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35,5 regras de sucesso

em feiras.

Chegou a hora de sua exposio anual de negcios, feiras comercial ou conveno.


Centenas de cliente, possveis clientes, fornecedores e concorrentes estaro na cidade
durante dois dias. Em nenhum lugar voc ver tamanha concentrao de pessoas em sua
rea de atuao. sua grande oportunidade vender, prospectar e fazer
relacionamentos. Como voc vai tirar vantagem disso?

O tempo tambm conta, e o cliente potencial sabe us-lo. Se 7500 pessoas


comparecero durante 2 dias, 20 horas, o que isso significa para voc? E o que voc
far? Como capitalizar tal evento? uma oportunidade rara encontrar tantos clientes de
uma s vez. Voc no tem tempo a perde, desde o primeiro segundo em que sobe no
avio, at o momento em que chega ao aeroporto de volta para casa.

Algumas pessoas vo conveno porque uma chance de sair do escritrio, da cidade,


ou de se divertir. Se voc quer sucesso, fique longe dessas pessoas.

Aqui esto 35,5 frmulas para ajud-lo a planejar e maximizar o benefcio da prxima
conveno. Essas regras se observaes de sucesso o ajudaro a trabalhar sua
exposio e entender seu poder:

1. Pense. Quanto tempo leva para fazer 7.500 visitas de vendas em qualquer
outro lugar que no seja uma feira? A 20 por dia que um nmero grande
(visitas externas) - voc levaria 375 dias (1 ano e meio de trabalho) para fazer 7.500
visitas. Uau. Se voc fizesse125 ligaes de telemarketig por dia, levaria 60 dias
para completar 7.500 visitas. Uau.
2. Tirar vantagem de uma feira, a maior oportunidade de vendas do na, requer
preparao. Muita. melhor estar pronto para vencer, se isso que voc quer.
Prepare sua exposio, suas ferramentas de vendas, sua equipe. Prepare sua
apresentao. Domine as informaes. Deixe toda a apresentao pronta
ensaiada. Prepare as Perguntas Efetivas e as Declaraes de fora. A fora como
voc inicia sua fala e sua apresentao deve ser perfeita.
3.Desenvolva seu plano de jogo, antes de sair do escritrio. Prepare um conjunto de
objetivos e metas para o nmero de clientes potenciais que voc quer garantir clientes
que voc quer visitar vendas que voc quer fazer, e como voc pretende executar as
tarefas.
4.Hospede -se no principal/ melhor hotel. Fique no centro dos acontecimentos. Custa
um pouco mais, mas vale a pena.
5.Chegou um dia antes. Voc ter a vantagem de estar relaxando e participantes de
convenes estaro no mesmo vo que o seu. Tente encontra - los.
6. Trabalhe na exposio, durante a montagem. Se voc no for expositor, entre l de
uma alguma forma. V at a entrada de caminhes; diga-lhes que voc est entregando
uma pea ou um documento importante, mas entre. Andar pela exposio logo cedo lhe
d uma ttica e pode lhe render alguns contatos valiosos. Muitos dirigentes de empresas
gostam de acompanhar a montagem dos estandes. um momento tranqilo para
contatos valiosos, sem pressa.
7. Defina pessoas importantes que voc quer conhecer, procure-as e converse com
elas. Seja memorvel.
8. Determine 10 clientes. Entre em contato com eles. Faa relacionamentos. Leve-os
para jantar. Consolide sua posio como fornecedor.
9.Defina 10 clientes potenciais. Entre em contato com eles. Forme um vnculo para
uma venda posterior.
10. Descubra toda recepo e festa programa. Selecione aquelas onde mais
provvel encontrar seus clientes potenciais. V l.
11. Seja o primeiro a chegar e o ltimo a sair todos os dias. o que tem dado mais
certo para mim. Tenho uma vantagem em relao s pessoas que chegam tarde e saem
mais cedo. Uma ou duas horas a mais podem significar outros 100 contatos.
12. Seja uma equipe... divida responsabilidades. Se mais pessoas de sua empresa
esto indo, divida e atribua responsabilidades.
13. V a seminrios e palestras que permitam a voc formar uma rede com clientes
efetivos e potenciais. Sentar-se prximo pessoa certa em um seminrio pode ser
bastante benfico. Se encontrar clientes potenciais ou efetivos, pergunte de quais
seminrios eles pretendem participar. Esteja l.
14. Seja um apresentador. Faa uma palestra ou seminrio que estabelea a
experincia e posio que voc ou sua empresa ocupam no mercado.
15. Fique atento. Procure oportunidades. Elas aparncia onde voc menos espera.
Na recepo, no elevador, no banheiro, no restaurante fique alerta. Voc estar face a
face com executivos e pessoas que representam oportunidades.
16. Venda em todo lugar. No h limites. Corredores, toaletes e estandes de
alimentao procure as pessoas que voc quer encontrar. Leia crachs. Converse e
olhe (sem ser rude). Voc nunca sabe quando ir topar com um cliente potencial
importante (ou quando perder um, se no estiver prestando ateno).
17. Se quiser cumprimentar a todos, seja rpido. Voc tem 7,5 segundos por pessoa.
melhor ser capaz de se qualificar rapidamente. MAS (e um grande, mas) quando
achar uma pessoa que parea ser um bom cliente potencial. Passe um tempo extra com
ela, para formar um vnculo que leve ao follow-up. No perca tempo com nada que seja
improdutivo. Todo segundo importante. Se voc tem dois e 5 mil pessoas esto l...
voc me entende.
18. No prejulgue ningum. Voc nunca sabe se o chefe pode resolver usar roupa
esporte ou o crach de outra pessoa, para no ser incomodado.
19. Leia primeiro os crachs. Fique alerta aos crachs (clientes potenciais que voc
selecionou clientes que nunca encontra empresas que provavelmente precisem de
voc)... nos estandes, nos corredores, enquanto voc come.
20. Seja breve. Seus comentrios (e no perguntas) no devem demorar mais que 60
segundos.
21. Seja objetivo. Diga algo que expresse claramente ao cliente potencial o que voc
faz em relao s necessidades dele.
22. Divirta-se e seja divertido. O entusiasmo e o humor so contagiantes. As pessoas
gostam de fazer negcio com vendedores, e no com perdedores.
23. D um aperto de mo firme. A maneira como voc cumprimenta reflete sua
atitude. Ningum quer apertar as mos de um peixe morto.
24. Resista ao impulso de conversar com funcionrios e amigos. uma desvantagem
para ambos e uma enorme perda de tempo.
25. Estabelea a necessidade de comprador. Como voc pode vender a qualquer um,
em qualquer lugar, se voc no sabe do que ele precisa?
26. Obtenha informaes investigando sempre. No fale demais, desde o incio.
Faa Perguntas Efetivas e de follow-up, que gerem informaes estabeleam interesse,
determinem necessidade e lhe permitam dar suas informaes de maneira significante.
Faa suas melhores perguntas e tenha sua melhor mensagem, concisa, pronta para dar,
quando chegar hora certa. Antes de oferecer sua capacidade de resolver problemas,
saiba o suficiente sobre a outra pessoa, de modo que sua informao tenha impacto.
Saiba quando dizer o qu.
27. Mostre (diga) como voc soluciona problemas. Ele no interesse em saber o que
voc faz, a no ser que voc lhe diga que pode ser til, ou tenha algo que o cliente
potencial acha que precisa. Ele no liga para o que voc faz no se que o que voc faz
o ajude.
28. Determine o nvel de interesse. Se eles precisam de que voc vende, quanto
parecem interessados em comprar? Observe o nvel de interesse que eles demonstram ao
olhar seu carto de visitas.
29. Faa o cliente potencial se comprometer com a prxima ao. No deixe que um
bom cliente potencial v embora sem determinar o que far a seguir.
30. Faa anotaes no verso dos cartes de visita imediatamente. Depois de muitos
contatos, voc nunca se lembrar de tudo. Escreva as informaes enquanto conversam
e logo aps o encontro. Se voc consegue 250 cartes e no anota um lembrete para
fazer follow-up depois da feira, sua eficincia fica reduzida em 50% ou mais. (Use os
cartes de visita do cliente potencial como ferramentas de vendas.) Voc pode at
escrever possveis horrios de visitas, a serem confirmados depois da feira. No se
esquea de dados pessoais filhos, esportes, teatro para servirem de referncia mais
tarde, durante o telefonema.
31. Seja lembrado. Diga, d ou algo que ficar na mente do cliente potencial (de
maneira criativa e positiva).
32. O tempo acabou. Se voc fez contato, deixe sua mensagem e garantiu a prxima
reunio ou ao, v em frente.
33. Tenha algo memorvel para distribuir. Algo que crie uma imagem boa e
duradoura para seu cliente efetivo ou potencial. Alguma coisa sobre a qual voc poder
falar no follow-up, depois do evento.
34. noite, faa planejamentos ou se reprograme para o dia seguinte. Tudo
acontece rapidamente em uma conveno. Voc encontra gente nova, espera fazer
negcios futuros e tem acesso a pessoas influentes. A nica maneira de atingir o
benefcio mximo ter um plano de ao por escrito, para comear, e ser flexvel para
mud-lo de acordo com os acontecimentos.
35. Fique sbrio o tempo todo. uma vantagem distintiva. Se voc bebe e age como
um imbecil, vai cometer danos irreparveis. Divirta-se, mas com sabedoria.
35,5. Aproveite! No pressione nem seja pressionado, pois ficar evidente. Feiras
comercias so como a vida: quanto melhor a sua atitude, mais sucesso voc ter.

Maximize sua base de contatos e as indicaes. Consiga uma lista dos participantes
com a comisso organizadora, depois da feira. Ser til acrescent-la ao seu banco de
dados, para us-la no follow-up e entrar em contato com as pessoas que voc no
conseguiu abordar.

As convenes, feiras comerciais e de negcios so a melhor oportunidade de contato e


a maior diverso que um vencedor pode ter com a preparao certa, foco e esforo.
Plano de ao para feira de negcios ou
exposio comercial.
Oportunidade...

Uma feira de negcios ou exposio comercial um dos procedimentos mais efetivos


de marketing que existem seja para o participante ou para o expositor. Como voc
pode maximizar o beneficio e capitalizar a oportunidade?
Se voc um expositor e est fazendo seu plano de ao, pergunte-se...

O que espero realizar, como resultado da exposio? Tenho um conjunto de


metas claramente definido e escrito, que incluem o numero de clientes potenciais
que espero atingir e o numero de vendas que resultaro?
Quando os clientes potenciais chegam ao meu estande, qual a primeira
impresso que quero transmitir? O que devo fazer para projet-la?
Que Pergunta Efetiva farei aos clientes potenciais, para qualific-los
imediatamente e gerar interesse pelo que fao? Tenho essas perguntas anotadas?
Elas fazem um cliente potencial responder com informaes que levem a uma visita
ou venda?
Que informaes quero obter com minha pergunta? Posso garantir que meu
cliente potencial est qualificado como resultado da pergunta? necessria mais de
uma pergunta para chegar s informaes de que preciso?
Que declaraes de forca eu posso fazer para estabelecer credibilidade e
motivar o cliente potencial a agir? Tenho todas elas por escrito e ensaiadas? So
declaraes sobre o que eu fao em relao ao que meu cliente potencial precisa?
So declaraes memorveis?
Estou dizendo, fazendo e expondo algo memorvel? O que posso fazer que ser
lembrado e comentado depois da exposio?
Estou fazendo algo capaz de me diferenciar ou distinguir dos concorrentes? Ao
realizar o follow-up, depois da exposio, o que me distinguir de meus
concorrentes aos olhos do cliente potencial?
Quais as ferramentas necessrias para essas tarefas? De que literatura,
publicidade, placas, itens diferenciais e pessoas preciso para tornar minha exposio
um sucesso (atender ou superar meus objetivos)?
Vou tentar vender para outros expositores? claro que sim!
Deixar que eles saibam que voc tambm expositor
A melhor situao de vendas de CEO para CEO.
Use uma afirmao curta, ensaiada, bem elaborada, sobre quem o
que faz.
Tente estabelecer vnculo e confiana rapidamente, seja por de
amigos em comem, clientes conhecidos, concorrentes que compram
de voc, ou por sua capacidade de explicar como seu servio poder
beneficiar o expositor.

VOC TEM MENOS DE 1 MINUTO PARA FAZER TUDO ISSO.


Lembre-se: o expositor est para vender, e no para comprar.
No interrompa uma conversa. Nunca.
A conversa deve levar de 1 a 3 minutos, no mais que isso.
Consiga um carto, anote uma informao e combine um encontro.
FIQUE CIRCULANDO.

Se voc um CEO que est expondo, ande 50% do tempo (como se


eu tivesse de lhe dizer isso).
Se voc est expondo, comece cedo. Visite a exposio durante a
montagem, noite, e selecione alvos. Haver por l outros CEOs com
quem voc poder encadear relacionamentos.
Quando a exposio comear, cuidado com o tempo. Se voc vir um
cliente potencial a cada 3 minutos, durante 9 horas, sero apenas 180 por
dia. Se houver 3.500 visitantes diariamente, isso representa menos de
6%.

Cada segundo valioso.


Se voc vai a uma feira de negcios e est fazendo seu plano de ao, pergunte-
se...
Estou indo como comprador, vendedor ou um pouco de cada? Quase
todos vo tentar vender, planejar vendas ou aprender a vender:
Se vou vender ou obter informaes de vendas dos expositores, qual
a melhor maneira de executar essa misso delicada? Seja discreto e
breve. Eles esto l para vender e no para comprar. Eles formaro uma
imagem de voc que poder facilitar o follow-up depois da exposio. A
melhor maneira de vender aos expositores? Seja expositor uma lei
no escrita que autoriza voc a lhes fazer solicitaes.
Como participante ativo, eu deveria me contentar s com os meus
cartes de visita? claro que no. Consiga outros cartes e envie suas
informaes depois.
Como fao para maximizar minha exposio? Estando l todos os
segundos, estando preparado, dizendo coisas que fazem pensar, que faz
cada pessoa se lembrar de voc.

Algumas orientaes para voc trabalhar com eficincia no estande...

1. No use estande de vidro, a no ser que voc tenha alguma mercadoria para
expor.
2. D brindes pessoalmente; no os deixe empilhados para o visitante pegar.
3. Fique de p o tempo todo.
4. Se mais de uma pessoa est no estande de sua empresa, atribua responsabilidades
de cobertura.
5. Preste ateno aos clientes imediatamente.
6. Tenha sempre um atendente.
7. Qualifique cada cliente potencial rapidamente, com uma pergunta aberta.
8. Use as quatro regras de qualificao, para conseguir indicaes e fazer vendas.
1. Estabelea um vnculo.
2. Estabelea necessidade / qualidade.
3. Estabelea interesses.
4. Estabelea a prxima ao (correspondncia, ligao, visita).
9. Tenha fichas para anotaes (e um grampeador), caso voc precise de
informaes que no constam no carto de visita.
10. Descubra se voc tem um amigo ou cliente em comum com o cliente potencial.
11. Faca anotaes nos cartes de visita ou nas fichas imediatamente.

Depois da exposio comercial,


como fao follow-up?
Voc tem um plano de ao que terminou antes de a exposio
comercial comear?
Voc tem cartes de visitas em branco? Vire os que receberam e
olhe se no houver nada escrito neles, sua capacidade de fazer
follow-up efetivamente est reduzida.
Voc tem uma ficha de indicao ou questionrio que foi
preenchido na feira?
Voc tem roteiros ou aes prontos para seu follow-up com os
clientes potenciais?
Defina seu programa de follow-up antes da feira.
Confira se as informaes que voc est reunido correspondem s
informaes necessrias para um follow-up perfeito.
Consiga um encontro imediatamente aps a exposio e revise
cada indicao.
Organize as indicaes por tipo de follow-up e nvel de interesse
do cliente potencial.
Envie uma carta curta, simptica, criativa e digervel.
Envie e-mails ou d telefonemas dentro de 2 dias.
Tenha fichas de contato separadas ou arquivos de dados, para
cada cliente potencial.
Tenha o roteiro de um primeiro contato, que seja criativo, e
inclua as informaes dadas ou recebidas na exposio.

Networking 101...
Como trabalhar em um evento.
16,5 Regras Fundamentais de Networking
1. Planeje o evento. Imagine quem estar l, relacione o que precisa levar,
determine seus objetivos e procure saber se algum mais de sua empresa
vai participar.
2. Chegue cedo, pronto para agir, com aparncia profissional, cheio de
cartes.
3. Se voc vai com um amigo ou colega, separem-se. perda de tempo
andar, conversando ou sentar-se com ele.
4. Ande pelo local menos duas vezes. Conhea as pessoas e o ambiente.
5. Concentre-se nos clientes potenciais. Saiba quem voc quer conhecer.
6. Cumprimente com um firme aperto de mo. Ningum quer apertar as
mos de um peixe morto.
7. Faa seu comercial pessoal de 30 segundos.
8. Faa seu comercial em 30 segundos ou menos.
9. Mantenha-se alegre, entusiasta e positivo. No fique reclamando ou se
lamentando. As pessoas querem fazer negcios com um vendedor e no
com um choro.
10. No perca tempo se a pessoa abordada no for um bom cliente
potencial, mas seja educado ao retirar.
11. Diga o nome da pessoa pelo menos duas vezes. A primeira, para grav-
lo, e a segunda, porque a palavra mais agradvel aos ouvidos dela.
12. No se intrometa. Intrometer-se cria uma pssima impresso. Fique
perto, e quando aparecer uma oportunidade ou brecha... agarre-a.
13. Coma cedo. difcil comer e ao mesmo tempo falar com as pessoas.
Coma assim que chegar, para que voc fique livre para cumprimentar as
pessoas, conversar sem cuspir comida e trabalhar efetivamente.
14. No beba. Se todos estiverem um pouco altos, e voc sbrio, ser uma
vantagem a mais. (Beba umas cervejas depois, para comemorar seus
novos contatos.).
15. No fume nem cheire a cigarro.
16. Fique at o final. Quando mais tempo voc ficar, mais contatos faro.
16,5. NOTA IMPORTANTE... Divirta-se e mostre-se bem-humorado.
No se trata de uma cirurgia para tirar um tumor do crebro, mas de um
momento excelente para travar novos conhecimentos e estabelecer
relacionamentos valiosos. As pessoas gostam de estar com pessoas alegres.

Networking 102... Como tirar o


mximo proveito de um evento.
10,5 Sutilezas do Sucesso em Networking

1. No inicio e no fim do evento, fique perto da porta, se


possvel. No inicio, voc pode ver a todos e estabelecer seus
alvos. No final, voc pegar algum que tenha escapado.

2. Passe 75% do tempo com pessoas que voc no conhece.


Ficar em companhia de funcionrios e amigos divertido,
mas no colocara cartes de clientes em seu bolso, nem
proporcionara conatos valiosos.
3. Passe 25% do tempo promovendo relacionamentos j
existentes. Converse com seus clientes. Quanto mais voc os
conhecer, mais forte ser a fidelidade deles para com voc e
sua empresa.
4. No d informaes cedo demais. Primeiro se apresente,
durante 5 a 10 segundos. Em seguida, pergunte pessoa o que
ela faz. S DEPOIS COMECE A FALAR
DETALHAMENTE SOBRE O QUE VOC FAZ.
5. Assim que o cliente potencial lhe disser algo sobre ele,
voc ter de optar entre estabelecer um vnculo
(encontrar interesses comuns) ou despertar curiosidade
em relao a seu produto/ servio. (Sua deciso vai
depender do que ele disser ao se apresentar).
6. Se o outro ser um bom cliente potencial,voc deve achar um
terreno comum no mbito pessoal, se quiser garantir um
carinho mais fcil para o negocio. Encontre algo que amos
gostem ou saibam.
7. TENTE GANHAR UM ENCONTRO POSTERIOR COM
O CLIENTE POTENCIAL IMEDIATAMENTE. Se voc
quer um carto de visita, primeiro oferea o seu, ou d uma
justificativa para precisar do carto dele: D-me seu carto e
lhe enviarei algumas informaes. Se o cliente relutar, ser
difcil deixar um encontro marcado.
8. Escreva todas as informaes relevantes no verso do
carto do cliente. Voc precisar dessas referencias para o
follow-up.
9. No venda seu produto/servio. Estabelea vnculo,
confiana, e VENDA UMA VISITA.
10. Fique atento ao tempo. Depois de estabelecer o contato,
obter o carto de visita, formar um vnculo, e ter confirmado a
prxima ao (correspondncia, telefonema, visita), PASSE
PARA O PROXIMO CLIENTE POTENCIAL.
10,5. Dispute com um amigo de trabalho. Se voc esta com
algum da empresa apostem quem consegue mais cartes
(qualificados). A aposta vai fazer com que vocs no fiquem um
segundo juntos.

Os gerentes de vendas podem


ajudar ou atrapalhar. Cabe a eles
Lidere (gerencie) pelo exemplo No pregue o que voc no segue
nem faz. Voc no est acima disso. Lidere fazendo, e no dizendo.
Assuma e mantenha uma atitude positiva Essa o grande passo
que voc pode dar em direo ao seu sucesso e do seu potencial.
Alimente a satisfao da equipe de vendas com o seu exemplo.
Estabelea e atinja metas junto a equipe No determine cotas,
mas metas. Revise seu processo semelhante.
Atenda s ligaes de solicitao de vendas Fique no comando,
sabendo o que o cliente quer e aperfeioamento sua capacidade de
vender.
Faa visitas inesperadas aos membros de sua equipe V ao
encontro deles regulamente.
Faa algum follow-up por telefones Mantenha contato com
clientes potenciais, para descobrir suas necessidades e torna-los
clientes.
Receba pelo menos algumas ligaes de reclamaes de clientes
Saiba quais so os problemas de seus clientes, de sua empresa e de
sua fora de vendas. Comunique-se com os clientes insatisfeitos e
acompanhe as providencias tomadas.
Faa ligaes para averiguar vendas perdidas Descubra por que
voc perdeu a venda.
Faa ligaes de agradecimento aos clientes, aps a venda Uma
ligao pessoal da alta gerencia um excelente inicio de
relacionamento.
Visite os responsveis por suas principais contas, junto com seus
representantes Faa pelo menos 10 visitas por ms.
Ligue para clientes satisfeitos Descubra o que torna seus clientes
satisfeitos e que tipo de trabalho seus representantes esto fazendo.
Adote relatrios de vendas por clientes potencial e por dia Eles
devem mostrar as atividades p clientes, indicando a data, de modo
que voc possa ver o ciclo de vendas em uma planilha. total perda
de tempo saber o que algum fez na segunda ou na tera-feira. Se for
necessrio, pea ao representante de vendas para tirar uma copia das
programaes e entregar junto com os relatrios. Assim voc saber
se ele est ocupado, organizado ou prximo de atingir a meta.
Verifique periodicamente os relatrios de vendas Confira se o
seu pessoal no est apenas preenchendo espaos, para que os
relatrios paream bons.
Pea retorno Tanto de vendedores, quanto da alta direo e dos
clientes.
Coloque o feedback em ao Mostre equipe que voc capaz de
ouvir. Essa atitude incentivar sugestes mais produtivas e estimular
a pessoal boa parte do tempo. Mostre que voc tem a capacidade de
mudar e crescer.
Apie sua equipe Quando um cliente apresentar um problema,
defenda e acredite na capacidade de seu pessoal. No julgue, at ter
ouvido ambos os lados.
Diga coisas agradveis para a equipe regulamente Diga 10
vezes mais coisas agraveis do que ms noticias. Incentive o sucesso
dando apoio.
Estimule; no repreenda Todos cometem erros, at voc. O
estmulo e o reforo positivo previnem mais erros do que uma
reprimenda. Seja um treinador; oferea apoio.
Se precisar repreender, que seja em particular E no comente o
fato com ningum.
No demonstre favoritismos Esse procedimento acabar com
voc, com seu moral, e destruir aqueles de quem voc mais gosta.
Saiba motivar Envie mensagens motivadoras. Olhe o seu
escritrio. H frases motivadoras na parede? Voc segue aqueles
ensinamentos, ou apenas um lembrete vago daquilo que voc
deveria fazer?
Oferea prmios e recompense o trabalho excepcional
Incentivos funcionam. Ofeream incentivos que esteja ao alcance de
todos.

O caminho do sucesso
Quantas vendas voc quer fazer por dia, por ms?
Qual sua venda media?
Para atingir sua meta, quantas vendas voc tem de fazer por dia, por
ms?
Quantos clientes potencias voc precisa visitar, para fazer uma
venda?
Como voc pode jogar com os nmeros, para chegar a essas
respostas?

Quer alcanar isso em 30 dias? Fcil depende de sua urgncia. Compromete-se.


Posso conseguir o avio a jato. Cabe a voc fornecer o combustvel. Quando comecei
em vendas, costumava ler os obiturios do jornal, at achar algum que tinha
aproximadamente a minha idade. Eu acendia uma vela durante semanas em
agradecimento por estar vivo.

H 12,5 elementos na formula...


1. Sua atitude A chave para o seu sucesso. Consiga fitas motivadoras
agora. Oua 2 horas por dia, durante 6 meses. Pare de fazer ou ouvir tudo
seja negativo.
2. Suas metas Estabelea-as hoje. Leia os sete passos na seo Use Post-
it para atingir suas metas. Adote o Post-up agora mesmo.
3. Seu network Descubra onde seus melhores clientes efetivos e
potenciais se encontram (associao comercial, cmara de comercio,
clubes). Comece participando de todas as reunies. fundamental que
voc as freqente regulamente.
4. Suas perguntas Efetivas Escreva-as... aprenda-as...use-as.
5. Suas declaraes de foca - Escreva-as... aprenda-as...use-as.
6. Suas ferramentas de vendas Identifique e consiga as ferramentas de
que voc precisa.
7. Seu conhecimento de vendas Adquira e oua fitas sobre vendas.
Alterne com fitas sobre atitude. Coloque em pratica a tcnica, assim que
a ouvir. Leia todos os captulos deste livro duas vezes. Um capitulo por
dia.
8. Sua reparao Voc est realmente preparado para vender? Se estiver,
vender. Se no estiver, no vender. O oposto da preparao o
fracasso.
9. Seu follow-up a permanncia tenaz, criativa, que leva a uma venda.
10. Seus nmeros de vendas Determine os nmeros de que voc precisa
para construir seu caminho e mant-lo pavimentado. Encontre e use sua
formula.
11. Seu caminho so os clientes potenciais Definir por dia os nmeros
adequados de pessoas qualificadas, para comprar de voc, constri o seu
caminho. A chave para dobrar a renda ter o nmero certo de clientes
potenciais prontos para comprar.
12. Seu compromisso Escreva-o para si mesmo. Inclua uma lista daqueles
que o ajudaro. Seu compromisso sua promessa para voc mesmo.
Mantenha-a todo custo.
12,5 Sua autodisciplina Tenha determinao e amplie sua capacidade de
atingir metas e honrar compromissos.

A prtica de follow-up e suas habilidades so responsveis por


80% das vendas.

1. Faa 10 visitas por dia a novos clientes potenciais.


2. Marque 10 entrevistas novas por semana, de preferncia na
segunda-feira.
3. Faa 10 visitas de follow-up por dia.
4. Faa uma forte apresentao de manha e outra tarde.
5. Leve os clientes potenciais ou efetivos para almoar quatro
vezes por dia.
6. Torne-se membro de duas associaes comerciais ou algo
parecido.
7. Participe de pelo menos dois eventos por semana (para
encontrar seus melhores clientes efetivos e potenciais).
8. Mantenha registrados dirios exatos.

Voc usa dental diariamente? Voc sabe que deve usar, mas se descuida. Seus dentes
podero cair, mas voc no os v se estragando aos poucos, at que seja tarde demais.
Passe fio dental todos os dias seus dentes ficaro perfeitos. O mesmo acontece com
os fundamentos de follow-up de vendas. Se voc no fizer follow-up todo dia, se
registro de vendas apodrecer. Faa a manuteno do seu caminho para o sucesso
diariamente e dedique-se ao follow-up suas vendas sero perfeitas.

Os pais ensinam a ter sucesso em vendas sem


saber.
No deixe os advogados, ou os gananciosos, influenciarem o bom julgamento de
seus negcios. Em 1960, depois de 15 anos de operaes bem-sucedidas, a fabrica de
meu pai pegou fogo e se acabou. Foi um choque. Dois dias depois, o segurador
apareceu em casa e nos entregou um cheque de 750 mil dlares, para cobrir as perdas e
erguer a fabrica novamente. O advogado de meu pai o puxou de lado e lhe disse para
rejeitar a oferta, pois achava que poderamos ganhar 1 milho. Meu pai preferiu o
milho. Trs anos depois, ele recebeu 333 mil, dos quais um tero foi para o advogado.
As lies que aprendi foram: os advogados devem dar conselhos dar conselhos
jurdicos, e no de negcios; e aceite as perdas rapidamente ou mexa-se para reconstruir
sua vida. Esses aprendizados me ajudaram muito, quando tambm enfrentei o fracasso.
Oferea solues simples. Uma noite, meu irmo virou-se na cama e foi para o cho.
Ele bateu na porta do quarto de meus pais: Pai, eu ca da cama!, reclamou. Volte a
deitar, filho, disse meu pai.
Frequentemente, as melhores solues so as mais simples. Mas difcil descobrir-las
se voc voltado s para o problema.

Anote tudo ao final de cada dia.


Toda noite, adormeo em 2 minutos ou menos. Acordo totalmente refeito todos dias.
No tomo o caf da manh. Nunca me preocupo com que tenho de fazer ou com o que
no terminei, Estou sempre preparado para enfrentar o dia e tenho minhas melhores
idias no chuveiro.

O segredo? Duas palavras: Anoto tudo.


Tenho uma prancheta ao lado da cama. Antes de deitar, anoto tudo o que preciso fazer
ou resolver. Pronto, minha mente fica limpa.
A liberdade mental algo maravilhoso. Cria oportunidades que no esto disponveis
par a mente sobrecarregada.
Fornece canais claros ao subconsciente, para que fluam solues e novas idias, e ainda
o deixa dormir como uma pedra.
Fao isso h 35 anos. Funciona.

A perspectiva de vendas.
No final...
H apenas uma viso que importa.
H apenas uma perspectiva que importa.
H apenas uma perspectiva que importa.

A DO CLIENTE

Comprometa-se!
Vender no uma religio, mas um modo de vida. No deve consumir voc, mas
alimentar o seu dia-a-dia. Vender uma filosofia que deve ser totalmente incorporada,
para que voc viva intensamente cada momento.

1. Seja memorvel em tudo o que voc faz. Use uma idia criativa a cada
telefonema de vendas. Tenha a coragem de viver seus sonhos e objetivos.
Seu trabalho e dedicao inspiraro os outros. Sua s palavras sero
lembradas, pois voc os apoiou e cumpriu as promessas. Eles falaro de
voc for embora?
2. Estabelea relacionamentos duradouros com todos. Se voc
estabelece um relacionamento duradouro cada vez que vende, isso lhe
assegura que e integridade, a sinceridade, a honestidade, e fazer o que
melhor para o cliente, se tornem uma determinao. Faa do longo prazo
um pr-requisito para a venda. No deixe de dividir essa filosofia com
seus clientes.

Eplogo...
Quando eu crescer.
Durante esse perodo, conheci Joan zimmerman, uma empreendedora de negcios, de
internacional. Ela disse: Charlotte uma cidade que voc pode influenciar. UAU
que declarao de fora. Decidi ficar.
Meu objetivo na vida ajudar os outros, estabelecer relacionamentos duradouros e me
divertir todos os dias.

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