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introduo 03
qual a base
de tudo? 05
as 10 leis
de cialdini 13
CONCLUSO 35
QUEM SOMOS 37
02
#01
introduo
03
esse modelo. A sua disseminao o seu fim!
Tudo porque, justamente, alguns dos princpios desse ebook passam a
funcionar (diminuindo a escassez de um modelo de mensagem, que
o cerne de sua personalizao, e minando sua autoridade).
Por isso, quero que voc entenda bem os motivos pelos quais as
tcnicas que vou ensinar aqui funcionam e como elas so aplicadas
na prtica.
Pode ser que voc precise adapt-las ao seu mercado ou, at mesmo,
perceba que algumas j foram saturadas.
Vamos l?
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#02
Qual a base
de tudo?
Soa bem para voc, vendedor, que quer acreditar que pode aprender
muito para performar mais, afinal,
Soa bem tambm para voc, gestor, que acredita que pode cobrar mais
do seu time e ter maior previsibilidade, afinal eles podem aumentar
seus resultados e no so limitados pelo talento que possuem.
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mais bonito, tambm, para todo o ecossistema.
A mudana dos ltimos tempos surge por um grande motivo: antes, as em-
presas possuam alguma autonomia ao definir seus investimentos e metas.
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Muitos investidores procuram por indicativos de sucesso, que diminuam o
risco do investimento. No entanto,
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O mesmo acontece em vendas!
Se voc tem um lead compatvel com 80% da descrio das suas
personas, ele melhor do que um com apenas 60% de compatibilida-
de. O primeiro tende a ter mais problemas, vivenciar mais dores que
sua soluo possa resolver. Logo, ele tende a ver mais valor e querer
comprar maior quantidade ou mais rapidamente.
Logo, com essa mdia, a converso por email poderia ser 4 a 5 ve-
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zes menor que ainda faria sentido manter a atividade, pois o volu-
me final seria quase o mesmo.
email telefone
no melhor cenrio,
40 emails
10 ligaes
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o poder do controle
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#02
Voc encontra problemas menores, mas de impacto
constante, e passa a remov-los do seu processo. Quan-
do uma pessoa passa pela mesma dificuldade com fre-
quncia, elimin-la se torna uma prioridade.
hunters
prospeco
conexo
qualificao
closers
validao/demo
proposio
deciso/fechamento
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Tenha um Ideal Customer
Profile definido;
Venda um produto
(SaaS contam aqui);
A surpresa que, assim como voc, seus leads tambm possuem pa-
dres de pensamento, ou frameworks, que podem ser usados contra
eles mesmos.
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#03
as 10 leis
de cialdini
#06 Quando escolhemos lutar por alguma coisa, ns nos agarramos a ela
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Lendo tudo isso, voc precisa se perguntar:
#04
como as leis de cialdini
podem aumentar suas
vendas em at 8x
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Consegui mapear algumas tcnicas de vendas que seguiam as ideias
de Cialdini, mas ainda faltava evoluir muita coisa.
Nesse ebook, vou compartilhar com voc mais sobre como desenvolvi
minhas tcnicas a ponto de conseguir um ndice de mais de 40% nas
converses de oportunidades em novos clientes.
Vamos l?
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A reciprocidade como maneira de aumentar
sua taxa de respostas em emails:
Tentei te ligar pra alinhar sobre como a [Empresa] pode vender mais e
melhor.
Como esto suas metas desse 1 trimestre? Meu objetivo fazer com
que as prximas sejam superadas, assim como fizemos com nossos
clientes.
Grande abrao,
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como conseguir criar rapport rapidamente
Logo, todas as vezes que meu time negocia internamente, ele est
defendendo os interesses de um potencial cliente. Quando vamos
apresentar a proposta com desconto, caso ele seja liberado, podemos
representar o favor que estamos fazendo a ele, toda nossa defesa so-
bre a situao e acabamos gerando empatia.
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2 Lei: Estamos propensos a concordar com uma
compra aps o outro lado recuar e ceder
na negociao,mesmo que no estejamos
interessados no produto final
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Gordon Liddy ofereceu ao comit de reeleio do presidente Nixon
uma proposta que envolvia 1 milho de dlares, sequestro, assalto
mo armada e prostitutas para conseguir informaes indevidas do
comit Democrata (oposio a Nixon).
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No fim, todo vendedor que negocia contrato de milhes aumenta em
algumas dezenas de milhares de reais o valor final para conseguir au-
mentar sua margem de lucro, mesmo com os descontos concedidos.
Negociando internamente -
como aumentar a efetividade da Segunda Lei
Se voc acredita que o lead j viu muito valor, ainda pode acrescentar um:
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Planos apresentados
Um estudo feito pela Duke University testou como alguns alunos to-
mavam suas decises sobre cervejas.
$ 1,80 $ 2,60
(30% de escolha) (70% de escolha)
$ 236
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$ 1,60 $ 1,80 $ 2,60
(0% de escolha) (47% de escolha) (53% de escolha)
$ 222,40
$ 268,00
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vamos apenas conversar - o poder da Venda Consultiva
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Temos apenas mais um item no nosso estoque
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http://www.yesware.com/plans-and-pricing/
Ningum acreditava que era proibido comprar da Apple, mas seu posicio-
namento passava uma imagem de algo perigosamente inovador, que um
dos melhores exemplos de como aproveitar essa lei para conseguir bons
resultados.
Muito mais do que adequ-lo ao seu discurso de vendas, voc deve utiliz-la
no seu branding e posicionamento de marca.
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5 Lei: Ns somos quase obcecados por
uma aparncia consistente
Sabe por que o SPIN Selling to eficaz? Ele todo trabalhado com
a ideia de que ns queremos ser consistentes com ns mesmos.
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der s suas expectativas para receber uma proposta e no o contrrio.
Esse tipo de luta ou o esforo feito para converter, pelo senso co-
mum, aumentaria as expectativas de sucesso. No entanto, eles geram
uma maior pacincia com o processo/produto. Caso a venda tenha
sido bem alinhada, voc sair ganhando, te garanto, pois ter um de-
fensor forte dentro do seu cliente!
Aqui fcil!
No vamos gastar muito tempo para explicar como utilizar a 7a Lei,
pois ela uma das mais intuitivas e aplicadas nos processos comerciais
de diferentes empresas.
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As duas maneiras mais efetivas so:
Cases de Sucesso:
essa estratgia foi disseminada com o crescimento do
Marketing de Contedo. Toda empresa escolhe alguns clientes
com os melhores resultados e produz um contedo rico, focado
em fundo de funil, ou seja, naqueles leads que j esto procu-
rando entender melhor como funciona sua soluo. Eles vo
poder ler relatos dos seus clientes que tiveram sucesso com sua
metodologia, o que vai aumentar sua credibilidade;
Apresentao de Cases:
em negociaes mais informais ou, at mesmo, envolvendo valores
mais altos, comum que o prprio lead queira conversar com
seus clientes. Um ponto positivo nesse processo que ele pode
entender quais eram as dvidas que o cliente, que hoje j teve
sucesso com sua soluo, possua no momento em que decidiu
comprar. Alm disso, o feedback mais pessoal acaba gerando ainda
mais credibilidade. Aqui na Outbound Marketing, nossa taxa de
converso com essa ttica est acima de 80%. :)
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8 Lei: Observar pessoas similares ns mesmos
pode influenciar, e muito, nossas escolhas
Por que alguns empreendedores contratam uma empresa que est ven-
dendo para todo mundo na regio?
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9 Lei: Tendemos a concordar com pessoas que ns
gostamos. Ao mesmo tempo, algumas pessoas
tm maior facilidade em nos fazer gostar delas
Essa uma lei que vai contra o que boa parte da sociedade luta hoje:
a igualdade. Ns somos, por natureza, predispostos a favorecer algu-
mas pessoas.
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No entanto, voc pode tirar proveito disso. J vi algumas empresas
que enviam seu email marketing colocando a foto do responsvel pelo
envio na assinatura, foto essa que foi trabalhada para deixar a pessoa
mais bonita (ou @ escolhid@ j era algum com beleza destacada).
Jogue com essa ideia a seu favor, mas nunca se esquea de valori-
zar a competncia.
A simpatia de outras pessoas vai te fazer vender mais, pois elas ten-
dem a confiar mais em voc.
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10 Lei: Pessoas tendem a concordar com autoridades.
Mesmo que no exista uma hierarquia clara,
apenas smbolos de autoridade
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conhece o Professor Peanha! O cara uma referncia em marketing
de contedo no Brasil e, seja em vdeos, palestras ou emails que ele
envia, voc enxerga outro peso no material que disponibilizado.
No exterior, temos cases como Neil Patel e Steli Efti, que se tornaram
experts em suas reas atravs do contedo que compartilharam atra-
vs de blogs e ebooks (alm, claro, da experincia que possuam).
Dificilmente voc encontra esse livro em algum loja. Por vrias vezes,
apenas um livro em formato digital e distribudo online de graa ou a
preo de banana.
Afinal, todo livro produzido por pessoas que possuem contedo, no?
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Muitos charlates se escondem por trs desse tipo de ttica, mas ela
realmente funciona. Se voc no quer cair nessa, passe a procurar
mais informaes sobre a experincia e resultados do profissional.
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#05
concluso
recaptulando e finalizando
#06 Quando escolhemos lutar por alguma coisa, ns nos agarramos a ela
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se achar que pode te ajudar, volte em cada uma
das leis e anote as estratgias que acredita
que podem ser includas no seu processo.
Logo, documentar garante que todo o time vai bater metas e, voc, que j pos-
sui um instinto natural, pode se destacar por trazer tantas tcnicas de alta
performance para sua empresa!
te garanto:
voc vai construir uma posio de autoridade e, de acordo
com a 10a Lei, isso pode render timos frutos para voc!
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sobre a sobre a
we do logos outbound marketing
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