Herramienta: Disea tu Plan de ventas

Autora
Bertha Georgina Pealoza

Bogot, D. C., septiembre de 2011

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Desarrollo Econmico. Prohibida la reproduccin total o parcial bajo cualquier forma.
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 CONCEPTO DE
NEGOCIO O
NOMBRE DE
EMPRESA

EMPRENDEDOR O
EMPRESARIO

SECTOR O
INDUSTRIA

1. Qu es un plan de ventas?

Qu es un
plan de
ventas
para ti?

A partir de la
definicin
presentada,
incluye los
elementos
que no tuviste

en cuenta.

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 2. Fijacin de objetivos. Actividad
Produccin Comercializacin Servicio

Frecuencia de
Objetivos Plan de acciones Tiempo Cumplimiento Responsable
medicin

Participacin en el
mercado, esperada
o actual

Ventas
PROYECCIN DE VENTAS

Incremento de
facturacin

Distribucin

Rentabilidad

Recaudo

Retencin y/o
reactivacin de
clientes actuales

Servicio
ESTRATGICOS

Inteligencia de
mercados

Desarrollo de
clientes nuevos

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 3. Matriz de insumos para proyectar ventas. Actividad

Frecuencia de
Tipo de mercado S o No Descripcin Fuentes de informacin Tiempo
medicin
Responsable Cumplimiento

Consumidores

Privado
Tipo de mercado
Institucional

Pblico

Consumidores

Estacionalidad Privado

Institucional

Pblico

Productos/Servicios

Consumidores

Lneas

Productos/Servicios

Portafolio Privado

Lneas

Institucional

Productos/Servicios

Pblico

Lneas

Proceso Ver diagrama

Consumidores

Canales Privado

Institucional

Pblico

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 4. Diagrama de mapeo de procesos. Actividad

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 4. Precio. Actividad
Precio de venta
Margen esperado de tu
Marca lder o Competencia Competencia Competencia Costo de tu Precio de venta de tu
producto o servicio Peso segn percepcin
Producto o servicio referente directa 1 directa 2 directa 3 producto o producto o servicio Justifcalo
(MC=Utilidad + (Alto - Medio - Bajo)
servicio (Precio =costo +MC)
Rentabilidad)

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 5. Matriz de estrategia y acciones. Actividad

Estrategias Debilidad Fortaleza Planteamiento estrategia Acciones Resultado esperado Tiempo Responsable Cumplimiento

Conocimiento del mercado,

competencia, producto y servicio

Conocimiento de la empresa y sus

procesos

Vender benefcios resultados y

valores

Poltica de cartera

Investigacin +Desarrollo =
Innovacin

Venta cruzada

Venta uno a uno (personal)

Venta en tiempo real (internet)

Concursos a la fuerza de venta

(polticas salariales)

Estrategias de precio

Promocin por canal

Push - Pull

Promociones al consumidor

Material POP

Promociones al canal

Contacto y servicio al cliente

Diseo de punto de venta

Circulacin en el PV

Ingreso de producto al punto de

venta

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6. Construccin de la bases para la estructura comercial.
Actividad

Nmero de Retencin y
Facturacin Externa
clientes satisfaccin
Estructura comercial
S No S No S No S No

S
Territorial
No

S
Especializada
No

S
Segmentada
No

S
Otros canales
No

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 7. Elaboracin de mapa de contacto. Actividad
MAPA DE PUNTOS DE CONTACTO
Tipo de contacto (Reunin, Presentacin,
Canales de Personal de Momentos de verdad Tiempo
Venta,PV, POP, PQR, Seguimiento entre Area de contacto Tiempo real Cumplimiento
Interaccion contacto estimado
otros) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Directo

Tiempo
estimado de
respuesta

Directo

Tiempo
estimado de
respuesta

Telefonico

Tiempo
estimado de
respuesta

Telefonico

Tiempo
estimado de
respuesta

Impreso

Tiempo
estimado de
respuesta

Impreso

Tiempo
estimado de
respuesta

Impreso

Tiempo
estimado de
respuesta

Web

Tiempo
estimado de
respuesta

Web

Tiempo
estimado de
respuesta

Tiempo
estimado de
respuesta

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Tiempo
estimado de
respuesta
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 8. Indicadores. Ejemplos

INDICADOR

OBJETIVO DE VENTAS
META O FRECUENCIA
NOMBRE FRMULA CUMPLIMIENTO
RATIO DE MEDICIN

(Nmero de solicitudes / Nmero de

EFECTIVIDAD MENSUAL
visitas)*100
(Nmero de visitas /
ATENCIN AL CLIENTE MENSUAL
Clientes totales)*100
(Clientes nuevos/
INCREMENTO DE LA CARTERA MENSUAL
Clientes totales)*100
(Clientes perdidos/
REDUCCIN DE LA CARTERA MENSUAL
Clientes totales)*100
(Nmero de quejas/
INSATISFACCIN DEL CLIENTE TRIMESTRAL
Visitas)*100
(Cifra de la ventas /
IMPORTE MEDIO DE VENTA MENSUAL
Visitas)*100
(Visitas por da /
VISITAS POR DA MENSUAL
Das trabajados)*100
(Solicitudes mensuales/
SOLICITUDES POR DA MENSUAL
Das trabajados)*100
(Venta mensual / Das
VENTA DIARIA MENSUAL
trabajados)*100
(Costo mensual (retribucin +
COSTO POR VISITA MENSUAL
gastos) / visitas mes)*100
(Nmero de ventas efectivas /
VISITAS POSITIVAS MENSUAL
Nmero de visitas totales)*100
(Costo mensual / Solicitudes
COSTO POR SOLICITUD MENSUAL
mensual)*100
(Costo mensual / Venta
COSTO FACTURACIN MENSUAL
mensual)*100
(Importe total vendido / Costo
PRODUCTIVIDAD DE LOS GASTOS MENSUAL
mensual)*100
(Costo mensual / Nmero de
COSTO DE LOS GASTOS POR VISITA MENSUAL
Este documento es propiedad de la Cmara devisitas)*100 Comercio de Bogot y la Secretara Distrital de
Desarrollo Econmico. Prohibida la reproduccin (Gastos de ventas / total
Ventas o parcial bajo cualquier forma.
COSTO DE LA FUERZA DE VENTAS MENSUAL
netas)*100 10
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