UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAJAMARCA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE

INGENIERIA ZOOTECNISTA

CURSO: ECONOMA Y GESTIN EMPRESARIAL

DOCENTE: Renato Vigo Valera

PLAN DE MARKETING

ALUMNOS:
CONDOR COTRINA, HOSMER YONI
MENDOZA HOYOS, JOSE NARCISO
MOLOCHO SANCHEZ, ABEL OMAR
SANCHEZ SOTO, SERGIO JHONATAN

Cajamarca, de Julio del 2017

 I. INTRODUCCIN

El mejoramiento de los niveles de nutricin es uno de los problemas que ha

afectado a la poblacin cajamarquina, no solo por sus estndares de
desnutricin, sino por el bajo desempeo de educacin y la falta de empleo. El
mejoramiento de niveles de nutricin beneficiara a toda la poblacin.
Cajamarca cuenta con recursos hidrolgicos, que nos permite involucrarnos con
la actividad pesquera en especial con la truchicultura, por tanto, la simulacin de
proyecto mostrara el proceso de produccin y comercializacin de trucha a
realizarse en la regin de Cajamarca.
Para realizar esta simulacin de proyecto se acudi a bibliografa, visita a
pginas del estado y visita a instituciones.
II. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA Y EL PRODUCTO

2.1. DATOS GENERALES DE LA EMPRESA

2.1.1 Logo de la empresa

Isotipo

Logotipo

Slogan

El hogar del pescado de agua dulce

2.1.2. Razn social

Cajamarca Andina S.R.L con domicilio legal en Prol. Revilla Prez

N 104

2.1.3. Sociedad:

Al ser la empresa CAJAMARCA ANDINA una Sociedad de

Responsabilidad limitada (S.R.L.), la cual se caracteriza por tener al
menos dos socios, la cual est conformada por los siguientes socios:

- CONDOR COTRINA HOSMER YONI

- MENDOZA HOYOS JOSE NARCISO
- MOLOCHO SANCHEZ ABEL OMAR
- SANCHEZ SOTO SERGIO JHONATAN

Una sociedad de responsabilidad limitada es la forma ms comn de

asociacin en las PYMES. La constitucin es ms simple y el estatuto
ms flexible que una S.A. Los socios son responsables slo hasta el
monto de sus aportes, por lo que si el negocio tuviera problemas, los
socios no corren el riesgo de perder todo su patrimonio.

2.1.4. Otros datos generales e importantes de la empresa

CAJAMARCA ANDINA

Representante/Contacto: Molocho Snchez Abel Omar

Direccin Electrnica: Omar_1_85@hotmail.com

Fecha de Creacin de Empresa: 9 de mayo del 2017

Direccin: Prol. Revilla Prez N 104 - Cajamarca- Per.

Departamento: Cajamarca.

Provincia: Cajamarca

Distrito: Cajamarca.
 Telfono: 948365183

2.2 OBJETIVOS DEL PROYECTO

2.2.1 Objetivo general

Caracterizar en la produccin y comercializacin de enlatados de

truchas en el departamento de Cajamarca, a partir de un estudio
descriptivo, con la finalidad de orientar hacia una gestin eficiente en
produccin y comercializacin de truchas.

2.2.2. Objetivos especficos

- Determinar la produccin de los productores de trucha del

departamento de Cajamarca, entre los aos 2017 2022.
- Identificar la capacidad de produccin de truchas de los
productores de trucha en el departamento de Cajamarca.
- Identificar el mercado de comercializacin de enlatados de trucha
segmentado por los productores de truchas.
- Identificar las tcnicas de promocin utilizadas en la
comercializacin de enlatados de truchas.
- Determinar las utilidades obtenidas por la produccin anual de
truchas en el departamento de Cajamarca, durante los aos
2015,2016 y 2017.
 2.2.3. Objeto social

Produccin y comercializacin de trucha (vicerada, enlatada).

2.3. MISIN

producimos y ofrecemos a nuestros consumidores trucha de calidad.

Aspiramos a convertirnos en lderes en la produccin y comercializacin de
truchas en el mercado nacional.

2.4 VISIN

Constituirse en un modelo de desarrollo pesquero integral y lder en

produccin de truchas a nivel de la regin.

2.5 METAS

- Posicionarse en el mercado regional y nacional mediante la imagen

autntica de la empresa
- Ampliar la produccin y mejorar en calidad por medio del financiamiento
de entidades.

2.5. ANALISIS FODA

2.5.1 ANALISIS INTERNO DE LA EMPRESA

DEBILIDADES

Capacidad directiva:
-Estructura Orgnica flexible
-Falta de identidad con la empresa

Capacidad competitiva:
-Desconocimiento de estrategias competitivas por parte de los
empresarios y administradores.
-Limitada capacidad de infraestructura de las piscigranjas y
deficiente equipamiento.
-Reducida cantidad de productos de calidad competitiva.

Financiamiento:
 -Falta de presupuesto para `potenciar la produccin de truchas.
Ingreso reducido por concepto de ventas de truchas por la poca
produccin.

Tecnologa:
-Resistencia a los cambios tecnolgicos por razones artesanales.
-Carencia de equipos intermedios y modernos para el desarrollo
de la produccin.

Talento humano:
-Remuneraciones o salario insatisfactorio para los trabajadores.

FORATALEZAS

Capacidad directiva interna:

-Imagen productora que permite llegar a los consumidores.
-Responsabilidad social por cuanto los productos son de calidad.
-Directivos con capacidad de adaptabilidad al cambio.
-Conocimiento general para dirigir la empresa.

Capacidad competitiva:
-Productos de calidad que satisfacen al consumidor.
-Precios apropiados para el mercado local y su distribucin en
otros lugares.

Financiamiento:
-Ingresos de la produccin de truchas.

Tecnolgico:
-Capacidad de innovacin tecnolgica para la produccin.

Talento humano:
-Personal con la formacin universitaria y/o tecnolgica.
-Predisposicin de los trabajadores comprometidos con la
empresa.

2.5.2 ANALISIS EXTERNO DE LA EMPRESA

AMENAZAS

Econmico:
-Falta de apoyo econmico por parte de las entidades
financieras.
-Apertura econmica que puede permitir el ingreso de capitales
voraces que eliminen a las pequeas empresas.
 -Decretos leyes de preferencias arancelarias para nuevos
competidores.

Social:
-Reforma del sistema de seguridad social que afecte a la
empresa.
-Presencia de la delincuencia que pone en peligro a la empresa.
Crisis de valores que puede perjudicar a la empresa

Poltica:
-La inestabilidad econmica que repercute a la empresa.
-Falta de credibilidad de las instituciones del estado.
-Medidas polticas desfavorables para la empresa

Geogrfica:
-Dificultad de transporte areo y terrestre que no permite
desplazarse con frecuencia para trasladarse hasta los lugares
lejanos.

Competencia:
-Ingresos de nuevos competidores con desafos de precios.
-Clientes y proveedores que ponen en peligro la estabilidad de
la empresa.

OPORTUNIDADES

Econmico:
-Ley de apoyo financiero que permita el desarrollo de las
empresas truchcola.
-Convenios con instituciones para mejorar la actividad truchcola
y considerar la reinversin.
-La integracin andina de productores de truchas.
Social:
-Paz social es una garanta para el desarrollo empresarial.
-El ndice de desempleo que permite al empresario a mejorar sus
ingresos.

Poltica:
-Responsabilidad pblica del gobernante en impulsar las
pequeas empresas.

Tecnolgico:
-Globalizacin de la informacin sobre la importancia nutritiva de
la trucha.
-Acceso a la tecnologa moderna.

Competencia:
 -Alianzas estratgicas que permita la extensin y proyeccin del
producto.
-Inversin extranjera a sectores pesqueros.

2.6 VALORES

Liderazgo

responsabilid
calidad
ad social

Valores
corporativos

creatividad Innovacion

Calidad: La calidad de nuestros productos y servicios nos permiten

satisfacer las expectativas de nuestros clientes en el mercado.

Liderazgo: Personas emprendedoras con iniciativas y conviccin

por los ideales de la empresa y su entorno.
 Responsabilidad social: Trabajamos con seriedad, en
consecuencia con nuestros deberes y derechos como asociados,
acorde con nuestro compromiso con la empresa.

Innovacin: Buscamos la innovacin en cada proceso que se

realiza en nuestra empresa para colocarnos siempre un paso
adelante en la industria.

Creatividad: Espritu de progreso aportando ideas que permitan

cumplir los ideales de la compaa.

2.7. ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA

Descripcin de cargos, funciones y responsabilidades.

GERENCIA GENERAL

Toma de decisiones sobre la compra y venta.

Realizar los actos de administracin y gestin ordinaria de la
sociedad.
Celebrar y firmar los contratos y obligaciones de la sociedad.
JEFE DE PRODUCCIN

Encargado de la elaboracin de las bufandas.

 Encargado del coste de las materias primas, Los nuevos diseos
de los productos, La maquinaria y procesos apropiados.
Busca de los mejores proveedores.
Compra de productos.

JEFE DE COMERCIALIZACIN

Conocer a la las tareas que realizan da a da sus vendedores y

supervisa el trabajo del equipo.
Es parte de las claves de toda gestin comercial.
El gerente comercial, es el responsable de la fijacin de precios y
de definir la poltica de descuentos y bonificaciones.

JEFE DE TRANSPORTE

Se encarga de transportar los pedidos a los lugares de ventas.

Responsable de verificar que los productos lleguen en buenas
condiciones a su punto de ventas.

2.8. PRESENTACION DEL PRODUCTO

2.8.1. Descripcin General

Mi negocio es la crianza de truchas, as como, enlatado y
comercializacin de dicha especie. Es importante por su gran
contenido nutricional, ya que con este tipo de producto se puede
preparar diversos tipos de comidas.

Con nuestra idea de negocio le mostramos a la ciudad de

Cajamarca un buen sustituto para el pollo.

Por lo tanto, existe un amplio campo de accin productiva, con

creciente demanda e interesantes oportunidades, en la medida que
se pueda garantizar un abastecimiento constante de truchas fresca
y/o transformada.

Se criar trucha Arco Iris la cual es una especie que ms se adapta

al clima cajamarquino.

Tipo de negocio
Produccin x Servicios Comercio X

2.8.2 Mis clientes son:

 El producto que nosotros brindaremos es dirigido para toda la
poblacin en general, hombres, mujeres, nios y nias.

De acuerdo con el pequeo anlisis de mercado y segn (INEI 2016)

- Encuesta Nacional de Hogares - Condiciones de Vida y Pobreza,
el ingreso promedio mensual de la PEA ocupada en el departamento
de Cajamarca hasta este ao es de S/. 558. En el presente estudio
realizado en la poblacin Cajamarquina en los estratos econmicos,
el ingreso promedio mensual muestra que el 38% posee un ingreso
mayor a S/. 1000, el 33% entre S/. 750 y S/. 1000, y un 21% ingresos
entre S/.400 y S/. 750, sin embargo, se encuentran ingresos
menores a S/.400. Estos resultados nos muestran que gran parte de
la poblacin tiene la capacidad suficiente para adquirir el producto,
as mismo desarrollar ciertos objetivos de ventas a alcanzar, con la
venta de cierta cantidad de kilogramos de pescado ofrecidos al
mercado y as tambin estn aptos para consumir filete de trucha.

2.8.3 Mercado a satisfacer

A) Mercado Potencial.

El mercado potencial estar determinado por 15852 hogares del

nivel socioeconmico, que equivale al 31% segn (APEIM, 2016),
con poder adquisitivo alto, medio alto y medio del total de familias
de la Zona Urbana de la ciudad de Cajamarca.

B) Mercado Disponible.

De los 15852 hogares existentes en Cajamarca, el 15% de

hogares es consumidor actual de trucha y el 85% es el mercado
disponible equivalente a 970 TM de trucha anual. Que resulta de
multiplicar el 15852 hogar por el nmero de kilos consumidos a la
semana (1.5Kg) por 4 semanas y por 12 meses al ao,
determinando de esta manera la cantidad de trucha a producir
para satisfacer el total de las familias de la provincia de
Cajamarca.

C) Mercado Efectivo.

De las 495 TM de trucha existentes en el mercado efectivo se

producir el 15% es decir 74 TM te trucha anuales, obtenidas de
acuerdo con el estudio de mercado que nos indica que
 actualmente el 15% es consumidor actual y segn nuestra
capacidad de produccin.

2.8.4 Comprarn mis productos:

Los lugares en que mayormente compran la trucha los consumidores

son los diferentes mercados de la ciudad como el mercado central,
el mercado San Sebastin, y el mercado San Antonio, alcanzando el
70%, as mismo el 15% de estos lo adquieren en las distintas
empresas pequeas de la provincia y distribuidores, y el 8% en los
supermercados (Quinde, Metro y Tottus). Esto nos muestra que
debemos centrarse en los diferentes mercados ofreciendo trucha
fresca entera por su calidad, por tanto, es esta la que es ms
demandada por gran parte de la poblacin.

Por qu mis clientes necesitan este producto o servicio?

Consideramos que nuestros clientes necesitan de este producto

debido a:

1. Su alto contenido en cidos grasos Omega 3 fortalecen el

corazn.
2. La concentracin de vitamina B12 en la trucha, es beneficiosa
para las funciones del sistema nervioso, corazn y cerebro.
3. Su aporte de vitamina D en la trucha, estimula la absorcin de
calcio y fsforo por el organismo contribuyendo al adecuado
desarrollo de huesos y dientes, a la vez que favorece el
crecimiento celular y fortalece al sistema inmune ayudando a
prevenir infecciones.
4. Por su aporte de vitamina B3 la trucha interviene en el proceso
de transformacin de energa a partir de hidratos de carbono,
protenas y grasas, y contribuye a relajar los vasos sanguneos
dotndoles de elasticidad.
5. La vitamina B6 de la trucha favorece la formacin de glbulos
rojos, clulas sanguneas y hormonas.
 6. El fsforo mejora el rendimiento intelectual y la memoria,
mientras que el yodo favorece el funcionamiento de los tejidos
nerviosos y musculares.
7. El consumo de trucha aportar colesterol bueno a nuestro
organismo, necesario tanto en tejidos corporales, hgado,
mdula espinal, pncreas y cerebro- como en el plasma
sanguneo.

2.8.5 Mis clientes prefieren que mis productos o servicios sean:

Adems de brindar a nuestros clientes una trucha bien cuidada,

tambin les daremos un enlatado de trucha bien procesada de muy
buena calidad y a un precio a los que ellos pueden acceder
fcilmente a la compra.

Los clientes tambin se sienten atrados por nuestra marca que es

atractiva y tiene un gran mensaje subliminal para atraccin visual.

Adems del abastecimiento oportuno a las empresas que se

encargarn de vender nuestro producto para que nuestros clientes
sean satisfechos de acuerdo con sus necesidades.

Para brindar un producto de calidad contaremos con la mejor

tecnologa.
Nuestros clientes prefieren comprar el producto por tener mayor
cantidad de carne, los precios que se manejan de acuerdo con la
temporada oscilan para la trucha fresca S/ 13, eviscerado S/ 15,
fileteada S/ 17 y el filete de trucha S/ 7.

2.8.6 Competidores:

En Cajamarca el consumo de trucha es mnimo, ya que no cuentan

con fcil acceso al producto, las familias tienen que acudir a sitios
muy lejanos de la ciudad para contar con el producto o contactar con
 distribuidores que venden al por mayor, haciendo an ms difcil la
obtencin del producto.

Por ello, en Cajamarca no contamos con competidores directos ni

mucho menos con un competidor que presente un enlatado de
trucha, por ello las familias apuestan por otros sustitutos como el
pollo, las carnes, el pescado de agua salada entre otros, si las
familias tuvieran la facilidad de tener el producto de trucha
apostaran por l.

Las fortalezas de mis competidores (encargados de la venta de

truchas al por mayor):

Nuestros competidores ya conocen el mercado local.

Cuentan con clientes que ya conocen su producto.
Brindan trucha al por mayor (restaurantes, hoteles, otros)

Las mayores debilidades de mis competidores encargados de

la venta de truchas al por mayor son:

Ellos no brindan un producto enlatado en el mercado.

No brindan la trucha al por menor.
Limitan el producto a los consumidores.
Falta de publicidad para que su producto sea reconocido en el
mercado.

Puedo utilizar esta informacin para mejorar mi idea de negocio

de la siguiente manera:
 Nuestros competidores al no vender productos enlatados y no
vender truchas al por menor, seremos los primeros en presentar
un producto innovador que est al alcance de la sociedad,
teniendo una publicidad masiva y un producto que d mucho que
hablar por su calidad.

2.8.7 Mi Producto:

Los productos que ofrecer son:

Producto 1 Producto 2 Producto 3 Producto 4

Caractersticas
Trucha fresca Eviscerado Fileteado
Filete de trucha
Descripcin Truchas de 250gr a Truchas de
general 300gr 200gr 100gr
Raza Per Raza Per 80gr
Calidad Buena Buena Buena buena

Color Azul verdoso Azul verdoso

Talla, tamao,
50 cm y 250 gr 50 cm de 200gr
peso
Nombre de la Nombre de la Nombre de la
Empaque y Nombre de la empresa,
empresa, logo y empresa, logo y empresa, logo y
envase logo y marca
marca marca marca
A A
Distribucin A supermercados A supermercados
supermercados supermercados
Repuestos

Reparaciones
Alimentacin Alimentacin Alimentacin Alimentacin
Otras
especializada especializada especializada especializada
caractersticas
2.9. DIAGRAMA DE FABRICACIN DEL PRODUCTO

Siembra de
Alevinos

Alimentacin de
Peces

Poblacin de
Crianza

Seleccin de
peces

Control de peces
y conteo de
peces
 cosecha

Limpieza y
prevencin

Eviscerado,
fileteado y
enlatado

Comercializacin

Siembra
escalonada
2.10. ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD

La calidad total del proceso de produccin de CAJAMARCA ANDINA, ser

el resultado de un conjunto de operaciones que permitan la expresin,
desarrollo y conservacin de las caractersticas fsicas de nuestro
producto.

Dentro de la elaboracin del producto, se tomaran en cuenta los siguientes

aspectos de gran importancia, que se asegurara que el producto que se
ofrece cumpla con los requisitos de los clientes.

Las condiciones de almacenaje y transporte

La elaboracin de los productos.

2.11 RESPONSABILIDAD SOCIAL DE LA EMPRESA CAJAMARCA

ANDINA

Nuestra empresa Cajamarca Andina es considerada socialmente responsable

porque cuenta con los ms elevados estndares y procesos para garantizar la
seguridad y calidad de todos sus productos. Adems, nuestro objetivo es que la
sustentabilidad sea parte de todo lo que hacemos.

2.11.1 Sustentabilidad ambiental

Cajamarca Andina promueve la sustentabilidad de sus empaques usando

bolsas de material Kraft, pues se busca evitar el uso de bolsas plsticas.
Para la elaboracin de filete de trucha, se evita usar insumos txicos que
pueden tener repercusiones irreparables en el ecosistema.

2.11.2 Sustentabilidad social

Se promueve un comercio justo, con la finalidad de ayudar a mejorar la

calidad de vida de nuestros proveedores.
Buscamos mantener la salubridad de nuestros clientes al usar insumos
naturales y de esta manera contribuir para que al momento de consumir
el producto no tengan ningn tipo de reacciones negativas.
 Somos socialmente responsables con nuestros trabajadores porque
todos sus derechos son reconocidos y tambin se implementan polticas
internas que los beneficie.

III. ESTUDIO DE MERCADO

3.1 ANALISIS DE MERCADO

La trucha (Oncorhynchus mykiss), es un pez de agua dulce, oriundo de los ros de

Norteamrica.

Habita en alturas superiores a los 700 metros, y tambin en lagos o lagunas de montaa,
cuyas temperaturas acuticas oscilan entre los 13 y 15 grados centgrados.

La carne es blanca y en algunos casos rosada, segn los elementos que predominen
en su rgimen alimentario. La trucha aporta un alto valor energtico. Su carne
constituye la base perfecta para una dieta sana y equilibrada, que ayuda a controlar el
peso y el colesterol, sin renunciar al sabor.

El consumo de la trucha favorece el aumento del rendimiento intelectual, refuerza la

actividad del corazn y los vasos sanguneos, tonifica la piel, proporciona firmeza a los
huesos y msculos. Adems, propicia una buena digestin. Se recomienda su consumo
para toda la familia, ya que contiene protenas (20%), grasa (slo 5%), vitaminas A, B1,
B2, C y D y sales minerales (sodio, potasio, hierro, flor, yodo, calcio y fsforo).

3.1.1 ESTACIONALIDAD

La reproduccin de alevines de trucha se inicia en los meses de Junio y Julio y demoran

9 meses en crecer. En Cajamarca se requiere realizar 4 siembras al ao (cada 3 meses)
para la utilizacin de un espacio en la reincubacin de las ovas embrionadas.
La acuicultura, especialmente con la cra de truchas, por su alta calidad alimenticia,
sanidad y presentacin, cuenta con un amplio mercado. Si bien es cierto, nuestro
consumidor tiene otras preferencias alimenticias, por razones puramente culturales, no
obstante, en lo que va de la presente dcada, las preferencias alimenticias estn
cambiando rpidamente, avanzando los productos orgnicos, por ejemplo, sistemas de
rpido incremento con produccin en criaderos. Por lo tanto, existe un amplio campo de
accin productiva, con creciente demanda e interesantes oportunidades, en la medida
que se pueda garantizar un abastecimiento constante de truchas fresca y/o
transformada.

3.1.2 MERCADO DE CONSUMIDORES

El departamento de Cajamarca, situado en la zona norte del pas, cubre una superficie
de 33 318 Km, que representa el 2,6 por ciento del territorio nacional. Limita por el norte
con la Repblica del Ecuador, por el este con el departamento de Amazonas, por el sur
con La Libertad y por el oeste con Lambayeque y Piura. Polticamente est dividido en
13 provincias y 127 distritos, siendo su capital la ciudad de Cajamarca

3.1.3 POBLACIN ECONMICAMENTE ACTIVA.

Segn las proyecciones realizadas por el programa regional de poblacin de

Cajamarca 2012 2016 nos muestra que la PEA se viene incrementando en
aproximadamente 10 mil personas en promedio anual en el departamento de
Cajamarca lo que representa Contumaz 2070.33 32.155 16.

3.1.4 NIVEL DE INGRESO DE LAS FAMILIAS

El nivel de ingresos en las familias es variado, y es que est en relacin directamente

proporcional a la actividad que realizan, es as que nos muestra que el 45,33% de
las familias tienen ingresos entre 301 nuevos soles y 600 nuevos soles; el 10.67%
tienen ingresos por debajo de 300 nuevos soles, sin 89 embargo hay un importante
22.67% que tienen ingresos mensuales superiores a 900 nuevos soles.

3.1.5 MERCADO INSATISFECHO

D) Mercado Potencial.

El mercado potencial estar determinado por 15852 hogares del nivel

socioeconmico A, B, C que equivale al 31% segn (APEIM, 2016), con poder
adquisitivo alto, medio alto y medio del total de familias de la Zona Urbana de la
ciudad de Cajamarca representado por 51136 hogares (INEI, 2016).

E) Mercado Disponible.

De los 15852 hogares (pertenecientes al nivel socioeconmico A, B, C.) existentes

en Cajamarca el 15% de hogares es consumidor actual de trucha y el 85% es el
mercado disponible equivalente a 970 TM de trucha anual. Que resulta de multiplicar
 el 13474 hogar por el nmero de kilos consumidos a la semana (1.5Kg) por 4
semanas y por 12 meses al ao, determinando de esta manera la cantidad de trucha
a producir para satisfacer el total de las familias de la provincia de Cajamarca.

F) Mercado Efectivo.

De las 970 TM existentes en el mercado disponible, el 51% est dispuesto a comprar

y consumir trucha en las diferentes presentaciones que se ofrecen en el mercado,
equivalentes a 495 TM de trucha anuales.

G) Mercado Objetivo.

De las 495 TM de trucha existentes en el mercado efectivo se producir el 15% es

decir 74 TM te trucha anuales, obtenidas de acuerdo al estudio de mercado que nos
indica que actualmente el 15% es consumidor actual y segn nuestra capacidad de
produccin.

3.1.6 RESULTADOS ESTADSTICOS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADO

La gran mayora de la poblacin Cajamarquina consume pescado, un 99% incluye

en su alimentacin diaria algn tipo de pescado, y tan solo el 1% no lo hace an,
segn estudio de mercado realizado en la ciudad. Lo que nos brinda un factor muy
importante al ver la gran demanda y acogida que se puede alcanzar con la oferta de
trucha en esta zona del pas.

Segn el (INEI 2016) - Encuesta Nacional de Hogares - Condiciones de Vida y

Pobreza - 2015 el ingreso promedio mensual de la PEA ocupada en el departamento
de Cajamarca hasta este ao es de S/. 558. En el presente estudio realizado en la
poblacin Cajamarquina en los estratos econmicos, el ingreso promedio mensual
muestra que el 38% posee un ingreso mayor a S/. 1000, el 33% entre S/. 750 y S/.
1000, y un 21% ingresos entre S/.400 y S/. 750, sin embargo, se encuentran ingresos
menores a S/.400. Estos resultados nos muestran que gran parte de la poblacin
tiene la capacidad suficiente para adquirir el producto, as mismo desarrollar ciertos
objetivos de ventas a alcanzar, con la venta de cierta cantidad de kilogramos de
pescado ofrecidos al mercado.
3.1.7 LUGARES EN QUE MS SE CONSUME LA TRUCHA EN CAJAMRCA

Los lugares en que mayormente compran la trucha los consumidores son los
diferentes mercados de la ciudad como el mercado central, el mercado San
Sebastin, y el mercado San Antonio, alcanzando el 70%, as mismo el 15% de
estos lo adquieren en los diferentes criaderos de la provincia y distribuidores, y el
8% en los supermercados (Quinde, Metro y Tottus). Esto nos muestra que debemos
centrarse en los diferentes mercados ofreciendo trucha fresca entera por su calidad,
por tanto, es esta la que es ms demandada por gran parte de la poblacin

CANTIDAD DE CONSUMO DE TRUCHA

La cantidad de trucha que se adquiere es en promedio entre 1 y 1.5 kilogramos por

semana, abarcando el 84% del total del mercado, el 8% entre 1.5 y 2 kilogramos y
el 6% de 2 kilogramos a mas, es as que al tener un consumo de 1.5 kilogramos de
trucha por semana, y 15852 hogares de los estratos econmicos A, B, C segn
 (APEIM, 2013), entonces sern necesarios 982 TN de trucha al ao, una gran
cantidad de demanda que queda por satisfacer

3.2 PRINCIPALES PROVEEDORES

PROVEEDORES DE ALIMENTACIN PARA LA TRUCHA

EMPRESA EXPO PESCA- LIMA - PER

PROVEEDORES DE HOJALATAS

Tienda TRILOGIA DE HOJAX LIMA - PER

Para la seleccin de los proveedores se han tomado en cuenta la calidad y

precio.

3.3 PRODUCTOS SUSTITUTOS:

Entre los productos sustitutos al que se enfrenta CAJAMARCA ANDINA estn:

Filete de pescado.
Filete de pollo
Atunes
Portola
3.4 PRINCIPALES COMPETIDORES DE LA MARCA

Haciendo un estudio de mercado de Cajamarca, encontramos muchas empresas que

ofrecen la trucha fresca, pero no existe alguna empresa que brinde un producto como
la trucha fileteada y filete de trucha.

En conclusin, nuestra empresa CAJAMARCA ANDINA no encuentra un competidor

real en la regin de Cajamarca.
 IV. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
4.1 ELABORACION DE ESTRATEGIAS

Conocemos que la regin Cajamarca cuenta con una serie de recursos hdricos, tales
como lagos, lagunas y ros. Que debemos aprovechar y explotarlo para criar truchas y
posteriormente comercializarlo al mercado local, nacional, ampliando de esta manera el
mercado de consumo y por ende el incremento en la produccin de truchas.

La actividad truchicola se desarrolla bsicamente en el centro poblado de Combayo-

Cajamarca, al iniciar las actividades truchicola se ha fijado lograr una mayor creciente
produccin de calidad. Tomando en cuenta el potencial hidrobiolgico de la regin
Cajamarca, la actividad truchicola es una alternativa ms viable y segura para lograr
una produccin con menos riesgos e incertidumbre.
Se formarn equipos de trabajo mediante asociaciones, con el fin de ser ms
competitivos en el mercado local y nacional. Se formar estas asociaciones para
optimizar utilidades y constituirse en una sola empresa lder con varias unidades de
produccin y comercializacin de truchas; es decir establecer una alianza estratgicas
en la que participen con sus recursos de acuerdo a sus capacidades. Asimismo, es
necesario aplicar las fuerzas competitivas a fin de plantear acciones estrategias.

4.2 ELECCIN DE ESTRATEGIAS DE MERCADO

Al escoger estrategias debemos considerar:

Usar una estrategia concentrada cuando nuestros recursos sean limitados.
Usar estrategias diferenciadas o de concentracin cuando en un mercado se
encuentra productos similares, como empresa se realiza cambios al producto de
tal manera que se diferencie de las competencias, para que la gente lo recuerde
y prefiere.
Cuando se presenta una etapa de lanzamiento de un producto similar al nuestro
es conveniente usar una estrategia diferenciada o de concentracin, en este
aspecto cuando un producto es nuevo, nuestra empresa debe lanzar el producto
para un gran nmero de compradores para que lo prueben y aprueben.
Cuando la competencia tiene ya un segmento establecido al cual dirige su
producto, no se debe dirigir un producto similar al mismo grupo de compradores,
ya que es muy difcil que estos cambien sus preferencias. Lo ms indicado es
lanzar el producto a otro segmento donde se encuentra poca competencia.
Usar publicidad corporativa para buscar estimular la demanda de productos de
dos empresas que comparten el costo de la misma. El objetivo principal de este
tipo de publicidad es llegar a un mayor nmero de consumidores, lo cual no
podran lograr anunciando individualmente.
 Usar la propaganda es importante ya que es una comunicacin masiva que se
busca crear una buena imagen del producto o empresa.

4.3 ALIANZAS ESTRATGICAS.

Realizar alianzas con otra empresa dedicada al mismo rubro y intercambiar algunos
recursos claves para permitir que ambas partes incrementar su rendimiento. Abarcan
uno o ms recursos enumerados a continuacin:
Acceso a redes de distribucin y ventas.
Nueva tecnologa de productos.
Tecnologa y capacidad de produccin.

4.4 ESTRATEGIAS COMERCIALES.

A. Estrategias del producto.

Ofrecer variedad de productos en diferentes presentaciones
Ofrecer un producto de calidad, y posicionarse la marca en el mercado.

B. Estrategias del precio.

Precio segn volumen. Segn el volumen de compra de los clientes, se puede
acceder a descuentos del 1% sobre la venta final.
Precio por pronto pago. En este apartado se considera hacer descuentos
adicionales del 2% al pagar por adelantado; 1.5% por pago contra entrega y
1% por pago realizado en un plazo no mayor a 5 das.
Los canales de distribucin utilizados para trasladar el producto desde el
productor hasta el consumidor final son directos (fabricante consumidor final)
As mismo respecto al uso de canales se tendrn en cuenta los canales de
distribucin a travs de los mayoristas y minoristas, es decir la longitud de los
canales se define de la siguiente manera.
En el circuito corto, se contar con un distribuidor en la ciudad de Cajamarca
que ser el encargado de distribuir el producto a los consumidores finales en el
mismo local.
 As
mismo se
tienen los
canales de distribucin largos, es decir se realiza la venta a travs de minoristas
ubicados en el mercado San Sebastin, Mercado Central, San Antoni y el
Frigorfico; y mayoristas como son los diferentes supermercados de la Zona
(Quinde, Plaza Vea).

C. Estrategias de la promocin

Se definen las siguientes estrategias especficas para la difusin de la

existencia del producto en el mercado:
Publicidad.
Se realizarn anuncios a travs de radio y televisin, as como tambin
mediante volantes, trpticos, redes sociales y pginas web.

Venta personal.
Es la presentacin personal que hace la fuerza de ventas de la empresa en
la oficina ubicada en Cajamarca, con el propsito de tener un trato ms
personalizado con los clientes, creando relaciones, atendiendo sus
necesidades y as poder fidelizar a los clientes.
Relaciones pblicas.
En este caso se convocar a los representantes de los supermercados, para
que visiten nuestra planta de produccin y vean todo los procesos y
precauciones que se toman en cuenta para ofrecerles un producto de buena
calidad.
 D. Formas de atencin al cliente
El servicio que brindemos a nuestro cliente ser cuidando lo que sienten y
piensan de nuestro producto.
Esto es posible realizando las actividades como fueron indicadas en las
polticas valores y normas de la organizacin, de todos los procesos
desarrollados, que compete a toda la organizacin, tanto en la manera de
atender a los clientes externos (consumidores, compradores, proveedores,
competencia) como a los clientes internos (accionistas, empleados y
propietarios). As mismo se realizar un servicio post venta con la finalidad
de mostrarles a los clientes que nuestro inters por ellos no solo se termina
cuando se cierra la compra, si no que nos interesa que se muestren
satisfechos antes, durante y despus de la compra, para as fidelizarlos y
mantener nuestra cuota de mercado.

CAPITULO VI: INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO

Se mostrara a continuacin un resumen de las inversiones para llevar a cabo el
proyecto.
5.1. INVERSIONES:

Comercializacin
300 cajas de bufandas (4 unidades x caja).

RELACIN DE EQUIPOS Y MATERIALES

CANTIDA PRECI
DETALLE D O COSTO
197970,0
ACTIVO FIJO TANGIBLE 0
LOCAL, Almacn, oficina,planta de 192000,0
elaboracin 12 16000 0
MUEBLES Y ENSERES 2470,00
MOBILIARIO DE OFICINA 2 800,00 1600,00
MODULO DE CMPUTO 1 150,00 150,00
SILLAS DE OFICINA 4 50,00 200,00
MESA DE MADERA 1 400,00 400,00
TELFONO 1 120,00 120,00
EQUIPOS DIVERSOS 3500,00
IMPRESORA 1 1500,00 1500,00
LAPTOP HP 1 2000,00 2000,00
ACTIVO FIJO INTANGIBLE 4440,00
GASTOS DE EXPORTACIN 3600,00
GASTOS DE CONSTITUCIN 840,00
FORMACIN LEGAL 450,00
Elaboracin de Minuta 200,00 200,00

Elaboracin Escritura
Pblica( Inscripcin de la Empresa) 150,00 150,00
Autorizacin de Funcionamiento 100,00 100,00
FORMALIZACION LABORAL 70,00
Registro de Planillas 70,00 70,00
REGISTRO SANITARIO 80,00 80,00
REGISTRO DE PATENTE Y MARCA 240,00
PATENTE 120,00 120,00
MARCA 120,00 120,00
202410,0
TOTAL S/. 0

COSTOS DIRECTOS DE FABRICACIN

MATERIA PRIMA, INSUMOS Y
MATERIALES
Realizamos el costeo de insumos y materiales necesarios para la comercializacin de nuestro producto

PRECI COSTO - COSTO-TOTAL-

DETALLE CANTIDADES O S/ TRIMESTRAL ANUAL
LANA DE OVINO
MERINO(Kg) 720,00 25,00 18.000,00 72000
PIGMENTOS
NATURALES 1.200,00 5,00 6.000,00 24000
CAJAS DE CARTN 300,00 6,00 1.800,00 7200
BOTONES 14.400,00 2,00 28.800,00 115200
Sub-Total S/. 54.600,00 218.400,00
Imprevistos (2.5%) 1.365,00 5.460,00

Total S/. 55.965,00 223.860,00

COSTO DEL SERVICIO

Mano de obra-Directa
Para este volumen de produccin se requiere la participacin de :

SALARIO
CARGO CANTID Costo total Costo total
AD Remune.Costo Mensual Anual
Unitario
 TEJEDORAS 20 850,00 17000 204000
TOTAL 850 17000,00 204000

GASTOS DE
ADMINISTRACION

SALARIO
CARGO CANTID Remune.Costo Costo total Costo total
AD unit. Mensual Anual

Gerente General 1 1000 1000 14000

Jefe Financiero 1 850 850 11900
Jefe de Produccin 1 850 850 11900
Jefe de
1
Comercializacin 850 850 11900
Jefe de marketing 1 850 850 11900
TOTAL 4400 4400,00 61600

COSTOS DIRECTOS DE FABRICACION MENSUAL

Activo Fijo Tangible e Intangible 202.410,00

Insumos y Materiales 18.655,00
Mano de obra 17.000,00
Gastos-de-Administracin 4.400,00

Total de costos directos (S/.) 242.465,00

COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION MENSUAL

Depreciacion

DEPRECIACION
EQUIPOS Y MATERIALES PRECIO S/. COSTO S/. VIDA UTIL (AO)
ANUAL S/.

LAPTOP HP 2000,00 2000,00 3 667

MOBILIARIO DE OFICINA 800,00 1600,00 5 320
MODULO DE CMPUTO 150,00 150,00 4 37,5
IMPRESORA 1500,00 1500,00 5 300
SILLAS DE OFICINA 50,00 150,00 4 37,5
TELFONO 120,00 120,00 5 24
total s/. 1386
GASTOS-DE-FABRICACIN

CONCEPTO COSTO-TOTAL-MENSUAL COSTO-TOTAL-ANUAL

Depreciacin mensual 115,47 1.386
Servicio (agua, Luz y otros) 200,00 2.400
Total costos indirectos (S/.) 315,47 3.786

DEPRECIACIN-
MENSUAL
1385,67 115,472222
12

GASTOS-DE-PERIODO

Materiales de administracin 13,00

Total gastos del periodo (S/.) 13,00

COSTO TOTAL DE
FABRICACIN

Costos directos 242.465

Costos indirectos 315,47
Gastos del periodo 13,00

Total cost. de frabric. (S/.) 242.793

COSTO UNITARIO DE PRODUCCION

Para conocer cul es el costo unitario de produccin hemos de dividir el costo total de fabricacin de nm

Costo Unitario = Costo Total

 Comercializacin Mensual

Costo Unitario = 242793,47 606,98

400

Punto de equilibrio

El punto de equilibrio es la mnima cantidad que se debe vender para cubrir los costos
fijos de produccin. Sobre este nivel la empresa obtiene ganancias debajo de las
perdidas.

Conocer el punto de equilibrio permite saber el mnimo de producir y planificar la

estrategia de venta a seguir para calcular el punto de equilibrio debemos hacer una
clasificacin de los costos directos, indirectos y gastos del periodo en las cuales incurre
la empresa mensualmente

COSTOS DIRECTOS 242.465,00

total 242465,00

COSTOS DIRECTOS
Costos indirectos 315,47
Gastos del periodo 13,00
Total Costos Fijos (S/.) 328,47
 Costo Variable Unitario = Costo Variable Total
Produccin Mensual

Costo Variable Unitario = 242465,00

400

Costo Variable Unitario = 606,16

Punto de Equilibrio = Costo fijo

Precio de venta - Costo variable unitario

Punto de Equilibrio = 328,47

182,84

Punto de Equilibrio = 2 bufandas

El punto de equilibrio indica que la empresa debe vender mensualmente 2 bufandas. Lo que presenta el 0.5 % de su produccin mensual.

FINANCIAMIENTO

SERVICIO DE LA DEUDA
Financiamiento: BANCO FALABELLA
Amortizacin: MENSUAL
Monto 50000
Plazo 12 meses
Forma Pago Cuota Fija
Tasa Inters 2% mensual
Cuota Fija 4584,00

MONTO
MES AMORTIZACION INTERES CUOTA
PRESTAMO
1 50000 3834,00 750,00 4584,00
2 46166,00 3891,51 692,49 4584,00
3 42274,49 3949,88 634,12 4584,00
4 38324,61 4009,13 574,87 4584,00
5 34315,48 4069,27 514,73 4584,00
6 30246,21 4130,31 453,69 4584,00
7 26115,90 4192,26 391,74 4584,00
8 21923,64 4255,15 328,85 4584,00
9 17668,50 4318,97 265,03 4584,00
10 13349,53 4383,76 200,24 4584,00
11 8965,77 4449,51 134,49 4584,00
 12 4516,26 4516,26 67,74 4584,00
SUMA(1ER AO) 333866,38 50000,00 5008,00 55008,00
13 0,00 4584,00 0,00 4584,00
14 -4584,00 4652,76 -68,76 4584,00
15 -9236,76 4722,55 -138,55 4584,00
16 -13959,31 4793,39 -209,39 4584,00
17 -18752,70 4865,29 -281,29 4584,00
18 -23617,99 4938,27 -354,27 4584,00
19 -28556,26 5012,34 -428,34 4584,00
20 -33568,60 5087,53 -503,53 4584,00
21 -38656,13 5163,84 -579,84 4584,00
22 -43819,97 5241,30 -657,30 4584,00
23 -49061,27 5319,92 -735,92 4584,00
24 -54381,19 5399,72 -815,72 4584,00
TOTAL 15672,19 109780,91 235,08 110015,99

PLAN DE AMORTIZACION DE LA DEUDA

CONCEPTO 2015 2016 2017 2018

Amortizacion 50000,00 59780,91 0,00 0,00
Interes 5008,00 -4772,91 0,00 0,00
Serv. Deuda 55008,00 55008,00 0,00 0,00

FLUJO-DE-CAJA
0 1 2 3
Precio Unitario 216 216 216
Produccin 14400 15840 17424
Ingresos 3110400 3421440 3763584

0 1 2 3
Ingresos 3.110.400 3.421.440 3.763.584

Total Ingresos 3.110.400 3.421.440 3.763.584

Costo variable -480.660 -528.726 -581.599
Costo fijo -206.209 -5.845 -5.845
Intereses 0
Utilidad 2.423.531 2.886.869 3.176.140
Utilidad neta 2.423.531 2.886.869 3.176.140
Capital de trabajo 10.000 -9.613 -10.575 -11.632
Prstamo 50.000
Amortizacin -17.556 -17.556 0
Valor de desecho
Flujo 60.000 2.396.362 2.858.738 3.164.508

Egresos 250.000
Ingresos 6.918.646,24
VAN 7.168.646,24

Estos son los costos a tomar en cuenta, y como se puede apreciar los gastos son
precisos, pues queremos enfocarnos elaboracion y distribucin del producto por lo tanto
podemos concluir que al hacer una inversin de 80,000 nuevos-soles-y-proyectando-
nuestras-ventas-a-un-precio-de-216-euros-con-una-ganancia-de.10%-anual-nuestro-
proyecto ser rentable tal y como lo observamos en EL VAN.
 CONCLUSIONES

Luego de haber realizado este importante proyecto, haber analizado el mercado, realizar
las comparaciones con la competencia, como grupo hemos llegado a la conclusin de
que el proyecto tiene buena viabilidad para el desarrollo del mismo en la ciudad de
Alemania- Berln, es por eso que vemos conveniente poner este proyecto en marcha.

Tambin podemos decir que el mercado de Alemania tiene una gran acogida con
respecto a los textiles. En nuestro caso podemos ingresar gracias a que tenemos un
TLC, que nos facilita la entrada a este mercado a comparacin de otros pases que
pueden tener problemas con el tema de aranceles o cualquier otra barrera.

El proyecto se debe llevar a cabo ya que la importancia hacia el aspecto personal de las
personas o la moda y sobre todo si dichos productos tienen poco o nada de
componentes qumicos en su elaboracin es muy valorado por los alemanes. Por esto
se comercializar un producto nico, exclusivo y que no vaya en contra de la salud de
los consumidores. Nuestro producto abarcara muchas de las necesidades que las
personas buscan hoy en da. Como por ejemplo vestir una prenda que los proteja del
frio y que a la vez sea llamativa o tenga un diseo hermoso. Una de las desventajas al
que nos estaramos enfrentando seria la falta de informacin sobre la materia prima-
lana de ovino, ya que el ms comn y conocido es el algodn o lana de alpaca.
Por ltimo podramos decir que Alemania es un gran mercado y debemos estudiar sus
preferencias en respecto a gustos constantemente para poder cumplir con las
necesidades y preferencias de nuestros clientes. Manteniendo comunicacin constante
con un intermediario en Alemania.
No perder nuestros valores con el tiempo, para que nuestra empresa NOSIELA S.R.L
crezca en el mercado de una manera limpia y honesta, logrando un gran
posicionamiento.
Referencias

Almberg, M. (24 de Noviembre de 2014). En la ropa hay muchas ms toxinas de lo que

creemos. Obtenido de http://www.lagranepoca.com/archivo/34135-ropa-hay-
muchas-mas-toxinas-lo-que-creemos.html Madeleine Almberg - La Gran poca
DESVENTAJAS DE LAS FIBRAS SINTTICAS. (26 de junio de 2016). Obtenido de
http://abortiz.wix.com/textiles#!VENTAJAS-Y-DESVENTAJAS-DE-LAS-
FIBRAS-SINT%C3%89TICAS/b87hl/56a765a10cf22a80b02740ba
Fibras sintticas: perjudiciales para la salud. (8 de junio de 2009). Obtenido de
http://www.revistasaludalternativa.com/fibras-sinteticas-perjudiciales-para-la-
salud/
FIBRAS TEXTILES. (s.f.). Obtenido de
http://fido.palermo.edu/servicios_dyc/blog/images/trabajos/1581_5378.pdf
Requisitos para exportar. (s.f.). Obtenido de http://www.vicomex.gob.pa/mipag3a1.html
http://www.int-team.com/la-industria-textil-y-de-la-confeccion-en-alemania/
http://industrias-textiles-vestir.europages.es/empresas/Alemania/resultados.html