Curso: Negociacin Empresarial

Facultad: Administracin y Negocios

Carrera: Administracin de Empresas
Ciclo: Dcimo

Sesin semana 2: La preparacin de la negociacin

El proceso de la negociacin
La bsqueda de la informacin
El establecimiento de los objetivos de la negociacin
El manual de los argumentos
Preparando las estrategias y las tcticas
Los beneficios que reporta la preparacin

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1Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
Curso: Negociacin Empresarial

El proceso de la
negociacin
Preparacin:

Informacin y detalles de objetivos e intereses

que se pretenden conseguir.
Informacin sobre parte contraria.
Preparacin de argumentos para siguiente fases.

2
2Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
Curso: Negociacin Empresarial

El proceso de la
negociacin
Estrategias:

Basadas en el mximo conocimiento del

oponente.
En funcin de los datos obtenidos y objetivos
previstos.
Argumentos principales y posibles alternativas.

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3Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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El proceso de la
negociacin
Desarrollo:

Puede significar una gran ventaja, si se

desarrollaron adecuadamente las fases anteriores.
Negociadores ponen en juego habilidades
personales y profesionales.
Las estrategias de cada uno son fundamentales.

4
4Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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El proceso de la
negociacin
Acuerdos y Conclusiones:

Despus que contendientes intercambian

proposiciones, argumentos y objeciones.
Adaptacin y flexibilizacin de primeras ofertas,
intercambio de concesiones.
Llegar a zona de acuerdo.
Formalizar con contrato.
Seguimiento y evaluacin del proceso.

5
5Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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La bsqueda de la
Informacin
1. Identificar sus propias motivaciones y las del
contrario.
2. Adaptar la oferta de negociacin a las
necesidades de ambos.
3. Prever con suficiente antelacin las posibles
objeciones.
4. Preparar la estrategia argumental y demostrativa.

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6Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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El establecimiento de los objetivos

de la negociacin
Las aspiraciones:

Objetivos que queremos conseguir en una

negociacin.
Fundamentalmente para cubrir nuestras
necesidades.

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7Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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El establecimiento de los objetivos

de la negociacin
Las metas:

Metas Objetivos.
Metas: intereses globales proyectados a mediano
y largo plazo.
Objetivos son parciales a corto plazo, necesarios
para conseguir metas.

8
8Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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El establecimiento de los objetivos

de la negociacin
Los objetivos:

Proyeccin y realizacin a corto plazo.

Normalmente referidos a acciones que se
pretenden alcanzar.
Caractersticas: claros, concretos, cuantificables.
Provistos de medios para realizarlos y elementos
que permitan ver grado de avance/realizacin.

9
9Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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El establecimiento de los objetivos

de la negociacin
Los objetivos:

Realistas y con margen de maniobra para

concesiones.
Objetivos irracionales conducen a ruptura de
negociacin.
No significa nivel bajo en exigencias.
Cuanto ms elevadas las aspiraciones, mejores
resultados se obtienen y viceversa.

Profesor: 10
Profesor: Mg.
10 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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El establecimiento de los objetivos

de la negociacin
Los objetivos: para definir objetivos, debemos
hacernos las siguientes preguntas:

Qu es lo que realmente deseo obtener?

Son flexibles y tienen un margen de maniobra?
Qu alternativas prever si no hay consenso?

Profesor: 11
Profesor: Mg.
11 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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El establecimiento de los objetivos

de la negociacin
Los objetivos: JEFES, para determinar objetivos.

1. Jerarquice sus objetivos por orden de importancia.

2. Escrbalos sobre papel (principales y secundarios).
3. Flexibilcelos y prevea alternativas compensatorias.
4. Evalelos por si son inadecuados o poco realistas.
5. Sintetcelos dndoles valores, cifras, plazos, etc.

Profesor: 12
Profesor: Mg.
12 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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El manual de los
argumentos
Para que realmente sea
convincente un argumento:

1. Enunciado: es la proposicin
de las intenciones con las
cuales pretendemos
convencer a los oponentes.

Profesor: 13
Profesor: Mg.
13 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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El manual de los
argumentos
2. Prueba: son los testimonios
que sirven de apoyo al
enunciado.

3. Argumento: las explicaciones

y razonamientos de por qu la
prueba apoya al enunciado.

Profesor: 14
Profesor: Mg.
14 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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El manual de los
argumentos
Los argumentos son palabras que deben
transmitir ideas. Es importante que el interlocutor
entienda la idea, aunque posteriormente no
recuerde las palabras.

Profesor: 15
Profesor: Mg.
15 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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Preparando las
estrategias y las tcticas
Negociador con xito debe cumplir estas premisas:

1. Disponer en orden las fases de anlisis y

preparacin (estrategia).
2. Habilidad para negociar, entender y precisar
(tctica).
3. Desarrollar con habilidad los argumentos y
cerrar el trato (tctica).

Profesor: 16
Profesor: Mg.
16 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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Preparando las
estrategias y las tcticas
Estrategia: definicin de los medios para lograr los
objetivos.
Tctica: forma de utilizar los medios para lograr
posiciones de ventaja.

Profesor: 17
Profesor: Mg.
17 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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Preparando las
estrategias y las tcticas
Algunas tcticas:
1. Gran muralla: ser inflexible y no ceder.
2. Asalto directo: presionar, impresionar, intimidar
y debilitar al contrario.
3. El receso: pedir aplazamiento de corto tiempo,
para romper el ritmo y reconsiderar aspectos.
4. Seuelo falaz: argumentos falsos para atraer o
despistar para que ceda a nuestras presiones.

Profesor: 18
Profesor: Mg.
18 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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Los beneficios que reporta

la preparacin
Preparar con tiempo y cuidado las negociaciones:
1. Nos dar confianza: tendremos
claro los objetivos a conseguir y
la forma de hacerlo.
2. Nos permitir pensar con
precisin: plan estratgico
permitir concentrarnos en
escuchar al adversario
(empata).

Profesor: 19
Profesor: Mg.
19 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
Curso: Negociacin Empresarial

Los beneficios que reporta

la preparacin
3. Podremos hablar de forma
positiva: nuestros argumentos y
forma de comunicacin permitirn
empata.
4. Optimizaremos el tiempo de la
entrevista: tenemos claras
nuestras necesidades y
aspiraciones e intuimos las del
adversario, sin divagar e ir de frente
al grano.
Profesor: 20
Profesor: Mg.
20 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
Curso: Negociacin Empresarial

Los negocios no se celebran ms

que si resultan ventajosos para las
partes interesadas. Naturalmente, lo
mejor es cerrar un trato tan bueno
como lo admita la posicin de quien
contrata. El peor resultado se
obtiene cuando por exceso de
codicia no se cierra el trato y un
negocio que podra haber sido
ventajoso para ambas partes no
llega a celebrarse.
Benjamin Franklin
1,706 1,790

Profesor: 21
Profesor: Mg.
21 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi