Analiza Pietei - 1

Analiza pieei
Constatrile i concluziile ce rezult n urma analizei i cercetrii pieei reprezint nelegerea

autoritii contractante asupra mediului n care aceasta realizeaz achiziiile publice.
Analiza i cercetarea pieei se realizeaz pentru:

a. a nelege ce ar putea merge bine i ce ar putea merge altfel dect se anticipeaz;
b. a extrage informaiile ce sunt relevante pentru o planificare corespunztoare;
c. a stabili un comportament al autoritii contractante (prin intermediul abordrii de achiziii
utilizate) care s permit realizarea de achiziii publice n condiii de eficien economic i
social.
Cercetarea i analiza pieei nu trebuie confundate cu consultarea pieei. Aceste dou concepte sunt
diferite. Concret:
1. Analiza si cercetarea pietei reprezint o activitate ce reflecta buna practic pentru orice
proces de achiziie.
2. Consultarea pieei se realizeaz atunci cnd n urma analizei i cercetrii pieei, ca urmare a
corelrii informaiilor obinute cu nevoia ce urmeaz a fi satisfcut, se decide la nivelul
autoritii contractante c pentru descrierea nevoii este necesar a se intra ntr-un dialog cu
piaa.
Astfel, consultarea pieei este un proces n sine, ce se efectueaz numai atunci cnd:
a. autoritatea contractant intenionez achiziionarea unor produse/servicii/lucrri ce sunt
caracterizate de cu grad ridicat de complexitate tehnic, financiar sau contractual.
b. ca parte a analizei i cercetrii pieei, se constat c obiectul contractului adreseaz domenii
n care piaa nregistreaz un progres tehnologic rapid, accelerat.
Consultarea pieei presupune intrarea ntr-un dialog formal cu piaa ce trebuie realizat numai n
condiiile stabilite prin lege, n timp ce analiza i cercetarea pieei nu presupune un dialog formal cu
piaa.
Analiza i cercetarea pieei se realizeaz cu un set de instrumente i tehnici prezentate n continuare:

1. Analiza STEEPLE include factori socio-demografici, tehnologici, economici, de mediu,
politici, legislativi i etici;
2. Analiza SWOT - puncte tari, puncte slabe, oportuniti i ameninri;
3. Analiza gradului de competitivitate n cadrul pieei vizate;
4. Modelul pentru analiza perspectivei potenialilor ofertani asupra relaiei contractuale cu
autoritatea contractant;
5. Matricea de poziionare a obiectului contractului.
Piaa poate fi definit ca fiind:

a. locul n care vin n contact cumprtorii i vnztorii
b. locul n care i desfoar activitatea furnizorii de produse, servicii i lucrri.
Pieele pot fi complexe, ele fiind adesea segmentate n funcie de anumii factori, cum ar fi:
dimensiunea, specializarea sau barierele de intrare (cum este cazul profesiilor reglementate) sau
dup alte criterii (spre exemplu: subsegmentul de pia al infrastructurii de transport poate include
lucrri de geniu civil, infrastructur de drumuri rurale, autostrzi i poduri).
Cod document: Pagina 1 din 29

Denumire document: Analiza pieei
Unii operatori economici pot fi generaliti, acoperind un ntreg segment de pia, n timp ce alii
pot fi specialiti, opernd ntr-un singur subsegment de pia (cum este cazul profesiilor
reglementate).
Prin urmare, analiza pieei trebuie s ia n considerare lanul de aprovizionare i s identifice pieele
i operatorii economici care se afl n diferite puncte ale lanului de aprovizionare.
Lanul de aprovizionare este un sistem de organizaii, oameni, tehnologie, activiti, informaii i

resurse implicate n deplasarea unui produs sau serviciu de la:
a. un operator economic la alt operator economic nainte de ajunge la autoritatea contractant
b. de la operatorul economic contractant la autoritatea contractant
c. de la autoritatea contractant la ceteni, acolo unde este aplicabil.
Grafic, un lan de aprovizionare poate fi reprezentat ca n figura de mai jos:

Fig. 1 Poziionarea autoritii contractante ntr-un lan de aprovizionare
nelegerea lanului de aprovizionare ce corespunde contractelor care urmeaz a fi atribuite este
relevant pentru:
a. stabilirea criteriilor de calificare ntr-o procedur
b. definirea caracteristicilor solicitate privind produsele/servicile/lucrrile care fac obiectul
achiziiei n activitatea de elaborare a Caietului de sarcini.
Cercetarea i analiza pieei permit obinerea unei nelegeri a modului de funcionare a pieei de
profil creia se adreseaz autoritatea contractant pentru satisfacerea necesitii.
Surse de informaii pentru cercetarea i analiza pieei
Sursele ce pot fi utilizate pentru extragerea de informaii relevante i necesare stabilirii abordrii de
achiziii pentru planificarea portofoliului de achiziii sau planificarea unui proces de achiziie public
sunt:
a. sursele primare;
b. sursele secundare;
c. propria experien a autoritii contractante.
1. Sursele primare se refer la informaii ce au legtur direct i specific cu o achiziie ce

urmeaz a fi realizat de ctre o autoritate contractant.
Activitatea de obinere a informaiilor care sunt direct legate de interesele autoritii contractante
din surse primare trebuie realizat cu aplicarea principiului proporionalitii i n condiii de
eficien, eficacitate i economicitate, astfel:
a. Pentru achiziiile de rutin i cele care adreseaz nevoi generale ale autoritii
contractante, dar i ale altor autoriti contractante i care sunt tranzacionate n mod
frecvent pe pia, mijloacele prin care se pot obine informaii din surse primare sunt:
i. Transmiterea/publicarea pe site-ul autoritii contractante a unei cereri de informaii
cu privire la preurile practicate n condiiile de vnzare ale operatorului economic
pentru produsele/serviciile respective;
ii. Parcugerea materialelor de marketing ale operatorilor economici: reclame, e-mailuri,
brouri, cataloage, site-uri web etc. Cataloagele pot fi nite surse importante de
informaii n ceea ce privete descrierile detaliate ale produselor, condiiile
comerciale, listele de preuri etc.;
iii. Participarea personalului autoritii contractante la conferine i vizite la trguri,
expoziii etc.;
iv. Achiziionarea de abonamente pentru acces la analize de pia realizate de operatori
economici specializai;
v. Participarea la discuii informale i schimb de informaii cu ali specialiti n achiziii,
realizate inclusiv prin intermediul forumurilor de achiziii publice sau la participrile
la seminare, conferine n achiziii.
b. Pentru achiziiile critice i cele care adreseaz nevoi specifice ale autoritii
contractante, un dialog cu piaa poate contribui la identificarea unor soluii inovatoare
sau a unor produse sau servicii noi de care autoritatea contractant s-ar putea s nu aib
cunotin.
2. Sursele secundare prezint informaii cu caracter general, ce nu au legtur direct specific

cu o achiziie ce urmeaz a fi realizat de ctre o autoritate contractant, dar al cror
coninut influeneaz modul de abordare n realizarea achiziiei la nivel de autoritate
contractant.

Informaiile secundare sunt disponibile pe pia sau sunt colectate i prelucrate pentru alte
scopuri ori sunt informaii publice avnd caracter general.
Sursele de informaii secundare pot fi:

a. Liste oficiale de operatori economici, acolo unde acestea sunt disponibile n condiiile art.
201-202 din Legea 98/2016;
b. Analizele statistice realizate de sistemul electronic de achiziii publice (SEAP) - numai n
cazul produselor disponibile n format standard pe pia;
c. Indici economici i indicatori disponibili, furnizai de Institutul Naional de Statistic, cum
ar fi, dar fr a se limita la:
i. Indicele preurilor de consum
http://statistici.insse.ro/shop/?page=ipc1&lang=ro;
ii. Indicele preurilor produciei industriale -
http://www.insse.ro/cms/ro/content/indicele-preturilor-productiei-industriale;
iii. Indicatori de dezvoltare durabil -
http://www.insse.ro/cms/ro/content/indicatori-de-dezvoltare-durabila;
d. Publicaii economice sau de comer (ziare, reviste, jurnale sau buletine) care includ tiri i
articole relevante, analize de pia i prelucrri ale datelor statistice. Exemple: Tribuna
economic, Biz, Business Adviser, Capital, Financiarul, Sptmna financiar etc.;
e. Analize de pia on-line, sub form de baze de date, care pot fi interogate sau rapoarte
oferite de organizaii specializate pentru anumite domenii de activitate;
f. Statistici, analize, studii i rapoarte publicate pe site-urile ministerelor i ale structurilor
subordonate. Spre exemplu: baza de date publicat de ANAF (Agenia Naional de
Administrare Fiscal) la adresa: https://www.anaf.ro/indicatori/indfinanciari.html, ce
ofer informaii despre concentrarea pe pia pentru activitile economice nscrise n
CAEN, numrul de operatori economici ntr-un anumit domeniu de activitate, nivelul
cifrei medii de afaceri, nivelul profitului etc.;
g. Organizaii care promoveaz comerul: Camera de Comer i Industrie a Romniei i
structurile subordonate, asociaii profesionale;
h. Rapoarte i publicaii furnizate de Consiliul concurenei rapoarte anuale:
http://www.consiliulconcurentei.ro/ro/publicatii/rapoarte-anuale.html, publicaii:
http://www.consiliulconcurentei.ro/ro/publicatii/toate-publicatiile.html etc;
i. Cotaii de pre prezentate la bursele de mrfuri: spre exemplu pentru mrfuri fungibile:
produse agroalimentare (gru, porumb, orez, soia etc.), metale (cupru, aluminiu, zinc
etc.), produse de origine mineral (petrol).
Una dintre sursele importante de informaii este propria experien a autoritii contractante
precum i leciile nvate documentate, n cazul n care au fost realizate achiziii similare, pentru a
obine informaii despre:
1. Ce nu a mers bine n trecut, de ce i ce anume ar putea fi mbuntit;
2. Ce a mers bine n trecut i de ce;
3. Analiza istoricului preurilor pltite de autoritatea contractant n ultimul an.
n scopul utilizrii lor n etapa de planificare pentru stabilirea abordrii de achiziie, vor fi luate n
considerare informaiile obinute n analiza experienei anterioare la nivel de autoritate contractant,
n special cele care furnizeaz rspunsuri la urmtoarele ntrebri:
1. Care au fost pieele adresate?
2. Care sunt caracteristicile principale ale operatorilor economici care au prezentat oferte i
care ar putea fi motivul pentru care acei operatori economici au participat? Care este
caracteristica lor comun?

3. Contractele s-au derulat conform graficelor de timp, n limitele de cost i calitate
agreate? Dac nu s-au derulat conform ntelegerii stabilite pentru aceste trei paliere
timp, cost, calitate care este motivul pentru care nu s-a ntmplat asta?
4. Au existat dispute n derularea proceselor anterioare (att n legtura cu procedura ct i
pe perioada executrii contractului) i dac da, care au fost cauzele acestor dispute?
5. Care a fost nivelul de participare a operatorilor economici (satisfctor/nesatisfctor) i
de ce?
6. Ce modaliti de atribuire au fost utilizate? Pot fi acestea relevante pentru acest exerciiu
de planificare?
7. Care a fost abordarea folosit pentru managementul contractelor i ct de eficient a
fost aceasta pentru meninerea controlului asupra derulrii contractelor?
8. Ce resurse a folosit autoritatea contractant? Au existat situaii n care a fost nevoie de
capacitate suplimentar?
Metodele prin care se pot obine informaii din surse primare, prin realizarea unui dialog efectiv cu
piaa sunt, pe lng consultarea pieei, realizat n conformitate art. 139-140 din Legea 98/2016,
sunt:
a. Dialogul competitiv n conformitate cu art. 86-94 din Legea 98/2016;
b. Parteneriatul pentru inovare n conformitate cu art. 95-103 din Legea 98/2016.
Pentru consultarea pieei i cele dou proceduri de atribuire de mai sus, piaa trebuie abordat ntr-o
modalitate care s asigure respectarea principiilor enumerate la art. 2 alin (2) din Legea 98/2016, n
special principiul transparenei i tratamentului egal.
Activitatea de cercetare i analiz a pieei care nu presupune un dialog cu piaa se realizeaz numai
de ctre cei implicai n planificarea portofoliului de procese de achiziie public sau a unui proces de
achiziie public, sub coordonarea sau la nivelul compartimentului intern specializat n domeniul
achiziiilor publice sau sub coordonarea celorlalte compartimente de specialitate beneficiare ale
achiziiilor, dup cum este stabilit la nivelul fiecrei autoriti contractante.
Activitatea de cercetare i analiz a pieei a pieei care presupune un dialog cu piaa se realizeaz
cu implicarea direct a compartimentului intern specializat n domeniul achiziiilor publice i numai n
condiiile stabilite prin Legea 98/2016 i HG 395/2016.

A. Analiza STEEPLE
Analiza STEEPLE este un instrument care permite facilitarea nelegerii principalelor caracteristici,
schimbri i tendine asociate factorilor de natur socio-cultural (Socio-cultural), tehnologic
(Technological), economic (Economic), de mediu (Environmental), politic (Political), juridic (Legal)
i etic (Ethics) ale mediului autoritii contractante i implicit a pieei pe creia se adreseaz.
Factorii care afecteaz piaa nu sunt sub controlul autoritii contractante, nu pot fi influenati de
aceasta. n schimb, informaiile despre aceti factori, caracteristici, tendine sau schimbri la nivelul
acestora reprezint date de intrare pentru stabilirea abordrii n achiziii pe perioada planificrii.
La finalul analizei STEEPLE trebuie s existe o nelegere a principalelor caracteristici, schimbri i

tendine ce se manifest la nivel de societate n ansamblul su.
Analiza STEEPLE nu trebuie realizat cu un grad ridicat de detaliere. Accentul trebuie s cad pe
identificarea acelor factori i tendine care au o influen direct asupra abordrii de achiziii n
vederea planificrii portofoliului proceselor de achiziii publice sau a derulrii proceselor de achiziii.
Totodat, analiza STEEPLE este un instrument de sprijin n realizarea analizei de risc, stnd la baza
identificrii riscurilor ce pot avea impact asupra portofoliului proceselor de achiziii i a derulrii
proceselor de achiziii publice.
Utilizarea analizei STEEPLE:
- Permite echipei multidisciplinare/grupului de lucru s neleag factorii i tendinele ce pot
afecta piaa;
- Permite echipei multidisciplinare/grupului de lucru s identifice posibile oportuniti pe care
s le poat fructifica;
- Permite echipei multidisciplinare/grupului de lucru s ia n calcul i s valorifice tendinele
care pot aprea n mediul extern al autoritii contractante, inclusiv pe piaa creia se
adreseaz;
n aplicarea analizei avei n vedere urmtoarea perspectiv asupra factorilor inclui n analiza
STEEPLE:
i. Factori socio-culturali: nivel educaional, nivelul de pregtire profesional i capacitatea
administrativ a instituiilor, distribuia veniturilor, mobilitatea i starea de sntate a
populaiei, schimbarea stilului de via, tradiiile i mentalitile, schimbri n ceea ce
privete stilul de via al populaiei, indicatori demografici (spor natural, structura pe vrste,
structura populaiei pe medii sociale).
ii. Factori tehnologici: noile tehnologii aprute (spre exemplu: tehnologiile IT, cele care reduc
poluarea, care mbuntesc competitivitatea, care reduc consumul de energie, din domeniul
construciilor), gradul de uzur moral tehnologiei actuale, costul achiziiei ultimelor
tehnologii, necesitatea utilizrii programelor i aplicaiilor informatice specializate sau a
documentaiilor n format electronic, potenialul de cercetare-dezvoltare.
iii. Factori economici: competitivitatea economiei naionale, stadiul ciclului economic, inclusiv
aspecte legate de creterea economic, dinamica indicatorilor macroeconomici (PIB, inflaie,
omaj), politici monetare, nivelul i fluctuaiile cursului de schimb, absorbia fondurilor
europene, nivelul salarizrii, nivelul impozitrii, gradul de intervenie a statului n economie.
iv. Factori de mediu: resurse, politicile ecologice i de protecie a mediului nconjurator, politici
privind gestionarea deeurilor, introducerea conceptului de economie circular1 la nivelul
Uniunii Europene, consumul i sursele de energie utilizate.
1
Conform Document de informare: Pachetul de msuri privind economia circular: ntrebri i rspunsuri
Comisia European, Bruxelles, 2 decembrie 2015: ntro economie circular, valoarea produselor i a
v. Factori politici: decizii politice cu impact general spre exemplu: adoptarea monedei Euro;
schimbarea structurii Guvernului, aspecte ce in de guvernare cum ar fi: implicarea statului n
sectorul economic specific (de exemplu subvenii guvernamentale acordate ntreprinderilor
de stat), stabilitatea politic, politica economic i social, influena partidelor i a alianelor
politice, politici fiscale, evoluiile politice i stabilitatea politic.
vi. Factori juridici: procesele legislative care pot reglementa cadrul juridic general n care
acioneaz autoritile contractante i care reglementeaz piaa (legislaia n domeniul
concurenei, al fiscalitii, al proteciei proprietii intelectuale, reglementrile din domeniul
dreptului muncii, privind salarizarea, protecia social i securitatea n munc etc.). Influena
factorilor de natur juridic asupra pieei poate fi i mai accentuat n situaia n care au loc
modificri frecvente i de amploare a actelor normative.
vii. Factori etici: se refer la valorile sociale, regulile i formalitile privind relaiile
interpersonale oficiale care determin comportamentul pe o anumit pia. n acest sens, vor
fi avute n vedere valorile etice care fac parte din cultura publice i a operatorilor economici.
Acestea constituie un cod nescris, pe baza cruia sunt evaluate comportamentele. Separat de
acesta, ar trebui luat n considerare codul de conduit oficial, scris, pe care entitile publice
i unii operatorii economici l au i care reprezint un mijloc de comunicare uniform ctre
toi salariaii a valorilor etice. Aici se includ i factorii etici care in de conduita n achiziii:
concurena neloial, corupia i conflictul de interese.
Aceti factori se influeneaz reciproc. n plus, orice factor poate s influeneze strategia anual de
achiziii publice i strategiile de contractare, chiar dac autoritatea contractant nu poate s
identifice i s controleze n totalitate aceste influene. Analiza STEEPLE ar trebui s constituie doar
un punct de plecare, pentru ca apoi echipa multidisciplinar/grupul de lucru s ordoneze din punct
de vedere al prioritii i s analizeze doar acei factori-cheie ai mediului extern care influeneaz n
mod considerabil domeniul n care activeaz autoritatea contractant.
Etape n analiza STEEPLE n cadrul grupului de lucru/echipei multidisciplinare:

1. Listarea factorilor n tabelul furnizat ca instrument de lucru.
2. Identificarea surselor secundare de informaii pentru descrierea factorilor: acestea includ,
fr a se limita la: analize sectoriale realizate de Banca Mondial pentru Romania sau pentru
sectoare de activitate, n care Romania este inclus, analize i comunicri ale Comisiei
Europene, analize ale Bncii Europene pentru Reconstrucie i Dezvoltare, analize i
comunicri ale instituiilor naionale cum ar fi, dar fr a se limita la: Comisia Naional de
Prognoz, Recomandrile de ar emise n cadrul semestrului european i Planul naional de
msuri/reform etc.
3. Pentru fiecare factor se include o descriere considerat relevant pentru contextul n care
autoritatea contractant utilizeaz analiza, respectiv planificarea n achiziii publice.
4. Descrierea inclus pentru fiecare factor se analizeaz n cadrul echipei
multidisciplinare/grupului de lucru pentru a nelege care sunt determinanii caracteristicilor,
tendinelor sau schimbrilor identificate.
5. Analiza descrierii asociat fiecrui factor trebuie s permit o concluzie privind modul n care
caracteristicile, tendinele i schimbrile identificate determin schimbri la nivelul
intereselor autoritii contractante n ceea ce privete achiziiile publice.
materialelor este meninut ct mai mult posibil; deeurile i utilizarea resurselor sunt reduse la minimum, iar
resursele nu prsesc fluxul economic odat ajunse la sfritul duratei lor de via, ci sunt reutilizate i creeaz
valoare n continuare. Sursa: http://europa.eu/rapid/press-release_MEMO-15-6204_ro.htm
B. Analiza SWOT
Analiza SWOT (Puncte forte Strenghts, Puncte Slabe Weaknesses, Oportuniti - Opportunities,
Ameninri - Threats) permite identificarea punctelor tari i a punctelor slabe ale autoritii
contractante din perspectiva realizrii planificrii, fie a portofoliului de procese de achiziii, fie a unui
proces de achiziii, precum i oportunitile i ameninrile care pot aprea n urmtoarele etape ale
managementului/gestionrii portofoliului de procese de achiziie.
Analiza SWOT este relevant att n cazul planificrii portfoliului de procese de achiziie ct i n cazul
derulrii proceselor de achiziie, ntruct faciliteaz nelegerea mediului extern al autoritii
contractante dar i a capacitilor autoritii contractante, prin raportare la context.
Punctele forte i punctele slabe se determin printr-o analiz a factorilor interni, specifici autoritii
contractante asupra crora aceasta i poate exercita controlul.
Oportunitile i ameninrile se determin prin analiza factorilor externi autoritii contractante
care au impact asupra activitii autoritii contractante i asupra crora aceasta nu exercit un
control direct.
Obiectivul utilizrii analizei SWOT este acela de a contientiza toi factorii care pot afecta gestionarea
portofoliului proceselor de achiziii i derularea proceselor de achiziii publice, pentru a stabili care
este abordarea potrivit atunci cnd se realizeaz planificarea acestora, astfel nct s se ajung la
ndeplinirea obiectivelor strategiei anuale de achiziii publice i a strategiilor de contractare.
Etape n analiza SWOT n cadrul grupului de lucru/echipei multidisciplinare:

i. Stabilirea elementelor relevante pentru realizarea analizei - prin raportare la achiziiile
publice ce urmeaz a fi realizate.
ii. Alegerea referinei pentru caracterizarea acestor elemente prin comparaie sistematic de
exemplu:
a. alte autoriti contractante despre care exist informaii c au derulat n trecut
procese similare celor ce intr n sfera de interes a autoritii contractante n acest
moment.
b. autoritatea contractant n cauz, n situaiile anterioare, cnd nu s-au realizat
procese de achiziie similare acestora.
iii. n raport cu fiecare element se face o constatare/caracterizare a acestuia sub form de
informaii, constatri i concluzii despre resursele interne ale autoritii contractante i
despre factorii externi favorabili sau nefavorabili, dup cum este cazul.
iv. Constatrile sunt incluse n instrumentul Analiza SWOT.
Rezultatul aplicrii instrumentului Analiza SWOT const n informaii, constatri i concluzii despre
resursele interne ale autoritii contractante. Cuantificarea i exprimarea acestora se realizeaz prin
intermediul punctelor forte i a punctelor slabe.
Oportunitile i ameninrile se refer la rezultatele analizei mediului extern al autoritii
contractante. Sensul cuvntului oportuniti nu trebuie asimilat cu "a fi oportun s se acioneze
ntr-un anume fel", ntruct "ar fi oportun..." reflect decizia sau propunerea grupului de
lucru/echipei multidisciplinare i drept urmare se asimileaz cu autoritatea contractant i nu cu
vreun factor extern. Acelai raionament este valabil i pentru ameninri.
n cadrul analizei SWOT, de regul:

i. Punctele forte reprezint capacitatea autoritii contractante (resursele umane, financiare,
materiale etc., procedurile, portofoliul de achiziii derulate n trecut din care rezult expertiza

etc.) pe care autoritatea contractant o deine la momentul analizei i care i permite
acesteia s gestioneze portofoliul proceselor de achiziii i s deruleze procesele de achiziii
publice cu succes.
ii. Punctele slabe sunt elementele care ar putea mpiedica autoritatea contractant s
gestioneze portofoliul proceselor de achiziii i s deruleze procesele de achiziii publice cu
succes i care ar putea limita ndeplinirea obiectivelor strategiei anuale de achiziii publice i
a strategiilor de contractare. Punctele slabe pot fi: capacitatea insuficient a autoritii
contractante n ceea ce privete personalul i experiena acestuia, gestionarea deficitar a
proceselor de achiziii, deficienele avute n luarea deciziilor etc. Punctele slabe sunt
controlabile i este nevoie s fie identificate i fie reduse la minimum sau eliminate, ori de
cte ori este posibil.
iii. Oportunitile sunt factorii externi (realiti - i nu caracterizri, anticipri sau interpretri
ale membrilor grupului de lucru/echipei multidisciplinare care nu depind de vreo aciune
sau inaciune a autoritii contractante) favorabili mediului de pia n care autoritatea
contractant urmeaz s realizeze achiziia. O surs bun de informaii n acest sens o
reprezint analiza STEEPLE. Aceti factori permit acesteia s profite de condiiile favorabile
aprute pentru a elabora o strategie anual de achiziii publice mai bun i de a mbunti
abordarea n ceea ce privete procesele de achiziii publice. Oportunitile identificate pe
pia pot lua forme ce includ, fr a se limita la: un nivel ridicat al capacitii de inovare a
operatorilor economici, o concuren puternic ntr-o pia, utilizarea de noi tehnologii n
realizarea activitilor economice etc.
iv. Ameninrile sunt factorii externi (se pot extrage din analiza STEEPLE) nefavorabili care apar
atunci cnd condiiile din mediul extern pun n pericol gestionarea portofoliului proceselor de
achiziii i derularea proceselor de achiziii publice cu succes. Exemple de ameninri pot fi:
atitudinea negativ a prilor interesate, schimbrile tehnologice rapide, creterea
concurenei, concuren intens prin pre, reducerea profitului n respectivul sector de pia
etc.
Urmtorul tabel prezint cteva exemple de elemente care ar trebui luate n considerare atunci cnd
se realizeaz o analiz SWOT:
Exemple Puncte Forte Exemple Puncte Slabe

Capacitatea autoritii contractante de a Neajunsuri sau lipsa de continuitate n ceea
realiza achiziii publice n condiii de eficien ce privete competenele, experiena,
economic cunotinele, informaiile i performana
Competenele, experiena, cunotinele, activitilor desfurate de personalul
informaiile i performana activitilor compartimentului intern specializat n
desfurate de personalul compartimentului domeniul achiziiilor publice
intern specializat n domeniul achiziiilor Slaba reputaie a autoritii contractante n
publice ceea ce privete derularea proceselor de
Resurse materiale i financiare adecvate la achiziii publice
care are acces personalul compartimentului Lipsa resurselor materiale i financiare la
intern specializat n domeniul achiziiilor care are acces personalul compartimentului
publice intern specializat n domeniul achiziiilor
Punctele forte ale autoritii contractante din publice
punct de vedere al factorilor interesai Vulnerabilitile autoritii contractante n
interni ceea ce privete factorii interesai interni
Aspecte inovative la care autoritatea Calendarele de activiti, programele i
contractant are acces termenele-limit de care trebuie s se in
Localizarea sau poziia geografic favorabil cont la nivelul autoritii contractante
Procese interne, sisteme IT, sisteme de Procese interne, sisteme IT, sisteme de
comunicare eficiente n cadrul autoritii comunicare ineficiente n cadrul autoritii
contractante contractante
Aspecte culturale sau de comportament Aspecte culturale sau de comportament
favorabile ale personalului autoritii nefavorabile ale personalului autoritii
contractante contractante
Politici i proceduri elaborate i Politici i proceduri elaborate i
implementate de managementul autoritii implementate de managementul autoritii
contractante care duc la atingerea contractante ineficiente
obiectivelor autoritii contractante ntr-un
mod economic, eficient i eficace
Exemple de Oportuniti Exemple de Ameninri
Evoluiile nregistrate pe pieele de profil Efecte negative ale schimbrilor politice i n
adresate pentru satisfacerea necesitilor domeniul legislaiei
Tendinele favorabile n ceea ce privete Provocri legate de localizarea din punct de
schimbarea stilului de via al utilizatorilor vedere geografic a autoritii contractante
finali Aspecte de mediu ce pot influena activitatea
Inovaiile i schimbrile tehnologice autoritii contractante
Influene pozitive la nivel naional, european, Schimbri n domeniul tehnologiei IT la care
global. autoritatea contractant trebuie s se
Apariia de noi piee sau nie de pia adapteze
Rspunsul pieei la anumite instrumente i Schimbri n ceea ce privete nevoile i
tactici de achiziii publice folosite de ateptrile factorilor interesai crora
autoritile contractante autoritatea contractant trebuie s le fac
Achiziii majore ce urmeaz a fi derulate fa
Dezvoltarea afacerilor operatorilor Motive de ngrijorare cu privire la atitudinea
economici i a produselor oferite de acetia potenialilor contractani
Accesul la informaii i la rezultatele Provocri n ceea ce privete contractele i
anumitor studii achiziiile majore ce urmeaz a fi derulate
Oportunitile oferite n cadrul Probleme n evaluarea credibilitii financiare
parteneriatelor pentru inovare, a consoriilor a autoritilor publice pentru obinerea
de autoriti contractante sau a unitilor creditrii
centralizate de achiziii Situaia economic la nivel naional,
Schimbri favorabile n domeniul legislaiei european i global
sau a politicilor guvernamentale
Pentru realizarea analizei SWOT ar trebui s se rspund la urmtoarele ntrebri:

Puncte Forte Puncte Slabe
Ce avantaje din punct de vedere al Ce anume ar putea mbunti autoritatea
gestionrii portofoliului de procese de contractant n ceea ce privete planificarea
achiziii i derulrii proceselor de achiziii portofoliului de procese de achiziii i
publice are autoritatea contractant? derularea proceselor de achiziii publice?
n ce domenii are competene personalul Ce ar trebui s evite personalul
compartimentului intern specializat n compartimentului intern specializat n
domeniul achiziiilor publice? domeniul achiziiilor publice?
La ce fel de resurse materiale i financiare Ce factori interni au un impact negativ
are acces personalul compartimentului asupra rezultatelor strategiei anuale de
intern specializat n domeniul achiziiilor achiziii publice i a strategiilor de
publice? contractare?
Ce anume ar putea considera factorii Care sunt punctele slabe ale autoritii
interesai ca fiind puncte forte ale autoritii contractante din punctul de vedere al
contractante? factorilor interesati?
De ce anume ar fi nevoie pentru a obine
capacitatea i capabilitile necesare pentru
a gestiona portofoliul de achiziii i a derula
procesele de achiziii cu succes?
Ce sisteme i proceduri interne sunt utilizate
pentru identificarea n timp util a
eventualelor cauze de eec?
Oportuniti Ameninri
De unde anume pot aprea oportunitile? Ce s-ar ntmpla dac anumite procese de
Pot aprea oportuniti ca urmare a achiziii ar eua?
schimbrilor de pe pieele de profil adresate Care sunt obstacolele n elaborarea strategiei
pentru satisfacerea necesitilor? anuale de achiziii publice?
Pot aprea oportuniti ca urmare a Exist schimbri n ceea ce privete nevoile i
inovaiilor sau schimbrilor n materie de ateptrile factorilor interesai crora
tehnologie? autoritatea contractant trebuie s le fac
Pot aprea oportuniti ca urmare a fa?
schimbrilor n domeniul legislaiei sau a Evoluia tehnologiei amenin n vreun fel
politicilor guvernamentale? activitatea autoritii contractante?
Pot aprea oportuniti ca urmare a Exist restricii din punct de vedere al
schimbrilor la nivelul populaiei, sociale? aprobrii bugetului?
Pot aprea oportuniti ca urmare a Care este riscul din punct de vedere al
evenimentelor locale? reputaiei autoritii contractante?
Exist schimbri politice sau legislative care
amenin achiziiile publice?
Exist provocri referitoare la localizarea din
punct de vedere geografic a autoritii
contractante?
Exist motive de ngrijorare cu privire la
atitudinea potenialilor contractani?

C. Analiza gradului de competitivitate n cadrul pieei vizate
Un minimum de informaii necesare pentru stabilirea metodei de achiziie i a valorii estimate ce

trebuie obinut prin intermediul cercetrii de pia i a analizei pieei poate fi structurat pe baza
elementelor de mai jos:
1. Piaa geografic i segmentare:
a. Piaa produsului, sector de pia
b. Poteniali ofertani generaliti, specialiti, de ni
c. Local, naional, global
2. Dinamic
a. Capacitate
b. Structura pieei i tipul competiiei
c. Balana de putere
d. Influene i factori externi
3. Restructurare i dezvoltare
a. Fuziuni i achiziii
b. Aliane strategice
c. Nou-intrai
d. Produse i servicii noi
4. Pre
a. Mecanisme de formare a preului
b. Strategii
c. Tendine
d. Surse de cost i de valoare adugat
5. Lan de aprovizionare
a. Cine sunt potenialii ofertani? Din ce domenii de activitate?
b. Ce achiziioneaz ei i de la cine?
c. Care este impactul lor i al autoritii contractante pe pia?
d. Cum achiziioneaz potenialii ofertani?
Structura pieei
n aceast etap se identific i se analizeaz: piaa sau un segment al pieei relevante, dimensiunea
sa total, principalii operatori economici i cotele de pia deinute de acetia, concentrarea acestora
pe pia, structuri de proprietate existente pe pia i profitabilitatea diferiilor operatori economici.
1. Piaa relevant. Primul pas n analiza structurii pieei este definirea pieelor sau a
segmentelor de pia care sunt relevante pentru portofoliul proceselor de achiziie
public sau a procesului de achiziie public. Acest lucru ajut la concentrarea asupra
operatorilor economici potrivii. Definirea pieei relevante presupune determinarea
caracteristicilor eseniale ale produselor/serviciilor/lucrrilor, dac este vorba pur i
simplu de un produs, un serviciu sau o lucrare sau dac este o combinaie ntre acestea i
dac piaa este mprit n segmente comerciale, tehnice i/sau geografice. Odat ce
piaa relevant a fost definit, se poate analiza care este dimensiunea i forma sa.
2. Dimensiunea pieei se determin pe baza volumului vnzrilor pe piea respectiv sau a
cotei de pia. n cazul n care exist date disponibile, dimensiunea pieei va fi analizat
n continuare n ceea ce privete mprirea pe sectorul privat/sectorul public.
3. Principalii ofertani de pe pia relevant i gradul de concentrare a acestora

Pentru analiza structurii pieei se pot folosi urmtoarele informaii:
CONCUREN CONCUREN
CARACTERISTICA OLIGOPOL MONOPOL
PERFECT MONOPOLISTIC
Numrul de operatori Foarte muli Muli operatori Puini operatori Un singur
ecomomici ce operatori economici de economici, de operator
acioneaz pe pia economici de dimensiuni mai dimensiuni relativ economic
dimensiuni mici mari mari (piaa este
(IMM-uri n special) dominat de
ntreprinderi mari
sau de
corporaii/grupuri
de interes
economic
european sau
naional)
Puterea de pia a Puterea de pia nu Putere mic n Putere mare de Putere de pia
operatorilor economici se manifest tranzaciile de pe pia absolut
poteniali ofertani de pia
produse/servicii/lucrri
Tipul de Produsele sunt Produse i servicii Produse i servicii Nu exist
produse/servicii/lucrri omogene, difereniate, ns difereniate: produse/servicii
tranzacionate i produsele sunt variaiile sunt gradul de substituibile
posibilti de substituibile nregistrate la substituie este
substituire produse i nevoia poate fi nivel de variabil
servicii ce sunt ndeplinit printr-o specificaii ale
destinate utilizrii multitudine de produselor i
identice ori similare2 produse i servicii serviciilor; per
disponibile ansamblu,
produsele i
serviciile au
substitute
Modalitatea de formare Un pre de pia Preul este ncercarea Preul este stabilit
a preului operatorii rezultatul obinerii de price maker;
economici sunt n concureei i stabilitii exist potenial
poziia de price operatorii preurilor prin de discriminare
takers preul economici se leadership de prin pre
este un pre de difereniaz prin pre sau prin
echilibru pre coluziune
Rata profitului Profituri normale Profituri mici, Profituri Profituri
anormale, pe anormale, ce anormale
termen scurt depind de
condiiile efective
de oligopol
2
Directiva 2014/24/UE, Preambul para. (19): (...) De asemenea, ar trebui s se clarifice faptul c, n scopul
estimrii pragurilor, noiunea de produse similare ar trebui s fie neleas ca produse care sunt destinate
utilizrilor identice sau similare, cum ar fi livrarea unei game de produse alimentare sau de articole diferite de
mobilier de birou. n mod normal, un operator economic activ n domeniul respectiv ar putea s prezinte astfel
de produse ca fcnd parte din gama sa normal de produse.
CONCUREN CONCUREN
CARACTERISTICA OLIGOPOL MONOPOL
PERFECT MONOPOLISTIC
Modalitatea de a face Nu exist Publicitate Publicitate i Publicitatea sau
cunoscut existena caracteristci care s intens prin branding intens, brandingul sunt
produselor/serviciilor necesite materiale concurena nu necesare n mic
pe pia difereniere i nici publicitare, este bazat pe msur (nu exist
o form coerent trguri, pre concuren i sunt
de publicitate sau conferine, reglementate
branding expoziii, pagini prin lege)
(produsele/serviciil web etc. i
e sunt identice) branding ce ajut
la difereniere
Bariere de intrare pe Nu exist bariere Nu exist bariere Exist bariere de Exist bariere de
pia de intrare pe pia de intrare pe intrare pe pia intrare pe pia
pia pe termen
lung
4. Structuri de proprietate existente pe pia. nelegerea distribuiei drepturilor i

responsabilitilor ntre diferitele categorii de persoane implicate n companie cum ar fi:
consiliul de administraie, directorii, acionarii i alte categorii, a regulilor i procedeelor
de luare a deciziilor privind activitatea unei companii, poate ajuta la nelegerea
comportamentului operatorilor economici. Spre exemplu, exist situaii n care s-ar
putea crede c autoritatea contractant este n relaie cu operatori economici care sunt
competitori pe o pia, cnd, de fapt, unul este o filial a celuilalt. Este important, spre
exemplu, s se afle dac urmeaz s fie realizate modificri n structura acionariatului
unui operator economic. De asemenea, situaiile n care un furnizor acioneaz strict
local sau este parte a unei mari organizaii naionale sau internaionale indic dac
deciziile majore sunt luate n ar sau n strintate.
5. Evaluarea impactului achiziiilor asupra sectorului de pia. O achiziie public cu o
valoare semnificativ, care rezult dintr-un monopson (o structur a pieei n care exist
un singur cumprtor i muli vnztori pentru un anumit bun sau un cumprtor foarte
mare dominant, care se confrunt cu o concuren mic din partea altor cumprtori) ar
putea avea un impact negativ asupra pieei i a economiei unei anumite regiuni/ri.
Autoritile contractante ar trebui s analizeze posibilele implicaii pe care le-ar putea
avea achiziiile realizate n condiii de monopson asupra pieei locale a muncii (spre
exemplu crearea de cerine pentru anumite competene sau calificri n zon).
Un exemplu de monopson n Romnia este n sectorul infrastructurii de drumuri, n care
piaa include un cumprtor dominant CNADNR i cumprtori mici (la nivel
judeean). Puterea cumprtorului n acest caz este foarte mare, pentru c:
a. exist cerere mare pe piaa construciilor de infrastructur;
b. durata contractelor atribuite este relativ mare, ceea poate nsemna un
beneficiu pentru ofertantul ctigtor, pentru c exist un flux de venituri
garantat;
c. exist bariere mari de intrare pe pia, dictate de criteriile de calificare.
Natura competiiei
Modul n care operatorii economici concureaz pe pia ofer informaii eseniale cu privire la
dinamica pieei, inclusiv disponibilitatea i preurile produselor/serviciilor/lucrrilor, att n prezent
ct i n viitor.

1. Elementele de baz ale competiiei. Pentru analizarea competiiei este nevoie de examinarea
modului n care operatorii economici concureaz pe pia. Caracteristicile pe baza crora
operatorii economici pot concura:
a. pre;
b. calitate;
c. nivelul de suport/servicii;
d. tipuri de produse/gama;
e. distribuie;
f. timpul de livrare;
g. imaginea mrcii.
2. Concurena este afectat de tipul i nivelul:
a. barierelor de intrare pe pia pentru noii operatori economici (restricii de
liceniere/drepturi de proprietate intelectual/brevete, economiile de scar, baza de
clieni blocat de furnizorii existeni, cerine mari de capital pentru deschiderea
afacerii, restricii impuse de legislaie, lipsa de for de munc sau de materiale).
Barierele ridicate la intrarea pe pia se traduc prin mai puini concureni. Atunci cnd
barierele la intrare sunt ridicate, operatorii economici vor concura pe anumite tipuri de
produse i pe imaginea mrcii, mai degrab dect pe pre. ntruct pieele cu bariere
sczute presupun existena mai multor operatori economici, concurena se va baza pe
pre. Pentru ca o pia s rmn competitiv, trebuie s existe posibilitatea de intrare
a noilor operatori economici. Uneori, chiar i n cazul n care un operator economic are
aproape statutul de monopol pe o pia, doar posibilitatea de a intra pe pia a unui
operator economic alternativ poate genera preuri mai competitive i servicii
mbuntite.
b. barierelor de ieire de pe pia (contracte ncheiate pe termen lung cu clienii, restricii
impuse de legislaie, obligaia financiar fa de creditori i angajai).
3. Modificri ale concurenei. Prognozarea mediului competitiv viitor poate ajuta la planificarea
portofoliului de achiziii publice sau derularea proceselor de achiziie innd cont de
schimbrile din pia. n unele cazuri, se poate lua decizia de a atepta ca anumite condiii ale
pieei s se schimbe, cu scopul de a obine o ofert mai bun sau un rezultat mai bun. De
exemplu, domeniul telecomunicaiilor se schimb rapid i, cu fiecare schimbare, se ofer
progresiv cumprtorilor mai multe opiuni la preuri mai bune.
4. Ciclul de via al produsului. nelegerea ciclului de via a produselor/serviciilor/lucrrilor va
ajuta autoritatea contractant s identifice posibilele strategii de marketing ale operatorilor
economici i s neleag modul n care acetia vor concura. Modelul ciclului de via al
produsului este format din patru etape:
a. introducere;
b. cretere;
c. maturitate;
d. declin.
Fiecare faz a ciclului de via a produsului este caracterizat de diferite strategii de
marketing. De exemplu, n timpul fazei de introducere, operatorii economici pot solicita
crearea de parteneriate cu potenialii cumprtori pentru a putea contribui la dezvoltarea
produsului lor. n timpul fazelor de cretere i de maturitate, operatorii economici vor
depune eforturi pentru creterea eficienei i obinerea de costuri competitive. n faza de
declin, operatorii economici vor cuta s ias de pe pia, de multe ori oferind mari reduceri,
sau ncercnd s gseasc piee de ni ori ncercnd prin diverse metode s trezeasc din
nou interesul cumprtorilor.
5. Disponibilitatea produselor/serviciilor de substituie/similare (substituia const n nlocuirea
unui produs sau serviciu existent cu un altul care ndeplinete aceeai funcie, asigurnd
astfel beneficiarului o utilitate mai mare la un cost competitiv) - Produsele/serviciile de

substituie ofer o alternativ pentru satisfacerea necesitilor autoritii contractante. Un
substitut poate ndeplini necesitile autoritii contractante, oferind n acelai timp valoare
adaugat. Accentul pe rezultat, i nu pe produsele/serviciile existente pe pia, deschide de
multe ori o gam mai larg de soluii i de ofertani. O definire obiectiv a necesitilor
autoritii contractante i o privire de ansamblu asupra pieei reprezint puncte de plecare
eseniale. De multe ori, produsele/serviciile de substituie sunt pierdute din vedere pentru c
exist tendina concentrrii doar pe anumite produse/servicii existente sau pentru c
specificaiile tehnice sunt prea rigide
6. Echilibrul de fore de pe pia. Un instrument simplu care a ajut la determinarea echilibrului
de fore de pe pia este Modelul lui Porter - Competiia celor cinci fore. Acest model
presupune existena a cinci fore importante care determin concuren, rivalitatea i
echilibrul de putere ntre vnztori i cumprtori pe o pia. Acestea sunt:
a. Puterea de negociere a furnizorilor;
b. Puterea de negociere a cumprtorilor;
c. Rivalitatea ntre concurenii actuali;
d. Ameninarea din partea produselor/serviciilor de substituiie;
e. Ameninarea potenialilor concureni nou intrai pe pia.
Fig. 2 - Echilibrul de fore de pe pia
Puterea de negociere a furnizorilor se refer la potenialul furnizorilor de a crete preurile. Atunci

cnd furnizorii sunt ntr-o poziie de putere, ei i pot mri profiturile prin creterea preurilor.
Puterea unui furnizor poate fi determinat prin evaluarea: disponibilitii produselor de substituie
(similare), costului trecerii la produsele/serviciile/lucrrile unui alt potenial ofertant, importanei
produselor, serviciilor i lucrrilor operatorului economic, respectiv pentru autoritatea contractant.
Puterea de negociere a cumprtorilor se refer la capacitatea unui cumprtor/autoriti

contractante de a influena scderea preurilor practicate de ctre potenialii ofertani de pe o
anumit pia sau creterea costurilor pe care le-ar putea avea potenialii ofertani prin solicitarea
unei caliti sporite sau a unor servicii mbuntite. Puterea cumprtorilor/autoritilor
contractante poate fi determinat prin evaluarea urmtorilor factori: numrul de cumprtori de pe
piaa relevant, importana fiecrui cumprtor pentru afacerea furnizorului, costuri suportate de
cumprtori pentru a schimba potenialii contractani etc.
Rivalitatea ntre concureni actuali analizeaz numrul i capacitatea furnizorilor pe o anumit pia.
n cazul n care exist mai muli poteniali ofertani i toi ofer produse/servicii/lucrri la fel de
atractive, atunci acetia au puin putere. Pe de alt parte, dac exist puini poteniali ofertani sau
o mare diferen ntre produsele/serviciile/lucrrile oferite, atunci acetia au mai mult putere pe
pia.
Ameninarea din partea produselor/serviciilor de substituiie. n acest caz se evalueaz ct de uor

gsesc cumprtorii/autoritile contractante produse sau servicii de substituie (similare) pe pia.
n cazul n care produsele/serviciile sunt uor de reprodus exist o ameninare puternic de
substituie de la ali poteniali ofertani, acest lucru slbind puterea lor pe o pia.
Ameninarea potenialilor concureni nou intrai pe pia. n acest caz se evalueaz capacitatea unor
noi concureni de a intra pe pia. Cu ct este mai mai uor pentru noi poteniali ofertani s
ptrund pe pia, cu att mai vulnerabil este poziia operatorilor economici existeni.
D. Analiza perspectivei potenialilor ofertani asupra relaiilor contractuale cu autoritatea

contractant
Modelul pentru analiza perspectivei potenialilor ofertani asupra relaiilor contractuale cu

autoritatea contractant se folosete pentru a analiza modul n care un potenial ofertant ar putea
sa perceap o autoritate contractant n calitate de client.
n timp ce seciunea anterioar a analizat modul n care funcioneaz piaa, aceast seciune se
concentreaz asupra perspectivei potenialilor ofertani. n acest sens, grupul de lucru trebuie s
neleg cum percep potenialii ofertani o autoritate contractant ca potenial client i cum se
comport acetia n consecin. n general, operatorii economici evalueaz valoarea fiecrui client,
pentru a determina nivelul de efort pe care trebuie s l exercite pentru meninerea relaiilor cu
acesta.
Pentru a determina acurateea evalurii, autoritatea contractant va trebui s analizeze experienele

reale pe care le-a avut:
1. modul n care operatorii economici particip cu oferte la procedurile de atribuire
2. gradul de ndeplinire a contractelor
3. modul n care operatorii economici reacioneaz atunci cnd exist probleme de
implementare a contractelor.
Aceast analiz ofer o orientare general, pentru a evalua ct de important este autoritatea
contractant ca i client pentru un anumit operator economic.
Prin intermediul acestui instrument, echipa multidisciplinar/grupul de lucru va putea identifica
abordrile pe care potenialii ofertani le-ar putea avea n relaia cu autoritatea contractant,
plecnd de la poziia acesteia n cadrul matricei Modelul pentru analiza perspectivei potenialilor
ofertani asupra relaiilor contractuale cu autoritatea contractant.
Matricea mparte percepiile despre autoritatea contractant n patru cadrane, n funcie de dou
dimensiuni (axa orizontal: Valoarea contractului i axa vertical: Atractivitatea autoritii

contractante), aa cum reiese din Modelul pentru analiza perspectivei potenialilor ofertani asupra
relaiilor contractuale cu autoritatea contractant:
1. Cadran I Neinteresant
2. Cadran II Potenial de dezvoltare
3. Cadran III Exploatabil
4. Cadran IV Esenial
Cadran II POTENIAL DE DEZVOLTARE Cadran IV ESENIAL

Attractivitatea autoritii contractante
Cadran I NEINTERESANT Cadran III EXPLOATABIL
Valoarea contractului
Fig. 3 - Modelul pentru analiza perspectivei potenialilor ofertani asupra relaiilor contractuale cu
autoritatea contractant
n termeni mai generali, analiza va determina ct de atractiv este autoritatea contractant ca i

client pentru operatorul economic. Totodat, va determina nivelul de voin sau reticen a
operatorului economic de a depune oferte la procedurile de atribuire organizate de autoritatea
contractant i nivelul de efort pe care acesta l va manifesta pentru satisfacerea necesitilor
autoritii contractante. Acest instrument determin n ce msura autoritatea contractant poate
influena o pia, prin abordarea pe care o va avea n planificarea portofoliului de procese de achiziii
i n derularea proceselor de achiziii publice. Totodat, se pot identifica schimbrile care ar trebui
fcute pentru a putea fi vzut ca un client mai atractiv. n acest fel, va crete nivelul de competiie
ntre operatorii economici.
Valoarea unui contract n sine, nu face ca o achiziie public sau o autoritate contractant s fie mai
atractiv pentru un potenial contractant. Prin urmare, ar trebui analizat mai degrab combinaia
ntre valoarea contractului i comportamentul autoritii contractante pentru a ti cum este probabil
s reacioneze potenialul ofertant.

a. Dac autoritatea contractant este privit drept un client neinteresant, aceasta poate fi
evitat de potenialul ofertant din cauza costurilor prea mari implicate de procedurile de
atribuire la care ar trebui s participe.
b. Dac autoritatea contractant este considerat drept un client exploatabil, atunci aceasta
este considerat un client neatractiv. Acest lucru se poate datora unei profitabiliti sczute
sau altor factori, cum ar fi durata de timp n care se fac plile.
c. Dac autoritatea contractant este considerat ca avnd un potenial de dezvoltare,
potenialul ofertant poate fi dispus (cel puin pe termen scurt) s satisfac necesitile
autoritii contractante cu scopul de a ctiga mai multe contracte n viitor.
d. Dac autoritatea contractant este vzut ca o parte esenial a activitii potenialului
ofertant, este posibil s se stabileasc o relatie reciproc avantajoas, n care ambele pri
ncearc n permanen s realizeze plusvaloare. Potenialul ofertant este n general dornic
de a satisface cerinele autoritii contractante (prin mbuntirea eficienei sau reducerea
impactului asupra mediului al activitilor sale) i de a asigura un nivel ridicat al serviciilor, cu
scopul de a menine relaia.
E. Matricea de poziionare a obiectului contractului
Matricea ofer informaii relevante i argumente pentru realizarea de achiziii publice n condiii de
eficien economic, aplicnd n mod corespunztor i n cunotin de cauz legislaia n materie de
achiziii publice.
Informaiile care deriv din folosirea acestui instrument includ (lista este exemplificativ):
1. nelegerea necesitii exercitrii dreptului de stabilire a criteriilor de calificare privind
capacitatea economic i financiar sau tehnic i profesional pentru procedurile care
urmeaz s fie derulate;
2. nelegerea necesitii utilizrii instrumentelor i tehnicilor specifice de atribuire a
contractelor de tipul acordului-cadru sau al licitaiei electronice pentru anumite categorii de
achiziii;
3. nelegerea necesitii utilizrii uneia dintre formele criteriului de atribuire;
4. nelegerea necesitii utilizrii unei anumite proceduri de atribuire;
5. nelegerea efortului necesar pentru realizarea unei achiziii i a importanei acesteia pentru
autoritatea contractant.
Alegerea modalitii de atribuire a contractului cu utilizarea Matricei de poziionare a obiectului

contractului are n vedere:
i. Importana obiectului contractului pentru autoritatea contractant (axa vertical);
ii. Complexitatea pieei produsului/serviciului/lucrrii vizate pentru satisfacerea necesitii
respective (axa orizontal).
1. Importana obiectului contractului pentru autoritatea contractant, se stabilete prin

utilizarea a dou perspective pe termen scurt i termen lung:
a. raportarea valorii obiectului contractului la totalul valoric al achiziiilor care urmeaz s fie
demarate n anul respectiv;
b. impactul utilizrii rezultatului obiectului contractului asupra bugetului autoritii
contractante - nivelul costurilor pe ciclul de via ncepnd cu momentul includerii
acestuia n patrimoniul autoritii contractante.
2. Complexitatea pieei produsului/serviciului/lucrrii respective vizate pentru satisfacerea
necesitii respective. Gradul de complexitate se determin prin obinerea unei nelegeri cel
puin asupra urmtoarelor aspecte:
a. disponibilitatea produsului/serviciului/lucrrii care urmeaz s fie achiziionate pe pia:

i. produsul/serviciul/lucrarea este disponibil() n orice moment pe pia, autoritatea
contractant putnd s l/o acceseze n orice moment i face parte din gama/oferta
normal/zilnic/standard a operatorilor economici care desfoar constant activiti de
producere a acelor bunuri, de realizare a acelor servicii i/sau de execuie a acelor lucrri
ntr-o pia de profil relevant?
ii. produsul/serviciul/lucrarea prezint un grad ridicat de complexitate tehnic n raport cu
oferta standard de produse/servicii/lucrri pentru segmentul de pia vizat pentru
satisfacerea nevoilor?
b. ritmul de dezvoltare tehnologic/inovare pe piaa vizat;
c. ritmul de reglementare a activitii pe piaa respectiv de ctre autoriti la nivel naional
sau european;
d. bariere de intrare pe piaa respectiv pentru operatorii economici;
e. structura pieei respective (concurena imperfect/monopolistic, oligopol, monopol) i
numrul de poteniali contractani pentru produsul/serviciul/lucrrile respective, care ofer
indicaii privind puterea achizitorului sau a operatorilor economici vizai ntr-o procedur de
achiziie care se finalizeaz cu un contract;
f. nivelul cererii i nivelul ofertei pentru produsul/serviciul/lucrrile respective i fluctuaiile
cererii i cele ale ofertei pe piaa respectiv;
g. vulnerabilitatea autoritii contractante n relaia cu piaa.
Vulnerabilitatea autoritii contractante n relaia cu piaa este evaluat inclusiv prin luarea n
considerare a elementelor de tipul:
1. competenele i experiena anterioar a autoritii contractante n derularea de
achiziii similare i n implementarea respectivului tip de contract;
2. dificultatea sau uurina ntocmirii caietului de sarcini sau caracterul unic al condiiilor
contractuale;
3. riscurile asociate implementrii contractului respectiv;
4. impactul ndeplinirii obiectului contractului respectiv asupra obiectivelor autoritii
contractante i/sau a celor stabilite la nivel naional.
Pentru toate celelalte aspecte de care trebuie s se in cont n stabilirea gradului de complexitate a
pieei, se utilizeaz informaiile obinute prin aplicarea tehnicilor i instrumentelor, precum:
1. Analiza SWOT - puncte tari, puncte slabe, oportuniti i ameninri;
2. Analiza STEEPLE factori socio-demografici, tehnologici, economici, de mediu, politici,
legislativi i etici;
3. Analiza gradului de competitivitate n cadrul pieei vizate;
4. Modelul pentru analiza perspectivei potenialilor ofertani asupra relaiei contractuale
cu autoritatea contractant.
Matricea de poziionare a obiectului contractului are urmtorul format:

Matricea de poziionare a contractelor n cadrul portofoliului de achiziii
(Kraljic Matrix)
Nivel sczut
Nivel ridicat
Complexitatea pieei produsului/serviciului/lucrrii vizate pentru satisfacerea necesitii
respective: disponibilitatea b/s/l, ritmul de dezvoltare tehnologic/inovare/reglementare, nivelul
cererii i al ofertei, bariere de intrare, structura pieei, vulnerabilitatea AC n relaie cu piaa etc.
Nivel ridicat
Importana
obiectului
CADRANUL II CADRANUL IV
Abordare Abordare
contractului pentru
corelarea cererii la nivelul Obiectiv: specificaii de performan,
autoritatea Obiectiv:
AC/consorii/uniti centralizate atingerea parametrilor de costul pe durata de via, cel
contractant: obinerea celui mai bun
de achiziii - economii de scar i performan-activiti Anexa 1 mai bun raport calitate-pre,
Perspectiva pe rezultat posibil pentru
reducea costului de achiziie, la Legea 98/2016, obinerea competene, resurse,
termen scurt achiziiile respective,
cerine minime. celui mai redus cost pe ciclul de transparena lanului de
(valoarea estimat a influenat /accentuat de
via, minimizarea riscului de subcontractare
contractului puterea pe care AC o deine
n astfel de situaii Obiectul achiziiei nefinalizare a procesului de
exprimat ca % din achiziie cu rezultatul dorit Obiectul achiziiei
b/s/l n volume mari, n general
totalul PAAP) Aciune Importan mare pt. AC ca
disponibile pe pia, faciliteaz Aciune
Perspectiva pe - proceduri de atribuire ce valoare estimat i impact,
indirect activitatea curent a AC: - negocierea competitiv
termen lung (costul implic competiie (art. 68 aspecte inovatoare, adaptarea
combustibil, mobilier, furnizare - dialog competitiv
pe ciclul de via a Legea 98/2016) unui concept la nevoile AC,
servicii de internet - parteneriat pentru inovare
- acorduri-cadru cu mai servicii intelectuale, AC nu are
utilizrii b/s/l) - concurs de soluii
muli OE i atribuirea de experiena anterioar
Oferta
contracte subsecvente prin
muli poteniali contractani pe Oferta
reluarea competiiei
pia puini poteniali contractani
CADRANUL I CADRANUL III Abordare
Obiectiv: reducerea riscului prin
Obiectiv: Abordare
asigurarea continuitii n introducerea de criterii de
reducerea costurilor utilizarea de specificaii tehnice
performan
achiziiei standard, agregarea cererii de cantitatea necesar, la
produse i servicii la nivel de AC momentul de timp/nivelul
Aciune Obiectul achiziiei
calitativ specificat.
- acorduri-cadru cu mai Obiectul achiziiei anexa 1 la Legea 98/2016:
muli OE pe o perioad ct achiziii cu o valoare unitar Aciune eseniale pt. activitatea AC,
mai mare mic: consumabile de birou sau - proceduri de atribuire n 2 care ar putea cauza ntrzieri
- achiziii directe SEAP materiale pentru curenie, care etape care implic competiie i dificulti majore:
- achiziia prin intermediul nu sunt critice, pentru care (art. 68 din Legea 98/2016) consumabile pt. echipam. de
unitilor centralizate de necesarul poate fi uor de stabilit pentru o selecie riguroas comunicaie; servicii
achiziii - acorduri-cadru cu mai muli specializate
Oferta
Nivel sczut - consorii de autoriti
foarte muli poteniali OE, clauze de revizuire a
contractante preului, perioada de timp ct
contractani pe pia Oferta
mai mare
puini poteniali contractani
specializai pe pia
Fig. 4. Matricea de poziionare a obiectului contractului

ncadrarea obiectului unui contract n unul dintre cadrane se face cu luarea n considerare a
caracteristicilor asociate fiecrui cadran.
Caracterizarea Cadranului I
Acesta include achiziii care se compun din produse/servicii:
1. care prezint un pre unitar mic (pe unitate de produs sau serviciu), de tipul consumabile de
birou, materiale pentru curenie i altele similare;
2. care nu sunt critice pentru ndeplinirea obiectivelor autoritii contractante sau pentru
funcionarea acesteia;
3. pentru care necesarul la nivel de autoritate contractant poate fi foarte uor de stabilit;
4. pentru care exist foarte muli poteniali contractani pe pia.
Atunci cnd achiziiile de tipul celor menionate sunt direct legate de ndeplinirea obiectivelor
generale i specifice ale autoritii contractante, acestea vor fi considerate critice/importante (spre
exemplu: materialele de curenie pentru un spital, hrtia pentru o imprimerie de stat etc.).
Obiectivul pentru realizarea de achiziii publice n condiii de eficien economic este reducerea
costurilor achiziiei, astfel nct s nu ajungem n situaia n care costurile cu realizarea procesului de
achiziie sunt mai mari dect valoarea a ceea ce achiziionm.
Abordarea utilizat:
1. utilizarea de specificaii tehnice standard care sunt comune unor produse/servicii
tranzacionate n mod normal pe pia,
2. corelarea i centralizarea cererii de astfel de produse i servicii la nivel de autoritate
contractant (centralizarea i planificarea tuturor achiziiilor de acest tip de la
compartimentele de specialitate beneficiare ale achiziiei din cadrul autoritii contractante n
ultimul trimestru al anului anterior pentru anul urmtor.
Modalitatea de atribuire (conform cap. III. Modaliti de atribuire Legea 98/2016) a contractelor
pentru achiziia de astfel de produse i servicii implic recurgerea la instrumente i tehnici specifice
de atribuire a contractelor, precum:
1. ncheierea de acorduri-cadru cu mai muli operatori economici3 pe o perioad ct mai mare
i clauza de revizuire a preurilor, astfel nct s nu se mai nregistreze costuri de achiziie n
anii urmtori pentru astfel de situaii;
2. achiziia direct de produse/servicii prin intermediul catalogului electronic publicat n SEAP4;
3. achiziia prin intermediul unitilor centralizate de achiziii, atunci cnd va fi posibil;
4. constituirea de consorii de autoriti contractante pentru a crea premisa obinerii unui pre
mai bun ca urmare a creterii cantitii de astfel de produse/servicii.
Caracterizarea Cadranului III

Acesta include:
1. achiziii care se compun din produse/servicii/activiti de natura lucrrilor incluse n Anexa 1 la
Legea 98/2016, care, dei nu au un pre mare pe unitate de msur, acea unitate sau o suma
de astfel de uniti este/sunt esenial(e) i pentru activitatea autoritii contractante n
interesul public i/sau pentru funcionarea acesteia;
2. achiziii care se compun din produse/servicii/activiti de natura lucrrilor incluse n Anexa 1 la
Legea 98/2016 care ar putea cauza ntrzieri i dificulti majore n activitatea curent sau n
deservirea interesului public n cazul n care nu sunt disponibile atunci cnd sunt necesare,
cum ar fi, dar fr a se limita la:
a. servicii intelectuale specializate (serviciile de consultan, asisten tehnic sau proiectare);
b. piese de schimb necesare pentru funcionarea
echipamentelor/instrumentelor/infrastructurii de comunicaie utilizate att n deservirea
interesului general ct i n activitatea curent a autoritii contractante n sprijinul realizrii
interesului general;
c. serviciile de mentenan i consumabile pentru echipamentele/instrumentele/reelele de
comunicaie utilizate att n deservirea interesului general ct i n activitatea curent a
autoritii contractante n sprijinul realizrii interesului general;
3. achiziii care se compun din servicii de nalt specializare cum este cazul pentru:
a. servicii de asisten tehnic sau proiectare pentru construcii complexe;
b. servicii de consultan pe domenii de nalt specializare.
Obiectivul pentru realizarea de achiziii publice n condiii de eficien economic este asigurarea
continuitii n furnizarea unor astfel de produse, prestarea unor astfel de servicii sau, acolo unde
este aplicabil, realizarea unor astfel de lucrri, n cantitatea necesar, la momentul de timp stabilit i
la nivelul calitativ specificat.
Abordarea utilizat:
1. Stabilirea n cadrul contractelor atribuite:
a. fie pentru achiziia de produse/servicii
b. fie pentru achiziia echipamentelor/instrumentelor/infrastructurii de comunicaie etc.
3Art.114-119 din Legea nr. 98/2016, privind achiziiile publice

4Art.43-46 din HG, 395/2016 pentru aprobarea Normelor metodologice de aplicare a prevederilor referitoare la atribuirea
contractului de achiziie public/acordului-cadru din Legea 98/2016, privind achiziiile publice

de clauze contractuale care s asigure mecanisme pentru msurarea gradului de ndeplinire a
obligaiilor contractuale de ctre contractor, pentru revizuirea contractului i aplicarea de penaliti
n vederea eliminrii riscului de discontinuitate n:
a. aprovizionarea autoritii contractante cu produse/servicii critice pentru interesul general
sau pentru funcionarea acesteia;
b. prestarea serviciilor care se afl pe drumul critic al planificrii pentru realizarea unui proiect
sau a obiectivelor autoritii contractante (cum este cazul unor servicii intelectuale de tipul
celor de proiectare, asisten tehnic pentru elaborarea de strategii etc.);
2. Reducerea riscului de ntrerupere a activitii/nefuncionare a obiectului achiziiilor prin
introducerea de criterii de performan obiective i cuantificabile n cadrul documentaiei de
atribuire i n cuprinsul contractului, cu menionarea inclusiv a perioadelor de remediere a
neconformitilor nregistrate pe perioada de operare, ct i a mecanismelor de monitorizare a
performanei contractorului i a metodelor de calcul al penalitilor n caz de nendeplinire a
nivelurilor impuse pentru respectivele criterii5;
3. n cazul serviciilor intelectuale - utilizarea unui criteriu de atribuire referitor la organizarea,
calificarea i experiena personalului alocat executrii contractului n cauz, deoarece acesta
poate afecta calitatea executrii contractului i, prin urmare, valoarea economic a ofertei6.
pentru achiziia de astfel de produse, servicii sau lucrri, dac este aplicabil, implic:
1. utilizarea procedurilor de atribuire n dou etape i care implic competiie, definite la art. 68
din Legea 98/2016, pentru o selectare riguroas a operatorilor economici;
2. ncheierea de acorduri-cadru cu mai muli operatori economici7 cu clauze de revizuire a
preului i pe o perioad de timp ct mai mare, acolo unde produsele, serviciile sau lucrrile
dac este aplicabil dei sunt critice/eseniale pentru autoritatea contractant, se
tranzacioneaz pe pia ntr-o form cu specificaii standardizate.
Caracterizarea Cadranului II
Acesta include:
1. achiziiile de produse/servicii/lucrri:
a. care reprezint volume semnificative pentru piaa vizat atunci cnd sunt introduse ntr-o
procedur de atribuire;
b. caracteristicile respectivelor produse/servicii/lucrri sunt general disponibile pe pia;
c. ale cror caracteristici sunt n totalitate sau n mare msur general disponibile pe pia;
d. pentru care exist muli operatori economici pe pia care ar putea satisface necesitatea
autoritii contractante.
2. Aceste achiziii faciliteaz indirect bunul mers al activitii curente a unei autoriti
contractante. Pentru aceast grup de achiziii exist muli poteniali contractani, iar, n
aceast grup pot intra, spre exemplu, combustibilul, mobilierul sau serviciile de furnizare de
internet.
Obiectivul pentru realizarea de achiziii publice n condiii de eficien economic este obinerea
celui mai bun rezultat posibil pentru achiziiile respective, rezultat influenat/accentuat de puterea
pe care autoritatea contractant o deine n astfel de situaii:
Abordarea utilizat:
5Art. 163, alin (3) din HG 395/2016, pentru aprobarea Normelor metodologice de aplicare a prevederilor referitoare la
atribuirea contractului de achiziie public/acordului-cadru din Legea 98/2016, privind achiziiile publice
6Art. 187, alin (5) din Legea 98/2016, privind achiziiile publice
7Art. 115, alin (2) din Legea 98/2016, privind achiziiile publice

1. Corelarea/centralizarea cererii acolo unde este aplicabil pentru produse i servicii att la
nivelul unei singure autoriti contractante, ct i la nivelul mai multor autoriti contractante,
prin realizarea de consorii sau recurgerea la uniti centralizate de achiziii, cu scopul:
a. de a obine economii de scar generate de volumul achiziionat,
b. de a reduce costul procesului de achiziie;
2. Stimularea competiiei prin includerea n Caietul de sarcini de cerine minime care sunt general
disponibile pe pia;
3. Stabilirea de factori de evaluare care asigur cel mai bun rezultat pentru autoritatea
contractant.
Pentru a limita efectele adverse ale corelrii/centralizrii cererii asupra participrii IMM-urilor la
procedurile de achiziie astfel organizate, autoritile contractante trebuie s recurg la atribuirea
contractelor pe loturi8.
Recurgerea la uniti de achiziii centralizate9 este ncurajat acolo unde este posibil, ntruct
tehnicile utilizate de acestea i volumele mari de achiziii derulate contribuie la creterea concurenei
i, implicit, la obinerea de economii de scar.
pentru achiziia de astfel de produse, servicii, lucrri implic:
1. utilizarea procedurilor de atribuire definite la art. 68 din Legea 98/2016 ce implic competiie
i se desfoar ntr-o singur etap;
2. utilizarea acordurilor-cadru cu mai muli operatori economici i atribuirea de contracte
subsecvente prin reluarea competiiei economice10, acolo unde caracteristicile
produselor/serviciilor/lucrrilor permit utilizarea acordului-cadru.
Caracterizarea Cadranului IV
Acesta include:
1. achiziiile de produse/servicii/lucrri:
a. care prezint o importan deosebit pentru autoritatea contractant n termeni de valoare
estimat, dar i de impact asupra ndeplinirii obiectivelor;
b. care includ n caracterizarea inclus n documentaia de atribuire cerine sau aspecte
inovatoare sau neobinuite n raport cu ceea ce este disponibil pe pia n mod obinuit;
acesta este cazul contractelor care se refer la aspecte precum:
i. cercetare-dezvoltare;
ii. infrastructur integrat de transport la nivel de comuniti;
iii. infrastructur integrat de tehnologia informaiei i comunicaiilor pentru
comuniti, inclusiv astfel de reele informatice, constituite la nivel de autoritate
contractant;
iv. construcii/cldiri care nu sunt cldiri standard sau care nu includ soluii de
proiectare standard, ci inovatoare;
v. necesitatea adaptrii unui concept existent pe pia la nevoile specifice ale autoritii
contractante;
vi. necesitatea realizrii de eforturi suplimentare fa de ceea ce este normal pe piaa
adresat pentru stabilirea unui concept pentru autoritatea contractant, spre
exemplu servicii intelectuale de tipul anumitor servicii de consultan, servicii de
arhitectur sau servicii de inginerie.
c. care nu au fost achiziionate n mod frecvent de autoritatea contractant i pentru achiziia
crora nu exist experien la nivel de autoritate contractant.
8 Art. 141 din Legea 98/2016, privind achiziiile publice/art. 50 din Legea 99/2016, privind achiziiile sectoriale
9 Art. 40-43 din Legea 98/2016, privind achiziiile publice/art. 55-56 din Legea 99/2016, privind achiziiile sectoriale
10 Art. 114-119 din Legea 98/2016, privind achiziiile publice / Art.127-128 din Legea 99/2016, privind achiziiile sectoriale

Obiectivul pentru realizarea de achiziii publice n condiii de eficien economic este atingerea
parametrilor de performan pentru produsele/serviciile/rezultatele activitilor de natura lucrrilor
incluse n Anexa 1 la Legea 98/2016 i obinerea celui mai redus cost pe ciclul de via n paralel cu
minimizarea riscului de nefinalizare a procesului de achiziie cu rezultatul dorit.
Abordarea utilizat:
1. elaborarea de specificaii de performan;
2. stabilirea de clauze contractuale care s asigure mecanisme pentru msurarea performanei
realizate n raport cu cea planificat, pentru ndeplinirea de ctre contractor a obligaiilor
contractuale, pentru revizuirea contractului i aplicarea de penaliti n cazul n care
performanele stabilite nu se materializeaz;
3. utilizarea criteriului de atribuire n forma costului pe durata de via i a celui mai bun raport
calitate-pre;
4. asigurarea competenelor i resurselor necesare pentru finalizarea cu succes a procesului de
achiziie;
5. asigurarea transparenei pe lanul de subcontractare i furnizare;
6. un proces riguros de calificare i selecie a operatorilor economici;
7. atragerea competenelor necesare pentru a contrabalansa riscul implicat de acest tip de
achiziii, n special n cazul n care autoritatea contractant nu are capacitatea necesar
derulrii unor astfel de achiziii.
pentru achiziia de astfel de produse/servicii/lucrri implic:
1. utilizarea procedurilor de atribuire definite la art. 68 din Legea 98/2016 care implic
competiie i se desfoar n dou etape, respectiv:
a. negocierea competitiv;
b. dialog competitiv;
c. parteneriat pentru inovare;
d. concurs de soluii.
ncadrarea unei achiziii n cadranele I i III indic un nivel relativ sczut de complexitate/risc, acest
lucru necesitnd astfel, n mod proporional, mai puin efort. ncadrarea unei achiziii n cadranele II
i IV indic un nivel relativ ridicat de complexitate/risc, ceea ce presupune niveluri mai ridicate de
analiz, competene i efort.
Cum stabilim scara celor dou axe?

Nu exist reeta magic pentru scalarea axelor, ci linii directoare ntruct instrumentul Matricea de
poziionare a obiectului contractului este un model abstract, iar axele sunt continue (cu alte cuvinte
poziionarea prin raportare la ax arat fie creterea gradului de complexitate, fie creterea valoric,
dar nu prin uniti proporionale, ci doar prin comparaie).
Pentru axa veritical care corespunde dimensiunii Importana obiectului contractului pentru
autoritatea contractant scara utilizat pentru reprezentare se stabilete prin raportarea obiectului
contractului la totalul valorii estimate a contractelor pentru care se lanseaz un proces de achiziie n
anul respectiv (indiferent dac este procedur de achiziie sau cumprare direct). Dimensiunea axei
reprezint magnitudinea valoric a portofoliului (de la cea mai mic valoare estimat pn la cea mai
mare valoare estimat a unui contract). Axa nu are o scar propriu-zis, ci reprezint un mod abstract
de reprezentare a valorii estimate a contractelor.
Pentru stabilirea dimensiunii axei orizontale, Complexitatea pieei produsului/serviciului/lucrrii
respective vizate pentru satisfacerea necesitii respective, scara utilizat depinde de gradul de
complexitate identificat prin utilizarea punctului de vedere profesional, prin analizarea din punct de

vedere profesional i prin emiterea unor raionamente pe baza competenelor profesionale de ctre
membrii echipei multidisciplinare (mecanismul este acelai ca i la evaluarea ofertelor, ns, n
aceast etap, referinele sunt valoarea estimat i complexitatea contractului i nu cerinele din
caietul de sarcini i informaiile din oferte).
Cum poziionm un obiect al unui contract pe fiecare dintre aceste axe?

n matrice se poziioneaz, dup caz, fie:
1. obiectul contractului care urmeaz s fie atribuit;
2. fie grupe de obiecte ale contractelor, dac exist:
a. loturi pe specializri sau meserii,
b. produse destinate utilizrii identice sau similare, incluse n obiecte ale contractelor, astfel
cum sunt acestea descrise n Referatele de necesitate.
Pentru axa vertical trebuie emis un raionament n raport cu:

1. perspectiva autoritii contractante pe termen scurt - valoarea estimat a contractului care
urmeaz s fie atribuit, respectiv:
a. valoarea estimat care corespunde unui contract unic sau unui contract care rezult dintr-
un lot stabilit pe criteriul specializrii sau al meseriei (pentru produse/servicii/lucrri);
b. valoarea estimat a obiectului unui contract de furnizare care include produse destinate
unor utilizri identice sau similare i fac parte din gama normal de produse care sunt
furnizate/comercializate de ctre operatori economici cu activitate constant n sectorul
respectiv.
Nu se iau n considerare, n acest moment, inteniile privind:
a. orice forme de opiuni asociate procedurilor
b. orice modificri aduse contractului, incluse n documentele achiziiei
ntruct valoarea estimat a contractului care urmeaz s fie atribuit este referina pentru stabilirea
cerinelor minime de calificare - respectiv stabilirea profilului operatorilor economici care pot
participa la o procedur i a dimensiunii pieei vizate n derularea procedurilor de achiziii.
2. perspectiva autoritii contractante pe termen lung, respectiv costul pe ciclul de via pentru
produsul/serviciul/construcia care formeaz obiectul contractului din momentul n care
autoritatea contractant atribuie contractul pn la eliminarea acestuia (aici trebuie avut n
vedere i legislaia orizontal, n principal n ceea ce privete economia circular).
Pentru axa orizontal trebuie emis un raionament prin raportarea obiectului contractului la:
1. capabilitatea i capacitatea pieei de a satisface necesitatea autoritii contractante i
structura pieei (forma de competiie) vizate;
2. abilitatea autoritii contractante de a obine ceea ce i-a propus i a previzionat n caietul de
sarcini sau documentaia descriptiv prin raportare la puterea sa n relaia cu piaa i la
puterea operatorilor economici n relaia cu autoritatea contractant.
Pentru emiterea raionamentului se folosesc informaiile obinute ca urmare a aplicrii urmtoarelor

instrumente i tehnici: Analiza SWOT, Analiza STEEPLE, Analiza gradului de competitivitate n cadrul
pieei vizate, Modelul pentru analiza perspectivei potenialilor ofertani asupra relaiei contractuale
cu autoritatea contractant.
Dup analiza informaiilor obinute prin aplicarea acestor metode, se realizeaz poziionarea pe axa
orizontal a obiectului contractului, cu luarea n considerare a:
1. Informaiilor despre piaa vizat, respectiv:
a. Dinamica pieei vizate:
i. Capacitatea i capabilitatea pieei de a satisface necesitatea autoritii contractante;
ii. Forma i amploarea concurenei (exist mai mult de 5 concureni);

iii.
Echilibrul puterii ntre autoritatea contractant i operatorii economici participani la
procedur;
b. Dimensiunea pieei vizate i a segmentelor acesteia:
i. Din punct de vedere geografic, al produsului, al industriei;
ii. Generalizat, specializat sau de ni;
c. Modalitile de stabilire a preurilor pe piaa vizat:
i. Mecanisme de stabilire a preurilor n tranzaciile pe aceast pia;
ii. Surse de cost i de valoare la operatorii economici care ofer pe pia acele
produse/servicii/lucrri.
2. Raportului de putere dintre autoritatea contractant i operatorii economici care activeaz n
mod normal pe piaa vizat prin obiectul contactului n cadrul unei proceduri de atribuire, prin
contrastarea informaiilor de tipul:
Operatorii economici de pe piaa vizat Autoritate contractant

Dimensiunea pieei respective (valoarea Valoarea estimat a contractului care urmeaz
tranzaciilor de vnzare-cumprare de pe piaa s fie atribuit
vizat ntr-un an) i gradul de concentrare a
acesteia
Ritmul de cretere a dimensiunii pieei i Contribuia valorii tranzaciilor realizate de
capacitatea de satisfacere a cererii manifestate ctre autoritatea contractant n trecut la
pe pia de ctre operatorii economici de pe creterea nregistrat de piaa vizat
piaa respectiv
Structura pieei forma de concuren Ce alte autoriti contractante formeaz
existent pe piaa de profil cererea pentru piaa respectiv
Structura costurilor incluse n preul Cum sunt preurile pltite de autoritatea
produselor/serviciilor/lucrrilor care se contractant pentru
tranzacioneaz i rata profitului pe piaa produsele/serviciile/lucrrile achiziionate n
respectiv raport cu preurile pltite de alte autoriti
contractante
Caracterul de noutate i inovare a Caracterul de noutate i inovare a necesitilor
produselor/serviciilor/lucrrilor tranzacionate autoritii contractante
pe aceast pia i stabilitatea sub aspectul
tehnologiei pe piaa respectiv
Acolo unde nu exist aceste informaii fie pentru c nu exist surse primare pentru acestea, fie
pentru c nu au fost utilizate surse secundare - autoritatea contractant trebuie s precizeze n
strategia anual de achiziii publice ipotezele utilizate pentru determinarea complexitii contractului
care urmeaz s fie atribuit. Aceste ipoteze trebuie, ns, verificate la momentul elaborrii strategiei
de contractare.
Cum poziionm un obiect al contractului n matrice n unul dintre cele 4 cadrane?

Poziionarea obiectului unui contract se realizeaz la intersecia dintre:
1. expresia valoric a obiectului contractului (perspectiva pe termen scurt)
2. aprecierea n ceea ce privete complexitatea contractului prin raportare la piaa de profil
creia acesta i se adreseaz.

Modalitatea de poziionare a obiectelor contractelor pe fiecare ax
Nivel ridicat
CADRANUL II CADRANUL IV
Importana obiectului contractului pentru autoritatea contractant
Poziionarea pe axa YImportana obiectului contractului pentru autoritatea contractant

valoarea estimata a obiectului contractului
impactul materializrii obiectului contractului asupra bugetului autoritii contractante (costul pe ciclul de
via al utilizrii bunului sau al construcei sau al serviciului)
CADRANUL I CADRANUL III

Poziionarea pe axa X Complexitatea pieei produsului/serviciului/lucrrii vizate
pentru satisfacerea necesitii respective determinat pe baz de argumente ce
rezult din analiza pieei
Nivel sczut Complexitatea pieei produsului/serviciului/lucrrii vizate pentru satisfacerea necesitii respective Nivel ridicat
Fig. 5. Modalitatea de poziionare a obiectelor contractelor pe fiecare ax
Utilizai pentru poziionare documentul Matricea de poziionare a obiectului contractului.


Analiza Pietei - 1

Enviado por

Dados do documento

Título original

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Analiza Pietei - 1

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Analiza pieei

Constatrile i concluziile ce rezult n urma analizei i cercetrii pieei reprezint nelegerea

Analiza i cercetarea pieei se realizeaz pentru:

Analiza i cercetarea pieei se realizeaz cu un set de instrumente i tehnici prezentate n continuare:

Piaa poate fi definit ca fiind:

Cod document: Pagina 1 din 29

Lanul de aprovizionare este un sistem de organizaii, oameni, tehnologie, activiti, informaii i

Grafic, un lan de aprovizionare poate fi reprezentat ca n figura de mai jos:

Cod document: Pagina 2 din 29

Surse de informaii pentru cercetarea i analiza pieei

1. Sursele primare se refer la informaii ce au legtur direct i specific cu o achiziie ce

2. Sursele secundare prezint informaii cu caracter general, ce nu au legtur direct specific

Cod document: Pagina 4 din 29

Sursele de informaii secundare pot fi:

Cod document: Pagina 5 din 29

Cod document: Pagina 6 din 29

La finalul analizei STEEPLE trebuie s existe o nelegere a principalelor caracteristici, schimbri i

Etape n analiza STEEPLE n cadrul grupului de lucru/echipei multidisciplinare:

Etape n analiza SWOT n cadrul grupului de lucru/echipei multidisciplinare:

n cadrul analizei SWOT, de regul:

Cod document: Pagina 9 din 29

Exemple Puncte Forte Exemple Puncte Slabe

Pentru realizarea analizei SWOT ar trebui s se rspund la urmtoarele ntrebri:

Cod document: Pagina 12 din 29

Un minimum de informaii necesare pentru stabilirea metodei de achiziie i a valorii estimate ce

Cod document: Pagina 13 din 29

4. Structuri de proprietate existente pe pia. nelegerea distribuiei drepturilor i

Cod document: Pagina 15 din 29

Cod document: Pagina 16 din 29

Fig. 2 - Echilibrul de fore de pe pia

Puterea de negociere a furnizorilor se refer la potenialul furnizorilor de a crete preurile. Atunci

Puterea de negociere a cumprtorilor se refer la capacitatea unui cumprtor/autoriti

Ameninarea din partea produselor/serviciilor de substituiie. n acest caz se evalueaz ct de uor

D. Analiza perspectivei potenialilor ofertani asupra relaiilor contractuale cu autoritatea

Modelul pentru analiza perspectivei potenialilor ofertani asupra relaiilor contractuale cu

Pentru a determina acurateea evalurii, autoritatea contractant va trebui s analizeze experienele

Cod document: Pagina 18 din 29

Cadran II POTENIAL DE DEZVOLTARE Cadran IV ESENIAL

Cadran I NEINTERESANT Cadran III EXPLOATABIL

n termeni mai generali, analiza va determina ct de atractiv este autoritatea contractant ca i

Cod document: Pagina 19 din 29

E. Matricea de poziionare a obiectului contractului

Alegerea modalitii de atribuire a contractului cu utilizarea Matricei de poziionare a obiectului

1. Importana obiectului contractului pentru autoritatea contractant, se stabilete prin

Cod document: Pagina 20 din 29

Matricea de poziionare a obiectului contractului are urmtorul format:

Cod document: Pagina 21 din 29

Fig. 4. Matricea de poziionare a obiectului contractului

Caracterizarea Cadranului III

3Art.114-119 din Legea nr. 98/2016, privind achiziiile publice

Cod document: Pagina 23 din 29

Cod document: Pagina 24 din 29

Cod document: Pagina 25 din 29

Cum stabilim scara celor dou axe?

Cod document: Pagina 26 din 29

Cum poziionm un obiect al unui contract pe fiecare dintre aceste axe?

Pentru axa vertical trebuie emis un raionament n raport cu:

Pentru emiterea raionamentului se folosesc informaiile obinute ca urmare a aplicrii urmtoarelor

Cod document: Pagina 27 din 29

Operatorii economici de pe piaa vizat Autoritate contractant

Cum poziionm un obiect al contractului n matrice n unul dintre cele 4 cadrane?

Cod document: Pagina 28 din 29

Poziionarea pe axa YImportana obiectului contractului pentru autoritatea contractant