Diplomado en Comercio Exterior

Mdulo III
Comercio Internacional

Facilitadora: Helga Amarilys Lpez

 Negociacin Internacional
La negociacin es un proceso en el que intervienen dos partes
enfrentadas que intentan, mediante el acercamiento de
posiciones, conseguir una situacin aceptable para ambas de
forma que les permita desarrollar una relacin.
Las claves para una negociacin internacional eficaz son las
siguientes:
Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas.
Mantener un intercambio mltiple entre las diversas partes
(organismo, beneficiario, empresa o institucin contratista).
Existir interdependencia entre las partes.
Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.
Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor
de lo que se negocia.
 Negociacin Internacional

Hay que tener en cuenta algunos factores

en una negociacin internacional, como
por ejemplo el marco regulatorio y
poltico, los factores culturales, las
expectativas del beneficiario y el
organismo internacional, etc.
 Negociacin Internacional
Existen diferentes tipos de negociacin, que se aplican
igualmente a los proyectos internacionales:
Negociacin con confrontacin: Se trata de una negociacin
donde la condicin que impera es la del tipo
"ganador/perdedor"; todo lo que gana uno lo pierde otro.
Negociacin subordinada: Consiste en subordinar nuestros
intereses a los de la contraparte.
Negociacin mediante inaccin: Se trata de no negociar.
Llegados a un punto insalvable, se decide apartar de la
negociacin o aplazarlo.
Negociacin colaborativa: Las partes aportan nuevas
soluciones y propuestas que dan mayor valor al reparto.
Es del tipo "ganador/ganador".
 Negociacin Internacional
Negociacin razonada: Se busca la solucin de cuestiones
de fondo ms que la obtencin de concesiones por la
contraparte.
El equipo negociador de un proyecto o contrato lo componen
un nmero reducido de personas, desarrolla tres funciones
bsicas y por cada funcin un responsable:
Dirigir: Dirigente, lleva las riendas de la negociacin, suele
ser el director o jefe de proyecto.
Sintetizar: Sintetizador, resume los temas y acuerdo,
formula preguntas, etc.
Observar: Observador, escuchar y registrar seales, pistas
de actuacin, etc.
 Negociacin Internacional
EL ENFOQUE GANADOR-GANADOR
Casi todos los negociadores con amplia experiencia
internacional estaran de acuerdo en que el enfoque ms
adecuado para una negociacin comercial es el de ganador-
ganador. Es decir, ambas partes se dan cuenta de que la
otra parte tiene que obtener algo a cambio de las
concesiones que haga a lo largo del proceso de
negociacin.
La negociacin tiene lugar mediante propuestas y
contrapropuestas cuyo objetivo es alcanzar un acuerdo
justo y positivo para ambas partes. De esta forma las dos
quedan satisfechas cuando se cierra el acuerdo y, adems,
se crea un clima de confianza que abre a puerta a nuevos
negocios.
 Negociacin Internacional
EL ENFOQUE GANADOR-GANADOR
Para llevar a cabo una negociacin ganador-ganador, las dos
partes tienen que estar motivadas para pensar ms como
colaboradores que como competidores. Algunas de las tcticas
que se utilizan en este tipo de negociaciones son:

Tener en cuenta las necesidades de la otra parte: qu es lo

que realmente interesa al otro? La idea es que se puede
obtener ms ayudando a los otros a conseguir lo que ellos
necesitan.
Centrarse en los intereses, no en las posiciones: las posiciones
no son fciles de modificar, pero si se buscan intereses
comunes ser ms fcil obtener acuerdos satisfactorios para
todos.
 Negociacin Internacional

Reciprocidad: no se debe hacer ninguna concesin de

forma gratuita; siempre a cambio de una concesin de la
otra parte.
Flexibilidad: La flexibilidad es un aspecto esencial en
cualquier mesa de negociaciones, ya que el equilibrio de
poder flucta a medida que progresan las negociaciones.
Acuerdos sobre objetivos: las concesiones que se realice
se supeditan al cumplimiento de objetivos (por ejemplo,
un descuento sobre precio si se alcanza un determinado
volumen de compra).
 Negociacin Internacional

Para poner en prctica una negociacin de tipo ganador-ganador es

necesario que exista un intercambio de informacin entre las partes
como base para la colaboracin.
Si esto es difcil de conseguir en una negociacin local lo es mucho
ms es una negociacin internacional en la que la otra parte puede
tener unos hbitos y prcticas empresariales muy distintas.
Adems, las diferencias culturales entre las partes les lleva a tener
distintas expectativas y tcnicas de negociacin. Si a esto se aaden
mayores dificultades para obtener informacin fidedigna
(especialmente en pases en vas de desarrollo), se justifica la
existencia de un clima de desconfianza, al menos en las primeras
negociaciones, que no es fcil de vencer. En superar este obstculo,
est el reto del negociador internacional que aplique un enfoque de
ganador-ganador.
 Negociacin Internacional
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIN
En una negociacin internacional, partiendo desde el principio, es
decir desde una situacin en a que no se conoce con quin se va a
negociar, pueden distinguirse seis etapas.

Toma de contacto: se trata de identificar quin va a ser la empresa

o entidad con la cual se va a negociar y, de acceder a ella, es decir
de conseguir una entrevista.
Preparacin: incluye las gestiones que hay que realizar antes de
sentarse en la mesa de negociaciones. Consiste en obtener
informacin que nos permita fijar posiciones.
Encuentro: es el tiempo que transcurre, en la primera reunin o en
reuniones sucesivas, que las partes utilizan para conocerse antes
de empezar a negociar. La finalidad es crear un clima de confianza y
despertar inters en la otra parte.
 Negociacin Internacional
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIN
La propuesta: marca el inicio de la negociacin propiamente dicha.
Una de las partes (generalmente, el vendedor) establece los
trminos en los que pretende que se realice el negocio.
Discusin: consiste en el acercamiento de posiciones para llegar a
un acuerdo. Es la fase ms intensa y en la que los negociadores
utilizan la mayora de las tcnicas de negociacin, especialmente las
concesiones.
Cierre: es la fase de mayor incertidumbre y tensin. Consiste en
llegar a un acuerdo o, bien, en abandonar la negociacin.
El tiempo, la dedicacin y el esfuerzo que se dedique a cada una de
las etapas sern distintos en cada negociacin. Generalmente, las
dos primeras etapas tienen lugar en el propio pas, mientras que las
restantes se realizarn en el exterior.
 Negociacin Internacional
FACTORES DE XITO EN LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL
Cualquiera que sea el tipo de negocio que se vaya a realizar en un mercado
exterior y el estilo de negociacin de la otra parte es aconsejable mantener
unas pautas de comportamiento que son homologables a todos los pases y
culturas. Adems de las condiciones innatas y la experiencia profesional de
cada ejecutivo, estos consejos ayudarn a negociar de forma eficaz en un
contexto internacional.

Flexibilidad y resistencia a los horarios

Preparacin del viaje

Tener una estrategia negociadora

Aceptar la idea de ser extranjero

Conocer las costumbres y usos sociales de los pases que se visitan