15/05/2010 Artigos Skywalker - Case: o sucesso da

Case: o sucesso das sandlias havaianas no exterior

Como a Alpargatas transformou as sandlias Havaianas numa das raras marcas brasileiras conhecidas e
valorizadas no exterior

Elas esto nas prateleiras de lojas de departamentos chiques como Saks Fifth Avenue e Bergdorf Goodman, em
Nova York, e Galleries Lafayette, em Paris. Ocupam espao em vitrines da badalada Via Spiga, em Milo, dividindo
a cena com as marcas Dior e Prada. No ano passado, foram as sandlias escolhidas pelo estilista francs Jean-
Paul Gaultier para calar as modelos que desfilaram sua coleo de vero. Personalizadas, chegam a custar 100
libras (quase 500 reais) em algumas modernas lojas inglesas. As brasileirssimas Havaianas, lanadas pela So
Paulo Alpargatas em 1962, so a bola da vez na cena fashion internacional. O chinelo de borracha que j foi
considerado coisa de pobre no Brasil, hoje enfeita pezinhos milionrios, como as das atrizes Julia Roberts e
Sandra Bullock, e os das top models Naomi Campbell e Kate Moss. As Havaianas de hoje como as de
antigamente no soltam as tiras e no tm cheiro. A diferena que, agora, elas vendem pra dedu l fora.

Nos ltimos anos, a receita gerada pela exportao do produto um aparentemente simples chinelo de borracha
praticamente quadruplicou. A expectativa da Alpargatas que neste ano sejam vendidos 5 milhes de pares no
mercado internacional. Tal volume ainda pequeno quando comparado produo total da empresa em 2002
foram fabricados mais de 130 milhes de pares de calados, sendo 115 milhes de Havaianas. Em 2001, as
vendas do produto no varejo atingiram 600 milhes de reais. (A Alpargatas tambm dona das marcas Rainha,
Topper, Mizuno e Timberland). No entanto, a curva ascendente do produto indica para o carioca Fernando Tigre,
presidente da empresa, que um grande desafio poder ser cumprido. At o final de 2004, 15% do nosso
faturamento dever vir das exportaes, diz ele.

Para chegar l, montanhas de pares de Havaianas tero de ser vendidos. No ano passado, apenas 3% do
faturamento da empresa foi gerado com exportaes. Seria uma meta fcil se o presidente no fosse to cabea-
dura, diz Tigre, sobre ele mesmo. Quero exportar uma marca e no um produto. Calcule quantos bens de
consumo fabricados no Brasil tm sua marca reconhecida no exterior e voc ter uma dimenso do desafio
imposto por Tigre.

O trabalho de construo de uma marca internacional ganhou flego em janeiro de 2001, com a contratao de
executiva paulista Angela Tamiko Hirata para o cargo de diretora de comrcio exterior. At ento, nossa estratgia
de exportao era oportunista, e a pessoa que cuidava da rea nem falava ingls, afirma Tigre. Filha de
japoneses, Angela havia pisado na Alpargatas dois anos antes para trabalhar como consultora de mercado
externo. Para fazer a Havaianas brilhar l fora, ela lanou mo de duas competncias pessoais. A primeira delas, a
fluncia em quatro idiomas alm do japons, herdado dos pais, Angela fala ingls, espanhol e italiano. A outra, a
experincia com exportao de calados. De 1989 a 1997, ela foi a responsvel por abrir o mercado asitico para a
gacha Azalia, a maior fabricante brasileira de calados femininos e de tnis. A percepo do mercado
internacional nessa poca era de que o sapato brasileiro no tinha muita qualidade, diz. Foi a que aprendi o valor
que uma marca pode ter. Angela no carrega nenhum dos esteretipos dos executivos ligados ao mundo da
moda. Aos 59 anos, fala baixo mas firme , veste roupas discretas, quase apagadas, e mantm o cabelo cortado
no clssico estilo chanel. Mas foi sob o seu comando que as exportaes das antes prosaicas sandlias de
borracha deslancharam. Quando Angela assumiu o cargo, a Alpargatas exportava para 15 pases, a maioria deles
na Amrica Latina. Atualmente comandando uma equipe de 15 pessoas, ela faz os produtos da Alpargatas chegar
a 52 mercados espalhados pelo mundo.

Uma de suas primeiras medidas para chegar a esses destinos foi reorganizar a rede de distribuidores. Na
Europa, por exemplo, a mudana foi drstica. At 2001, a Alpargatas tinha um distribuidor em Portugal,
encarregado de repassar os produtos tambm para a Frana e para a Itlia. No funcionava. O revendedor no
pensava na marca, e sim no volume, diz Angela. A soluo foi afast-lo do negcio e buscar parceiros mais
afinados com o novo posicionamento.

O mesmo aconteceu nos Estados Unidos. Depois de uma discusso com um distribuidor que insistia em levar as
Havaianas para a rede varejista Wal-Mart para ganhar escala , Angela percebeu que era preciso encontrar um
novo representante. A escolhida para substitu-lo foi a americana Kerry Sengstaken, ento assessora de imprensa
de Alpargatas nos Estados Unidos. Dona da Stylewest, empresa de relaes pblicas da Califrnia especializada
em moda surfe e praia, Kerry conhecera as Havaianas trs anos antes, durante uma feira californiana de produtos
para surfe. Adorou o produto e logo deps foi contratada para divulg-lo no maior mercado do mundo. A partir da,
comeou a mandar sandlias para os jornalistas de moda a cada trs ou quatro semanas. No incio, eles no se
empolgaram, afirma Kerry. Mas depois passei a receber ligaes de editores pedindo novos pares.

Apesar de as havaianas ganharem pginas nos editoriais de moda das edies americanas de revistas como
Elle, Cosmopolitan e Vogue, as vendas no deslanchavam. Kerry ento decidiu mostrar pessoalmente diretoria
da Alpargatas um plano de marketing que impulsionasse as vendas. Eles gostaram tanto que resolveram me
entregar a distribuio, diz Kerry. Foi dela, por exemplo, a idia de distribuir as Havaianas aos indicados ao Oscar
deste ano. Dois meses antes da cerimnia, Kerry montou uma operao de guerra. Pediu Alpargatas que fosse

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desenvolvido um modelo sofisticado, decorado com cristais austracos Swarovski e uma caixa especial para
colocar o calado. Paralelamente, entrou em contato com os agentes das 61 celebridades indicadas ao prmio
entre elas, Jack Nicholson, Nicole Kidman e Rene Zellweger para saber que nmero calavam. No dia seguinte
premiao, todos eles receberam sua sandlia. Iniciativas como essa devem ajudar a Alpargatas a vender 1
milho de pares de Havaianas aos varejistas americanos neste ano.

Os antigos distribuidores em linha com a nova estratgia da empresa foram mantidos. o caso da brasileira
Amlia Maribondo, uma estilista de 40 anos que desde 1997 responsvel pelas vendas das Havaianas na
Austrlia. Para lanar o produto por l, ela tambm recorreu aos formadores de opinio. No primeiro ano, vendeu
2500 pares cada um deles custa, em mdia, 11 dlares.

Kerry e Amlia tm algumas caractersticas parecidas: ambas so jovens, atuam em mercados que lhes so
familiares e tm afinidade com o produto. Trata-se do perfil de distribuidores perseguido pela Alpargatas. L fora a
marca est em fase de posicionamento, por isso o cuidado com a distribuio fundamental, diz Paulo Pereira
Lalli, diretor da rea de sandlias da empresa.

Para levar as Havaianas a esses mercados, a Alpargatas evitou a publicidade de massa e apostou em iniciativas
alternativas. No Hava, patrocina um campeonato de surfe. Na Frana, faz parcerias com a MTV local que lhe
garantem exposio a baixo custo. Neste ano, a verba para o marketing das sandlias no chega a 4 milhes de
reais. Nossa nica mdia mundial a revista Wallpaper, que tem tiragem de apenas 150 000 exemplares e chega
aos formadores de opinio do mundo todo, afirma Rui Porto, diretor de comunicao e mdia da Alpargatas. Ser
que no futuro isso ser suficiente? Essa uma estratgia de entrada, mas no ser de manuteno, diz ngela
da Rocha, coordenadora da rea de marketing e negcios internacionais do Coppead, instituto de ps-graduao
em administrao da Universidade Federal do Rio de Janeiro. As Havaianas so um produto fcil de ser copiado
e, para se defender da pirataria, em algum momento ser preciso investir agressivamente em marketing. (Na
verdade, a pirataria comeou. A Nigria hoje abastece boa parte da frica com cpias das sandlias brasileiras).

O desenvolvimento de produtos especficos para o mercado externo foi outro ponto trabalhado pela Alpargatas. O
mercado australiano, por exemplo, conta com quatro cores exclusivas de sandlias, entre elas o verde-militar e o
cqui, e com modelos tambm inditos, como o camuflado. Se houvesse mais flexibilidade na fbrica,
poderamos lanar outras novidades, diz a distribuidora Amlia. Para os franceses que insistem em calar seus
chinelos mesmo no inverno, a Alpargatas criou uma meia para ser usada exclusivamente com as sandlias. At
mesmo a numerao teve de ser ampliada: enquanto aqui os modelos masculinos vo at 44, os exportados
chegam a 46.

Mas quanto tempo vai durar a febre das Havaianas no mercado internacional? Renovar o interesse do consumidor
estrangeiro na marca o grande desafio, afirma Amyris Fernandez, professora de marketing do Ibmec, de So
Paulo. No livro O Ponto do Desequilb rio (editora Rocco), o jornalista americano Malcolm Gladweel analisa como
acontecem as epidemias: das novas tendncias de roupas ao surto de determinadas doenas. Um dos casos
estudados por Gladweel o dos tnis Airwalk que, depois de explodir nos Estados Unidos no incio da dcada de
90 como um calado para esportistas e gente antenada com a moda, sofreram um extraordinrio declnio das
vendas a partir de 1997. Por qu? O fabricante deixou de ouvir o consumidor e de fabricar o que ele gostaria de
comprar e massificou as vendas. As lojas especializadas, que at ento recebiam modelos exclusivos,
passaram a ter nas prateleiras os mesmos produtos das grandes redes varejistas de calados. O Airwalk, como
objeto de desejo, desapareceu. A fim de evitar um destino semelhante, a Alpargatas se prepara para lanar uma
segunda marca no exterior, a Sea Club. Com ela poderemos chegar s grandes cadeias e aumentar o volume,
afirma Angela Hirata.

No h dvida de que o sucesso da marca no exterior seria mais difcil se as Havaianas no tivessem sido
reposicionadas, algum tempo antes, no mercado interno. At 1993, havia apenas um modelo de sandlia aquele
de duas cores, eternizado em comerciais protagonizados pelo humorista Chico Anysio , cujas vendas haviam
estacionado em 76 milhes de pares. No ano seguinte, foi lanada a verso monocromtica, que deu cara nova a
um produto que permanecera intacto por mais de trs dcadas. A partir da, as campanhas passaram a ser
estreladas por musas como Vera Fischer, Malu Mader e Luma de Oliveira, e os novos modelos se multiplicaram.
Atualmente, os chinelos podem ser encontrados tanto em bancas de camels, quanto na paulistana Daslu, a
butique mais sofisticada do pas. A diferena est, basicamente, nos ps de quem vai cal-los.

Maior e mais forte

A compra da Santista Txtil mais um passo para a consolidao no exterior

Em 18 de junho, a So Paulo Alpargatas e a Camargo Corra (sua controladora, com mais de 61% do
capital votante) anunciaram a compra da Santista Txtil, com faturamento de 1 bilho e lucro de quase 78
milhes de reais em 2002. Com a venda (cujo valor no foi divulgado), saem de cena o grupo Bunge e o
Bradesco, que detinham, respectivamente, 45% e 10% da Santista Txtil. O controle, a partir de agora, passa
a ser compartilhado pela Alpargatas e pela Camargo Corra, nicos donos da empresa.
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A compra sinaliza dois movimentos. O primeiro deles, a opo pelo setor txtil como um dos negcios
prioritrios da Camargo Corra, que atua tambm nas reas de engenharia, de cimento e de energia. Em
janeiro deste ano, o grupo assumiu o controle da Alpargatas (da qual j era acionista, com 38,5% das aes
ordinrias) ao adquirir a participao de 22,7% que o Bradesco possua na empresa. Alm disso, a
Camargo Corra dona tambm da Companhia Jauense Industrial, fabricante de tecidos localizada no
interior paulista.

O segundo movimento tentar aumentar ainda mais as exportaes da Alpargatas. No ano passado, quase
45% do faturamento da Santista Txtil foi gerado pelas vendas para o mercado internacional. Com cinco
fbricas no Brasil, duas na Argentina e uma no Chile, a empresa tornou-se uma das maiores fabricantes de
denim do mundo.

No difcil enxergar as possibilidades de sinergia entre o jeans da Santista Txtil e as Havaianas da

Alpargatas. Estamos estudando, por exemplo, a distribuio conjunta em alguns mercados, diz Fernando
Tigre, presidente da Alpargatas. Tigre, alis, j comeou a sentir os efeitos da mudana. Nos prximos dias
ele dever anunciar sua sada da presidncia da Alpargatas, cargo que ocupa desde 1997. Mas no
romper o vnculo com a empresa. Continuar presidindo o conselho de administrao e tambm ter
assento nos conselhos da Camargo Corra e da Santista Txtil.

P de Chinelo
Nos ltimos trs anos, mais de 8 milhes de pares de havaianas foram exportados. At o final de 2003, outros 5
milhes de pares devem ser comercializados para mais de 50 pases. Nesse perodo, a receita obtida com as
vendas internacionais praticamente quadruplicou. Acompanhe a evoluo (em US$ bilhes):

* previso Fonte: So Paulo Alpargatas

Fonte: Revista Exame 9 de julho de 2003 pg. 78 a 81 Jornalista: Cristiane Correa

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