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ESCUELA: ECONOMIA
ASIGNATURA: MERCADOTECNIA
TURNO SECCION: TARDE 53E
PROFESOR: PAREDES TAIPE, FRANCISCO
TEMA: LOS CANALES DE DISTRIBUCION
ALUMNOS:
HUERTA CHAMBI, ERICK JORGE
HUAMAN TOCTO, YEYSON AMARANTE
HUAUYA GASPAR, ROSA AMELIA
Dedicatoria
Dedicamos este trabajo a todos los jvenes emprendedores que quieren salir
adelante y formar su propia empresa, que sea este trabajo una ayuda para
reforzar su conocimiento y el agrado de todos.
INTRODUCCION
El trmino canal se deriva del latn canalis, que, segn uno de sus significados, es
el cauce artificial por donde se conduce el agua para darle salida o para otros
usos.
Dentro del contexto de la mercadotecnia, los canales de distribucin son como
cauces o tuberas por donde fluyen los productos, su propiedad, comunicacin,
financiamiento y pago, as como el riesgo que los acompaa hasta llegar al
consumidor final o usuario industrial.
Por ello, resulta indispensable que los mercadlogos conozcan a profundidad el
tema de los canales de distribucin, para que de esa manera estn mejor
capacitados en la utilizacin de esta importante herramienta de la mezcla de
mercadotecnia.
INDICE
1.INTRODUCCION
2.CONCEPTO
3.FUNCION
4.CARACTERISTICAS
5.VENTAJAS
6.TIPOS
7.COMPARACION DE CANALES DE DISTRIBUCION
8.POLITICAS DE CANALES DE DISTRIBUCION
9.PROBLEMAS DE DISTRIBUCION O COMERCIALIZACION
INTERMEDIARIOS Y CANALES DE DISTRIBUCION
El papel de la distribucin dentro de una mezcla del marketing es hacer llegar el
producto a su mercado objetivo. La responsabilidad general recae sobre el canal
de distribucin y algunas de las tareas las asumen los intermediarios en este canal
de distribucin y algunas de las tareas las asumen los intermediarios en este
canal.
Hacer llegar un producto al mercado abarca varias actividades, lo ms importante
es hacer los arreglos para su venta (y la transferencia de la propiedad) del
productor al consumidor final. Otras funciones comunes son promocionar el
producto, almacenarlo y asumir algunos de los riesgos durante el proceso de
distribucin.
Un intermediario es una empresa de negocios que proporciona servicios que se
relacionan directamente con la compra y/o venta de un producto segn este pasa
del productor al consumidor.
Es normal clasificar a los intermediarios sobre la base de si reciben o no el titulo
de propiedad de los productos de que se trata. Los intermediarios comerciantes
reciben en realidad el titulo de las mercancas que estn ayudando a vender. El
agente intermediario nunca llega a tener la propiedad de las mercancas, pero si
ayuda activamente a la transferencia de la misma. Los corredores de bienes
races, los agentes de fabricantes y los agentes de viajes son ejemplos de agentes
intermediarios. Los dos grupos principales de intermediantes comerciantes son los
mayoristas y los detallistas. Los intermediarios operan como vnculos vitales entre
los productores y los consumidores finales o los usuarios de negocios.
En ciertas situaciones, los intermediarios quiz estn en posibilidad de realizar las
actividades de distribucin mejor o en forma ms barata, que los productores o los
consumidores. De hecho, los intermediarios pueden llegar a ser realmente
indispensables en muchas situaciones.
Los servicios de almacenamiento de los intermediarios, su capacidad para dividir
grandes embarques en otros ms pequeos para su reventa y el conocimiento del
mercado benefician tanto a los proveedores como a los consumidores.
CANAL DE DISTRIBUCION
Un canal de distribucin consiste del grupo de personas y empresas que
participan en el flujo de las propiedades de un producto segn este se desplaza
desde el productor hasta el consumidor final final o el usuario de negocios.
El canal para un producto se extiende solo hasta la ltima persona u organizacin
que lo compra sin hacer algn cambio importante en su forma.
Al lidiar con sus intermediarios, la empresa debe decidir cunto esfuerzo dedicar
al marketing de empuje (push) y qu tanto al marketing de atraccin (pull). La
estrategia de empuje utiliza la fuerza de ventas, el dinero destinado a la promocin
comercial u otros medios del fabricante para inducir a los intermediarios a ofrecer,
promover y vender el producto a los consumidores finales. La estrategia de
empuje es especialmente adecuada cuando hay poca lealtad hacia la marca en
una categora, cuando la eleccin de la marca se hace en el punto de venta,
cuando el producto es comprado por impulso y cuando se comprenden bien los
beneficios del producto. En la estrategia de atraccin el fabricante utiliza
publicidad, promocin y otras formas de comunicacin para convencer a los
consumidores de solicitar el producto a los intermediarios, de manera que stos se
vean inducidos a realizar pedidos. La estrategia de atraccin es particularmente
apropiada cuando la lealtad hacia la marca es fuerte y existe un alto nivel de
involucramiento en la categora, cuando los clientes son capaces de percibir con
toda claridad las diferencias entre marcas y cuando los consumidores eligen antes
de desplazarse al punto de venta.
Las empresas que tienen un marketing excelente, como Coca-Cola, Intel y Nike,
combinan con destreza estas dos estrategias. La estrategia de empuje es ms
eficaz cuando va acompaada por una estrategia de atraccin bien diseada y
ejecutada que activa la demanda del consumidor. Por otro lado, de no haber por lo
menos cierto inters por parte de los consumidores, puede ser muy difcil lograr
aceptacin y apoyo del canal, y viceversa.
Tipos de canales
Canal Directo
Una compaa que vende directamente a sus consumidores a travs de correo
directo, catlogos de sus propios productos o su propia tienda virtual, representa
un negocio que usa un canal de distribucin directo. Por ejemplo, lo
emprendedores que crean y venden productos digitales que incluyen libros de
trabajo, audios de entrenamiento, y cursos en lnea en sus propios sitios web, ellos
usan un canal de distribucin directo. Los productos digitales van directamente
desde el creador hasta el consumidor.
Ventajas
-Tiene un costo relativamente bajo.
-Posible alcance global.
-No se reparten las ganancias con un distribuidor.
-Disponibilidad de 24 horas (en caso de venta por internet).
-Sensibilidad inmediata de la reaccin de los consumidores.
Desventajas
-La competencia gana fuerza a nivel regional.
-Bajo volumen en las ventas.
-Desconfianza de los compradores por internet.
-Mayor inversin de activos fijos.
-Administracin ms costosa.
Canal Indirecto
En una escala ms grande, la industria de bebidas alcohlicas usa un canal de
distribucin de indirecto de varios niveles. Las destiladoras y los viedos le venden
a los distribuidores, quienes les venden a los minoristas, quienes a su vez le
venden a los consumidores. Mientras que los viedos casi siempre usan canales
de distribucin indirectos para llevar sus vinos a tiendas donde los consumidores
las pueden adquirir, a veces venden directamente a sus consumidores en sus
sitios web. Usar ambos canales le permite a los viedos alcanzar un mercado
masivo a travs del canal indirecto y un mercado ms pequeo a travs del canal
directo con las ventas en lnea que poseen.
Canal Corto
Slo tiene dos escalones, es decir, un nico intermediario entre fabricante y
usuario final. Este canal es habitual en la comercializacin de automviles,
electrodomsticos, ropa de diseo... en que los minoristas o detallistas tienen la
exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un mnimo de compras.
Otro ejemplo tpico sera la compra a travs de un hipermercado o hper.
Canal Largo
Intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas,
revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.). Este canal es tpico de casi
todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de
compra frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales,
los mercados o galeras de alimentacin.
Ventajas
-Financiamiento propio y organizacin en las ventas.
-Dar a conocer el producto ms rpido en el mercado.
-Mantenimiento de stock.
-Manejo de diferentes lneas de producto.
-Especializacin por rea.
Desventajas
-Competencia en el punto de venta.
-Mayor inversin en publicidad.
-Volmenes de compra establecidos por el distribuidor.
-Reparticin de los beneficios con los intermediarios.
-Mayor costo de distribucin.
Marketing Multicanal Y Canales Hbridos
Marketing Multicanal
Canales Hbridos
Una de las actividades del proceso de la logstica, es llevar el control del inventario
a modo de facilitar y determinar el registro de la materia prima y el producto
terminado, lo que ayuda a la empresa a reducir costos por un lado, y a satisfacer
las necesidades del consumidor. Otra de las actividades de la logstica, buscar
incremento de la competitividad y la coordinacin ptima de todos los factores que
influyen en la decisin de compra: calidad, confiabilidad, precio, empaque,
distribucin, proteccin, servicio.
Objetivos
El objetivo fundamental de la logstica es colocar los productos adecuados (bienes
y servicios) en el lugar correcto, en el momento preciso y en las condiciones
deseadas, con el fin de contribuir, lo mximo posible, con la rentabilidad de una
empresa.
La funcin de la logstica es satisfacer al consumidor, lo que implica: entrega
pronta, inventarios grandes, surtido amplio, polticas de devolucin.
La empresa, por su parte, busca controlar las materias primas, poseer los
inventarios correctos, los medios de transportes e informticos que permitan a
sta garantizar calidad en el servicio.
Funciones
Las funciones de logstica permiten a las empresas satisfacer la demanda de los
consumidores en trminos de nivel de localizacin y tiempo, para ello, se deben
tomar en cuenta los siguientes aspectos:
Administracin
La administracin de la logstica se da, hoy en da, por medio del trabajo en
equipo, no slo de la empresa que produce como tal, sino de todo el canal de
marketing, el cual ayuda a maximizar el desempeo del sistema de distribucin.
Esto se logra por conducto de vincular y compartir informacin para tomar mejores
decisiones de modo conjunto.
Una buena administracin de logstica permite mejorar la prestacin de servicios,
y la reduccin de los costos de distribucin. Existen varios departamentos que
trabajan en conjunto, como los de finanzas, compras, produccin y marketing.
Uno de los objetivos ms importantes a considerar en la administracin de la
logstica es el cliente o consumidor final de los bienes y servicios, ya que de ello
depender la gestin de la cadena de suministro, para lograr satisfacer de la mejor
manera las necesidades de ste.
Distribucin Fsica
Distribucin fsica: Es el conjunto de actividades que permiten el traslado de
productos y servicios desde su estado final de produccin al de adquisicin y
consumo.
Incluye las actividades de la empresa que pone el producto a disposicin de los
consumidores meta.
La distribucin fsica son todas las actividades de negocios relativas al
almacenamiento y transportacin de materias primas o productos terminados.
Tendencia de la distribucin
Temas ambientales: Otro aspecto que tiene gran inters para las empresas, se
relaciona con la legislacin ambiental, pues sta regula a favor del medio y de los
trabajadores. Por ejemplo, las empresas que trabajan con materiales txicos,
debern proveer a los empleados uniformes de seguridad y capacitacin sobre la
materia.
Logstica por contrato y sociedades: Casi todas las empresas realizan sus
propias funciones de logstica; sin embargo, en la actualidad, encargan ese tipo de
labores, de manera parcial 18 o total, a compaas dedicadas a esta actividad o
negocio, como Fedex (Federal Expres), por citar un ejemplo.
Las empresas deben estudiar las fuerzas del macroentorno, pues ests pueden
ser afectadas en mayor o menor medida por las fuerzas polticas, sociales,
tecnolgicas y econmicas. Las empresas no pueden controlar este tipo de
fuerzas del macroentorno, por lo que es necesario que la empresa est presente
en todo lo que pasa en el mercado para actuar con efectividad ante las amenazas
y aprovechar las oportunidades que le ofrece el mercado. Por lo cual, es
importante poner nfasis en el asunto y pronosticar, de alguna manera, lo que est
sucediendo en el mercado y ver hacia futuro, con el propsito de evaluar y valorar
las tendencias. En relacin con el aspecto legal y poltico, generalmente, la ley
permite a las empresas desarrollarse en el canal que ms le convenga, siempre y
cuando no afecte o impida a los competidores, utilizar el canal.
Aunque los miembros del canal dependen unos de otros, a menudo actan solos,
y piensan en sus propios intereses a corto plazo, y es comn que no estn de
acuerdo con las funciones que cada uno debe desempear (quin debe hacer qu
y qu debe recibir cada quien a cambio). Tales desacuerdos en cuanto a objetivos,
metas y funciones generan conflictos de canal.
Cada organizacin tiene sus propios objetivos, metas de ventas y expectativas de
utilidades, por lo que podran no ser compatibles entre ellos. Es por ello que con
frecuencia existan conflictos ms que cooperacin entre los miembros de la
cadena y es por ello que se requiere establecer mecanismos apropiados para
gerenciar los mismos cuando se presenten.
Los conflictos del canal son los desacuerdos entre los miembros del canal de
ventas en cuanto a metas y funciones: quin har qu actividad y qu obtendr
cada quien a cambio.
Para minimizar el conflicto con los canales se debe conocer primero como es que
se origin el mismo. Existen dos tipos de conflictos: verticales y horizontales.
Los conflictos verticales
se generan entre miembros que se encuentran en diferentes niveles del sistema
de distribucin (entre un productor y un mayorista o entre un mayorista y un
detallista). Cada miembro del canal se espera que tenga un desempeo adecuado
de acuerdo con los objetivos y metas planteados, as como un desempeo tico y
legal cnsono con los principios y valores de la organizacin.
los conflictos horizontales
Marketing: Proceso mediante el cual las compaas crean valor para los clientes y
establecen relaciones slidas con ellos obteniendo a cambio el valor de los
clientes