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UNIVERSIDAD TECNOLGICA
EQUINOCCIAL
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR E INTEGRACIN
COMERCIALIZACION DE LA YUCA EN SNACK AL MERCADO
MEXICANO
TESIS PREVIA A LA OBTENCIN DEL TITULO DE INGENIERIA EN
COMERCIO EXTERIOR
ALUMNAS:
JENNY ALEXANDRA CEDEO P.
MARIA DOLORES MALDONADO
DIRECTOR: DR. BOLIVAR LEON
QUITO, OCTUBRE DEL 2003
1
De la presente tesis de grado se responsabilizan las autoras:
Jenny A. Cedeo Pazmio Maria Dolores Maldonado
2
CERTIFICACIN
Certifico que bajo mi direccin el presente trabajo se ha realizado por las

seoritas Jenny Alexandra Cedeo Pazmio y Mara Dolores Maldonado.
Dr. Bolvar Len Salvador
3
DEDICATORIA
A mis padres, Jaime y Ana por su apoyo constante y confianza que han
depositado en mi, a mis hermanos por estar siempre a mi lado, y a la persona que
amo porque siempre estuvo dndome animo para cumplir mi objetivo.
4
DEDICATORIA
Por el apoyo, la presencia, esfuerzo y sacrificio en estos aos a ustedes mis
Padres, Hermanos y a la nueva luz que hoy brilla en mi vida a mi hijo
Matas Andrs.
5
AGRADECIMIENTOS
A todos mis profesores, ya que sin ellos y sus conocimientos no hubiera sido
posible la elaboracin del proyecto, a mi Director de tesis que supo ayudarnos
constantemente, y a todos mis amigos especiales que supieron darnos una valiosa
mano para la culminacin de la tesis.
6
INDICE DEL CONTENIDO
INTRODUCCIN i
CAPITULO I
1. CARACTERSTICAS GENERAL DEL PRODUCTO 1
1.1. ORIGEN 1
1.2. CLASIFICACION BOTNICA 2
1.3. IMPORTANCIA DEL PRODUCTO 3
1.4. VALORES ALIMENTICIOS 4
1.5. GENERALIDADES 6
CAPITULO II
2. LA YUCA COMO POTENCIAL PRODUCTO 8
DE EXPORTACIN
2.1. ZONAS DE PRODUCCIN 8
2.2. PRODUCCIN DE YUCA EN EL ECUADOR 11
2.2.1 CAPACIDAD DE PRODUCCIN 15
2.3. IMPORTANCIA DE LA EXPORTACIONES 17
2.4. EVOLUCION DE LAS EXPORTACIONES 11
ECUATORIANAS DE YUCA
7
2.5. DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE YUCA 22
ECUATORIANA
2.6. EL MERCADO EXTERNO ACTUAL 23
2.7. ESTACIONALIDAD DE LAS EXPORTACIONES 24
DE YUCA
2.8. PRINCIPALES EXPORTADORES DE YUCA DEL 27
ECUADOR
CAPITULO III
3. INVESTIGACIN DEL MERCADO
3.1. PERFIL DEL MERCADO
3.1.1. SITUACION GEOGRAFICA DEL MERCADO 32
3.1.2. POBLACIN 34
3.1.3. SITUACIN ECONOMICA DEL MERCADO 35
3.1.3.1 SITUACION ECONOMICA ACTUAL 35
3.1.3.2 PERSPECTIVAS ECONOMICAS 38
3.1.4. SITUACIN COMERCIAL DE MXICO 39
3.1.4.1 BALANZA COMERCIAL 33
ECUADOR-MEXICO
3.1.4.2 SISTEMA DE COMERCILIZACION 40
EN MXICO
3.1.4.3 POLITICA COMERCIAL DE MXICO 47
8
3.2. COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA 50
3.3. COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA 52
3.3.1. SEGMENTO DEL MERCADO 52
3.3.1.1 TAMAO DEL SEGMENTO 53
DEL MERCADO
3.3.2. DEMANDA POTENCIAL 53
3.3.3. DEMANDA INSATISFECHA 55
3.3.4. PROYECCIN DE LA DEMANDA 56
POTENCIAL
3.3.5. TENDENCIA DEL CONSUMO 57
3.4. PRECIOS 58
CAPITULO IV
4. PRACTICA COMERCIAL 60
4.1. OPORTUNIDAD PARA UBICAR LA YUCA 60
EN SNACK HACIA EL MERCADO MEXICANO
4.2. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION 61
4.3. CARACTERSTICAS Y CONDICIONES PARA 62
LA EXPORTACIN
4.3.1 PRESENTACION DEL PRODUCTO 62
4.3.2 ETIQUETADO 62
9
4.3.3 EMPAQUE Y EMBASES 63
4.3.4 ALMACENAMIENTO 64
4.3.5 EMBALAJE 64
4.3.6 NORMAS DE CALIDAD 64
4.3.7 REGULACION ALIMENTICIA Y 66
SANITARIA
4.3.8 TRAMITES DE EXPORTACIN 67
4.4. ENTIDADES DE APOYO 71
4.4.1 PROALME 71
4.4.1.1 ANTECEDENTES 72
4.4.1.2 LOCALIZACION DE LA 73
EMPRESA
4.4.1.3 SUPERFICIE DEL LOCAL 74
4.4.1.4 REGISTROS Y PATENTES 74
4.4.1.5 CAPACIDAD DE LA 76
PRODUCCIN
4.4.2 POSIBLES IMPORTADORES DEL 78
PRODUCTO YUQUITA EN SNACK
10
CAPITULO V
5. ANLISIS ECONOMICO Y FINANCIERO 81
5.1. BALANCE GENERAL INICIAL 82
5.2. FINANCIAMIENTO 83
5.3. PROYECTO DE VENTAS 84
5.4. ESTADO DE RESULTADO PROYECTADO 86
5.4.1 CALCULO DE DEPRECIACIONES 88
5.5. VALOR ACTUAL NETO (VAN) 89
5.6. TASA INTERNA DE RETORNO 92
5.7. PUNTO DE EQUILIBRIO 93
5.8. RENTABILIDAD SIMPLE 94
5.9. RENTABILIDAD SOBRE VENTAS 95
CONCLUSIONES 97
RECOMENDACIONES 100
11
INTRODUCCIN
A travs de la historia, los pueblos han cultivado 7.000 especies de
plantas para su alimentacin; hoy en da solo 20 especies proveen el 90% del
alimento a nivel mundial y cuatro de ellas como el maz, el trigo, el arroz, y la
yuca aportan mas de la mitad.
Las llamadas nuevas industrias de alimentos son de gran importancia para las
negociaciones internacionales ya que nos encontramos en un mercado de
globalizacin en donde solo exige competitividad. Y tambin cuando se observ
que la tendencia de nuestro comercio exterior, el incremento acelerado de las
importaciones y un decremento de las exportaciones, es cuando se enfrento un
dficit de nuestra balanza comercial no petrolera de US $ 136 millones en
septiembre de 2001, entonces nos preguntamos como exportar ms y obtener
mas divisas, la estrategia es que el Ecuador de hoy ya no es el de aos
pasados. La dolarizacin nos ha obligado a ser ms productivos y desde la
propia realidad de una competitividad forzada por los entornos y circunstancias
de un mercado que hoy es otro, debemos encontrar el camino para generar ms
dlares, ms trabajo y disminuir la pobreza ya que el Ecuador se encuentra
enfrentando problemas socio econmicos.
Nuestro pas debe ir hacia la promocin de la industria limpia que produzca y
fabrique bienes de consumo final con un altsimo valor agregado nacional
alimentos o bienes que no usen trasporte, extremadamente costosos y que nos
hace poco competitivos; productos que incorporen a ms de la materia prima
12
nacional componentes tecnolgicos de nuestra propia generacin; servicios que
se sumen con un alto factor de mano de obra y bienes finales que ocupan nichos
de mercado estacinales, aprovechando que podemos producir los doce meses
del ao.
Todo podemos vender, dependiendo de la cantidad y calidad. De all la
importancia que se esta dando a la competitividad, es bueno que se vaya
creando conciencia de las economas de escala, de la necesidad de disminuir
costos de trmites burocrticos, de eliminar la exportacin de impuestos, tasas y
contribuciones, y de mejorar la calidad de nuestros productos.
Es importante saber comercializar, formar alianzas con grandes vendedores, y
distribuidores que conocen los mercados, producir a precios competitivos,
convencer al comprador con calidad y oportunidad y ante todo incluir valor
agregado nacional.
Hay que ir en lo posible a la exportacin de bienes y servicios como por ejemplo:
el aceite de rana concentrada para la industria farmacutica, alcachofas
hidropnicas listas para el consumo, extractos de frutas exticas, rosas de
colores biogeneradas en el Ecuador, pur de pltano en frasco, y sobre todo
nuestro producto de investigacin que es la yuca procesada convertida en snack
para el consumo humano etc.
El Ecuador tiene muchas oportunidades para incurrir en varios mercados
potenciales como Mxico, la globalizacin nos exige utilizar la tecnologa de
13
punta esto depender del aprovechamiento de la mano de obra calificada y de la
explotacin de nuestros recursos naturales o materias primas que al
transformarlas en producto terminado nos ponga a competir con productores
internaciones en condiciones similares. No solo est en las empresas el realizar
esta ardua labor sino tambin por parte del gobierno, dado el proceso de
globalizacin.
Los mercados actualmente son ms exigentes y esto requieren productos de
mejor calidad, como mayores exigencias y que a su vez no perjudiquen la salud
de los consumidores, y que protejan el medio ambiente, es hora que el Ecuador
promocione sus inmensas riquezas y demuestre que tiene una gran variedad de
productos para competir y que no solo vive del petrleo sino tambin de una
riqueza natural que es la agricultura y otra variedad de productos.
14
CAPITULO I
1. CARACTERSTICAS GENERALES DEL
PRODUCTO
Grfico 1.1
EL PRODUCTO YUCA
1.1. ORIGEN
La yuca tambin conocida como mandioca o Casava, es originaria de
Sudamrica y difundida en la actualidad en zonas tropicales en Amrica,
Asia y frica.
15
La yuca es rica en almidn, y era utilizada por indgenas para la
elaboracin de una especie de pan, llamado "Casabe".
Este producto (Manihot esculenta Crantz) se cultiva en ms de 90 pases
y le da subsistencia miles de personas del mundo en desarrollo. Esta raz
rstica no slo es un alimento bsico para muchas familias campesinas
de escasos recursos, sino tambin la materia prima sirve para elaborar
concentrados comerciales para animales, fibra para los fabricantes de
papel, textiles, y almidn para la industria de alimentos y la farmacutica.
1.2. CLASIFICACION BOTANICA
La yuca pertenece al orden Euphorbiales, a la familia Euphorbiaceae, al
gnero Manihot, con alrededor de 180 especies, siendo de importancia
econmica la clase Manihot esculenta.
16
1.3. IMPORTANCIA DEL PRODUCTO
La yuca constituye en algunos pases latinoamericanos el principal
alimento en la dieta diaria.
A nivel nacional la yuca es el cultivo de las races y tubrculos tropicales
de mayor rea sembrada. Su consumo se presenta tanto en el mercado
nacional como internacional.
Una de las ventajas que presenta este cultivo es sus bajos costos de
produccin, constituyndose una alternativa de produccin principalmente
para el pequeo productor1.
Al ser la yuca un producto de origen vegetal, cuya caracterstica comn
es su gran riqueza en almidones o fculas. Por esta razn son una
magnfica fuente de energa, aunque su contenido en otros nutrientes,
como protenas y grasas, es netamente bajo.
1
www.sica.gov.ec/agronegocios/productos
17
A este grupo pertenecen alimentos como apio, batata, papa, yuca y
pltano. Dado que estos productos se consumen generalmente en
cantidades grandes.
1.4. VALORES ALIMENTICIOS
El aporte a la dieta en vitaminas y en elementos minerales es importante,
ya que contienen cantidades moderadas de vitaminas del grupo B.
Cuadro No. 1.1.
COMPONENTES ALIMENTICIOS DE LA YUCA
Componentes Porcentaje
Protenas 4,05 g %
Grasas 0,34 g %
Hidratos de carbono 55,34 g %
Fibra 1,34 g %
Ceniza 2,06 g %
Humedad 36,87 g %
Fuente: www.corpei.org
Elaboracin : CORPEI
Fecha: 12 de Marzo del 2003
18
Por ser una fuente barata de caloras, tiene gran acogida entre los
consumidores rurales y urbanos de bajos ingresos. Es la cuarta fuente de
caloras en las zonas tropicales despus del arroz, el azcar y el maz,
pues contiene hasta el 35% de su volumen en carbohidratos y hasta 1,5%
en protenas. Por estas razones, se ha considerado como un producto
prioritario en la seguridad alimentaria mundial. No obstante, en Brasil y en
Colombia se viene presentando una clara tendencia decreciente en el
consumo del producto en fresco y una tendencia moderadamente
creciente en el consumo de yuca procesada en las zonas urbanas,
consecuencia de su alta perecibilidad y de los precios relativos rural-
urbano marcados por los altos fletes derivados del gran volumen y peso
del producto.
La yuca, tubrculo importante en la alimentacin y en la supervivencia de
amplias zonas de la poblacin pobre y tropicales del mundo, tambin se
cultiva y se consume en todo nuestro pas.
Es indudable el potencial de la yuca como materia prima en la produccin
de alimentos balanceados para animales y como insumo en las industrias
alimenticia y no alimenticia, en las cuales sus presentaciones requieren
transformaciones importantes que generan valor agregado.
19
1.5. GENERALIDADES
Es un arbusto perenne originario de Suramrica y actualmente difundido
en zonas tropicales de cerca de 90 pases de Amrica, Asia y frica. Las
races son la principal parte comestible de esta planta, aunque su follaje
se aprovecha para alimentacin animal en algunas zonas y en frica, se
utiliza como verdura fresca para consumo humano.
Este producto se transa en cuatro mercados segn los usos principales
del mismo: como raz fresca y procesada para consumo humano, como
insumo en la industria alimenticia, como materia prima en la industria
productora de alimentos balanceados para animales y como producto
intermedio en la industria no alimenticia.
El producto industrial ms importante elaborado con base en yuca es el
almidn, que se usa en las industrias alimenticia y textil y en la fabricacin
de papeles y adhesivos, aunque tambin tiene potencial en la produccin
de dextrosa y mltiples derivados, sin contar con su potencial para
producir alcohol, como se ha hecho en Brasil para sustituir petrleo.
20
Las caractersticas nutricionales de la raz y sus precios relativos, as
como las condiciones agro-ecolgicas, climticas y tecnolgicas
requeridas para su cultivo, hacen de la yuca un producto popular entre
pequeos agricultores de regiones de bajos ingresos en Latinoamrica, el
Sudeste Asitico y frica. La yuca es apreciada porque presenta
adecuada adaptacin a diferentes ecosistemas, alta tolerancia a la
sequa, gran fortaleza frente a las plagas y amplias facilidades de
almacenamiento, por ejemplo, bajo tierra.
21
CAPITULO II
2. LA YUCA COMO PRODUCTO POTENCIAL
DE EXPORTACIN
2.1. ZONAS DE PRODUCCIN
Ecuador por sus condiciones climticas y territoriales presenta un
potencial mbito de produccin, En la actualidad el cultivo se desarrolla
en las estribaciones exteriores de la cordillera, pie de monte, llanuras
tropicales, en todas las provincias del Ecuador incluido las Islas
Galpagos2.
La produccin de yuca ha sido tradicional en el Ecuador, en el litoral y
subtrpico, desde hace algunos aos comercialmente en el oriente
ecuatoriano, el INIAP ha realizado un amplio trabajo de investigacin y se
han entregado a los agricultores nuevas variedades producidas e
introducidas al pas.
En algunas zonas de Manab y Esmeraldas se organizaron las
denominadas Asociaciones de Pequeos Productores de Yuca, APPYS y
una unin de organizaciones denominada UAPPY.
2
www.corpei.org
22
Su objetivo fue introducir nuevas tecnologas del cultivo, producir yuca
fresca y congelada para exportacin y almidn de yuca tanto para el
mercado local como para el mercado externo.
As mismo, se produce un sub-producto que sirve de aglutinante para
alimento balanceado de camarones. En donde tambin existe una buena
posibilidad de exportacin de yuca congelada y procesada para los
mercados tnicos en Norteamrica y se han desarrollado industrias de
harinas precocidas para la fabricacin de panes.
23
Grafico No. 2.1
ZONAS DE PRODUCCIN DE YUCA EN EL ECUADOR
24
2.2. PRODUCCIN DE YUCA EN EL ECUADOR
La produccin de yuca en el Ecuador durante los aos 1990 - 2000, ha
mantenido una ligera estabilidad media baja ubicndose entre los 70.000
y 80.000 toneladas mtricas de produccin, a excepcin de los aos
1990 y 1997 que bordea una produccin de 130.000 toneladas
Lo enunciado se puede apreciar de mejor manera en el siguiente cuadro y
grfico.
Cuadro 2.1.
PRODUCCIN DE YUCA EN EL ECUADOR
AOS PRODUCCIN
EN TONELADAS METRICAS (TM)
1990 134.245
1991 90.279
1992 76.258
1993 76.337
1994 77.490
1995 75.683
1996 76.790
1997 138.172
2000 84.971
Fuente: MAG, Ministerio de Agricultura y

Ganadera del Ecuador, www.sica.gov.ec
Elaboracin : El Autor
Fecha: 03 de Agosto del 2003
25
Grfico 2.2
PRODUCCIN DE YUCA EN EL ECUADOR
160.000
140.000
PRODUCCIN
120.000
100.000
80.000 Serie1
60.000
40.000
20.000
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9
AOS

De igual manera la superficie cosechada de yuca en el Ecuador, es mayor
en los de 1990 y 2000 con una superficie total cosechada de 24.590 y
24.340 hectreas respectivamente, tal como se observa en el siguiente
cuadro:
26
Cuadro 2.2.
SUPERFICIE COSECHADA DE YUCA EN EL ECUADOR
AOS PRODUCCIN
HECTAREAS COSECHADA
1990 24.590
1991 19.120
1992 20.680
1993 21.050
1994 18.960
1995 20.760
1996 19.390
1997 16.32
2000 24.340

A ms de considerar la superficie cosechada es indispensable considerar
el rendimiento de yuca por cada hectrea cosechada, con el afn de
conocer la capacidad y efectividad en la produccin, lo cual se representa
en el cuadro No. 2.3.
27
Cuadro 2.3.
RENDIMIENTO DE YUCA POR HECTAREA COSECHADA EN EL
ECUADOR
AOS RENDIMIENTO
TONELADAS METRICAS / HECTAREAS
1990 5,46
1991 4,72
1992 3,69
1993 3,63
1994 4,09
1995 3,65
1996 3,96
1997 8.53
2000 3,41

Mediante el cuadro 2.3. se puede observar que el rendimiento de yuca es
de 3 a 5 toneladas mtricas por hectrea cosechada, sin embargo durante
el ao 1997 se observa un rendimiento de 8.53 toneladas por hectrea,
hecho que obedece al gran rendimiento que se observa en la provincia de
Manab cuya produccin tanto para el ao 1997 y 1998 fue de 65.000
toneladas anuales con una superficie de 6850 hectreas cosechadas, lo
cual arroja un rendimiento promedio de 9,48 ton/ha, cuyo rendimiento
28
ubica a la zona productiva de Manab en primer lugar con relacin al resto
del pas.
En la provincia de Manab, la yuca se cultiva tradicionalmente en casi
todas sus zonas, bajo condiciones de lluvias y en reas marginales,
mayormente en lomas. Un alto porcentaje del rea de cultivo corresponde
a pequeos lotes (0.25-0.50 ha) que pertenecen a pequeos y medianos
agricultores, como la generalidad de los productores de yuca.
2.2.1. CAPACIDAD DE PRODUCCIN
Relacionando las zonas de produccin y la produccin histrica de yucas
en el Ecuador cuyos temas se han planteado anteriormente, se puede
apreciar la potencial capacidad de produccin nacional de yuca.
El Ecuador presenta entonces una potencial capacidad de produccin
debido a sus favorables condiciones climticas y territoriales, as como el
gran rendimiento que presenta algunas zonas de produccin nacional
como lo es la provincia de Manab, lo cual se puede generalizar al resto
de zonas productivas de yuca en el pas por sus similares caractersticas
fsico-geogrficas, a travs de lo cual se puede generar una alta y
eficiente productividad de yuca en el pas.
29
La produccin hasta la actualidad se ha direccionado hacia reas
reducidas de produccin, destinadas en su mayor parte al consumo
interno que a la exportacin, situacin que obedece a la falta de visin de
nuevos mercados que generen una alta demanda. situacin
predeterminante para emprender el presente proyecto.
30
2.3. IMPORTANCIA DE LAS EXPORTACIONES
En la actualidad exportar debe ser parte de las actividades prioritarias de
las empresas, ya que les permitir establecer planes de negocios ms
estables y de largo plazo. Habra que estar seguros que conviene
exportar.
El empresario podr convertirse en exportador vendiendo directamente
sus productos en el exterior. Tambin puede ser un exportador indirecto al
vender materias primas y bienes intermedios que son necesarios en la
fabricacin de los productos de exportacin final.
Existen muchas oportunidades, lo importante es decidirse a exportar. Al
tomar la decisin, el empresario debe estar seguro que no est slo y que
junto a su esfuerzo encontrar una importante infraestructura de apoyos
que han implementado entidades gubernamentales y privadas del
Ecuador.
31
2.4. EVOLUCION DE LAS EXPORTACIONES ECUATORIANAS DE
YUCA
El anlisis de exportaciones de yuca toma en cuenta tanto las estadsticas
bajo la partida arancelaria NANDINA (2008) y Subpartida arancelaria
(2008.99.90.00) como las de partidas CUCI, (Clasificacin Uniforme para
el Comercio Internacional) y son: 0548101000 "Yuca fresca", 0548102000
"Yuca congelada" y 056690200 "Yuca en conserva".
Volmenes de las exportaciones
La tendencia general de las exportaciones de yuca seala crecimiento a
lo largo de la dcada de los 90. En 1998 el sector alcanza el mayor
volumen exportado de la dcada con 8. 658 TM y 728.020 dlares. En
1999 las exportaciones de yuca caen drsticamente pero hasta octubre
del 2000 sealan una recuperacin importante, llegando a un volumen
muy cercano al registrado en 1998.
32
Cuadro No. 2.1
Fuente: www.bce.fin.ec
Elaboracin : Banco Central
Fecha: 25 de Julio del 2003
En 1998 el rubro ms representativo de exportacin fue la yuca fresca,
que represent el 70% del volumen total de yuca exportada; sin embargo,
la yuca en conserva fue la ms representativa en trminos de valor FOB,
con el 44.42% del total.
Para 1999 las exportaciones de todos los rubros de yuca cayeron
drsticamente. En ese ao fue la yuca congelada el producto con mayor
participacin, el 52.25% dentro del volumen total, mientras la yuca en
conserva mantuvo la mayor representatividad en valor FOB, con el
47.07% del total. Hasta octubre del 2000 las exportaciones de yuca
congelada y fresca se recuperaron con ndices importantes alcanzando
volmenes cercanos a los de 1998, mientras que la yuca en conserva
33
mantuvo su tendencia decreciente llegando al volumen ms bajo del
perodo. En este ao la yuca fresca, que indico el mayor ndice de
crecimiento, represent el 77% del volumen total exportado y el 58.56%
del valor FOB.
El detalle de la evolucin de las exportaciones de yuca, en cada
presentacin de los cuadros respectivos.
Cuadro No. 2.2
34
Cuadro No. 2.3
35
2.5. DESTINO DE EXPORTACIONES ECUATORIANAS DE YUCA
Pases de destino
El principal mercado de destino sumados todos los rubros de yuca
ecuatoriana es Colombia que, adems es el mayor comprador de yuca
fresca y congelada, seguido por Estados Unidos con volmenes
considerablemente menores. En el caso de la yuca en conserva el
principal importador es Estados Unidos seguido por Reino Unido.
Cuadro No. 2.4
36
2.6. EL MERCADO EXTERNO ACTUAL
CONSUMO EN EL MERCADO EXTERNO
Gracias al aumento de la produccin mundial, la utilizacin mundial de la
yuca destinada al consumo humano aumenta un 2% en 1999 a 98
millones de toneladas, habindose concentrado la mayor parte de la
expansin en Asia, Amrica Latina y el Caribe. En cambio, en frica
donde la yuca es un importante alimento bsico y contribuye
notablemente a la seguridad alimentara, la utilizacin de la yuca para el
consumo humano descendi un 3% a 58 millones de toneladas.
En frica, la disminucin de la produccin de 1999 dio lugar a una
reduccin del consumo humano de yuca fresca y sus productos.
En Amrica Latina y el Caribe, la yuca es un importante alimento bsico
en algunos pases, pero una gran parte se utiliza como piensos en las
zonas productores. En el ltimo decenio la utilizacin industrial de la yuca
ha ido creciendo en la regin, ya que el producto ha dejado de ser un
cultivo de subsistencia para pasar a ser un cultiv orientado al mercado,
que proporciona materia prima para la manufactura de productos
alimenticios.
37
2.7. ESTACIONALIDAD DE LAS EXPORTACIONES DE YUCA
Las exportaciones dependen del consumo en los diferentes lugares donde
se importa el producto, ante lo cual se puede asumir que el consumo del
vegetal se incrementa durante los meses de invierno, utilizando
especialmente en la preparacin de sopas y estofados por su alto nivel de
caloras, en especial para el mercado tnico. Segn el MNS European
Fruits and Vegetables Report, Europa importa yuca nicamente desde
Costa Rica, a lo largo del ao. Se desprende que existe un crecimiento de
las exportaciones de yuca congelada en los meses de julio y agosto, que
es el verano en el hemisferio norte. El resto del ao las exportaciones
tienen un flujo regular.
Cuadro No. 2.5.
38
En cuanto a yuca en conserva no se puede establecer parmetros de
estacionalidad pues existen variaciones errticas en el ao de 1998. En el
ao 1999 y 2000 las exportaciones son mnimas pero regulares. Ver
cuadro 2.6
Cuadro No. 2.6.
39
Respecto a yuca fresca, en el ao 2000 se pueden apreciar picos de
exportaciones en mayo, agosto y septiembre. El pico de mayo no tiene
una explicacin valedera, no as el de agosto y septiembre que
corresponde a poca de cosecha. cuadro No. 2.7
Cuadro No. 2.7
40
2.8. PRINCIPALES EXPORTADORES DE YUCA DEL ECUADOR
PLANTAS INDUSTRIALES:
EXPORTADORES ECUATORIANOS
1. TERELSA
Km 23 va Perimetral frente a SUPAN Guayaquil
Telfonos : 04 - 262-839 / 257-371
Faxes : 04 - 262-839 / 284-552 / 257-372
Email : preshuan@srv1.telconet.net
Mreshuan@impsat.net.ec
2. EXP. BANANERA NOBOA S.A.
El Oro 101 y la Ra - Guayaquil
Telfonos : 04 - 442-055 / 580-930
Fax : 04 - 447-443 / 444-093
Email : banoboa@bonita.com
3. ROSTAL S.A.
Naciones unidas 1084 y Amazonas, Banco La Previsora, Torre B, Piso 6,
Oficina 609
Quito
Telfonos : 460-568 / 262-154
Faxes. : 460-568 / 462-161
41
Emails : rostal@interactive.net.ec
http://www.bcity.com/rostal
4. CARRAN S.A.
Ricaurte entre Amrica y Ramos Duarte Portoviejo
Telfono : 05 633-761
Fax : 05 633-761
Email : ghcarranza@hotmail.com
5. LA PORTUGUESA S.A.
Eloy Alfaro 1920 y Venezuela Guayaquil
Telfono: 04 441-400
Faxes: 04 444-053 / 04 440-297
Emails: portugue@srv1.telconet.net
www.metatips.com./ecu/portuguesa/
6. COMERCIAL QUISQUEYA CA. NUTRICORP S.A.
Calle Mangos y Calle C. Lotizacin Inmacomsa, Km 22 Va Perimetral
Guayaquil
Telfono : 04 401-694
Faxes : 04 401-694 / 834-620
Email : hnickel@gu.pro.ec
42
7. DON REYNALDO
Estocolmo 285 y Amazonas Quito
Telfono : 447-519
Fax : 544-754
Email : reynaldonalo@yahoo.com
8. EXPEDITIONS INTERNATIONAL S.A.
Cdla. Brisas del Norte Calle 6ta. Mz. F Solar 3 Guayaquil
Telfono: 04 620-163
Fax: 04 824-868
9. HIGHLAND GOURMET S.A.
Av. Isla Pinzn 727 y Louvre Quito
Telfono : 462-042
Fax : 246-173
10. UNION BANANEROS ECUATORIANOS S.A. UBESA
Av. Las Monjas y C.J. Arosemena Km 2 APSOLI 5061 Guayaquil
Telfono : 04 204-850
Fax : 04 204-838
Email : Racuna@dla.com.ec
43
11. IMP. & EXP. PRODUSA
Baquerizo Moreno 1119 y 9 de Octubre Guayaquil
Telfono : 04 311-070
Fax : 04 311-070
44
CAPITULO III
3. INVESTIGACION DE MERCADO
Grfico 3.1
MAPA DE MXICO
3.1. PERFIL DEL MERCADO
Analizar el perfil del mercado nos permitir conocer caractersticas
generales en cuanto a situacin, condicin y tamao del mercado, para lo
cual debemos tomar en cuenta parmetros geogrficos, sociales,
econmicos y comerciales.
45
3.1.1. SITUACIN GEOGRFICA DE MXICO
Mxico, cuenta con una extensin de 1,972,550 Km. cuadrados3 , cuyas
fronteras comprende al norte con los Estados Unidos, al sur con
Guatemala y Belice, al este con el Ocano Atlntico y al oeste con el
Pacfico.
Como aspectos geogrficos de importancia podemos mencionar que
Mxico es una tierra de altos contrastes. El corazn geogrfico del pas
son las tierras del altiplano volcnico, conocidas como Anhuac, donde se
juntan las dos cadenas montaosas, la Sierra Madre Oriental y la Sierra
Madre Occidental.
Las mencionadas dos formaciones montaosas, recorren el pas por sus
costados, de norte a sur, entre estas dos cadenas surgen diferentes valles
y cuencas con un promedio de altitud de 2.000 a 2.500 m. Es una regin
dominada por grandes conos volcnicos como el Popocatpetl con
5.452m. o el Ixtlachuatl con 5.216 m. (el punto ms alto del pas es el
Pico de Orizaba con 5.700 m. en el Estado de Veracruz). En este valle,
que representa un diez por ciento del territorio nacional se concentra ms
del 50% de la poblacin.
3
INEGI, Instituto Nacional de Estadstica Geogrfica e Informtica, Anuario 2002
46
La Sierra Madre del Sur, formada por un grupo de montaas menores,
prolongacin de las otras dos sierras, se estrechan en el Istmo de
Tehuantepec y continan hasta Guatemala, mientras que en el norte, la
Pennsula de Yucatn se extiende plana y cubierta de vegetacin.
La mayor parte del territorio mexicano se caracteriza por la presencia de
montaas y mesetas, a excepcin de los estados del norte, donde
predominan los desiertos que contrastan con la exuberante vegetacin de
las zonas del sur. Los ros, en su mayora, son cortos y estrechos, con un
curso que desemboca rpidamente en el mar.
Tambin se debe tomar en cuenta que Mxico cuenta con 31 estados y
tiene ms de 9,330 km de costas, rodeado por grandes mares y ocanos:
el Ocano Pacfico, el Mar de Corts, el Golfo de Mxico y el Mar
Caribe.4
El Trpico de Cncer corta al pas casi por el centro y dada su extensin
de norte a sur y su especial orografa, sumado a la diversidad de relieve,
Mxico presenta una variedad climtica, desde la aridez en el norte del
territorio, climas clidos hmedos y subhmedos en el sur, sureste y
climas fros o templados en las regiones geogrficas elevadas. El territorio
contiene tambin una gran diversidad de formaciones geolgicas5.
4
Wikipedia, enciclopedia libre, www. wikipedia.org
5
Ibid.
47
3.1.2. POBLACIN
La poblacin mexicana comprende 101.879.171 habitantes con un
crecimiento del 1.5%, Esta poblacin Mexicana esta compuesta por un
60% de mestizos, un 30% de blancos y un 10% integrado por
comunidades indgenas,6 de lo cual hay que destacar tambin la intensa
migracin interior ocasionando la aglomeracin urbana que sobrepasa el
70% de la poblacin total.
Esta poblacin se encuentra distribuida de la siguiente manera.
Cuadro No. 3.1

DIVISIN DE LA POBLACION POR EDADES Y SEXO
EDAD PORCENTAJE CANTIDAD/ T. HOMBRES T. MUJERES
0-14 33.32% 33.947.658 17.312.220 16.635.438
aos
15-64 62.28 % 63.446.374 30.888.015 32.558.359
aos
65 aos y 4.4% mujer 4.485.139 1.997.219 2.487.920
encima
TOTAL 101.879.171 50.197.454 51.681.717
Fuente: INEGI, Anuario 2002

6
INEGI, Anuario 2002 Fecha: 03 de Agosto del 2003
48
3.1.3. SITUACIN ECONMICA DE MEXICO
3.1.3.1. SITUACIN ECONMICA ACTUAL
Mxico presenta una economa relativamente alta, as como tambin lo es
el sector industrial considerada una de las ms grandes del mundo en
pases en desarrollo.
Adems, en los ltimos aos se ha convertido en un importante
protagonista en el comercio mundial. De hecho, Mxico es el tercer
principal socio comercial de Estados Unidos, la mayor potencia
econmica del globo.
La situacin econmica mexicana es estable, a pesar que Durante el
perodo 1980 a 1988 Mxico sufri una gran depresin econmica,
caracterizada por un crecimiento del PIB apenas en 0.5% lo cual sumado
a los bajos precios del petrleo, el incremento de la inflacin, la deuda
externa y el del dficit presupuestario exacerbaron los problemas
econmicos de la nacin a mediados de la dcada de 1980.
49
Sin embargo durante el perodo 1990 hasta la actualidad se observa un
incremento del PIB de alrededor del 3%,7 lo cual nos permite observar
una mejor situacin econmica durante la dcada de 1990.
El PIB total neto para el ao 2002 mexicano es de 564,410 millones de
dlares lo cual representa un PIB per. capita de US$ 5.540 dlares8.
La tasa de inflacin anual por su parte, es todava relativamente alta
(18.6% en 1,998), se ha ido reduciendo levemente hasta la actualidad
ubicndose en un 4.5%9 Esta reduccin se ha logrado a un costo de altas
tasas de inters derivadas de una poltica monetaria restrictiva.
Los sectores productivos ms importantes de la economa mexicana son
los servicios (34% del PIB), las manufacturas (21.8%), el comercio
(20.7%), y Transportes y comunicaciones (11%). A diferencia de
Guatemala, el sector agrcola, selvicultura y pesca tiene un peso muy
pequeo en la economa, representando solamente un 5.4% del Producto
Interno Bruto. De estos sectores, los de transportes y comunicaciones y
manufacturas son los que han mostrado el mayor dinamismo durante los
ltimos aos.
7
BANCO INTERAMERICANA DE DESARROLLO Estadsticas Banco
Interamericano de Desarrollo
8
Ibid
9
BANCO DE MXICO, Reporte Anual 1,998.
50
Este ltimo en particular se ha visto beneficiado por el buen desempeo
de la economa de Estados Unidos, su principal destino de exportaciones,
lo que se refleja en un crecimiento sostenido en la produccin y
exportaciones mexicanas de estos productos a dicho pas, en especial por
parte de las maquiladoras.
Ingresos Percapita
El ao 2002 El PIB fue de 564,411 millones de dlares, lo cual arroja un
ingreso per cpita mexicano de 5.540 dlares, indicando de esta manera
un considerable manejo de ingresos por parte de la poblacin mexicana.
Sin embargo se debe tomar en cuenta la distribucin de Ingresos, la cual
en Mxico es muy desigual, De esta manera el 20% de poblacin ms
pudiente contabilizan 55% de los ingresos, lo cual equivale a 3.223
dlares, dejando 2.637 dlares de ingreso per. cpita para el resto de la
poblacin.
51
3.1.3.2. PERSPECTIVAS ECONOMICAS
Las perspectivas del PIB son de relativa estabilidad media baja
generando un crecimiento entre 2.4% y 3%, el empleo por su parte se
estima un crecimiento de 1.4 % lo cual estar por debajo del nivel del ao
2000, los salarios reales tendrn que mejorar hacia la segunda mitad del
ao, las polticas fiscal y monetaria seguirn siendo restrictivas debido a
la incertidumbre interna y externa, por lo que la inflacin ser cercana a
4%, el dficit en la cuenta corriente PIB 2.9%, las tasas de inters del ao
fluctuarn entre 7.5% y 8.5% y el tipo de cambio a diciembre podra estar
entre 10.50 y 10.70. pesos por dlar10.
10
BANCO INTERAMERICANA DE DESARROLLO, Informe 2002
52
3.1.4. SITUACIN COMERCIAL DE MEXICO
3.1.4.1. BALANCE COMERCIAL ECUADOR MXICO
La relacin comercial Ecuador Mxico podemos visionarlo bajo la
presentacin de la balanza comercial; donde se demuestra que
tradicionalmente el Ecuador ha mantenido una mayor importacin de
productos Mexicanos, tal como lo demuestra el siguiente cuadro.
Grafico No. 3.2.

BALANZA COMERCIAL ECUADOR MXICO
Fuente: BANCO MUNDIAL

53
3.1.4.2. SISTEMA DE COMERCIALIZACION EN MEXICO
Para describir la comercializacin de Mxico, es necesario tomar en
cuenta que Mxico tiene una economa de libre mercado dominado cada
vez ms por el sector privado dentro de lo cual predominan pequeos
detallistas y empresas de propiedad familiar.
El mercado de Mxico es mayormente de precio que de calidad donde el
servicio es tambin importante para los consumidores.
Para asegurar una mejor efectividad en la comercializacin la mayora de
las empresas extranjeras utilizan un agente o distribuidor para vender sus
productos en Mxico. Sin embargo, dado el tamao del mercado y la
importancia de mantener estrechas relaciones con los consumidores,
muchas empresas deciden abrir en el lugar de destino, sus oficinas de
venta directa o subsidiarias.
En algunos sectores especficos los canales de comercializacin son un
poco ms complicados. Tal es el caso de los productos farmacuticos y
ferreteras que son obligadas a pasar por un sistema de distribucin
complejo.
54
Las Tiendas de Autoservicios y Departamentos estn agrupadas en una
asociacin nacional (ANTAD), con el fin de mantener y mejorar los
sistemas de distribucin, dentro de esta asociacin.
Para visionar de mejor manera el tamao de comercializacin que tiene
Mxico se ha clasificado los establecimientos comerciales segn su
categora, las cuales han sido escogidas siguiendo los patrones
internacionales:
Mega mercados
Cuentan con superficies de piso mayores a 10.000 m2, manejan todas las
lneas de productos y ofrecen adems todos los servicios adicionales al
consumidor.
Hipermercados
Las superficies de piso oscilan entre 4.500 y 10.000 m2. Manejan casi
toda la lnea de productos y ofrecen algunos de los servicios adicionales.
55
Supermercados
Agrupa las tiendas con superficies entre 500 y 4.500 m2, manejan
principalmente productos perecederos y abarrotes. Los servicios que
ofrecen se refieren bsicamente a las farmacias.
Bodegas
Normalmente se ubican en superficies superiores a 2.500 m2, manejan la
mayor parte de lnea de productos y utilizan sistemas de descuentos en
ventas al por mayor. Realizan poca inversin en la decoracin de los
establecimientos y no ofrecen ningn tipo de servicios.
Tiendas de Conveniencias
Se dedican principalmente a la venta al detalle de alimentos y bebidas,
con poca variedad de los mismos. La superficie de venta generalmente es
inferior a los 500 m2 y los horarios abarcan las 24 horas.
56
Sper farmacias
Estn enfocados a la venta al consumidor de productos farmacuticos y
abarrotes. Las superficies de venta pueden alcanzar los 500 m2. Incluyen
algunos servicios como el revelado.
Las lneas de productos incluyen: perecederos, abarrotes, mercancas
generales, ropa, lnea blanca y muebles.
Clubes de Membresas
Tiendas dedicadas al mayoreo y medio mayoreo, dirigidas a ciertos
sectores a travs de membresas. Venden abarrotes, perecederos, ropa y
mercancas. Manejan grandes volmenes de compra y bajos mrgenes
de comercializacin, presentado los productos en envases grandes o
mltiples. Su piso de ventas es mayor a los 4.500 m2 y no cuentan con
decoracin en la tienda.
Departamentales.
En un sistema directo de venta al consumidor que exhibe productos,
clasificndolos por reas o departamentos, principalmente en ropa, varios,
enseres mayores y menores. Ofrecen atencin y servicio a los clientes y
cuentas con un punto de venta por departamento o rea.
57
Especializadas.
Sistema directo de venta al consumidor de artculos especializados, con
atencin a sus clientes por parte del personal de piso.
Cuadro No. 3
ESTABLECIMIENTO COMERCIALES SEGN CATEGORAS DE
MXICO.
MEGAMERCADOS 71
HIPERMERCADOS 344
SUPERMERCADOS 517
BODEGAS 122
CONVENIENCIA 1.225
SUPERFARMACIAS 947
DEPARTAMENTALES 536
ESPECIALIZADAS 688
CLUBES DE MEMBRESAS 16
TOTAL 4.466
FUENTE: ANTAD
ELABORACIN : EL
AUTOR
FECHA. 03 AGOSTO 2003
58
Es importante tener en cuenta, que comercialmente Mxico tiene diversos
formatos de canales de comercializacin, desde los ms sencillos
establecidos entre el exportador directo al importador que coloca al
comercio detallista, hasta estructuras de comercializacin muy complejas.
Todo depende del tipo de producto y cobertura comercial de inters.
Los importadores distribuidores pueden ser nacionales, estatales, o
regionales. Un vistazo de comercializacin de Mxico, muy enfocados a
alimentos o productos de consumo masivo incorporados desde el exterior,
mostrara los siguiente circuitos de comercializacin.
Grfico 3.3
Circuitos de Comercializacin en Mxico
IMPORTAD DISTRIBUID MAYORIS

OR
MEDIO
MERCADO
IMPORTAD DISTRIBUID MINORISTA
EXTERNO
IMPORTAD MINORISTA DETALLIST
CONSUMIDOR
FINAL
FUENTE: ANTAD
ELABORACIN : EL
AUTOR
59
De acuerdo al tipo de producto y comercializacin que se desee implantar
los circuitos o canales de comercializacin podran ser amplios o directos
como se demuestra en el cuadro 3.3.
El primer circuito de comercializacin que se presenta en el grfico 3.3
presenta una incorporacin de productos desde el mercado externo hacia
el mercado mexicano a travs de un importador, distribuidor medio,
mayorista, minorista, detallista, hasta llegar al consumidor final, lo cual
nos parece demasiado amplio para la aplicacin de nuestro proyecto, en
comparacin con el segundo y tercer circuito de comercializacin
presentado.
Segn sea el tipo de comercializador y producto de inters, se puede
llevar a cabo la exportacin, por ejemplo, las cadenas de supermercados
pueden estar interesadas en ser importadores directos de productos, si
tienen inters y no existe restriccin poltica de la corporacin. Otras
veces los supermercados prefieren no correr riesgo de importar por el tipo
de producto, y solicitan un distribuidor que les supla el producto.
Exactamente lo mismo sucede con las tiendas departamentales, en los
casos concretos de textiles, calzado, artesanas, y otros, segn sea el
inters de la tienda.
60
Otra opcin es localizar los medios mayoristas importadores de las
centrales de abastos de productos, que a su vez asumen el riesgo de
importar y colocar al mercado minorista, muchas veces a nivel nacional, o
en su defecto a nivel regional.
3.1.4.3. POLITICA COMERCIAL DE MEXICO.
Acuerdos comerciales.
Los tratados comerciales son una gran fuente de crecimiento para
cualquier pas ya que de esta manera los pases miembros tienen un
acceso asegurado a los mercados externos en condiciones no
discriminatorias, ms equitativas y precisas por las reglas establecidas
entre las partes.
La misin de estos tratados es llegar a eliminar, generalmente y
paulatinamente, las barreras arancelarias con la finalidad de lograr un
mayor dinamismo de intercambio comercial entre los pases involucrados.
El resultado final que se busca con un acuerdo comercial es lograr que los
pases tengan una mayor integracin econmica y puedan contar con un
mercado ms amplio para sus productos respetando las reglas que de
manera puntual detallan el intercambio comercial entre las naciones
61
participantes. Esto tambin conlleva a promover la inversin extranjera no
slo entre pases integrantes, sino tambin de pases que no estn dentro
del tratado.
Mxico ha buscado extender el acceso a los mercados internacionales
mediante la firma de tratados comerciales bilaterales o multilaterales, de
entre los cuales podemos mencionar los siguientes.
El primer acuerdo comercial firmado por Mxico fue en 1992 con Chile,
este no era precisamente un tratado de libre Comercio sino fue un
Acuerdo de Complementacin Econmica.
Luego Mxico firma el Tratado de libre Comercio de Amrica del Norte
(TLCAN), suscrito el primero de Enero de 1994 con Estados Unidos y
Canad. Este acuerdo es el ms importante para Mxico ya que Estados
Unidos se convirti en su principal socio comercial. Este acuerdo
establece la eliminacin de las tarifas de importacin en un perodo de 15
aos, dependiendo del tipo de bien. Las tarifas ms altas se establecieron
para productos agrcolas y motores de vehculos.
Mxico se encuentra en una situacin privilegiada, ya que en slo ocho
aos ha logrado concretar tratados de libre comercio con diversos pases
latinoamericanos, con Israel y con los principales mercados del mundo
Estados Unidos y (Canad) y el ms reciente con la Unin Europea.
62
Mxico adems es miembro de la Asociacin Latinoamericana de
Integracin (ALADI), lo que implica que otorga preferencias a los dems
pases miembros de esta Asociacin, en virtud de una serie de acuerdo
de alcance regional y parcial.
Desde enero de 1995, Mxico firm el Tratado de Libre Comercio del
Grupo de los tres, junto con Colombia y Venezuela. Este acuerdo
contempla la eliminacin de las barreras arancelarias al intercambio de
bienes y servicios entre esos pases, con reducciones anuales por un
perodo de 10 aos.
Adems Mxico ha firmado acuerdos comerciales con Brasil, Colombia,
Costa Rica, Ecuador, Paraguay y Venezuela y acuerdos de
Complementacin Econmica (ACE) con cinco miembros de ALADI,
Uruguay, Argentina, Per, Chile, y Bolivia11.
11
Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica (PROCOMER) INVESTIGACIN DE
MERCADOS WWW. PROCOMER.COM
63
3.2. COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA (COMPETENCIA)
Para analizar el comportamiento de la oferta tenemos que tomar en
cuenta que en Mxico no existe produccin ni comercializacin de
yuquitas snack, por lo cual nuestro producto no tendra competencia
directa, sin embargo es importante tomar en cuenta a productores y
exportadores de yuca a nivel mundial, los cuales podran ser competencia
indirecta.
La produccin mundial es de 181 millones de toneladas, dentro de lo
cual los principal productor del mundo es Nigeria con 32,6 millones de
toneladas, segundo productor del mundo es Brasil con 22,5 millones de
toneladas.12
Grafico 3.2.
PRODUCCIN MUNDIAL DE YUCA
FUENTE: FAO
ELABORACIN : EL
AUTOR
12
FAO, FOOD AND AGRICULTURE ORGANIZATION OF THE UNITED NATIONS,
www.agrocadenas.gov.co/home.htm
64
Por continentes frica, Asia y Amrica representan casi la totalidad de la
produccin mundial de yuca, con participaciones del 54%, 28% y 18%
respectivamente.
El mayor productor, Nigeria, sigui la tendencia de crecimiento bajo,
reflejado en un incremento de 0,5% durante los ltimos cinco aos,
Ghana, por su parte registra el mayor crecimiento del periodo 5,6%.
El Volumen de exportaciones para el ao 2001, redondea los 5,36
millones de toneladas.
Tailandia, en particular, como principal exportador, creci durante los
ltimos cinco aos a una tasa del 1,5%.
El continente asitico, absorbe casi en su totalidad las exportaciones de
yuca seca con un porcentaje del 94% del total mundial, seguida por
Europa y Amrica con una mnima proporcin, Hacia el mercado de
Mxico el principal exportador de yuca es Colombia .
El Ecuador por su parte presenta una produccin de yuca de 84.971
toneladas mtricas, con una superficie cosechada de 24.340 hectreas y
un rendimiento de 3,41 Toneladas por hectrea cosechada.
65
Dentro de La produccin nacional de yuca a ms de observar su
comportamiento histrico es necesario visionar, la potencial capacidad
productiva que tiene el Ecuador, debido a sus favorables condiciones
climticas y territoriales, as como tambin a la eficiencia productiva
obtenida en periodos anteriores en algunas zonas productivas, lo cual se
explica con mayor detalle en el segundo capitulo de la presente
investigacin.
3.3. COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA
3.3.1. SEGMENTO DEL MERCADO
Dentro del segmento de mercado, se debe tomar en cuenta que en
Mxico no existe el producto de yuca en Snack como para poder
segmentar el mercado en direccin a nuestro producto, por lo cual se
relacionar con productos de similares caractersticas.
De esta manera se puede relacionar nuestro producto tomando en cuenta
productos de comida rpida que se vendan como bocaditos o golosinas,
con un alto grado de valor nutritivo, tal es el caso de las papitas fritas
snack conocidas como Sabritas, las cuales en el mercado mexicano se
venden ms de 1.000 millones de dlares al ao a un precio promedio de
6,70 dlares el kilogramo13.
13
UNIVERSIDAD AUTNOMA DE MXICO, CASO SABRITAS,
66
3.3.1.1. TAMAO DEL SEGMENTO DE MERCADO.
Tomando como punto de partida la naturaleza de nuestro producto el cual
es alimento empacado, presentado como bocaditos o golosinas, cuyo
consumo esta direccionado a la poblacin urbana, podemos definir el
tamao de nuestro mercado, el cual comprender el 70% de la poblacin
total que equivale a 71.315.420 habitantes.
Adicionalmente debemos tomar en cuenta que nuestros consumidores
comprendern la poblacin entre 5 a 65 aos de edad, lo cual comprende
el 90% de habitantes, equivalente a 64.183.838 consumidores.
Considerando el consumo de papitas snack Sabritas el cual es de 1.000
millones de dlares y lo dividimos para el total de consumidores que
comprende 64.183.878 hab. Se obtiene un consumo percpita de papitas
Snack Sabritas de 15.58 dlares anuales, El mismo que dividido para el
precio promedio por kilogramo que es de 6.70 dlares comprende el
consumo percpita en cantidades de 2,32 Kg.
3.3.2. DEMANDA POTENCIAL
Es la cantidad de bienes o servicios que el mercado manifiesta un grado
suficiente de inters de una determinada oferta.
67
La frmula ms utilizada para calcular la demanda potencial es :
Q = n.q.p.
Donde :
Q = Potencial del mercado total (Demanda Potencial)
n = Nmero de compradores en el mercado. (Segn segmento del

mercado)
q = Cantidad adquirida por un comprador promedio (Cantidad per cpita

de consumo).
p = Precio de la unidad promedio14
Si tomamos en cuenta el consumo per cpita de las papitas Snack
Sabritas y consideramos que nuestro producto tiene las mismas
oportunidades en el mercado mexicano, entonces la demanda potencial
de yuquitas Snack en Mxico seria:
La multiplicacin del numero de consumidores estimado segn la
segmentacin de mercado, por el consumo per cpita y por el precio
promedio.
Diego H. Rossi Fraire, COMO MEDIR LA DEMANDA POTENCIAL DEL

14
MERCADO, www.rheacultura.com.ar
68
Q = n.q.p.
Q = 64,183,878 (hab) * 2.32 (Kg) *6.70 (dlares)
Q = 997, 674, 200 DLRES
Q = 997, 674, 200 / 5.70 = 175.030.561 Kg.
Q = 175.030.561 /1000 g. = 175, 031 TM
El presente calculo de demanda potencial nos permite determinar que
aparentemente el mercado mexicano tiene el inters de aceptar un total
de 997,674,200 dlares en yuquitas snack, lo cual en cantidades
representa 175.031 TM.
3.3.3. DEMANDA INSATISFECHA
la demanda actual y futura menos la oferta actual y futura nos permite
estimar la demanda insatisfecha. Esta porcin de demanda insatisfecha
ser la que pretenda atender el proyecto15
DEMANDA INSATISFECHA = DEMANDA POTENCIAL OFERTA
DEMANDA INSATISFECHA = 175.031 TM. 0
15
Morandi Jorge Luis, ESTUDIO DE MERCADOS APLICADOS A
MICROPROCEDIMIENTOS PRODUCTIVOS, Como realizar un estudio de mercado.htm
69
Debemos tomar en cuenta que no existe produccin de yuquitas snack en
Mxico, por lo cual nuestra demanda potencial comprender nuestra
demanda insatisfecha la cual se incrementar an ms si proyectamos la
demanda potencial.
Esta demanda insatisfecha representa la capacidad de aceptacin posible
que tiene nuestro producto, cuya incorporacin al mercado en curso
depender de la promocin estratgica que se le da al producto al
momento de incorporarse al mercado.
3.3.4. PROYECCIN DE LA DEMANDA POTENCIAL
AO DEMANDA POBLACIN CONSUMO CONSUMO

POTENCIAL (Habitantes) PER CPITA PER CPITA
IDEAL (TM) (TM) (Kg)
2002 175031,00 64183878 0,00272702 2,73

2003 192534,10 65146636,2 0,0029554 2,96
2004 211787,51 66123835,7 0,00320289 3,20
2005 232966,26 67115693,2 0,00347111 3,47
2006 256262,89 68122428,6 0,0037618 3,76
2007 281889,18 69144265,1 0,00407683 4,08
2008 310078,09 70181429,1 0,00441824 4,42
2009 341085,90 71234150,5 0,00478824 4,79
2010 375194,49 72302662,7 0,00518922 5,19
2011 412713,94 73387202,7 0,00562379 5,62
Elaboracin: Las Autoras
Para proyectar la demanda se ha tomado en cuenta el crecimiento
70
estimado sostenido de las papitas en snack Sabritas el cual comprende
un 10% anual16.
De la misma forma, tambin se ha tomado en cuenta el crecimiento
poblacional estimado por el INEGI, segn el cual se proyecta un
crecimiento poblacional de 1.5% .
En base a la mencionada proyeccin se puede observar que el consumo
per cpita de yuquitas snack tiene una gran perspectiva de crecimiento al
igual que los dems productos empacados listos para el consumo.
3.3.4. TENDENCIA DE CONSUMO
Actualmente en Mxico al igual que todos los pases en desarrollo el
consumo tiende hacia alimentos procesados listos para el consumo,
debido a la rapidez con que vive la poblacin y necesita alimentarse.
Mxico al igual que Amrica Latina presenta oportunidades importantes
y cada vez mayores para el sector de alimentos listos para el consumo
(comidas para picar, frutas y legumbres congeladas, carnes procesadas,
etc.) ya que la demanda de estos productos se est incrementando en
toda la regin. El crecimiento de la demanda se puede atribuir, por
16
Jos Ramn Huerta, "Revista Expansin", Artculo de Portada, LA
GRAN SONRISA, Mxico,http://www.miaulavirtual.com 3
71
ejemplo, a que los mercados tradicionales estn desapareciendo en favor
de la industria de ventas de alimentos al por menor, la que provee
servicios ms convenientes debido al estilo de vida ms apurado que se
observa en la regin 17.
Bajo estas afirmaciones podemos pensar en la buena aceptacin que
tendr nuestro producto cuya posicin y crecimiento en el mercado
depender nicamente de la promocin y publicidad estratgica que se
ejecute.
3.4. PRECIOS
El nivel general de precios en Mxico, mantienen las tensiones con un
crecimiento por encima del objetivo del Gobierno (3% de crecimiento.
interanual para la media de 2003).
El IPC corresponde a 5,25% de crecimiento interanual en abril del 2003 y
5,02% de crecimiento medio anual en el ao 2002.
Estos parmetros citados, ayuda a dimensionar los efectos sobre los
cuales estn expuestos los precios de nuestros productos los cuales
podremos apreciar ms adelante en la prctica comercial.
17
informes entregados por las oficinas agrcolas de FAS
72
Es importante conocer tambin el precio promedio del producto
referencial en curso que es el de las papitas snack Sabritas, para poder
ubicar un precio estimado de aceptacin en el mercado mexicano.
El precio promedio de las papitas snack Sabritas es de 6.70 dlares,
incluido todas sus variaciones y presentaciones18
Se pone de manifiesto que el precio es promedio debido a que las papitas
snack Sabritas tiene una gran variedad de presentaciones.
Tomando en cuenta que el precio promedio de papitas snack sabritas es
de 6.70, el presente proyecto deber manejar precios menores al
mencionado, utilizado como estrategia, para introducir el producto en el
mercado mexicano.
La determinacin del precio depender entonces de los costos, gastos y
margen de utilidad que incurra la introduccin de este producto en el
mercado, lo cual se plantear en la prctica comercial, y evaluacin
econmica que a continuacin se presentan en los captulos IV y V.
18
UNIVERSIDAD AUTNOMA DE MXICO, CASO SABRINAS
www.joseacontreras.net/mercadot3/sabritas.pdf, Pg 2
73
CAPITULO IV
4. PRACTICA COMERCIAL
4.1. OPORTUNIDAD PARA UBICAR LA YUCA SNACK EN EL
MERCADO MEXICANO.
Como hemos podido observar Mxico tiende a un gran consumo de
productos empacados los cuales se comercializan en tiendas de
abarrotes, supermercados, mega mercados, etc.
Esta tendencia de consumo se concentra en la poblacin urbana, con lo
cual podemos visionar el tamao de nuestro mercado el cual alcanza
71,315,420 consumidores.
Si consideramos el consumo per. capita de tortillas empacadas en la
actualidad el cual es de 2.76 y lo multiplicamos por la poblacin urbana
que son nuestros posibles consumidores, la aceptacin de nuestro
producto ser de 196830559 Kg. Lo cual equivale a 196831 toneladas de
yuca, de posible aceptacin en el mercado mexicano.
Si consideramos el consumo per. capita mundial de yuca, aplicado para el
mercado mexicano el cual es de 29 Kg. y lo multiplicamos por la
poblacin urbana que son nuestros posibles consumidores, la aceptacin
74
de nuestro producto ser de 2068147180 Kg lo cual equivale a 2068147
Toneladas de yuca que el mercado mexicano puede aceptar.
Tomando en cuenta esta tendencia y por ende competencia en el
mercado mexicano de nuestro producto, presenta la oportunidad para
ubicar la yuca snack en el mercado Mexicano.
4.2. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN
Conocemos de intermediacin comercial las cuales tiene una distribucin
directa de productos empacados los cuales nos ayudarn a ubicar nuestro
producto en Mxico.
La introduccin de este producto se lo realizar a travs de una gran
campaa de promocin y publicidad que caracteriza a la empresa
GRUMA al momento de introducir un producto nuevo al mercado.
La estrategia integral continuar siendo la misma que nos rige y distingue
como Grupo: excelencia en la calidad del producto, compromiso pleno
con el consumidor, alta tecnologa en los procesos, calidad integral en el
servicio e infraestructura de distribucin eficiente.
75
4.3. CARACTERISTICAS Y CONDICIONES PARA LA EXPORTACION
4.3.1. PRESENTACION DEL PRODUCTO
El producto es un snack de yuca rebanada en rodajas, frita, saborizada y
empacado en fundas de polipropileno biorientado laminado de diferentes
presentaciones.
4.3.2. ETIQUETADO
La etiqueta impresin en el material de empaque, contiene la siguiente
informacin.
Nombre del producto
Presentacin (gramaje)
Informacin nutricional (protena, grasa, carbohidratos, potasio, colesterol)
Ingresidentes: Yuca, aceite (olena de palma)
Sal, o Sazonador Picante. (Depende del sabor del producto)
Informacin sobre la empresa
Servicio al cliente
Nmero de registro sanitario
Fecha de caducidad del producto
Precio de venta pblico
Indicaciones de conservacin del producto
76
4.3.3. EMPAQUE Y ENVASES
El producto se empaca en fundas de polipropileno biorientado laminado
en dos capas (20/30) aprobado para su uso en alimentos.
Las fundas son termoselladas, y se tiene presentaciones de 40g, 60g,
150g, 250g, y 1kg.
Las presentaciones de 40 y 60 g se embalan en mangas de doce
unidades, y las mangas se empaca en cajas de cartn corrugado, ocho
mangas por caja.
Las presentaciones de 150g y de mayor gramaje se empacan
directamente en cajas de cartn corrugado, 28 fundas por caja, 18 en las
de 250g y 8 en las de 1 Kg.
77
4.3.4. ALMACENAMIENTO
La materia prima e insumos aprobados ingresan en una bodega, donde
pasa el mnimo tiempo posible antes de procesarse. Luego el producto
terminado se almacena en una bodega hasta su transporte a los centros
de distribucin.
4.3.5. EMBALAJE
Las bolsas de producto terminado son ambaladas en mangas de 12
unidades almacenadas hasta que las fundas son selladas luego
embaladas en cajas de cartn, 8 mangas por caja, sin estropear el
producto, o directamente en las cajas de cartn, dependiendo de la
presentacin del producto.
4.3.6. NORMAS DE CALIDAD
El producto debe cumplir con normas de estandares especficos
determinados dentro de la empresa, ya que los productos tipo snack no
estn normalizados dentro de las normas ecuatorianas.
78
Tambin hay que cumplir con las normas mexicanas para que el
producto pueda entrar sin ningun problema y Se ha establecido la
obligacin de cumplir con ciertas NOM, que tienen como finalidad
establecer la terminologa, clasificacin, caractersticas, cualidades,
medidas, especificaciones tcnicas, muestreo y mtodos de prueba que
deben cumplir los productos, servicios o procesos cuando puedan
constituir un riesgo para la seguridad de las personas o daar la salud
humana, animal o vegetal, el medio ambiente, etc. bien puede causar
daos en la preservacin de los recursos naturales.
Todos los productos, procesos, mtodos, instalaciones, servicios o
actividades debern cumplir con las norma. En el mismo sentido, cuando
un producto o servicio deba cumplir una determinada norma, sus similares
que se importen tambin debern cumplir las especificaciones
establecidas en dicha norma.
Se tienen como requerimiento ciertos parmetros que bsicamente
controlan el proceso, y mantienen las caractersticas del producto dentro
de los lmites de la empresa.
Espesor: 1.8-a 2.5mm
Humedad: 1.1%-1.8%
Grasa: 27-35%
79
4.3.7. REGULACIN ALIMENTICIA Y SANITARIA
El producto terminado est diseado para mantener sus caractersticas de
sabor, textura y apariencia por 12 semanas a partir de la fecha de
elaboracin y en condiciones adecuadas de transporte y almacenamiento.
Para una buena aceptacin del producto es importante que el producto
cumpla con los requisitos necesarios de sanidad.
Esta empresa tiene el certificado de registro de Alimentos Procesados
para Registro Sanitario del Instituto Nacional de Higiene y Medicina
Tropical, Leopoldo Izquieta Prez, de la Escuela Politcnica Nacional del
Instituto de Investigacin Tecnolgica, como tambin de los Laboratorios
KAPPA, INC. de los Estados Unidos.
En este aspecto se podr tambin analizar un registro a travs de las
llamadas patentes las cuales permitirn que no tomen el nombre de la
empresa para otros fines a menos que la empresa se lo permita, es decir
que solamente existir el nombre YUQUITAS BANCHIS, SABOR
NATURAL, SABOR PICANTE, como otros de sus productos ya
conocidos, ser el nico. Y de igual forma el de la empresa, aumentado
as la autenticidad y seriedad en sus actividades tanto dentro como fuera
de dicha empresa.
80
4.3.8. TRAMITES DE EXPORTACION
REQUISITOS PARA EXPORTAR
1) TARJETAS DE IDENTIFICACION
Realizar los trmites con el Departamento de Comercio Exterior de un
Banco Corresponsal o del Banco Central del Ecuador.
PERSONAS JURIDICAS:
a) Copia del Registro Unico de Contribuyentes
b) Copia de la constitucin de la compaa
c) Comunicacin suscrita por el representante legal constando:
Direccin domiciliaria, nmero telefnico, nombres y apellidos de
personas autorizadas para firmar las declaraciones de exportacin
y su nmero de cdula.
d) Copia del nombramiento y de cdula de identidad.
81
2) VISTO BUENO EN EL FORMULARIO UNICO DE
EXPORTACION-FUE
Luego de estar registrado como exportador activo, se obtiene el
documento exsencial para poder exportar en donde ir registrada la
mercadera, este tendr que tener un Visto Bueno que se adquiere en
la ventanilla de comercio exterior de un banco corresponsal del Banco
Central. El documento se llena segn las instrucciones indicadas al
reverso.
3) CERTIFICADOS
En la exportacin de ciertos productos requiere un registro del
exportador, autorizaciones previas o certificados entregados por
diversas instituciones. Entre los certicados estn.
a) Certificado de origen
b) Certificado sanitarios
c) Certificado de calidad
d) Otras calificaciones
e) Autorizaciones previas
82
4) FACTURA COMERCIAL
Se deber elaborar una factura comercial que comprenda un original y 5
copias. La factura debe cumplir con las disposiciones de la Ley de
Facturacin del SRI y debe contener:
a) No. Del FUE
b) Subpartida arancelaria del producto
c) Descripcin de mercadera, cantidad, peso, valor unitario y
valor total
d) Debe ir detallada la informacin del exportador como:
nombre o razn social, No. De RUC, direccin y telfonos,
Firma del responsable en la parte inferior, sello de la
empresa, etc.
e) Forma de pago
f) Informacion del comprador
g) Luego de elaborada la factura comercial con las 5 copias, se
presenta junto con el FUE en el Banco Corresponsal para la
obtencin del visto bueno.
83
5) PARTICIPACION DE AGENTES DE ADUANA
Se hace un documento escrito adjuntando:
a) FUE aprobado por el Banco Corresponsal
b) Factura comercial
c) Autorizaciones previas.
d) Copia del conocimiento de embarque, gua area, carta de
porte.
e) El personal de la aduana realizar el aforo de la mercadera
(verificar su peso, medida, naturaleza, cdigo arancelario,
etc). Y a determinar los derechos e impuestos aplicables.
f) Certificado de inspeccin.
84
4.4. ENTIDADES DE APOYO
4.4.1. PROALME
Nuestro proveedor para esta investigacin se enfoca a la empresa
PROALME que puede ser una de las ms importantes, ya que sus
productos tienen una acogida positiva a nivel nacional y es aquella que
puede proveer de nuestro producto para la comercializacin.
85
4.4.1.1. ANTECEDENTES:
Primero apareci PROALCA, cuyo significado fue PROCESADORA DE
ALIMENTOS CASEROS, el mismo que no fue aceptado por la
SUPERINTENDENCIA DE COMPAIAS, ya que fue presentado con el
primer nombre que se le atribuy al producto el mismo que se encontraba
en otro idioma.
86
Mas tarde surgi otro el mismo que pasara a convertirse en la marca, y
en el medio por el cual sera conocido dicho producto, este fue PROALME
que apareci con la primera copia de la funda, que contaba ya con una
marca, unos registros sanitarios, etc. A travs de est empezarla a crecer
la fama de la empresa en el mercado, esta especificacin cumpla con los
requisitos antes mencionados as PROALME quiere decir, PROAO
ALMEIDA por ser los dueos creadores del producto y a la vez
PROCESADORA DE ALIMENTOS CASEROS por ser eso a lo que se
dedican, al proceso de transformacin de la fruta, y otros en un bien de
consumo que en este caso seran los CHIFLES BANCHIS Y YUCAS EN
SNACK.
4.4.1.2. LOCALIZACIN DE LA EMPRESA.
La fbrica inicia con sus actividades en la calle Vallodolid 324 y Madrid en
la casa del propietario de la empresa.
Con el tiempo tuvo la necesidad de expandirse construyendo una fbrica
localizada en Salgolqui en el Valle de los Chillos, Cantn Rumiahui,
Parroquia Caupitena, barrio Fajardo, urbanizacin Galo Pazmio, calle
Cacha lote 49.
87
4.4.1.3. SUPERFICIE DEL LOCAL
Se encuentra localizado en un terreno de 3.860 metros, la fbrica est
construida en 2188 metros cuadrados, 12x24 en la cual disponen de una
bodega, donde ingresan unos 400 kilos de yuca.
Existe tambin un lugar para el lavadero y pelado, instalaciones para la
fritura, empaques, sellado, una bodega para el producto terminado,
oficinas, 2 bateras sanitarias, para hombres como para mujeres.
4.4.1.4. REGISTROS Y PATENTES
Para una buena aceptacin del producto es importante que el producto
cumpla con los requisitos necesarios de sanidad.
Esta empresa tiene el certificado de registro de Alimentos Procesados
para Registro Sanitario del Instituto Nacional de Higiene y Medicina
Tropical. Leopoldo Izquieta Perez, de la escuela Politcnica Nacional del
Instituto de Investigacin Tecnolgica como tambin de los laboratorios
KAPPA INC de los Estados Unidos.
88
Grafico No. 4.2
MAQUINARIA PARA LA ELABORACIN DE LA YUQUITA EN SNACK
89
Grafico No. 4.3
MAQUINARIA PARA LA ELABORACIN DE LA YUQUITA EN SNACK
4.4.1.5. CAPACIDAD DE PRODUCCIN y COSTO DE FABRICACIN
La empresa cuenta con una capacidad de produccin de 9 toneladas, lo
cual consideramos suficiente y ptimo para iniciar nuestras operaciones.
90
Es importante mencioonar que la empresa cuenta con las presentaciones
y condiciones que exige la factivilidad operacional del presente proyecto,
adems existe la decisin por parte de la empresa PROALME de proveer
el producto a precios inferiores a los manejados avitualmente, por tratarse
de volumes superiores de comercializacin.
Los precios a los cuales proveeria la empresa proalme el producto, para
hacer efectivo el presente proyecto seran:
PRESENTACIONES
DETALLE CANTIDAD VALOR
YUQUI SNACK 40 0,13
YUQUI SNACK 60 0,15
YUQUI SNACK 150 0,375
TOTAL 1500,00 3,75
El valor total de yuquitas snack en todas sus presentaciones es de 3.75
dlares, lo cual dividido para la cantidad total que representa 1500g, y
multimplicado por 1000 para comprender el valor del kilogramo arroja
como resultado un valor promedio de 2.50 dlares el kilogramo.
91
Es importante mencionar que la empresa no ha facilitado el detalle de los
costos de produccin debido a politicas internas de la empresa, sin
embargo tomando en cuenta que nuestro proyecto se enfocar
concretamente a la exportacin del producto, el valor promedio por
kilogramo que la empresa proalme proveera el producto, el cual es de
2.50 comprender nuestro costo de fabricacin unitario
4.4.2 POSIBLES IMPORTADORES DEL PRODUCTO YUQUITA EN
SNACK
BARROTERA DE JALISCO S.A.
Canal Nacional 118
Col Valle del Sur Delegacin Iztapalapa
Tel 52-5-670-8533
Jorge Estrada , dir. de comercio
FAX 52-5-670-8867
Operaciones. Importadores
Productos: Vegetales
DISFRUSEL S.A.
Bodega L 116
Central de Abastos Iztapalapa
Delegacin Iztapalapa
92
Tel: 52 5 694 1626 / 52 5 694 5758
Javier Flores de la Mota / Irma Vasquez de Flores / Edgar Flores Vazquez
Fax: 52 5 694 5698
Operaciones. Exportadores, Importadores.
Productos: Frutas y vegetales
FRUVE IMPORT-EXPORT / PRODUCTOS VEGETALES NATURALES
Bodegal L-84
Tel: 52 5 694 6113 / 52 5 694 6053
Fax: 52 5 694 6173 / 52 5 694 5556
Operaciones: Importadores
Productos: Frutas y verduras
INTERFRUT S.A.
Bodega K-65
Central de Abasto Iztapalapa
Tel: 52 5 694 7930 / 52 5 694 7937 / 52 5 694 8169
Fax: 52 5 694 7894
Operaciones. Exportadores, Importadores.
93
Productos: Frutas exticas
NAHUMAYR S.A.
Pasillo Q, Bodega 181, 185, 189 & L-118
Tel: 52 5 600 2263 / 52 5 600 1937 / 52 5 600 1949 / 52 5 600 1870 / 52 5
600 2298
Alfredo Garcia Cardenas / Javier Garca Lpez
Fax: 52 5 600 2294
Email: nahumayr@nahumayr.com
Url: http://www.nahumayr.com/
Operaciones: Importadores.
Productos: Frutas
94
CAPITULO V
5. ANLISIS ECOMICO FINANCIERO
El presente proyecto se enfoca a la exportacin del producto conocido
como YUQUITAS SNACK, a travs de la intermediacin comercial entre el
productor y el importador.
Para este proyecto se crea la empresa PROCOMEX, la cual se dedicar a
la negociacin del producto hacia el exterior.
Esta negociacin se lo har a travs de la compra directa al productor
nacional y la venta al importador directo, el cual se encargar de la
comercializacin y distribucin del producto en el mercado mexicano.
Para iniciar la empresa PROCOMEX necesita presentar el siguiente
Estado de Situacin Inicial.
95
5.1. BALANCE GENERAL INICIAL
ACTIVOS
1. ACTIVO CORRIENTE
DISPONOBLE 28000,00
CAJA 500,00
BANCOS 5000,00
INV. MERCADERIA 22500,00
2. ACTIVOS FIJOS 5700,00

BIENES MUEBLES
MUEBLES Y ENSERES 3000,00
EQUIPOS DE OFICINA 800,00
EQUIPOS DE COMPUTACIN 1900,00
TOTAL ACTIVO 33700,00
PASIVOS
1. PASIVO CORRIENTE 11250
PROVEEDORES 11250
2. PASIVO NO CORRIENTE 10000

PRESTAMO BANCARIO L/P 10000
TOTAL PASIVO 21250
PATRIMONIO
CAPITAL 12450
TOTAL PATRIMONIO 12450
T. PASIVO + PATRIMONIO 33700,00
Elaboracin: Las autoras
5.2. FINANCIAMIENTO
96
RUBROS FINANCIAMIENTO
PRESTAMO BANCARIO 10000

APORTACIN DE SOCIOS 12450
SOCIO A 6225
SOCIO B 6225
INVERSIN TOTAL 22450
El financiamiento se lo va realizar a travs de aportacin igualitaria de los
socios lo cual comprende un monto de 6225 dlares por cada socio,
adicionalmente se va a solicitar un prstamo bancario a tres aos plazo
con un inters a precio de mercado el cual comprende el 22% anual.
El total de este financiamiento viene a constituir la inversin total la cual
es de 22450 dlares.
Para el mencionado prstamo bancario se presenta una tabla de
amortizacin estimada con el fin de conocer los gastos financieros en los
que incurrir el proyecto.
97
TABLA DE AMORTIZACIN
AOS CAPITAL INTERS CUOTA ANUAL SALDO
10000
1 3333,33 2200 5533,33 6666,67
2 3333,33 1466,67 4800,00 3333,34
3 3333,33 733,33 4066,66 0,01
Adicionalmente la empresa va a utilizar un tipo de apalancamiento
financiero directamente con los proveedores, como es el caso con la
empresa PROALME, se llegara a un acuerdo de que el 50% de la
mercadera se financie para 160 dias, tiempo suficiente para que nosotros
exportemos el producto y recuperemos el capital.
5.3. PROYECCIN DE VENTAS
PERIODO Kg. COSTO DE RENTABILIDAD BRUTA PRECIO DE VALOR T.

FAB. $/Kg Porcentanje Cantidad VENTA VENTAS
MENSUAL 9000 2,5 20% 0,50 3,00 27000
AO 1 108000 2,5 20% 0,50 3,00 324000
AO 2 129600 2,68 20% 0,54 3,22 417182
AO 3 155520 2,88 20% 0,58 3,45 537164
El proyecto estima vender al inicio la totalidad de la capacidad de
produccin de la empresa PROALME, lo cual es de 9 toneladas
mensuales equivalente a 9000 Kg.
98
El precio de venta se lo determina tomando en cuenta el costo de
fabricacin que comprende 2.5 dlares por Kg, al cual le incrementamos
una renta bruta estimada del 20% sobre el costo de fabricacin, dando
como resultado un precio de venta estimado de 3.00 para el primer ao, el
cual multiplicado para la proyeccin de ventas para este ao que es
108000 kg. Tenemos un total de ventas para el primer ao de 324000
dlares.
Adicionalmente se proyecta subir las ventas en un 20% para cada ao.
Los costos por su parte subiran en relacin a la inflacin, para clculo del
proyecto en curso tomando en cuenta la inflacin actual anualizada la
cual es de 7.32% segn datos del Banco Central del Ecuador para el ao
2003.
Tomando en cuenta lo anteriormente sealado los precios de ventas para
el segundo ao ser de 3.22 dlares, multiplicado por 129600 kg.
Tendremos un total de ventas de 417182 dlares y para el tercer ao el
precio de venta ser de 3.45, multiplicado por 155520 nos da un valor
total de ventas estimado de 537164 dlares.
99
5.4. ESTADO DE RESULTADO PROYECTADO
EMPRESA PROCOMEX
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
DEL AO 2004 - 2005 - 2006
MENSUAL ANUAL AO 2004 AO 2005 AO 2006

VENTAS 334000 417182 537164
- COSTO DE VENTAS 270000 347652 447637
= UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 64000 69530 89527
- GASTOS DE ADMINISTRACIN 35664 38267 41061
Gasto Arriendo 500 6000
Gasto sueldos 2000 24000
Gastos Servicios Bsicos 200 2400
Gastos Varios 120 1440
Gasto Depreciaciones 912
G. Dep M y Ens. 270
G. Dep Eq. De Of. 72
G. Dep. Eq. De comp 570
- GASTOS DE VENTAS 10560 11331 12158
Gastos publidad y propaganda 5400
Transporte en ventas 430 5160
- GASTOS FINANCIEROS 2200 1467 733
Gasto inters
= UTILIDAD OPERACIONAL 15576 18465 35575
- OTROS GASTOS
Imprevistos 3340 4172 5372
= UTILIDAD NETA 12236 14293 30203
- PARTICIPACIN TRAB. 15% 1835 2144 4530
UTILIDAD ANTES DE IMP. 10401 12149 25673
- IMPUESTO A RENTA 25% 2600 3037 6418
UTILIDAD ANTES DE RESERVA 7800 9112 19254
- RESERVA LEGAL 10% 780 911 1925
= UTILIDAD LIQUIDA 7020 8201 17329
+ Intereses 2200 1467 733
+ Depreciaciones 912 912 912
= Flujo Efectivo Neto (FEN) 10132 10579 18974
* Nota:
Las ventas se estima que subirn en un 20% a partir del primer
ao.
Las costos y Gastos se estiman que subirn en relacin directa a
la inflacin actual anualizada la cual es de 7.32%.
100
Como otros gastos se toma en cuenta imprevistos los cuales van a
ser del 1% sobre los ingresos (ventas Totales).
Se plantea el FEN, como la utilidad liquida + los intereses y + los
gastos, porque los intereses pueden ser considerados como gastos
no operacionales y las depreciaciones son gastos no deducibles.
101
5.4.1 CALCULO DE DEPRECIACIONES
CALCULO DE DEPRECIACIONES
CostoOriginal Valor Re sidual

DEPRECIACION =
# Aos
DEPRECIACIN MUEBLES Y ENSERES
Dep M y Ens. 3000 300

10
Dep M y Ens. 270
DEPRECIACIN EQUIPOS DE OFICINA
Dep Eq. De Of. 800 80

10
Dep Eq. De Of. 72
DEPRECIACIN EQUIPOS DE COMPUTACIN
Dep. Eq. De comp 1900 190

3
Dep. Eq. De comp 570
* Nota: Para todos los activos fijos se considera un valor residual del 10% sobre
el valor del bien
102
5.5. VALOR ACTUAL NETO (VAN)
Es el valor monetario que resulta al restar la diferencia de los flujos
descontados de la inversin 14.
* Un valor actual neto igual a cero (=o), indica que los beneficios del
proyecto alcanzan tan solo a compensar los costos de oportunidad, por lo
que se lo considera como un proyecto indiferente es decir sin prdidas, ni
ganancias.
* Un valor actual neto menor a cero (<o), significa que los beneficios
generados en el proyecto, no alcanzan para compensar los costos de
oportunidad, por lo cual no es recomendable.
* Un valor actual neto mayor a cero (>o), indica que los beneficios
generados en el proyecto generan una utilidad mayor al costo de
oportunidad.
Para el clculo del VAN se debe analizar el Costo de Oportunidad del
Dinero, en este caso debido a que la inversin se realizar en su totalidad
con fondos propios, el costo de oportunidad ser igual a la tasa pasiva
referencial del Banco Central del Ecuador a septiembre del 2003 la cul
14
BACA URBINA G., Evaluacin de Proyectos, tercera edicin, Colombia, 1996.
103
es del, 5.22%. En resumen el VAN es un indicador que permite tomar
decisiones respecto a invertir o no en el proyecto. Su frmula es:
VAN = Valor Actual de Flujos Netos Inversin
VAN = Valor Actual de Flujos Netos Descontados Inversin
F.N.D. = FN (1+i)-n
En donde:
F.N.D. = Flujo Neto Descontado
F.N.F. = Flujo Neto de Fondos
i = Costo de Oportunidad
n = Nmero de aos
Valor Neto Actual (en dlares)
Aos F.E.N. F.E.D.

1 24995 23671,75
2 39540 36836,82
3 58946 6436,5
Total 123481 66945,07
104
Calculo del Flujo Neto Descontado al 5.22 %
F.E.D.(1) = FN (1+i)-n
F.E.D.(1) = 24995(1+5.22%)-1
F.E.D.(1) = 24995 / (1.0522)
F.E.D.(1) = 23754.99
F.E.D.(2) = FN (1+i)-n
F.E.D.(2) = 39540 (1+5.22%)-1
F.E.D.(2) = 39540/ (1.0522)
F.E.D.(2) = 37578.41
F.E.D.(3) = FN (1+i)-n
F.E.D.(3) = 58946 (1+5.22%)-1
F.E.D.(3) = 58946/ (1.0522)
F.E.D.(3) =. 56021.66
VAN = F.N.D. Inversin
VAN = 66945 - 22450
VAN = 44495
INTERPRETACIN:
En el ejercicio actual se observa que el VAN da un resultado positivo es
decir es mayor a 0 con lo cual podemos afirmar que los beneficios
105
generados en el proyecto generan una utilidad mayor al costo de
oportunidad en el mercado financiero el cual es de 5.22% anual.
5.6. TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)
El TIR comprende la tasa de inters que evala el proyecto, sealando la
rentabilidad del dinero que se mantendra en la vida til del proyecto. Para
que el estudio sea rentable esta tasa debe ser mayor que el costo de
oportunidad (5.22% tasa pasiva referencial).
Tasa 76%
AO FEN TASA DE DESC. 40% FEN (Descontado)
INVERSIN -22450
1 10132 24995/(1,40) 5756,82
2 10579 39540/(1,40) 6010,80
3 18974 58946/(1,40) 10780,68
98,30
Tasa 77%
AO FEN TASA DE DESC. 40% FEN (Descontado)
INVERSIN -22450
1 10132 24995/(1,40) 5724,29
2 10579 39540/(1,40) 5976,84
3 18974 58946/(1,40) 10719,77
-29,10
INTERPRETACIN:
Los resultados obtenidos nos demuestran que al 76% el TIR es positivo, y
al 77% es negativo; indicndonos de esta manera que la tasa de
106
rendimiento del presente proyecto esta entre el 76% y 77%, lo cual es
superior al costo de oportunidad que nos ofrece el mercado financiero.
Con los indicadores antes planteados (VAN Y TIR) podemos afirmar que
el proyecto econmicamente es rentable, sin embargo a continuacin
ponemos a consideracin otros indicadores que se deben tomar en
cuenta el proyecto.
5.7. PUNTO DE EQUILIBRIO
Nos indica el volumen de ventas mediante el cual el ingreso cubre todos
los costos y gastos totales.
INGRESOS = GASTOS
(Pv * Q) = (CV + GT)
CV + GT
Qe. =
PV
Pv = Precio de venta por unidad
Q = Cantidad de unidades
CV = Costo de ventas
GT = Gastos Totales
Qe. = Cantidad en Equilibrio
107
CV. GT Pv. Qe
CV+GT/Pv
270000 51764 3 107255

347652 55237 3,22 125121
447637 59326 3,45 146946
INTERPRETACIN
Con los datos obtenidos podemos indicar que la empresa necesita vender
107255 kg. el primer ao, 125121 kg. para el segundo ao y 149946 Kg.
para el tercer ao; de nuestro producto para enfrentar los costos y gastos,
sin ocasionar perdida en nuestras operaciones.
5.8. RENTABILIDAD SIMPLE
Es un indicador econmico-financiero que permite determinar si la
empresa va a tener recompensa al arriesgar su capital; se obtiene:
Ventas CostosTotales
RS =
InversinT otal
334000 - 270000
RS =
22450
RS = 2.85 = 285%
108
Esta razn nos ndica que lo socios podran obtener un rendimiento del
285% sobre su inversin para el primer ao, la cual para los siguientes
aos ira subiendo como a continuacin se presenta.
417182 347652
RS AO 2 =
22450
RS AO 2 = 3.09 = 309 %
537164 447637
RS AO 3 =
22450
RS AO 3 = 3.98 = 398%
5.9. RENTABILIDAD SOBRE VENTAS
Este indicador manifiesta que por cada dlar de ventas, qu porcentaje de
rentabilidad se obtiene.
UtilidadNe ta
R /V =
Ventas
12236
R/V =
334000
R/V = 0.036
109
Para el primer ao, la rentabilidad ser de 0.036 %, la misma que nos
indica que la empresa obtiene 0.036 centavos de dlar por cada dlar de
venta, despus de haber cubierto todos los gastos.
14293
R/V AO 2 =
417182
R/V AO 2 = 0.034
30203
R/V AO 3 =
537164
R/V AO 3 = 0.056
Para el segundo ao la rentabilidad sobre ventas disminuye lo cual
significa que se incrementan las ventas, pero los gastos se incrementan
en mayor proporcin por lo cual la relacin que existe con la utilidad
disminuye.
Para el ao 3 la rentabilidad se incrementa a 0.056 centavos por cada
dlar que se vende lo cual nos parece aceptable si consideramos que
somos una empresa de intermediacin comercial nicamente.
110
CONCLUSIONES
Al finalizar nuestro estudio podemos concluir sealando que nuestro pas
tiene una amplia gama de productos que pueden ser explotados en su
mximo potencial, y direccionarlos hacia el comercio exterior con el afn
de mejorar nuestra situacin econmica.
Tal es el caso del presente estudio que demuestra la factibilidad
operacional y financiera de exportar un producto nacional conocido como
YUQUITAS EN SNACK al mercado de Mxico, generando como
principales conclusiones las siguientes.
Al ser la yuca un producto de origen vegetal, constituye una magnfica
fuente de energa, cuya caracterstica comn es su gran riqueza en
almidones o fculas, y otros nutrientes, como protenas y grasas, es
importante como lo habamos sealado al inicio de nuestro estudio.
Ecuador por sus condiciones climticas y territoriales presenta un
potencial mbito de produccin, sobretodo en las estribaciones exteriores
111
de la cordillera, al pie de montes y en las llanuras tropicales, lo cual
comprendera todas las provincias del oriente, costa, y Galpagos.
Actualmente el Ecuador exporta yuca fresca y congelada principalmente
Estados Unidos y Reino Unido con parmetros considerables de consumo
indicados anteriormente.
Sin embargo al exterior se debe exportar productos no tradiciones e
innovadores, tratando de reducir la competencia directa y buscando la
mejor aceptacin de nuestros productos. Tal es el caso de la YUCA EN
SNACK que por ser un producto no existente en el mercado mexicano no
tiene competencia directa, y por ser un producto procesado entra al rubro
de bocaditos o golosinas dentro de la aceptacin por parte de
consumidores de Mxico, cuya demanda se puede impulsar a travs de
una adecuada estrategia publicitaria y de promocin del producto.
El mercado mexicano por su parte es bastante atractivo para este tipo de
productos, ya que el tamao de mercado Mexicano es bastante amplio y
la tendencia de consumo se dirige hacia productos empacados
presentados como bocaditos, as lo demuestra el consumo de papas fritas
en snack como las sabritas cuyo consumo actual en Mxico es bastante
aceptable.
112
La factibilidad operacional del proyecto se demuestra en la prctica
comercial dentro de la cual se pone de manifiesto todos los
requerimientos legales, tcnicos e institucionales para cumplir con el
proyecto.
La factibilidad financiera se puede apreciar considerando el monto de la
inversin, que es manejable, y adems la tasa de rendimiento del
presente proyecto la cual se ubica entre 76% y 77% la cual comparada
con el costo de oportunidad que ofrece el mercado financiero, podemos
afirmar que nuestro proyecto operacional y financieramente es bastante
atractivo.
113
RECOMENDACIONES
Para conseguir los mejores resultados en el presente proyecto se
plantean las siguientes recomendaciones:
Constituir eficiente y legalmente a la empresa PROAMEX con la finalidad
de presentar buenas perspectivas tanto al productor nacional como al
importador en el mercado mexicano.
Concretar acuerdos estratgicos: primero con los productores nacionales
con el fin de asegurar la mercadera y luego con el importador con la
finalidad de asegurar las ventas y garantizar una ptima promocin del
producto en el mercado.
A futuro se debe propender a desmonopolizar la produccin e
importacin; es decir tenemos que buscar la forma no solo de comprarle
a PROALME y tampoco solo vender a un solo distribuidor esto es con el
fin de ser ms competentes y evitar presiones comerciales.
114
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
Centro de Investigaciones CIDET. Manual de Gestin y
Transporte Medelln 2000.
Andrs S. Surez Surez, Diccionario de Economa y
Administracin. Primera edicin Espaa- Madrid 1992.
McGraw-Hill de Management. Pedro Embid Herranz Miguel Martn
Dvila Vctor Zorrilla Fernndez. Marketing Financiero Espaa
Madrid 1998.
Incola Minervini. Manual del Exportador La Ingeniera de la
Exportacin Herramientas para actuar con xito en los
mercados internacionales. Tercera Edicin 2003.
Banco Interamericano de Desarrollo Estadsticas Anuales
Universales Reporte anual 1999.
115
Diego H. Rossi Fraire. Como Medir la Demanda Potencial del
Mercado ltima edicin Colombia 1999.
FAO, Food and agriculture organization of the united nations.
INEGI, Instituto de Estadstica Geogrfica e Informtica, Anuario
2002.
Baca Urbina G. Evaluacin de Proyectos, tercera edicin,
Colombia 1996.
Jos Ramn Huerta, Revista Expansin, Articulo de Portada, La
Gran sonrisa.
Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la
Alimentacin Centro Tcnico para la Cooperacin Agrcola y
Rural Los Mercados Mundiales de Frutas, Verduras, y
Legumbres Orgnicas. Roma, 2001 .
OCIA INTERNACIONAL. Certificacin OCIA para grupos
comunitarios www.ocia.org.
El Comercio, Seccin Agromar del sbado 3 de mayo de 2003.
116
Boletn CCI (Centro de Comercio Internacional): SIM (Sistema de
Informacin de Mercados). Perfil del Mercado Mexicano.
Octubre-Diciembre 2000.
Referencias de pginas Web:
www.bce.fin.ec
www.corpei.org
www.joseacontreras.net
www.sica.gov.ec
www.miaulavirtual.com
www.rheaculturacom.ar
www.agrocadenas.gov.co
www.procomer.com
www.wikipedia.org
117
118

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UNIVERSIDAD TECNOLGICA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR E INTEGRACIN

COMERCIALIZACION DE LA YUCA EN SNACK AL MERCADO

TESIS PREVIA A LA OBTENCIN DEL TITULO DE INGENIERIA EN

JENNY ALEXANDRA CEDEO P.

MARIA DOLORES MALDONADO

DIRECTOR: DR. BOLIVAR LEON

QUITO, OCTUBRE DEL 2003

Jenny A. Cedeo Pazmio Maria Dolores Maldonado

Certifico que bajo mi direccin el presente trabajo se ha realizado por las

Dr. Bolvar Len Salvador

amo porque siempre estuvo dndome animo para cumplir mi objetivo.

Por el apoyo, la presencia, esfuerzo y sacrificio en estos aos a ustedes mis

Padres, Hermanos y a la nueva luz que hoy brilla en mi vida a mi hijo

posible la elaboracin del proyecto, a mi Director de tesis que supo ayudarnos

mano para la culminacin de la tesis.

1. CARACTERSTICAS GENERAL DEL PRODUCTO 1

1.2. CLASIFICACION BOTNICA 2

1.3. IMPORTANCIA DEL PRODUCTO 3

1.4. VALORES ALIMENTICIOS 4

2. LA YUCA COMO POTENCIAL PRODUCTO 8

2.1. ZONAS DE PRODUCCIN 8

2.2. PRODUCCIN DE YUCA EN EL ECUADOR 11

2.2.1 CAPACIDAD DE PRODUCCIN 15

2.3. IMPORTANCIA DE LA EXPORTACIONES 17

2.4. EVOLUCION DE LAS EXPORTACIONES 11

2.6. EL MERCADO EXTERNO ACTUAL 23

2.7. ESTACIONALIDAD DE LAS EXPORTACIONES 24

2.8. PRINCIPALES EXPORTADORES DE YUCA DEL 27

3. INVESTIGACIN DEL MERCADO

3.1. PERFIL DEL MERCADO

3.1.1. SITUACION GEOGRAFICA DEL MERCADO 32

3.1.3. SITUACIN ECONOMICA DEL MERCADO 35

3.1.3.1 SITUACION ECONOMICA ACTUAL 35

3.1.3.2 PERSPECTIVAS ECONOMICAS 38

3.1.4. SITUACIN COMERCIAL DE MXICO 39

3.1.4.1 BALANZA COMERCIAL 33

3.1.4.2 SISTEMA DE COMERCILIZACION 40

3.1.4.3 POLITICA COMERCIAL DE MXICO 47

3.3. COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA 52

3.3.1. SEGMENTO DEL MERCADO 52

3.3.1.1 TAMAO DEL SEGMENTO 53

3.3.2. DEMANDA POTENCIAL 53

3.3.3. DEMANDA INSATISFECHA 55

3.3.4. PROYECCIN DE LA DEMANDA 56

3.3.5. TENDENCIA DEL CONSUMO 57

4.1. OPORTUNIDAD PARA UBICAR LA YUCA 60

EN SNACK HACIA EL MERCADO MEXICANO

4.2. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION 61

4.3. CARACTERSTICAS Y CONDICIONES PARA 62

4.3.1 PRESENTACION DEL PRODUCTO 62

4.3.6 NORMAS DE CALIDAD 64

4.3.7 REGULACION ALIMENTICIA Y 66

4.3.8 TRAMITES DE EXPORTACIN 67

4.4. ENTIDADES DE APOYO 71

4.4.1.3 SUPERFICIE DEL LOCAL 74

4.4.1.4 REGISTROS Y PATENTES 74

4.4.2 POSIBLES IMPORTADORES DEL 78

PRODUCTO YUQUITA EN SNACK

5. ANLISIS ECONOMICO Y FINANCIERO 81

5.1. BALANCE GENERAL INICIAL 82

5.3. PROYECTO DE VENTAS 84