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PUBLICIDAD Y
PROMOCIN DE VENTAS
NDICE
LA FUNCIN DE COMUNICACIN
Proceso de comunicacin
Elementos de la comunicacin
Objetivos de la comunicacin
Formas de comunicacin
EL PAPEL DE LA COMUNICACIN EN
MARKETING
LOS INSTRUMENTOS DE COMUNICACIN EN
MARKETING
Publicidad: medios, soporte y formas;
planificacin de medios publicitarios,
presupuesto de la publicidad
Promocin de ventas: consumidores,
intermediarios, vendedores
Relaciones pblicas: internas, externas
Fuerza de ventas: principios bsicos de la venta,
vendedor profesional
Marketing directo
REGULACIN DE LAS PROMOCIONES DE
VENTA
Rebajas, saldos, liquidaciones, etc.
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LA FUNCIN DE COMUNICACIN
El proceso de comunicacin
Transmisin de informacin o
mensajes.
A travs de un canal entre el emisor y
el receptor.
Cdigo conocido.
Elementos bsicos: emisor,
mensaje, medio y receptor. Ruido
(interferencias) y respuesta.
El significado del mensaje: entendido
de la misma forma tanto por el emisor
como por el receptor.
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LA FUNCIN DE COMUNICACIN
Elementos de la comunicacin
EMISOR
MENSAJE
MEDIO
RECEPTOR
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LA FUNCIN DE COMUNICACIN
Elementos de la comunicacin
El emisor
Empresa/persona que inicia el
proceso (transmitir informacin
sobre un B o S).
Lanzamiento de un nuevo producto
al mercado:
Se inicia un proceso de
comunicacin para que sea
conocido y para ofrecer
informacin sobre sus
peculiaridades, ventajas y
novedad.
Al emisor se le denomina
generalmente anunciante.
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LA FUNCIN DE COMUNICACIN
Elementos de la comunicacin
El mensaje
Contiene la idea que el emisor
quiere transmitir y constituye el
elemento central del proceso de
comunicacin.
Se disea para que la informacin
sea entendida y pueda persuadir al
receptor.
La transmisin del concepto que
contiene el mensaje se puede
realizar de dos formas:
Directa
Indirecta
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LA FUNCIN DE COMUNICACIN
Elementos de la comunicacin
El medio
Elemento fsico o canal por donde circula el
mensaje desde el emisor hasta el receptor.
Los canales se pueden clasificar en funcin
del carcter personal o impersonal de la
comunicacin que circula por el medio.
Los canales o medios de transmisin de la
informacin son diferentes segn el
instrumento empleado para la
comunicacin.
Ejemplo: la publicidad es un instrumento de
comunicacin que, a su vez, utiliza la
televisin como canal o medio para difundir
un mensaje.
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LA FUNCIN DE COMUNICACIN
Elementos de la comunicacin
El receptor
El receptor es la persona u
organizacin destinataria de la
comunicacin.
En el mbito empresarial, los
receptores son consumidores finales,
intermediarios, prescriptores y otras
organizaciones.
Pblico objetivo o audiencia:
colectivo de receptores que son los
destinatarios de todas las acciones de
comunicacin de la empresa.
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LA FUNCIN DE COMUNICACIN
Objetivos de la comunicacin
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LA FUNCIN DE COMUNICACIN
Objetivos de la comunicacin
Informar:
Dar a conocer el producto y crear una
buena imagen y notoriedad de marca
(empresa).
Su misin es crear una demanda
primaria.
Cuando se lanza un nuevo producto
envasado de una marca ya conocida,
se pretende informar de su existencia
y caractersticas.
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LA FUNCIN DE COMUNICACIN
Objetivos de la comunicacin
Persuadir:
Lograr que el consumidor prefiera el
producto de la empresa antes que otro
de la competencia.
Se desea alcanzar una demanda de
marca.
Los anuncios de una conocida marca de
automviles pretenden convencer de que
poseer sus coches es la mejor forma de
conducir.
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LA FUNCIN DE COMUNICACIN
Objetivos de la comunicacin
Recordar:
La comunicacin debe asegurar la
compra repetitiva de la marca
(fidelidad).
Se intenta desarrollar una demanda
reforzada.
Este objetivo suele emplearse en la
etapa de madurez del producto para
conseguir que el consumidor contine
pensando y comprando la misma marca.
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LA FUNCIN DE COMUNICACIN
Formas de comunicacin
CRITERIOS FORMAS
Pblico Comunicacin interna
Objetivo Comunicacin externa
Comunicacin personal
Contacto
Comunicacin impersonal
Comunicacin verbal
Expresin
Comunicacin no verbal
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NDICE
LA FUNCIN DE COMUNICACIN
Proceso de comunicacin
Elementos de la comunicacin
Objetivos de la comunicacin
Formas de comunicacin
EL PAPEL DE LA COMUNICACIN EN MARKETING
LOS INSTRUMENTOS DE COMUNICACIN EN
MARKETING
Publicidad: medios, soporte y formas; planificacin
de medios publicitarios, presupuesto de la publicidad
Promocin de ventas: consumidores, intermediarios,
vendedores
Relaciones pblicas: internas, externas
Fuerza de ventas: principios bsicos de la venta,
vendedor profesional
Marketing directo
REGULACIN DE LAS PROMOCIONES DE VENTA
Rebajas, saldos, liquidaciones, etc.
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EL PAPEL DE LA
COMUNICACIN EN MARKETING
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EL PAPEL DE LA
COMUNICACIN EN MARKETING
La comunicacin comercial es un
proceso de transmisin de
informacin sobre la empresa y
sus productos que se integra en
el desarrollo de la estrategia de
Marketing.
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EL PAPEL DE LA
COMUNICACIN EN MARKETING
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EL PAPEL DE LA
COMUNICACIN EN MARKETING
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EL PAPEL DE LA
COMUNICACIN EN MARKETING
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EL PAPEL DE LA
COMUNICACIN EN MARKETING
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EL PAPEL DE LA
COMUNICACIN EN MARKETING
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EL PAPEL DE LA
COMUNICACIN EN MARKETING
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EL PAPEL DE LA
COMUNICACIN EN MARKETING
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NDICE
LA FUNCIN DE COMUNICACIN
Proceso de comunicacin
Elementos de la comunicacin
Objetivos de la comunicacin
Formas de comunicacin
EL PAPEL DE LA COMUNICACIN EN
MARKETING
LOS INSTRUMENTOS DE COMUNICACIN EN
MARKETING
Publicidad: medios, soporte y formas;
planificacin de medios publicitarios,
presupuesto de la publicidad
Promocin de ventas: consumidores,
intermediarios, vendedores
Relaciones pblicas: internas, externas
Fuerza de ventas: principios bsicos de la
venta, vendedor profesional
Marketing directo
REGULACIN DE LAS PROMOCIONES DE
VENTA
Rebajas, saldos, liquidaciones, etc.
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Publicidad
Instrumento estructurado de
comunicacin impersonal:
Identifica claramente al emisor
(EMPRESA).
Los mensajes estn controlados por la
empresa anunciante (ANUNCIOS).
Utiliza medios masivos de comunicacin
con la finalidad de influir en el
comportamiento de compra de los
receptores.
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Publicidad
Comunicacin impersonal:
No establece un contacto directo y
personal con los destinatarios.
No obtiene una respuesta inmediata a
sus estmulos.
Los mensajes son genricos, orientados
al tipo medio de receptor con escasos
argumentos e informacin fcilmente
entendible por la mayora de los
consumidores.
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Publicidad
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Publicidad
Medios Impresos
Forma escrita y las imgenes estticas.
Los principales soportes:
prensa diaria
revistas
Las formas publicitarias:
Anuncios
Encartes
Clasificados
Comunicados
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Publicidad Prensa gratuita
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Publicidad
Radio
Transmite informacin audible, a cualquier
hora, a un precio ms econmico que TV.
Los soportes de este medio son:
las diferentes emisoras de radio
los programas
Segmentar el mercado: geogrficamente y
por el tema principal del programa.
Los anuncios adoptan dos formas:
Cua
Patrocinio
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Publicidad
Televisin
Es el medio ms completo y complejo,
porque utiliza recursos audiovisuales.
Es el ms utilizado para las campaas de
publicidad masivas.
tiene audiencias numerosas
coste ms elevado
Saturacin.
Las formas de publicidad son:
Anuncio
Patrocinio
Publirreportaje
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Publicidad
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Publicidad
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Publicidad
ESTUDIOS
EGM: Estudio General de Medios
EGA: Estudio General de Audiencias
OJD: Oficina de Justificacin de la
Difusin
SOFRES
INFOADEX
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Publicidad
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Publicidad
Presupuesto
Consta de dos partes:
Planificacin
Control
Contenido del presupuesto
Investigacin (mercado, pbl. obj., sector,
competencia)
Difusin de medios (coste inserciones)
Creacin del mensaje (elaboracin, material,
fotografas)
Administracin (gastos de gestin: personal,
etc.)
Control (gastos del postest)
Imprevistos y varios (gastos no previstos)
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Publicidad
Presupuesto
Mtodos:
Presupuesto fijado aleatoriamente
Proporcin o porcentaje de las ventas
Presupuesto en funcin de las inversiones
publicitarias de la competencia
Mtodo basado en los objetivos
publicitarios
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Publicidad comparativa
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Publicidad institucional
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Promocin de ventas
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Promocin de ventas
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Promocin de ventas
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Promocin de ventas
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Promocin de ventas
Instrumentos o herramientas:
Descuentos o reduccin de precios
Entrega de productos gratis
Concursos
Regalos
Muestras gratuitas
Viajes
Ferias comerciales
Congresos
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Relaciones pblicas
Son actividades de
comunicacin:
Imagen favorable de la
organizacin.
Informacin objetiva.
Mejorar sus contactos.
Carcter persuasivo.
Mayor credibilidad que otros
instrumentos.
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Relaciones pblicas
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Relaciones pblicas
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Relaciones pblicas
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Fuerza de ventas o venta personal
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Fuerza de ventas o venta personal
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Fuerza de ventas o venta personal
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Fuerza de ventas o venta personal
Caractersticas de un vendedor
profesional:
Apariencia personal
Sonrisa
Mirada
Tacto y cortesa
Sinceridad
Agresividad
Entusiasmo
tica
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Fuerza de ventas o venta personal
Ventajas:
Permite la seleccin de los
clientes.
Permite la comunicacin
directa.
El contacto de los vendedores
con los clientes proporciona
informacin de los propios
clientes.
Es muy flexible.
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Fuerza de ventas o venta personal
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Marketing Directo
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Marketing Directo
Caractersticas:
Es un sistema o aproximacin de
Marketing. (encontrar mercados,
estimular su demanda y entregar la
oferta a sus consumidores).
Utiliza una combinacin de medios
de comunicacin impersonal para
informar y estimular respuestas de
compra
Permite medir la respuesta, en
compras o pedidos de los clientes.
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LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN EN MARKETING
Marketing Directo
Formas de venta:
correspondencia, catlogo, automtica,
telfono, ordenador o electrnica y televisin.
Funciones:
Promueve la comunicacin comercial entre la
empresa y sus clientes.
Incrementa las posibilidades de negocio.
Complementa e incluso elimina los
intermediarios de muchas transacciones.
Aumenta la eficacia de las relaciones con los
clientes, al reducir el tiempo de contacto.
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NDICE
LA FUNCIN DE COMUNICACIN
Proceso de comunicacin
Elementos de la comunicacin
Objetivos de la comunicacin
Formas de comunicacin
EL PAPEL DE LA COMUNICACIN EN
MARKETING
LOS INSTRUMENTOS DE COMUNICACIN EN
MARKETING
Publicidad: medios, soporte y formas;
planificacin de medios publicitarios,
presupuesto de la publicidad
Promocin de ventas: consumidores,
intermediarios, vendedores
Relaciones pblicas: internas, externas
Fuerza de ventas: principios bsicos de la
venta, vendedor profesional
Marketing directo
REGULACIN DE LAS PROMOCIONES DE
VENTA
Rebajas, saldos, liquidaciones, etc.
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REGULACIN DE LAS
PROMOCIONES DE VENTA
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REGULACIN DE LAS
PROMOCIONES DE VENTA
Obligaciones:
Indicar duracin
No se puede anunciar como medida
general si no comprende al menos la
mitad de los artculos puestos a la venta
Precio anterior (excepto en productos
que se ponen a la venta por primera
vez)
Cuando es reduccin porcentual, basta
con el anuncio genrico
Separar los artculos de precio normal de
los de precio reducido
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