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Encontro 6

A Importância dos Aspectos Culturais

Encontro 6: A Importância dos Aspectos Culturais

ENCONTRO 06 – A Importância dos Aspectos Culturais

TÓPICO 1: Contextualizando o encontro

No encontro anterior, abordamos vários aspectos do planejamento estratégico para a exportação. Você se conscientizou da importância do planejamento estratégico para a empresa, de pensar de forma estratégica e analisar aspectos externos e internos à empresa.

Neste encontro, vamos discutir a Importância dos Aspectos Culturais.

Competências a serem desenvolvidasvamos discutir a Importância dos Aspectos Culturais. • Compreender a importância do relacionamento

Compreender a importância do relacionamento intercultural.

Conhecer alguns padrões culturais predominantes.

• Reconhecer a influência dos aspectos culturais em um negócio.

Pronto para começar? Você irá se surpreender!

TÓPICO 2: Desafio do encontro

Antes de iniciar este encontro, que tal testar seus conhecimentos sobre o tema a ser tratado aqui?

Desafio do encontrotestar seus conhecimentos sobre o tema a ser tratado aqui? Qual a importância de conhecer os

Qual a importância de conhecer os traços culturais de um mercado para a exportação?

Se, ao responder à pergunta, você teve qualquer dúvida, fique tranquilo, pois neste encontro você encontrará a resposta para esta questão e muito mais!

Aproveite! Comunique-se pelo tira-dúvidas quando precisar.

Bom estudo!

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Encontro 6: A Importância dos Aspectos Culturais

TÓPICO 3: Encontro no Café

dos Aspectos Culturais TÓPICO 3: Encontro no Café Cecílio: Meus amigos, parece que foi ontem que

Cecílio: Meus amigos, parece que foi ontem que estávamos aqui no Café e, sem perceber, estávamos falando sobre exportação e vejam no que deu.

Flávia: É mesmo, Cecílio, graças à nossa conversa, o Rodolfo pode comentar sobre esse curso.

Rodolfo: Fico feliz que a minha sugestão esteja satisfazendo vocês.

Renato: Nossa, Rodolfo, nem fale! Flávia e eu estamos achando fundamentais esses encontros para nosso sonho de exportar nossos produtos.

Cecílio: E quanto a mim? Nunca consegui me imaginar no mercado de exportação. Agora com todas as orientações do Prof. Marcos, não é que estou quase convencido de que sou capaz mesmo!

Flávia: É lógico que é sim, meu amigo! E por falar nisso, vamos! Pois, hoje é nosso último encontro neste curso.

Renato: Isso mesmo. Vamos para o encontro, então?

TÓPICO 4: Competência intercultural

Olá, alunos e alunas. Quero iniciar nosso último encontro com a leitura de um texto
Olá, alunos e alunas. Quero iniciar nosso último
encontro com a leitura de um texto que preparei para
vocês.

Rodolfo se prontificou a ler!

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Encontro 6: A Importância dos Aspectos Culturais

O fenômeno da globalização requer da empresa e de seus representantes uma bagagem cada vez
O fenômeno da globalização requer da empresa e de seus representantes uma
bagagem cada vez mais sofisticada de competências. Além da capacidade de
gerenciamento e liderança, a de interação com indivídulos de diversas culturas
tornou-se imprescindível no complexo mundo de hoje.
Esta capacidade, ou competência intercultural, destaca-se atualmente como
uma das quatro mais importantes habilidades do gerente global (além da
comunicação interpessoal, linguística e da capacidade de lidar com o estresse)
Veja que até na “terra do tio Sam” de onde se importam estilos de gerenciamento
e cultura massificada para todo o planeta, a necessidade de uma competência
intercultural também é reconhecida. Com a constante mudança de tecnologias,
de competidores, de mercados e consumidores, os modelos tradicionais de
gerenciamento global se tornaram inadequados. Muitos comparam o executivo
de hoje a exploradores qeu percorrem territórios desconhecidos e turbulentos.
Professor, eu li que Jack Welch, ex-presidente da General Electric, declarou que “o Jack Welch
Professor, eu li que Jack
Welch, ex-presidente da
General Electric, declarou
que “o Jack Welch do
futuro não pode ser como
eu, que passei a carreira
inteira nos EUA”.
É verdade, Rodolfo. Ele
recomendou que os futuros
dirigentes da General
Electric tivessem experiência
no exterior para poderem
se tornar líderes globais e
fazer a GE florescer!

TÓPICO 5: Desafios interculturais para as empresas brasileiras

Não podemos deixar de observar que as maiores dificuldades encontradas pelos executivos brasileiros, quando fazem
Não podemos deixar de observar que as maiores dificuldades
encontradas pelos executivos brasileiros, quando fazem contato com
empresas estrangeiras, são os diferentes níveis de padrão cultural.
Porém notem que
Isso vem mudando nos últimos tempos, embora
timidamente. Diversos executivos brasileiros vêm
se destacando no cenário global, como é o caso
dos executivos da Ambev, da Marcopolo e de outras
organizações globais.

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Mas o que essas pessoas fizeram para alcançar o sucesso?
Mas o que essas pessoas fizeram para alcançar
o sucesso?

Você também está com essa dúvida? Veja no próximo tópico a resposta do Prof. Marcos!

TÓPICO 6: O papel dos aspectos interculturais

O sucesso dessas pessoas é resultado de terem se preparado para a atuação internacional, de
O sucesso dessas pessoas
é resultado de terem se
preparado para a atuação
internacional, de terem
aprendido a dominar
o idioma estrangeiro e
desenvolvido competências
interculturais.
Importante
Importante

Você e outros funcionários de sua empresa terão que fazer o mesmo que esses executivos de sucesso. Uma vez detectado o potencial do mercado comprador para o seu produto, será necessário não só conhecer os hábitos de consumo e compra, como a relação entre sua empresa e os parceiros estrangeiros, estudar sua cultura e suas particularidades. Em outras palavras, será necessário desenvolver competências interculturais.

TÓPICO 7: O papel dos aspectos interculturais

Puxa, nunca imaginei que essas questões culturais pudessem ter tanta relevância!
Puxa, nunca imaginei que essas questões
culturais pudessem ter tanta relevância!

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Você não viu nada ainda, Cecílio. Veja Os executivos de cada país apresentam características distintas
Você não viu nada ainda, Cecílio.
Veja
Os executivos de cada país apresentam
características distintas uns dos
outros. Você vai perceber que alguns
nem sabem onde está o Brasil, ou
desconhecem o idioma que se fala
aqui. Muitos não recebem presentes
e se sentem ofendidos com essa
prática. Outros esperam receber algum
presente.

No que se refere ao comportamento do executivo brasileiro, ele se caracteriza por alguns aspectos típicos:

1. 1. Em Em geral, geral, quanto quanto mais mais alto alto o o cargo,
1. 1.
Em Em geral, geral, quanto quanto mais mais alto alto o o cargo, cargo,
maior maior o o atraso atraso do do executivo executivo brasileiro brasileiro
para para um um encontro. encontro.
2. 2. As As refeições refeições de de negócios negócios no no Brasil Brasil
costumam costumam ser ser longas, longas, levando levando pelo pelo
menos menos duas duas horas. horas.
3. 3.
O O executivo executivo brasileiro brasileiro esquece esquece de
de responder responder a a correspondências correspondências e e tele-
telefonemas, fonemas, mesmo mesmo quando quando são são de de seu
seu interesse. interesse.

Lembre-se de que os comportamentos dos executivos de outros países podem ser muito diferentes. Eles podem ser muito pontuais, objetivos e esperar que você responda imediatamente a qualquer comunicação.

Antes de ir para o próximo tópico, reflita sobre o seguinte questionamento deixado pelo Prof. Marcos:

sobre o seguinte questionamento deixado pelo Prof. Marcos: Questionamento No mundo dos negócios o conhecimento de

Questionamento

No mundo dos negócios o conhecimento de valores culturais pode determinar o sucesso ou o fracasso de um empreendimento?

Lembre-se de que você pode utilizar a ferramenta bloco de notas para fazer seus registros. Para acessar, utilize o menu meu espaço.

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TÓPICO 8: Comunicação entre o Exportador e o Importador

Comunicação entre o exportador e o importador é o elo principal entre a oferta e
Comunicação entre o exportador e o importador
é o elo principal entre a oferta e a demanda.
E na ausência de comunicação? O que pode
acontecer?
A ausência de comunicação, Renato, prejudicará
ou impossibilitará o desenvolvimento da relação
comercial.

Estabelecer um canal de comunicação claro e aberto requer alguns pontos básicos tais como:

Escutar ativamente.

Falar de modo que todos escutem e entendam.

Fazer perguntas pertinentes.

Ler sinais não-verbais.

Escutar não significa, necessariamente, permanecer calado, esperando o que vai vir da outra parte. Escutar é ouvir compreendendo e demonstrando interesse real pelo que está sendo exposto pela outra parte. A escuta ativa estimula o interlocutor a seguir a conversa num clima ameno e positivo e cria confiança na outra parte.

Por outro lado, sinais de impaciência, tais como remexer constantemente papéis e objetos à sua frente, atender telefone celular, consultar o relógio, evitar contato visual, bocejar e interromper o interlocutor, mostram falta de interesse no que está sendo dito, o que poderá gerar consequências desastrosas.

Um dos mais fascinantes tópicos das negociações internacionais, a comunicação não-verbal é fonte de constantes mal entendidos que podem gerar extremo desconforto e até mesmo rompimento das negociações. O significado de gestos, expressões faciais, contato físico e distância entre as pessoas varia de uma cultura para outra. Apesar de maior tolerância, como consequência da globalização, ainda se espera que um homem de negócios estrangeiro conheça o mínimo das maneiras locais e se comporte de acordo.

o mínimo das maneiras locais e se comporte de acordo. Dica Fique atento! Conhecer no mínimo

Dica

Fique atento! Conhecer no mínimo dois idiomas já é um bom começo, até porque a maioria das correspondências e documentos de comércio exterior são escritos, preferencialmente, no idioma inglês.

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Como vimos no terceiro encontro deste curso, é importante passar uma imagem de competência. Se
Como vimos no terceiro encontro deste curso, é importante passar uma
imagem de competência. Se você não está preparado para a negociação,
a impressão que o comprador terá é de que você é amador e não desejará
fechar negócios com sua empresa.
Já vi muitas empresas com portais na Internet onde, na primeira página,
aparece a fotografia do dono da empresa e logo abaixo escrito: PRESIDENTE.
Essa imagem é ridicularizada, pois na verdade ele deveria falar sobre a
empresa, o tempo de mercado, expertise, sua carteira de clientes, missão,
valores, etc.

Diante deste contexto, você pode observar que é fundamental a boa impressão inicial.

Quando você fizer os primeiros contatos com empresas estrangeiras importadoras, deve ter presente os seguintes cuidados:

Na correspondência comercial, utilizar papel timbrado com endereço e nome da empresa, inclusive e-mail e endereço de homepage na Internet, se houver.

O texto das cartas deve ser breve, claro e preciso e, se possível, redigido no idioma do destinatário (importador estrangeiro), quando não em inglês.

Não utilizar termos como “empresa tradicional” ou exaltar qualidades da empresa não diretamente relacionadas com a atividade ou o produto a ser exportado.

TÓPICO 9: Negociando com outras culturas

Você já imaginou como deve ser a negociação com países de outras culturas? Será que é muito delicado?

Nesse caso, alguns pontos devem ser observados e levados em consideração. Veja o exemplo, a seguir, do Mundo Árabe:

Importante
Importante

A cultura árabe é muito antiga e conservadora. Os povos árabes têm valores culturais específicos relativos ao respeito em sociedade. São muito receptivos, mas reservados quanto a seus sentimentos e problemas pessoais.

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Vamos saber mais sobre essa cultura? Alguém gostaria de ler este texto que trouxe?
Vamos saber mais sobre essa cultura? Alguém
gostaria de ler este texto que trouxe?

Flávia prontificou-se a ler. Veja o próximo tópico!

TÓPICO 10: Aprendendo sobre a cultura árabe

A privacidade, uma das características mais importantes da sociedade árabe, é visivelmente percebida por meio
A privacidade, uma das características mais
importantes da sociedade árabe, é visivelmente
percebida por meio da construção civil, onde as
casas e prédios de um modo geral são construídos
com paredes bem largas para proporcionar o
afastamento do barulho do trânsito. Uma das
considerações mais importantes na construção de
uma casa é a garantia de que os moradores não
verão os seus vizinhos de nenhuma parte da casa,
e vice-versa.

Quando um homem é convidado a visitar a casa de um anfitrião árabe ou o seu escritório e é apresentado a uma mulher, seja ela funcionária ou parente do anfitrião, o visitante nunca deve beijá-la. Se ela estender a mão, cumprimente-a. E, em outros casos, somente cumprimente com palavras.

As palavras são analisadas uma a uma! Um simples elogio a algo que pertença ao anfitrião, ele se sente obrigado a oferecê-lo, mesmo que seja de valor expressivo. Admirar, mas sem exageros. Se o visitante receber ou oferecer um presente, o mesmo não deve ser aberto na frente das pessoas.

As mulheres árabes se vestem de forma muito conservadora. Algumas usam roupas que não cobrem o rosto, mas sempre usam um lenço para cobrir os cabelos. As mais conservadoras usam o “Jibab”, que cobre o corpo inteiro, às vezes cobrindo inclusive o rosto.

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Importante
Importante

As mulheres em visita aos países árabes não devem usar roupas justas, ou que chamem a atenção, por ter decotes, ou pelo comprimento das saias. A visitante certamente chamará muito a atenção e se sentirá incomodada com a situação.

A mídia internacional por vezes apresenta informações de que a mulher árabe não tem acesso ao mercado de trabalho, o que definitivamente não é verdade.

Hoje, a força de trabalho da mulher árabe é fundamental em todos os países da região.

Na sociedade árabe, a família não se resume ao pai, mãe e filhos. No tocante
Na sociedade árabe, a família não se resume ao pai,
mãe e filhos. No tocante às responsabilidade sociais,
existe uma integração entre toda a família, e todos se
sentem parte de uma união que está presente nas horas
boas e ruins da vida.

Você está interessado em conhecer mais algumas dicas muito importantes sobre a cultura árabe?

Puxa Eu estou sim! Vou rapidinho ver o próximo tópico, pois não quero perder esta
Puxa
Eu
estou sim! Vou rapidinho ver o
próximo tópico, pois não quero perder esta
explicação do Prof. Marcos!

TÓPICO 11: Dicas para negociar com os árabes

Estão curiosos para saber mais sobre a cultura árabe? Então, conheça algumas dicas importantes, a
Estão curiosos para saber mais sobre a
cultura árabe? Então, conheça algumas dicas
importantes, a seguir!

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Encontro 6: A Importância dos Aspectos Culturais

Dicas importantes - Quando for visitar a casa de um amigo árabe, deve-se posicionar próximo
Dicas importantes
- Quando for visitar a casa de um amigo árabe, deve-se posicionar
próximo à porta, de madeira que quando esta se abrir, nao seja visível
o interior da casa. É importante como visitante só tomar a iniciativa
de entrar quando for convidado. Quando o anfitrião estende a mão,
com a palma para cima, dizendo, “tafaddal”, em português, quer dizer,
“entre”.
- Nunca comente a beleza da mulher, irmã, filha, ou funcionária de seu
anfitrião árabe, isso com certeza não será tido como um elogio.
- Em hotéis da cidade que recebem turistas, a mulher visitante pode
ficar mais à vontade, mas sem exageros. O biquini, o maiô e os shorts,
não são peças comuns no armário de uma árabe.

Apresentamos a seguir os principais pontos a serem observados e levados em consideração quando se inicia contato com países do Oriente Médio.

A primeira consideração é a de que, com exceção de Israel, que é um mundo à parte, o Oriente Médio tem vários aspectos em comum, ou seja:

Religião Islâmica.

Tabu (preconceito) contra alguns tipos de alimentos (carne de porco e álcool).

A posição da mulher é relegada, às vezes, a um nível de inferioridade (pelos padrões ocidentais).

São comerciantes muitos hábeis (têm experiência de mais de 5.000 anos).

São muito hospitaleiros e generosos.

• O 1º encontro é para conhecer as pessoas: os negócios vêm depois, eles gostam de dar muitas voltas antes de entrar no tema principal.

Além disso, na Arábia Saudita:

Há formalidade nos contatos.

Eles dão muita importância à família, aos amigos e conterrâneos.

• Têm tendência ao contato físico e um firme contato visual. Recomenda-se usar óculos escuros para quem não consegue controlar o movimento revelador das pupilas.

Os bons contatos são muito importantes.

É necessário um longo tempo para negociar. É indispensável criar, primeiro, relações de amizade e confiança. Negociar é a norma (não ofereça seu preço baixo desde o princípio, pois não terá mais margem para continuar negociando).

Muito cuidado com a linguagem corporal, como mostrar sinal de impaciência, expor a sola dos sapatos cruzando as pernas, colocar as mãos na cintura, oferecer algo com a mão esquerda etc.

Os encontros podem ser em grupos, e não sozinhos.

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Bem, pessoal! Conhecemos um pouco da cultura , árabe. E a cultura de nosso país?
Bem, pessoal! Conhecemos um pouco da cultura
,
árabe. E a cultura de nosso país? Gostaria que vocês
utilizassem o bloco de anotações e registrassem
alguns hábitos e constumes que nós brasileiros
possuímos!

TÓPICO 12: Estudo de Caso

O estudo de caso deste encontro é sobre uma empresa que atua no segmento de construção civil.

Leia a história de Tavares Siqueira Ltda que está na biblioteca no Ambiente Virtual.

Siqueira Ltda que está na biblioteca no Ambiente Virtual. Reflexão Tendo em vista os fatos relatados

Reflexão

Tendo em vista os fatos relatados no estudo de caso, reflita sobre os seguintes questionamentos:

Onde foi cometido o pecado capital nesse relacionamento?

Qual seria, em sua opinião, a saída para evitar tais mal entendidos?

Por que mesmo com toda a experiência do Sr. Tavares, sua negociação foi mal- sucedida?

A regra do jogo deve valer para os dois ou é cada um por si e Deus (que é brasileiro, claro!) por todos?

TÓPICO 13: Padrões Culturais Predominantes

Antes de fecharmos este encontro, peço que vocês analisem com cuidado os padrões culturais predominantes,
Antes de fecharmos este encontro, peço que
vocês analisem com cuidado os padrões
culturais predominantes, na tabela a seguir.

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TIPO/

     

CARACTERÍSTICA

EXEMPLO

COMO NEGOCIAR

 

COMO TRABALHAR

Monocrônico Faz uma tarefa de cada vez e se desespera quando uma reunião é desmarcada por sentir que “perdeu tempo.

Americano

Marque reuniões futuras, a princípio, mas não fixe prazos para sua conclusão.

Saiba lidar com estruturas mais rígidas na hierarquia da empresa.

Policrônico Trata vários assuntos ao mesmo tempo e acha que pode fazer à tarde o que não conseguiu fazer pela manhã.

Latino

Marque prazos específicos e não espere que o trabalho seja concluído, a não ser que você o faça.

As relações são mais flexíveis e há

interatividade entre experiências passadas,

oportunidades

 

presentes e possibilidades futuras.

Universalista A lei é igual para todos e penalizará igualmente Ministro e Operário.

Sueco,

Prepare-se para argumentos “racionais” profissionais e apresentações que forçam sua aprovação.

Lute pela coerência

Canadense

e

procedimento

uniformes. Sinalize mudanças publicamente.

Particularista Dependendo do nível social de quem cometeu a infração, esquece o assunto.

Marroquino,

Esteja preparado para “rodeios” ou “irrelevâncias” que parecem não levar a lugar nenhum.

Crie redes informais

Latino

e

entendimentos

particulares.

Coletivista Não costuma ter opinião pessoal dissociada da posição do grupo.

Japonês,

Demonstre paciência com o tempo necessário para consentir e consultar.

Elogie todo o grupo

Chinês

evite demonstrar favoritismo.

e

Individualista Tem que treinar para aprender a trabalhar em grupo. Cada um por si é o seu lema.

Americano,

Prepare-se para decisões rápidas e ofertas repentinas que não foram encaminhadas à direção.

Dê às pessoas a liberdade de tomar iniciativas individuais.

Ocidentais

Afetivo Demonstra sentimentos e insatisfações.

Italiano,

Não fique sem graça quando eles fizerem cenas ou forem efusivos. Peça intervalos para reflexão.

Evite comportamento desligado, ambíguo e frio. Será interpretado como avaliação negativa.

Latino

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TIPO/

     

CARACTERÍSTICA

EXEMPLO

COMO NEGOCIAR

 

COMO TRABALHAR

Neutro Reprime e considera grosseiro manifestar emoções.

Inglês

A falta de um tom emocional não significa que estejam desinteressados ou chateados, só que não gostam de demonstrar sentimentos e emoções.

Evite comportamento caloroso, expressivo ou entusiasmado, que podem ser interpretados como falta de controle sobre seus sentimentos e emoções.

Difuso Leva tempo cultivando o interlocutor. Costuma “sentir” o parceiro comercial.

Japonês,

Estude a história, passado e visão futura da organização com a qual espera fazer negócios.

As questões pessoais

Latino

profissionais se interpenetram.

e

Específico Vai diretamente ao assunto, deixando claro que “tempo é dinheiro”.

Americano

Estude os objetivos, princípios e alvos numéricos da organização com a qual está negociando.

As agendas pessoais

e

profissionais

são mantidas

separadamente.

e profissionais são mantidas separadamente. Dica Ao negociar com pessoas de outras culturas, procure

Dica Ao negociar com pessoas de outras culturas, procure atender às seguintes regras

básicas:

1. Não fale sobre Religião e Política em outro país.

2. Estude a cultura do país com o qual se está negociando.

3. Evite reações exageradas.

4. Procure ser moderado com o otimismo.

5. Treine a habilidade de dizer “não” da forma pela qual isso é feito em cada cultura.

6. Evite jogar a culpa dos problemas no governo do Brasil.

7. Cumpra os horários acordados.

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TÓPICO 14: Jogo

Saber como negociar, como trabalhar e conhecer algumas características referentes ao país do seu cliente, são pontos importantíssimos para você, exportador. Frente a isso, propomos um jogo para que você verifique seus conhecimentos quanto aos padrões culturais de alguns países .

Pronto para iniciar o jogo? Então acesse o Ambiente Virtual de Aprendizagem.

Se você está com alguma dúvida, sugerimos que volte ao tópico anterior que tratou dos Padrões Culturais Predominantes.

TÓPICO 15: Saiba mais

Se você quiser aprofundar seus conhecimentos, recomendamos os livros dos autores a seguir. Eles são a base de nossas discussões e podem levar você além dos seus estudos deste encontro.

COMO EXPORTAR PARA. Coleção Estudos e Documentos de Comercio Exterior – Ministério das Relações Exteriores. Depto de Promoção Comercial.

HALL, E.T. A dimensão oculta. Rio, Martins Editora, 2005.

MOTTA F.C.P; Caldas M.P. Cultura Organizacional e Cultura Brasileira. São Paulo, Atlas,

1997.

TROMPENARS, F. Nas ondas da cultura . São Paulo. Educator, 1994.

VILLAS BOAS, A. e outros. Cultura e ética na negociação internacional. São Paulo, Atlas,

2006.

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TÓPICO 16: Resumo

Neste encontro, você aprendeu sobre as diferenças que existem entre as culturas e que podem ter forte impacto sobre os negócios em outros países. Você se conscientizou de que é preciso estudar, entender e respeitar as diferenças culturais. Aprendeu ainda a importância de se preparar adequadamente para uma negociação. Sobretudo, você está agora consciente da necessidade de desenvolver competências interculturais antes de entrar em mercados externos.

Concluímos, assim, o último encontro deste curso. Utilize estas orientações quantas vezes forem necessárias. Leia, releia, não fique com dúvidas.

E não se esqueça de realizar os exercícios de fixação de aprendizagem propostos.

Sucesso!

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Encontro 6: A Importância dos Aspectos Culturais

Exercícios de fixação de aprendizagem

1. No que se refere aos aspectos culturais da negociação internacional, assinale quais das seguintes alternativas são verdadeiras (V) e quais são falsas (F).

a. ( ) Os executivos brasileiros não tem nenhuma dificuldade para negociar no exterior, pois

sempre encontram um “ jeitinho” para se relacionar com outras culturas.

b. ( ) A empresa que não sabe lidar com as diferenças culturais aprende facilmente no dia

a dia, é só contratar um estrangeiro para ajudá-la.

c. ( ) Os aspectos interculturais requerem capacitação e conhecimentos básicos, entre os

quais dominar o idioma dos países com os quais a empresa irá negociar, ou, pelo

menos, o idioma inglês.

d. ( ) A falta de conhecimento sobre valores culturais dos países com que a empresa irá

negociar pode concorrer para o fracasso de seus negócios no exterior.

2. No que se refere aos cuidados que uma empresa brasileira deve ter ao iniciar contatos com um potencial comprador internacional, indique, entre as afirmativas abaixo, quais são verdadeiras (V) e quais são falsas (F).

a. O executivo brasileiro deve se preocupar em mostrar como é o Brasil, suas praias,

(

)

mulheres, samba etc., pois daí para a frente o negócio está praticamente fechado.

b. O texto das correspondências deve ser objetivo, claro e redigido, sempre que possível,

(

)

no idioma do cliente.

(

)

c. A iniciativa deve caber à empresa compradora, pois é ela que está interessada; logo, o

comprador estrangeiro deve falar português e conhecer melhor o Brasil.

d. ( ) O executivo brasileiro deve tomar muito cuidado, pois, acima de tudo, estará vendendo

a imagem de sua empresa e do Brasil.

3. Relacione a primeira coluna com a segunda, colocando os números correspondentes entre

parênteses:

1. Monocrônico

(

) Não costuma ter opinião pessoal dissociada da posição do grupo.

2. Policrônico

(

) Trata de vários assuntos ao mesmo tempo.

3. Afetivo

(

) Faz uma tarefa por vez.

4. Neutro

(

) Demonstra sentimentos e insatisfações.

5. Coletivista

(

) Reprime e considera grosseiro manifestar emoções.

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Encontro 6: A Importância dos Aspectos Culturais

Anexo 1

Árabes são grande oportunidade

O ministro do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, Miguel Jorge, disse nesta

segunda-feira que existem “oportunidades espetaculares” no mundo árabe nas áreas de comércio e investimentos. Em entrevista exclusiva à ANBA, ele contou que há um grande número de empresários interessados em participar da missão comercial que será realizada pelo ministério em abril. Para o ministro, o .Brasil tem boas chances de atrair investimentos árabes.

Para ele, o Brasil tem todas as condições para atrair investimentos do mundo árabe. "Quando você tem uma das maiores populações de descendentes árabes do mundo em seu país, quando você tem uma aproximação política importante do governo com os países árabes, você tem todas as oportunidades de transformar o país num receptor de investimentos", declarou, acrescentando que grandes investidores internacionais olham o Brasil como um dos principais pólos de atração de recursos.

Miguel Jorge disse ainda que pretende realizar outras missões ao mundo árabe este ano e antecipou que, em reunião marcada para amanhã, a Câmara de Comércio Exterior (Camex)

do governo brasileiro deverá derrubar o Imposto de Importação sobre o etanol, hoje em 20%.

Segue a entrevista:

P: O que nós podemos esperar da missão ao Oriente Médio, que será realizada em abril, ao Egito, Líbano e Irã?

R: Acho que nós podemos esperar bons contatos, boas oportunidades de negócios. São cerca de 100 empresários. Nós abrimos as inscrições na semana passada, na quarta- feira, e eu soube que já tinha quase lotado. Depois a gente tem que fazer uma seleção, mas houve uma adesão muito grande. Como, aliás, tem sido nas [nossas] missões. É a segunda missão nossa aos países árabes, pois estivemos nos países do Maghreb em janeiro do ano passado. Nós deveríamos ter voltado antes, mas [2009] foi um ano difícil.

P: Tendo já a experiência do ano passado e essa procura agora para segunda missão, como

o senhor avalia os países árabes em comparação com outros mercados que o Brasil tem explorado?

R: Eu acho que nós temos oportunidades espetaculares nos países da Liga Árabe. Esse ano [de 2009], por exemplo, um ano de crise, os países árabes aumentaram sua participação nas

exportações brasileiras, já são o quinto mercado para os produtos brasileiros. Já estamos, arredondando, com US$ 10 bilhões em exportações, é um número impressionante. De 2002 para cá nós aumentamos em 280% os negócios. É sintomático ter conseguido isso num ano

de crise, é sintomático porque mostra uma região realmente de grandes possibilidades para

as empresas brasileiras. Nós temos muito do que os países árabes precisam: alimentação, produtos agrícolas, tecnologia, produtos industrializados. Nós temos interesse também em produtos dos países árabes, como commodities.

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Encontro 6: A Importância dos Aspectos Culturais

P: Houve uma aproximação do ponto de vista comercial, aumentou bastante o comércio. Mas na questão da atração de investimentos? Como é possível viabilizar uma atração maior de capital do mundo árabe?

R: Nós falamos sobre isso aqui [na Câmara Árabe] hoje. Eu acho que a entidade tem um papel fundamental para ajudar o país nessa questão. [Discutimos] como a entidade poderia ajudar nesse processo de atração de investimentos de países da Liga Árabe. Uma das coisas é uma aproximação que já foi feita entre a Câmara e a Apex, a Agência de Promoção de Exportações e Investimentos, para acompanhar melhor esse processo de atração de investimentos árabes ao Brasil. Em segundo lugar, no próprio ministério, e os resultados são muito rápidos. Eu me lembro que, no ano passado, nessa missão de janeiro, nós estivemos na Líbia e o vice-primeiro-ministro falava da intenção de investir no Brasil. Quatro meses depois ele estava aqui no Brasil e anunciou o investimento de US$ 500 milhões na área agrícola, em projetos importantes lá no Nordeste com uma grande empresa brasileira.

P: Esse investimento já foi realizado?

R: Uma parte dele foi. Não eram US$ 500 milhões de uma vez, era um projeto longo, na agricultura, portanto de médio prazo. Outra [ação importante] é acompanhar, também juntamente com o ministério, esse processo de atração de investimentos. Uma questão importante é que, nos países árabes, mesmo com o preço do petróleo não tão alto, há muito dinheiro para investir, e esses países passaram por um processo de perda de dinheiro com investimentos no ano passado, no ano de crise, com a quebra, os ativos reduziram brutalmente na Europa, nos Estados Unidos, praticamente em todo o mundo. Você tem muitos poucos países onde o investimento é seguro, certamente um desses poucos países é o Brasil. Esses grandes grupos, grandes fundos árabes, fundos soberanos e outros, fundos de governo, agências de investimento, eles têm especialistas, eles sabem disso. Hoje mesmo no [jornal O] Estado [de S. Paulo] tem uma entrevista de um grande investidor americano (Sam Zell, magnata do ramo imobiliário) dizendo que o melhor lugar do mundo hoje para investir é o Brasil. Ele disse que já tem US$ 500 milhões [investidos no país] e vai colocar muito mais. Então você tem uma oportunidade real para o país. Já ocorreram grandes investimentos árabes no Brasil, mas há muito tempo. A gente esteve afastado como destino desses investimentos, acho que agora é hora de retomar. Quando você tem uma das maiores populações de descendentes de árabes do mundo em seu país, quando você tem uma aproximação política importante do governo com os países árabes, estabelecida a partir do governo do presidente Lula, se colocando à disposição para o que for necessário, para construir a paz no Oriente, você tem todas as oportunidades de transformar o país num receptor de investimentos. Eles precisam escolher os lugares onde investir.

P: Nós ouvimos falar bastante do interesse deles na área agrícola. Agora, e outros setores, como a indústria, existe alguma movimentação nesse sentido?

R: Pelo que eu conheço dos investimentos árabes, na indústria eles são normalmente investidores minoritários, que é uma posição conservadora. É mais difícil ter o controle e o retorno é em longo prazo. A produção agrícola é outra questão, é uma questão estratégica para os países árabes. Alguns príncipes da Arábia Saudita, com quem nós estivemos no ano passado, deixaram claro isso, disseram isso ao presidente Lula, que não é investir

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em agricultura no Brasil para vender produto na feira no Brasil, eles querem ter fontes de abastecimento de alimentos. Eles precisam de alimentos. Portanto, seria muito mais efetivo ter investimentos em agricultura no Brasil para ser fornecedor direto desses países.

P: E a área do petróleo, com o pré-sal, o senhor tem notícias de investidores árabes interessados nesta área?

R: Nesse momento, o que eu tenho percebido é que há um movimento muito grande basicamente de fornecedores mundiais de equipamentos para prospecção e exploração do petróleo, produtores de plataforma, navios sondas e outros equipamentos especializados para petróleo e gás. Agora, as grandes empresas do mundo que estão [operando] lá, serão certamente as empresas que estarão aqui. Talvez pelo fato de a Petrobras ser a empresa mãe, digamos assim, da questão do pré-sal, tenha havido interesse do Catar em ser sócio da Petrobras.

P: O senhor pretende promover algum outro tipo de ação com relação ao Oriente Médio este ano ainda?

R: Sim, nós estamos avaliando outras missões, menores e mais específicas a vários países do Oriente Médio. E não só o ministro, mas o presidente [Lula] está indo ao Oriente Médio. A primeira viagem vai ser agora, ele tem uma relação especial com os países do Oriente Médio, com os árabes.

P: Há a negociação de um acordo de livre comércio com os países do Golfo, e o que nos consta é que ela tinha emperrado na questão da petroquímica. O setor, aqui no Brasil, era meio refratário a essa idéia porque abriria o mercado brasileiro para a competição dos países do Golfo, que são fortes nessa área. Agora houve uma concentração ainda maior do setor, com a compra da Qattor. O senhor tem notícias sobre em que pé anda essa negociação?

R: Não mudou nada. A questão desses acordos, como com a União Européia, com outros países, é que o Brasil, e eu acho que corretamente, privilegiou a Rodada Doha, para ter um acordo amplo, e ainda, ao que tudo indica, o Ministério das Relações Exteriores ainda parece que acredita na possibilidade de que saia alguma coisa. Acho que só depois que tiver o epitáfio escrito e a lápide enfiada lá é que nós vamos pensar em acordos desse tipo, acordos bilaterais.

(Trechos extraídos de notícia publicada pela Agência de Notícias Brasil Árabe, 09.02.2010, por Alexandre Rocha)

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Anexo 2

China avança como o maior comprador do país

A China se firmou entre janeiro e outubro como o maior destino de exportações brasileiras, em US$ 17,7 bilhões, deixando bem para trás parceiros comerciais mais tradicionais, como os Estados Unidos (US$ 12,8 bilhões) e a Argentina (US$ 9,5 bilhões). Para vários empresários e diplomatas ouvidos pela Folha, o boom exportador esconde uma negociação comercial e diplomática que se arrasta.

Mais de 90% das exportações brasileiras para a China são matérias-primas: soja, ferro e derivados. Desde 2004, negocia-se, sem sucesso, a exportação de carne bovina e suína brasileira para a China; uma venda de 40 aviões da Embraer para os asiáticos também está congelada, assim como de outros setores de manufaturas.

No início deste mês, foi cancelada uma missão de representantes de 60 grandes empresas chinesas e 12 ministros por falta de agenda. Segundo vários diplomatas, uma semana antes da missão ainda não se sabia quem receberia os chineses em Brasília, pela indisponibilidade do presidente Luiz Inácio Lula da Silva e do vice, José de Alencar.

A Comissão Sino-Brasileira de Cooperação, criada em 2004 por Lula e pelo seu colega Hu

Jintao, só se reuniu duas vezes nos últimos cinco anos. O próximo encontro só acontece no ano que vem. “Não dá para não priorizar a China, a economia que mais cresce entre as grandes, o Brasil precisa desse mercado”, diz Roberto Giannetti da Fonseca, presidente da Abiec (Associação Brasileira dos Exportadores de Carne).

“Os Brics [grupo que inclui Brasil, Rússia, Índia e China] não são prioridade do Itamaraty? A China precisa ser prioridade de ministros e do presidente da Republica”, diz Pedro Camargo Neto, da associação de exportadores de suínos. Os Estados Unidos exportaram US$ 560 milhões de carne suína no ano passado para a China, ou cerca de 300 mil toneladas. O Brasil exporta para todo o mundo cerca de 600 mil toneladas ao ano, o que mostra o tamanho do mercado chinês.

Representação pequena

Na embaixada americana em Pequim, há 23 diplomatas e técnicos cuidando do setor agrícola.

Na embaixada brasileira, não existe adido agrícola, apesar de o tema ser discutido há sete anos.

A Argentina tem um adido agrícola com três intérpretes chinês/espanhol (mais que todos os

intérpretes chinês/português de toda embaixada brasileira).

O Brasil vem tentando reforçar a sua presença na China nos últimos anos. Vários ministros têm

visitado o país, e a Apex, agência de promoção comercial do Ministério do Desenvolvimento, abriu um escritório em Pequim. Mas ainda é pouco, comparado a vários países. O Brasil ensaia a abertura de um consulado em Guangzhou, a antiga Cantão, há cinco anos. Terceira maior cidade da China, é sede da maior feira comercial do mundo e já abriga consulados-

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gerais de 33 países. O México já tem o seu, e a Argentina deve abrir um nos próximos meses.

A embaixada brasileira tem dez diplomatas - a da Austrália tem 50, a do Reino Unido, 160, e a dos Estados Unidos, 220. As embaixadas brasileiras em Roma e Paris têm mais diplomatas que em Pequim, que ainda é considerada “posto C”, a terceira categoria em importância, no ranking do Itamaraty.

“Precisamos saber negociar. Há práticas desleais como a manipulação da moeda, que se desvalorizou em 25% diante do real no último ano, além de práticas trabalhistas e ambientais que lhes dão vantagens”, diz Giannetti, da Abiec. “Os chineses não são nada fáceis, mas diplomata precisa aprender a engolir sapo chinês, pois é o nosso principal destino de exportações”, afirma Camargo.

Apenas 39 empresas brasileiras estão instaladas na China, em sua maioria, com pequenos escritórios de representação.

(Fonte: Notícia publicada na Folha de São Paulo, em 28.11.2009, por Raul Juste Lores).

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Parabéns!

Você concluiu o curso Planejamento para Exportar. Esperamos que você continue aprimorando seus conhecimentos na área de exportação, pois o seu sucesso como exportador dependerá em grande parte do nível de empenho, persistência e conhecimento na área.

Veja o que o Prof. Marcos tem a dizer.

na área. Veja o que o Prof. Marcos tem a dizer. Caro participante, Encerramos aqui o

Caro participante,

Encerramos aqui o nosso curso. Você deve estar se sentindo agora mais seguro, particularmente no que se refere ao planejamento para exportar.

Espero que o aprendizado sobre planejamento possa tê-lo conscientizado da necessidade de pensar antes de fazer, conhecer detalhadamente as variáveis que possam influenciar a tomada de decisão e definir aonde a sua empresa quer chegar e como.

Você viu que a quantidade de informações é muito grande e, por isso, recomendo que faça um filtro, selecionando as mais importantes. Lembro que a sua dedicação é importante. Pesquise bastante, acesse os portais na Internet sugeridos, faça leituras complementares, pois somente dessa forma você terá elementos para sua tomada de decisão.

Você já percebeu que todas essas informações são muito importantes para a empresa que pretende exportar, portanto, dissemine-as internamente, seja um multiplicador, mostre a seus colegas de trabalho como a atividade exportadora é vital para o futuro da organização, requerendo o engajamento de todos.

Prof. Marcos Assis

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