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Planeje suas vendas

O SEBRAE e o que ele pode


fazer pelo seu negcio
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PALESTRA:
Planeje suas vendas

Objetivos:

Demonstrar que possvel melhorar e ampliar o desempenho da


empresa atravs da adoo de um fluxo de vendas profissional,
do planejamento comercial e da gesto dos resultados.

Contedo:

Identificao do pblico-alvo
Estratgias e ferramentas de vendas
Canais de comercializao
Equipe de vendas
Planejamento e gesto
Como
vender
mais e
melhor ?
Identificao, avaliao
e segmentao do pblico alvo

Quem so seus clientes ?


Seus clientes so todos iguais ?
Por qu e como os clientes compram de sua empresa?
Por qu eles continuam comprando?
O que os faria comprar mais?
E a pergunta mais importante...

VOC CONHECE O SEU CLIENTE?


Quem no conhece profundamente o perfil
do cliente...

Est perdendo de 35 a 40%


no faturamento.
Estratgias de venda

Preo x valor

Qualidade x percepo

Foco x aceitao
Estratgias de venda

CLIENTES ATUAIS CLIENTES INATIVOS CLIENTES POTENCIAIS

Objetivo: Manter Objetivo: Reativar Objetivo: Prospectar


Ferramentas de venda
Lista de potenciais clientes
Cadastro de clientes
Divulgao da empresa
Marketing de relacionamento
Promoo de vendas
Materiais de apoio a vendas
Canais de venda

Marketing Direto Cliente Final


Sua empresa (Empresas
ou Pessoas)
Venda Direta

Intermedirios
(Venda Indireta)
Atacadistas

Varejistas

Facilitadores
Representantes, Vendedores,
Agentes, Transportadoras
Equipe de vendas

Representantes
Vendedores Internos
Vendedores Externos

Estrutura por:
Segmentao de produtos
Segmentao de clientes
Canal de vendas
Equipe de vendas

Perfil
Contratao
Treinamento
Equipe de vendas

Prprio Empresrio
Gesto da Equipe
Supervisor ou Gerente

Importante ter um Acompanhar a performance dos negcios


Coordenar a equipe comercial
responsvel para: Manter contato contnuo com o mercado
Planejamento de vendas

Planejar as vendas contribui para:


Planejar receitas futuras
Planejar compras
Programar a produo
Identificar gargalos na produo
Identificar necessidades de pessoal Aumentar a
Programar investimentos competitividade
Programar frias coletivas
Vender mais e
melhor
Planejamento de vendas

Previso de vendas

Mtodo cientfico

Opinio da fora de vendas


Levantamentos de mercado
Julgamento dos executivos
Baseado na resposta da zona piloto
Baseado em vendas passadas
Baseado em inteno de compra - pesquisa de setor
Planejamento de vendas

Previso de vendas

Mtodo da correlao
Exemplos:
1. N de automveis fabricados ou vendidos aumentam
Aumenta a demanda de combustvel

2. Diminuio das horas de trabalho (+ lazer)


Aumento de agasalhos esportivos
Planejamento de vendas

Previso de vendas

Vendas totais da empresa


Vendas por produto
Vendas por representante / vendedor
Vendas por canal

Em reais e em quantidade
Planejamento de vendas

Poltica Comercial
Preo
Descontos por quantidade
Prazo de pagamento
Forma de pagamento
Comisses
Bonificaes
Campanhas promocionais
Planejamento de vendas

Acompanhamento mensal:
Faturamento mensal (previsto e realizado)
Venda por produto (famlia ou linha de produtos)
Venda por representante ou vendedor

Acompanhamento peridico:
Curva ABC de produtos (semestral ou anual)
Curva ABC de clientes (semestral ou anual)
Clientes Ativos x Clientes Inativos (trimestral)
Mix de produtos por clientes (trimestral)
Planejamento de vendas

Acompanhamento mensal:
Faturamento mensal (previsto e realizado)
Venda por produto (famlia ou linha de produtos)
Venda por representante ou vendedor

Acompanhamento peridico:
Curva ABC de produtos (semestral ou anual)
Curva ABC de clientes (semestral ou anual)
Clientes Ativos x Clientes Inativos (trimestral)
Mix de produtos por clientes (trimestral)
Fluxo de vendas

Atividades bsicas de vendas:

Objetivo para realizar a visita Abrir o cliente

Ao especifica Focar carro chefe

Plano para atingir o objetivo Pesquisa e Preparo

Procedimento especifico Amostras

Conhecimento das tcnicas de vendas Argumentao


Conhea seu mercado Satisfaa e encante seus clientes

Conquiste seu cliente Melhore a relao com seu cliente

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