Universidad Autnoma de Chihuahua

Facultad de Contadura y Administracin

Investigacin y Posgrado

Administracin de la mercadotecnia

Anteproyecto de Planeacin de Mercadotecnia para rea de Eficiencia Energtica

MC. Xavier Hurtado

Diana Bricia Parada Chavarra 49903

13 Octubre 2017

1
 INTRODUCCIN
Una de las megatendencias actuales es implementar cambios hacia la industria 4.0 y
uno de los pilares de esta corriente es la eficiencia energtica, la empresas estarn
buscando la reduccin de costos y poder ser ms competitivas, adems tendern a
comprometerse con el medio ambiente ya que al implementar ahorros en energa
elctrica emitiendo menor cantidad de CO2 lo cual es uno de los compromisos de
empresas que se inscriben al ISO 50,0001.
Es el caso de REPINEL empresa de Ciudad Jurez Chihuahua dedicada a la
comercializacin de productos y servicios de automatizacin para el mercado industria,
desde hace ms de 20 aos ha ofrecido productos y servicios que ayuden a los clientes
a obtener ahorros en energa elctrica para lo cual se ofrecen estudios del consumo
energtico, aumentar el factor de potencia por medio de capacitores, reducir los altos
consumos de energa durante el arranque de motores o mquinas al utilizar
arrancadores suaves o variadores de velocidad, reducir desperdicio de aire comprimido
con la implementacin de drenes inteligentes, realizar termografas en bsqueda de
equipos que empiecen a perder eficiencia y por lo tanto consuman ms energa de lo
normal. Sumado a lo anterior por supuesto se ofrece proyectos para la eficiencia en
alumbrado ahora con tecnologa led.
El cambio de visin de las empresas hacia la industria 4.0 requerir informacin en
tiempo real, y el poder medir y verificar que los cambios realizados tengan el impacto
que se propone, es ah donde implica in cambio de paradigma para las empresas de
servicio como REPINEL y del cliente.

2
 NDICE GENERAL

INTRODUCCIN_______________________________________________:_________________

NDICE GENERAL_______________________________________________________________

BREVE SEMBLANZA DE LA EMPRESA_____________________________________________

DESCRIPCION ESPECFICA_______________________________________________________

Mercado meta___________________________________________________________________

Forma de operacin______________________________________________________________

Estructura del departamento de Eficiencia Energtica____________________________________

Factores de Diferenciacin y reas de oportunidad_____________________________________

Estrategia propuesta de mezcla promocional_________________________________________

Cronograma y presupuesto_______________________________________________________

Medicin de la propuesta_________________________________________________________

3
 BREVE SEMBLANZA DE LA EMPRESA

Repinel empresa fundada por el Sr. Oscar Parada en el 2002 se ha dedicado a la venta
de productos de automatizacin y control durante toda su vida comercial, una de sus
fortalezas es la importancia que ha dado a brindar no solo productos sino soluciones
completas, lo que ha llevado a la empresa a ofrecer servicios de medicin en el rea
energtica, a lo largo del tiempo a logrando certificaciones en termografas, estudios de
calidad de instalaciones elctricas.
En el 2014 se obtuvo el sello FIDE (Fideicomiso para el Ahorro de Energa
dependencia descentralizada de Comisin Federal de Electricidad (CFE)) como
empresa capaz de realizar e implementar ahorros a nivel industrial dependencia
descentralizada de Comisin Federal de Electricidad (CFE) como empresa , as mismo
en el 2015 distinguida como empresa Socialmente Responsable lo que compromete a
implementar soluciones en beneficio de las personas y medio ambiente.

DESCRIPCION ESPECFICA
REPINEL empresa comercial cuya estrategia de promocin es en un 80% por ventas
personales y marketing directo al sector industrial necesita desarrollar una estrategia
especfica para la venta de los servicios de medicin de energa as como ofrecer
soluciones en productos que al implementarlos pueda verse reflejado los ahorros en las
mediciones posteriores a la instalacin de los equipos. Esta estrategia planteada
deber aprovechar la tendencia de las industrias a implementar acciones hacia la
industria 4.0 siendo uno de ellos la eficiencia energtica en busca de reduccin de
costos, anlisis de big data.

Los objetivos de la estrategia de mercadotecnia

Para REPINEL representa una oportunidad sumarse a las soluciones que requerirn
las empresas al tender hacerse de la industria 4.0.
Objetivo General: Ser la empresa lder en el norte del Mxico y sur de estados unidos
en la venta de soluciones a la industria para lograr eficiencia energtica acorde a la
norma ISO 50.0001.

4
Objetivos particulares:
Desarrollar en los prximos dos aos el departamento de Ingeniera personal
con el experts en la medicin e interpretacin de los parmetros que arrojen los
estudios de energa, termografas, etc. para ofrecer soluciones tcnicas que impliquen
la venta e instalacin de equipos y que al implementar las sugerencias, se puedan
medir los beneficios, logrando la satisfaccin de nuestros clientes y recomendacin a
nuevos clientes.
Aumentar las ventas hasta un 30% en clientes corporativos como: Honeywell,
Yanfeng, Adient, Faurecia, Continental, GCC, Regal beloit, Lear, Jhonson Controls,
Sumitomo, El Paso Water, Cardinal Health, Yazaki, etc.
Aumentar la cartera un 20% y venta a clientes por las referencias de casos de
xito obtenidas.
Desarrollar sub distribuidores de los sistemas Cysnergy en ciudades como
Guadalajara, Puebla, Cd. Mxico, Queretaro, Hermosillo, Saltillo.

Mercado Meta:
Empresas consideradas como de alto consumo de energa elctrica HM con
cargos superiores a los 100KW y que paguen a la compaa suministradora (CFE, El
Paso Electric, etc) cargos por suministro de energa consumida, cargos por demanda
mxima y penalizaciones por bajo factor de potencia.

Forma de operacin:
Se realizar una seleccin de las personas del departamento de ingeniera ms
aptas para hacerse responsables como especialistas de eficiencia energtica.
Se realizar un inventario de los equipos disponibles para las mediciones
necesarias.
Se capacitarn los especialistas en el manejo y uso del sistema Cysnergy y del
software Cyscloude que sern los pilares en los cuales se basar la promocin
de la eficiencia energtica.
Se capacitar a los vendedores en los conceptos claves de ahorro de energa y
eficiencia energtica para que promocionen con los departamentos de

5
 mantenimiento de edificio y gerencias de las empresas los sistemas de
medicin y servicios de implementacin de ahorros de energa.
Inicialmente (el ltimo trimestre del 2017 y primero del 2018) se enfocarn los
esfuerzos a la venta de las soluciones de eficiencia energtica por medio de
plticas, demostracin del equipo de medicin Cysnergy y del software
Cyscloud en empresas como: Honeywell, Yanfeng, Adient, Faurecia,
Continental, GCC, Regalbeloid, Lear, Jhonson Controls, Sumitomo, El Paso
Water, Cardinal Health, Yazaki. Etc.
Durante el segundo trimestre del 2018 se iniciar la apertura de sub
distribuidores en Guadalajara, Puebla, Ciudad de Mxico. Segn la experiencia
se buscar la apertura en ciudades como Saltillo, Hermosillo, Quertaro,
Aguascalientes, Tlaxcala, Tijuana.
Se elaborar pgina web especfica para el departamento de eficiencia
energtica en la cual se promovern los servicios y productos
Se elaborar un diagrama de flujo para la promocin y venta de las servicios, y
productos de la especialidad.
Se definirn los precios de los servicios y de los equipos Cysmeter, Cyscloud.

Estructura de la divisin de Ingeniera Eficiencia Energtica

Se determinaron inicialmente dos especialistas para esta divisin quienes
capacitarn al departamento de ventas y a los ingenieros de servicios en caso de
mediciones e instalaciones de los equipos que intervengan en una propuesta para el
cliente.
Los especialistas acompaarn a los vendedores en la promocin de los equipos de
medicin de donde surgirn las aplicaciones para implementar y generar ahorros de
energa, sin embargo los especialistas no dependern de los acompaamientos de los
vendedores para realizar las visitas ya que su inters ser directamente generar la
venta a los corporativos mencionados en la estrategia.
Una vez detectado el inters del cliente los especialistas sern los responsables
de implementar los sistemas de medicin y proponer equipos para ahorro segn los
resultados en las mediciones, elaborarn la propuesta y por medio de ordenes de

6
servicios se auxiliarn de los tcnicos de servicio para la instalaciones de equipos de
prueba o de los vendidos.

Factores de Diferenciacin y reas de oportunidad

Es necesario de conocer las debilidades y fortalezas de las empresas para formular la
primera estrategia de promocin, se realiz anlisis FODA de Especialista en
Eficiencia Energtica y el Cysnergy equipo que ser el pilar de la divisin. Anexo 1

Estrategias de promocin a implementar:

Se propone:
Participar en Expo MRO: Iniciar la promocin de la especialidad de eficiencia
energtica en la expo MRO en Ciudad Jurez de Octubre con los productos y
software Cysnergy y Cyscloud.
En Marketing directo: Dar a conocer en pgina de Facebook la Industria 4.0
especficamente la eficiencia energtica.

7
 Utilizar las cuentas de correos que proporcionan los vendedores de Repinel de
las personas de los departamentos de relaciones mantenimiento de edicifio o las
gerencias de planta para enviar informacin de las soluciones de Cysnergy.
Promocin de Ventas: Se disear un triptico que contenga las caractersticas
principales y bondades de contar con medicion en tiempo real del consumo de
energa electrica. Y se propondr hacer pruebas in situ.
Como trabajo de Relaciones Publicas Se solicitar al reportero de la seccin
manufactura del Diario de Ciudad Jurez el incluir en esta seccin mensual un
reportaje especial sobre la industria 4.0 y la eficiencia energtica.

CRONOGRAMA de actividades de la Mezcla Promocional

Actividad Presupue Responsable Octubre Noviembre Enero Febrero marzo
sto
Capacitacin a 0 Daniel X
vendedores Rodriguez
Elaboracin de $1000.00 Ivan
Tripticos, catalogos
Promocin en $ 1,000.00 Cindy X X X X X
facebook
Participacin en $ 3,000.00 Cindy X
Expo MRO
Reportaje en $2,500.00 Daniel X X X
seccin
manufactura de El
Diario de Cd.
Juarez
Participar en $0 Elizabeth- X
semana de la Daniel
tecnologa de
CONTINENTAL
Participar en $0 Daniel X
semana de
ingeniera del ITCJ
Participar en $0 Diana X X
eventos de INDEX
Juarez

8
Medicin de la estrategia propuesta de la mezcla promocional:
Revisar los objetivos planteados por la empresa

No. De plantas % de ventas

No de plantas interesadas por concepto
Clientes con demostraciones
visitadas de eficiencia
energtica
Honeywell
Continental
Jhonson Controls
GCC
Lear
Adient
Yanfeng
Regal Beloit
Faurecia
OTROS
Aumentar las ventas hasta un 30% a mediados del 2018
Aumentar la cartera un 20% en el 2 trimestre del 2018
Evaluar la efectividad de promocin utilizando la mezcla promocional
Actividad Junio del 2018 No. De clientes que conocieron
CYSNERGY y eficiencia
energtica por este medio
Promocin de
vendedores
Publicacin en Diario
de Cd. Jurez
Promocin en facebook
Entrevista radio NET
Reportaje en seccin
manufactura de El
Diario de Cd. Juarez
Participar en Expo
MRO
Promocin en
conferencias ITCJ,
INDEX, CANACINTRA
Formato de evaluacin de la estrategia

9
 FORTALEZAS
Estar alineado con tendencias actuales Industria 4.0:Eficiencia
energtica
*Representar CYSNERGY Producto con patente y reconocimiento en
Unin Europea
*Contar con casos de xito en empresas de corporativos
Debilidades
Como clientes FAURECIA, ADIENT * Ser Cysnergy un Producto novedoso y marca desconocida en
Mexico y Estados Unidos
*Ser capaces de ofrecer solucin a cliente en
Productos o servicios de ahorro de energa * Incipiente cultura de ahorro de energa
* Contar con Experiencia en venta e instalacin en productos como * Contar con un Equipo de trabajo pequeo que no podr abarcar
todo Mexico inicialmente.
Variadores de velocidad
Arrancadores suaves * Alcance local principalmente
Capacitores * Los Proyectos requieren un tiempo considerable
Filtros de armnicos * Desconocimiento de candidatos para sub distribuidores
Drenes * Posibilidad de que intenten conseguir distribucin directa
Lmparas led * Recursos financiero
Sistemas fotovolticos
* tener Experiencia en servicios como:
Estudios de calidad de energa elctrica
Estudios de tierra
Estudios de Termografas
Elaboracin de diagramas unifilares
Eficiencia
Elaboracin de propuestas de ahorro de energa energtica
*Ser una Empresa innovadora con personal joven con deseos de
superacin
* Contar con infraestructura necesaria para realizar las mediciones

ahorro de energa Oportunidades

* Contar con Certificados por FIDE como empresa promotora de
-Tener el apoyo de la fabrica CYSNERGY para representarlos
en Mexico y Estados Unidos
-Ser capaces de atender las enecesidades de la industria en
eficiencia energtica
- Lograr presencia Nacional e internacional
-Ser pionesros en eficiencia energtica con tecnologa 4.0
Amenazas
-Que regrese la violencia y extorciones a Ciudad
Jurez.
-Que por cuestiones polticas, econmicas o de
seguridad las empresas maquiladoras cierren en
Jurez.
-Que empresas con mayores recursos econmicos
traten de hacer relacion con Cysnergy.

- 10
11
12