DISEO DE

PRODUCTOS
INTERNACIONALES
 LOGRO DEL CURSO

Al finalizar el curso, el estudiante

planifica una campaa ntegra de
lanzamiento de un nuevo producto y/o
servicio al mercado internacional,
aplicando las estrategias adecuadas
para el posicionamiento del mismo,
basadas en la investigacin y anlisis
del mercado objetivo

.
 SESIN N6
UNIDAD N II
ESTRATEGIAS CORPORATIVAS

Estrategias corporativas
Estrategias de crecimiento
LOGRO DE LA UNIDAD

Al finalizar la unidad el
estudiante desarrolla las
matrices para la evaluacin
de la cartera de productos o
servicios sugiriendo cambios
en la estructura de productos
en funcin al mercado,
poniendo en prctica las
estrategias de productos con
claridad y criterio.
 Dell Inc.

Los competidores conocen a fondo el

exitoso modelo de venta directa de Dell
Inc. Sin embargo, hasta la fecha ninguno
ha podido imitar esta habilidad, como se
ilustra con el siguiente comentario:
No existe una forma de fabricar, vender
y entregar computadoras personales
mejor que la de Dell y nadie aplica ese
modelo mejor que ella.
Qu mecanismo esta utilizando Dell?
Qu debi hacer para lograr esto?
Concepto e importancia de la estrategia

"Las estrategias son programas

generales de accin que llevan
consigo compromisos de
nfasis y recursos para poner
en prctica una misin bsica.
Son patrones de objetivos, los
cuales se han concebido e
iniciado de tal manera, con el
propsito de darle a la
organizacin una direccin
unificada". ( H.Koontz)
Estrategias corporativas
Estrategias de negocio
Estrategias genricas de Porter

Fueron propuestas por

Michael Porter, profesor
de la Harvard Business
School, en 1980.

Al enfrentarse a las cinco

fuerzas competitivas,
existen tres estrategias
genricas de xito
potencial.
Estrategias genricas de Porter
-Caractersticas-

LIDERAZGO EN COSTOS
La empresa trabaja para
lograr los costos ms bajos
de produccin y distribucin.

El bajo costo con relacin a

los competidores es el tema
que domina toda la estrategia.
Estrategias genricas de Porter
-Caractersticas-

DIFERENCIACIN
La empresa se concentra en
alcanzar un desempeo superior en
algn rea importante en beneficio
del cliente.

Se debe crear algo que sea

percibido por el mercado como
nico.
Muchas veces impide alcanzar una
elevada participacin en el mercado.
Estrategias genricas de Porter
-Caractersticas-
ENFOQUE
El negocio enfoca uno o ms segmentos
estrechos del mercado, ms que ir en
pos de todo el mercado.

El negocio llega a conocer las

necesidades de estos segmentos y pone
en prctica el liderazgo en costos o
alguna forma de diferenciacin.

Impide obtener una gran participacin total

del mercado.
Estrategias de crecimiento intensivo
Ansoff (Igor Ansoff (1918-2002))
La matriz de Ansoff, tambin denominada matriz de producto
/mercado es uno de los clsicos en el anlisis estratgico,
introducido en 1957, en un artculo de la Harvar Business Review.
Este modelo es til para graficar las opciones de una empresa en
trminos de productos y mercados con el objetivo de incrementar
sus ventas. Como podemos observar en el siguiente cuadro, la
matriz divide estas posibilidades en dos ejes (productos y
mercados) con dos valores para cada uno (existente y nuevo).
Expresa las posibles combinaciones
producto/mercado en que la empresa puede
basar su desarrollo futuro.
Esta matriz describe las distintas opciones
estratgicas, posicionando las mismas segn
el anlisis de los componentes principales
del problema estratgico o factores que lo
definen.
Estrategias de crecimiento intensivo
-Implementacin de estrategias-
PENETRACIN DE MERCADO
( Mercado actual, Producto actual )
Cuando los mercados
presentes no estn muy
saturados.

Cuando la participacin de los

competidores ha disminuido.

Cuando el incremento de
economas de escala ofrece
ventajas competitivas.
Estrategias de crecimiento intensivo
-Implementacin de estrategias-
DESARROLLO DE MERCADO
( Mercado nuevo, Producto actual )

Cuando la empresa tiene

mucho xito con lo que
realiza.

Cuando existen nuevos

mercados inexplorados o
poco saturados.

Cuando existe un exceso de

produccin.
Estrategias de crecimiento intensivo
-Implementacin de estrategias-
DESARROLLO DE PRODUCTO
( Mercado actual, Producto nuevo)

Cuando nuestro mercado

tienen capacidad de compra.

Cuando una empresa cuenta

con productos exitosos que
estn en la etapa de madurez
del ciclo de vida del producto.

Cuando los competidores

ofrecen productos de mejor
calidad a precios similares.
Estrategias de crecimiento intensivo
-Implementacin de estrategias-

DIVERSIFICACIN
( Mercado nuevo, Producto nuevo)

Cuando nuestro mercado est

saturado.

Cuando la empresa compite

en una industria de
crecimiento rpido.

Cuando se posee
capacidades en investigacin
y desarrollo.
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO POR INTEGRACIN

Consiste en aumentar o tomar el

control del negocio de los
proveedores, distribuidores o
competidores, la referencia es el
cliente.
Tomar el negocio se puede dar en tres
posibles formas:
Comprar una empresa (parcial o
total), lograr tener mayor influencia a
travs de alguna estrategia o
simplemente incursionar en el negocio
de la otra empresa.
Estrategias de crecimiento por integracin

TIPOS DE INTEGRACIN
Integracin Vertical hacia Atrs
Cuando la empresa toma el control de sus proveedores
(alejndose del cliente).

Integracin Vertical hacia Adelante

Cuando la empresa toma el control de sus
distribuidores (acercndose al cliente).

Integracin Horizontal
Cuando la empresa toma el control de algunos
competidores.
Estrategias de crecimiento por integracin
-Tipos de integracin-
 ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIN

En general, las estrategias de diversificacin

se vuelven menos populares, ya que las
empresas encuentran ms dificultades para
manejar diversas actividades de negocios.
 Estrategias de diversificacin

Existen tres tipos de estrategias de

diversificacin: concntrica, horizontal y de
conglomerados.
 ESTRATEGIAS DEFENSIVAS

ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
Las empresas tienen la posibilidad de utilizar

Recorte
Enajenacin Liquidacin.
de gastos

La venta de una La venta en partes de

divisin o parte de una todos los activos de
Este ocurre cuando empresa se conoce una empresa por su
una empresa se como enajenacin. La valor tangible se
reagrupa por medio de enajenacin se utiliza denomina liquidacin.
la reduccin de costos con frecuencia para La liquidacin es un
y activos para revertir obtener capital con el reconocimiento de
la disminucin de las propsito de realizar derrota y, por lo tanto,
ventas y utilidades. mayores adquisiciones es una estrategia difcil
o inversiones de seguir
estratgicas. emocionalmente.
 Alianza estratgica

Las alianzas estratgicas y los acuerdos de

cooperacin se utilizan cada vez ms porque
permiten a las empresas mejorar las
comunicaciones y el establecimiento de redes,
globalizar las operaciones y reducir al mnimo los
riesgos.
 Estrategias Internas

Entre ellas tenemos:

a) Calidad Total
b) Just in time
 Actividad aplicativa
Sr. Carlos V. es gerente de una empresa
tecnolgica hace 5 aos. En base a su
experiencia esta obsesionado con la creacin
de una nueva categora de producto cada dos
aos. Estos productos eran para clientes
exclusivos, y se logro captar buenas ventas.
Pero este ao, el nuevo producto ha costado
mucho dinero, ocasionando perdidas son muy
significativas. El directorio esta en un dilema,
si despedirlo o continuar con l.
Qu tipos de estrategias aplic Carlos
cuando asumi el cargo?
Qu tipos de estrategias debe aplicar
actualmente? Fundamente su respuesta.
 Proceso estratgico

Al finalizar la clase el estudiante:

Propone y selecciona las estrategias para el logro de los objetivos

 United Airlines

Desde del ataque terrorista del 11 de

setiembre de 2001, la aerolnea United
Airlines, ha visto disminuir sus ventas,
tienen trabajadores sindicalizados que
gozan de ciertos derechos por
antigedad, las promociones y
descuentos fueron eliminados, el
prestigio de la compaa se ha mantenido
intacto en el tiempo.
Qu deben hacer los directivos de la
compaa area?
Qu proceso estratgico debern
aplicar?
 La Matriz FODA

Es un instrumento de ajuste importante que ayuda a

los gerentes a desarrollar cuatro tipos de estrategias:
FO, DO, FA Y DA.

Observar los factores internos y externos clave es la

parte ms difcil para desarrollar una matriz AODF.
La Matriz FODA

Explote Busque

Confronte Evite
 La Matriz FODA
Fortalezas-F Debilidades-D

Matriz Liste las fortalezas Liste las debilidades

FODA
Oportunidades-O Estrategias FO Estrategias DO

Liste las oprtunidades Use las fortalezas para Supere las debilidades
tomar ventaja de las tomando ventaja de las
oportunidades oportunidades

Amenazas-A Estrategias FA Estrategias DA

Liste las amenazas Use fortalezas para Minimice debilidades y

evadir amenazas evite amenazas
 Matriz del Boston Consulting Group (BCG)

Es una herramienta de anlisis estratgico, especficamente

de la planificacin estratgica corporativa.

Su finalidad es ayudar a decidir enfoques para distintos

negocios, es decir entre empresas o reas, aquellas donde:
invertir, desinvertir o incluso abandonar.
Descripcin de componentes del BCG

Interrogantes (superior derecho): Ocupan una posicin

de mercado relativamente pequea, pero compiten en
un sector industrial en crecimiento.Gran crecimiento y
Poca participacin de mercado. Hay que reevaluar la
estrategia en dicha rea, que eventualmente se puede
convertir en una estrella o en un perro.

Estrellas (superior izquierdo): Ocupan una posicin de

mercado relativamente grande y compiten en un sector
industrial en crecimiento. Representan las mejores
oportunidades para el crecimiento y la rentabilidad a
largo plazo. Gran crecimiento y Gran participacin de
mercado. Se recomienda potenciar al mximo dicha
rea de negocio hasta que el mercado se vuelva maduro,
y la UEA se convierta en vaca lechera.
Descripcin de componentes del BCG

Vacas de dinero (inferior izquierdo): Tienen una

participacin de mercado relativamente grande, pero
compiten en un sector industrial que se contrae.
Poco crecimiento y alta participacin de mercado. Se
trata de un rea de negocio que servir para generar
efectivo necesario para crear nuevas estrellas.

Perro (inferior derecho): Escasa participacin relativa

del mercado y compiten en un sector industrial que
se contrae. Poco crecimiento y poca participacin de
mercado. reas de negocio con baja rentabilidad o
incluso negativa. Se recomienda deshacerse de ella
cuando sea posible.
Graficando el BCG

Una empresa que vende

S/.5MM anuales compite con
la lder que vende S/.8MM
anuales.

El Sector industrial en el que

opera creci el ltimo ao a un
ritmo de 12% anual.
PRM= 5MM/8MM = 62,50%
TCI=12%
 Graficando el BCG
Cada crculo representa
una divisin individual.

El tamao del crculo

corresponde a la
proporcin de los ingresos
de la corporacin que son
generados por esa divisin.

El sector oscurecido
indica la parte de las
utilidades de la
corporacin que son
TCI= Tasa de Crecimiento Industrial
generados por esa divisin.
PRM= Participacin Relativa del Mercado
 Actividad aplicativa
La empresa textil San Lucas exporta polos a EEUU y
Canad. Sus productos son de buena calidad, esta
innovando constantemente en su presentacin.
La produccin ltimamente a cado por problemas con el
proveedor de algodn, el personal esta desmotivado ya
que los obligan a reducir sus horas de trabajo. Los
desperfectos en las maquinas son constantes.
El gerente desea mejorar la situacin de la empresa.
Qu estrategias FO, DO, FA y DA estableceras para esta
empresa? Completar informacin si fuera necesario.
Qu resultados tendra su matriz BCG de sus 4
productos?
GRACIAS