LA NEGOCIACIN, UN RETO PARA LAS

TCNICAS DE DECISIN
MULTICRITERIO

Gabriela Fernndez Barberis1 y Jacinto Gonzlez Pachn2

Resumen:
Este artculo versa sobre algunas conexiones entre dos disciplinas de especial relevancia en el
anlisis de decisiones: la Teora de la Decisin Multicriterio y el Anlisis de la Negociacin. El
auge de esta ltima se debe al continuo desarrollo de las nuevas tecnologas y al inters que
despiertan, bajo este contexto, los modelos de toma de decisiones colectivas. Los modelos de
negociacin que aqu mencionamos tienen sus orgenes en la Teora de Juegos, concretamente en
el Regateo, aunque se apuntarn otras disciplinas en donde el estudio de nuevas tcnicas de
negociacin estn suponiendo un reto.

Palabras clave.- . FALTA

1
Facultad de CC. Econmicas y Empresariales. Universidad San Pablo-CEU. 28040 Madrid.
Email: ferbar@ceu.es
2
Facultad de Informtica. Universidad Politcnica de Madrid. 28660 Boadilla del Monte
Madrid. Email::jgpachon@fi.upm.es
1. Introduccin

Debido al rpido crecimiento de entornos telemticos, como el correo electrnico

o Internet, procesos como la negociacin o la toma de decisiones colectiva acaparan el
inters desde la perspectiva de los modelos.
En la literatura, los trminos de negociacin y de toma de decisiones colectiva se
han venido utilizado de forma indistinta y simultnea, a pesar de algunos intentos de
distincin basado en caractersticas del problema a tratar: como el grado de conflicto, el
nmero de grupos en litigio o la predisposicin a compartir informacin entre las partes.
Bibliografa sobre este aspecto se encuentra en Islei y Locket, 1991; Jelassi y Foroughi,
1989; Teich, Wallenius y Wallenius, 1994; Zionts, 1992.
Normalmente, el proceso de decisin colectiva se ha identificado con la
existencia de un nico Decisor que solicita consejo a un grupo de analistas y/o expertos.
Por el contrario, el proceso de negociacin aparece circunscrito al caso en el que el poder
de decisin es compartido por dos o ms personas y, por tanto, sus posturas requieren ser
consensuadas. Veamos esta distincin desde otro punto de vista: Mientras en la toma de
decisiones colectivas el grupo figura como un todo, e intenta llegar a una decisin nica, en
la negociacin el todo se refiere a un bien (bienes) comn, llmese pastel, el cual debe
repartirse entre el colectivo.
Todo proceso de negociacin puede descomponerse en dos actividades de
naturaleza compleja: la comunicacin y la decisin.
Por comunicacin se conoce a aquella fase definida por la recepcin, la aceptacin
y la compresin de mensajes (Firth, 1995). Tambin se la conoce por discurso de la
negociacin y es fundamental, dado el carcter social del proceso. Dentro de esta actividad
los esfuerzos se orientan hacia la construccin de sistemas informticos que permitan
construir, representar y analizar argumentos. En esta primera fase se pone de manifiesto la
importancia que tiene el intercambio de informacin en todo proceso de negociacin.
La fase de decisin engloba tanto al hecho de estructurar el problema, segn las
pautas de algn sistema o modelo conocido, como a la aplicacin del mismo. Esta actividad
se centra en dos caractersticas del proceso de negociacin: el conflicto y la
interdependencia de intereses. El conflicto surge debido a que las personas tienen
intenciones separadas y contrapuestas (objetivos y metas). Este aspecto es uno de los
puntos de unin con la comunidad multicriterio; sin embargo, respecto a esta ltima
disciplina, los modelos de negociacin presentan un nivel adicional de complejidad: los
objetivos de los dems componentes de un grupo pueden no ser conocidos por cada
individuo. La otra caracterstica, la interdependencia, surge debido a que el logro de los
objetivos de un Decisor depende de las acciones de los otros, y as sucesivamente.
La mayora de los modelos de negociacin tienen sus antecedentes en el Anlisis
de las Decisiones y en la Teora de Juegos (Sebenius, 1992). Ambas disciplinas abordan el
problema desde el punto de vista de Decisores que somete su comportamiento al principio
mxima utilidad. No obstante, la segunda clase hace mayor hincapi en el supuesto de
conflicto de intereses. Adems, proporciona herramientas descriptivas con las que predecir
el equilibrio entre dichas interacciones. As, aunque el Anlisis de la Negociacin est muy
relacionado con ambas disciplinas, es la Teora de Juegos (en particular el Regateo) la que
proporciona el marco ms apropiado con el que abordar situaciones de negociacin.
Adems, al analizar una negociacin no slo se busca un estudio descriptivo del proceso,
sino que tambin se desea ofrecer ayuda a las partes en conflicto (arbitraje). De este modo,
un objetivo prioritario del Anlisis de la Negociacin es desarrollar una teora prescriptiva
del proceso, a la vez que asistir a las partes en litigio, algo que no contempla el concepto
clsico de equilibrio.
Las propiedades de los acuerdos es otro aspecto por el que se interesa el Anlisis
de la Negociacin. Se han propuesto diversos criterios con los que medir la bondad de un
pacto, entre ellos la eficiencia y la equidad (Mumpower, 1991). Sin embargo, no se ha
llegado a un consenso a la hora de definir lo que se entiende por un buen acuerdo. No
obstante, se admite que una propiedad deseable es su eficiencia. Un pacto es eficiente, u
ptimo de Pareto, si no existe otra alternativa factible mediante la cual una parte pudiese
aumentar su utilidad sin llevar implcito el decremento de otras.
En este trabajo estamos interesados en sealar algunas conexiones entre los
modelos de negociacin y los de decisin multicriterio. stas se han apreciado tanto en
aspectos de comunicacin como en aspectos de estructura y aplicacin de modelos. Por
este motivo, el artculo se estructura en dos Secciones que se corresponden con las citadas
fases de comunicacin (Seccin 1) y decisin (Seccin 2). La ltima seccin (Seccin 3)
incluye unas conclusiones finales.

2. La fase de comunicacin en la negociacin

Aunque ya se ha especificado que la comunicacin responde ms a un aspecto social

que formal, la posibilidad de abordar algunos de sus problemas mediante una metodologa
multicriterio hace que se le preste un mayor inters. Seguidamente, pasamos a desarrollar
los cuatro puntos que segn Kersten (1997) configuran esta fase.

a) La eleccin del escenario y del modo de comunicacin.

En este primer paso, los participantes seleccionan y acuerdan un escenario en el que
desarrollar todo el proceso de negociacin. Las nuevas tecnologas permiten el uso de una
amplia gama de redes para el intercambio de la informacin. De esta forma, podra
decidirse entre un escenario fsico o virtual. Por otra parte, la seleccin del modo de
comunicacin, sincrnico o anacrnico, completara este primer problema de eleccin. Este
aspecto ha sido ignorado por muchos Sistemas de Ayuda a la Decisin, ya que han supuesto
que el modo de comunicacin, y otra serie de requerimientos, estn fijados de antemano.
Una va para solucionar esta clase de problema de eleccin podra abordarse desde un
sistema de votacin.

b) Establecimiento de agendas
En este punto, los decisores discuten y acuerdan la terminologa y aspectos a tratar en la
negociacin. En l se incluye la discusin sobre lo que se considerarn atributos de
decisin durante todo el proceso. Esta fase aborda, implcitamente, el problema de
representacin, al menos de forma parcial, y se considera clave para desarrollar el resto del
proceso. Segn Kersten, el trabajo de Hening & Buchanan (1996), donde se pone de
manifiesto la importancia de la estructuracin de un problema multicriterio, se adapta
perfectamente al desarrollo de esta fase.
Recientemente, se han propuesto tcnicas procedentes de la IA para establecer
similaridades entre conceptos (trminos) presentados por diferentes decisores y para
categorizar estos conceptos en grupos consistentes y significativos.
c) Exploracin del tema
Esta fase incluye problemas posteriores de especificacin y anlisis. En negociacin las
partes intentan poner lmites a los resultados, formulan sus mejores alternativas al acuerdo
de negociacin, establecen precios reserva, niveles de aspiracin para objetivos especficos,
establecen la oposicin y su intensidad y deciden sobre las estrategias iniciales a usar. La
simulacin es la base para los Sistemas de Ayuda a la Decisin tan preciados en esta fase.
Con la simulacin se pueden determinar soluciones eficientes o los puntos crticos de
restricciones y objetivos (Raiffa, 1982)

d) Disminucin de los aspectos diferenciales y bsqueda de la integracin

Mediante un intercambio de informacin, esta fase permite ajustar los niveles de
aspiracin y los objetivos subyacentes en todo problema de negociacin. Tambin permite
detectar soluciones eficientes y conocer sus consecuencias, aprendiendo de las limitaciones
de los otros. As, tal y como indicamos en la introduccin, un acuerdo es eficiente, u ptimo
de Pareto, si no existe otro acuerdo factible en donde un negociador incrementase su
utilidad sin el decremento del resto (Nash, 1950; Raiffa, 1982; Mumpower, 1991 Ehtamo
et al. 1999)

3. La fase de decisin en la negociacin

En un problema de decisin colectiva, el grupo se considera una entidad unitaria

que pretende llegar a una decisin conjunta. Hay que distinguir dos clases de grupos: los
pequeos (o moderadamente grande) y los grupos realmente grandes. En los grupos
pequeos el sistema de decisin clsico sera la regla de la mayora, utilizando algn
mtodo de votacin como forma de expresar las preferencias. Cada uno de los componentes
del grupo da su voto a todo un ranking de las alternativas posibles.
Cuando el grupo es grande, o muy grande, tenemos un problema de Eleccin
Social. En este caso se puede pasar de votar todo un ranking a, simplemente, seleccionar la
mejor, o mejores, alternativas. Empleado en grupos pequeos, este sistema puede llevar al
problema de la votacin tctica.
Aunque hemos indicado que la Teora de la Negociacin tiene sus antecedentes en
la Teora de Juegos, actualmente existen otros enfoques que resultan de gran inters.
Nosotros vamos a referirnos a cuatro de estos enfoques, o modelos, con los que abordar un
problema de negociacin: la Teora de Juegos, los Modelos de Agregacin, la Teora
Cognitiva y la Inteligencia Artificial.

a) Modelos de Teora de Juegos

La Teora de Juegos parte de la figura de un Decisor Racional, y se interesa por
describir las interacciones entre esta clase de Decisores. No obstante, sus supuestos de
racionalidad llevan a una aproximacin normativa del problema, prescribiendo el
comportamiento de las partes hasta alcanzar un compromiso estable. Los modelos de Teora
de Juegos asumen que el nmero, la identidad de los jugadores, las alternativas y las
preferencias son fijos y conocidos, y que la comunicacin tiene lugar slo dentro del
modelo fijado. Los juegos se dividen en dos categoras: los juegos cooperativos y los
juegos no cooperativos.
 Los juegos cooperativos suponen que un acuerdo puede ser impuesto a las partes,
y se centran en el problema de dividir las ganancias del juego. La teora de juegos
cooperativos es axiomtica, y centra sus esfuerzos en la bsqueda de soluciones eficientes y
en la elaboracin de reglas para elegir entre ellas; como son, por ejemplo, la estabilidad, la
justicia o la equidad. La dificultad de estos modelos subyace en admitir como postulado
cierta forma de racionalidad colectiva, y en carecer de una estructura unificada y coherente.
Sin embargo, en los juegos no cooperativos se asume que un acuerdo se alcanza si
est entre los intereses de las partes. De esta forma, la atencin se centra en una solucin
auto-ejecutiva, en el sentido de que una parte no puede obtener ventaja por desertar
unilateralmente de dicha solucin. Esto es, que el acuerdo entre las partes debera poseer un
carcter auto-estabilizador y auto-ejecutivo. Investigaciones ulteriores en Teora de Juegos
han ampliado el concepto de solucin hacia otras clases de forma de estabilidad, que
difieren en sus previsiones y habilidad de empeoramiento (ver Van Damme, 1991). La
dificultad aqu es que las soluciones eficientes raramente poseen una propiedad de
equilibrio, en otras palabras, una solucin estable podra ser, a menudo, mejorada para
todas las partes.
La Teora de Juegos puede usarse en una evaluacin extensiva de los escenarios y
de los movimientos especficos de las partes, de sus estrategias, y en la determinacin de
las soluciones de compromiso potenciales.
La debilidad de sus modelos subyace en asumir supuestos de racionalidad que
raramente se observan en el mundo real. As, es sabido que factores como la informacin
imperfecta, las limitaciones cognitivas de las partes, o incluso la decepcin, son una
realidad en todo proceso de negociacin. Los tericos de esta disciplina reconocen estas
debilidades y, en ocasiones, han planteado extensiones interesantes a la teora. Sin
embargo, ellos a menudo consideran que dichos aspectos de comunicacin no son centrales
dentro de su modelo. Resumiendo, que aunque la investigacin basada en la Teora de
Juegos ha dado lugar a importantes conclusiones en el anlisis de la negociacin, o en las
estrategias de regateo, los supuestos restrictivos en los que se fundamenta, junto con las
dificultades computacionales, han demostrado que sus modelos matemticos son difciles
de desarrollar y difciles de aplicar.

b) Modelos de agregacin
En esta clase de aproximaciones se reconoce la multiplicidad de criterios que
subyacen en el comportamiento de los negociadores, y se orientan al desarrollo de reglas de
decisin para resolver el conflicto. Se asume que las funciones de utilidad de cada
participante son fijas y podran ser, primero, evaluadas separadamente, y luego agregadas
invocando el supuesto de independencia de la utilidad. Bajo este supuesto, el proceso de
regateo se reduce a la especificacin de las preferencias y luego la combinacin de ellas
para cada participante y para el grupo en su totalidad. La funcin de utilidad colectiva
obtenida (aditiva o multiplicativa) se utiliza para generar compromisos.
El Mtodo de la Agregacin de la Utilidad podra usarse en procesos especficos
de decisin colectiva (ej: evaluacin de proyectos, construccin de modelos de coyuntura)
pero no en situaciones tpicas de regateo donde los participantes tienen objetivos en
conflicto, exponen el comportamiento estratgico y niegan las preferencias y cualquier otra
informacin. Otros enfoques no requieren la definicin de una utilidad colectiva o funcin
de consumo, pero usan reglas de decisin definidas sobre las alternativas en s mismas.
c) La Teora Cognitiva
Un problema de eleccin en donde interactan varios Decisores, se caracteriza por
cierta incertidumbre estructural. En este supuesto la situacin puede ser: 1) nueva y sin
ningn factor familiar, 2) compleja con varios factores a tener en cuenta, o 3)
contradictoria, con elementos diferentes que sugieren distintas interpretaciones. Muchas
situaciones de decisin colectiva y de negociacin son ejemplos claros de esta
incertidumbre estructural. La principal contribucin de la Teora Cognitiva es reducir sta.
La aplicacin de un enfoque cognitivo consiste en un anlisis de la percepcin,
junto a su interpretacin, orientado hacia la construccin de representaciones y el uso de
heursticas. Los problemas son reconocidos e interpretados a travs de referencias a
estructuras de conocimiento preexistentes. Los resultados especficos y los
comportamientos de la gente son categorizados e interpretados con el uso de juicios
heursticos, que reducen las tareas inferenciales complejas a operaciones simples. Adems
la formacin de una representacin innata posee sus races en la experiencia pasada de los
individuos y su conocimiento de situaciones similares.
La decisin colectiva y la negociacin se caracterizan por la coexistencia de
actitudes cooperativas y conflictivas. Un requisito previo para el xito de estos procesos es
que los intereses comunes tengan mayor peso que aquellos que divergen. La Teora
Cognitiva puede contribuir a una mejor comprensin de los resultados, contradicciones y
percepciones negativas durante la negociacin. Por ejemplo, su uso puede ayudar a
explicar la persistencia de imgenes negativas de los adversarios y el porqu de algunos
conflictos.
La dificultad en integrar tcnicas de Teora Cognitiva con mtodos normativos o
prescriptivos, reside en la diferencia principal entre teora intuitivas y cientficas. Las
teoras intuitivas se utilizan para establecer relaciones pero son implcitas y, a menudo, por
debajo del nivel de conocimiento. Adems el usuario y el contexto del problema son
especficos y no se adaptan fcilmente al mbito genrico de los modelos formales, que
pretenden ser aplicados a una amplia gama de problemas. En estos momentos, uno de los
desafos para los Sistemas de Ayuda a las Decisiones Colectivas (DGSS) y Sistemas de
Ayuda a la Negociacin (NSS) es cmo realizar dicha integracin.

d) La Inteligencia Artificial: Sistemas de Ayuda a la Negociacin

Las tcnicas que usan relaciones cognitivas precisan operar con smbolos
definidos por quien elabora la relacin. Los sistemas de razonamiento informatizados
(Sistemas Expertos) tienen como objetivo tratar con dicha sintaxis. Las bases de
conocimiento clsicas contienen un saber destilado sobre un problema especfico, y se usan
como fuente adicional de experiencia para el usuario. En este contexto se ubican los
Sistemas de Ayuda a la Negociacin. stos, adems de facilitar la comunicacin electrnica
entre las partes en conflicto, pretenden aportar modelos de decisin con los que ayudar al
anlisis de los requisitos y estrategias durante un proceso de negociacin. Algunos
proponen valorar lo aceptable o inaceptable de una propuesta basndose en criterios
mltiples. De este modo el anlisis de la decisin multicriterio surge como herramienta
interesante en la elaboracin de estos sistemas. Tal es el caso de MEDIATOR (Jarke et al.,
1987), basado en la Teora de la Utilidad Multiatributo, NEGOPLAN (Kersten, 1985),
basado en tcnicas de Programacin por Metas (Goal Programming), o ms recientemente
los casos de NegocIAD (Espinasee et al. ,1997) REMBRANDT (van den Honert y F.A.
Lootsma, 2000)
 Dentro de la Inteligencia Artificial, otros enfoques para determinar y evaluar las
tcticas de negociacin se han basado en el uso de algoritmos genticos, Matwin et al.
(1991).

4. Conclusiones

La Teora de la Decisin Multicriterio (MCDM) ha influido sobre los modelos de

negociacin desde diferentes perspectivas. El tipo de influencia ha dependido de la
metodologa de partida. As, por ejemplo, el MAUT ha transmitido su inters por las
soluciones eficientes. Aunque, tal y como hemos mencionado, la dificultad de aplicar el
MAUT se debe a lo complicado que es valorar los pesos que definen la funcin de utilidad
agregada. Hay que tener en cuenta que dicho pesos se podran interpretar como el poder de
las partes y/o la intensidad de convicciones de las mismas. Este problema, que puede
solucionarse con algn proceso de votacin, tiene otra va para ser resuelto: centrar el
problema en identificar el conjunto eficiente. Para este propsito, algunos autores han
usado un problema de optimizacin bicriterio (Angur et al., 1996). De todos modos, la
especificacin de las funciones de utilidad (valor) no es necesaria para determinar el
conjunto eficiente, como es el caso de los sistemas RAMONA y NORA (Teich, 1991;
Korhonen et al., 1994).
Ms intuitivas y ms fciles que el MAUT, otras metodologas se centran en la
bsqueda de soluciones compromiso eficientes, en lugar de ansiar una solucin ptima. Tal
es el caso la Programacin por Metas, y ms concretamente, de la Programacin
Compromiso (Yu, 1973). Con esta herramienta, el Anlisis de la Negociacin consigue
soluciones compromiso factibles mediante la minimizacin de una distancia entre
soluciones individuales, en esta lnea se encuentran los trabajos recientes de Fandel & Gal
(2001) o el de Gonzlez-Pachn & Romero (1999), referido a un contexto de votaciones.
Finalmente, otro de los vestigios de las tcnicas multicriterio en el Anlisis de la
Negociacin se encuentra en la posibilidad de usar criterios ms significativos que el de las
utilidades por parte de los negociadores; o en la incorporacin de la idea de interaccin, lo
que ofrece a las partes la capacidad de participar y controlar el proceso desde el modelo.

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