Você está na página 1de 34

Marketing

Digital para
Empreendedores
2 edio
Marketing DIgital para Empreendedores

Dicas para a leitura deste eBook


Ol! Este eBook um PDF interativo. Isso quer dizer que aqui, alm do
texto, voc tambm vai encontrar links, botes e um ndice clicvel.

Os botes no canto esquerdo superior de todas as pginas servem para compartilhar o


eBook em suas redes sociais favoritas. Se voc gostar do contedo, fique vontade para
compartilhar o material com seus amigos. :)

Na parte inferior, temos um boto que leva voc, automaticamente, de volta ao ndice. No
ndice voc pode clicar em cada captulo e ir diretamente para a parte do livro que quer ler.
Caso seu leitor de PDFs tenha uma rea de "Table of Contents", l mais um lugar por onde
voc pode navegar pelo contedo desse livro.

Como ltima dica, saiba que quando o texto estiver assim, quer dizer que ele um
link para uma pgina externa que vai ajudar voc a aprofundar o contedo. Sinta-se
vontade para clic-lo!

Esperamos que essas funes te ajudem na leitura do texto.

Boa leitura!

ir para o ndice 2
Marketing DIgital para Empreendedores

ndice
Introduo......................................................................................................................... 4
O crescimento o oxignio da empresa..................................................................... 5
Crescimento previsvel..............................................................................................................5
Crescimento escalvel..............................................................................................................6
Crescimento lucrativo...............................................................................................................8
Elementos em que a Mquina de Crescimento se apoia ...................................................9
O que necessrio para chegar l............................................................................... 11
Conhecimento..........................................................................................................................11
Tecnologia..................................................................................................................................11
Tempo investido (pessoas)....................................................................................................12
Pacincia....................................................................................................................................12
Mas o que exatamente o Marketing Digital?............................................................14
As 5 etapas de um Inbound Marketing eficaz................................................................. 15
Histrias de quem j fez.........................................................................................................21
Como colocar tudo em prtica......................................................................................24
Antes de comear: algumas palavras sobre Personas.................................................. 24
Fases 1 e 2: Provando o canal e encontrando um modelo replicvel....................... 25
Fases 3 e 4: Automatizando, ganhando escala e otimizando a estratgia................27
Outras dicas e estratgias para implementar.............................................................28
Co-Marketing: mais resultados com menos recursos................................................... 28
Press releases.......................................................................................................................... 30
Consideraes finais....................................................................................................... 31
Materiais Relacionados.................................................................................................. 35

voltar para o ndice 3


Marketing DIgital para Empreendedores

Introduo
Existem diversos objetivos com Marketing Digital, mas aqui vamos falar de crescimento.
Para que a sua estratgia obtenha sucesso, o primeiro passo eliminar a sua dvida sobre
investir ou no nesse caminho. A resposta sempre sim. Pode apostar: se voc tem um
concorrente, ele j est por l - e est na hora de voc estar tambm.

O
enorme crescimento no uso da internet tem seus clientes e planejar as prximas estratgias para
obrigado empresas a mudarem seus paradig- prosseguir na ascenso do negcio.
mas quando o assunto comunicao. normal
que ainda haja muitas dvidas a esse respeito. O famo- Contudo, sabemos que esse caminho no fcil: a
so marketing boca a boca ainda funciona, mas para insero do seu negcio na era digital traz tambm a
entrar no jogo preciso investir em as aes digitais necessidade de novos aprendizados, o conhecimento
personalizadas para seu negcio. de novos conceitos, metodologias, ferramentas etc.

Se voc souber escolher bem a equipe e as ferramentas Mas, por acreditarem que utilizar o Marketing Digital a
que ir utilizar, poder fazer sua empresa crescer rapi- seu favor com tudo o que ele oferece o melhor cami-
damente, solidificar seu espao no mercado, fidelizar e nho para crescer no mercado, a Resultados Digitais e
aproximar os clientes da sua marca. Por mais que possa a Endeavor resolveram trazer na segunda edio do
demorar um pouco para que o seu negcio conquiste eBook Marketing Digital para Empreendedores ainda
esse feito, o Marketing Digital est a para ajud-lo com mais informaes sobre o assunto.
esse sonho.
Use e abuse das informaes deste eBook e siga os
Mas como fazer isso? passos desta caminhada rumo a novas oportunidades
de negcio.
O segredo para crescer com o Marketing Digital apos-
tar na inteligncia: saber desde o incio de onde partir e
onde/como se quer chegar. Assim, pode-se ter um cres-
cimento organizado: mensurar suas aes, conhecer
Boa leitura!

voltar para o ndice 4


Marketing DIgital para Empreendedores

O crescimento o oxignio da empresa

P
ode parecer heresia falar em crescimento no dificilmente conseguir atrair e reter talentos. o cresci-
Brasil em um momento em que muitas empresas mento que permite que os colaboradores se desenvol-
passaram (ou ainda esto passando) por uma vam e entreguem valor empresa.
crise, mas crescer nesse contexto , sim, possvel.
Uma pesquisa feita pela Endeavor com o IBGE aponta
Segundo a Pesquisa de Desafios dos Empreendedores, a que, no Brasil, somente 1% das empresas emprega-
maioria das empresas que no est crescendo acredita doras so de alto crescimento - isto , aquelas que
que a crise influencia em 60% dos resultados, enquanto crescem 20% ao ano durante trs anos seguidos. Mas,
a competncia da empresa seria a responsvel pelos apesar de representarem uma pequena fatia do merca-
outros 40%. Quando se olha para os empreendedores do, foram essas empresas que geraram quase 50% dos
que esto crescendo muito, no entanto, o discurso muda: novos empregos no pas entre 2011 e 2014.
57% acreditam o que seus resultados so obtidos majori-
tariamente pelo esforo da companhia. No entanto, nem todo crescimento bom - ele pode
ser saudvel ou no. Olhando para a Resultados
Ou seja, empresas que se propem a crescer de uma Digitais e para outras empresas que esto criando
forma sustentvel e previsvel, criando mecanismos uma verdadeira mquina de crescimento, identificam-
para isso, conseguem faz-lo independentemente da -se trs caractersticas comuns: esse crescimento
situao do pas. Mas, para isso, preciso reinventar-se. previsvel, escalvel e lucrativo.

Como disse o CEO da Movile, Fabrcio Bloisi, durante


o CEO Summit de 2014, o crescimento o oxignio
Crescimento previsvel
da empresa.
Crescer de forma previsvel significa conhecer como
Isso porque o crescimento permite que o negcio conti- a mquina de crescimento funciona. Quando esse
nue inovando e, dessa forma, siga relevante no merca- processo previsvel, pode-se saber onde e quando
do. Alm disso, h um fator que muitas vezes esque- devero ser feitos investimentos e qual a previso de
cido: se a empresa no cresce de modo sustentvel, resultado e de crescimento para os prximos meses.

voltar para o ndice 5


Marketing DIgital para Empreendedores

Uma visualizao clssica da mquina de aquisio de Crescimento escalvel


clientes o funil de vendas. Nele possvel entender, por
exemplo, quais as metas de Leads, Leads qualificados e
vendas a serem alcanadas; quais os pontos de melho- Uma mquina de crescimento escalvel se apoia em
ria do funil (atrao de visitantes, melhoria no processo bases que vo crescendo ao longo do tempo. Um exem-
de vendas etc.); e quais os pontos de alavancagem dos plo clssico disso, no Marketing Digital, quando uma
resultados com aes tticas, como CRO (conversion rate empresa tem como principal base de atrao de trfego
optimization ou otimizao da taxa de converso), growth a mdia paga, especificamente por meio da compra de
hacking e um novo processo de vendas. uma palavra-chave relacionada ao seu produto.

Assim, pode-se priorizar iniciativas e fazer planos - o Uma empresa que compra, por exemplo, a palavra
que eu preciso investir agora para chegar ao crescimen- software de gesto financeira, que possui cerca de 300
to que estou imaginando?. buscas mensais, a um custo por clique mdio de R$ 6,
est limitada a receber apenas uma fatia dessas buscas
Um exemplo prtico disso algo que ocorre em muitas por ms.
empresas de crescimento acelerado: o aumento do
time de vendas. Mesmo que o interesse do mercado aumente ao longo
do tempo, a entrada de novos concorrentes faz com
Os vendedores, quando j passaram por uma fase de que o custo por clique aumente, pois esses servios
treinamento e esto mais produtivos, tm, por exemplo, funcionam como um leilo, no qual seu lance e o dos
uma meta de 12 vendas por ms. Mas, se voc sabe seus concorrentes influencia o custo, o que faz o canal
que eles levam 6 meses para chegar a esse nvel de no ser mais atrativo.
entrega e que daqui a 6 meses sua meta de vendas
de 36 novos clientes por ms, precisa contratar e treinar Ou seja, aps um tempo, haver um ponto de saturao
esses vendedores com 6 meses de antecedncia para em que no ser mais possvel crescer contando com
que consigam fazer a entrega. esse canal. Essa estagnao trava o crescimento, e a
empresa precisa correr atrs de novas estratgias. Em
Conhecer esse e outros pontos de alavancagem do neg- outras palavras, a mquina no escalvel.
cio essencial para alcanar um crescimento previsvel.

voltar para o ndice 6


Marketing DIgital para Empreendedores

Ento, o que faz uma mquina de crescimento


ser escalvel?

Como dito anteriormente, preciso se basear em estra-


tgias e canais de aquisio diversificados e que melho-
rem com o tempo - e no em canais que podem saturar.
Por exemplo, em vez de investir apenas na compra de
mdia para uma palavra relacionada ao produto que sua
empresa vende, voc poderia adicionar as estratgias
LEADS abaixo no seu planejamento:

CANAL C 1. Marketing de Contedo

2. Otimizao para Mecanismos de Busca (SEO ou


CANAL B Search Engine Optimization)

3. Link building E, mais do que isso, um negcio escalvel acaba criando


uma barreira competitiva.
CANAL A 4. Guest posts e parcerias
Imagine uma empresa que atua no mercado de tecno-
E por a vai. Fazendo isso, a sua empresa estar se logia, produzindo um software. Como sabemos, softwa-
TEMPO concentrando em alternativas muito mais escalveis. res so copiveis e nada impede a entrada de novos
concorrentes que, se tiverem uma estratgia melhor,
No caso da Resultados Digitais, o grfico direita logo estaro crescendo mais rpido e dominando o
mostra a evoluo de visitantes no site e no blog ao mercado no mdio e longo prazo.
longo de um perodo. Note que h diversas fontes
de trfego que crescem juntas e formam um efeito Para evitar isso, uma das formas se posicionar como
composto crescente. No caso, se uma fonte tem mal referncia no mercado por meio do Marketing Digital,
desempenho, as outras conseguem, de certa forma, investindo em produo de contedo e canais escal-
segurar o resultado para ele no ser to afetado. veis de atrao de trfego para esses contedos.

voltar para o ndice 7


Marketing DIgital para Empreendedores

No incio da RD, quando ela ainda estava iniciando um produto de R$ 50/ms. Para atingir um ponto de
o desenvolvimento do seu software, o RD Station, j equilbrio, o cliente precisa ficar, pelo menos, 4 meses
existia uma estratgia Marketing de Contedo para pagando a assinatura para que a empresa comece a
educar o mercado sobre Marketing Digital. Ao longo do obter retorno financeiro a partir daquele cliente.
tempo, a empresa foi construindo uma comunidade
que passou a ter a marca como referncia no assunto e, Essa relao representada pelo grfico custo de aqui-
quando pde oferecer seu produto como soluo para sio (CAC) vs. lifetime value (LTV).
automao de marketing e gesto de Leads, j havia
conquistado uma confiana inicial no mercado.

Custo de aquisio vs Retorno ao longo do tempo


Crescimento lucrativo
De nada adianta conseguir criar uma mquina previsvel
e escalvel se ela no for lucrativa. Em muitos modelos
de negcio, principalmente os mais clssicos, a conta LTV 3X
costuma ser mais clara: de forma muito simplificada, BREAK-EVEN
POINT
o lucro ser a receita menos os custos e despesas -
incluindo aqui o CAC (custo de aquisio de clientes, CAC
dado pelo custo total com marketing e vendas). 1X

Em outros modelos - e aqui entra, por exemplo, o


modelo de assinatura recorrente de softwares e servi-
os - a conta no costuma ser to simplificada, pois Em ambos os casos, com recorrncia ou sem, impor-
haver o custo para atrair um novo cliente e a receita tante ter essa relao em mente para entender que no
que esse cliente traz para a empresa no ir compensar basta apenas realizar uma venda para gerar lucro. Na
o custo no curto prazo. verdade, existem muitas pesquisas que apontam que
mais barato manter um cliente ativo e realizando novas
Por exemplo, excluindo custos e despesas administra- compras do que adquirir um novo.
tivas, financeiras e de infraestrutura, vamos dizer que
uma empresa possui um CAC de R$ 200 para vender

voltar para o ndice 8


Marketing DIgital para Empreendedores

Seja no mercado de assinatura ou de venda de produ- Elementos em que a Mquina


tos, existem diversas tcnicas que ajudam nesse obje-
tivo de manter um cliente no longo prazo. Algumas de Crescimento se apoia
delas so: precificao, vendas (cross-selling, upselling
etc.), atendimento e ps-vendas. Atualmente tambm Olhando para o crescimento de negcios que so previ-
se ouve bastante sobre Customer Success ou Sucesso sveis, escalveis e lucrativos, vemos que muitos deles
do Cliente, tema que ser abordado mais adiante neste se apoiam principalmente em trs elementos:
eBook.

Por fim, uma boa mquina de crescimento deve atuar


em trs frentes:
Inbound Marketing
Diminuir o CAC, investindo em estratgias de
aquisio que permitam a escalabilidade e a
previsibilidade no mdio e longo prazo, como o
Inbound Marketing e estratgias e processos de
vendas mais eficientes;
Inbound Sales
Reduzir o tempo para chegar ao break even
point (ponto de equilbrio, momento em que o
investimento que o cliente fez supera o custo de
atra-lo), principalmente por meio da reduo do CAC;

Aumentar o lifetime value, investindo em prticas de Customer Success


reteno, Sucesso do Cliente e outras estratgias
para manter o cliente por mais tempo.

voltar para o ndice 9


Marketing DIgital para Empreendedores

Inbound Marketing para Antigamente, quando o consumidor possua algum


problema a ser resolvido, era papel do vendedor educ-
atrao -lo, indicando a melhor soluo. Hoje, em uma empresa
que atua com Marketing Digital, o papel do vendedor
O que o mercado convencionou chamar de Inbound mais o de um consultor que tira dvidas de quem tem
Marketing uma forma de fazer marketing de uma interesse em comprar.
maneira mais moderna, que consiste em educar e gerar
valor para o potencial cliente em todos os momentos de Isso acontece porque o prospect tem muitas fontes de
sua jornada de compra, sempre indicando qual o prxi- informao disponveis, como o Google, mdias sociais e
mo passo que ele deve dar para resolver seu problema. outros canais em que pode pesquisar, incluindo canais da
prpria empresa. Assim, o vendedor acaba atuando como
O Inbound transforma o site da empresa em um canal consultor, auxiliando o prospect a tomar uma deciso.
escalvel e previsvel para atrair e educar o potencial clien-
te, criando contedos relevantes para o seu pblico-alvo.
Mais adiante neste eBook, vamos aprofundar os conceitos
de Inbound Marketing e como aplic-lo para criar verda-
Customer Success
deiras mquinas de atrao de potenciais clientes.
A rea de Customer Success muitas vezes pode ser
confundida com suporte, mas no isso. trabalhar de
forma proativa com o cliente para ajud-lo a ter mais
Inbound Sales sucesso com a soluo que voc oferece.

O segundo componente uma rea de vendas que Enquanto marketing e vendas trabalham para trazer
trabalhe em sintonia com a rea de marketing. os clientes ideais, a rea de Sucesso do Cliente busca
mant-los ativos na base e garantir que encontrem, no
Enquanto em muitas empresas essas duas reas pratica- produto ou servio, a soluo para o problema que
mente no conversam, em uma Mquina de Crescimento vinham enfrentando.
o alinhamento constante entre elas o que vai ditar o
sucesso da aquisio de clientes. Se marketing vai mal Lembra quando falamos sobre tornar a Mquina de
e no bate as metas, dificilmente vendas conseguir Crescimento lucrativa aumentando o LTV do cliente?
compensar a falha. J se o marketing entrega mais do que Essa uma das entregas da rea: a fidelizao dos clien-
o prometido, acaba compensando muitas falhas do time tes ao longo do tempo.
de vendas, entregando mais Leads.

voltar para o ndice 10


Marketing DIgital para Empreendedores

O que necessrio para chegar l


Como vimos, para que o crescimento de uma empresa por meio do Marketing Digital seja
benfico para os negcios, necessrio que ele seja feito de forma previsvel, escalvel
e lucrativa. No entanto, antes disso, preciso que os empreendedores invistam algumas
frentes sem as quais no possvel implementar novas estratgias de crescimento.

Conhecimento Claro, no necessrio virar um expert da rea, mas


certamente importante ter um conhecimento bsico
e abrangente, alm de seguir uma metodologia para
Quando falamos em conhecimento, podemos falar de implementar a estratgia e conseguir resultados para
dois aspectos diferentes. Em primeiro lugar, preciso sua empresa (conte com este eBook para isso!).
ter muito conhecimento sobre a rea de negcio em
que sua empresa atua. Para atrair uma audincia qualifi-
cada e com interesse no que sua empresa tem a dizer,
Tecnologia
essencial que voc, de fato, conhea o tema e saiba do
que est falando. Ningum vai se tornar uma referncia A tecnologia essencial para potencializar os resultados
se no tiver capacidade para assumir esse papel. obtidos nas aes de Marketing Digital. Ferramentas
adequadas devem possibilitar 3 coisas muito
Outro aspecto referente aos conhecimentos de importantes:
Marketing Digital. Conhecer seu tema de mercado o
mais fundamental, mas h conceitos e detalhes tcnicos Garantir um maior impacto pela correta utilizao de
da parte online que podem fazer toda a diferena nos recursos tcnicos;
resultados. Afinal, so diversas as reas em que pode- Aumentar a produtividade na execuo das tarefas;
mos investir, tais como blog, SEO, Landing Pages, mdias Fornecer informaes inteligentes para a tomada
sociais, Email Marketing, entre outras. de deciso.

voltar para o ndice 11


Marketing DIgital para Empreendedores

S para exemplificar alguns cenrios, o envio de Email trabalho aperta, as tarefas de Marketing Digital fiquem
Marketing tem uma entregabilidade muito melhor um pouco de lado.
quando a ferramenta escolhida para o envio boa;
os posts em mdias sociais tm uma eficincia maior Se sua empresa de fato optar por investir em Marketing
caso consigamos mensurar e identificar os melhores Digital, reserve um tempo para isso, seja de si prprio
horrios para envio e tambm deixar as publicaes e/ou de algum funcionrio, e respeite ao mximo essa
agendadas; o histrico de um potencial cliente no CRM alocao. Da nossa experincia, so necessrias no mni-
pode servir de munio para vendas ou para aes de mo 5 horas semanais de envolvimento para extrair um
relacionamento; as Landing Pages - pginas de captao bom resultado. Conforme sentir necessidade e o volume
de contatos - devem ser otimizadas para converso, ter e complexidade das aes de Marketing Digital forem
alta disponibilidade e garantir que nenhum dado seja aumentando, voc pode elevar o tempo de dedicao
perdido. Ou seja, escolher uma boa ferramenta um dos funcionrios que se dedicam a essa estratgia.
passo importantssimo.
No futuro, provavelmente ser necessrio dedicar uma
H vrias possibilidades, mas em geral sua empresa equipe exclusivamente para a rea de marketing. Mais
deve escolher entre ter uma ferramenta integrada, que adiante falaremos como voc pode estruturar esse
junte todas as funes em uma nica plataforma (como time de acordo com o crescimento da sua empresa e o
o RD Station) ou ferramentas especficas - e em alguns desenvolvimento das aes de Marketing Digital.
casos mais aprofundadas - para cada uma das funes
(monitoramento, anlise, Email Marketing etc.).
Pacincia
Tempo investido (pessoas) Outro recurso necessrio para ter sucesso em sua
estratgia de Marketing Digital pacincia. Isso porque
Ainda que uma parte das tarefas de Marketing Digital os resultados orgnicos (por exemplo, o crescimento
no exija dinheiro - como produzir contedo para atrair da audincia, autoridade frente ao Google etc.) demo-
visitantes e manter o relacionamento - necessrio um ram um pouco a aparecer. O retorno vem de forma
bom investimento de tempo dos profissionais envol- muito mais intensa em mdio e longo prazo, s depois
vidos. A consistncia chave para os resultados, e de alguns meses de investimento.
comum que, em alguns casos, quando a correria do

voltar para o ndice 12


Marketing DIgital para Empreendedores

Muitos empreendedores acabam desistindo antes


desse perodo, pensando que, se o resultado no veio
nos primeiros meses, no vai acontecer em mais tempo.
Apesar de ser natural, recomendamos que se tenha
persistncia, pois, com um trabalho de Marketing de
Contedo bem feito, os resultados so garantidos. J
vimos isso acontecer em incontveis ocasies.

Ainda, se voc pensar bem, o crescimento em mdio


e longo prazo traz um retorno muito significativo. Por
exemplo, crescer 10% ao ms em alguma mtrica no
complicado. Se voc trouxer 100 visitantes em um ms,
precisa de pouco esforo para trazer 110 no prximo. O
mesmo acontece com outras mtricas.

A mgica acontece quando voc projeta esses


10% ao ms ao longo de, por exemplo, 3 anos. Isso
representa um crescimento de 30 vezes!

Crescer 30 vezes em 3 anos pode servir como um


mantra e um objetivo para sua empresa no desistir nas
primeiras aes. Com certeza elas sero compensado-
ras no futuro.

voltar para o ndice 13


Marketing DIgital para Empreendedores

Mas o que exatamente o


Marketing Digital?
De forma simples, Marketing Digital tudo o que voc faz no ambiente online para atrair
visitantes e gerar Leads e vendas.

D
esde a forma como voc se comunica com os a que entram as estratgias para aplicar o
potenciais clientes, a estratgia que adota nos Marketing Digital.
canais em que a empresa atua, a anlise e quali-
ficao dos Leads gerados, todas essas aes fazem Vamos comear pelo Inbound Marketing (o marketing
parte do Marketing Digital. de atrao, traduzindo para o portugus). Essa estra-
tgia parte de um princpio diferente da publicidade
Pode parecer muita coisa mas, mais do que apenas usar tradicional, que interrompe e atinge, com a mesma
do Marketing Digital para se comunicar, existem estrat- comunicao, pessoas de diferentes perfis e necessida-
gias especficas para fazer a sua empresa aplicar no dia des de compra.
a dia e obter os melhores resultados (falaremos delas
daqui a pouco). Em vez disso, o Inbound Marketing atrai, voluntariamen-
te, visitantes ao site da sua empresa e, atravs de diver-
importante perceber que uma das coisas que o torna sas tcnicas, transforma-os em Leads - pessoas que
to atrativo que ele permite, de forma muito mais fcil, trocaram suas informaes por alguma oferta relevante,
encontrar e entregar sua mensagem ao seu pblico. Isso como um eBook, um webinar, uma demonstrao do
porque muitssimo provvel que ele esteja online e produto, entre outras. A partir da, inicia-se um relacio-
muito do que ele fizer poder ser rastreado e mensurado. namento para que esse Lead torne-se um cliente (fala-
remos sobre isso mais adiante).
Personalizando sua comunicao, voc conseguir falar
da melhor maneira possvel com o seu potencial cliente, O Inbound Marketing consiste em estudar o que o
convert-lo e fideliz-lo. pblico-alvo quer saber e, assim, oferecer as informa-
es para responder o que ele perguntar.

voltar para o ndice 14


Marketing DIgital para Empreendedores

Dando um exemplo prtico, vamos supor que voc So etapas que se complementam de forma inteligen-
trabalhe com purificadores de gua. Em vez de focar te. Vamos explicar em detalhes sobre cada uma delas
seus esforos em aes dizendo que voc trabalha a seguir.
com o melhor purificador de gua do mundo, mais
eficaz produzir artigos sobre como escolher um
purificador de gua, pois essa uma dvida que o
ATRAIR
seu cliente pode procurar nos mecanismos de busca
antes de efetuar a compra.
VISITANTES
CONVERTER
Essa demonstrao de que voc realmente entende do
assunto e est disposto a ajudar seu potencial cliente a LEADS RELACIONAR
realizar a melhor escolha, mesmo que o seu produto no VENDER
seja o ideal para solucionar o problema dele, faz com que CLIENTES
sua empresa se torne referncia no mercado em que ANALISAR
atua e assim gere confiana, credibilidade e valor.

Costumamos dizer que o Inbound Marketing compos-


to de 5 etapas principais, sobre as quais vamos aprofun-
Atrair
dar no prximo captulo.
Sem uma boa atrao de visitantes para o site, nenhu-
Por enquanto, no pense em como aplicar tudo isso. ma outra etapa do funil faz muito sentido.
Falaremos sobre o assunto mais adiante.
Conseguir trfego de qualidade um dos objetivos

As 5 etapas de um Inbound mais comuns de quem comea a investir em Marketing


Digital, mas tambm uma das maiores dificuldades.
Marketing eficaz
Para ajudar nesse primeiro ponto, o ideal investir
A metodologia do Inbound Marketing segue uma sequ- em canais e estratgias que, como dito anteriormente
ncia lgica de etapas. Toda estratgia de sucesso no eBook, sejam escalveis e previsveis. Isso porque,
deve passar pelas seguintes fases: Atrair, Converter, quando falamos em atrao, em vez de gastar energia
Relacionar, Vender e Analisar. indo atrs de seus potenciais clientes, a ideia construir

voltar para o ndice 15


Marketing DIgital para Empreendedores

algo que seja relevante para eles a ponto de atra-los de um contedo que esteja relacionado ao seu mercado e
forma voluntria ao site. sua soluo, mas que fale sobre temas que realmente
atraiam a audincia por sua utilidade. Fale sobre sua
O resultado disso um pblico engajado e mais rea de atuao e o que ela tem a oferecer para os
propenso a realizar uma compra em algum momento. clientes, quais as principais novidades, aborde dores e
dvidas do seu pblico-alvo, entre outras possibilidades.
Existem diversos canais atravs dos quais atrair esses
visitantes. Alguns dos mais comuns so: SEO (produo Por exemplo, se sua empresa especialista em RH, fale
de contedo e otimizaes no site para se posicionar sobre as boas prticas de gesto de pessoas. Se voc
melhor em motores de busca), mdias sociais (traba- tem uma concessionria, d dicas de manuteno de
lho recorrente em redes como Facebook, LinkedIn carros ou de como economizar combustvel.
e Twitter) e links patrocinados (anncios no Google
AdWords, Facebook Ads, entre outros). esse tipo de contedo que funciona para a nossa
estratgia. As pessoas se interessam em l-lo, compar-
Nossa ideia no aprofundar tanto em cada um dos tilh-lo e indic-lo por meio de links em outros sites etc.
canais, porm queremos dar uma ateno especial Pela soma de tudo isso, esse contedo que vai fazer
produo de contedo. com que sua empresa seja vista como referncia.

Produo de contedo Para isso, a principal dica : entenda quais so os


problemas de seu cliente relacionados rea de atua-
Uma das formas mais eficazes de atrair pessoas para o o de sua empresa e ensine o mximo que puder.
site, posicionar-se bem no Google e gerar assunto para Muitas vezes seu potencial cliente at tem uma deman-
postar em mdias sociais a produo de contedo. da por determinado tipo de produto ou soluo, mas
ainda no se deu conta disso. Ajude-o a entender que
Tenha em mente que, quando falamos de produzir tem um problema e quais so as possveis solues.
contedo, no estamos falando sobre escrever o quan-
to seus produtos e servios so milagrosos e represen- O contedo educativo ajuda a perceber diferentes
tam exatamente o que seu cliente procura. formas de resolver e, invariavelmente, a forma de resol-
ver vai estar relacionado ao produto ou servio de sua
Em vez disso, o ideal adotar o que chamamos de empresa. A ideia que, fornecendo informaes sobre
Marketing de Contedo: em outras palavras, produzir

voltar para o ndice 16


Marketing DIgital para Empreendedores

os assuntos relacionados, sua empresa passe a ter devero responder caso a contratao no resolva de
autoridade sobre o tema. fato o problema.

Essa tcnica, em que voc mostra ao mesmo tempo que Por isso, ganhar a confiana e permitir que essas pesso-
genuinamente est interessado em ajudar e conhece do as conheam bem sua empresa um passo essencial
assunto, muito efetiva para conquistar a confiana do para a venda se concretizar. 3% comprando agora
potencial cliente.
Uma analogia que costumamos fazer a de que uma
venda complexa como realizar um casamento. No 7% disposto a ouvir
no primeiro dia que se faz o pedido: preciso conhecer,
Converter trocar telefones, marcar encontros, comear a namorar,
conhecer famlia, entre outros passos importantes.
Realizando da forma correta as atividades de atrao,
o trfego est resolvido, e necessrio seguir para o A gerao de Leads o equivalente a trocar telefones: 30% no est
prximo desafio. O objetivo sempre fazer com que buscamos obter informaes de contato de algum pensando nisso
esses visitantes se tornem clientes. que demonstrou interesse no seu tema de mercado
e usamos a gesto de Leads (o relacionamento com o
Em sites de ecommerce, por exemplo, esse caminho potencial cliente) para ganhar confiana e gerar demanda
mais curto e evidente: um comportamento comum ao longo do tempo. um erro bastante comum de diver-
as pessoas clicarem no boto de compra e realizarem sas empresas ter um site s com os produtos e servios. 30% acredita no
a converso. Em vendas um pouco mais complexas, a estar interessado
situao acaba sendo um pouco diferente. So necess- O autor Chet Holmes, no livro The Ultimate Sales
rios passos intermedirios e sobre um desses passos Machine (referncia na rea de vendas), explica que,
que vamos falar agora: tornar os visitantes em Leads. para um mercado qualquer, o momento de compra
dos clientes forma quase que um padro. Segundo 30% tem certeza que
Por que gerar Leads? ele, apenas 3% do pblico est ativamente buscando no est interessado
opes e querendo comprar algo e cerca de 7% est
Em uma venda mais complexa, em especial as B2B, os aberto a propostas. O restante apresentado na pir-
clientes precisam ter muita segurana em relao ao mide ao lado:
fornecedor antes de realizar a converso. Os tomadores
de deciso possuem uma grande responsabilidade e

voltar para o ndice 17


Marketing DIgital para Empreendedores

Nesse cenrio, Holmes mostra que se existisse um Diretas: ofertas mais relacionadas venda de um
estdio inteiro com os seus potenciais clientes e se sua produto ou contato com vendas. Podem ser pedidos
empresa pegasse o microfone para apresentar as carac- de demonstrao e conversa com vendedor, amostra
tersticas e benefcios do seu produto/servio - a venda grtis, consultoria gratuita etc.
direta, que a maioria das empresas tende a fazer em No eBook 28 Tipos de contedo para gerao de Leads
seu site e apresentaes - 90% da audincia se levanta- voc encontra mais ideias e explicaes sobre quais
ria e iria embora. ofertas utilizar nas Landing Pages.

preciso ento criar mecanismos para conseguir ter um


site interessante e prender mesmo aqueles que ainda
no tm um interesse claro no seu produto ou servio.
Relacionar
Para ser efetivo na gerao de Leads, precisamos Como mostrado anteriormente na pirmide do Chet
pensar em iscas que sejam atrativas para toda a pirmi- Holmes, nem todo mundo est no momento de compra.
de. S assim seremos atrativos e ganharemos a chance Quando falamos em gerao de Leads, grande parte
de continuar com um bom relacionamento com esses deles tambm no estar.
potenciais clientes.
O trabalho de relacionamento consiste em fazer com
Como gerar Leads? que esses Leads que chegaram at voc com um
problema especfico e realizaram, por exemplo, o down-
A gerao de Leads se d principalmente atravs de load de um eBook, sejam nutridos com mais contedos
ofertas disponibilizadas em Landing Pages, pginas e informaes focadas nesse problema at o momento
criadas com um nico objetivo: a converso. em que perceba que existe uma soluo, que pode ser
o seu produto ou servio.
Sobre as ofertas, elas podem ser de dois tipos:
Para isso, as formas mais comuns de relacionamento so:
Indiretas: ofertas no relacionadas venda de um
produto, e sim educao sobre um determinado Email Marketing: no estamos falando aqui de um
tema. Podem ser eBooks, webinars, templates, email anunciando seu produto para toda a base de
ferramentas etc. Leads, e sim campanhas recorrentes com ofertas
relevantes pensadas para cada segmento da sua

voltar para o ndice 18


Marketing DIgital para Empreendedores

base. Geralmente so newsletters, emails com oferta J no Inbound, todo o trabalho do Marketing de gerar e
de contedo e, eventualmente, algum mais focado na de relacionar-se com os Leads possui um objetivo claro:
venda de um produto. prepar-los e qualific-los para a abordagem do vendedor.
Mdias sociais: atravs do monitoramento e
postagens frequentes de contedo relevante em O marketing tem, ento, um papel muito importante
mdias sociais, voc cumpre duas das funes do nesse processo, que entregar Leads qualificados
Inbound Marketing - a atrao de novos visitantes como oportunidades para o time de vendas. Tambm
e tambm de pessoas que j conhecem e se importante fornecer informaes sobre o Lead e
conectaram com sua empresa anteriormente. mostrar o contexto do relacionamento que o potencial
Nutrio de Leads (automao de marketing): trata- cliente teve com a empresa.
se de uma forma automatizada de enviar contedo
relevante por email aos seus Leads. tambm Do outro lado da equao, vendas deve tratar os Leads
uma forma mais eficaz de se relacionar levando gerados no site de forma diferente de como os trata
em considerao a interao dos Leads com sua nas prospeces ou nos pedidos que a empresa recebe,
empresa, uma vez que a comunicao pode ser j que muitas vezes eles ainda no esto prontos para
direcionada continuando uma conversa sobre o comprar a soluo.
assunto do contedo que o Lead consumiu.
O ideal que os vendedores mantenham uma postu-
ra consultiva e procurem ajudar o Lead a enquadrar
melhor o problema e aos poucos desenhar uma solu-
Vender o, encaixando o produto ou servio da empresa.

Pode parecer estranho dizer que a venda uma das


etapas do Inbound Marketing. Isso porque, em empresas
tradicionais, o marketing responsvel por fazer baru-
Analisar
lho, enquanto vendas preocupa-se em fazer o trabalho
de prospeco e conexo com potenciais clientes. Ou A capacidade de mensurao uma das grandes vanta-
seja, so reas que raramente conversam entre si. gens do Marketing Digital.

Para uma empresa com oramento limitado, essencial


conseguir entender bem o quanto cada investimento

voltar para o ndice 19


Marketing DIgital para Empreendedores

tem trazido de resultados. isso que permite uma anli- Ainda assim, vemos que existem algumas dvidas nas
se detalhada para, ento, maximizar o investimento no empresas quando pensam em comear a aplicar o
que est funcionando bem e otimizar ou cortar as aes Inbound. Elencamos algumas delas aqui:
que precisam de ajustes.
Terei que esperar meus clientes virem
As mtricas do funil de vendas - como o nmero de at a mim?
visitantes, Leads e oportunidades geradas - esto
entre as mais importantes para analisar, exatamente No, o que muda a forma como voc ir atra-los.
porque mostram de forma rpida quanto o investi- Quando seu visitante ou Lead se interessar por um
mento no Marketing Digital est oferecendo de retorno contedo e pedir mais, voc alimenta-o estrategicamen-
para o negcio. te at que ele esteja no momento certo da compra.

Depois desse primeiro nvel, o ideal entrar em cada Ou seja, voc sabe que ele j est consumindo seus
fonte de trfego e entender o quanto cada canal tem contedos. Basta, atravs de alguns recursos como a
contribudo na gerao de Leads. A partir disso, podemos Automao de Marketing e o Lead Scoring (que qualifica
olhar mtricas especficas das aes mais importantes e automaticamente os Leads de acordo com seu perfil e
encontrar as melhores oportunidades de otimizaes. engajamento com a empresa), identificar quais so os
melhores Leads a serem abordados.

Devo investir exclusivamente e


Outras consideraes sobre o massivamente em anncios sobre meu
Inbound Marketing produto?

Vendo todas essas aes, parece muita coisa para No. Apesar do investimento em mdia paga ser um dos
aprender e implementar. A boa notcia que isso no canais mais eficazes para alcanar seu pblico-alvo, ela
acontece (e nem esperado que acontea) do dia no a nica estratgia.
para a noite: existem formas de aplicar essa estratgia
de forma gradual, gerando resultados desde o incio. O investimento aqui ser em comunicao inteligente e
Vamos falar sobre isso quando tratarmos sobre a meto- segmentada, pensando nas suas personas.
dologia para implementar o Inbound Marketing.

voltar para o ndice 20


Marketing DIgital para Empreendedores

Devo continuar enviando emails para Histrias de quem j fez


minha base de contatos?

O Email Marketing , para muitas empresas, o principal Para enxergar como o Inbound Marketing influencia nos
canal de relacionamento com seus Leads. Enviar email resultados de uma empresa, trazemos aqui trs estudos
com contedos e ofertas relevantes e bem segmenta- de caso de diferentes segmentos de mercado.
das uma das formas mais poderosas de nutrir seus
Leads e faz-los avanar em direo compra. OQuantoSobra uma empresa de SaaS (Software as a
Service) que trabalha fornecendo um software de gesto
Voc gostaria de receber o seu prprio email? Faa essa totalmente na nuvem para micro e pequenas empresas.
pergunta para voc mesmo antes de clicar em enviar.
At trs anos atrs, eles trabalhavam com venda
Tenho que produzir contedo todos os presencial: os vendedores tinham uma rotina de visitas
dias? presenciais para captar e atender clientes, o que atrapa-
lhava a empresa em sua expanso e representava um
No. Principalmente no incio, o ideal comear a apli- grande custo em funcionrios. Foi a que Stfano Willig,
car a estratgia em menor escala para conseguir valid- um dos fundadores da empresa, recorreu a ferramen-
-la. Assim, os contedos sero pensados e produzidos tas digitais que possibilitassem a expanso e otimizao
aos poucos, at obter os primeiros resultados e conse- de seu negcio.
guir analisar se eles fazem sentido para seu pblico.
A partir de ento, todas as operaes passaram a ser
Depois de um tempo, muitas empresas acabam aumen- feitas dentro da empresa. Mas como isso foi feito? As
tando o volume e a frequncia da produo de conte- estratgias foram muitas, e implantadas aos poucos.
do, at mesmo publicando todos os dias, mas no
obrigatrio para obter um bom resultado. Tudo comeou com a criao de Landing Pages e auto-
matizao do fluxo de emails. Dessa forma, cada Lead
que se aprofundava na leitura de um material era direcio-
nado para outro contedo avanando no funil at que
era oferecido a ele a possibilidade de testar a ferramenta
oferecida pelo QuantoSobra, seja por meio online ou por
um contato mais pessoal, como uma ligao.

voltar para o ndice 21


Marketing DIgital para Empreendedores

Essa ttica permite ranquear o Lead de acordo com meta anual de receita, 150% da meta mensal de
sua interao com a empresa: quanto mais contedo Leads e conseguiu 3x mais visitas em seu blog e
ele for consumindo, mais prximo estar da deciso site. Alm disso, hoje a maior parte das vendas vem da
de compra e tambm mais informaes ser possvel autoridade construda com a produo de contedo e as
captar sobre ele. Dessa forma, voc o classifica em campanhas de email.
nichos para fazer uma comunicao personalizada e
tambm seleciona o modo e o momento de abordagem Um terceiro caso a histria da Francisca Joias
do seu vendedor. Contemporneas. No mercado desde 2012, o ecom-
merce iniciou sua trajetria apostando na revenda de
Utilizando essa estratgia, o QuantoSobra conseguiu semijoias por meio de uma loja virtual.
aumentar o nmero de clientes em 400% em
apenas um ano. Depois de expandir sua marca por todo o Brasil, a
criadora da marca, Sabrina Nunes, percebeu que preci-
Outro caso interessante o da Murrelektronik, uma sava de auxlio para prosseguir com a expanso - e que,
empresa alem com mais de 40 anos de idade - 24 para isso, precisaria investir em Marketing Digital. Isso
deles no Brasil. Ela fabricante mundial de compo- porque ela recebia muitos Leads de pessoas interessa-
nentes para automao industrial, fornecendo-os para das em seus produtos, mas no estreitava o contato e
quase todos os segmentos da indstria, com foco em acabava descartando essas oportunidades.
automobilstica, embalagens e minerao.
Segundo a prpria Sabrina, aps participar de uma
Mas, como a Murr possui uma concorrncia forte, das edies do RD Summit e assistir a uma palestra do
Marcelo Barboza, gerente de marketing da empresa, CEO da Resultados Digitais, Eric Santos, ela teve como
comeou a estudar meios de torn-la mais forte e mantra o crescimento de 10% ao ms, que representa-
foi atrado por contedos que abordavam o Inbound ria um crescimento de 30 vezes em 3 anos.
Marketing. Ele pensou: se eu fui atrado pelo contedo,
porque d certo!. Assim, comeou a aplicar o Marketing Digital na empre-
sa. O primeiro passo foi disparar Emails Marketing com
Desde ento, a empresa adotou formas de nutrir seu muita informao de qualidade sobre os produtos,
pblico com contedo, como o fluxo de automao de aliando o contedo ao lanamento de novidades para
emails e a criao de contedos como apostilas, artigos clientes j fidelizados.
e eBooks. Em 6 meses, a empresa bateu 140% da sua

voltar para o ndice 22


Marketing DIgital para Empreendedores

Logo comearam a surgir muitos interessados em


compras no atacado e, aproveitando essa oportunida-
de, tambm foi criada uma comunicao voltada para
esse segmento.

No faltaram ideias para Landing Pages, materiais para


o blog, newsletters e, principalmente, ndices de metas
para serem batidas. A combinao de tudo contribuiu
para as mtricas de crescimento, que foram um divisor
de guas para a empresa.

O trfego do site passou a ter um aumento cons-


tante de 30% a cada ms, enquanto o nmero de
Leads teve um ndice de crescimento de mais de
1000% num perodo de apenas 12 meses. O gasto
com campanhas patrocinadas nas mdias sociais caiu
consideravelmente.

Com isso, era de se esperar que tambm houvesse


um aumento significativo nas vendas, o que real-
mente aconteceu: hoje, 42% do faturamento mensal
da Francisca Joias proveniente do trabalho com
Marketing Digital.

voltar para o ndice 23


Marketing DIgital para Empreendedores

Como colocar tudo em prtica: uma


metodologia para comear ou otimizar
sua estratgia de Marketing Digital
Para colocar toda essa estratgia em prtica, necessrio ter um mtodo que ajude
a alcanar seus objetivos de forma mensurvel. Foi pensando nisso que a Resultados
Digitais criou a metodologia da Mquina de Crescimento, que tem como objetivo auxiliar
as empresas a alcanarem sucesso no Marketing Digital.

E Antes de comear: algumas


ssa metodologia dividida em uma srie de fases,
que representam o grau de evoluo do cliente no
Inbound Marketing. Essas fases, por sua vez, so palavras sobre Personas
divididas em Marcos de Sucesso, um conjunto de passos
com objetivos claros e bem definidos que a empresa Muitos artigos e metodologias de Marketing Digital
precisa cumprir para alcanar o prximo marco com falam sobre a criao de personas como primeiro passo
propriedade. para comear a implementar a estratgia.

Nos prximos captulos, vamos trazer detalhes da meto- As personas, que so representaes fictcias do seu
dologia sob o ponto de vista estratgico, mostrando o cliente ideal, servem para que voc saiba exatamente
cenrio em que a empresa estar ao final de cada fase e para quem produzir seu contedo e direcionar sua
o que ir observar ao longo delas. comunicao. Em vez de focar em um pblico-alvo que
genrico, voc passa a focar em um personagem que
Neste artigo voc encontra mais detalhes do ponto de tem nome, idade, estado civil, profisso, gostos e dores,
vista operacional para implement-la. tornando-se muito mais fcil detectar quais assuntos
voc deve abordar para atrair essa persona e como.

voltar para o ndice 24


Marketing DIgital para Empreendedores

De fato, elas so muito importantes para o sucesso de as primeiras vendas. Tambm o momento em que
uma estratgia no mdio e longo prazo. O problema comeam a montar uma base slida e confivel para
que, para faz-las da melhor forma, so necessrios sua operao, fazendo ajustes de rota que vo servir de
estudos com Leads e clientes, pesquisas de mercado etc., preparao para as prximas etapas.
e isso pode levar meses e atrasar sua estratgia. O que
sugerimos que voc comece simples: pense em perso- Geralmente essas fases, juntas, levam at 12 meses
nas simples que forneam o mnimo de informao para para estarem inteiramente implementadas, j gerando
guiar as aes experimentais do Marketing Digital. resultados relevantes e tendo uma equipe que entenda
a mecnica do processo e como os seus resultados
Uma sugesto utilizar o Gerador de Personas, uma impactam os resultados da empresa.
ferramenta que ajuda a criar os primeiros perfis para
sua empresa trabalhar enquanto no possui um estudo Falando sobre o time, no incio, no exigido muita
mais aprofundado. gente. A prpria Resultados Digitais comeou com
apenas uma pessoa no marketing e se manteve assim
Quando tiver gerado os primeiros resultados das suas durante um bom tempo, at sentir a necessidade de
aes de Marketing Digital e validado o canal, voc pode contratar mais gente para a rea.
analis-los e, em conjunto com os estudos feitos com
seus Leads e clientes, elaborar alteraes nas personas Sendo assim, na fase 1, o ideal ter pelo menos 1 ou
j criadas. 2 pessoas em marketing e vendas. J na fase 2, o time
deve ter entre 2 e 5 pessoas: 1 no marketing, 1 em

Fases 1 e 2: Provando o vendas, 1 pessoa que trabalhe em meio perodo fazen-


do qualificao e pr-vendas e pelo menos 1 pessoa
canal e encontrando um que execute funes de designer (pode ser at mesmo
um freelancer).
modelo replicvel
Entre as mtricas a serem observadas nessas fases, esto:
As fases 1 (Prova de Canal) e 2 (Modelo Replicvel) so
voltadas para empresas que ainda esto comeando Visitantes e nmeros de posts por ms (blog);
no Marketing Digital. Nessas fases, a empresa ir criar Nmero de Leads gerados;
um canal de gerao de Leads, nutri-los de forma Leads qualificados para vendas;
bsica para serem qualificados e, a partir da, realizar Nmero de vendas para Inbound Leads;

voltar para o ndice 25


Marketing DIgital para Empreendedores

Principais KPIs (Key Performance Indicators) e Leads aspectos e no consider-los individualmente. A melhor
gerados a partir dos canais de aquisio utilizados: forma de visualizar isso por meio do grfico abaixo:
Mdia paga: custo por Lead e total investido por canal;
Contedo: evoluo do trfego orgnico para o Capacidade de comprar (Fit)
blog e taxa de converso das Landing Pages;
Email Marketing e automao: taxas de abertura e
clique dos emails e Leads gerados. Perfil ideal
O objetivo entender como possvel utilizar a internet Leads Qualificados
e o Inbound Marketing como um meio de aquisio
Perfil bom
de clientes para a empresa, ter uma gerao de Leads
recorrente e as primeiras oportunidades e vendas.
Posteriormente, deve-se focar em otimizar a produo Perfil ok
de contedo, qualificar Leads e repass-los para vendas Leads no-qualificados
e gerar vendas recorrentes.

Tambm interessante definir desde j quais sero os 1 2 3 4


critrios de qualificao dos Leads que sero passados Inteno de comprar
para Vendas. De forma resumida, determinar, dos
Leads gerados, quais esto dentro um perfil que a 1. Aprendizado / Descoberta
empresa considere ideal. 2. Reconhecimento do problema
3. Considerao da soluo
O perfil do Lead est relacionado com o perfil das perso- 4. Avaliao e compra
nas que voc traou: quanto mais ele se parecer com a
representao do seu cliente ideal, mais probabilidade
tem de comprar. A partir da, voc deve observar o E no se preocupe em deixar de priorizar quem ainda
comportamento do Lead. De forma geral, esse comporta- no est maduro para a compra. Se voc utilizar automa-
mento indica o interesse dele na sua empresa (seja no seu o para nutrio de Leads, os que foram descartados
contedo, seja na sua soluo) e sua inteno de compra. para venda imediata entraro em um fluxo de emails
automticos, recebero informaes periodicamente e,
Por exemplo, quanto mais interaes ele tiver com sua aos poucos, amadurecero sua inteno de compra.
empresa, mais chances tem de ser um cliente em poten-
cial. importante analisar a combinao destes dois

voltar para o ndice 26


Marketing DIgital para Empreendedores

Fases 3 e 4: Automatizando, Qualificao automtica de Leads para vendas: utilizar


o Lead Scoring para calcular, de forma automtica,
ganhando escala e o perfil e o interesse dos Leads, identificando e
otimizando a estratgia entregando para o time de vendas os melhores Leads
em tempo real;
Aplicao de tcnicas de Growth Hacking: realizar
As fases 3 e 4 so voltadas para empresas que j esto experimentos recorrentes em diversas frentes para
iniciadas no Marketing Digital, e, portanto, j contam aumentar os resultados.
com essa estratgia para aquisio de clientes. A partir Sobre o time, nessas fases a empresa comea a espe-
daqui, ainda que tenha indicaes de caminhos e estra- cializar algumas funes e a investir em treinamentos e
tgias para seguir, cada empresa j deve ser capaz de consultorias especficas que ajudem os colaboradores a
analisar o prprio contexto em relao estratgia de atacarem determinados problemas em suas frentes.
Marketing Digital para descobrir os maiores gargalos
que travam o crescimento e alavancas que iro levar os Como dito, a necessidade de organizao do time e seu
resultados ao prximo nvel. tamanho variam de empresa para empresa. Como exem-
plo, temos os seguintes cenrios:
Seja qual for o cenrio, uma vez validado o canal e encon-
trado um modelo replicvel de gerao de Leads e vendas Na fase 3, o time j deve ter de 5 a 15 pessoas em
hora de aplicar algumas prticas intermedirias e avan- narketing e vendas, divididas da seguinte maneira:
adas, tais como: 2 no marketing, 1 editor/produtor de contedo (ou
terceirizado), pelo menos 1 pessoa em pr-vendas, 1
Automao de processos para ganhar produtividade: designer e 3 pessoas em vendas.
ter uma nutrio de Leads mais robusta que leve em Na fase 4, a equipe j precisa de um CMO (Chief
considerao o estgio deles na jornada de compra, Marketing Officer) ou diretor de marketing, 4
acelerando a passagem de oportunidades para o time especialistas em temas tcnicos, 2 ou mais editores/
de vendas; produtores de contedo, time de criativos com 3 ou
Intensificao da mdia paga: contar com estratgias mais pessoas (designers, videomakers etc.) e 1 sales
mais avanadas nesse canal, buscando trazer os Leads ops no time de vendas.
mais preparados para a compra; De forma resumida, o objetivo dessas fases aumentar o
Desenho de uma jornada de compra mais especfica: volume e a qualidade de Leads, com foco em um grande
descobrir quais so os principais problemas que os ganho na eficincia dos processos. Veja mais sobre a
potenciais clientes enfrentam na busca da soluo ideal metodologia da Mquina de Crescimento em nosso post
e o que fazer para entregar valor em cada etapa; ou assista ao webinar e baixe os infogrficos.

voltar para o ndice 27


Marketing DIgital para Empreendedores

Outras dicas e estratgias


para implementar
Independentemente de quo avanada est uma empresa em sua estratgia de Marketing
Digital, h sempre novas possibilidades de aes que podem ser adotadas para otimizar e
acelerar ainda mais os resultados. Por isso, selecionamos algumas que voc pode adotar
para o seu negcio.

Co-Marketing: mais Um exemplo comum uma parceria entre companhias


areas e locadoras de veculos. Elas possuem o mesmo
resultados com menos pblico - pessoas que viajam - mas no so concorrentes.

recursos Geralmente, elas oferecem descontos e ofertas cruzadas.


Alm de dividirem o trabalho da produo, as empresas
podem divulgar o material para suas bases e em suas
Co-Marketing uma estratgia que consiste em realizar redes sociais, alcanando muito mais pessoas e gerando
uma ao de marketing junto com uma ou mais empre- muito mais resultados para ambas as empresas.
sas, com foco em gerao de Leads. Em geral, essas
empresas tm a mesma audincia (persona) e, por isso, Essa diviso de produo e divulgao pode ser feita de
unem seus interesses e esforos para criar um impacto forma igualitria (todas participam da produo e divul-
que dificilmente teriam obtido separadamente. gao) ou cada uma contribui com sua expertise. Por
exemplo, se uma das empresas tem como ponto forte a
Ao contrrio do que pode parecer, Co-Marketing no produo de contedo e a outra possui uma base gran-
significa realizar uma ao com um concorrente, e sim de e qualificada e muitos seguidores nas redes sociais,
encontrar uma empresa que tenha o mesmo pblico- a primeira pode se ocupar da produo, enquanto a
-alvo que voc, mas oferea outra soluo - ou uma segunda fica com a distribuio. Isso fica a critrio das
soluo complementar. empresas que participam do Co-Marketing.

voltar para o ndice 28


Marketing DIgital para Empreendedores

Existem muitas razes pelas quais fazem Co-Marketing. So elas:

Construo de autoridade Economia


Cada mercado tem seus prprios experts, e unir-se a eles A inteno do Co-Marketing justamente fazer mais
uma forma de se posicionar como um. Co-Marketing com menos. As empresas dividem (mesmo que no
uma excelente forma de mostrar a todos que sua empre- necessariamente na mesma proporo) os custos e
sa faz parte de um seleto grupo de referncias. esforos. E, geralmente, o resultado muito maior para
um esforo menor ou igual a fazer sozinho.

Alm da autoridade, da nova audincia e da economia,


Acesso a uma nova audincia se os resultados forem bons, o Co-Marketing poder
eventualmente abrir a porta para outras aes similares
Quando fazemos Co-Marketing, no acessamos s alguns mais a frente no apenas com a empresa com a qual
novos potenciais clientes: acessamos toda uma base, de voc realizou a ao, mas tambm com outras que
uma empresa que foi construindo esse ativo justamente observaram o impacto das aes. E, claro, h a possi-
da mesma forma que a sua. Com isso, ambas as empre- bilidade de vender para novos clientes que, de outra
sas conseguem capitalizar melhor seus esforos e dar forma, voc teria mais dificuldades em alcanar.
um salto considervel no alcance do material.

voltar para o ndice 29


Marketing DIgital para Empreendedores

Press releases webinars etc.), a assessoria pode elaborar um press


release sobre aquele tema, indicando o seu blog como
fonte para mais informaes sobre o assunto.
Antes do Marketing Digital, uma das principais alter-
nativas que as empresas tinham para divulgar o seu Alm disso, interessante contar com o trabalho da
mercado e o seu negcio com contedo eram os press assessoria de imprensa para algumas aes no meio
releases criados pelas assessorias de imprensa. digital, como a insero de links para o seu site em
outros veculos de comunicao, fazendo referncia
E, embora a internet tenha facilitado a disseminao de sua empresa e/ou seu contedo; ou ainda para conse-
contedo, isso no significa que o trabalho das asses- guir emplacar contedos em outros blogs - os chama-
sorias de imprensa tenha ficado obsoleto. Muito pelo dos guest posts. Nesse sentido, a assessoria de impren-
contrrio; se feito de forma estratgica, o casamento sa tm bons relacionamentos com outros veculos, o
entre assessoria de imprensa e Marketing Digital pode que pode facilitar essa insero em sites estratgicos
render bons frutos e as duas frentes podem se benefi- para sua empresa.
ciar mutuamente.

Uma das formas mais simples - e eficientes - de utilizar


o trabalho da assessoria de imprensa em favor das
estratgias de Marketing Digital incluir o endereo do
site e/ou blog da empresa nos press releases.

Assim, voc consegue aproveitar os esforos da sua asses-


soria de imprensa para divulgar tambm o trabalho feito
pela equipe de Marketing Digital, seja a parte institucional
(site) ou a produo de contedo voltada para ajudar a
resolver as dores e problemas do pblico-alvo (blog).

Outra maneira de aproveitar os press releases abor-


dar os temas do seu blog para a produo de pautas.
Por exemplo: com base em alguns dos materiais que
sua empresa j produziu para o blog (posts, eBooks,

voltar para o ndice 30


Marketing DIgital para Empreendedores

Consideraes finais
De modo geral, essas so as principais fases e caractersticas das empresas que
conseguiram implementar uma Mquina de Crescimento por meio do Marketing Digital.

P
or mais que o caminho possa ser desafiador e 4. No necessrio uma equipe enorme para come-
exija muita resilincia, lembre-se sempre de que, ar a aplicar a estratgia. Como dissemos, no incio
pouco a pouco, a sua empresa vai crescer se a ideia seguir a metodologia para testar e validar
implementar essas estratgias corretamente. o canal, para ento fazer as primeiras contrataes;

Tenha como mantra aquele desafio que trouxemos no 5. importante definir, desde o incio, os critrios
eBook: crescer 10% ao ms, 30 vezes em 3 anos. para qualificao de Leads, assim as suas reas
de marketing e vendas podem trabalhar de forma
Com esse objetivo em mente, ser mais fcil traar metas mais alinhada;
e identificar o que precisa ser melhorado na estratgia.
6. Nunca deixe a criatividade de lado; lembre de
Para fechar, vamos s principais lies do eBook: realizar experimentos recorrentes em diversas
frentes para aumentar os resultados.
1. O crescimento da sua empresa precisa ser previs-
vel, escalvel e lucrativo;

2. Os elementos em que a Mquina de Crescimento


Agora, mos obra!
se apoia so: Inbound Marketing (educar o seu
cliente), Inbound Sales (alinhamento de Marketing
e Vendas) e Customer Success;

3. Para colocar tudo isso em prtica, voc precisa


testar e provar um canal e, a partir disso, encon-
trar um modelo replicvel;

voltar para o ndice 31


Materiais Relacionados
Se voc gostou deste eBook, acreditamos que voc tambm vai gostar desses:

ebook ferramenta curso blog post

O Guia Definitivo do Diagnstico de Marketing Marketing Digital para 15 ferramentas de marketing


Inbound Marketing e Vendas o Empreendedor digital que todo empreendedor
precisa conhecer

Ler agora Acessar agora Acessar agora Ler agora

voltar para o ndice


A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender
e aproveitar os benefcios do Marketing Digital, conseguindo assim resultados reais e
permanentes para os seus negcios.

Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na prtica como o Marketing pode ser
aplicado na realidade!

Conhea mais materiais educativos

Links teis:
Blog da Resultados Digitais Site do RDStation Nosso Facebook
A Endeavor uma das principais organizaes de fomento ao empreendedorismo no
mundo. Atua na mobilizao de organizaes pblicas e privadas e no compartilhamento de
conhecimento prtico e de exemplos de empreendedores de alto impacto para fortalecer a
cultura empreendedora do pas.

No Brasil desde 2000, j ajudou a gerar mais de R$ 2 bilhes em receitas anualmente e mais de
20.000 de empregos diretos atravs de programas de apoio a empreendedores; e a capacitar
mais de quatro milhes de brasileiros com programas educacionais presenciais e a distncia.

Veja mais informaes e contedos para empreendedores