES CLIENTES
 PASO 5: DEFINIR LA VENTAJA COMPETITIVA
DE LA EMPRESA
MINISTERIO DE EDUCACIN

QU LA VENTAJA COMPETITIVA ES UNA

CARACTERSTICA DE DIFERENCIACIN CON
ES? LA COMPETENCIA

ESTRATEGIAS PREGUNTAS PARA

COMPETITIVAS DEFINIR LA VENTAJA
COMPETITIVA
LUCHAR POR SER E L
PRODUCTOR LIDER EN COSTO
QU HACE A SU PROYECTO
DIFERENTE O NICO?
BUSCAR LA DIFERENCIACIN
DEL PRODUCTO
POR QU LOS CLIENTES LES
COMPRARAN A USTEDES Y
ESTRATEGIAS DE ENFOQUE Y
NO A LA COMPETENCIA
ESPECIALIZACIN

Una empresa tiene ventaja competitiva cuando cuenta con una mejor
posicin que los competidores para asegurar a los clientes.
 PASO 6: DEFINIR LA ESTRATEGIA DE MERCADO
MINISTERIO DE EDUCACIN

INVESTIGACIN DE MERCADO
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
PERFIL DEL CLIENTE
VENTAJA COMPETITIVA

DEMANDA
POTENCIAL:
NMERO DE PERSONAS EN
LA ZONA DONDE PIENSAN
VENDER SU PRODUCTO

EMPRESA
 DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PRODUCTO
MINISTERIO DE EDUCACIN

PRODUCTO:
BIEN QUE SE ELABORA O VENDE: ZAPATOS, ROPA,
PAN MERMELADAS, ETC.

SERVICIO:
TRABAJO QUE SE HACE PARA ALGUIEN: REPARTO DE
CORRESPONDENCIA, GUARDERAS INFANTILES,
PEINADO, ETC.

PREGUNTAS QUE PERMITE DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PRODUCTO

CUL ES EL PRODUCTO O CUL ES LA PRINCIPAL VENTAJA O

SERVICIO QUE OFRECE? ATRIBUTO DEL PRODUCTO?

CUNTAS VARIEDADES DE CULES SON LAS

PRODUCTO O SERVICIOS TIENE CARACTERSTICAS FSICAS DEL
PARA OFRECER? PRODUCTO QUE OFRECE?

ASEGRESE DE OFRECER PRODUCTOS O SERVICIOS QUE SUS

CLIENTES DESEAN NO LO QUE UD DESEA. UD. NO ES EL CLIENTE
 DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PLAZA
MINISTERIO DE EDUCACIN

LA PLAZA ES EL LUGAR DONDE SE VENDE EL

PRODUCTO AL CLIENTE. LA DISTRIBUCIN ES EL
CANAL O CADENA POR DONDE SE DESPLAZA EL
PRODUCTO DESDE EL CENTRO DE PRODUCCIN
HASTA EL CLIENTE

FORMAS DE DISTRIBUCIN

PERMITE CONOCER DE SE DISTRIBUYE A MINORISTAS

PRIMERA MANO GUSTOS E AMPLIANDO LA COBERTURA
INTERESES DEL CLIENTE DEL MERCADO O PLAZA

AL POR COBRA UN PRECIO MENOR,

DIRECTA TOMA TIEMPO Y REQUIERE MENOR NO SIEMPRE LE PAGAN PUNTUAL
PERSONAL DEDICADO PIERDE CONTACTO CON EL CLIENTE

SALE RPIDAMENTE DE SU MERCADERA

AL POR AUMENTA LA VELOCIDAD DE ROTACIN
A ATENCIN PERSONALIZADA
MAYOR DE SU CAPITAL
ENTREGA RPIDA
DOMICILIO COBRA UN PRECIO MENOR,
INCREMENTO DE LOS GASTOS
NO SIEMPRE LE PAGAN PUNTUAL
(DELIVERY) DE DISTRIBUCIN
PIERDE CONTACTO CON EL CLIENTE
 DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PRECIO
MINISTERIO DE EDUCACIN

CONSISTE EN DEFINIR VALOR DEL

PRODUCTO O SERVICIO
PUESTO EN EL MERCADO

CRITERIOS PARA FIJAR EL PRECIO

COSTO EL PRECIO NO PUEDE SER MENOR QUE EL COSTO

PRECIO QUE EL PRECIO NO PUEDE SER MAYOR QUE EL QUE

PUEDE PAGAR PUEDEN PAGAR LOS CLIENTES
EL CLIENTE

PRECIO DE LA EL PRECIO NO PUEDE SER MAYOR QUE EL DE LA

COMPETENCIA COMPETENCIA

EL EMPRESARIO, CON RESPECTO AL PRECIO DE LA COMPETENCIA, DEBE BUSCAR: EL

MISMO PRODUCTO A MENOR COSTO Y EL MISMO PRODUCTO CON MEJOR CALIDAD
 DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PROMOCIN
MINISTERIO DE EDUCACIN

CONSISTE EN:
INFORMAR Y
ANUNCIAR EL PRODUCTO
TRAER A LA
GENTE PROMOCIONAR LA VENTA
A COMPRAR SUS MEJORAR LA ATENCIN AL
PRODUCTO CLIENTE

FORMAS DE PROMOCIN CRITERIOS PARA SELECCIONAR

LA FORMA DE PROMOCIN

PROMOCIN DE VENTAS
ALCANCE DURACIN
PUBLICIDAD

RECOMENDACIN RESULTADOS
COSTO
VERBAL ESPERADOS