INDICE

INTRODUCCION .......................................................... 2 1

OBJETIVOS ............................................................................ 2

DESARROLLO DE ACTIVIDADES................................ 4

Desafo No 1 ........................................................................ 4

Desafo No 2 ........................................................................ 5

Desafo No. 3 ....................................................................... 6

TAREA : MDULO 1
 INTRODUCCION
2

En el presente documento se desarrollan distintas actividades con el

objetivo de poner en prctica lo visto en la clase de Tcnicas de
Negociacin, esto, como parte del aprendizaje de entender los conceptos
generales sobre el proceso de negociacin y los temas que resultan
relevantes para el xito del proceso de negociacin, as como identificar los
aspectos claves de la personalidad en el desarrollo de una negociacin.

OBJETIVOS
3
 Describir y aplicar los aspectos claves de las principales Teoras de la
negociacin.
Explicar la teora de la personalidad y como estas influyen en la
negociacin.
 DESARROLLO DE ACTIVIDADES

Desafo No 1
1. Por qu su vida personal es una buena oportunidad para practicar y hacer
crecer sus habilidades de negociacin?

Mi vida personal y las relaciones que mantengo con amigos y familiares puede ser una 4
excelente oportunidad para conocerme a m misma a travs de las interacciones con los que
me rodean, a saber identificar la forma en cmo reaccionara naturalmente ante cierta
circunstancia, cmo controlar las emociones negativas, aprender a ser inteligente
emocionalmente; as mismo me permite poner en prctica distintos tipos de negociacin, de
esta forma, puedo aprender a sacar el mejor provecho a cada una, utilizndolas en distintas
circunstancias.

Nuestro diario vivir se convierte en una prctica constante para la mejora continua.

2. Analice, Por qu la negociacin es un arte y tambin puede considerarse una

ciencia? Explique

La negociacin es cientfica, ya que tiene principios y mtodos que se utilizan

sistemticamente mediante la capacitacin y la experiencia. Sim embargo, es
sustancialmente un arte, ya que no est escrita sobre la roca, es cambiante y vara
segn cada experiencia; ya que las circunstancias en que se desarrollan, las partes
involucradas (sus intereses, su personalidad, su cultura, sus objetivos) pueden ser muy
diferentes. Por ello se dice que es un arte, porque hay que saber hacerlo.

3. Qu significa para usted, practicar el pensamiento crtico y la empata.

El pensamiento crtico, segn los estudiosos, es un proceso que se propone analizar,

entender o evaluar la manera en la que se organizan los conocimientos que pretenden
interpretar y representar el mundo, en particular las opiniones o afirmaciones que en
la vida cotidiana suelen aceptarse como verdaderas; Significa no dar las cosas por
hechas, es dudar de afirmaciones y poner en prctica la creatividad, dar nuevos
significados a la misma informacin. Empata, significa ponernos en los zapatos de la
otra persona.

4. Explique cmo le ayudara a usted en la negociacin, conocerse a usted

mismo.

Me ayudar a sacar ventaja de mis fortalezas, aprender a controlar mis debilidades para poder
obtener mayor ventaja en la negociacin. Conocerme a m mismo me permite saber
controlarme y actuar sabiamente ante una circunstancia de tensin. 5

5. Con sus propias palabras desarrolle un concepto propio de personalidad.

Es el conjunto de preferencias, justos, temperamentos, formas de conducta que

caracterizan a una persona; y que se puede ver expresada de distintas formas e
intensidades dependiendo de las circunstancias.

Desafo No 2

Desafo No 3
Desafo No. 3
Caso 1

Suponga que tiene un negocio y la produccin este ao se bas en la experiencia de aos

pasados. No obstante tiene 100 mil unidades que no fueron vendidas. Ha colocado su
producto en el mercado en L. 5.00 cada uno y esperaba el mismo precio
para estas 100 mil unidades. A la vez ha agotado todas las opciones que le han venido
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a la mente para deshacerse de su exceso de producto. No cuenta con la capacidad de
almacenaje para mantener estas unidades en inventario a la vez que contina la produccin.
Esta maana una enorme organizacin minorista le contrato
urgentemente en busca del tipo de producto que usted produce para cubrir los dficits en su
suministro. Le ofrecen pagarle L. 3.00 por unidad. Preguntas:

1. Cmo evaluara si debe o no negociar?

En caso de que deseen comprar menos de las 100mil unidades, entonces negociara
para lograr que se lleven todo el producto que tengo en exceso, a cambio de un
precio especial.

2. Qu factores afectan las opciones y los resultados de su negociacin?

El tiempo para tomar la decisin, la disposicin del comprador, la cultura de la otra

parte, la cantidad de producto demandado.

3. Qu factores inconscientes podran tambin afectar su desempeo de

negociacin?
Mi situacin actual (sobre produccin), la presin del jefe, el estado de nimo o
la personalidad de ambas partes.

Caso 2
Nos encontramos con la empresa que llamaremos JANA S.A. del sector del mueble, que
lleva quince aos en funcionamiento. Actualmente la componen 350 trabajadores y
realiza una facturacin de 45 millones de euros.

En estos momentos su departamento comercial ha abierto nuevos mercados y por tal

motivo, se ve necesitada de ampliar las lneas de fabricacin y consecuentemente
comprar nueva maquinaria, si quiere dar un servicio adecuado a su nueva demanda.

Roberto, el director financiero, informa a los socios de la empresa, que si tienen que
comprar nuevas mquinas, debern ampliar la financiacin actual que tienen con los
bancos, en al menos 500,000 euros dems.
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Por lo tanto le encargan los propietarios de la empresa a Roberto, que entable
negociaciones con los bancos para conseguir dicha cantidad y a la vez que intente
mejorar las condiciones bancarias con las que estn trabajando actualmente. Apoyando
dicha solicitud en que esperan aumentar la facturacin de 45 a 48 millones de euros en
la empresa. Preguntas

1. Qu conviene realizar?

Conseguir el crdito con el banco ya que la maquinaria es vital para poder producir y
cumplir con sus nuevos clientes. Pero para esto es importante buscar informacin
sobre nuestro oponente.

2. Qu aspectos tomara en cuenta usted para negociar con el banco?

Establecer una negociacin colaborativa ganar/ganar.

3. Cmo negociara el financiamiento?

Ofreciendo una serie de beneficios al banco:

Posibilidad de aumentar la facturacin 3 millones de euros.

 Ofrecer al banco la gestin de las nminas de los trabajadores, as como el
contacto de ellos para ofrecerles servicios adicionales (seguros, crdito, etc.) e
informacin publicitaria.
La garanta de la solvencia de la empresa (buen record crediticio).