Prueba 2 NS (seccin C), ejemplo A

NS 6. Con relacin a una o dos organizaciones que haya estudiado, discuta las posibles diferencias entre
las estrategias de marketing para dos culturas con las que est familiarizado.

Las estrategias de marketing son los medios por los que una empresa ofrece un producto a los consumidores,
y a la vez son una va para que estos sepan ms sobre cmo comprar el producto y a qu precio. Las
estrategias, como las 4 P Producto, Precio, Plaza (distribucin) y Promocin, se usan para aumentar los
ingresos por ventas y las ganancias, y tambin para informar al consumidor. Las estrategias de marketing
pueden ser distintas en dos culturas, porque la empresa tiene que apelar a dos mercados de consumo
diferentes. Por ejemplo, en un pas occidental como Alemania, Starbucks tendra estrategias de marketing
distintas de las que usara en un pas asitico como Malasia.

Aunque Starbucks es una franquicia y tiene que adherir a un men central que fija el franquiciante, tambin debe
ajustar sus productos al pas en que opera y a su cultura. El producto que vende tiene que ser atractivo para el
mercado y la cultura local. Como en Malasia viven muchos musulmanes, para conseguir el mximo de ventas
Starbucks debera introducir productos halal, que atraeran a un pblico objetivo ms amplio. Starbucks quiz
sera una de las pocas cadenas grandes de franquicias con productos halal, por lo que sobresaldra entre los
competidores. As tal vez aumentara la lealtad de los clientes y tambin las ventas, porque los consumidores
repetiran las compras en Starbucks.

Malasia, adems, est cerca del ecuador, y tiene un clima relativamente clido todo el ao; por eso, Starbucks
conseguira mejores resultados y ms ventas con los licuados fros, como los Frappuccinos, que con muchas
bebidas calientes. A diferencia de Malasia, Alemania tiene cuatro estaciones, y las temperaturas invernales
mnimas pueden llegar a los -20 grados Celsius; por eso Starbucks debera tener un men flexible y
diversificado, con ofertas atractivas tanto para el perodo clido del verano como para el fro del invierno.
Vendiendo bebidas fras en el verano y calientes en el invierno, Starbucks puede maximizar las ventas y
mantenerlas constantes todo el ao.

La cultura de los dos pases tambin influira sobre el precio de los productos de Starbucks. Alemania es uno de
los pases ms desarrollados y tiene una economa relativamente estable, mientras que algunas zonas de
Malasia todava puede decirse que estn en desarrollo. Gracias a la alta calidad de vida, muchos alemanes
toman caf y tambin comen en los cafs; la costumbre se ha transformado en un estilo de vida y una regla
social. En la cultura occidental, el caf se considera un artculo bsico, y la mayora de los alemanes toma un
caf camino al trabajo. Esto permite a Starbucks fijar precios relativamente altos, porque hay una gran demanda
de caf y productos de caf. Por su parte, Malasia tiene muchos productos locales que compiten, como Bubble
Tea o Teh Tarik; esto determina una menor demanda de las bebidas con caf, ms comunes en las culturas
occidentales. Starbucks podra alcanzar el punto de equilibrio aun aplicando precios competitivos, algo ms
bajos que los de los competidores, para aumentar las ventas. Sin embargo, Malasia se est modernizando y
atrae tambin turistas, por lo que Starbucks incluso puede sobrevivir si equipara los precios a los de sus
competidores, en especial porque Starbucks es una marca conocida y afianzada.

La plaza y la promocin de Starbucks tambin se ven afectadas por el contraste de culturas entre los dos pases.
Dado que la demanda de productos de caf es mayor en Alemania, habr menos necesidad de promocin,
por ejemplo mediante publicidad. Esto reduce los costos de Starbucks y da a la empresa un margen de
ganancia mayor. En Malasia, Starbucks puede hacer uso de la publicidad para llegar a un nuevo segmento de
mercado, el de las personas con ms estabilidad socioeconmica, que tienen las mayores probabilidades de
comprar regularmente productos de caf de Starbucks. La desventaja de gastar dinero en publicidad es que
aumenta los costos para Starbucks pero en realidad no garantiza que las ventas aumenten.

Material de ayuda al profesor de Gestin Empresarial 1