FACULTA DE CIENCIAS ECONOMICAS

ESCUELA: ECONOMIA

ASIGNATURA: MERCADOTECNIA
TURNO SECCION: TARDE 53E
PROFESOR: PAREDES TAIPE, FRANCISCO
TEMA: LOS CANALES DE DISTRIBUCION
ALUMNOS:
HUERTA CHAMBI, ERICK JORGE
HUAMAN TOCTO, YEYSON AMARANTE
HUAUYA GASPAR, ROSA AMELIA
 Dedicatoria
Dedicamos este trabajo a todos los jvenes emprendedores que quieren salir
adelante y formar su propia empresa, que sea este trabajo una ayuda para
reforzar su conocimiento y el agrado de todos.
 INTRODUCCION

El trmino canal se deriva del latn canalis, que, segn uno de sus significados, es
el cauce artificial por donde se conduce el agua para darle salida o para otros
usos.
Dentro del contexto de la mercadotecnia, los canales de distribucin son como
cauces o tuberas por donde fluyen los productos, su propiedad, comunicacin,
financiamiento y pago, as como el riesgo que los acompaa hasta llegar al
consumidor final o usuario industrial.
Por ello, resulta indispensable que los mercadlogos conozcan a profundidad el
tema de los canales de distribucin, para que de esa manera estn mejor
capacitados en la utilizacin de esta importante herramienta de la mezcla de
mercadotecnia.
 INDICE

1.INTRODUCCION
2.CONCEPTO
3.FUNCION
4.CARACTERISTICAS
5.VENTAJAS
6.TIPOS
7.COMPARACION DE CANALES DE DISTRIBUCION
8.POLITICAS DE CANALES DE DISTRIBUCION
9.PROBLEMAS DE DISTRIBUCION O COMERCIALIZACION
 INTERMEDIARIOS Y CANALES DE DISTRIBUCION
El papel de la distribucin dentro de una mezcla del marketing es hacer llegar el
producto a su mercado objetivo. La responsabilidad general recae sobre el canal
de distribucin y algunas de las tareas las asumen los intermediarios en este canal
de distribucin y algunas de las tareas las asumen los intermediarios en este
canal.
Hacer llegar un producto al mercado abarca varias actividades, lo ms importante
es hacer los arreglos para su venta (y la transferencia de la propiedad) del
productor al consumidor final. Otras funciones comunes son promocionar el
producto, almacenarlo y asumir algunos de los riesgos durante el proceso de
distribucin.
Un intermediario es una empresa de negocios que proporciona servicios que se
relacionan directamente con la compra y/o venta de un producto segn este pasa
del productor al consumidor.
Es normal clasificar a los intermediarios sobre la base de si reciben o no el titulo
de propiedad de los productos de que se trata. Los intermediarios comerciantes
reciben en realidad el titulo de las mercancas que estn ayudando a vender. El
agente intermediario nunca llega a tener la propiedad de las mercancas, pero si
ayuda activamente a la transferencia de la misma. Los corredores de bienes
races, los agentes de fabricantes y los agentes de viajes son ejemplos de agentes
intermediarios. Los dos grupos principales de intermediantes comerciantes son los
mayoristas y los detallistas. Los intermediarios operan como vnculos vitales entre
los productores y los consumidores finales o los usuarios de negocios.
En ciertas situaciones, los intermediarios quiz estn en posibilidad de realizar las
actividades de distribucin mejor o en forma ms barata, que los productores o los
consumidores. De hecho, los intermediarios pueden llegar a ser realmente
indispensables en muchas situaciones.
Los servicios de almacenamiento de los intermediarios, su capacidad para dividir
grandes embarques en otros ms pequeos para su reventa y el conocimiento del
mercado benefician tanto a los proveedores como a los consumidores.
 CANAL DE DISTRIBUCION
Un canal de distribucin consiste del grupo de personas y empresas que
participan en el flujo de las propiedades de un producto segn este se desplaza
desde el productor hasta el consumidor final final o el usuario de negocios.
El canal para un producto se extiende solo hasta la ltima persona u organizacin
que lo compra sin hacer algn cambio importante en su forma.

LAS PRINCIPALES FUNCIONES DE UN CANAL DE DISTRIBUCION

Un canal de distribucin cumple ocho funciones principales.
Informacin
Un canal de distribucin rene y analiza inteligencia de mercados sobre los
clientes potenciales y actuales, sus competidores, sus proveedores, sus
reguladores y sobre el clima general poltico y de negocios. Por ejemplo, si
el distribuidor chino de una compaa multinacional tiene posibilidades de
intervenir en las decisiones gubernamentales y proveer informacin valiosa
respecto a cambios regulatorios prximos resulta de gran valor para ajustar
las estrategias antes que la competencia.
Promocin
Un canal desarrolla estrategias de mercadeo, incluyendo la preparacin de
un presupuesto, el diseo del material de promocin y publicidad, la
contratacin y entrenamiento de representantes de venta y la organizacin
de demostraciones y otros eventos de contacto. Los canales pueden ajustar
sus esfuerzos de mercadeo ms rpidamente que la casa matriz ya que se
encuentran ms cercanos al cliente.
Contacto
Los canales de distribucin localizan y establecen contacto con su mercado
objetivo. Por ejemplo, el trabajo de un vendedor de computadoras al
mayoreo ser encontrar a los vendedores al cliente, mientras que el trabajo
de este ltimo es el de encontrar clientes. Esto puede ser realizado a travs
de promociones que llamen a los clientes -incluyendo su atraccin directa a
la tienda en lnea de la compaa y tambin a travs de llamadas
telefnicas y mercadeo de puerta en puerta que muestran los productos a
los consumidores.
Encontrarse con el cliente
Una vez que el contacto ha sido realizado, el trabajo del canal de
distribucin cambia para encontrarse con las necesidades del cliente, lo que
requiere preparar el producto para sus necesidades. Por ejemplo, si el
vendedor nicamente desea vender computadoras con un procesador de
texto incluido, el distribuidor necesita contactar a la instalacin de
manufactura de la compaa ms cercana para asegurarse de que las
computadoras son configuradas apropiadamente antes del envo.
 Negociacin
El cierre de una venta es parte de las funciones del canal de distribucin.
Para un vendedor al mayoreo de computadoras, esto representa negociar
el precio y las cantidades mnimas con el minorista. Para el operador
experimentado de una franquicia con derechos exclusivos en una regin
esto representa negociar el acuerdo de franquicia con un nuevo
franquiciara y proveerle entrenamiento y asesora.
Transporte
Con frecuencia un distribuidor transporta productos del fabricante a los
vendedores y clientes. Por ejemplo, un distribuidor de patatas fritas puede
tener una o ms camionetas de entrega que salen diariamente a varios
vendedores (cadenas comerciales y tiendas) para entregar su mercanca.
Financiamiento
Un canal de distribucin financia sus costos, incluyendo la compra e
inventario de almacenamiento. Por ejemplo, un vendedor de automviles
puede arreglar un financiamiento con el fabricante o los bancos locales o
una combinacin de ambos.
Riesgos
Un canal de distribucin comparte algunos de los riesgos del negocio. Por
ejemplo, si el lanzamiento de un nuevo producto no sale bien, puede que el
distribuidor tenga que asumir los costos de un inventario por algn tiempo.
Tambin existe el riesgo de cuentas no pagadas e inventario daado. Los
distribuidores extranjeros tambin enfrentan el riesgo de incertidumbre
poltica o econmica en sus pases respectivos.

CARACTERISTICAS COMUNES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Adecuarse a los objetivos bsicos del programa de marketing.
Dar acceso a la empresa a la cuota de mercado predeterminada.
Partir siempre del consumidor al realizar el anlisis y recorrer el camino
"marcha atrs".
Ser flexibles de modo que su uso no cierre el paso de ningn otro
No permitir que exista ningn eslabn dbil en un Canal si se quiere que el
producto tenga xito, pues si es as, la competencia tratar por todos los
medios de mejorar ese canal.
Evolucionar constantemente.
Importancia

El sistema de canal de marketing es el conjunto especfico de canales de

marketing que utiliza una empresa, y las decisiones relativas a l estn entre las
ms crticas que enfrenta la direccin.
Los canales de marketing tambin representan un costo de oportunidad
importante. Una de sus funciones ms decisivas es lograr que los compradores
potenciales se conviertan en clientes rentables. Los canales de marketing no slo
deben atender a los mercados, sino tambin crearlos.
Los canales elegidos afectan todas las dems decisiones de marketing. La
estrategia de fijacin de precios de la empresa depender de si sta comercializa
sus productos en tiendas de descuento online o en boutiques exclusivas de gran
prestigio. Sus decisiones en torno a la publicidad y a la fuerza de ventas tienen
que ver con el nivel de capacitacin y motivacin que necesiten los distribuidores.
Adems, las decisiones de canal implican compromisos a ms o menos largo
plazo con otras empresas, as como la implementacin de una serie de polticas y
procedimientos. Cuando un fabricante de automviles establece convenios con
concesionarios independientes para comercializar sus vehculos, no puede
renunciar a ellos al da siguiente
para sustituirlos por sus propios establecimientos. Pero al mismo tiempo la
eleccin del canal depende, por s misma, de la estrategia de marketing que use la
empresa, en lo que se refiere a la segmentacin, la orientacin y el
posicionamiento. Los especialistas en marketing holstico se aseguran de que las
decisiones de marketing relativas a todas estas diferentes reas se tomen en
conjunto para maximizar el valor.

Estrategia de empuje y de atraccin

Al lidiar con sus intermediarios, la empresa debe decidir cunto esfuerzo dedicar
al marketing de empuje (push) y qu tanto al marketing de atraccin (pull). La
estrategia de empuje utiliza la fuerza de ventas, el dinero destinado a la promocin
comercial u otros medios del fabricante para inducir a los intermediarios a ofrecer,
promover y vender el producto a los consumidores finales. La estrategia de
empuje es especialmente adecuada cuando hay poca lealtad hacia la marca en
una categora, cuando la eleccin de la marca se hace en el punto de venta,
cuando el producto es comprado por impulso y cuando se comprenden bien los
beneficios del producto. En la estrategia de atraccin el fabricante utiliza
publicidad, promocin y otras formas de comunicacin para convencer a los
consumidores de solicitar el producto a los intermediarios, de manera que stos se
vean inducidos a realizar pedidos. La estrategia de atraccin es particularmente
apropiada cuando la lealtad hacia la marca es fuerte y existe un alto nivel de
involucramiento en la categora, cuando los clientes son capaces de percibir con
toda claridad las diferencias entre marcas y cuando los consumidores eligen antes
de desplazarse al punto de venta.
Las empresas que tienen un marketing excelente, como Coca-Cola, Intel y Nike,
combinan con destreza estas dos estrategias. La estrategia de empuje es ms
eficaz cuando va acompaada por una estrategia de atraccin bien diseada y
ejecutada que activa la demanda del consumidor. Por otro lado, de no haber por lo
menos cierto inters por parte de los consumidores, puede ser muy difcil lograr
aceptacin y apoyo del canal, y viceversa.

Tipos de canales
Canal Directo
Una compaa que vende directamente a sus consumidores a travs de correo
directo, catlogos de sus propios productos o su propia tienda virtual, representa
un negocio que usa un canal de distribucin directo. Por ejemplo, lo
emprendedores que crean y venden productos digitales que incluyen libros de
trabajo, audios de entrenamiento, y cursos en lnea en sus propios sitios web, ellos
usan un canal de distribucin directo. Los productos digitales van directamente
desde el creador hasta el consumidor.
Ventajas
-Tiene un costo relativamente bajo.
-Posible alcance global.
-No se reparten las ganancias con un distribuidor.
-Disponibilidad de 24 horas (en caso de venta por internet).
-Sensibilidad inmediata de la reaccin de los consumidores.

Desventajas
-La competencia gana fuerza a nivel regional.
-Bajo volumen en las ventas.
-Desconfianza de los compradores por internet.
-Mayor inversin de activos fijos.
-Administracin ms costosa.
Canal Indirecto
En una escala ms grande, la industria de bebidas alcohlicas usa un canal de
distribucin de indirecto de varios niveles. Las destiladoras y los viedos le venden
a los distribuidores, quienes les venden a los minoristas, quienes a su vez le
venden a los consumidores. Mientras que los viedos casi siempre usan canales
de distribucin indirectos para llevar sus vinos a tiendas donde los consumidores
las pueden adquirir, a veces venden directamente a sus consumidores en sus
sitios web. Usar ambos canales le permite a los viedos alcanzar un mercado
masivo a travs del canal indirecto y un mercado ms pequeo a travs del canal
directo con las ventas en lnea que poseen.

Canal Corto
Slo tiene dos escalones, es decir, un nico intermediario entre fabricante y
usuario final. Este canal es habitual en la comercializacin de automviles,
electrodomsticos, ropa de diseo... en que los minoristas o detallistas tienen la
exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un mnimo de compras.
Otro ejemplo tpico sera la compra a travs de un hipermercado o hper.
Canal Largo
Intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas,
revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.). Este canal es tpico de casi
todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de
compra frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales,
los mercados o galeras de alimentacin.
Ventajas
-Financiamiento propio y organizacin en las ventas.
-Dar a conocer el producto ms rpido en el mercado.
-Mantenimiento de stock.
-Manejo de diferentes lneas de producto.
-Especializacin por rea.

Desventajas
-Competencia en el punto de venta.
-Mayor inversin en publicidad.
-Volmenes de compra establecidos por el distribuidor.
-Reparticin de los beneficios con los intermediarios.
-Mayor costo de distribucin.
Marketing Multicanal Y Canales Hbridos

Las empresas exitosas actuales suelen emplear canales hbridos y marketing

multicanal, multiplicando as la cantidad de canales de penetracin en cualquier
rea de un mercado. Los canales hbridos o el marketing multicanal tienen
lugar cuando una sola empresa utiliza dos o ms canales de marketing para llegar
a segmentos de consumidores. HP ha utilizado su fuerza de ventas para
comercializar sus productos a gran escala, telemarketing out bound (de salida)
para vender a sus clientes medianos, el correo directo con un nmero telefnico
telemarketing in bound para vender a sus clientes pequeos, minoristas para
vender a clientes an ms pequeos, e Internet para vender artculos de
especialidad. Philips tambin es un vendedor multicanal.

Marketing Multicanal

El marketing multicanal hace referencia a la interaccin de las marcas con los

consumidores utilizando la combinacin de diferentes canales de
comunicacin (pginas web, tiendas, correo electrnico, mvil, etc.), y permite a
los segundos responder de alguna manera, preferiblemente comprando un
producto o servicio, utilizando el canal que consideren.
El marketing multicanal es importante por la sencilla razn, de que, hoy en da,
una marca debe estar donde estn sus clientes. Y ahora estn en todas partas. Un
dato a tener en cuenta, es que los clientes multicanales gastan tres o cuatro
veces ms que los clientes que solamente utilizan un canal. No hay duda de que,
los consumidores actuales tienen mucho ms control sobre el proceso de compra
que las marcas. Adems, gracias a la llegada de diferentes canales, los clientes
tienen ms opciones para elegir que nunca, cuando se trata de querer conseguir
informacin sobre una marca.
Ahora existen ms formas de alcanzar a los consumidores, tanto en nmero como
en variedad, de las que haba no hace tanto tiempo. De esta forma, a medida
que el nmero de canales sigue aumentando, la necesidad de apostar por un
marketing multicanal se convierte en algo fundamental para los negocios.

Canales Hbridos

Se refiere al uso por parte de un negocio de ms de un canal de comercializacin

para vender sus productos. Esto se ha vuelto ms comn a medida que las
empresas encuentran que el uso de un nico canal puede no ser suficiente para
mantener la competitividad.
El uso de canales mltiples hbridos expande el alcance de mercado de una
empresa. Esto hace que una empresa sea ms competitiva. Adems, una
empresa puede utilizar diferentes canales de mercado para dirigirse a los
diferentes tipos de consumidores.
El uso de los canales de comercializacin hbridos ayuda a una compaa a
ampliar su cobertura de mercado. Tambin ayuda a dirigirse a los clientes de una
manera atractiva, en lugar de utilizar un mismo canal para vender a todo el mundo.
Con la venta de ms productos, la compaa tambin puede reducir sus costos.
Una empresa puede utilizar venta directa y tambin distribuidores como canales
de comercializacin hbrida. Podra vender a travs del correo y tambin en puntos
de venta. Otra opcin es utilizar todos estos canales de comercializacin a la vez.
 Logstica

Son todas aquellas actividades que ayudarn a la empresa a administrar de

manera eficiente sus materias primas, as como sus productos terminados, para la
produccin y distribucin de sus productos mediante una programacin y rutas
idneas, en el menor tiempo posible. Debe, adems, controlar el inventario,
determinar cuntos insumos y bienes necesita, y llevar un registro de cada materia
prima, componente, producto terminado o en proceso, y equipo, lo que incluye
establecer cuntos artculos se tienen, dnde y quin es responsable de stos.

Una de las actividades del proceso de la logstica, es llevar el control del inventario
a modo de facilitar y determinar el registro de la materia prima y el producto
terminado, lo que ayuda a la empresa a reducir costos por un lado, y a satisfacer
las necesidades del consumidor. Otra de las actividades de la logstica, buscar
incremento de la competitividad y la coordinacin ptima de todos los factores que
influyen en la decisin de compra: calidad, confiabilidad, precio, empaque,
distribucin, proteccin, servicio.
Objetivos
El objetivo fundamental de la logstica es colocar los productos adecuados (bienes
y servicios) en el lugar correcto, en el momento preciso y en las condiciones
deseadas, con el fin de contribuir, lo mximo posible, con la rentabilidad de una
empresa.
La funcin de la logstica es satisfacer al consumidor, lo que implica: entrega
pronta, inventarios grandes, surtido amplio, polticas de devolucin.
La empresa, por su parte, busca controlar las materias primas, poseer los
inventarios correctos, los medios de transportes e informticos que permitan a
sta garantizar calidad en el servicio.

Funciones
Las funciones de logstica permiten a las empresas satisfacer la demanda de los
consumidores en trminos de nivel de localizacin y tiempo, para ello, se deben
tomar en cuenta los siguientes aspectos:

1. Almacenamiento. Las empresas deben almacenar sus productos mientras son

vendidos, pues los ciclos de produccin y consumo casi nunca coinciden. La
funcin del almacenamiento es garantizar que los productos estn disponibles
cuando los clientes los necesiten, o bien que la materia prima est dispuesta para
producir los productos.
2. Procesamiento de pedidos. Hoy en da, esto se efectan mediante los
vendedores, por correo, por telfono y por internet. La empresa, por conducto de
la logstica, buscar disear un proceso sencillo, claro, rpido de captura y un
sistema de pedidos eficiente que permita satisfacer la demanda de los
consumidores de modo gil y eficaz.
3. Control de inventarios. Cabe sealar que ste aspecto puede afectar la
relacin y satisfaccin de los clientes, si se tiene un inventario excesivo o extenso,
se podran elevar los costos por manejo de existencias y, adems, se pueden
tener productos obsoletos; por otro lado, un inventario insuficiente puede generar
existencias agotadas de las mercancas, lo que llevar a la empresa a una
produccin de emergencia, con lo cual se elevaran los costos de produccin.
4. Transportacin. La correcta seleccin del transporte ayudar a la empresa a
entregar en tiempo y forma las mercancas.

Administracin
La administracin de la logstica se da, hoy en da, por medio del trabajo en
equipo, no slo de la empresa que produce como tal, sino de todo el canal de
marketing, el cual ayuda a maximizar el desempeo del sistema de distribucin.
Esto se logra por conducto de vincular y compartir informacin para tomar mejores
decisiones de modo conjunto.
Una buena administracin de logstica permite mejorar la prestacin de servicios,
y la reduccin de los costos de distribucin. Existen varios departamentos que
trabajan en conjunto, como los de finanzas, compras, produccin y marketing.
Uno de los objetivos ms importantes a considerar en la administracin de la
logstica es el cliente o consumidor final de los bienes y servicios, ya que de ello
depender la gestin de la cadena de suministro, para lograr satisfacer de la mejor
manera las necesidades de ste.

Distribucin Fsica
Distribucin fsica: Es el conjunto de actividades que permiten el traslado de
productos y servicios desde su estado final de produccin al de adquisicin y
consumo.
Incluye las actividades de la empresa que pone el producto a disposicin de los
consumidores meta.
La distribucin fsica son todas las actividades de negocios relativas al
almacenamiento y transportacin de materias primas o productos terminados.

Costos de distribucin fsica

El objetivo o meta de la distribucin es que los productos lleguen, en buenas
condiciones de uso, a los lugares designados en el momento que se les necesiten.
Cabe mencionar que el costo de distribucin representa para la mayora de las
empresas, el costo ms elevado del valor del producto. Casi todas las empresas
tratan de fijar su nivel de servicio al costo mnimo, es decir, disean estrategias
tales como el almacenamiento, el procesamiento de pedidos, el transporte, manejo
de inventarios y administracin de materiales, de la manera ms eficiente, para
lograr que el producto llegue a los consumidores a un precio ptimo.

Importancia de la distribucin fsica

La distribucin fsica abarca las actividades desde la funcin del transporte, la
regulacin de la produccin, del almacenamiento, de los servicios, y del
financiamiento. El transporte es el que traslada el producto terminado de la fbrica,
a los puntos de venta o de almacenamiento. La regulacin de la produccin se
ocupa de fraccionar la produccin, con lo cual se logran lotes de venta, ya que
cada canal de distribucin necesita diferentes cantidades, segn sus necesidades.
La funcin del almacenamiento se centra en disponer, en cualquier momento, de
los productos necesarios para satisfacer una demanda. La funcin de los servicios
consiste en vincular con la correcta promocin de los productos, a la asesora
ofrecida a los clientes, la negociacin de la venta y el proceso de entregas a
domicilio. La funcin del financiamiento tiene que ver con la negociacin de la
forma de pago por medio de crditos.
Beneficios de la distribucin fsica
La distribucin puede beneficiar la mezcla de marketing de una empresa,
mediante lo siguiente:
a) Mejorar el servicio al cliente. La empresa, por medio de un sistema de
logstica ptimo, puede mejorar la distribucin. As, la empresa
proporcionar a sus clientes un mejor desempeo de esta actividad.

b) Reducir los costos de distribucin. Esto es posible mediante la adecuada

administracin de las actividades de distribucin fsica. Es decir, con la
sistematizacin de tal actividad, se pueden reducir el almacenaje (los
almacenes), con lo cual se propicia la reduccin de los costos.

c) Generar volmenes adicionales de venta. Un sistema adecuado y planeado

de logstica, permite minimizar las condiciones de falla de inventarios, dando
lugar a que el vendedor expanda su mercado de manera geogrfica.

d) Crear utilidad de tiempo y lugar en la produccin y consumo. Con tal

condicin, un producto puede estar correctamente localizado con respecto a
su mercado. Con el paso del tiempo puede ser que no exista demanda para
el producto, por lo que se le adiciona un valor a ese artculo si se le preserva
adecuadamente en el almacn hasta que la demanda aumente. El manejo
 correcto del almacn permite almacenar productos excedentes,
estacionales, de tal manera que puedan ser comercializados, despus,
cuando en el mercado no se encuentren.

e) Estabilizar precios. El correcto manejo de las instalaciones y el cuidadoso

manejo de los productos, pueden ayudar a estabilizar los precios en una
empresa de modo individual, o en toda una industria.

f) Determinar la seleccin de los canales de distribucin y la ubicacin de los

intermediarios. Con esta accin se podr determinar cuntos sitios de
almacenamiento deben ser establecidos. stos pueden ser propios o
pblicos. Adems, se logra precisar cundo utilizar intermediarios,
dependiendo de su ubicacin

g) Utilizar la administracin de trfico para asegurar costos bajos. Se deben

buscar las rutas ms rpidas y las tarifas ms bajas.

Tendencia de la distribucin

Automatizacin: Los centros de distribucin hoy en da son altamente

automatizados, diseados para recibir mercancas de diferentes partes, ya sea de
distintas plantas o proveedores, as como tomar pedidos, surtirlos y entregar la
mercanca a los clientes lo ms rpido posible.

Distribucin electrnica: Lo ms actual de la distribucin fsica es por medio de

la web. Las empresas venden en el presente por medio de internet, lo cual permite
a los compradores seleccionar lo que quieren, y al pagar slo tienen que insertar
la informacin de su tarjeta de crdito.

Temas ambientales: Otro aspecto que tiene gran inters para las empresas, se
relaciona con la legislacin ambiental, pues sta regula a favor del medio y de los
trabajadores. Por ejemplo, las empresas que trabajan con materiales txicos,
debern proveer a los empleados uniformes de seguridad y capacitacin sobre la
materia.
Logstica por contrato y sociedades: Casi todas las empresas realizan sus
propias funciones de logstica; sin embargo, en la actualidad, encargan ese tipo de
labores, de manera parcial 18 o total, a compaas dedicadas a esta actividad o
negocio, como Fedex (Federal Expres), por citar un ejemplo.

Calidad en el transporte: El servicio de transporte que las empresas contratan

para hacer llegar sus productos a los intermediarios, deber ser de calidad, lo cual
se traduce en entregas a tiempo, donde interviene un sistema de rastreo, y la
reduccin de papeleo.

Distribucin global: Los negocios encuentran que el mercado mundial es ms

atractivo que antes, a medida que el comercio global se convierta en una factor
ms decisivo en el xito o fracaso de los negocios de todos tamaos, ms
importancia adquiere una estrategia global bien pensada. Pero la incertidumbre de
las empresas, respecto a los embarques, resulta ser la razn por la cual las
compaas se resisten a ingresar a mercados internacionales.
POLITICAS DE CANALES DE DISTRIBUCION

Las empresas deben estudiar las fuerzas del macroentorno, pues ests pueden
ser afectadas en mayor o menor medida por las fuerzas polticas, sociales,
tecnolgicas y econmicas. Las empresas no pueden controlar este tipo de
fuerzas del macroentorno, por lo que es necesario que la empresa est presente
en todo lo que pasa en el mercado para actuar con efectividad ante las amenazas
y aprovechar las oportunidades que le ofrece el mercado. Por lo cual, es
importante poner nfasis en el asunto y pronosticar, de alguna manera, lo que est
sucediendo en el mercado y ver hacia futuro, con el propsito de evaluar y valorar
las tendencias. En relacin con el aspecto legal y poltico, generalmente, la ley
permite a las empresas desarrollarse en el canal que ms le convenga, siempre y
cuando no afecte o impida a los competidores, utilizar el canal.

Comercializacin exclusiva o tratos exclusivos Muchos productores

desarrollan canales exclusivos para sus productos, sta es una estrategia en la
cual el que vende, permite slo a ciertos expendios trabajar con sus productos
(distribucin exclusiva), as como tambin exige a los distribuidores no manejar los
productos de la competencia (venta exclusiva). En donde ambas partes se
benefician con estos acuerdos. Los cuales son legales siempre y cuando no
reduzcan sustancialmente la competencia o formen un monopolio.

Territorios exclusivos Poltica de territorio exclusivo Aqu las ventas implican

contratos territoriales, en donde el productor podr convenir no vender a otros
distribuidores de un rea dada, o bien el comprador podra convenir en vender
nicamente en su territorio. Esto es legal, dado que nadie puede vender mediante
ms expendios de los que se desea.

Contratos que atan o acuerdos de obligacin Aqu, los productores de una

marca fuerte, le venden a los distribuidores slo si stos tambin trabajan con
otros de la misma lnea. A esta prctica se le denomina forzado de lnea completa,
donde los convenios de obligacin no son ilegales, pero s llegan a violar las leyes
cuando lo que logran es reducir la competencia.

PROBLEMAS DE DISTRIBUCION O COMERCIALIZACION

Aunque los miembros del canal dependen unos de otros, a menudo actan solos,
y piensan en sus propios intereses a corto plazo, y es comn que no estn de
acuerdo con las funciones que cada uno debe desempear (quin debe hacer qu
y qu debe recibir cada quien a cambio). Tales desacuerdos en cuanto a objetivos,
metas y funciones generan conflictos de canal.
Cada organizacin tiene sus propios objetivos, metas de ventas y expectativas de
utilidades, por lo que podran no ser compatibles entre ellos. Es por ello que con
frecuencia existan conflictos ms que cooperacin entre los miembros de la
cadena y es por ello que se requiere establecer mecanismos apropiados para
gerenciar los mismos cuando se presenten.

Los conflictos del canal son los desacuerdos entre los miembros del canal de
ventas en cuanto a metas y funciones: quin har qu actividad y qu obtendr
cada quien a cambio.

Algunos conflictos suscitados en el canal asumen la forma de competencia

saludable, lo cual puede ser beneficioso para el canal; sin la competencia, el canal
podra volverse pasivo y falto de innovacin; pero conflictos severos o
prolongados, podran destruir la eficacia del canal y perjudicar irremediablemente
las relaciones con el canal. Los emprendedores deben manejar adecuadamente
los conflictos con los canales para evitar que puedan salirse del control.

Para minimizar el conflicto con los canales se debe conocer primero como es que
se origin el mismo. Existen dos tipos de conflictos: verticales y horizontales.
Los conflictos verticales
se generan entre miembros que se encuentran en diferentes niveles del sistema
de distribucin (entre un productor y un mayorista o entre un mayorista y un
detallista). Cada miembro del canal se espera que tenga un desempeo adecuado
de acuerdo con los objetivos y metas planteados, as como un desempeo tico y
legal cnsono con los principios y valores de la organizacin.
los conflictos horizontales

ocurren entre canales en el mismo nivel (entre dos distribuidores o entre 2 o ms

detallistas) y se da, por ejemplo, cuando tiendas especializadas en pintura
compiten con ferreteras, entre otras. Una vez establecido el origen del conflicto,
se debe reducir el mismo mediante la habilidad para que, mediante la cooperacin
entre los diferentes miembros, se logre conciliar las diferencias y con ello
influenciar en los comportamientos a futuro de los miembros del canal.

Poder del canal

Este se da cuando una empresa controla el comportamiento de los otros

miembros del canal, y para lograrlo, uno de los miembros debe ejercer el
liderazgo, as como el poder y el control
 Bibliografa

Marketing. Conceptos y estrategias (Tercera edicin)

Stanton, William - Fundamentos del Marketing
Kotler Keller - Direccin de marketing (14 Edicin)
Philip Kotler / Gary Armstrong Marketing (14 Edicin)
Elizabeth Velazquez Velazquez Canales de Distribucin y Logstica
Glosario

Sistema de distribucin multicanal: Proceso de distribucin en el que una sola

compaa establece dos o ms canales de marketing para llegar a uno o ms
segmentos de clientes.

Posicionamiento en el mercado: Hacer que un producto ocupe un lugar claro,

distinto y deseable, en relacin con los productos de la competencia, en la mente
de los consumidores meta.

Mercado meta: Conjunto de compradores que tienen necesidades y

caractersticas comunes, y a los cuales la compaa decide servir.

Marketing: Proceso mediante el cual las compaas crean valor para los clientes y
establecen relaciones slidas con ellos obteniendo a cambio el valor de los
clientes

Mayorista: Compaa que se dedica primordialmente a actividades de venta al

mayoreo.

Distribucin exclusiva: Conceder a una cantidad limitada de concesionarios el

derecho exclusivo de distribuir los productos de la compaa en sus territorios.

Distribucin intensiva: Tener en existencia el producto en tantos expendios

como sea posible.

Distribucin selectiva: Uso de ms de uno, pero menos de la totalidad de los

intermediarios que estn dispuestos a trabajar lo productos de la compaa.

Canal de marketing: Conjunto de organizaciones que participan en el proceso de

poner un producto o servicio a disposicin del consumidor final o de un usuario
industrial.
Canal de marketing directo: Canal de marketing que no tiene niveles de
intermediarios.

Canal de marketing indirecto: Canal que contiene uno o ms niveles de

intermediarios.

Ambientalismo: Movimiento organizado de ciudadanos, compaas y

dependencias gubernamentales que se preocupan por proteger y mejorar el
ambiente donde viven las personas.